銷(xiāo)售好的案例分析

　　銷(xiāo)售是指以銷(xiāo)售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品和服務(wù)的行為，包括看為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)。以下是小編搜索整理的有關(guān)銷(xiāo)售的案例，歡迎大家一起來(lái)借鑒一下！

　　【案例分享】

　　成交客單：膠原軟骨素鈣2瓶+維生素B族+維生素E+魚(yú)油200粒裝一瓶+魚(yú)油大豆磷脂禮盒一個(gè)+東阿阿膠一盒

　　背景：湖南長(zhǎng)沙老百姓  駐店?duì)I養(yǎng)師配合銷(xiāo)售

　　顧客是一個(gè)二十多歲的年輕女性，進(jìn)店后首先是在看鈣產(chǎn)品，對(duì)話(huà)如下：

　　我：您好，請(qǐng)問(wèn)您有什么需要的我可以幫你介紹一下

　　顧客：看一下鈣

　　我：鈣產(chǎn)品是給誰(shuí)吃呢？我是店里的營(yíng)養(yǎng)師，可以根據(jù)你的需要幫你推薦一下

　　顧客：給我媽媽吃，你是營(yíng)養(yǎng)師？（我發(fā)現(xiàn)她說(shuō)到營(yíng)養(yǎng)師的時(shí)候好像很感興趣）

　　我：是的，我是營(yíng)養(yǎng)師，您有在營(yíng)養(yǎng)方面的問(wèn)題，不管是膳食搭配還是日常保健都可以問(wèn)我，然后針對(duì)老年人的話(huà)，由于老年人一般存在關(guān)節(jié)磨損的問(wèn)題，經(jīng)常會(huì)有關(guān)節(jié)疼痛的問(wèn)題，所以只補(bǔ)鈣是不夠的，還要補(bǔ)關(guān)節(jié)，補(bǔ)軟骨，選購(gòu)鈣產(chǎn)品的時(shí)候要注意看看有沒(méi)有軟骨素的成分。

　　顧客：什么產(chǎn)品里有軟骨素？

　�。ㄈ缓笪揖徒o她拿了膠原軟骨素鈣，她把產(chǎn)品放進(jìn)購(gòu)物籃以后還在看貨架，我想她肯定是還有其他方面的需求，所以就仔細(xì)的觀察了一下她，發(fā)現(xiàn)她整個(gè)人偏瘦，臉色看上去不是很好）

　　我：您看著好瘦，這種身材我好羨慕啊，平時(shí)是不是怎么吃都不胖？

　　顧客：是啊，吃不胖，但是消化吸收不好，還有點(diǎn)貧血呢。

　　（一般吃不胖的人都會(huì)有消化吸收的問(wèn)題，所以當(dāng)時(shí)問(wèn)這個(gè)是想說(shuō)看能不能搭配個(gè)B族，沒(méi)想到顧客自己提到了貧血，按照我們的搭配一般會(huì)推蛋白質(zhì)粉+B族+葉酸亞鐵，但是考慮到對(duì)一般消費(fèi)者解釋蛋白質(zhì)粉+B族生血的原理比較困難，再加上15日是會(huì)員日人很多，所以決定從顧客認(rèn)知比較廣的阿膠+黃芪入手。）

　　我：貧血的話(huà)那要吃點(diǎn)阿膠補(bǔ)血，最好搭配黃芪補(bǔ)氣，你自己平時(shí)有沒(méi)有注意保養(yǎng)一下��？

　　顧客：在喝黃芪泡水，阿膠以前也吃，有一段時(shí)間沒(méi)買(mǎi)了

　　我：那個(gè)要堅(jiān)持吃才能起到效果，你看你自己也知道吃阿膠補(bǔ)血還不堅(jiān)持吃，你想想我們各個(gè)臟器提供營(yíng)養(yǎng)都是靠血液，一直貧血的話(huà)，是不是自己也覺(jué)得有時(shí)候會(huì)頭暈，容易累？

　　顧客（很有共鳴的）：是�。∶刻煸缟掀饋�(lái)都還覺(jué)得困！

　　我：那是肯定的啊，供血不足嘛，你想想看用根繩子把你的手扎起來(lái)，時(shí)間久了手指會(huì)不會(huì)發(fā)麻？再時(shí)間久一點(diǎn)是不是整個(gè)手都變得青紫的？這就是供血不足，再久一點(diǎn)手就沒(méi)用啦，那你長(zhǎng)期腦部供血不足，一開(kāi)始還是頭暈，再往后腦袋里的細(xì)胞營(yíng)養(yǎng)不好越死越多，記性就不太好了，等老了以后你想想看會(huì)怎么樣？

　　顧客（笑，但是看得出來(lái)有點(diǎn)緊張）：其實(shí)我現(xiàn)在記性就不太好，我今天正好也想看看阿膠

　�。ㄟ@個(gè)時(shí)候一直站在我們旁邊的老百姓店員就過(guò)來(lái)引她去看阿膠，我也跟過(guò)去了，她一邊看我就一邊說(shuō)，她當(dāng)時(shí)一邊看一邊說(shuō)阿膠最好的肯定是東阿的，所以就只看東阿阿膠，一盒900多，我就想她肯定經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，只要能用專(zhuān)業(yè)取得她的信任應(yīng)該是可以搭配一些我們的產(chǎn)品給她的）

　　我：這個(gè)阿膠挺貴的，但是你看你消化吸收又不好，不改善這個(gè)問(wèn)題吃進(jìn)去也吸收不了，發(fā)揮不了效果吃了也沒(méi)用，你還是跟維生素B族一起吃吧。

　　(阿膠主要是店員在介紹，店員大姐很有居委會(huì)阿姨的風(fēng)格，和顧客從補(bǔ)血聊到了顧客改善身體狀況是為了備孕，這個(gè)信息我覺(jué)得后面可以好好利用，同時(shí)我發(fā)現(xiàn)這個(gè)顧客一邊聽(tīng)一邊非常仔細(xì)的在聽(tīng)我的意見(jiàn)，我覺(jué)得通過(guò)剛才的交流已經(jīng)得到了她的信任，所以就努力在“她的朋友”的“專(zhuān)業(yè)營(yíng)養(yǎng)師”之間尋找平衡)

　　顧客：維生素B族是干嘛的��？

　　我：一方面改善你消化吸收，一方面是生血的，這個(gè)功效你回家上網(wǎng)都可以查得到，所以我覺(jué)得針對(duì)你的情況特別合適，如果還能搭配一個(gè)維生素E調(diào)節(jié)一下內(nèi)分泌就更好了。

　　顧客：那就要個(gè)維生素B族吧，買(mǎi)多了我也不記得吃

　　我：身體是自己的，記不記得就看你對(duì)它好不好了，你不是在備孕嗎？就更要注意了，你的身體素質(zhì)影響下一代呢。

　　顧客：我現(xiàn)在也不備孕呀，要把身體調(diào)理好了才開(kāi)始備孕的。

　　我：那調(diào)理身體改善貧血是一方面，內(nèi)分泌也要調(diào)理好，所以我才跟你說(shuō)維生素E，這個(gè)又叫生育酚，對(duì)女性特別有用。

　　顧客：真的嗎？那拿一瓶吧。

　　我：而且你要注意，開(kāi)始備孕的時(shí)候一定要回來(lái)買(mǎi)葉酸亞鐵，防止新生兒畸形的，包括你可以去醫(yī)院?jiǎn)栆幌箩t(yī)生，他們也一定會(huì)推薦孕婦補(bǔ)充葉酸的。

　　顧客：好，到時(shí)候我問(wèn)問(wèn)看。

　　(到這里其實(shí)顧客是買(mǎi)了膠原軟骨素鈣，維生素B族和維生素E，我就在想這個(gè)單做大一點(diǎn)就好了，于是就想不知道她家里人還能不能再搭配一點(diǎn)什么)

　　我：其實(shí)像你這樣不容易長(zhǎng)胖也有不容易長(zhǎng)胖的好處，至少年紀(jì)大了不容易得心腦血管疾病，改善個(gè)氣血問(wèn)題就很好了，像我們這樣脂肪多的，老了就要擔(dān)心了。

　　顧客：我爸爸很胖的，我也不敢吃，怕年紀(jì)大了會(huì)胖，像我爸爸這種我其實(shí)也特別擔(dān)心他會(huì)有什么高血脂。

　　我：那平時(shí)家里吃不吃深海魚(yú)油之類(lèi)的？老年人一胖脂肪特別容易堆積，一旦沉積在身體里面就麻煩啦，什么高血糖高血壓高血脂一來(lái)就離不開(kāi)醫(yī)院了。

　　顧客：深海魚(yú)油是有，以前朋友從國(guó)外寄來(lái)的，吃了一段時(shí)間吃完了就沒(méi)吃了

　　我：怎么能吃一段就不吃呢？你看脂肪這東西是多少年累積下來(lái)的，哪里是你吃幾天魚(yú)油就能解決的？我跟你說(shuō)，深海魚(yú)油是叫膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，補(bǔ)的就是你日常飲食不均衡的部分，你平時(shí)飲食只要吃不到這個(gè)，就要天天去補(bǔ)，本來(lái)對(duì)你爸爸的情況有改善的，這一停又回來(lái)了。

　　顧客：那不是得天天吃��？

　　我：對(duì)啊，所以你記得今天晚上回去就給他繼續(xù)吃，以后也一定要堅(jiān)持吃，最好搭配個(gè)大豆磷脂，只要條件允許，一定要吃，堅(jiān)持吃。

　　(我發(fā)現(xiàn)湖南的消費(fèi)者普遍都有一個(gè)特點(diǎn)，就是如果特別溫和的去建議很難得到信任，反而是語(yǔ)氣特別肯定甚至帶著一點(diǎn)強(qiáng)硬的去建議他們就特別容易相信……)

　　顧客：那你們這里都有嗎？

　　我：有啊，還有禮盒，你問(wèn)問(wèn)店員，今天會(huì)員日肯定有折，好像還能送東西吧。

　　顧客：那我媽媽不是很胖也能吃嗎？

　　我：能吃啊，本來(lái)就是食物嘛，做一個(gè)日常保健和預(yù)防是不錯(cuò)的，我媽媽也不胖我還不是給她買(mǎi)，年紀(jì)大了，就怕哪天一查血脂高。

　　顧客：那行，我就多買(mǎi)個(gè)魚(yú)油，給我媽媽也吃一下，謝謝你啊。

　　【分析】

　　第一：專(zhuān)業(yè)性能夠爭(zhēng)取到顧客的信任

　　特別是年輕顧客，依靠專(zhuān)業(yè)性去取得信任是非常重要的一步，很明顯在她相信我是店里的營(yíng)養(yǎng)師后明顯態(tài)度好了很多，而且我說(shuō)的情況和她自己注意到的越相似，這種信任感就越深。

　　第二：通過(guò)觀察和問(wèn)題發(fā)現(xiàn)顧客關(guān)注的問(wèn)題，然后通過(guò)讓顧客意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售的目的

　　這位年輕女性一直知道自己氣血不足，也在喝黃芪，說(shuō)明她首先是關(guān)注這個(gè)問(wèn)題的，但她阿膠吃了一段時(shí)間就不吃了，可能一是效果不太好，二是自己也沒(méi)有覺(jué)得這是個(gè)很大的問(wèn)題，所以我通過(guò)下危機(jī)的方式告訴她長(zhǎng)期氣血不足可能導(dǎo)致的問(wèn)題后她明顯有些緊張然后對(duì)我的信任也加深了。

　　這個(gè)案例中我充分體會(huì)到了下危機(jī)在銷(xiāo)售中的重要性，以前一直覺(jué)得下危機(jī)就是嚇人，正確的下危機(jī)并不是為了嚇唬顧客，而是為了讓顧客認(rèn)識(shí)嚴(yán)重性，從而引起重視。

　　第三：一定要在銷(xiāo)售中占據(jù)主導(dǎo)地位

　　這個(gè)單成交是在15號(hào)晚上，白天我們其實(shí)經(jīng)歷了相當(dāng)多的失敗案例，晚飯的時(shí)候我對(duì)白天的失敗做了分析，發(fā)現(xiàn)一方面是由于我們態(tài)度不夠堅(jiān)決，而湖南人民有個(gè)特點(diǎn)，就是你越肯定，越強(qiáng)硬他們就越容易信任你，你也就越占主動(dòng)；另一方面是每一個(gè)問(wèn)題的拋出一定要經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，要預(yù)設(shè)聽(tīng)你講話(huà)的人可能的反應(yīng)，比如夸她瘦的時(shí)候就算她不提消化吸收，我后面也打算接著提醒她注意消化吸收往B族上引用；又比如后來(lái)說(shuō)到瘦還好，如果胖就要擔(dān)心心腦血管疾病時(shí)，我也打算如果她不提自己的家人，就問(wèn)問(wèn)看她家里有沒(méi)有心腦血管疾病的人，然后引到魚(yú)油上；因此我發(fā)現(xiàn)一旦在銷(xiāo)售中占據(jù)了主導(dǎo)地位，就非常容易將產(chǎn)品知識(shí)灌輸給顧客

　　第四：不要在意顧客聽(tīng)完后會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，理念的傳播也許會(huì)帶來(lái)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益

　　不管顧客買(mǎi)不買(mǎi)，只要把該講的話(huà)講出去，就會(huì)在顧客心里留下一個(gè)念想，而這個(gè)念想可能就會(huì)引發(fā)未來(lái)銷(xiāo)售，所以絕對(duì)不要因?yàn)轭櫩唾?gòu)買(mǎi)意愿不強(qiáng)就懶得說(shuō)，包括后來(lái)做健康快車(chē)的時(shí)候也有店員說(shuō)我們太耐心了有些人一看就不會(huì)買(mǎi)，但我覺(jué)得傳播理念比短期銷(xiāo)售更重要。

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