營銷的三個層面的工作

在實際的營銷實操中，日常的工作通常會圍繞三個層面來展開：

一是經(jīng)銷批發(fā)層面

中心城市主要考慮是經(jīng)銷商，是第一層級的客戶，在二線城市，由于種種原因，有時無法設(shè)立經(jīng)銷商，但也會設(shè)置一個分銷商或者核心批發(fā)商，實際上在當(dāng)?shù)匾彩翘幱诘谝粚蛹壍奈恢�。這個層面的網(wǎng)絡(luò)的水平增長方面是考慮布點(diǎn)，中心城市經(jīng)銷可以按照渠道、品牌、產(chǎn)品和區(qū)域來設(shè)置，要講究互補(bǔ)，二線城市布下一個新客戶，往往就會填充空白,不少公司每年均有區(qū)域拓展的任務(wù)，講的就是這方面，這個層級客戶的開發(fā)不是一蹴而就的，需要日積月累。這個層面的網(wǎng)絡(luò)的垂直增長則是強(qiáng)調(diào)怎樣與每一個經(jīng)銷和批發(fā)緊密合作，將他們的下游網(wǎng)路進(jìn)行歸攏，將網(wǎng)絡(luò)編細(xì)，例如訂貨會議，三方分銷體制等都是非常有效的工具，而這種垂直增長又與零售商的水平增長有機(jī)結(jié)合。

二是零售商方面

一是渠道的水平增長，要求不同的渠道要努力增加新的客戶，現(xiàn)在越來越多的公司強(qiáng)調(diào)渠道發(fā)展，認(rèn)為銷售部門的最重要的工作就是渠道發(fā)展，有些公司會有專門的渠道部門來統(tǒng)籌規(guī)劃相應(yīng)的渠道行銷策略和計劃，但從實際的執(zhí)行來看，基層的工作還是很容易變形，常常會關(guān)注短期的業(yè)績多過長線的市場發(fā)展，另外總體各種渠道客戶的資料庫的更新和跟蹤均需要加強(qiáng)，二是渠道的垂直增長，要求每個客戶公司產(chǎn)品銷量的占比不斷地增加，這也是一個很大的話題，中間需要牽涉到很多的概念和不同的營銷手法，例如有些公司會進(jìn)行專賣實現(xiàn)渠道的壟斷，有些公司會借助促銷人員進(jìn)行終端的攔截等等，這里很重要的一個理念就是如何通過每個零售客戶去影響終端用家，這也就與終端用家的工作有機(jī)連接起來。

三是消費(fèi)者層面

這個層面主要講究的是品牌建設(shè)和促銷的結(jié)合，品牌建設(shè)方面，包括各種媒體廣告，售點(diǎn)廣告，經(jīng)銷商車身廣告，生動化的助成物，產(chǎn)品陳列，這方面也是一個長期的工作，例如飲料和日化的廠家在這方面基本上是無所不用其極，二是促銷部分，特別是消費(fèi)者促銷，通過培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度和使用習(xí)慣，但每項促銷要注意促銷的監(jiān)控和費(fèi)用的有效性，要強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力。

通過以上三個層面的工作，基本上可以將我們的日常最重要的營銷工作融會貫通，從而更能全局把握，對于銷售的同事來說，現(xiàn)在的理念和關(guān)注點(diǎn)不僅只是銷量，而更要關(guān)注怎樣才能取得銷量，銷量背后的構(gòu)成。

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