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設(shè)計(jì)師談單及回答技巧
一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧和經(jīng)驗(yàn)支持的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。下面就是小編整理的設(shè)計(jì)師談單及回答技巧，一起來(lái)看一下吧。
設(shè)計(jì)師談單及回答技巧
言談側(cè)重道理
有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書(shū)面化，理性化的論述。會(huì)使客戶(hù)感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。
語(yǔ)氣蠻橫
這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶(hù)反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。
喜歡隨時(shí)反駁
如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶(hù)談話(huà)，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去 一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶(hù)惱羞成怒中斷談話(huà)，這對(duì)于雙方都是非常遺憾的。
談話(huà)無(wú)重點(diǎn)
如果你的談話(huà)重點(diǎn)不實(shí)際，客戶(hù)無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起。所以，談話(huà)時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。
言不由衷的恭維
對(duì)待客戶(hù)我們要坦誠(chéng)相待，由衷的贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。
驚慌失措
成交即將到來(lái)時(shí)，設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作會(huì)使客戶(hù)重新產(chǎn)生疑問(wèn)和憂(yōu)慮如果客戶(hù)因此失去信心。那你會(huì)失去客戶(hù)的信任和定單。
多說(shuō)無(wú)益
既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說(shuō)明客戶(hù)的異議基本得到滿(mǎn)意解釋?zhuān)诖岁P(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開(kāi)口導(dǎo)致客戶(hù)橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。
控制興奮的心情
在成交之時(shí)，喜怒不形于色是非常重要的，此時(shí)的一顰一笑會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生不良感受。
不做否定的發(fā)言
在成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶(hù)傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。
見(jiàn)好就收
在成交后不要與客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間的攀談，以避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。
設(shè)計(jì)師接待客戶(hù)時(shí)應(yīng)問(wèn)些什么？
（一）家裝客戶(hù)相關(guān)背景資料
�。�、家庭因素了解：
①家庭結(jié)構(gòu)形態(tài)：人口、數(shù)量、性別與年齡結(jié)構(gòu)，居住形態(tài)與要求；
�、诩彝ノ幕尘埃喊灒逃�、信仰、職業(yè)等；
③家庭性格類(lèi)型：包括家庭的共同性格和家庭成員的個(gè)別性格，對(duì)于偏愛(ài)與偏惡、特長(zhǎng)與缺憾等須特別注意；
�、芗彝ソ�(jīng)濟(jì)條件：屬于高收入，還是中、低收入；
�、菁彝ハＭ奈磥�(lái)生活方式；
�。�、住宅條件了解：
�、僮≌ㄖ螒B(tài)：是屬于新建的還是舊有的，位置和小區(qū)周邊地理環(huán)境；
②住宅環(huán)境條件：包括住宅所在的社區(qū)條件，小區(qū)景觀(guān)和人文因素，物業(yè)管理等；
�、圩≌臻g條件：包括整棟住宅與單元區(qū)域以及平面關(guān)系和空間構(gòu)成。住宅與公共空間的關(guān)系，注意私密性，安全性；
�、茏≌Y(jié)構(gòu)方式：是屬于磚混、框架、剪力墻還是其他�？蛻�(hù)對(duì)住宅質(zhì)量的看法；
�、葑≌匀粭l件：包括采光、日照、通風(fēng)、溫度、濕度等；
（二）家裝客戶(hù)的裝修要求
1、客戶(hù)喜歡或想選擇的家裝設(shè)計(jì)的風(fēng)格；
2、客戶(hù)想象的裝修標(biāo)準(zhǔn)：① 經(jīng)濟(jì)型； ②普通型； ③豪華型； ④特豪華型。
3、客戶(hù)家庭裝飾的內(nèi)容；
4、客戶(hù)想選擇的主要裝飾材料；
5、客戶(hù)喜歡的裝飾色彩與色調(diào)；
6、對(duì)裝飾照明的要求；
7、對(duì)功能改善或完善的要求；
8、客戶(hù)大概的家裝投資預(yù)算或想法；
（三）客戶(hù)對(duì)家裝行業(yè)的了解
①客戶(hù)所去過(guò)的公司；
�、诳蛻�(hù)所知道的各公司的特點(diǎn)；
�、劭蛻�(hù)對(duì)本公司的認(rèn)知程度；
�、芸蛻�(hù)對(duì)選擇裝飾公司的要求；
（四）接待方式要點(diǎn)：準(zhǔn)備好紙和筆；
接待客戶(hù)時(shí)：通過(guò)問(wèn)話(huà)、交談、引導(dǎo)客戶(hù)敘述；請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)家裝客戶(hù)裝修咨詢(xún)檔案表等方式。并且把了解的家裝客戶(hù)接待的基本情況詳細(xì)地記錄下來(lái)，留作今后設(shè)計(jì)和簽單時(shí)的參考。
觀(guān)察和揣摩客戶(hù)的心理談單技巧
1、怎樣與成功男士談單？
�、儆^(guān)察客戶(hù)的著裝，確定他的身份地位。
�、诋�(dāng)此人內(nèi)向，對(duì)裝修很模糊時(shí)，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。
�、鄞祟�(lèi)人在公司或單位是領(lǐng)導(dǎo)地位，因此思路比較嚴(yán)謹(jǐn)和清晰，因此要打破常規(guī)、要有說(shuō)服力，讓他相信你。
�、軜�(biāo)新立異、自負(fù)，是此類(lèi)客戶(hù)的弱點(diǎn)，不要讓客戶(hù)到家這后像進(jìn)入了辦公室，要從給客戶(hù)營(yíng)造一個(gè)休息和輕松的空間去談。
⑤該類(lèi)客戶(hù)虛榮心強(qiáng)，因此可側(cè)面說(shuō)他是個(gè)成功人士等等。
⑥談單時(shí)對(duì)自己要充滿(mǎn)信心，要以?xún)?yōu)秀、專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師角度自居。
�、呖烧�?wù)勶L(fēng)水、該類(lèi)客戶(hù)一般很唯心，渴望事業(yè)一帆風(fēng)順，可抓住此心理特征。
2、對(duì)女士的談單技巧：
�、偈紫扔^(guān)察該家庭是男的當(dāng)家，還是女的當(dāng)家。
②女的喜歡聽(tīng)色彩搭配，怎樣新潮、不過(guò)時(shí)。
�、鄢晒ε灾饔^(guān)意識(shí)很強(qiáng)，裝修東西要個(gè)性化，要與眾不同。
�、芙哟龝r(shí)要生動(dòng)接待，要有說(shuō)服力，要說(shuō)“NO”。
3、談單要留有余地，應(yīng)告訴客戶(hù)要交訂金，不要急于求成，慢慢來(lái)。帶著客戶(hù)走，敢于消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)。
4、對(duì)待消費(fèi)能力有限的單
�、俨灰訂涡。\(chéng)信接待客戶(hù)；
②講清公司的工作流程；
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