怎么設計銷售人員的崗位工資

　　有朋友問：我剛剛入職一家銷售性質的公司，公司絕大多數(shù)都是業(yè)務人員。最近發(fā)現(xiàn)銷售部員工工資都不一樣，原來公司沒有專門的崗位薪酬制度，崗位工資都是面試時確定，談的多少就是多少。以前領導認為業(yè)務人員只看提成，底薪無所謂，但現(xiàn)在老板希望將管理規(guī)范化，制定合理的崗位工資。那么對于銷售人員的崗位工資，是其業(yè)績越高底薪越多呢？還是有其他的設計方式呢？如何合理設計銷售人員的崗位工資？

　　銷售端是組織最直接的業(yè)績來源，銷售隊伍對于一個企業(yè)來說就好比是一臺挖掘機的“爪子”，“爪子”越大、越結實，一次能挖起來的東西就越多。因此，在設計銷售推廣類崗位的薪酬時，需要重點考慮薪酬的激勵性和保障性。

　　銷售崗位對應的重點工作除了強調銷售業(yè)績之外，一般還包括一些其他的關鍵點，這些關鍵點在設計銷售崗位的固定工資、崗位津貼和福利時要充分的考慮。在進行銷售崗位的能力培養(yǎng)和評估的時候，也應當重點考慮。

　�、黉N售規(guī)劃。如制定戰(zhàn)略性大客戶的開發(fā)策略及維護；根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展需要和目標，制定年度市場規(guī)劃和市場拓展計劃，并進行公司年度市場和拓展計劃的分解、實施、跟蹤分析；采取有效的銷售策略，并完成銷售目標。

　�、阡N售管理。如制定銷售相關的流程、制度等政策性、規(guī)范化管理文件；統(tǒng)籌公司及事業(yè)部各銷售業(yè)務和開發(fā)單元。

　�、劭蛻艟S護和管理。如項目跟蹤、客情跟進和維護；戰(zhàn)略性的大客戶和重要客戶的相關來訪接待工作；顧客在質量、技術等方面反饋的信息，及時傳遞到相關部門，及時有效的解決客戶方面的問題；做好客戶臺賬和客戶信息的管理工作，保證客戶臺賬和客戶信息的真實、完整。

　�、鼙ＷC回款。如包括銷售貨款的及時回收和催收；完善銷售回款業(yè)務循環(huán)的業(yè)務流程及風險的識別和防控。

　　銷售崗位直接影響著公司的經營業(yè)績。在設計銷售崗位的激勵工資時，應充分考慮這些因素的變化對崗位浮動工資的影響。

　�、� 銷售收入情況。如銷售收入增長額或增長率；毛利率等。

　　② 銷售費用情況。如銷售費用額；銷售費用率控制等。

　　③ 銷售回款情況。如貨款回收率；壞賬率等。

　�、� 客戶開發(fā)情況。如新業(yè)務拓展完成率；新產品銷售收入占比；新增客戶數(shù)量等。

　�、� 客戶維護情況。如客戶保留率；市場占有率；顧客滿意度等。

　�、� 計劃完成情況。如營銷計劃完成率；銷售合同履約率等。

　　銷售人員具體的薪酬組成，可以包括以下項目：

　�、俟潭üべY

　　銷售人員的固定工資，也可以叫做“底薪”。銷售底薪通常分為三種類型。

　　（1）“無責任底薪”或“無業(yè)務底薪”，這種底薪是每月的固定數(shù)字，與銷售人員的業(yè)務完成情況無關，只與出勤有關。

　�。�2）“有責任底薪”或“有業(yè)務底薪”，這種底薪是隨著銷售人員的業(yè)務完成情況而呈一定比例變化的，計算時同樣需要兼顧出勤情況。

　�。�3）“混合制底薪”，這種底薪模式是前兩種的結合，通常是把底薪也分成了兩部分，一部分為“無責任底薪”，另一部分為“有責任底薪”。

　　② 崗位津貼

　　銷售崗位的特殊性，決定了銷售人員可能經常會面臨出差、加班等需求，有的甚至長期駐外，作息的時間、耗費的精力和付出的情感通常與“朝九晚五”的8小時崗位不相同。除了必要時產生的加班費，銷售崗位通常會設置一定的差旅津貼、交通津貼、探親津貼、餐費津貼等各類為銷售人員考慮、具備一定補貼性質的崗位津貼。

　�、� 銷售提成

　　一般人認為，銷售提成應是銷售崗位人員薪酬結構中占比最大的部分，但這并不盡然。選擇“低提成”（提成工資在整個銷售人員的工資結構中占比較低）模式還是“高提成”（提成工資在整個銷售人員的工資結構中占比較高）模式，需要根據(jù)行業(yè)、企業(yè)、市場、品牌、產品特性、管理體制、客戶群體等的不同而有所不同，劃分方法如下：

　　“低提成”模式的優(yōu)勢是能夠穩(wěn)固和維持企業(yè)現(xiàn)有的客戶和市場，保持企業(yè)的外部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展；“高提成”模式的優(yōu)勢是能夠激勵銷售人員市場開發(fā)和擴大銷售的積極性，有利于企業(yè)開拓新業(yè)務、快速占領市場。

　　一般的銷售提成計算公式如下。

　　銷售提成=提成基數(shù)×提成比例-各類扣項。

　　提成比例可以根據(jù)公司所處的行業(yè)、公司業(yè)務情況、產品的特性以及競爭對手的薪酬水平計算而來，而銷售提成基數(shù)的確定最常見的有三種方式。

　　（1）按照公司銷售的實際回款金額計算，這種方式的好處是能夠有效避免銷售人員一味地追求銷售合同金額、發(fā)貨量或成交量的持續(xù)增長，忽略實際到賬金額，而造成公司產生大量呆賬、壞賬等現(xiàn)金流風險。

　　（2）直接根據(jù)銷售合同、發(fā)貨量或成交量的金額提成，這種方式并不是完全不可取。比如公司最新推出一款新產品，希望快速推廣應用時，或公司最新發(fā)展了一項新業(yè)務，正處在初期階段，缺乏經驗和成熟度，希望快速得到市場的認可和應用時，這種方式提成方式就相對比較有效。

　�。�3）將提成分成兩部分，一部分按照銷售合同、發(fā)貨量或成交量的金額提成，另一部分按照實際回款的金額計算。這種方式的好處是既考慮新產品或新業(yè)務的拓展，又考慮了公司現(xiàn)金流的風險。

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