怎樣做好智能家居的銷售

　　導讀：作為物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)，智能家居無疑將成為物聯(lián)網(wǎng)應用進入家庭的典型代表，蘊藏了巨大的商機。但是智能家居在國內的銷售并不樂觀，怎樣做好智能家居的銷售呢，這是個難題，下面小編為大家整理了一些方法，希望能幫助到你。

　　從銷售層面來說，具體體現(xiàn)在以下幾點。

　　1、見面不知道說什么怎么辦

　　見面分為初次見面和多次拜訪。

　　1.對于初次見面。

　�、俦吃捫g，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。

　�、谝娒鏁r，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會不會覺得很煩？）

　�、廴绻�確實不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時間的暖場之后，轉入業(yè)務方面。

　　總結：初次見面=拉近與客戶之間的關

　　2.對于多次拜訪

　�、倌敲看尉驮撚兴鶞蕚淞�。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態(tài)講起。（強調一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。

　�、诳梢蕴崆皽蕚湟粋�大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準備之仗。。

　�、酆湍锌蛻袅�，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等�？傊�，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

　　小結：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關系。

　　搞定客戶=人情做透+利益驅動�。�！

　　2、搞不定客情關系怎么辦

　　關鍵詞：數(shù)量級拜訪+關心客

　�、侔菰L客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。

　�、谀汴P心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經(jīng)歷？性格特征？等等等等

　　做好客情關系，就是要對客戶進行攻心。

　　每周兩次的關心短信，平時過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個月以上）；客戶小孩放學，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝�？颓殛P系算什么！�。�So easy�。�！

　　3、客戶已有固定供應商怎么辦？

　　客戶有固定的供應商是常見的事情

　�、偎�有固定供應商的話，首先去摸清他供應商的情況。比如：競品質量，價格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優(yōu)點

　　如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭取少量的進貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就采用我們的產(chǎn)品等等。

　　同時，我們還可以用自己產(chǎn)品的質量，售后等等各個方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。

　　有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。

　�、谠谶@樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內部，就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。

　　還是那句話，成交=人情做透+利益驅動

　�、刍乜�。這點我就不贅述了。大家都懂的。

　　4、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？

　　一般產(chǎn)品能成交，是看三點：性價比、客情、服務。

　　①產(chǎn)品價格，只是其中的一環(huán)�？蛻粽f我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，學會迂回。我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，貴有貴的理由。學會拆分我們的產(chǎn)品，一項一項的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產(chǎn)品好處。

　�、趦r格是可以浮動的。價格可以跟采購量，付款時間一起談。量大則優(yōu)惠�；乜羁�，更優(yōu)惠。（說這些，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？）

　　③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產(chǎn)品質量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的。

　　知道原因嗎？就是因為客情關系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點。就像對待愛人，我愛他，就愿意多付出。

　　說到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。

　　補充一下，應該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價值。學會用數(shù)據(jù)說話，而不是價格。

　　5、客戶無需求怎么辦？

　�、傩枨笠话阋卜謨煞N。

　　a.現(xiàn)有供應商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應商，所以無需求。

　　b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。

　　至于屬于哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質。

　　如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤點或者優(yōu)勢了。

　　如果是第二種情況，那就要學會養(yǎng)客戶，因為他是我們的潛在客戶。

　　潛在客戶，那就要學會長期做客情。比如學會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。

　　6、客戶玩命殺價公司又不同意降價銷售怎么辦？

　　殺價的客戶一般有三種心態(tài)：

　　一、就想買便宜的東西；二、來探底價的；三、索要回扣。

　　通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

　　客戶為什么要殺價？他真正的想法是什么？他承擔著一個什么樣的角色？

　　不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。

　　應對方法：

　�、贇�價就跟他講品質，服務。在權利范圍內給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補,比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。

　�、跉�價就多訴苦，多談感情（前提是客情關系要做好）。

　　③殺價就跟他說，讓出的利，當回扣給他。

　　其實價格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價格上，永遠不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。

　　所以報價的時候適當放高一點，一點一點的降，當客戶簽合同的時候都不是我們的底價

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