招商銀行行長馬蔚華創(chuàng)業(yè)的平衡術

　　2月底的一天，與記者對話時，招商銀行（600036，SH）行長馬蔚華初顯疲倦，并有感冒，但他越講越精神。馬戲稱，這是他獨特的話語療法。也因為此，馬蔚華被同事稱為首席營銷官。

　　實際上，從"一卡通"、"金葵花"理財?shù)秸行行庞每�，馬一直在以他的風格作著持續(xù)的宣講。

　　而現(xiàn)在，他又開始大談零售銀行。馬的目標是："三到五年零售業(yè)務占到40%"。為此，招行開始了全面的戰(zhàn)略調(diào)整，著力提升零售業(yè)務和中間業(yè)務，涉及人員、機構、技術、渠道、流程等諸多方面。

　　但馬蔚華同時面臨一種兩難博弈。他如此感嘆："不重視零售業(yè)務，將來沒飯吃；不重視批發(fā)業(yè)務，現(xiàn)在沒飯吃。"或許也因為此，2005年招行的零售戰(zhàn)略調(diào)整步伐略顯緩慢。

　　《21世紀》：自2004年底開始的招行零售業(yè)務戰(zhàn)略調(diào)整目前進展如何？

　　馬蔚華：在資本約束框架之下，要充分考慮如何將有限資本帶來更多利潤，而零售業(yè)務即是發(fā)展的一個大方向。調(diào)整以來，首先在機構設置上，于2005年中成立了零售部的雛形架構，目前主要在武漢、沈陽等地分行進行試點，試點分行占比約30%。技術上，則開發(fā)了客戶關系管理系統(tǒng)（CRM），該項目于2005年9月啟動，預計將花2到3年逐步實施。人員培訓上，則啟動了"131"工程，即培養(yǎng)1000名高級客戶經(jīng)理、300名業(yè)務專家、100名管理骨干。

　　而在渠道整合上，正在考慮大幅增設網(wǎng)點，并加快招商系下的銀行、保險、證券、基金等機構的合作，以提供綜合化的服務平臺。流程改造則主要突出新產(chǎn)品推薦和增值服務。

　　《21世紀》：取得了哪些成效？

　　馬蔚華：主要體現(xiàn)在結構調(diào)整上。資產(chǎn)負債結構上，日均存貸比下降了3個百分點；信貸結構上，2005年招行在股份制商業(yè)銀行中個貸增量第一，余額占整個市場比為20%；客戶結構上，提高了中小企業(yè)的比重；而在收入結構上，中間業(yè)務比重2005年增長了51。5%。

　　《21世紀》：招行零售業(yè)務發(fā)展的整體目標如何？目前發(fā)展有何障礙？

　　馬蔚華：目前，招行零售業(yè)務占比是20%，爭取用三到五年的時間達到40%。這是一個比較理想的目標。但目前推進的速度并不是疾進式的，主要因為批發(fā)業(yè)務仍占銀行業(yè)務很大一塊，招行目前占比達80%。

　　《21世紀》：剛才你提到發(fā)展零售業(yè)務的一個重要手段是增設網(wǎng)點，但這需要銀監(jiān)會審批，而目前的政策是建一家才能批一家，是否影響網(wǎng)點建設的速度？

　　馬蔚華：是有這個情況。但希望銀監(jiān)會能考慮招行的實際情況。再則，招行有迫切需求和充分實力增設網(wǎng)點，零售業(yè)務發(fā)展沒有適當網(wǎng)點不行。