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銷(xiāo)售和田玉技巧
導(dǎo)語(yǔ)：和田玉原石深藏于巍巍昆侖山中，隨著天地滄桑的變遷、風(fēng)霜雪雨的侵蝕，歷經(jīng)無(wú)數(shù)歲月風(fēng)刀霜?jiǎng)Φ膿]砍和山澗河流的磨礪，蕩滌原有的瑕疵，自身得到精煉，成為有靈性、有生命力的美玉。下面是小編收集整理的銷(xiāo)售和田玉技巧，一起來(lái)看看吧。
銷(xiāo)售和田玉的技巧
1、 如何接近顧客實(shí)行促銷(xiāo)：當(dāng)顧客匆匆而來(lái)時(shí)、我們應(yīng)該作出的禮貌反應(yīng)是:歡迎光臨,請(qǐng)問(wèn)有什么需要幫忙的?當(dāng)顧客出神地觀察一件商品時(shí)、當(dāng)顧客駐足觀看的時(shí)、當(dāng)顧客開(kāi)始注意標(biāo)價(jià)簽時(shí)、當(dāng)顧客左顧右盼時(shí)、當(dāng)我們的視線與顧客相遇時(shí),應(yīng)該立即上前詢(xún)問(wèn).
2、 在向顧客介紹商品投其所好，順其興趣地、給予促銷(xiāo)，引導(dǎo)顧客對(duì)商品的興趣；有時(shí)促銷(xiāo)商品時(shí)、不僅僅是與顧客交談商品上的言語(yǔ)，可談?wù)撈渌c不相關(guān)的話(huà)題（特別是剛接觸的顧客），建立并了解一定的顧客信息，再把話(huà)題轉(zhuǎn)到商品上來(lái)，顧客較容易接受你提出的見(jiàn)解，達(dá)成交易.比如,這位小姐,我覺(jué)得你的發(fā)卡非常的漂亮,您在哪里購(gòu)買(mǎi)的,我也想去看看.這樣氣氛就變得開(kāi)始活躍起來(lái),這樣交流起來(lái)就比較容易.
3、對(duì)不同類(lèi)型顧客的接待方法
▲慎重型：這類(lèi)顧客在選購(gòu)商品時(shí)，都是挑挑這個(gè)選選那個(gè)的，即拿不定主意的顧客。對(duì)于這 類(lèi)顧客，售貨員不能急急忙忙地說(shuō)：“您想選點(diǎn)什么啊?”，而應(yīng)該拿出兩種以上的商品來(lái)，以溫和的態(tài)度對(duì)比介紹。
▲反感型：對(duì)售貨員的介紹，盡管你介紹的都是真實(shí)情況，他也認(rèn)為是說(shuō)謊騙人，這類(lèi)顧客屬于對(duì)售貨員介紹商品抱不信任態(tài)度的顧客。對(duì)于這類(lèi)顧客，售貨員不應(yīng)抱著反感，更不能帶氣來(lái)對(duì)待顧客。
▲挑剔型：屬那種對(duì)于介紹的商品“這個(gè)也不行那個(gè)也不是”比較挑剔的顧客。售貨員對(duì)待這種顧客不要加以反駁，而要耐心地去聽(tīng)他講，這是最好的辦法。
▲傲慢型：經(jīng)常在你跟前擺來(lái)擺去的，意思好像在說(shuō)：“我是顧客啊!”售貨員如果稍稍表現(xiàn)不耐煩或者沒(méi)有面對(duì)著顧客，他就要發(fā)怒地脫口說(shuō)出：“喂，要接待顧客�！睂�(duì)于這類(lèi)顧客，年輕的售貨員會(huì)感到不愉快。但是，為了接待好其他顧客，最好采取鎮(zhèn)靜沉著的態(tài)度。
▲ 謙遜型：當(dāng)你介紹商品時(shí)，他總是聽(tīng)你作介紹，并且說(shuō)：“真是這樣，對(duì)，對(duì)�！睂�(duì)待這樣的顧客，不僅要誠(chéng)懇有禮貌地介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，而且連缺點(diǎn)也要介紹。例如：您看這款玉器質(zhì)地較好,手感油潤(rùn),細(xì)膩,但是就是白度有一些偏灰.但是不影響玉的整體觀賞效果. 這樣就更能取得顧客的信任。
4、了解顧客意圖后接待顧客的方法
▲希望很快買(mǎi)到商品的顧客：指名要購(gòu)買(mǎi)某種商品。這類(lèi)顧客是為了買(mǎi)某種商品有目的而來(lái)的。售貨員應(yīng)迅速地接待他們，并應(yīng)盡快地把商品包裝好送給顧客。
▲觀望的顧客：顧客對(duì)這個(gè)商店抱懷疑態(tài)度，不知這個(gè)商店究竟如何，他一邊觀看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進(jìn)貨場(chǎng)。對(duì)于這類(lèi)顧客，售貨員不必急于打招呼，等待適當(dāng)時(shí)機(jī)再說(shuō)。
▲無(wú)意購(gòu)買(mǎi)的顧客：進(jìn)店沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意思，看看有什么合適的再說(shuō)。這類(lèi)顧客看到中意的商品后眼神就變了。這時(shí)候售貨員就要主動(dòng)打招呼。
▲連帶購(gòu)買(mǎi)的顧客：顧客急于想連帶購(gòu)買(mǎi)其他商品，因此售貨員應(yīng)注視著顧客或跟隨顧客以促其連帶購(gòu)買(mǎi)。
▲希望和售貨員商量后購(gòu)買(mǎi)的顧客：顧客進(jìn)商店后各處看，好像要找售貨員打聽(tīng)什么似的。這時(shí)售貨員要主動(dòng)打招呼，并說(shuō)：“您來(lái)了，您想買(mǎi)點(diǎn)什么?”
▲想自己挑選的顧客：有的顧客自己愿意專(zhuān)心一意地挑選商品，不愿讓別人招呼自己挑選商品。對(duì)于這樣的顧客，售貨員注視著顧客就行了。
▲下不了決心的顧客：有的顧客躊躇不決，下不了購(gòu)買(mǎi)的決心。他們感到“買(mǎi)嘛，也可以”，但心里又想“也許以后會(huì)趕上更好一些的商品呢!”對(duì)這樣的顧客，售貨員應(yīng)該積極地從旁建議，推薦商品。
5．接待復(fù)數(shù)顧客的方法
▲跟來(lái)的顧客：他是跟著想買(mǎi)商品的顧客同來(lái)的，本人并無(wú)購(gòu)買(mǎi)商品的愿望，但售貨員如親切地接待他，他也可能要買(mǎi)點(diǎn)什么，或者成為下次購(gòu)買(mǎi)的顧客�！澳催@個(gè)怎么樣呢?……”售貨員可以面向跟著來(lái)的顧客這樣征求意見(jiàn)。
▲中年的伴侶顧客：主要是男主顧的發(fā)言對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品作用較大�！澳囊庖�(jiàn)呢?……”售貨員可以較多地面向男顧客征求意見(jiàn)。
▲年輕的伴侶顧客：往往是女性顧客的發(fā)言作用較大。售貨員應(yīng)拿著商品較多地面向女顧客，請(qǐng)其挑選商品為好。
▲帶孩子的顧客：比如這件禮物是給小孩子購(gòu)買(mǎi)的,可以面向那個(gè)小顧客征求意見(jiàn)說(shuō)：“你看哪個(gè)好阿?……”,這時(shí)候顧客會(huì)以小孩的意見(jiàn)為主.
▲和男顧客同來(lái)的女顧客：要特別注意創(chuàng)造條件多讓顧客發(fā)表意見(jiàn)為好。
6．接待顧客的時(shí)機(jī)顧客進(jìn)店后，如遇下列情況時(shí)，售貨員應(yīng)主動(dòng)接待：
▲當(dāng)顧客注視某一種商品或注視某商品的標(biāo)價(jià)簽的時(shí)候；
▲當(dāng)顧客的視線離開(kāi)商品，向售貨員的方向看的時(shí)候；
▲當(dāng)顧客對(duì)各種商品進(jìn)行比較考慮的時(shí)候；
▲當(dāng)顧客拿出剪下采的商品廣告的時(shí)候。
7、了解顧客的愛(ài)好
顧客是抱著想買(mǎi)到自己需要商品的目的走進(jìn)店里來(lái)的，他一進(jìn)門(mén)就走近自己關(guān)心的商品位置。售貨員可以從以下幾種情況了解顧客的愛(ài)好；
▲顧客走進(jìn)商店后，最先看到的商品；
▲指著在玻璃柜里放著的商品；
▲顧客多次注視的商品；
▲多次向售貨員詢(xún)問(wèn)的商品。
8、讓顧客挑選什么商品好？各個(gè)店面經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)不同，讓顧客先看什么先挑選什么也不一樣.當(dāng)顧客在我們視線里出現(xiàn)的時(shí)候,我們往往開(kāi)始從對(duì)方的穿著,打扮,大致可以判斷出他們處于什么樣的一個(gè)消費(fèi)水平,但是這不是絕對(duì)的判斷方式.這樣可以根據(jù)實(shí)際情況給顧客推薦商品.現(xiàn)在我們從顧客那里傳遞的信息應(yīng)當(dāng)了解到,顧客進(jìn)我們的店面挑選商品,是為誰(shuí)而購(gòu)買(mǎi)?為自己,送親戚,送朋友,送領(lǐng)導(dǎo),………其次售貨員應(yīng)該按以上的程序，主動(dòng)地介紹本店經(jīng)營(yíng)的商品，輔以比較性地介紹其他相類(lèi)似不同價(jià)格的品種，很可能達(dá)到預(yù)期的目的。
9推薦商品的方法
�。�1）售貨員向顧客推薦商品，大體有以下幾種要領(lǐng)：
▲售貨員要拿好商品，盡量把商品交到顧客手里，便于顧客觀看挑選；
▲要選出某種商品本身的兩個(gè)特點(diǎn)向顧客推薦介紹；
▲一邊向顧客拿遞商品，一邊向顧客介紹商品的品種及特點(diǎn)。
按照上述要領(lǐng)向顧客主動(dòng)地推薦、介紹商品，能夠促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。即使經(jīng)推薦，顧客仍不買(mǎi)時(shí)，售貨員也不應(yīng)表現(xiàn)出失望或不耐煩的樣子。
�。�2）按順序推薦商品
▲售貨員一般應(yīng)做到會(huì)說(shuō)會(huì)聽(tīng)。就是說(shuō)，既能較詳細(xì)地介紹商品，又能爭(zhēng)取聽(tīng)到顧客的各種反映，要有次序地介紹商品。
▲首先介紹商品是什么：有的售貨員一看到顧客在看某種商品，馬上就跑上去介紹商品說(shuō)“這個(gè)商品好”之類(lèi)的話(huà)。這樣并不要，正確的做法應(yīng)該是在說(shuō)這個(gè)商品好處前，要把這個(gè)商品是什么商品說(shuō)明白。
▲介紹商品的特點(diǎn)和用途：介紹這種商品和其他商品不同的地方；介紹該商品所具有的特征；還要介紹該商品的使用方法和最適宜的用途。介紹商品用途，也是出售商品的要點(diǎn)。
▲ 介紹為什么具有這些特點(diǎn)：售貨員雖然向顧客介紹了商品的特征、用途、適合在哪些方面使用等等，但也有的顧客仍不理解，又提出“為什么是那樣的呢?”’之類(lèi)的問(wèn)題。這時(shí)，售貨員必須用實(shí)際例子來(lái)證明。譬如說(shuō)“好多顧客都愿意先購(gòu)這個(gè)商品”，或介紹有多少顧客買(mǎi)去了這種商品。
▲也可以推薦其他商品：售貨員介紹商品、說(shuō)明商品的特征和用途后，要進(jìn)一步說(shuō)明“商品是按照顧客們的需要購(gòu)進(jìn)的”，同時(shí)還可向顧客推薦說(shuō)：“請(qǐng)您順便看看這個(gè)商品�！鳖櫩涂赡軙�(huì)理解地說(shuō)：“對(duì)，對(duì)……”
▲為使推薦的商品能夠符合顧客的愿望，以促使顧客購(gòu)買(mǎi)，售貨員必須注意琢磨顧客還可能需要什么，以便有的放矢地介紹商品。
10、售貨員員如何促使顧客做出最終購(gòu)買(mǎi)決定
有些銷(xiāo)售人員介紹商品時(shí)介紹得很精彩，但他們往往沒(méi)有要求顧客購(gòu)買(mǎi)該商品。經(jīng)常發(fā)生這種就要成交，但又失敗了的事。這是因?yàn)殇N(xiāo)售員害怕顧客會(huì)說(shuō)“不”。就是害怕要求顧客購(gòu)買(mǎi)而失去了許多成交機(jī)會(huì)。
�。�1）．選擇時(shí)機(jī)
當(dāng)顧客已做好購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備時(shí)，就是達(dá)成交易的最好時(shí)機(jī)。在促銷(xiāo)介紹時(shí)，沒(méi)有最完美的恰當(dāng)時(shí)機(jī)。當(dāng)顧客覺(jué)得商品價(jià)值超過(guò)其價(jià)格時(shí)，他就下決心要購(gòu)買(mǎi)。對(duì)某些顧客而言，在他們看到商品的第一眼的時(shí)候，這一刻就來(lái)臨了。而對(duì)于其他的顧客，只有當(dāng)他們看了各種商品，逛了很多同行業(yè)店面之后，問(wèn)了許多問(wèn)題之后，這一刻才會(huì)來(lái)臨。
（2）．購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
購(gòu)買(mǎi)信號(hào)(buying signals)是顧客的語(yǔ)言或非語(yǔ)言交流信息，表明他們已準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)了。面部表情通常出現(xiàn)在顧客還沒(méi)有準(zhǔn)備好購(gòu)買(mǎi)時(shí)。當(dāng)顧客皺眉毛或表示迷惑時(shí)，這表明他們還沒(méi)有完全接受該商品。顧客的非語(yǔ)言信號(hào)表明銷(xiāo)售員應(yīng)試圖賣(mài)出商品。這樣的信號(hào)有：
�。磳�(duì)售貨員將手上的商品放回柜臺(tái)
�。谝獾匮芯炕蜃屑�(xì)察看商品，擺弄它，從不同角度觀察它。 ．看到商品時(shí)微笑或表現(xiàn)得很激動(dòng)。
．兩三次地?cái)[弄、使用一件商品。
�。凳疽獙⑸唐吩趺磁宕鲿r(shí),想讓身邊的朋友欣賞時(shí),
顧客的評(píng)論通常是最佳的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，它表明顧客正考慮是否購(gòu)買(mǎi)。下面的陳述可表明他們正準(zhǔn)備或已做好決定：
“我想這個(gè)帶糖色的比純白的要好.”
“如果買(mǎi)回去不喜歡,我能換條別的商品嗎?”
“您認(rèn)為我送這件玉器給我的女友合適嗎?”
“我一直想要一個(gè)質(zhì)地上乘的觀音,這個(gè)還合我心意。”
�。�3）．如果銷(xiāo)售員促銷(xiāo)失敗該如何做
當(dāng)促銷(xiāo)失敗，銷(xiāo)售員需要分析具體情況，找出顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)的原因。促銷(xiāo)失敗的原因很多，包括銷(xiāo)售人員行動(dòng)過(guò)早，誤解顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣，促銷(xiāo)介紹太糟糕，或沒(méi)有恰到好處地展示商品。在銷(xiāo)售人員采取正確行動(dòng)之前，他們必須找到促銷(xiāo)失敗的原因。
當(dāng)促銷(xiāo)失敗后，銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)繼續(xù)介紹商品，尋找另一個(gè)機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售員可能不得不從顧客那兒收集額外的信息，以找到失敗的原因。
對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，有一條重要的教訓(xùn)，當(dāng)顧客說(shuō)“不”時(shí)，銷(xiāo)售人員不應(yīng)當(dāng)因此而認(rèn)為促銷(xiāo)失敗。顧客說(shuō)“不”的意思可能是“現(xiàn)在不”“我需要更多的信息”或“我并不是很清楚”。
�。�4）．促銷(xiāo)的方法
促銷(xiāo)方法并不是在所有的零售場(chǎng)合都適用。有些促銷(xiāo)方法是用于要求成交時(shí)，有些用于假設(shè)已達(dá)成交易，有些是用于建立一系列的認(rèn)同，還有一些是用于強(qiáng)調(diào)即將發(fā)生某件事情。通常一個(gè)銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售介紹時(shí)要用到不只一種方法。
要求客戶(hù)下訂單通常是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的最直接有效的方法。但當(dāng)銷(xiāo)售人員運(yùn)用這一直截了當(dāng)?shù)姆椒〞r(shí)，應(yīng)當(dāng)小心，不要表現(xiàn)出太明顯的攻擊性。當(dāng)遇到那些下決心來(lái)購(gòu)物的顧客時(shí)，這種宣截了當(dāng)?shù)霓k法效果是最佳的。如:具體是誰(shuí)佩戴,佩戴者是干什么工作的,年齡,喜好,都可以直接咨詢(xún).
假設(shè)交易已達(dá)成，銷(xiāo)售員引導(dǎo)顧客沿著最小抵抗路徑前進(jìn)。同樣，運(yùn)用這一方法時(shí)一定要小心，因?yàn)轭櫩涂赡苡X(jué)得銷(xiāo)售員要求他購(gòu)買(mǎi)催促得太急了。下面是一些提問(wèn)，可以用在假設(shè)交易已達(dá)成時(shí)的促銷(xiāo)方法。
“您想花多少錢(qián)買(mǎi)這款玉器?”
“其實(shí)您可以選擇這款商品,很適合您的需要”
以上這一促銷(xiāo)方法的另一種形式是給顧客一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)。記住，這一選擇是在兩個(gè)商品和一個(gè)商品中選擇。它決不是在買(mǎi)與不買(mǎi)商品之間選擇。下面是與選擇有關(guān)的一些例子：
“您喜歡把件還是喜歡觀音?”
“您愿意現(xiàn)金方式購(gòu)買(mǎi)這件商品還是愿意刷卡把錢(qián)付清?”
建立一系列的認(rèn)同實(shí)際上是為銷(xiāo)售做準(zhǔn)備的一種方法。一般說(shuō)來(lái)，當(dāng)顧客認(rèn)為商品能滿(mǎn)足自己的需求時(shí)，他們很少拒絕購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)使顧客以一連串“是”來(lái)回答問(wèn)題，銷(xiāo)售員使顧客做出一些很容易的決定，最終導(dǎo)致他們做出購(gòu)買(mǎi)決定。例如：
銷(xiāo)售員：這款玉器和您的身份很相配,您覺(jué)得呢?
顧客：是的，真的是這樣。
銷(xiāo)售員：而且質(zhì)地上乘的羊脂玉佩戴起來(lái)也很漂亮。對(duì)嗎?
顧客：是的，
銷(xiāo)售員：這款玉器的價(jià)格在您可接受的價(jià)格范圍之內(nèi)嗎?
顧客：價(jià)格有點(diǎn)高，但還在我可接受的范圍之內(nèi)。
銷(xiāo)售員：您買(mǎi)這款玉器是想刷卡還是想付現(xiàn)金呢?
強(qiáng)調(diào)某事即將發(fā)生，會(huì)刺激顧客立即購(gòu)買(mǎi)。這一技巧強(qiáng)調(diào)假如顧客在購(gòu)買(mǎi)商品猶豫不決時(shí)，可能會(huì)失去某些東西。例如：
好的商品始終是銷(xiāo)售得很快,您能看上很多的人都會(huì)看上,而且遇到一件自己如意的商品也是不容易,玉是很講究緣分的,錯(cuò)過(guò)了就沒(méi)有了.
玉器不想別的商品,重復(fù)性很強(qiáng),玉器的每一件商品都是唯一的,所以要買(mǎi)到一樣的商品是不容易的
11、商品脫銷(xiāo)時(shí)接待顧客的方法
如顧客向售貨員詢(xún)問(wèn)某種商品，店面已經(jīng)賣(mài)完了，或者新貨還沒(méi)有到時(shí)，售貨員不能說(shuō)“沒(méi)有了”或“沒(méi)貨了”。這樣答復(fù)顧客是不妥的，不及格的，應(yīng)該說(shuō)： “不巧得很，現(xiàn)在沒(méi)貨了。如您急用，來(lái)貨馬上給您電話(huà)好嗎?”或者說(shuō)：“對(duì)不起，您要買(mǎi)的x x商品現(xiàn)在雖然沒(méi)貨，但是您看這個(gè)怎么樣。這個(gè)商品不次于x x商品�！鄙痰昀锶绻泻皖櫩鸵I(mǎi)的商品相似的商品，可以按照以上說(shuō)法試試看。
12、顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)的商品不中意的時(shí)候 .商店出售的某種商品，如果不符合顧客的心意，這時(shí)顧客會(huì)說(shuō)：“這個(gè)圖案不好啊!”或者說(shuō)：“這個(gè)式樣不好啊!”售貨員回答： “這個(gè)圖案不好，您看這邊這個(gè)怎么樣?那么請(qǐng)您到這邊來(lái)�！边@樣回答不如說(shuō)：“這個(gè)圖案還算不錯(cuò)吧!再好點(diǎn)的，請(qǐng)您到這邊來(lái)看看……”。
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