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燈具銷(xiāo)售的技巧
銷(xiāo)售技巧可以體現(xiàn)一個(gè)人的應(yīng)變及銷(xiāo)售能力，因此導(dǎo)購(gòu)員首先是要練好自己的銷(xiāo)售能力，接下來(lái)小編搜集了燈具銷(xiāo)售的技巧，僅供大家參考，希望幫助到大家。
一、這燈多少錢(qián)
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在燈飾銷(xiāo)售話術(shù)中銷(xiāo)售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)就完事。
燈飾導(dǎo)購(gòu)員最好的回答應(yīng)該是：“先生/小姐您好，我們這款燈的價(jià)格定位是中高端的，系列多樣，所以每款價(jià)格也就會(huì)有所不同�！�
然后根據(jù)客戶(hù)的選購(gòu)給出報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使產(chǎn)品再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
二、能優(yōu)惠多少
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的優(yōu)惠低價(jià)一下子亮出來(lái)，燈飾銷(xiāo)售話術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。燈飾導(dǎo)購(gòu)員可以跟客戶(hù)說(shuō)：“我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。”
銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
三、還有什么東西送
做燈飾導(dǎo)購(gòu)員的人都明白，公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。
在燈飾銷(xiāo)售話術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：“我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損，很難向公司交代的�！庇龅綀�(jiān)持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)，我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)！讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值，以及你幫了他。
四、怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多
這個(gè)問(wèn)題在燈飾銷(xiāo)售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，燈飾導(dǎo)購(gòu)員在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)。
可以說(shuō)：“嗯，我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西的質(zhì)量、品質(zhì)都是看不見(jiàn)摸不到的，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)燈具吧？況且我們這個(gè)價(jià)格的燈具和服務(wù)在網(wǎng)上是沒(méi)有的，所以這個(gè)燈具和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的�！�
五、痛快點(diǎn)，最低多少錢(qián)賣(mài)
客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了，說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這盞燈，燈飾銷(xiāo)售話術(shù)就是不能和客戶(hù)痛快。應(yīng)該和客戶(hù)周旋，說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶(hù)堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)，則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
六、什么時(shí)候這個(gè)燈能降價(jià)
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想買(mǎi)這個(gè)燈具，但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。燈飾導(dǎo)購(gòu)員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想買(mǎi)這燈的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶(hù)。
在燈飾銷(xiāo)售話術(shù)中可以說(shuō)：“這款燈在市場(chǎng)上很受歡迎，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多�！�
七、那我回去考慮一下
聰明的燈飾導(dǎo)購(gòu)員都明白，這是客戶(hù)在給他們暗示，他就想買(mǎi)這個(gè)燈，燈飾導(dǎo)購(gòu)員千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走。
燈飾銷(xiāo)售話術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！� 站在客戶(hù)的角度幫客戶(hù)分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是燈飾銷(xiāo)售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀燈飾導(dǎo)購(gòu)員的燈飾銷(xiāo)售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶(hù)。為客戶(hù)解答所有的疑問(wèn)，以及在燈飾銷(xiāo)售話術(shù)中把客戶(hù)的需求最大化。
有時(shí)候做燈銷(xiāo)售成功不在于有多少才能，而在于燈飾導(dǎo)購(gòu)員的那份燈飾銷(xiāo)售話術(shù)是不是迎合著客戶(hù)。
八、迅速的建立信任
�、趴雌饋�(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。
�、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。
�、穷櫩鸵�(jiàn)證（顧客來(lái)信、名單、留言）
�、让艘�(jiàn)證（報(bào)刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體）
⑸權(quán)威見(jiàn)證（榮譽(yù)證書(shū)）
�、蕟�(wèn)話（請(qǐng)教）
⑺有效聆聽(tīng)十大技巧：
�、賾B(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話不易看到）
③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。
④不打斷，不打岔（在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷）
�、莶灰l(fā)出聲音（只點(diǎn)頭、微笑便可）
�、拗匦麓_認(rèn)（在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單）
�、卟幻靼鬃穯�(wèn)（聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn)）
⑧不要組織語(yǔ)言（不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答）
�、嵬ｎD3～5秒（在開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。）
⑩點(diǎn)頭微笑（在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑）
⑻贊美（是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）
�、僬嬲\(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心。
②閃光點(diǎn)（贊美顧客閃光點(diǎn)）
�、劬唧w（不能大范圍，要具體到一點(diǎn)）
�、荛g接（間接贊美效果會(huì)更大）
�、莸谌撸ㄍㄟ^(guò)贊美小孩、衣服等）
�、藜皶r(shí)
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