關于銷售人員面試技巧

1、針對行為的結構化面試：

“行為事件訪談法”，嚴格按照STAR的結構化面試標準進行，即堅持按情景、任務、行動和結果的順序進行嚴格的面試。先問情景：“以前你是在什么情況下做這件事的?”然后問目標：“能不能告訴我你做這件事的目的是什么?”接下來問行動：“你為了做這件事情采取了哪些行動?”最后問結果。

以下是代表性的問題(提問順序自定)：

◆ 溝通和銷售技巧

告訴我你一直從事何種銷售工作?

你怎樣尋找潛在客戶?你又如何讓他們成為真正的客戶?

如果我是一名潛在客戶，你怎樣向我進行銷售?

◆ 自信和熱情

對于上一份工作，你最喜歡的是哪一點?

你為什么想到我們公司工作?

你覺得什么會讓你在銷售中更加成功?

在過去的一年中，你是如何實現(xiàn)自我提高的?

◆ 人際關系技巧

你是怎樣處理客戶抱怨的?

你認為自己做銷售的優(yōu)點和缺點是什么?

◆ 團隊協(xié)作和抗壓性

如果團隊的銷售業(yè)績一直沒有好轉，你會怎樣和同事一起解決困難?

你怎樣看待有銷售指標的工作?

請描述你自己經歷過的最大的失敗或最大的錯誤。

以上問題提出時要按STAR面試方法，會非常有效。

2、應用銷售心理測試

常見工具主要包括基礎動機結構測量、卡特爾16F測試、MBTI人格量表、DISC行為風格測量、HBDI全腦優(yōu)勢測量等。測試的方法可分為機考和筆試。

3、情景測試：

站著面試

現(xiàn)場測試(“電話銷售流程與技能考核表”見p67)

發(fā)表演講

無領導討論

文件筐測試

商業(yè)游戲

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