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神草驛站心得體會(huì)
第一節(jié)：藥店經(jīng)營(yíng)分析
一、藥店經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)基本名詞
客單價(jià)：指每一個(gè)顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品的金額，也即是平均交易金額。公式：客單價(jià)=銷(xiāo)售額/ 顧客數(shù)
客流量：一段時(shí)間內(nèi)，進(jìn)藥店購(gòu)藥的有效客戶(hù)總量，即發(fā)生購(gòu)買(mǎi)的顧客數(shù)。
毛利率：是毛利與銷(xiāo)售收入（或營(yíng)業(yè)收入）的百分比，其中毛利是藥店?duì)I業(yè)收入和營(yíng)業(yè)成本之間的差額，公式：毛利率＝（營(yíng)業(yè)收入－營(yíng)業(yè)成本）/ 營(yíng)業(yè)收入×100%
單盒利潤(rùn)額：一盒藥的總利潤(rùn)空間。
平均毛利率：藥店所有品種毛利率的平均值。
二、藥店的現(xiàn)狀
散、亂、差
藥店越開(kāi)越多，利潤(rùn)越來(lái)越薄
同質(zhì)性嚴(yán)重，手段單一，除了價(jià)格還是價(jià)格
會(huì)員日怪圈
店員流動(dòng)嚴(yán)重
三、如何正確理解單品利潤(rùn)與利潤(rùn)率？
單品利潤(rùn)率：?jiǎn)纹防麧?rùn)率越高，產(chǎn)品的空間越大，所以老板喜歡用單品利潤(rùn)率來(lái)衡量一個(gè)產(chǎn)品的空間。
單品利潤(rùn)：?jiǎn)纹返膶?shí)際利潤(rùn)空間。
利潤(rùn)率不等于實(shí)際利潤(rùn)，MM的大多品種單品利潤(rùn)率低于藥店高毛利產(chǎn)品，即空間沒(méi)有高毛產(chǎn)品大，但是，也在藥店平均毛利率之上，即從空間上看并不拖藥店后腿。屬于中毛利品種。另外，毛利率高并不一定能帶來(lái)高利潤(rùn)，關(guān)鍵看動(dòng)銷(xiāo)情況，有品牌、有效果、有培訓(xùn)、有活動(dòng)的品種才可能是高動(dòng)銷(xiāo)品種，而MM品種恰好就是這類(lèi)有動(dòng)銷(xiāo)保證的藥品。
四、MM品種的特點(diǎn)
1、利潤(rùn)率低于高毛產(chǎn)品又高于平均毛利率；
2、有強(qiáng)硬的品牌基礎(chǔ)，有利于穩(wěn)定顧客群；
3、有強(qiáng)硬的顧客基礎(chǔ)，有利于擴(kuò)展顧客群；
4、有強(qiáng)硬的療效基礎(chǔ)，增加藥店美譽(yù)度；
5、有強(qiáng)硬的培訓(xùn)基礎(chǔ)，提高客單價(jià)及關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售；
6、有強(qiáng)硬的操作基礎(chǔ)，利益長(zhǎng)線(xiàn)，穩(wěn)定。
五、品牌合作的目的
1、擴(kuò)大藥店核心顧客群--產(chǎn)品支持、活動(dòng)支持
2、提升藥店客單價(jià)--培訓(xùn)支持、管理支持
3、充實(shí)藥店長(zhǎng)線(xiàn)利潤(rùn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
4、建立藥店在當(dāng)?shù)氐暮诵母?jìng)爭(zhēng)力
六、藥店推廣的具體方式與技巧
第一階段：產(chǎn)品剛進(jìn)藥店，店員、老板對(duì)產(chǎn)品均不了解，需要快速培養(yǎng)老板、店員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與信心，所以此時(shí)適合的推廣方式有：
1、高頻率的店員培訓(xùn)會(huì)：
2、大力度的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)：
第二階段：產(chǎn)品進(jìn)藥店一段時(shí)間，前面的活動(dòng)基本完成之后，可選擇的活動(dòng)有：
1、試服試用：
2、言傳身教：
3、單品拉動(dòng)：
第三階段：?jiǎn)萎a(chǎn)品在藥店形成氣候之后，需要其他品種陸續(xù)上量，可以選擇：
1、發(fā)書(shū)發(fā)報(bào)、患者教育：擴(kuò)展不同品種的銷(xiāo)售，逐步形成綜合購(gòu)買(mǎi)，聯(lián)合用藥。
2、聯(lián)誼活動(dòng)：店員聯(lián)誼會(huì)、店員積分競(jìng)賽等活動(dòng)，加強(qiáng)客情合作。
3、聯(lián)銷(xiāo)協(xié)議：和藥店簽署聯(lián)銷(xiāo)協(xié)議，用同樣的辦法拉動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，使MM品種在藥店占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
4、藥店經(jīng)理高峰論壇：提高藥店老板對(duì)OTC經(jīng)營(yíng)的認(rèn)知高度，穩(wěn)固其與其的品牌合作。
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