家具銷(xiāo)售的技巧與話術(shù)大全

　　家具銷(xiāo)售技巧重要有四個(gè)方面，完整控制家具銷(xiāo)售技巧四大法令，做最終家具銷(xiāo)售。下面是小編收集整理的家具銷(xiāo)售的技巧與話術(shù)，希望對(duì)你有所幫助！

　　家具銷(xiāo)售的技巧與話術(shù) 1

　　一、引起顧客注意，吸引顧客到店里

　　銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣(mài)場(chǎng)，通過(guò)大批的實(shí)際證實(shí)，有以下常用方式：

　　1、通過(guò)廣告效應(yīng)：電視，網(wǎng)絡(luò)，車(chē)體，報(bào)紙，宣傳頁(yè)，廣告牌，條幅等情勢(shì)，擴(kuò)展著名度。

　　2、通過(guò)店內(nèi)外宣揚(yáng)：櫥窗、條幅、花籃、上演、充氣膜、彩帶等，引起人們的留神。

　　3、小區(qū)活動(dòng)：根據(jù)本人產(chǎn)品的品位，圈定部門(mén)小區(qū)，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳材料。

　　4、通過(guò)老客戶：對(duì)老客戶進(jìn)行按期回訪，依據(jù)回訪的情形選出可能代表我們產(chǎn)品的忠誠(chéng)顧客，在活動(dòng)進(jìn)行之前，給這局部顧客打電話，若先容顧客可有贈(zèng)品、服務(wù)等方面的許諾，并實(shí)行承諾。

　　5、對(duì)潛在客戶：平時(shí)到咱們店內(nèi)來(lái)的潛在顧客，能夠通過(guò)贈(zèng)予小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動(dòng)之前，給他們接洽，說(shuō)我們將要舉辦大型促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)，并且有豐富的禮品，請(qǐng)顧客抽時(shí)光過(guò)來(lái)看一看。

　　6、綜合性專營(yíng)店內(nèi)購(gòu)置過(guò)非家具的顧客：以前在店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)其余產(chǎn)品而非家具的客戶，個(gè)別都留有檔案，可以以回訪的方式訊問(wèn)是否有購(gòu)買(mǎi)家具的盤(pán)算。

　　這是家具銷(xiāo)售技巧最重要的一步。

　　二、留住顧客

　　顧客到了店內(nèi)，停留的時(shí)間越長(zhǎng)就標(biāo)記著顧客抉擇你產(chǎn)品的可能性越大。由于到家具商場(chǎng)來(lái)的顧客，普通都有需求或潛在需要，家具商場(chǎng)平時(shí)顧客原來(lái)就比擬稀疏，因而誰(shuí)捉住了這些有限的顧客，誰(shuí)成功的可能性就大。

　　抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品上風(fēng)、給他帶來(lái)的好處點(diǎn)懂得的就會(huì)越多，取舍的可能性就越大。

　　經(jīng)由實(shí)踐總結(jié)，通常有以下辦法引起顧客注意并留住顧客：

　　1、真誠(chéng)的微笑，熱情的立場(chǎng)，禮貌的接待用語(yǔ)，讓顧客心境一下子舒服起來(lái)。有到家的感覺(jué)。

　　2、尤其是對(duì)帶小孩的顧客，須要籌備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長(zhǎng)的時(shí)間呆在店內(nèi)。

　　3、先不要焦急談銷(xiāo)售的問(wèn)題。比方：我碰到一位導(dǎo)購(gòu)員，她的銷(xiāo)售事跡十分好。她在店里養(yǎng)了多少條魚(yú)，當(dāng)顧客來(lái)到店里后首先會(huì)被這些魚(yú)所吸引，而后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚(yú)開(kāi)端找到和顧客的獨(dú)特話題，先解除顧客的防備心理，和他在一種輕松的氣氛下進(jìn)行交流。

　　4、溫馨提醒話語(yǔ)：可以根據(jù)氣節(jié)節(jié)令張貼一些溫馨的話語(yǔ)，如： “××家具提示您：天冷了，請(qǐng)防備感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。

　　5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計(jì)的存在文化氣味，如：家具的頤養(yǎng)使用小常識(shí)，企業(yè)的一些文明理念等。

　　6、先不要著急談銷(xiāo)售的問(wèn)題，可以先從顧客感興趣的話題談起。

　　7、多讓顧客感覺(jué)你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多休會(huì)一下。如：先生，請(qǐng)你坐上去嘗嘗感覺(jué)，我再具體給您講講我們沙發(fā)的長(zhǎng)處，您必定會(huì)感興致的。

　　8、店內(nèi)的精心設(shè)計(jì)，布局部署可以吸引顧客。

　　我們都需居心招待每一位顧客，即便他們不買(mǎi)家具我們也會(huì)熱情對(duì)待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué)，一杯水、一聲問(wèn)候，就是我們最基礎(chǔ)、最誠(chéng)摯的服務(wù)。

　　三、迅速拉近和顧客的關(guān)系

　　1、微笑：真摯、熱忱微笑的周密服務(wù)，拉近和顧客之間的間隔，不要涼颼颼的一副臉面，拒人千里之外，讓人感到似乎欠你似的。

　　2、謳歌：學(xué)會(huì)夸獎(jiǎng)?lì)櫩�，擅長(zhǎng)發(fā)明顧客身上的閃光點(diǎn)，實(shí)時(shí)進(jìn)行贊賞，滿意顧客的虛榮心，尤其是對(duì)女性顧客，例如衣飾、皮膚、氣質(zhì)等。

　　3、敏捷找到和顧客共同感興趣的話題，和顧客攀談，由此也可以斷定顧客所能蒙受的產(chǎn)品價(jià)位。

　　銷(xiāo)售的.勝利是一個(gè)客戶積聚的進(jìn)程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才干終極有所播種。只有有顧客進(jìn)門(mén)，我們就要有一顆感恩的心，感激顧客的到來(lái)，用我們的熱情、誠(chéng)懇、耐煩去對(duì)看待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美妙，一份記憶。

　　四、獲取顧客信任

　　1、要公平客觀，不要攻打別人的產(chǎn)品。

　　2、先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所傾銷(xiāo)的這一類家具產(chǎn)品的常識(shí)以及選購(gòu)的尺度。

　　3、應(yīng)用和顧客各種交流方法，如：談話、肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)等，懇切和客戶交換，從情感上獲取顧客的信賴。

　　4、講技巧、講專業(yè)、講應(yīng)用常識(shí)。

　　5、問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同意識(shí)的人。

　　6、講企業(yè)實(shí)力。

　　7、用迷信跟證據(jù)談話。

　　8、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種聲譽(yù)證書(shū)等證件。

　　9、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)博得顧客的滿足。

　　顧客信任你了，闡明你的家具銷(xiāo)售技巧已經(jīng)成熟，要把顧客當(dāng)友人，這是很主要的一點(diǎn)。

　　家具銷(xiāo)售的技巧與話術(shù) 2

　　第一次電話三大技巧：

　　銷(xiāo)售秘技一：讓客戶說(shuō)是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。

　　第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

　　你可以問(wèn)客戶一些答案肯定的問(wèn)題，銷(xiāo)售員就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問(wèn)題。

　　銷(xiāo)售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

　　銷(xiāo)售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

　　銷(xiāo)售人員給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

　　第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)

　　第二天的銷(xiāo)售用到的五個(gè)技巧：

　　銷(xiāo)售秘技四：真實(shí)的謊言

　　這個(gè)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的.事實(shí)不是事實(shí)。

　　比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?

　　銷(xiāo)售秘技五：避實(shí)就虛。

　　當(dāng)你的客戶問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。

　　銷(xiāo)售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)。

　　一定不能讓你的客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

　　銷(xiāo)售秘技七：博得客戶的理解和同情。

　　當(dāng)客戶提了一些不利于銷(xiāo)售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

　　銷(xiāo)售秘技八：讓客戶覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

　　銷(xiāo)售人員整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。

　　銷(xiāo)售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。

　　看簡(jiǎn)愛(ài)保羅銷(xiāo)售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：張先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問(wèn)這張匯款單是您的嗎?

　　這是銷(xiāo)售的過(guò)程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠(chéng)信是銷(xiāo)售的前提。

　　家具銷(xiāo)售的技巧與話術(shù) 3

　　如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的'。銷(xiāo)售的最高境界就是“為人民服務(wù)”�！�

　　其次，做家具銷(xiāo)售，一定會(huì)用到的家具銷(xiāo)售技巧和話術(shù)！

　　迅速的建立信任：

　　看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。

　　注意基本的商業(yè)禮儀。

　　顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)

　　名人見(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

　　權(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))

　　問(wèn)話(請(qǐng)教)

　　有效聆聽(tīng)十大技巧：

　�、賾B(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話不易看到)

　　③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。

　�、懿淮驍啵�不打岔(在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷)

　�、莶灰�發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

　�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)

　　促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

　　⑦不明白追問(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))

　�、嗖灰�組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)

　　家具銷(xiāo)售的技巧與話術(shù) 4

　　1、引發(fā)興

　　向預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

　　如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的`時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

　　3、了解顧客

　　銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。

　　4、抓住時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)

　　在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。

　　6、處理意見(jiàn)

　　在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)。

　　家具銷(xiāo)售的技巧與話術(shù) 5

　　一、迅速的建立信任：

　　⑴看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。

　　⑵注意基本的商業(yè)禮儀。

　　⑶顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)

　�、让�人見(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

　�、蓹�(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))

　�、蕟�(wèn)話(請(qǐng)教)

　�、擞行я雎�(tīng)十大技巧：

　　①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話不易看到)

　�、垩凵褡⒁晫�(duì)方鼻尖和前額。

　�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷)

　�、莶灰�發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

　�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

　�、卟幻靼鬃穯�(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))

　�、嗖灰�組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)

　　⑨停頓3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)

　�、恻c(diǎn)頭微笑(在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)

　�、藤澝�(是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　�、僬嬲\(chéng)發(fā)自內(nèi)心。

　�、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

　�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))

　�、荛g接(間接贊美效果會(huì)更大)

　�、莸谌�者(通過(guò)贊美小孩、衣服等)

　�、藜皶r(shí)

　　經(jīng)典語(yǔ)句：

　　您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的.很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))

　　贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

　　二、問(wèn)問(wèn)題的方法

　　①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

　�、趯�(duì)那套家具滿意嗎?買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間?

　�、墼谫�(gòu)買(mǎi)那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?

　　④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

　�、莓�(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?

　�、奕绻�今天您要重新購(gòu)買(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?

　　⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

　　問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例：

　�、倌�怎么稱呼?您房子買(mǎi)哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)

　�、谀�是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?

　�、塾械狡渌�的店看過(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　�、苡袔�圖紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍�看一看�?/p>

　　⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍�看看大小，如何擺放。

　�、弈�是看沙發(fā)還是看床。

　�、吣�是自己用還是給家里其他人用?

　　問(wèn)問(wèn)題的步驟：

　�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.

　�、趩�(wèn)YES的問(wèn)題.

　�、蹎�(wèn)二選一的問(wèn)題.

　�、苁孪认牒么鸢�.

　�、菽苡脝�(wèn)的盡量少說(shuō).

　　三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：

　　①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品)

　�、诩揖叩墓δ�

　�、鄯�務(wù)(售前、中、后、上門(mén)測(cè)量、擺場(chǎng))

　�、芫蛊窌�(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。

　�、葜С�(是否有促銷(xiāo)、是否有活動(dòng))

　�、薇ＷC及保障。

　　請(qǐng)記�。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。

　　⑵根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗�害怕改變�?/p>

　　模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20--30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

　　社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢(qián)為導(dǎo)向。說(shuō)服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。

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　　四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)

　　先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。

　　動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

　　處理異議時(shí)要用熱詞，忌用"冷詞"

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

　　我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問(wèn)技巧練習(xí)：

　　這套家具多少錢(qián)啊?

　　反問(wèn)：多少錢(qián)并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?

　　這套沙發(fā)打幾折啊?

　　反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買(mǎi)打折的東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?

　　服務(wù)有保障嗎?

　　反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

　　多快能到貨啊?

　　反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?

　�、苫卮饍r(jià)錢(qián)不能接受的方法：

　　①多少錢(qián)?

　　多少錢(qián)并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)錢(qián)再便宜您會(huì)買(mǎi)嗎?您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

　�、谔�貴了

　　a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法)

　　b.反問(wèn)。

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