銷(xiāo)售人員必須知道的幾條規(guī)則

　　銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。以下是小編整理的銷(xiāo)售人員必須知道的幾條規(guī)則，一起來(lái)看看吧。

　　銷(xiāo)售人員必須知道的幾條規(guī)則

　　1、害怕見(jiàn)到客戶(hù)，害怕被拒絕

　　“害怕”這個(gè)詞直接就扼殺了銷(xiāo)售人員的無(wú)限潛力。商務(wù)活動(dòng)的快樂(lè)在于每天與不同的人見(jiàn)面，經(jīng)歷不同的交流場(chǎng)景，不斷地將價(jià)值傳遞給顧客。而害怕的本質(zhì)其實(shí)在于太在意自己內(nèi)心，在于不夠自信，在于還沒(méi)有嘗試過(guò)就直接告訴自己不可能做到。

　　2、想得太多，做得太少

　　銷(xiāo)售人員把"研究"視為一種很大的禁忌。只有在戰(zhàn)爭(zhēng)中采取大量行動(dòng)和學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的技能，要知道永遠(yuǎn)不可能在地面上學(xué)會(huì)游泳。智慧是在實(shí)踐中爆發(fā)出來(lái)的，想得太多，做的太少，“想法”就變成了對(duì)行動(dòng)的負(fù)擔(dān)和阻礙，沒(méi)有大規(guī)模的拜訪(fǎng)，所有的技術(shù)技能和工具都是無(wú)用的"設(shè)備"。

　　3、不愿付出，懶字當(dāng)頭

　　把"靈泛"當(dāng)作自己安身立命的資本。做銷(xiāo)售和種地在本質(zhì)上其實(shí)是一樣的，一分耕耘一分收獲，你付出了多少，客戶(hù)就會(huì)感受到多少，分毫不差。勤奮、勤懇、勤謹(jǐn)永遠(yuǎn)是最簡(jiǎn)單和有效的銷(xiāo)售活動(dòng)方法，沒(méi)有"勤"這個(gè)字作為銷(xiāo)售生涯的背景，一切都會(huì)黯然失色。

　　4、等客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)，結(jié)果自己關(guān)門(mén)了

　　許多銷(xiāo)售人員不想主動(dòng)拓展客戶(hù)，總是想坐等顧客上門(mén)。事實(shí)上，正如有句話(huà)"主動(dòng)是一切機(jī)會(huì)的開(kāi)始"說(shuō)的一樣，你不主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，不主動(dòng)拓展新客戶(hù)，怎么可能會(huì)有機(jī)會(huì)主動(dòng)送上門(mén)?有些人說(shuō)等運(yùn)氣來(lái)了再做?卻沒(méi)有想過(guò)運(yùn)氣從來(lái)不會(huì)白白地落在那些不努力工作的人身上。

　　職場(chǎng)上，跟領(lǐng)導(dǎo)溝通的5大禁忌

　　1、問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)一堆沒(méi)必要的問(wèn)題

　　公司雇用你不是為了讓你來(lái)問(wèn)問(wèn)題的，而是為了解決問(wèn)題。領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間是寶貴的，與領(lǐng)導(dǎo)的溝通過(guò)程可以盡可能的簡(jiǎn)潔和清晰。不斷詢(xún)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)題，這是一個(gè)不專(zhuān)業(yè)的跡象。如果你有這個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)記住寫(xiě)下你的問(wèn)題，并試著自己找到解決辦法，不行就先咨詢(xún)你的同事，最后可以找領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)一些不太清楚得到地方。

　　2、我不知道

　　冷靜下來(lái)想一想，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)你時(shí)是否說(shuō)過(guò)"我不知道"。這是否意味著與你無(wú)關(guān)?當(dāng)然不是!

　　領(lǐng)導(dǎo)會(huì)問(wèn)你，他會(huì)覺(jué)得你應(yīng)該知道，如果你真的不知道，請(qǐng)不要回復(fù)"不知道"，可以告訴你的領(lǐng)導(dǎo)，請(qǐng)給你一點(diǎn)時(shí)間去理解，然后再和領(lǐng)導(dǎo)溝通。要知道，你說(shuō)的一個(gè)我不知道也許拒絕了一個(gè)重要機(jī)會(huì)，不要隨意的對(duì)你的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)"我不知道"。

　　3、沒(méi)有邏輯，沒(méi)有重點(diǎn)。

　　你想要經(jīng)常與你的領(lǐng)導(dǎo)溝通嗎?如果是的話(huà)，我建議你在溝通之前，先組織好你的邏輯和溝通點(diǎn)，否則有可能面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)腦子一片空白，不知道自己想要談?wù)撌裁戳恕?/p>

　　4、愛(ài)抱怨，愛(ài)抬杠

　　合理的建議有助于加深領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的印象，但不注重建議的技巧很可能轉(zhuǎn)化為抱怨。在領(lǐng)導(dǎo)者看來(lái)，經(jīng)常抱怨的員工與愛(ài)嘮叨抱怨的怨婦沒(méi)有什么不同，這些人不太可能得到升遷和加薪，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)不會(huì)愿意讓消極的人來(lái)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。

　　5、不會(huì)觀察，不會(huì)表達(dá)

　　你知道公司領(lǐng)導(dǎo)的喜好和性格特征嗎?你的領(lǐng)導(dǎo)底線(xiàn)是什么，絕對(duì)不可觸及的是什么?什么樣的提議更能被領(lǐng)導(dǎo)所接受?你對(duì)領(lǐng)導(dǎo)了解多少?

　　千萬(wàn)不要碰的職場(chǎng)大忌

　　1、一切事情都只有對(duì)錯(cuò)之分

　　95后00后進(jìn)入職場(chǎng)，看問(wèn)題眼中只有對(duì)錯(cuò)，不注意事情的過(guò)程。當(dāng)你做某事時(shí)，不論你是對(duì)的還是錯(cuò)的，解決問(wèn)題很重要，而不是爭(zhēng)論誰(shuí)是對(duì)的，誰(shuí)是錯(cuò)的。

　　在領(lǐng)導(dǎo)人看來(lái)，誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)并不重要。重要的是誰(shuí)能解決這個(gè)問(wèn)題。解決這個(gè)問(wèn)題，是一項(xiàng)很有價(jià)值的工作，也是一項(xiàng)任務(wù)

　　2、當(dāng)你有情緒時(shí)，一切都擺在臉上。

　　當(dāng)我們有情緒時(shí)，很容易抱怨并且一切都表現(xiàn)再臉上。

　　在工作中，如果有錯(cuò)誤，就不會(huì)讓人快樂(lè)。當(dāng)你遇到很多問(wèn)題時(shí)，你可以更積極、更有效地處理它們，主動(dòng)尋找方法，即使你有些缺乏能力，也會(huì)給人一種良好的感覺(jué)，讓別人樂(lè)于幫助你。因此，最重要的是要表現(xiàn)出你的態(tài)度，抱怨是沒(méi)有什么用處。

　　在工作中，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)實(shí)時(shí)跟蹤你的反應(yīng)。如果你心情不好，就開(kāi)始抱怨。很容易被貼上"情緒"和"抱怨"的標(biāo)簽。在領(lǐng)導(dǎo)眼中，這樣的人是會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的士氣，降低團(tuán)隊(duì)的發(fā)展速度。

　　3.私事公辦，喜歡貪得無(wú)厭

　　利用公司電話(huà)處理私人事務(wù)，帶辦公文具和零食回家。不要讓這些小便宜出賣(mài)你的自尊心和人品!你覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)不知道嗎?其實(shí)你的一些行為早就傳到了領(lǐng)導(dǎo)的眼中。

　　4.把領(lǐng)導(dǎo)和同事當(dāng)作朋友，什么都說(shuō)，不分等級(jí)。

　　很多人都有誤解：將領(lǐng)導(dǎo)和同事作為朋友，和他們說(shuō)任何事情，，他們都會(huì)很照顧我。情況并非如此。在工作中，你的領(lǐng)導(dǎo)可能不會(huì)指出不對(duì)，但會(huì)覺(jué)得你不成熟。你的同事，在同一水平上，是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，利益糾紛。因此，我們應(yīng)該知道如何保護(hù)自己。

　　5.直言不諱，隨心所欲地評(píng)價(jià)其他部門(mén)的工作

　　每家公司在不同的部門(mén)都有或多或少的影響力。在工作對(duì)接時(shí)，容易感受到某些工序的不合理狀態(tài)或其他部門(mén)的工作狀態(tài)。在這一點(diǎn)上，如果你隨便評(píng)論，很容易被理解為愛(ài)管閑事、隨意指指點(diǎn)點(diǎn)，從而引起其他部門(mén)同事，特別是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的不滿(mǎn)。這種不滿(mǎn)可能是隱藏的，你可能不知道，但它會(huì)在未來(lái)的某個(gè)時(shí)候爆發(fā)。

　　6、同事都站在統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)，朋友之情很深

　　很多職場(chǎng)新手天真地認(rèn)為公司的同事關(guān)系就是朋友，其實(shí)同事們只是為了自己的利益，碰巧遇到了一起的人罷了。在工作場(chǎng)所結(jié)識(shí)真正的朋友是很少見(jiàn)的。

　　【拓展】銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售風(fēng)格

　　1.自封權(quán)威型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為客戶(hù)沒(méi)有他懂得多，沒(méi)有他專(zhuān)業(yè)，甚至?xí)��?duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題采取譏笑的態(tài)度以顯示自己的權(quán)威。如果客戶(hù)表示不愿意購(gòu)買(mǎi)，這類(lèi)銷(xiāo)售人員也許還會(huì)教訓(xùn)客戶(hù)不識(shí)好歹。

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員的特征是：他不去探詢(xún)客戶(hù)的需求，他喜歡站在較高的位置告訴客戶(hù)應(yīng)該怎么做，就像老師指導(dǎo)小學(xué)生那樣。

　　“自封權(quán)威型”的推銷(xiāo)由于沒(méi)有充分了解客戶(hù)需求而進(jìn)行推銷(xiāo)，因此，很難與客戶(hù)維持較長(zhǎng)遠(yuǎn)、深入的關(guān)系，也無(wú)法經(jīng)過(guò)擴(kuò)大客戶(hù)的需求而實(shí)現(xiàn)更多的交易。在21世紀(jì)的今天，信息非常發(fā)達(dá)，一些專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)人員素養(yǎng)也很高，我相信，這類(lèi)專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人員并不喜歡面對(duì)這種高壓式的推銷(xiāo)方式。

　　2.廉價(jià)導(dǎo)向型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員只能推銷(xiāo)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，他們認(rèn)為，價(jià)格是推銷(xiāo)成敗的最主要因素，任何推銷(xiāo)失敗的結(jié)果都會(huì)歸咎于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的缺乏。

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員很少有成功銷(xiāo)售的精彩體驗(yàn)，他們不太相信“大多數(shù)客戶(hù)只要滿(mǎn)足其高品質(zhì)的要求，其實(shí)客戶(hù)是愿意支付高價(jià)的”說(shuō)法。

　　低價(jià)導(dǎo)向型銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)好壞，往往不是取決于銷(xiāo)售人員自己的推銷(xiāo)能力，而是取決于公司能否推出有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，因此，這類(lèi)銷(xiāo)售人員的命運(yùn)不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。

　　3.人際關(guān)系型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員相信，最重要的是關(guān)系，其它都在其次。

　　的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒(méi)有關(guān)系根本就無(wú)法進(jìn)行，關(guān)系的重要性不言自明。但是，您有關(guān)系，別人也有別人的門(mén)路啊。因此，“關(guān)系”只是交易的起點(diǎn)，接下來(lái)真正的勝負(fù)還是要靠銷(xiāo)售人員其它方面的努力。因此，只憑關(guān)系的銷(xiāo)售人員，仍然無(wú)法做好銷(xiāo)售工作。

　　人際關(guān)系型銷(xiāo)售人員由于過(guò)分注重與客戶(hù)的關(guān)系，往往對(duì)客戶(hù)的需求了解得不夠徹底。當(dāng)憑著人際關(guān)系拿到訂單后，若是客戶(hù)在使用上不能得到充分滿(mǎn)足，甚至引起抱怨，也會(huì)妨礙到與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系。

　　曾經(jīng)，國(guó)內(nèi)有一位著名的企業(yè)家說(shuō)：“我們的業(yè)績(jī)靠什么呢?我們的業(yè)績(jī)來(lái)自于我們與客戶(hù)建立的長(zhǎng)期關(guān)系。”因此，“人際關(guān)系型”銷(xiāo)售人員除了要注重人際關(guān)系，還應(yīng)致力于為給客戶(hù)提供最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，如此，才能與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系。

　　4.被動(dòng)型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員認(rèn)為，客戶(hù)有需求自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)，因此，他不會(huì)主動(dòng)發(fā)掘客戶(hù)的需求，不會(huì)主動(dòng)告訴客戶(hù)自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品的差異，完全以被動(dòng)的方式來(lái)等待客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)，這類(lèi)銷(xiāo)售人員在柜臺(tái)銷(xiāo)售場(chǎng)合最容易看到。

　　當(dāng)然，對(duì)于一些已經(jīng)知道需求、確定要購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品的客戶(hù)，他看到想要的東西時(shí)可能會(huì)立即成交，但是，絕大多數(shù)客戶(hù)對(duì)自己的需求其實(shí)都不是很明確，銷(xiāo)售人員的工作就是要幫助客戶(hù)確定并滿(mǎn)足其需求。因此，過(guò)于被動(dòng)的銷(xiāo)售人員往往會(huì)坐失許多良機(jī)。

　　5.問(wèn)題解決型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)值得信賴(lài)，他能解決客戶(hù)的問(wèn)題并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì)讓客戶(hù)有這樣的感覺(jué)：這個(gè)銷(xiāo)售人員是來(lái)幫我的，他會(huì)幫我找出真正的需求，我聽(tīng)了他的建議，他讓我很高興地做了一個(gè)正確的決策，我很高興能從所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品/服務(wù)上得到許多我想要的利益。這就是“問(wèn)題解決型”銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感覺(jué)，這種感覺(jué)會(huì)有助于客戶(hù)比較舒服地購(gòu)買(mǎi)并愿意與你維持長(zhǎng)期關(guān)系。

　　結(jié)語(yǔ)：

　　不可否認(rèn)的是，以上五種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員在面對(duì)不同產(chǎn)品、不同客戶(hù)、不同情形時(shí)，都有可能會(huì)達(dá)成交易。

　　科特勒咨詢(xún)集團(tuán)及相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究發(fā)現(xiàn)：雖然每一位銷(xiāo)售人員不可能是百分之百地屬于某一類(lèi)型，但長(zhǎng)期觀察的結(jié)果是，“問(wèn)題解決型”銷(xiāo)售人員最能獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，帶給他們穩(wěn)定業(yè)績(jī)的最大要素是，他們每月業(yè)績(jī)中幾乎有一半以上都來(lái)自于老客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或這些老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹。身為銷(xiāo)售，我們應(yīng)該堅(jiān)信：如果我們能發(fā)現(xiàn)自己偏向于某種類(lèi)型，并察覺(jué)到可改善之處，我們的銷(xiāo)售生涯乃至職業(yè)生涯將獲得質(zhì)的提升。

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