護(hù)膚品銷售話術(shù)

　　導(dǎo)購(gòu)并非是簡(jiǎn)單地引導(dǎo)購(gòu)買，而是需要主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)，并不斷地挖掘客戶需求，了解客戶需求，抓住成交機(jī)會(huì)，業(yè)績(jī)倍增輕松完成。以下是護(hù)膚品銷售話術(shù)，歡迎閱讀。

　　通常消費(fèi)者會(huì)在以下幾個(gè)方面有疑慮：

　　1價(jià)格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。

　　2品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。

　　3效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問(wèn)題。

　　因此，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)在面臨顧客疑慮問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該抓住問(wèn)題的關(guān)鍵，用過(guò)硬的銷售話術(shù)，主動(dòng)地幫助消費(fèi)者成功完成購(gòu)買。

　　1、我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

　　【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】

　�。�1）沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧；

　�。�2）好的，那你隨便看看吧；

　　（3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

　　【對(duì)策1】沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們當(dāng)下最暢銷的保濕產(chǎn)品……您的皮膚好像是干性的？

　　點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，只要顧客愿意回答我們的問(wèn)題，店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷售過(guò)程得以順利前行。

　　【對(duì)策2】沒(méi)關(guān)系，買東西是要多看看！不過(guò)美女，我真的想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款“植物”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們店里賣的非常棒，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)。

　　點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷售過(guò)程得以順利前進(jìn)。

　　提示：導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)。

　　2、顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說(shuō)：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。

　　【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】

　　（1）不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好；

　�。�2）這是我們這季的主打款；

　�。�3）這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？

　　（4）甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？

　　【對(duì)策1】這位美女，您不僅對(duì)彩妝有獨(dú)特的見(jiàn)解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合她的產(chǎn)品，好嗎？

　　點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的建議。只要陪同購(gòu)買者愿意給出她的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了她的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

　　【對(duì)策2】您的朋友對(duì)購(gòu)買彩妝挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上她一起來(lái)買呢�。▽�(duì)陪同購(gòu)買者）請(qǐng)問(wèn)這位美女，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她的彩妝，好嗎？

　　點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問(wèn)陪同購(gòu)買者的看法，將她拉為自己的建議者，只要她給出建議，銷售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。

　　提示：陪同購(gòu)買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。

　　3、 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買決定而離開(kāi)

　　【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】

　�。�1）這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！

　�。�2）真的很適合，您就不用再考慮了。

　�。�3）……（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收東西）

　�。�4）那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。

　　【對(duì)策1】是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一整套好的護(hù)理產(chǎn)品幾百塊，有的上千，肯定要比較一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……

　　點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款產(chǎn)品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。

　　【對(duì)策2】美女，這款產(chǎn)品無(wú)論產(chǎn)品本身及給您帶來(lái)的效果和感受等等方面都和您的膚質(zhì)很溫和，并且我要把感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡。可您說(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮）美女，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履�不能現(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）

　　【對(duì)策3】美女，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的皮質(zhì)，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的包裝……這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這套產(chǎn)品，因?yàn)檫@套產(chǎn)品確實(shí)非常的適合您！

　　點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

　　提示：適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī)70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。

　　4、我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功效，但顧客卻不是很愿意

　　【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】

　　（1）喜歡的話，可以體驗(yàn)感受一下。

　�。�2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……

　�。�3）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

　　【對(duì)策1】美女，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認(rèn)為以您好皮膚，再配上我們彩妝，效果一定不錯(cuò)。美女，光我說(shuō)好看不行，來(lái)，您可以先試看一下這產(chǎn)品的上妝效果……

　　點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客去對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是許多導(dǎo)購(gòu)困惑的問(wèn)題，該語(yǔ)言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺(jué)。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。

　　【對(duì)策2】美女，您真有眼光。這款產(chǎn)品是我們的最新款，賣得很好！來(lái)，我給您介紹一下,這款產(chǎn)品采用……原料，加入……技術(shù)與功效，非常受廣大女性的歡迎。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，您自己覺(jué)得好才是最重要的。來(lái)，您自己感受一下這款產(chǎn)品吧……（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)）

　　【對(duì)策3】美女，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款產(chǎn)品似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問(wèn)推薦階段）

　　點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語(yǔ)調(diào)營(yíng)造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。

　　提示：無(wú)論客戶是否購(gòu)買，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)。

　　5、 顧客總是覺(jué)得特價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮

　　【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】

　�。�1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

　�。�2）都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。

　�。�3）都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？

　�。�4）都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。

　　【對(duì)策1】您有這種想法可能理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算！

　　點(diǎn)評(píng)：首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。

　　【對(duì)策2】您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常的好我們以前也有一些老顧客有過(guò)類似顧慮，不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購(gòu)！

　　點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。

　　【對(duì)策3】我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩停�所以才變成特價(jià)促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。

　　點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

　　提示：沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買的導(dǎo)購(gòu)。

　　6、顧客說(shuō)：你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢？

　　【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】

　�。�1）如果你這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。

　�。�2）算了吧，反正我說(shuō)了你又不信。

　�。�3）（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己的事情）

　　【對(duì)策1】您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椤��?/p>

　　點(diǎn)評(píng)：“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)我們店鋪長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的事實(shí)，以打消顧客的顧慮

　　【對(duì)策2】我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜“的說(shuō)“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來(lái)，這邊請(qǐng)！

　　點(diǎn)評(píng)：借助顧客的話語(yǔ)，自信地說(shuō)出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。

　　提示：當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任。

　　7、顧客看中了一套產(chǎn)品，想買下來(lái)送給自己的家人，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定

　　【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】

　�。�1）不要等，現(xiàn)在不買就沒(méi)有了；

　�。�2）你現(xiàn)在買就可以享受折扣。

　　【對(duì)策1】您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論從款產(chǎn)品質(zhì)量，還是效果來(lái)說(shuō)，都比較適合于您家人的膚質(zhì)。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以做出決定呢？

　　點(diǎn)評(píng)：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對(duì)性地解決。

　　【對(duì)策2】其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的產(chǎn)品啦，您姐妹/朋友感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是？再說(shuō)啦，如果她真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來(lái)調(diào)換，您看這樣成嗎？

　　提示：優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客。

　　很多時(shí)候聽(tīng)到店員、導(dǎo)購(gòu)抱怨產(chǎn)品不好賣，銷售業(yè)績(jī)不佳。其實(shí)，我們?cè)趯ふ彝饨缭�因的時(shí)候，是否應(yīng)該都考慮一下自我的主觀原因呢？在平時(shí)的工作過(guò)程中，銷售導(dǎo)購(gòu)需要不斷地提升自身的銷售話術(shù)，和引導(dǎo)技巧，只有自我修煉不斷提升，才能讓業(yè)績(jī)倍增，也才能成就自我成為王牌導(dǎo)購(gòu)。

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