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如何有效組織市場營銷管理體系的論文
進入21世紀，尤其是加入WTO之后，中國企業(yè)面臨著國際國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境的深刻變化，如：經(jīng)濟全球化；高度信息化；知識經(jīng)濟的到來；世界性的產(chǎn)品過剩、價格滑坡；全球范圍的環(huán)境保護運動及綠色消費運動的興起等等。因此，認真探索和研究現(xiàn)代企業(yè)在新世紀市場營銷的發(fā)展方向，建立和發(fā)展符合現(xiàn)代企業(yè)需求的市場營銷體系，具有非常重要的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。本文探討了信息經(jīng)濟對當代企業(yè)營銷管理的深刻影響。
一、建立有效市場營銷體系
市場營銷體系包括銷售系統(tǒng)的組織結構、銷售方式及銷售人員培養(yǎng)與管理等諸多方面，因此要重點從這幾個方面入手，逐步建立有效的市場營銷體系。
(一）銷售系統(tǒng)的組織結構
多數(shù)企業(yè)的銷售組織分兩大層次，即生產(chǎn)企業(yè)的銷售部和下游經(jīng)銷商。生產(chǎn)企業(yè)一般不直接面對最終用戶銷售產(chǎn)品。在生產(chǎn)系統(tǒng)中，顧客需求是驅(qū)動生產(chǎn)的源動力，是價值流的出發(fā)點。價值流的流動要靠下游顧客來拉動。而不是依靠上游的推動。當顧客沒有發(fā)出需求指令時，上游的任何部分不提供服務，而當顧客需求指令發(fā)出后，則快速提供服務，系統(tǒng)的生產(chǎn)是通過顧客需求拉動的。因此加強與顧客的溝通與聯(lián)系非常重要。
(二）不斷創(chuàng)新的銷售方式
要改變傳統(tǒng)的坐等顧客上門的被動銷售方式由銷售人員上門推銷。通過定期拜訪，掌握銷售區(qū)內(nèi)每家用戶的情況，根據(jù)用戶情況提出貼切的建議，又把用戶關于產(chǎn)品的信息反饋給產(chǎn)品開發(fā)部。產(chǎn)品出售后，銷售組負責售后服務工作，隨時幫助解決使用中的問題并把問題反饋給工廠。通過售出產(chǎn)品又拉住用戶，抓住長遠需求，使銷售成為生產(chǎn)的起點。
(三）努力提高銷售人員素質(zhì)
營銷人員的素質(zhì)主要表現(xiàn)在思想和業(yè)務兩方面。首先思想上要求營銷人員接受本企業(yè)的企業(yè)文化，要求員工對企業(yè)忠誠，對工作認真負責。其次在業(yè)務上要求營銷人員掌握銷售知識和技巧.具有市場調(diào)查方面的專業(yè)知識和實踐能力。
二、信息經(jīng)濟條件下的營銷發(fā)展趨勢
營銷的實質(zhì)就是交換，信息網(wǎng)絡技術改變了交換，原來的流通是實體流通，而在網(wǎng)絡情況下是虛擬的。使交換概念發(fā)生重大變化，市場空間更大。因此，網(wǎng)絡改變?nèi)藗兊纳�，改變�(nèi)藗兊南M習慣，也改變著交換。
(一)營銷市場空間無縫化。傳統(tǒng)營銷是以“物理市場”為營銷空間——商店購物，而信息技術創(chuàng)建了“時空市場”網(wǎng)上購物，它打破了時空限制，又可激發(fā)與創(chuàng)造新的需要。這將促使人類生活變得更加豐富，開創(chuàng)經(jīng)濟發(fā)展的新紀元。
(二）消費者主導化和個性化。由于信息與網(wǎng)絡技術的發(fā)展，對顧客需求的滿足要素大大擴展。通過信息網(wǎng)絡查詢和訂貨，能使顧客的選擇余地增加。消費者將成為整個交易中的相對強的主導者，權力由賣方轉向買方。消費者主導化和個性化是信息時代的普遍形態(tài)。
(三）營銷創(chuàng)新與技術進步同步化。營銷創(chuàng)新都與技術進步密不可分，科學技術的發(fā)展與進步加速了產(chǎn)品生命周期縮短，極大地豐富了市場產(chǎn)品；使傳播手段不斷升級，新促銷方式不斷涌現(xiàn)，新渠道模式的誕生，促使營銷整體上的不斷創(chuàng)新。
三、信息經(jīng)濟對企業(yè)營銷管理的影響
互聯(lián)網(wǎng)向企業(yè)營銷領域中的全方位滲透，創(chuàng)造了全新的現(xiàn)代營銷模式和獨特的企業(yè)競爭優(yōu)勢。
(一)創(chuàng)造全新的營銷模式
1.營銷環(huán)境Internet將營銷導向信息經(jīng)濟的環(huán)境，網(wǎng)絡上的電子空間距離使得各方相隔的“時差”幾乎不存在。Internet的開放性和公眾參與性，吸引了越來越多的網(wǎng)絡用戶，上網(wǎng)人數(shù)與電子營銷額同步激增。
2.營銷界面企業(yè)可以利用Internet制作介紹自身形象的主頁、發(fā)布多媒體的虛擬產(chǎn)品清單、電子訂單或在線客戶支持系統(tǒng)，使Internet成為市場營銷的新途徑。
3.營銷決策決策內(nèi)容及響應速度更多、更快且以企業(yè)Internet連接Internet構成的信息系統(tǒng)綜合環(huán)境，將各種決策條件和資源有效集成，為網(wǎng)絡營銷的決策提供了支持。
4.產(chǎn)品在Internet進行市場營銷的產(chǎn)品可以是任何產(chǎn)品或任何服項目。
5.價格通過Internet進行營銷時，可以把價格調(diào)整到更有競爭力的位置上。
6.促銷各種廣告、公關都可以在Internet上實現(xiàn)，而且具有更豐富的內(nèi)涵，如實現(xiàn)動態(tài)廣告、雙向溝通等。
(二）重塑企業(yè)競爭優(yōu)勢
1.降低交易成本互聯(lián)網(wǎng)營銷可以大大降低企業(yè)的促銷成本和采購成本。據(jù)國際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查，因特網(wǎng)上的廣告活動，能使銷售額增加十倍，費用卻是傳統(tǒng)廣告的十分之一。通用電氣公司采用網(wǎng)絡采購系統(tǒng)后，人工成本降低了20%，原材料成本降低了20%。
2.減少企業(yè)庫存通過網(wǎng)絡信息管理系統(tǒng)，生產(chǎn)商可以準確地依據(jù)銷售商的需求進行生產(chǎn)，使庫存保持在適當?shù)娜萘�，并提高庫存管理水平�?/p>
3.縮短生產(chǎn)周期企業(yè)可以利用網(wǎng)絡進行快速市場調(diào)查，了解最新市場需求；利用信息的傳播速度，及時了解產(chǎn)品的市場反饋，了解競爭對手的信息，實現(xiàn)對產(chǎn)品策略的及時調(diào)整。
4.提供滿意服務利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以將產(chǎn)品介紹、技術支持和訂貨情況等信息都放到網(wǎng)上，顧客可以隨時隨地選擇信息，并使企業(yè)隨時為顧客提供高效滿意的服務。
伴隨著計算機網(wǎng)絡技術的迅猛發(fā)展及其廣泛應用，企業(yè)的營銷管理也發(fā)生了深刻的變化。企業(yè)如何在其經(jīng)營活動過程中，更有效地把握市場的脈動，實現(xiàn)營銷目標，重新規(guī)劃與執(zhí)行其創(chuàng)意、產(chǎn)品、服務觀念、推廣、渠道等過程，是信息經(jīng)濟時代對傳統(tǒng)企業(yè)市場營銷提出的新課題。
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