有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃匯編五篇
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇1
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)xxx萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)x個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度。
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、xx納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；
4、xxx的x城；
5、xx、xx、xx等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；
6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入xx市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在xx都有庫(kù)存。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)xx市場(chǎng)。目前xx正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為xxx萬(wàn)元；
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展；
4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)；
5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將xx市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---xx，xx，xx，xx
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----xx，xx，xxx，xx
培育型市場(chǎng)-----xx，xx，xx
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----xx，xx，xx
總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的`月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
�。�2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成x~x項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神。
（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
�。�3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
�。�4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合x(chóng)x本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇2
本學(xué)期的第十八周，我們XXX班如期地迎來(lái)了市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的實(shí)訓(xùn)。本次實(shí)訓(xùn)由XXX老師和XXX老師帶隊(duì)，為期五天（20xx年6月25日－29日）。此次實(shí)訓(xùn)是為了讓我們把從課堂上學(xué)到的知識(shí)和實(shí)際工作結(jié)合起來(lái)，達(dá)到真正的學(xué)以致用。
按照帶隊(duì)老師的要求，我們?nèi)嗤瑢W(xué)一共分為8組，每組6－7人。因?yàn)槟承┰�，我們小組一共有8人。我們小組的名稱為“啟航”。我們做的是即將舉辦的“娃哈哈第五屆全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽”的題目，壓力著實(shí)不小。
在確定了我們要做的項(xiàng)目后，隨后我們就按照每個(gè)人的特長(zhǎng)進(jìn)行了分工。其中包括有整個(gè)策劃案的整體把握，二手資料的收集，實(shí)地調(diào)查，整理資料等等，一直到PPT的制作。當(dāng)然并不是每個(gè)人只做其中一樣就可以的了，我主要負(fù)責(zé)的是二手資料的收集，PPT的制作和最后的PPT解說(shuō)。在這其中也幫助一下其他隊(duì)友的工作，當(dāng)然這是互助的。
在了解了自己的工作后，我們開(kāi)始風(fēng)風(fēng)火火的投入其中，但是由于時(shí)間的不足，讓我們沒(méi)有太多的時(shí)間去準(zhǔn)備。無(wú)論是在二手資料上還是在某些數(shù)據(jù)上我們都沒(méi)有太多的把握和證據(jù)，也因此導(dǎo)致了我們做出來(lái)的`方案有著不少的漏洞。
除了時(shí)間不足之外，還有一點(diǎn)是讓我們最糾結(jié)的，那就是我們很多人的理論知識(shí)都不過(guò)關(guān)，很多地方要用到的知識(shí)我們都不懂，當(dāng)然其中也包括了我。比如說(shuō)在營(yíng)銷組合策略這一環(huán)節(jié)吧，我們做得就不是很好。很多地方都做得很模糊，這是一個(gè)無(wú)法改變的事實(shí)。還有就是具體實(shí)施方案方面也是一樣，看上去很專業(yè)，但事實(shí)上真要按照這個(gè)方案去做的話，我還真不知道怎么做。
就整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程來(lái)說(shuō)，我們過(guò)得并不是很愉快。因?yàn)榫瓦@個(gè)題目而言，在這么短的時(shí)間里，真的很有難度。也因?yàn)檫@個(gè)，我們幾乎都是工作一整天的，也導(dǎo)致了我們心情的浮躁。在這個(gè)時(shí)候就可以看出一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作精神是怎么樣的了。在我們發(fā)現(xiàn)了這種情況后，我們就在心態(tài)上作出了一些調(diào)整，那就是我們能做多少就做多少。畢竟里有一些因素并不是我們能控制的，當(dāng)然知識(shí)方面的不足是我們無(wú)法逃避的責(zé)任，這也是我本次實(shí)訓(xùn)最大的感慨。在平時(shí)我總是以為自己什么都懂，但是到了真正要用到這些知識(shí)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)我什么都不懂。這時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己是何其悲哀，同時(shí)也非常后悔以前沒(méi)有認(rèn)真的去聽(tīng)課，導(dǎo)致了自己錯(cuò)失太多太多。希望在今后，不管是我還是其他同學(xué)都要認(rèn)真地對(duì)待自己的課程或人生，不要讓自己留下太多的后悔。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇3
一、背景淺析
在信息交流頻繁的今天，手機(jī)具有它不可代替的地位，比起其他信息來(lái)源它無(wú)疑更方便快捷，受到了人們的親來(lái)。然而手機(jī)的充電問(wèn)題卻困擾著我們，再好的手機(jī)，若是沒(méi)電了卻又找不到合適的電源，那也只有干著急。介于此，我公司本著為廣大手機(jī)用戶服務(wù)的宗旨特開(kāi)發(fā)出一款“電池轉(zhuǎn)換手機(jī)便攜充電器”，希望能給廣大的手機(jī)用戶提供方便。
二、目標(biāo)群體
企業(yè)或組織團(tuán)購(gòu)：主要目標(biāo)群體
個(gè)人：輔助目標(biāo)群體
三、消費(fèi)趨勢(shì)分析：
手機(jī)在當(dāng)今社會(huì)有著不可動(dòng)搖的地位，而本產(chǎn)品主要爭(zhēng)對(duì)手機(jī)充電問(wèn)題研發(fā)，有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值。且僅需兩個(gè)5號(hào)電池就可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)移動(dòng)充電，免去通話沒(méi)電或電量不足的尷尬，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，具購(gòu)買(mǎi)價(jià)值。
四、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)
1、使用方便，隨時(shí)隨地充電，還可以邊打電話邊充電。
2、自主創(chuàng)新產(chǎn)品，適用于鋰電池3。6V—4。2V的移動(dòng)數(shù)碼產(chǎn)品。
3、外觀精小、時(shí)尚。
4、高效節(jié)能，可持續(xù)通話200—380分鐘。
5、充電電流最大500mA。
6、使用紅色LED作為指示，燈亮表示在充電，否則表示充電結(jié)束或電池電量不足。
7、不僅適用于手機(jī)也適用于使用單節(jié)鋰電池的數(shù)碼產(chǎn)品，且使用簡(jiǎn)單。
五、產(chǎn)品定位與價(jià)格戰(zhàn)略
低成本電子產(chǎn)品。采用差別定價(jià)策略：
1、具有細(xì)分市場(chǎng)，且對(duì)產(chǎn)品需求程度不同。
2以較低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)的顧客，沒(méi)可能一較高的價(jià)格專賣商品。
3、產(chǎn)品屬自主研發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)者不可能低價(jià)竟銷。
4、差別定價(jià)不至于引起顧客反感以至于放棄購(gòu)買(mǎi)且形式不違法。
六、符合營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求產(chǎn)品才會(huì)有自己的市場(chǎng)，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì)發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場(chǎng)。在營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品，首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng)，并與顧客的心理需求相對(duì)應(yīng)；再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等。
七、推廣辦法
�。ㄒ唬┢脚_(tái)推廣
1、新聞發(fā)布會(huì)
在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，借助新聞媒體與權(quán)威部門(mén)，提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。
2、產(chǎn)品展示會(huì)
制作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛(ài)展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢(shì)又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得，既得到了客戶的`認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢(shì)，為下一步人才儲(chǔ)備奠定了基礎(chǔ)。
3、大型展會(huì)
首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對(duì)其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
4、商場(chǎng)（商家）展位推廣
屬于平臺(tái)推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說(shuō)不出的50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過(guò)高，新成立的企業(yè)勢(shì)必負(fù)擔(dān)過(guò)重。找到與自己最貼近的商場(chǎng)，無(wú)非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對(duì)陌生的商品，借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上。與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。
�。ǘ┬畔⑼茝V
資源庫(kù)營(yíng)銷，可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋�(gè)公司80％的利潤(rùn)通常來(lái)自于20％的客戶，我們可以對(duì)大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對(duì)我公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對(duì)客戶的要求。另外，我們成
立專門(mén)的電話營(yíng)銷中心（當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分），對(duì)部分客戶嘗試電話營(yíng)銷，或先進(jìn)行電話推銷，再派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱耍驅(qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù)。
同時(shí)開(kāi)拓我們的新市場(chǎng)，發(fā)掘新客戶，我們可以通過(guò)工博會(huì)得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式，來(lái)提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問(wèn)對(duì)方的一些要求。
�。ㄈ┩吠茝V
1、零售終端
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問(wèn)題處理。
2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售
利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過(guò)中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對(duì)終端開(kāi)通綠色通道，營(yíng)造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對(duì)個(gè)別市場(chǎng)（如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域），益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。
名不見(jiàn)經(jīng)傳的商品如何在一個(gè)陌生的市場(chǎng)上站住腳呢？直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場(chǎng)空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵(lì)措施，增加他的利潤(rùn)，給他更多的尊重與支持，想切入立即可以形成流通的通路，也許不是那么困難，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能？當(dāng)然這屬于“紅�！惫�，只是其中一技巧。一個(gè)新生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場(chǎng)，還需要尋找自己的“藍(lán)�！保@就是在被大品牌放棄了區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域，或我們直接進(jìn)駐三類市場(chǎng)，以強(qiáng)攻弱。
�。ㄋ模┯行Ю�
1、與大品牌的捆綁
在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時(shí)，與大品牌臨近擺放，首先給消費(fèi)者有同質(zhì)感，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)與終端推力，將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費(fèi)者。
2、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁
如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品，可在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)，引發(fā)關(guān)聯(lián)，方便消費(fèi)者關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)。或引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，引發(fā)關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)。
八、售后服務(wù)與推力實(shí)效
這我們企業(yè)是最重要的一點(diǎn)，完善售后服務(wù)，只有誠(chéng)信好，以后才有更多的合作機(jī)會(huì)，對(duì)于客戶反饋的意見(jiàn)不足，我們要進(jìn)行改正，不滿意的地方雙方可以進(jìn)行交涉，如果對(duì)方的要求合理我公司盡量滿足
企業(yè)開(kāi)創(chuàng)期：營(yíng)建銷售網(wǎng)絡(luò)。借勢(shì)、共建、雙贏，與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略。爭(zhēng)取最有力的銷售基礎(chǔ)。
企業(yè)發(fā)展期：打造品牌，提升市場(chǎng)占有率，企業(yè)流程再造，企業(yè)人力財(cái)力資源優(yōu)化。在企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整下是企業(yè)利益最大化，市場(chǎng)的堅(jiān)定與市場(chǎng)的成熟運(yùn)作，企業(yè)在市場(chǎng)翻身做主人，占有了主動(dòng)地位，一方面可以對(duì)經(jīng)銷商加壓，一方面可以降低新入產(chǎn)品的利潤(rùn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步深耕。
精神文明期：企業(yè)功成名就，品牌延伸，進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，尋求持續(xù)性發(fā)展之路。
本商品是既迎合了市場(chǎng)需求又自主創(chuàng)新的，極具市場(chǎng)價(jià)值，我公司必將著力建設(shè)此項(xiàng)目爭(zhēng)取直接控制終端，以各種先進(jìn)終端經(jīng)營(yíng)方式對(duì)終端直接發(fā)力，如：連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等形式，在服務(wù)大眾的同時(shí)獲取最大利潤(rùn)！
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇4
一、摘要
依據(jù)最新國(guó)家統(tǒng)計(jì)調(diào)查研究資料指出：近20年來(lái)每個(gè)家庭中化妝品消費(fèi)額占該家庭一般消費(fèi)支出的比率有逐漸增高趨勢(shì)。在上世紀(jì)九十年代末至以后幾年（金融危機(jī)）也未有下降趨勢(shì)。根據(jù)省統(tǒng)計(jì)局城調(diào)隊(duì)的另一項(xiàng)調(diào)查啟示，女人零用錢(qián)化妝品消費(fèi)額。大小也會(huì)因單身或結(jié)婚而有所不同，但在化妝品消費(fèi)量上。事實(shí)上我們知道化妝品已經(jīng)不是奢侈品，而是生活必需品，因在富裕的生活里，婦女更注重自己的裝扮，所謂女為悅己者容，即是此道理。目前中國(guó)大中城市市場(chǎng)化妝品組合系列只有佳麗寶美的組合化妝品，為時(shí)下婦女喜好購(gòu)買(mǎi)，其他品牌多屬路邊攤品牌型，購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)較少。因此玉蘭油化妝品公司針對(duì)市場(chǎng)需要，推出玉蘭油組合系列，使職業(yè)婦女在繁忙之余仍能隨時(shí)保持清爽、亮麗的外在美。
二、緒論
olay玉蘭油以全球高科技護(hù)膚研發(fā)技術(shù)為后盾，在深入了解中國(guó)女性對(duì)護(hù)膚和美的需要的基礎(chǔ)上，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品范圍，目前已經(jīng)涵蓋了護(hù)膚和沐浴系列，真正幫助女性全面周到地呵護(hù)自己的肌膚,使她們更年輕、更自信，煥發(fā)從內(nèi)到外的美麗光彩。如今，玉蘭油全球銷售額近十億美金，成為世界上最大、最著名的護(hù)膚品牌之一。
三、市場(chǎng)分析
（1）產(chǎn)品分析
1、水感透白系列：包含清潔、調(diào)理、特別護(hù)理、眼霜、滋潤(rùn)、防護(hù)、集中修護(hù)等種類。細(xì)胞級(jí)美白科學(xué)重大突破，2x祛斑。功效超越高端美白精華。
2、新生換膚系列：包含清潔、調(diào)理、特別護(hù)理、眼霜、滋潤(rùn)、防護(hù)、集中修護(hù)等種類。尖端科研智慧的結(jié)晶，締造高效抗皺成分，20年來(lái)的國(guó)際權(quán)威認(rèn)證細(xì)胞新生抗老科技。10年來(lái)提煉堪比黃金般珍貴的抗皺成分——amino-peptide（氨基酸肽）是逆轉(zhuǎn)皮膚老化的最新科技之一。
3、焦點(diǎn)皙白系列：包含清潔、調(diào)理、特別護(hù)理、眼霜、滋潤(rùn)、防護(hù)等種類。專為夜間設(shè)計(jì)，抗老+美白蘊(yùn)含高濃度的夜間修護(hù)配方，葡萄糖胺晢白復(fù)合物
4、水漾動(dòng)力系列：包含清潔、調(diào)理、特別護(hù)理、眼霜、滋潤(rùn)、集中修護(hù)獨(dú)有的聚水能量因子配方，蘊(yùn)含天然植物聚水菁華和維他命b3。能提供強(qiáng)勁水力量，幫助強(qiáng)固肌膚天然保濕屏障，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)保濕。
5、多效修護(hù)系列：包含調(diào)理、滋潤(rùn)、防護(hù)三大類。蘊(yùn)含七種維他命和礦物質(zhì)，對(duì)抗多種皮膚歲月問(wèn)題。
6、健康嫩白系列：集結(jié)四種天然精華，美白精華，桑椹萃取精華，稀有礦物成分，法國(guó)玫瑰萃取精華。
7、卓越煥能男士系列：從逾100種男士護(hù)膚配方中甄選，逾300種精選成分里提煉。擊退干燥，抑制油光，抗擊粗糙，掃除倦容
8、深沉潔面系列：推出各類清潔潔面乳。
9、個(gè)人清潔護(hù)理系列：將面部護(hù)理技術(shù)應(yīng)用到全身，產(chǎn)品水嫩滋養(yǎng)，健康嫩白緊致活膚。
�。�2）優(yōu)劣分析
玉蘭油的優(yōu)勢(shì)：價(jià)格相對(duì)合理，能滿足廣大工薪階層的需求；每個(gè)季度都有新產(chǎn)品推出并不斷創(chuàng)新，如采用鮮果萃取液概念，將天然水果成分加入到護(hù)膚產(chǎn)品中，更能得到年輕愛(ài)美女性的追捧；采用明星效應(yīng)，聘請(qǐng)符合產(chǎn)品形象的明星代言；更換新包裝，采用比較艷麗的色彩，活潑的包裝更能吸引消費(fèi)者；將大賣場(chǎng)、商場(chǎng)專柜、超市、連鎖店多種渠道的重重覆蓋，最大程度的擴(kuò)大年輕目標(biāo)消費(fèi)群體規(guī)模，搶占市場(chǎng)份額；玉蘭油市場(chǎng)采取了整體運(yùn)作、強(qiáng)勢(shì)出擊的方式，這也繼承了其以往的風(fēng)格套路。玉蘭油的劣勢(shì)：其目標(biāo)群體鎖定了中低端客戶，不能滿足廣大高端消費(fèi)群體的需求；其每個(gè)季度推出的新產(chǎn)品不多；鎖定的基本上是年輕的消費(fèi)群體，沒(méi)有全方位出擊，將覆蓋范圍擴(kuò)大到老年消費(fèi)群體。
�。�3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
佳雪：消費(fèi)群體相對(duì)更年輕，定位更精確，產(chǎn)品性價(jià)比很高。小護(hù)士：消費(fèi)者大多為追求自然的女性，產(chǎn)品效果不是很佳，不適合年紀(jì)大的人群。大寶：產(chǎn)品價(jià)格低廉，采取低價(jià)位，服務(wù)大眾的理念，但不適合干性皮膚。東洋之花：價(jià)格相對(duì)便宜包裝便于使用攜帶，產(chǎn)品功效一般。丁佳宜：產(chǎn)品性價(jià)比高，價(jià)格合理，功效不遜于大品牌。但包裝沉重。
�。�4）阻礙分析
國(guó)際市場(chǎng)上，雅芳，倩碧，歐萊雅等在國(guó)內(nèi)都具有極高的知名度，美譽(yù)度，和很好的市場(chǎng)表現(xiàn)。歐萊雅推出5個(gè)品牌，其市場(chǎng)細(xì)分準(zhǔn)確，對(duì)玉蘭油來(lái)說(shuō)是一大威脅。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，化妝品市場(chǎng)群雄爭(zhēng)霸，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈�？釥枺∽o(hù)士，年輕時(shí)尚，吸引著追求自然美的年輕消費(fèi)者。在產(chǎn)品類型上，雖然玉蘭油種類繁多，但投放市場(chǎng)的產(chǎn)品大部分與國(guó)內(nèi)品種相差無(wú)幾，個(gè)性特色突出的力量不夠。玉蘭油主要面對(duì)中端市場(chǎng)，消費(fèi)群體集中在中低收入女性，應(yīng)該向低端和高端突圍，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。
四、廣告策略分析
國(guó)際廣告品牌的`本土化olay玉蘭油作為寶潔公司的產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，產(chǎn)品所面對(duì)的消費(fèi)者產(chǎn)生了變化，在國(guó)外作為普通百姓的日常用品，進(jìn)入中國(guó)之初，由于中美經(jīng)濟(jì)的差異，與中國(guó)原有的日用洗潔品品牌比較，使玉蘭油成為高檔的日用品的代名詞。為了拉近在中國(guó)市場(chǎng)上與普通消費(fèi)者的距離，玉蘭油一直堅(jiān)持一貫的“親和”路線的原因，自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)起，就在廣告中選取普通人，在人們熟悉的場(chǎng)景，理性的直述商品所能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益。玉蘭油為了深入了解中國(guó)消費(fèi)者，在中國(guó)建立了完善的市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)。開(kāi)展消費(fèi)者追蹤并嘗試與消費(fèi)者建立持久友誼。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇5
一、營(yíng)銷目標(biāo)
進(jìn)一步打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，挖掘三，四線被中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌占有的市場(chǎng)。
基本思路為：
一）、抓緊高檔，科技，舒適的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行推廣。
二）、將款式落后、中低端的產(chǎn)品大幅度降價(jià)，已獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣了舒適的耐克鞋但卻沒(méi)有便宜的款式時(shí)，將提高中高檔款式的銷量。
二、營(yíng)銷環(huán)境分析
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品市場(chǎng)分析
1、三四級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)裝品牌主要以李寧、安踏、361、特步等國(guó)內(nèi)品牌為主，一些經(jīng)濟(jì)情況相對(duì)發(fā)展較快的縣級(jí)市場(chǎng)也出現(xiàn)了耐克、阿迪、kappa、彪馬等國(guó)際品牌。小縣城運(yùn)動(dòng)品牌銷售勢(shì)頭強(qiáng)勁，但同時(shí)因?yàn)槿丝谟邢�，大批運(yùn)動(dòng)品牌入駐使得其市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)飽和。而國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋品牌從一開(kāi)始就從三線市場(chǎng)出發(fā)，多年的駐扎，已經(jīng)在當(dāng)?shù)匦纬闪朔�(wěn)定的消費(fèi)群體。
2、運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)著名營(yíng)銷專家李凱絡(luò)說(shuō)：“未來(lái)20年，三四級(jí)市場(chǎng)會(huì)成為主戰(zhàn)場(chǎng)！”如今，一二線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的`激烈、金融危機(jī)的加劇使得不少經(jīng)銷商將目光投入到三四線市場(chǎng)，而在入駐過(guò)程中，一些中高檔品牌往往面臨著無(wú)人識(shí)牌的尷尬局面，有不少經(jīng)銷商表示，相較而言，運(yùn)動(dòng)裝品牌反而在這些縣級(jí)城市銷售情況良好。潛力巨大。
�。ǘ┫M(fèi)者分析
1、消費(fèi)者基本特征及夠買(mǎi)行為分析
（1）主要消費(fèi)群體為喜愛(ài)運(yùn)動(dòng)，崇尚時(shí)尚的年輕人和有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，開(kāi)始追求高質(zhì)量生活的中年人。
（2）年輕人中的炫耀式消費(fèi)
�。�3）年輕人缺少自主判斷能力，易跟風(fēng)
2、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素
�。�1）產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是消費(fèi)者考慮的最重要因素。消費(fèi)者夠買(mǎi)運(yùn)動(dòng)鞋的目的性很明確，即舒適，安全且時(shí)尚的運(yùn)動(dòng)。
�。�2）口碑傳播。主要的消費(fèi)者為青少年，青少年的跟風(fēng)和炫耀式消費(fèi)無(wú)疑是最有效的傳播。
�。�3）廣告宣傳。廣告宣傳是消費(fèi)者的主要認(rèn)知途徑，并對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為有極其重要的引導(dǎo)作用。
�。ㄈ└�(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析根據(jù)整個(gè)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的基本情況，將競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品劃分為主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和次要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。
1、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是指中低端的運(yùn)動(dòng)鞋。此類產(chǎn)品的特點(diǎn)如下
�。�1）廣告宣傳力度小，不做大量宣傳，認(rèn)知度較低
�。�2）外形設(shè)計(jì)較簡(jiǎn)單，不容易引起消費(fèi)者注意
�。�3）價(jià)格較便宜，與高端產(chǎn)品的差價(jià)較大
�。�4）質(zhì)量?jī)?yōu)秀，性價(jià)比高
2、次要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析次要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是指高端運(yùn)動(dòng)鞋。此類產(chǎn)品的特點(diǎn)如下
�。�1）廣告宣傳力度大，認(rèn)知度高
�。�2）外形時(shí)尚新穎，易引起消費(fèi)者注意
�。�3）價(jià)格較高，分類明確
�。ㄋ模┊a(chǎn)品銷售渠道廠家—地區(qū)代理—專賣店
三、SWOT分析
�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢(shì)
1、品牌影響力大，歷史較長(zhǎng)，認(rèn)知度較廣
2、產(chǎn)品質(zhì)量好，科技含量高，其他品牌無(wú)法比擬
3、各體育領(lǐng)域都有其代言人，在青少年中有巨大影響
�。ǘ┝觿�(shì)
1、三四線市場(chǎng)中，本土品牌有固定的消費(fèi)群體
2、給人的印象中NIKE的運(yùn)動(dòng)鞋價(jià)格過(guò)高
�。ㄈ┩{
1、三四線市場(chǎng)中的本土品牌，他們更加了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群的心理
2、本土品牌的價(jià)格更低
�。ㄋ模C(jī)會(huì)
1、隨著中國(guó)體育的不斷進(jìn)步，有才華的運(yùn)動(dòng)員不斷涌現(xiàn)，簽約中國(guó)運(yùn)動(dòng)員，使NIKE更能被中國(guó)消費(fèi)者青睞
2、搶先其他國(guó)際知名運(yùn)動(dòng)品牌占領(lǐng)三、四線市場(chǎng)，培育重視的消費(fèi)者
四、營(yíng)銷戰(zhàn)略
（一）目標(biāo)群體定位熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)時(shí)尚的年輕人，追求高品質(zhì)生活的中年人
（二）產(chǎn)品定位人人必須的消費(fèi)品
�。ㄈI(yíng)銷手段主要手段：報(bào)紙傳單，電視廣告重要手段：促銷活動(dòng)輔助手段：店員推拉
五、營(yíng)銷策略
（一）促銷策略
1、新的專賣店開(kāi)張之時(shí)將其一二線質(zhì)押的中高端產(chǎn)品打折銷售
2、打折加贈(zèng)送返卷，短期內(nèi)將產(chǎn)品切入市場(chǎng)，力求在短期內(nèi)造成區(qū)域銷售熱潮，并迅速擴(kuò)大產(chǎn)品影響
�。ǘ┊a(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品功效訴求做工精良，科技含量高，讓消費(fèi)者體驗(yàn)安全，舒適的運(yùn)動(dòng)享受
2、產(chǎn)品特點(diǎn)
�。�1）質(zhì)量?jī)?yōu)秀
�。�2）科技含量高
�。�3）種類多，分類明確
3、產(chǎn)品定位高檔運(yùn)動(dòng)品牌
�。ㄈ﹥r(jià)格策略前期采取中低價(jià)位進(jìn)入市場(chǎng)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，提高認(rèn)知度，時(shí)機(jī)成熟引入高端產(chǎn)品
六、行動(dòng)方案
�。ㄒ唬�(zhǔn)備階段
（1）制定各地市場(chǎng)啟動(dòng)方案
�。�2）擬定產(chǎn)品種類，價(jià)格
�。�3）培訓(xùn)員工，使員工有專業(yè)的知識(shí)
�。�4）與媒體單位簽訂合同
（5）渠道確定
�。�6）完成輔貨
�。ǘ⿲�(dǎo)入階段
�。�1）電視、電臺(tái)廣告同時(shí)發(fā)布
（2）報(bào)紙協(xié)助宣傳
�。�3）銷售通路的建設(shè)與完善
（4）彩色宣傳頁(yè)，橫幅懸掛
（三）深入階段
�。�1）重點(diǎn)時(shí)段電視、電臺(tái)提醒廣告。
（2）適量報(bào)紙軟文宣傳
�。�3）促銷活動(dòng)定期舉行
�。�4）加大促銷品投放力度
七、營(yíng)銷預(yù)算
八、營(yíng)銷控制