關(guān)于銷(xiāo)售人員試用期培養(yǎng)考核計(jì)劃的范文

　　第一周 新人訓(xùn)-熟悉公司

　　1、熟悉公司規(guī)模、環(huán)境、組織架構(gòu)及經(jīng)理人員分工； （20分）

　　2、熟悉公司各項(xiàng)規(guī)章制度（人事、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售等）、工作流程、行為規(guī)范；（20分）

　　3、熟悉財(cái)務(wù)知識(shí)，了解公司業(yè)務(wù)費(fèi)用相關(guān)規(guī)定；（20分）

　　4、熟悉本崗位的工作職責(zé)及本部門(mén)同事；（20分）

　　5、準(zhǔn)確熟練地介紹公司及所在部門(mén)（優(yōu)勢(shì)）；（20分）

　　備注：新人訓(xùn)滿(mǎn)分100分，80分合格

　　第二周 熟悉所售產(chǎn)品

　　1、熟悉產(chǎn)品種類(lèi)、型號(hào)、選型方法 產(chǎn)品知識(shí)考試；（30分）

　　2、熟悉產(chǎn)品的參數(shù)值以及特殊情況下的產(chǎn)品推薦；（30分）

　　3、準(zhǔn)確介紹所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品（優(yōu)劣勢(shì)）；（40分）

　　第三周 熟悉產(chǎn)品銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)流程及價(jià)格體系

　　1、熟悉產(chǎn)品銷(xiāo)售知識(shí)；（30分）

　　2、熟悉公司業(yè)務(wù)流程（合同簽訂、貨款確認(rèn)、發(fā)貨、退貨、換貨、發(fā)票交遞等主要流程）；（40分）

　　3、熟悉產(chǎn)品價(jià)格體系及在對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題；（30分）

　　備注：產(chǎn)品銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)流程及價(jià)格體系滿(mǎn)分100分，80分合格

　　第四周 學(xué)習(xí)如何尋找潛在客戶(hù)，客戶(hù)拜訪流程及拜訪技巧

　　1、熟悉如何選擇目標(biāo)客戶(hù)；（40分）

　　2、熟悉電話約訪和面對(duì)面溝通方式及異議處理；（40分）3、熟悉售后服務(wù)的內(nèi)容（能提供怎樣的服務(wù)、服務(wù)提供的時(shí)間）；（20分）

　　備注：在指導(dǎo)老師的安排下隨同拜訪并考核；滿(mǎn)分100分，80分合格

　　第二個(gè)月 學(xué)習(xí)與客戶(hù)交流并建立客戶(hù)關(guān)系

　　1、繼續(xù)在指導(dǎo)老師的安排下電話約訪客戶(hù)和拜訪客戶(hù)，在拜訪過(guò)程中學(xué)習(xí)挖掘客戶(hù)需求、客戶(hù)生產(chǎn)狀況及產(chǎn)品用量的方法，加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧的經(jīng)驗(yàn)積累。（上半月）

　　2、能獨(dú)立拜訪客戶(hù)，整理客戶(hù)資料，建立客戶(hù)檔案，按要求及時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表，并提交指導(dǎo)老師；（后半月）

　　3、整理在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)處理的方法；

　　備注：月拜訪量（電話拜訪不少于120或面對(duì)面拜訪不少于40）；

　　第三個(gè)月 提高客戶(hù)跟進(jìn)能力，提高開(kāi)發(fā)客戶(hù)的實(shí)效，提高客戶(hù)維護(hù)能力。

　　1、提高客戶(hù)分析、電話約訪及面對(duì)面交流的能力，并提高各項(xiàng)知識(shí)和技巧的理解及運(yùn)用 養(yǎng)成客戶(hù)拜訪習(xí)慣。

　　2、跟蹤客戶(hù)采購(gòu)的進(jìn)展情況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候拜訪客戶(hù)，提供報(bào)價(jià)和產(chǎn)品優(yōu)化方案

　　3、運(yùn)用價(jià)格策略根據(jù)不同的客戶(hù)和客戶(hù)的不同，提供合適的報(bào)價(jià)，提高拜訪和成交率。將成交的用戶(hù)達(dá)到1人以上