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怎樣進(jìn)行專業(yè)化保險(xiǎn)營銷？
首先是“簡單”。保險(xiǎn)營銷本應(yīng)具有的“內(nèi)涵價(jià)值”被實(shí)際運(yùn)用得過于簡單和粗曠，技術(shù)含量低，因此營銷員的增員門檻更低，而訓(xùn)練水平卻一直沒有得到本質(zhì)提高。保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)營銷的整體運(yùn)作看得比較簡單，下個(gè)任務(wù)，開幾個(gè)會(huì)議，追蹤一下，保費(fèi)就有了。營銷管理和營銷模式仍然沿襲十多年的老辦法，缺乏創(chuàng)新，特別是在專業(yè)化技術(shù)方面跟不上快速發(fā)展的市場要求。
其次是“疲憊”。很多營銷員整天忙于保費(fèi)，公司里一個(gè)接一個(gè)的增收活動(dòng)，將營銷員們搞得疲憊不堪，無心學(xué)習(xí)。保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤和管理人員同樣被任務(wù)壓得喘不過氣，行業(yè)技術(shù)含量偏低造成人工重復(fù)勞動(dòng)成倍增加。
國內(nèi)保險(xiǎn)營銷市場還有一個(gè)很典型的現(xiàn)象就是“增員”，大家認(rèn)為增員能治百病，營銷管理的中心就是增員，只要抓住增員這個(gè)綱，一切都好辦了。為達(dá)到增員目的用了很多手段，而增員質(zhì)量總是達(dá)不到要求，導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了“二八”現(xiàn)象，即二成的營銷員完成了八成的工作量。
保險(xiǎn)營銷的本質(zhì)是什么?專家認(rèn)為，保險(xiǎn)營銷的本質(zhì)是專業(yè)化營銷，即技術(shù)營銷。
事實(shí)上，讓新人快速成長，把老營銷員培養(yǎng)成高績效的職業(yè)代理人，一直是困擾保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的難題，也是保險(xiǎn)公司能否可持續(xù)發(fā)展的重大課題。各家公司都在不遺余力地摸索建立“三高團(tuán)隊(duì)”的方法。
那么，應(yīng)該如何進(jìn)行專業(yè)化營銷?如何培養(yǎng)專業(yè)化營銷隊(duì)伍?記者認(rèn)為，主張專業(yè)化營銷，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)遵循保障全面、保額適當(dāng)原則，從金融的角度認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，從理財(cái)?shù)母叨蠕N售保險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)營銷效率，用一句俗話說就是“寧與10人簽單100%，不與百人簽單10%”。同時(shí)，專業(yè)化營銷應(yīng)當(dāng)讓客戶的保險(xiǎn)方案經(jīng)受住時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)的考驗(yàn)。
有專家認(rèn)為，保險(xiǎn)銷售在保障全面、保額適當(dāng)?shù)脑瓌t下，更應(yīng)該在科學(xué)配比上下工夫。而所謂科學(xué)配比，就是讓保險(xiǎn)責(zé)任不重疊、責(zé)任保額合理搭配，從而實(shí)現(xiàn)投保人的交費(fèi)優(yōu)化。
需要強(qiáng)調(diào)的是，任何客戶都希望以比較少的投入獲得更多的回報(bào)，即一般消費(fèi)者所說的“性價(jià)比”。在保險(xiǎn)營銷中，如果實(shí)實(shí)在在地做到了為投保人進(jìn)行科學(xué)配比，那么不僅可以令投保人真正感受到營銷員的專業(yè)技術(shù)水平，同時(shí)也為中國保險(xiǎn)市場的長久良性發(fā)展種下健康的種子。
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