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何為案例面試?為何使用案例面試?

案例面試是咨詢公司招募員工時經(jīng)常采用的方式，一般而言，案例問題是饒有趣味性，迷惑性和進取性的面試工具，用于對申請者進行多方面的考評。

面試官給出case，并不是要讓你難堪或者出丑，也不是想看到你直冒冷汗(有時候壓力面

試時候的確會令人緊張不堪，但還是考察重壓之下處理問題的能力)，他的目的在于：

1.測試你的分析能力

2.測試你邏輯思維和組織答案的能力

3.觀察你的思考過程

4.評估你在壓力下保持冷靜和自信的程度以及溝通的技能

5.發(fā)現(xiàn)你的個性，是否chemistryfit，符合公司文化

6.看你是否真的喜歡解決問題(是否聽到case后會兩眼放光)

7.確定咨詢工作是否適合你

我自己也做過不少的caseinterview，總結(jié)了一下自己、同學以及朋友所參加的caseint

erview，我覺得在案例面試中制勝的法寶有以下幾點：

1.傾聽問題

善于傾聽是咨詢顧問最基本的一個技能，弄清楚客戶真正的要求是什么，有時候一個詞就可以改變整個案例。

2.做筆記

面試中需要及時記錄下面試官給你的信息，"好記性不如爛筆頭"。如果記筆記，即使腦

子一片空白，至少全部信息仍在你眼前。

3.澄清問題Clarify

Clarify的目的有幾個：弄清楚客戶要你解決的問題，看看是否還隱藏著其他的目標，獲取

更多的信息，將案例分析變?yōu)閷υ挕?/p>

4.不作事先的假設

當面世官告訴你一個椰汁生產(chǎn)商發(fā)現(xiàn)原料價格大幅度上升時候，他并不會告訴你，是臺導致了最近的減產(chǎn)。

在大多數(shù)案例中，都有幾個不錯的基本問題可以提出：

1)Whatistheproduct?

2)Whohiredus?

3)Hasthecompanyfacedthisissuebefore?Ifso,howdiditreact?What\\st

heoutcome?

4)Whathaveothercompaniesfacingthissituationdone?(benchmark,bestprac

tice)

5.保持目光的接觸

必要的目光接觸，是維系你和面試官之間的橋梁。有時候會從面試官的眼神中獲取非常

有用的hint。

6.學會開口要時間

Takeyoutime，不過需要注意把握好時間，不能思考時間太長，一般一分鐘為宜。

7.向面試官說明你的思路，提出你解決問題的框架

在查明問題和確定問題之后，就需要擬定解決方案的框架，并邏輯地表述你的想法，這是

案例面試最難的一步，也是最關鍵的一步。既決定你此次面試能否順利完成，也將決定你

能否參加下一輪面試。在表述想法時候，要注意prioritize，不要把所有的東西都講一遍

，必須學會挑重點講，因為不光在面試時候時間非常緊迫，即使在以后現(xiàn)實工作中時間依

然非常緊迫，所以必須學會挑重點。

8.注意口頭表達，想好再說，學會用數(shù)字說話，用圖表說話

有時候用一個2X2的Matrix來說明你的想法，會得到意想不到的效果，也更有說服力。

9.大聲思考

在面試的時候，切忌不能埋著頭思考，一言不發(fā)，這絕對是大忌。即使你要思考，也要偶

爾抬起頭，把自己想的說出來，讓面試官聽到，這樣他也可以了解你的思維過程，不能只

盯著紙悶想。比如說你可以自言自語道"利潤的下降可能是銷售額減少或者是成本增加了

，但圖表顯示近年來銷售在增加，那問題可能出在成本這塊了。"

10.表現(xiàn)出熱情，積極的態(tài)度(passionate,proactive)，穩(wěn)定沉著

11.快速總結(jié)你的結(jié)論

在完成整個案例之后，需要進行總結(jié)和收尾。有時候這是你一改頹勢的機會，萬一在前面

沒表現(xiàn)得很好的話。重新審視你的發(fā)現(xiàn)，重新陳述各種建議，并推薦一個有傾向性的方案

，挑重點講。有的同學害怕方案錯誤，其實方案無所謂對錯，只要確保答案符合商業(yè)慣例

和一般常識，能夠自圓其說,makesense就行。

下面讓我們來了解一下案例面試的常用類型

1.MarketSizing/Estimation

這類問題一般都是建立在assumption的基礎上，很多同學覺得這類題目很簡單，但我卻不

這么認為，因為有人碰到的這類題目會毫無頭緒，不知道怎樣做。其實MarketSizing的能力非�；�本，是咨詢?nèi)粘９ぷ髦械囊徊糠�，�?jīng)常需要對于一個市場的容量做一個估計。

事實上，解決這類問題的方法就是怎樣breakdown的問題。在breakdown問題的時候，是否

做到了MECE(MutuallyExclusive,CollectivelyExhaustive)相互獨立，完全窮盡。這是

麥肯錫提出來的概念，MECE用最高的條理化(因此困惑最少)和最大的完善度理清了你的

思路。MECE從你的解決方案的最高層次開始--列出你所必須解決的問題的各項組成內(nèi)容

。當你覺得這些內(nèi)容已經(jīng)確定以后，仔細琢磨它們。是不是每一項內(nèi)容都是獨立的、可以

清楚區(qū)分的事情?如果是，那么你的內(nèi)容清單就是"相互獨立的"。是不是這個問題的每

一個方面都出自所列內(nèi)容的一項(而且是惟一的一項)，也就是說，你是不是把一切都想

到了?

往往一個好的breakdown就會讓你豁然開朗。除了這些，一些基本的data也應該經(jīng)常bear

inmind(不過往往可以假設)：

中國的人口：1.3Bn，其中城市人口0.5Bn

男女比例假設為50%-50%

平均壽命lifespan：80歲

中國GDpgrowthrate：9-10%

人均GDp：1000-1200美元等等

2.BusinessOperation

1)利潤改善profitImprovement

2)擴大銷售Expandthesales

3)降低成本Reducethecost

4)渠道設計(SalesTeam,dealer,channeldesign)等

這類問題都是公司在運營過程中所碰到的實際問題，碰到這類問題主要還是先考慮公司自

身，看看流程(采購，生產(chǎn)，運輸，銷售，服務等)，組織架構(gòu)是不是出問題，對于價值

鏈進行分析，然后再結(jié)合外界的因素，諸如市場，競爭者和顧客。

3.BusinessStrategy

1)市場進入/擴張MarketEntry/Expansion

2)定價策略pricing

3)新產(chǎn)品引入Newproductintroduction

4)并購M&A等

這類問題牽涉到公司的運營戰(zhàn)略，所以這類問題還是需要先考慮external的東西，比如整

個行業(yè)的情況(比如進入新的市場，要看是否有足夠的需求，進入是否簡單，有沒有什么

barrier)，競爭者(有哪些競爭者，競爭者狀況如何)和消費者(誰使消費者，消費者分

類如何，各自的偏好和購買原則是什么)的情況，然后再結(jié)合公司自身的能力和資源(是

否有足夠的資金，廠房，原材料供應以及分銷網(wǎng)絡)給出建議。

4.WrittenCase

近兩年來，有一些咨詢公司開始采用書面案例的方式，而不是一對一案例面試的方式來進

行面試。Monitor就是其中之一，在面試的時候你會得到一份案例試卷(通常為5頁，3頁

文字和2頁圖表)，閱讀和做筆記的時間只有30分鐘左右，與一對一口頭出題相比，書面出

題的好處是你可以始終抓住問題的全部要點。

5.Brainteaser

其實這類問題在中國的咨詢公司面試中不是很多，在國外有些公司會采用這個方式，這里

我就不展開討論了。

網(wǎng)上有很多samplecase，在麥肯錫，BCG，貝恩，Mercer的網(wǎng)站上都有模擬案例面試的題

目，有條件者還可以去全美最流行的求職網(wǎng)站：Wetfeet和Vault。還有就是推薦大家去讀

一下程剛的《外企高薪職位求職寶典》，這本書還是值得一看的，里面的信息量還是相當

大的。我也和程剛交流過，覺得這本書的真實案例部分需要每年更新，因為每年面試的情

況都不一樣，只有這樣這本書才能保持持久的生命力。

在案例面試中，流行著這樣一句話"NoperfectCandidate"，也就是說沒有一個案例分

析是完美的，你也不用奢求給出一個完美的分析。但是邏輯地思考問題，細分問題，分析

問題，給出方案，有效溝通的能力，是申請者在面試中所必須表現(xiàn)出來的。特別是對于非

經(jīng)管類的學生，面試官往往對你的期望值更高，所以更應該充分展現(xiàn)出你與眾不同的一面

第四部分:征服案例面試，征服面試官

在我看來，整個案例面試過程可以分為兩塊：起步階段，運用框架分析階段

1.起步階段

1)總結(jié)和歸納問題

在傾聽問題后，需要對問題進行歸納，這樣使你有機會再次聽到相關的信息，避免對問題

的理解出現(xiàn)偏差

2)確認目標

咨詢顧問在初次會晤客戶時，肯定會對目標加以確認。即使案例中的目標是顯而易見的，

也經(jīng)常會有可能存在另一個附帶的深層目標或者其他隱藏的目標，所以需要確認："目標

之一是提高利潤，是否還有其他我應該了解的目標?"如果面試官說"沒有了"，那你就

可以直接對號入座，如果有兩個目標，需要分清主次，一一進行分析。

3)提出澄清性問題

如前所述，提問的目的有：獲取額外的信息，向面試官表明你不羞于提問，將單向的案例

分析變成雙向的對話。提問的要領是，最初的問題可以選取較為寬泛的開放性問題，但是

隨著案例分析的深入，將失去提出這類寬泛問題的權利(會給面試官覺得你企圖誘使他替

你解決問題)。提問也不是亂提問的，必須有針對性。

4)擬定分析框架

這是面試過程中最難的一步，所以擬定分析框架前，必須弄清楚案例的類型，應該選擇運

用怎樣的框架來分析和解決這個案例。其實有時候也不需要刻意提出一個框架，只要把你

解題的主要思路告訴面試官，但必須注意不要思維跳躍，要一步一步下來，合理又有說服

力。

對于案例面試練習的越多，面試時候就會越得心應手。至于有些什么框架，請繼續(xù)閱讀下

去。

2.運用框架分析階段

框架就是一種幫助你組織思路和合理分析案例的結(jié)構(gòu)。然而，經(jīng)常發(fā)生的問題是，即使解

答一個簡單的案例問題，你也需要從多個框架中摘取適

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