【熱】商務(wù)談判技巧
商務(wù)談判技巧1
商務(wù)談判與技巧：談判四大原則
一、實(shí)事求是原則
實(shí)事求是就是要從客觀實(shí)際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當(dāng)?shù)拇胧�，不能夠原理客觀的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì)越來越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前，應(yīng)該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
二、平等互利原則
商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達(dá)到各自的滿足，要在不對(duì)自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當(dāng)讓步，提高談判的效率。
三、合法原則
這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權(quán)益。
四、時(shí)效性原則
該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對(duì)談判雙方都會(huì)造成很大困擾。
商務(wù)談判與技巧：談判的入門技巧
商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛
凡是商業(yè)談判，雙方都想通過溝通交流，實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系。因此，往往就需要一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，多能耐心地聽取不同意見，給人以更多的說話機(jī)會(huì)。
高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對(duì)方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見識(shí)都可能成為“知音”。如果能使對(duì)方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。
商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷
談判中要有一半左右的時(shí)間要聽對(duì)方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會(huì)不會(huì)傾聽?能不能聽出對(duì)方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應(yīng)對(duì)的策略，這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。
所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多多地說。詳細(xì)地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對(duì)方說的時(shí)候，不要打斷對(duì)方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對(duì)方的意見后，要從對(duì)方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類型的談判者。還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”
商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團(tuán)體賽了。商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團(tuán)體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問題：
1)要主次分明。常言說“家有千口，主事一人”。在一個(gè)談判團(tuán)體中，一定要有一個(gè)核心。所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù);
2)要分工明確，要根據(jù)談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大;
3)要會(huì)捧場(chǎng)、會(huì)補(bǔ)臺(tái)，一旦主角出現(xiàn)語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。使談判團(tuán)體步調(diào)一致，天衣無縫;
4)商業(yè)談判中要根據(jù)需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時(shí)還需要青衣、花旦之類的角色。因?yàn)檎勁兄杏捎诙Y節(jié)、原則等方面的原因，核心人物不能說，不便說的話，可以借助這些配角。所以，商業(yè)談判的團(tuán)體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。
商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)
說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對(duì)說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時(shí)，也要避免說出和這些關(guān)鍵問題相矛盾的語言。否則將會(huì)引起對(duì)方的猜疑而導(dǎo)致被動(dòng)。同時(shí)，盡量不要按照對(duì)方的思路走。要千方百計(jì)把對(duì)方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來。要學(xué)會(huì)舉重若輕或舉輕若重的利用。
所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點(diǎn)問題或雙方分歧較大的問題時(shí)，可以用輕松的語言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對(duì)那么雙方分歧不大，甚至一些無關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴(yán)肅認(rèn)真的神態(tài)去洽談。一是表明認(rèn)真負(fù)責(zé)的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問題上談不去的時(shí)候，也可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)。
比如：你不同意1+1=2，我們來個(gè)1+2-1=2 怎么樣?你如果還不同意，咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時(shí)候，這些方法只要利用得當(dāng)，也能達(dá)到同樣的談判目的。春秋戰(zhàn)國時(shí)期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎(jiǎng)金。
當(dāng)時(shí)，東周為了發(fā)展農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量，準(zhǔn)備改種水稻。西周在高處掌握著水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅(jiān)持不給東周放水。東周非常著急。于是發(fā)出話來，誰能去說服西周放水，國家要給予重獎(jiǎng)。這時(shí)，蘇秦的弟弟蘇代就自報(bào)奮勇去說服西周。他到了之后就對(duì)西周人說：“我聽說你們不給東周放水，這個(gè)決定可是不高明啊�！蔽髦苋藛枺骸霸趺床桓呙髂�?”蘇代說：“你們不給東周放水，他們就沒有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒有主動(dòng)權(quán)了�！蔽髦苋藛枺骸疤K先生，以你的意見怎么辦好呢?”蘇代說：“要聽我的意見，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟(jì)命脈就掌握在你們手里了。你們一斷水他們就完蛋。他們時(shí)刻都得仰仗你們，巴結(jié)你們�！蔽髦苋寺犃擞X得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎(jiǎng)勵(lì)了蘇代。
商業(yè)談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況，站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠地幫助對(duì)方分析利弊得失
讓對(duì)方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來的難得機(jī)會(huì)。這樣更容易說服對(duì)方，打動(dòng)對(duì)方。掌握談判的主動(dòng)權(quán)。秦朝末年蒯通說范陽令徐公就是一個(gè)例子。
張耳占據(jù)趙地后，號(hào)稱武信君。委托蒯通去范陽去，說服范陽令徐公投降。蒯通到達(dá)范陽，見了徐公就說：“我是范陽一介草民蒯通。我分析當(dāng)前形勢(shì)，徐公你可能活不了許久了。我特意來給你吊唁來了。不過，你要聽我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是來向你表示祝賀來了。”徐公就說“你怎么知道我活不許久?”蒯通就說：“你在范陽為官已經(jīng)十年了。你為了落實(shí)秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒;你斷人家的`手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對(duì)你恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥娩h利的尖力插到你的腹中把你殺死呢?那是因?yàn)樗麄兒ε虑貒姆�。如今是天下大亂，秦國的法律已經(jīng)不起作用了，那些慈父孝子正在爭(zhēng)著用利刃把你殺死。一來要化解他們對(duì)你的怨恨，二來殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長(zhǎng)了，因此才提前來給你吊唁�！毙旃謫枺骸澳阍趺催�祝賀我有一條生路呢?”蒯通說：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請(qǐng)教戰(zhàn)爭(zhēng)問題。我對(duì)他說：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經(jīng)是落后的戰(zhàn)法了。不戰(zhàn)而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們?cè)敢饴犅爢?’他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說，‘以范陽令徐公為例，他可以整頓士卒堅(jiān)守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰(zhàn)到不行的時(shí)候他要投降。那時(shí)土卒都有了怨氣，很可能把范陽令也給殺了。這件事必然會(huì)傳出去。其他地方的官員知道范陽令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了�，F(xiàn)在不如以隆重的禮儀迎接范陽令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽令投降得到了富貴。這樣，就會(huì)爭(zhēng)著來投降。這就是我說的一紙公文可以搞定千里�！F(xiàn)在你要是聽我的話投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續(xù)享受富貴�！苯Y(jié)果蒯通說通了范陽令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場(chǎng)上陳述利害的結(jié)果。
要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候
商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢(shì)靈活決定。有時(shí)候需要一步到位，有時(shí)候需要分段讓步�？傊扇〉姆绞揭箤�(duì)方感到你的妥協(xié)是通情達(dá)理的，對(duì)談判是誠心誠意的。不能讓對(duì)方感到突然或不合邏輯。同時(shí)，要有一定的忍耐力，要學(xué)會(huì)巧妙地堅(jiān)持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。
常言說“誰笑到最后誰笑得最美�！鞭r(nóng)民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內(nèi)，田徑運(yùn)動(dòng)員的成功，就在最后沖刺的一舜之間。商業(yè)談判也不可輸在最后一分鐘。同時(shí)，也不可過分。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會(huì)拉斷。
商業(yè)談判要厚道。要讓對(duì)方有一定的成就感
人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢(shì)上、利益上壓倒對(duì)方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了。因?yàn)椤暗美聿蛔屓恕笔降恼勁惺巧虉?chǎng)大忌。即使對(duì)方被迫無奈地和你簽約了，但是，內(nèi)心會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)辦事刻薄、對(duì)人缺乏厚道對(duì)手。而不是一個(gè)理想的合作伙伴。一旦有了市場(chǎng)變化，你就會(huì)永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶或合作者。
所以，商業(yè)談判中“得理也要讓人”。對(duì)于談判對(duì)手真真假假，虛虛實(shí)實(shí)的表演不要計(jì)較，更不要揭露�？桌戏蜃诱f：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺者，是賢乎!”大意是，對(duì)別人的謊話假話不揭露，不計(jì)較，不相信他的那些東西，就是提前知覺了也采取寬容的態(tài)度，這不正是有賢德的人嗎!我們?cè)谏虡I(yè)談判中也要厚道一點(diǎn)，做一個(gè)有賢德的談判者。
凡是對(duì)方得到的利益要讓他感到來之不易、得之滿意。對(duì)方得不到利益時(shí)也要他得到“面子”。一定要讓對(duì)方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場(chǎng)上只有“和氣”才能“生財(cái)”。
商務(wù)談判技巧2
社會(huì)生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。下面這10個(gè)實(shí)用的談判技巧和策略，都可以應(yīng)用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。
1.知己知彼
當(dāng)你進(jìn)行一項(xiàng)談判的時(shí)候，要做一次「?jìng)�(gè)人反省」和「結(jié)果測(cè)試」。你對(duì)這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會(huì)輕易放棄自己原有的立場(chǎng)。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏，你會(huì)遭到對(duì)手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。
2.做好功課
在談判之前先知道談判對(duì)手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對(duì)手的立場(chǎng)一定要清楚把握。
3.擁有雙重或三重思考
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對(duì)手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對(duì)手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。
4.建立基本信任
談判是一個(gè)高度復(fù)雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，并且你會(huì)得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實(shí)，并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。
5.聽到弦外之音
大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對(duì)話。當(dāng)你和他人溝通的時(shí)候，對(duì)方內(nèi)心的對(duì)話會(huì)變成你聽不到的問題。當(dāng)你談判的時(shí)候，關(guān)掉你的內(nèi)心聲音，仔細(xì)聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對(duì)手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。
6.不要魯莽行事
暴露自己的弱點(diǎn)是危險(xiǎn)的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場(chǎng)」，之后當(dāng)信任更深化時(shí)，你和對(duì)手才可以經(jīng)得起更誠懇的對(duì)話，并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé)，如果你能創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛，雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機(jī)會(huì)就會(huì)大大提高。
7.掌握你的權(quán)力
如果你以為對(duì)方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢(shì)，那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來源也可以分為兩類：內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動(dòng)。例如，如果你被資遣或降調(diào)，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓(xùn)專家可能失去其力量。因?yàn)闄?quán)力經(jīng)常會(huì)改變，但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對(duì)方權(quán)力的優(yōu)勢(shì)不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。
8.知道你的'最佳替代方案
最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiate Agreement)，這個(gè)縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對(duì)手的BATNA。
9.認(rèn)清你的底線
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議，那你就有贏的機(jī)會(huì)!絕對(duì)不要掉到底線之外，因?yàn)槭潞竽銜?huì)對(duì)自己和這樁買賣感覺非常糟，并且難以遵照奉行。
10.盡量享受過程
談判是一個(gè)過程，不是一樁事件。是有步驟可以準(zhǔn)備的，如創(chuàng)造談判氣氛、確認(rèn)利益、選擇過程和結(jié)果。經(jīng)過練習(xí)，你就會(huì)對(duì)過程中的每個(gè)步驟更熟悉。當(dāng)你的技巧增進(jìn)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)談判其實(shí)也是可以很有趣味。
商務(wù)談判技巧3
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
一談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二談判階段過程回顧
�。ㄒ唬�(zhǔn)備階段：
全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，我方資料準(zhǔn)備充分，但利用得不夠好，知識(shí)面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒有深入進(jìn)行的解釋，讓對(duì)方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的'地位。進(jìn)而把我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉，后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)
勢(shì)，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì)，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┚唧w談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對(duì)我方綠茶的剖析，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
�。ㄒ唬┰趫�(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報(bào)價(jià)）先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對(duì)方合作的興趣，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對(duì)方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益；回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。
（二）多種方案，選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。
�。ㄈ┳鹬貙�(duì)方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
（四）以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)；使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。
�。ㄎ澹┚徑鈿夥眨m當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對(duì)于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
商務(wù)談判技巧4
【課程收益】
參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具 1、制定談判計(jì)劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟
4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評(píng)估模型 7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià) 8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
【課程大綱】
第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 五、談判十要/十不要
六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū) 七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型 八、利益分歧導(dǎo)致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論
第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏 一、談判分析的七個(gè)核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù) 六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營 二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪 三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略 四、外圍戰(zhàn)之談判升格 五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕 六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端 案例分析與討論
第四講：各自議價(jià)的技巧與方法 一、各自議價(jià)模型
二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù) 三、價(jià)格談判把握的'重點(diǎn) 四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 五、開價(jià)與還價(jià)的技巧 六、影響價(jià)格的八大因素 七、了解并改變對(duì)方底價(jià) 1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間 3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素 4、改變對(duì)方底價(jià)的策略
八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng) 九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng) 案例分析 十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風(fēng)格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國非語言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營的談判策略 案例分析 十五、用決策樹確定最優(yōu)競(jìng)價(jià) 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競(jìng)購美家電巨頭美克 第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 中海油競(jìng)購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機(jī)車零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端 電梯設(shè)備采購招投標(biāo)談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)
商務(wù)談判技巧5
商務(wù)談判技巧的重要性01
商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)摘要的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們?cè)谡勁兄幸舱加兄匾牡匚弧Ｗ詈�，談判策略的把握。如：開局策略，報(bào)價(jià)策略，拒絕策略等……
商務(wù)談判技巧的重要性02
一、爭(zhēng)取談的機(jī)會(huì)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，機(jī)會(huì)的爭(zhēng)取顯得越來越重要。
這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開拓海外市場(chǎng)，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價(jià)能力很強(qiáng)，為了追求更多的金融支持，該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書很簡(jiǎn)單，向銀行提出10個(gè)條件判斷題，要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競(jìng)爭(zhēng)，但在接到客戶的招投標(biāo)書后，該行發(fā)現(xiàn)，客戶提出的10個(gè)問題，都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠信原則，該行在招投標(biāo)書上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
營銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭(zhēng)取客戶往往要花費(fèi)12倍的精力和代價(jià)。
商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢(shì)的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)這類客戶的營銷應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會(huì)，北京建行失去這次機(jī)會(huì)，是因?yàn)樵谡袠?biāo)書中輕易地對(duì)客戶說了"不"。
如果我們能換一個(gè)角度積極應(yīng)答，也許會(huì)有不同的結(jié)果：客戶提出的10個(gè)問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3—4個(gè)甚至更多的問題進(jìn)行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個(gè)積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的`機(jī)會(huì)。即使競(jìng)爭(zhēng)不成功，也為我們后續(xù)的營銷預(yù)留了合作空間。
二、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機(jī)會(huì)，是商業(yè)談判的基礎(chǔ)；找準(zhǔn)客戶需求，是商業(yè)談判的前提。
在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把握常常是建立在對(duì)談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶的環(huán)境情報(bào)，也就是對(duì)客戶有盡可能多的了解，準(zhǔn)確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知?jiǎng)�，才能獲得勝利。
有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場(chǎng)去買李子，走到第一個(gè)攤位前，攤主介紹道："我的李子又大又紅又甜"，老太太搖搖頭走了。走到第二個(gè)攤位，攤主說："我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產(chǎn)的、進(jìn)口的，應(yīng)有盡有"，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個(gè)攤位時(shí)，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子�。坷咸f："兒媳婦有了，想吃酸的"，攤主說："恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個(gè)大胖小子"，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說："但您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價(jià)，您買回去后，兒媳婦肯定高興"。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說"我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來，我給您最優(yōu)惠的價(jià)格。第三攤主從此又多了老太太這個(gè)忠誠客戶。
我們來分析下這個(gè)故事：第一個(gè)商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失��；第二個(gè)商販有著全面的產(chǎn)品，所以實(shí)現(xiàn)了一定的銷售；而第三個(gè)商販通過主動(dòng)詢問準(zhǔn)確把握了客戶需求，通過精準(zhǔn)營銷成功銷售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。
由此可知，一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，更依賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動(dòng)銷售向主動(dòng)營銷轉(zhuǎn)變，由無目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
三、報(bào)出讓客戶滿意的價(jià)格。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營銷的實(shí)際工作中，價(jià)格往往也是客戶最關(guān)注的問題，對(duì)于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
商務(wù)談判技巧6
1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。
問題：
1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法？
2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法？
分析：
1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的'價(jià)格達(dá)成交易。
2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅(jiān)持自己的底線。
商務(wù)談判技巧7
技巧1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
技巧2、充分了解談判對(duì)手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
技巧3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
技巧4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
技巧5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
技巧6、語言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長(zhǎng)，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時(shí)語言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
技巧7、做一顆柔軟的釘子
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
技巧8、曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的.路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
技巧9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
技巧10、控制談判局勢(shì)
談判活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
技巧11、“朝三暮四”
春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們?cè)缟先齻�(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過了一會(huì)兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。
這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
商務(wù)談判技巧8
認(rèn)識(shí)提問技巧的作用
1獲取更多信息
談判中,雙方需要了解對(duì)方的實(shí)力要求,掌握各種有關(guān)的信息和背景資料當(dāng)談判者對(duì)對(duì)方的情況不完全了解和需證實(shí)自己掌握的情況時(shí),可以直接采用提問的方式,獲取自己想要的信息
2增進(jìn)溝通,活躍氣氛
談判是一個(gè)雙方溝通的過程,為了避免溝通時(shí)出現(xiàn)障礙,不妨在談判中多運(yùn)用提問,即采用帶有征求詢問性質(zhì)的提問來表達(dá)自己的要求,此種方式最能博取對(duì)方的好感提問可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關(guān)鍵并使之不再進(jìn)一步擴(kuò)大,進(jìn)而找出繞過分歧繼續(xù)談判的辦法
3引導(dǎo)談話的方向,控制談判的進(jìn)程
提問是引起話題的動(dòng)因,決定和引導(dǎo)著談話的方向,控制著談判的進(jìn)程談判中可以通過巧問引出或轉(zhuǎn)移話題,使談判向著有利于自己的方向發(fā)展當(dāng)談判氣氛漸趨緊張大腦有運(yùn)轉(zhuǎn)不過來的感覺時(shí),提問可以放慢談判速度,爭(zhēng)取時(shí)間重新組織思路,發(fā)動(dòng)新的'攻勢(shì)
4傳達(dá)消息,說明感受
有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實(shí)上,卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給對(duì)方例如:“你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎?”問話像是要對(duì)方回答保證質(zhì)量的依據(jù),同時(shí)也傳達(dá)了問話人擔(dān)心質(zhì)量有問題的信息,如果再加重語氣,就說明你十分重視這一問題這樣的問題也給對(duì)方一定的壓力,但切忌不要形成威脅
三種提問技巧
一做好提問前的準(zhǔn)備工作
提前準(zhǔn)備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對(duì)方在回答時(shí)可能會(huì)比較松懈,反而容易暴露他的真實(shí)想法,在此基礎(chǔ)上,當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂枙r(shí),對(duì)方只好按照原來的思路作答,而這個(gè)答案正是我們所期望的而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對(duì)性地提問
二提問的方式要合理
提問的方式有很多,比如開放式問題封閉式問題等,再比如正問反問側(cè)問設(shè)問追問等各種提問方式的運(yùn)用,均有其特定的效果提問的角度不同,對(duì)方的反應(yīng)也不同,得到的回答也有差異究竟采用哪種形式,要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握有時(shí)對(duì)方會(huì)借“無可奉告”“我也不大清楚”等托詞來敷衍問題,所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問方式
同時(shí),提問的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短,如果提問的話比對(duì)方回答的話還長(zhǎng),將處于被動(dòng),顯然這種提問是失敗的,以簡(jiǎn)短的問題引出較詳細(xì)的回答才是成功的提問一定要簡(jiǎn)明扼要,一針見血,指出關(guān)鍵所在用語要準(zhǔn)確簡(jiǎn)練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解
三如何把握提問的時(shí)機(jī)
1在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問
在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候,一般不要急于提問因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的,容易讓人反感,當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí),要認(rèn)真傾聽,發(fā)現(xiàn)問題可以先記下來,待對(duì)方發(fā)言完畢后再提問,這樣不僅體現(xiàn)了自己的修養(yǎng),而且能全面完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對(duì)方的意圖
2在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問
如果因?qū)Ψ桨l(fā)言冗長(zhǎng)不得要領(lǐng)糾纏細(xì)節(jié)離題太遠(yuǎn)等影響談判進(jìn)程,那么可以借他停頓或間歇時(shí)提問,這是掌握談判進(jìn)程,爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求例如,當(dāng)對(duì)方停頓時(shí),可以借機(jī)提問:“您剛才說的意思是……”,“細(xì)節(jié)問題我們可以再談,請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎?”“第一個(gè)問題我們明白了,那第二個(gè)問題呢?”諸如此類
3在自己發(fā)言前后提問
在談判中,當(dāng)輪到自己發(fā)言時(shí),可以在談自己的觀點(diǎn)之前,對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問這些提問不是要求對(duì)方回答,而是自問自答,這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng),防止對(duì)方接過話,影響自己的發(fā)言,例如:“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢”,“我的理解是……”,“對(duì)這個(gè)問題,我談幾點(diǎn)看法”,“價(jià)格問題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢”,“我先談?wù)勎覀兊囊?然后請(qǐng)您答復(fù)”在充分表示自己的觀點(diǎn)之后,為了使談判沿著自己的思路發(fā)展,通常要進(jìn)一步提出要求,讓對(duì)方回答例如:我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這樣,您對(duì)此有何看法呢?”
商務(wù)談判技巧9
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。
在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判活動(dòng)應(yīng)遵循以下原則：
（一）雙贏原則；
�。ǘ┢降仍瓌t；
�。ㄈ┖戏ㄔ瓌t；
�。ㄋ模⿻r(shí)效性原則；
（五）最低目標(biāo)原則。
我最不愿意做的事情就是指責(zé)女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協(xié)商是有很多理由的。那并不是說我們很傻。社會(huì)給我們帶來了一些更沉重的負(fù)擔(dān)。
我們給女性帶來了額外的不便。你不能太強(qiáng)勢(shì)具有侵略性。對(duì)于男性來說，他們使用的談判協(xié)商方式并不會(huì)真的影響到其他人對(duì)他們的看法。如果一位男性非常的強(qiáng)勢(shì)，人們通常會(huì)想：'哦，他是一個(gè)非常能干積極進(jìn)取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻，那只不過是他的方式罷了。我們并沒有很多判斷男性**事情方式的參數(shù)選擇，但是作為社會(huì)——男性和女性——我們的確很擅長(zhǎng)判斷女性維護(hù)自己的利益而進(jìn)行溝通談判和堅(jiān)持自我的方式。
還有一個(gè)事實(shí)就是，這些事情和判斷方式是需要很漫長(zhǎng)的時(shí)間來改變的，那么在此期間，我們就需要去學(xué)習(xí)如何有效的談判溝通而不要在同一時(shí)間惹惱太多人。
因此，由于女性在談判時(shí)需要面對(duì)文化的困境，一位強(qiáng)勢(shì)的'商業(yè)女性要如何在不傷害和疏遠(yuǎn)其他人的前提下獲得自己想要的呢？巴布科克解釋說：
你需要利用所謂的合作談判方式。這對(duì)于男性和女性來說都是很有效的方式——這就是我們?cè)趪鴥?nèi)每一所專業(yè)的院校內(nèi)教授給學(xué)生們的方法。這與你所使用的一些沒有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在進(jìn)行合作的談判，使用解決問題的方式比爭(zhēng)斗的方式要好得多。
比方說，你認(rèn)為你應(yīng)該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進(jìn)你老板的辦公室給他一個(gè)最后通牒：'你要么給我提升，要么我辭職！'對(duì)于男性和女性我都不會(huì)推薦這種方法，但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會(huì)僥幸成功，但是這將會(huì)回來傷害更多的女性。
這是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)——你贏或者是我贏。女性除了跟老板討論你的愿望：'這就是我想要的。我們要如何找到可以達(dá)成的方法呢？外還應(yīng)該怎么做。你要引起與你一起解決問題另一方的興趣，因?yàn)樽詈玫恼勁姓叨际钦娴慕鉀Q問題的人。他們不會(huì)下挑戰(zhàn)書——有些時(shí)候，你最終是會(huì)得到它的——但是，起初是：'我們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)問題，讓它能夠滿足我們雙方的需求呢？
這是對(duì)情勢(shì)的重新規(guī)劃，你也許要用很多不同的語言來結(jié)束它——我們的語言，而不是你對(duì)我的。這真的對(duì)增強(qiáng)對(duì)你是可以一起工作的和你是團(tuán)隊(duì)中的一員的印象有很大幫助。
商務(wù)談判技巧10
商務(wù)談判的說服技巧之一：“桌外活動(dòng)”以增進(jìn)人際關(guān)系
所謂“桌外活動(dòng)”，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動(dòng)，恰當(dāng)、適時(shí)地運(yùn)用“公關(guān)策略”來服務(wù)于有益己方的談判。假若你同陌生的對(duì)手打交道，試圖讓他接受你的意見，他也許會(huì)對(duì)你不屑一 顧，“你有什么能耐說服我?”可能他會(huì)這么想。這說明你對(duì)對(duì)手不熟悉，還沒有與他建立尊重、了解、親善的關(guān)系，這是很不利于談判的。你不妨在會(huì)談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴的關(guān)系。
商務(wù)談判的說服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼
在商務(wù)談判中。每一項(xiàng)提議的提出，都必然會(huì)給對(duì)方和己方帶來一定的責(zé)任或益處。因此一項(xiàng)好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來的影響。一方面，如果對(duì)方接受自己的提議，將會(huì)有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你沒有必要說服他。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應(yīng)使他保持一種“雞肋”般的感覺，欲罷不能，欲說還休，那么你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什么好處?說服人不容易，贏一次要有一次的價(jià)值。如果價(jià)值太小，而你卻去煞費(fèi)苦心，會(huì)給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺，影響自己的形象，切不可 因小失大，見利忘“誼”。
商務(wù)談判的說服技巧之三：利弊托出曉以大義
利弊托出就是把你的提議給對(duì)方帶來的利益和責(zé)任全部托出來，給對(duì)方以鮮明的姿態(tài)，讓他從利弊得失中得出的結(jié)論必然回到你的提議上來。這樣的曉以大義，如果還加上動(dòng)以真情，對(duì)方是不難接受的 。一家公司的采購員到某礦采購原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價(jià)，礦方談判人員當(dāng)然不同意接受，采購員于是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說明該礦在價(jià) 格上的吃虧。并且說明如果雙方不能成交，他還會(huì)與另一礦家簽合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。
商務(wù)談判的說服技巧之四：精心設(shè)計(jì)以利其回答
要想使人接受你的意見，你必須精心設(shè)計(jì)你的意見，讓人很簡(jiǎn)單地回答你的問題。這實(shí)質(zhì)上是利用人們的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中，你可能會(huì)獲得成功。
除此之外，在說服對(duì)方的'談判中還應(yīng)注意幾點(diǎn)原則：一是先易后難原則。即把較易接受的意見先提出來，然后再提較難接受的。二是難易結(jié)合原則。一般地說，一個(gè)較易接受的意見和較難的放在一處， 先后提出，容易接受的可能性較大。三是多次重復(fù)原則。對(duì)重要的信息。你不妨多次重復(fù)，以引起對(duì)方的注意，而增加對(duì)問題的了解。四是前后重要原則。根據(jù)記憶的規(guī)律，在談判初期和末尾重復(fù)你 的意見，會(huì)使對(duì)方印象很深。
商務(wù)談判技巧11
談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
商務(wù)談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對(duì)談判技巧的運(yùn)用。
提及談判技巧，許多專家對(duì)此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個(gè)有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過多種工作、擔(dān)任過多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對(duì)談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的解讀。如下，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作
會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對(duì)手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較
其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的`那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長(zhǎng)，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時(shí)語言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的
語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。
應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。
商務(wù)談判技巧12
《談判與推銷技巧》期末考試復(fù)習(xí)題
一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）
1．世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進(jìn)，人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（ D ）。
A．談判 B．競(jìng)爭(zhēng)
C．沖突 D．發(fā)展
2．商務(wù)談判的目的是（ A ）。
A．經(jīng)濟(jì)利益 B．社會(huì)效益
C．環(huán)境選擇 D．人類發(fā)展
3．利益上的分歧和爭(zhēng)端是形成談判的（ B）。
A．直接原因
C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因
4.按照參加商務(wù)談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為個(gè)體談判和（ C ）。
A．多對(duì)多談判
C．集體談判 B．小組談判 D．群組談判
5．技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的（C ）
A．內(nèi)在要求 B．外在表現(xiàn)
C．質(zhì)量要求 D．核心價(jià)值
6．遇到不合理要求，一般要（ A ）
A．極力抵制 B．極力滿足
C．適當(dāng)?shù)种?D．適當(dāng)滿足
7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。
A．體現(xiàn) B．博弈
C．對(duì)比 D．轉(zhuǎn)化
8．改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（ B ）。
A．評(píng)價(jià)他人 B．自我評(píng)價(jià)
C．評(píng)價(jià)對(duì)手 D．評(píng)價(jià)環(huán)境
9．互利屬于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求
C．法律規(guī)定 D．個(gè)人權(quán)益
10．談判情報(bào)是控制談判過程的（ B ）。
A．步驟 B．手段
C．元素 D．籌碼
11.自愿原則是商務(wù)談判的( A )
A．前提 B．結(jié)果
C．保障 D．基礎(chǔ)
12.長(zhǎng)期以來許多談判人員采用的談判指導(dǎo)思想是( B )
A．雙贏合作 B．非贏即輸
C．迷惑對(duì)方 D．關(guān)系營銷
13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )
A．求同存異 B．公平競(jìng)爭(zhēng)
C．誠實(shí)守信 D．競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作
14.在商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法是( C )
A．價(jià)格讓步戰(zhàn)術(shù) B．報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)術(shù)
C．抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù) D．報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)
15.許多談判者在談判前會(huì)自己測(cè)算一個(gè)最后簽訂協(xié)議的時(shí)間,也會(huì)向?qū)Ψ酵▓?bào)這個(gè)( B )
A．最佳時(shí)間 B．最后期限
C．規(guī)定時(shí)間 D．重要時(shí)刻
1．談判是一門高超的（ D ）。
A．手段 B．科學(xué)
C．技巧 D．藝術(shù)
2．商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟(jì)（ A ）。
A．效益 B．效率
C．效果 D．效用
3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ B ）。
A．態(tài)度 B．禮儀
C．分歧 D．結(jié)果
4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）
A．信件談判 B．傳真談判
C．書面談判 D．網(wǎng)絡(luò)談判
5．技術(shù)開發(fā)費(fèi)用包括（ C ）
A．接待考察費(fèi) B．人員培訓(xùn)費(fèi)
C．技術(shù)人員工資 D．咨詢服務(wù)費(fèi)
6．極端要求是在談判中對(duì)方難以答復(fù)的，甚至難以（ A ）
A．妥協(xié) B．認(rèn)同
C．提出 D．溝通
7.激發(fā)成交的動(dòng)機(jī)必須貫徹的原則是針對(duì)、結(jié)合與（ A ）
A．強(qiáng)化 B．連接
C．遞進(jìn) D．轉(zhuǎn)移
8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（ B ）
A．結(jié)構(gòu)化概念 B．非邏輯概念
C．邏輯概念 D．非結(jié)構(gòu)化概念
9．獲得最大經(jīng)濟(jì)利益是人們?cè)诮?jīng)濟(jì)活動(dòng)中的（ B ）
A．經(jīng)營成果 B．追求目標(biāo)
C．財(cái)務(wù)狀況 D．財(cái)務(wù)決策
10．談判情報(bào)是談判雙方相互溝通的（B ）
A．障礙 B．紐帶
C．基礎(chǔ) D．描繪
11.尼爾倫伯格把談判稱為( B )
A．合作的利他主義 B．合作的利己主義
C．矛盾的利他主義 D．矛盾的利己主義
12.互惠觀念談判的第一步是( B )
A．構(gòu)建滿足各方需要的方案 B．了解雙方需要
C．談判高效協(xié)議達(dá)成或中止 D．維護(hù)自己談判立場(chǎng)
13.有意識(shí)地將談判的議題引到我方不重要的問題上,屬于( D )
A．留有余地 B．拋磚引玉
C．開誠布公 D．聲東擊西
14.讓步戰(zhàn)術(shù)的基本規(guī)則是( D )
A．不做承諾 B．因人而異
C．幅度不大 D．以小還大
15.當(dāng)談判時(shí)間無法由己方選擇時(shí),要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準(zhǔn)備與( A )
A．物質(zhì)準(zhǔn)備 B．精神準(zhǔn)備
C．生理準(zhǔn)備 D．物資準(zhǔn)備
1．談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。
A．自然現(xiàn)象 B．經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象
C．軍事現(xiàn)象 D．社會(huì)現(xiàn)象
2．商務(wù)談判的談判核心是（ A ）。
A．價(jià)格 B．質(zhì)量
C．成本 D．產(chǎn)品
3．軟式談判的特征是把談判對(duì)手視為（ B ）
A．親人
C．同事 B．朋友 D．上帝
4.商務(wù)談判按照地點(diǎn)劃分可以分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和（ C ）
A．孤立島談判
C．中立地點(diǎn)談判 B．境外談判 D．境內(nèi)談判
5．“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，是一種（ C ）
A．彈性計(jì)價(jià)法 B．固定計(jì)價(jià)法
C．變動(dòng)計(jì)價(jià)法 D．柔性計(jì)價(jià)法
6．問題是表達(dá)思想的`窗口，提問能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的（ A ）
A．需要與要求 B．欲望與愿望
C．思維與智慧 D．目標(biāo)與條件
7.商務(wù)談判成功的標(biāo)志之一是談判協(xié)議的（ A ）
A．簽署 B．界定
C．執(zhí)行 D．協(xié)商
8．反應(yīng)力、感覺、行為方式在很大程度上取決于人的（B ）
A．感情 B．素質(zhì)
C．態(tài)度 D．觀點(diǎn)
9．平等是互惠互利的基本（ B ）。
A．保障 B．前提
C．要求 D．假設(shè)
10．談判信息情報(bào)是制定談判計(jì)劃與戰(zhàn)略的（ B ）
A．紐帶 B．依據(jù)
C．手段 D．內(nèi)容
11.如果算盤打過對(duì)方的臨界點(diǎn),對(duì)方不一定認(rèn)可,甚至由此( D )
A．撕毀協(xié)議 B．推遲談判
C．拒簽合同 D．退出談判
12.非贏即輸觀念談判的第一步是( C )
A．維護(hù)自己立場(chǎng) B．剝奪對(duì)方所得
C．明確自己立場(chǎng) D．談判艱難協(xié)議達(dá)成或破裂
13.處于被動(dòng)地位時(shí)談判的基本功是( D )
A．先入為主 B．讓對(duì)方多講
C．迂回談判 D．忍耐
14.讓步戰(zhàn)術(shù)中最重要的內(nèi)容是( B )
A．時(shí)間讓步 B．價(jià)格讓步
C．成本讓步 D．質(zhì)量讓步
15.談判時(shí)的座位次序,是一個(gè)比較突出、敏感的( B )
A．榮譽(yù)問題 B．界域問題
C．身份問題 D．地位問題
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
16．談判議題的順序安排包括（ ）
A．先易后難 B．縱向談判
C．先難后易 D．橫向談判
E．混合型
17.依照條件假設(shè)的內(nèi)容，可以把條件假設(shè)分為三類，他們是（ ）
A．對(duì)主觀意向的假設(shè) B．對(duì)具體情況的假設(shè)
C．對(duì)客觀存在的假設(shè) D．對(duì)對(duì)方的假設(shè) E．對(duì)己方的假設(shè)
18．在大型項(xiàng)目談判中，主談?dòng)挚煞譃椋?）
A．營銷主談 B．服務(wù)主談
C．技術(shù)主談 D．商務(wù)主談
E．銷售主談
19.談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的管理包括（ ）
A．授權(quán)與負(fù)責(zé) B．協(xié)調(diào)與控制
C．調(diào)換與撤換 D．選撥、培養(yǎng)和激勵(lì)
E．協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系
20. 談判開局氣氛的形式有（ ）
A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛
C．自然輕松的氣氛 D．友好合作的氣氛
E．積極進(jìn)取的氣氛
商務(wù)談判技巧13
步驟/方法
一、溝通的三個(gè)定義
1、互動(dòng)有效
2、影響他人
3、能力體現(xiàn)
二、溝通的四大目的
1、流通信息
2、案例分析：開會(huì)如何有效
�。�1）傳遞情感
�。�2）改善績(jī)效
3、案例分析：商紂滅亡，誰負(fù)責(zé)任
4、小游戲：“對(duì)錯(cuò)”之間給我們的啟示
（1）印象管理
�。�2）始終印象的心理學(xué)解釋
�。�3）個(gè)人儀態(tài)修飾注意點(diǎn)
�。�4）親和力最有殺傷力
�。�5）自我展示要自信，更要合理
5、心理學(xué)分析：聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估效應(yīng)
l 一見如故的方法
（1）尋找共同點(diǎn)
�。�2）請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn)
（3）站在對(duì)方立場(chǎng)講話
�。�4）記住他人名字的好處
三、 判斷溝通的五個(gè)有效準(zhǔn)則
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果
2、人生無處不對(duì)比，差之毫厘謬之千里
3、互惠互利，將心比心換位思考
4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的.技巧解決問題
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機(jī)
四、溝通的基本技能
1、一心一意善聆聽：會(huì)聽會(huì)溝通
2、二種類型懂提問：會(huì)問找需求
3、三句俗語解答復(fù)：會(huì)答通世故
4、四個(gè)話題會(huì)說話：會(huì)說解人意
五、溝通障礙解決
1、心情處理
2、察言觀色
3、太極之間有乾坤
4、玩笑掌握要分寸
5、得理饒人留余地
6、爬得高會(huì)跌得慘
7、迂回溝通
�。�1）難說的話怎么說
�。�2）有誤會(huì)時(shí)怎么辦
（3）棘手話題怎么解
8、異議處理
9、反饋處理
�。�1）幽默詼諧
�。�2）幽默化解距離
�。�3）自嘲其實(shí)顯豁達(dá)
�。�4）調(diào)侃尺度在對(duì)方
�。�5）身體語言
六、不同層級(jí)的溝通
1、上情下達(dá)要“三培”
2、“培訓(xùn)”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過程
3、“陪伴”手下：不要高高在上
4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心
5、案例：譯基金
6、下情上達(dá)要“三敢”
7、“敢于”委屈
8、“敢于”承擔(dān)責(zé)任
9、“敢于”合理堅(jiān)持
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導(dǎo)為王“贏”方法
12、換位溝通“贏”人心
七、不同性格人的溝通方式
1、性格測(cè)試
2、人際交往中的行為表現(xiàn)
3、三種工具在實(shí)際溝通中的應(yīng)用
4、從對(duì)方的行為判斷如何溝通的工具表
5、從溝通結(jié)果判斷溝通有效的工具表
6、從自我做起判斷溝通有效的工具表
商務(wù)談判技巧14
企業(yè)每天都會(huì)面臨商務(wù)談判的機(jī)會(huì)，在談判之中爭(zhēng)取商務(wù)機(jī)會(huì)，避免自己跟商務(wù)機(jī)會(huì)擦肩而過。那么商務(wù)談判要素及特點(diǎn)有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判要素及特點(diǎn)，供你閱讀參考。
商務(wù)談判要素及特點(diǎn)：
談判三大要素
談判要素，通常由談判當(dāng)事人、談判議題和談判背景三個(gè)要素組成。
1、談判當(dāng)事人
談判當(dāng)事人是指參與商務(wù)雙方派出的人員。另外，有些商務(wù)談判是一種代理或委托活動(dòng)，代理人充當(dāng)賣方(或買方)的發(fā)言人，在買賣雙方中起中介作用，在這種情況下代理人也成為商務(wù)談判的當(dāng)事人。當(dāng)事人是商務(wù)談判的主體。
2、談判議題
所謂談判議題，是指談判需商議的具體問題，是各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的各種內(nèi)容。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成及其策略，所以，是談判活動(dòng)的中心。沒有議題，談判顯然無從開始和無法進(jìn)行。
3、談判背景
談判背景是指談判所處的環(huán)境，也就是進(jìn)行談判的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進(jìn)行，而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。因此，談判背景對(duì)談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。
商務(wù)談判要素及特點(diǎn)：談判語言特點(diǎn)
客觀性：在談判的過程中需要用語言來表達(dá)想法和傳遞信息時(shí)，要?jiǎng)?wù)必注意保持客觀、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個(gè)人的'感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個(gè)要求，就是要求談判者在談判的過程中盡量用真誠的語氣，表達(dá)出客觀的事實(shí)，這樣一來對(duì)于對(duì)手來講會(huì)更輕傾向于相信你所說的話，這點(diǎn)非常重要呀!
針對(duì)性：在談判的過程中，需要針對(duì)談判對(duì)手的特點(diǎn)有針對(duì)性的使用語言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡(jiǎn)意賅，直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆，就要多觀察少說，控制和方面語速和及談判的節(jié)奏，盡量讓對(duì)方放松減少防備心理。
邏輯性：談判的時(shí)候，語言的表達(dá)上要考慮說話前后的邏輯性，因?yàn)榫哂羞壿嬓缘恼Z言會(huì)更加有說服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內(nèi)容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因?yàn)椤Ｋ浴?之前的情況。后來的情況。目前的情況。所以現(xiàn)在需要。等等語言來體現(xiàn)邏輯性。
規(guī)范性：談判中的語言表達(dá)需要禮貌、清晰易懂、準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn);盡量使用規(guī)范的用語，尤其是涉及到一些專業(yè)的談判內(nèi)容時(shí)，更要主要對(duì)專業(yè)詞匯的掌控。
說了這么多內(nèi)容，眼看就要結(jié)束了，這篇文章和這個(gè)漫畫有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵。在實(shí)際的談判過程中往往很多時(shí)候大家據(jù)理力爭(zhēng)，也難免會(huì)出現(xiàn)比較尷尬或者談不下去的情況，很多時(shí)候被對(duì)方逼著馬上給個(gè)答復(fù)，如果直接說，這事做不了主，需要和上面匯報(bào)，那么對(duì)方會(huì)看輕你，會(huì)認(rèn)為你都不能決定還代表公司談什么判?這時(shí)語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說，開了這么長(zhǎng)時(shí)間會(huì)了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛(wèi)生間，剛才水喝多了�；蛘呤俏绮蜁r(shí)間到了，我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場(chǎng)面進(jìn)一步尷尬同時(shí)也爭(zhēng)取了比較充裕的時(shí)間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報(bào)溝通。
總之：談判過程中除了對(duì)于語言要求必須能夠具備客觀性、有針對(duì)性、邏輯性、規(guī)范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息，談判的時(shí)候并不是不停的說就一定能夠取得好的效果，往往有時(shí)候會(huì)是，此時(shí)無聲勝有聲!
商務(wù)談判技巧15
1．英語商務(wù)談判的詞匯選擇
英語商務(wù)談判中，對(duì)于語言的選擇很有講究。首先是詞匯上的選擇，要求有以下幾個(gè)原則：
(1)簡(jiǎn)潔性的詞匯
英語商務(wù)在詞匯上的選擇首先要注意簡(jiǎn)潔性。商務(wù)詞匯的應(yīng)用與生活中英語不一樣，與文學(xué)上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。英語談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡(jiǎn)練、清晰，不使用繁復(fù)、模糊的詞匯。
(2)精確性的詞匯
其次英語商務(wù)談判中的詞匯選擇要注意精確性，盡量避免歧義的產(chǎn)生而導(dǎo)致對(duì)方的不滿和不理解。同時(shí)也不要為了表現(xiàn)談判者的英語水平而使用英語方言、英語俚語、
英語諺語、雙關(guān)語、洋涇浜語等。
(3)少用表示情感的詞匯
在商務(wù)英語的談判中，盡量少用修飾詞或者帶有感情色彩的詞匯。因?yàn)檎勁姓Z言的要求是實(shí)事求是，而感情色彩的詞匯往往讓人覺得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。結(jié)果是令人反感。相反，事實(shí)和陳述
數(shù)據(jù)的'利用往往能確切地反映出某種商品的特點(diǎn)，而且更具有說服力。
2．英語商務(wù)談判的句型結(jié)構(gòu)
除了英語商務(wù)談判的詞匯選擇之外，句子結(jié)構(gòu)的選擇也非常有講究，而且有些句型結(jié)構(gòu)是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。
(1)可選的句型結(jié)構(gòu)
1)條件句的應(yīng)用
條件句型在英語里按其意義可分為真實(shí)條件句(RealConditiona1)和非真實(shí)條件句(Unreal Conditiona1)兩大類。真實(shí)條件句所表示的條件是事實(shí)或者在說話人看來有可能實(shí)現(xiàn)的事情。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，通常要選擇真實(shí)條件句來表達(dá)。恰如其分地掌握和運(yùn)用條件句，是談判成功的重要因素之一。
此外，虛擬條件句的運(yùn)用可以表示委婉語氣。通常情況下，表示請(qǐng)求、咨詢、否定等口氣時(shí)可以使用。這樣可以避免發(fā)生令人不愉快的事件。
（2)疑問句的應(yīng)用
比起陳述句，在英語商務(wù)談判中的疑問句的使用會(huì)更加頻繁。既可以表示對(duì)對(duì)方意見的尊重，也可以獲得對(duì)方的好感。其中設(shè)問句也可以經(jīng)常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問題，自問自答。
2)避免感嘆句的應(yīng)用
感嘆句有多種表現(xiàn)形式，有時(shí)一個(gè)單詞、短語或一個(gè)詞組也可成為感嘆句。
3．英語商務(wù)談判的修辭
(1)委婉修辭的使用
隨著時(shí)代的發(fā)展委婉語(Euphemism)的使用越來越頻繁，而且應(yīng)用的范圍越來越廣泛，委婉語體現(xiàn)了模糊表達(dá)的特點(diǎn)。在英語商務(wù)談判的特定語境中，模糊用法不會(huì)引起歧義或造成交際障礙，只是擴(kuò)大了禁忌語的指稱范圍。使用委婉語言可以達(dá)到淡化感情因素的目的。
(2)保守修辭的使用
保守的修辭也可以稱為含蓄的修辭
(understatemen1)。保守的表達(dá)可以讓對(duì)方覺得談判者有誠意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語商務(wù)談判中起到激勵(lì)的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無聲勝有聲的作用。為了體現(xiàn)自己方的優(yōu)勢(shì)，能在交易中獲得一定的利益，有些談判者會(huì)表現(xiàn)其商品的優(yōu)點(diǎn)和取得的成就等。但這種方式會(huì)給對(duì)方留下急功好利的壞印象。因此，在英語談判中，含蓄的陳述方法避免出現(xiàn)這樣的事情發(fā)生，并顯得沉穩(wěn)和成熟。
(3)第三方因素
在英語談判中盡量避免直接與對(duì)方提到第三方，而且同第三方進(jìn)行對(duì)比是不合適的。這往往給人感覺是有意貶低他的行為，同時(shí)也會(huì)令對(duì)方認(rèn)為出言者缺乏基本的道德品質(zhì)，并留下不顧及他人面子的印象。 美加電話英語小編建議大家多看看經(jīng)貿(mào)英語，經(jīng)貿(mào)包含了合同談判等這些英語事項(xiàng)，對(duì)于新手和高手都有很大的用處。
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