【精】銷售人員管理制度
在現(xiàn)在社會，制度的使用頻率逐漸增多，制度對社會經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)、文化教育事業(yè)的發(fā)展，對社會公共秩序的維護(hù)，有著十分重要的作用。你所接觸過的制度都是什么樣子的呢？下面是小編收集整理的銷售人員管理制度，歡迎閱讀與收藏。
銷售人員管理制度1
獎懲架構(gòu)
(一)獎勵：
1.小功
2.大功
(二)懲罰：
1.小過
2.大過
3.解職
4.解雇
(三)1.全年度累計三小功=一大功
2.全年度累計三小過=一大過
3.功過相抵：
例：一小功抵一小過
一大功抵一大過
4.全年度累計三大過者解雇
5.a.記小功一次加當(dāng)月考核3分
b.記大功一次加當(dāng)月考核9分
c.記小過一次扣當(dāng)月考核3分
d.記大過一次扣當(dāng)月考核9分
獎勵辦法
(一)1.提供公司“行銷新構(gòu)想”，而為公司采用，即記小功一次。
2.該“行銷新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次，年終表揚(yáng)。
(二)1.業(yè)務(wù)員主動反映可開發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用，即記小功一次。
2.該“新產(chǎn)品”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次。年終表揚(yáng)。
(三)提供競爭廠牌動態(tài)，被公司采用為政策者，記小功一次。
(四)客戶信用調(diào)查屬實，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者(即：呆帳)，記小功一次。
(五)開拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”、或“新客戶”，成效卓著者，記小功一次。
(六)1.達(dá)成上半年業(yè)績目標(biāo)者，記小功一次。
2.達(dá)成全年度業(yè)績目標(biāo)者，記小功一次。
3.超越年度目標(biāo)20%(含)以上者，記小功一次。
(七)凡公司列為“滯銷品”，業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者，記小功一次。
(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎勵。
懲罰辦法
(一)挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。
(二)與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實，一律解雇。
(三)做私生意者，一經(jīng)查證屬實，一律解雇。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記小過二次。
(四)凡利用公務(wù)外出時，無故不執(zhí)行任務(wù)者(含：上班時間不許喝酒)，一經(jīng)查證屬實，以曠職理處(按日不發(fā)給薪資)，并記大過一次。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。
(五)挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實，記大過一次，情節(jié)嚴(yán)重者解雇。
(六)涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者，記大過一次。
(七)1.上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70%者，記小過一次。
2.全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的.80%者，記小過一次。
(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者，記小過一次。
(九)不服從上司指揮者：
1.言語頂撞上司者，記小過一次。
2.不遵照上司使命行事者，記大過一次。
(十)私自使用營業(yè)車輛者，記小過一次。
(十一)公司規(guī)定填寫的報表，未繳交者每次記小過一次。
銷售人員管理制度2
一、店面員工管理規(guī)定
1、衣著整齊干凈，女性不濃妝艷抹，男性不留長發(fā)，男女均不得染彩色頭發(fā)；
2、當(dāng)班員工負(fù)責(zé)打掃和維護(hù)門店衛(wèi)生，收銀臺不得放置非公物件；
3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸回原位；
4、微笑服務(wù)，顧客一進(jìn)店即向其問好“歡迎光臨”，顧客出店“歡迎下次光臨”；
5、當(dāng)班人員按要求做好交接班記錄（貨款、報表）。上晚班的員工負(fù)責(zé)統(tǒng)計并記錄當(dāng)日顧客到訪情況（統(tǒng)一制表），每周進(jìn)行一次盤點；
6、當(dāng)班人員所收的貨款及時上交店長，店長于每日14點扎帳并將所收貨款存入公司賬戶。店長休假則由客服經(jīng)理操作此流程。
7、員工在賣場內(nèi)不允許出現(xiàn)惡性競爭，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予警告，累犯考慮開除，因服務(wù)態(tài)度惡劣引起顧客投訴的由當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任，如若累犯考慮開除；
8、員工在賣場內(nèi)不得靠貨架站立，非特殊情況不得使用公話撥打私人電話；
9、積極參加公司組織的各項集體活動；
10、新進(jìn)的員工進(jìn)入賣場試崗七天，試用期滿合格由客服經(jīng)理安排上班；
二、商品管理規(guī)定
1、一般商品展示
（1）展示面統(tǒng)一，時刻保持豐滿且整齊；
�。�2）重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層；
（3）錯置商品及時調(diào)整；
（4）貨架頭的標(biāo)準(zhǔn)：
1）貨架頭60％布置新移庫商品，40％布置大量暢銷商品；
2）同類商品放在相鄰貨架頭；
2、店內(nèi)商品補(bǔ)充
（1）一種商品門店已售完，則安排其它商品上架，貨架上不能留有明顯空白；
（2）做好門店商品進(jìn)銷存管理，及時補(bǔ)充庫存；
3、店面整理
�。�1）保證店面干凈、整潔及清晰的面貌；
�。�2）扔掉空箱，先進(jìn)先出原則；
�。�3）嚴(yán)格執(zhí)行商品到貨操作流程（驗收，盤點，陳列，商品安全）
9、退貨
�。�1）商品滯銷或過季，盡快退貨；
�。�2）退貨程序：1）店面人員將有關(guān)商品撤出；2）退貨商品送至成都倉庫。
三、考勤制度
1、遲到、早退
遲開或早關(guān)門店導(dǎo)致的物管罰款由當(dāng)事人自行承擔(dān)。
2、曠工
曠工4小時以內(nèi)負(fù)鼓勵50元，一天曠工滿4小時，扣發(fā)當(dāng)天的`應(yīng)發(fā)薪資。多次曠工開除。
3、調(diào)班
調(diào)班需經(jīng)客服經(jīng)理同意，擅自調(diào)班一次扣10元，第二次扣20元。
4、病假
病假超過一天的，須提供病歷證明，因突發(fā)急病不能上班的，可用電話告知客服經(jīng)理或店長。
5、事假
員工因私事請事假超過1天，須向客服經(jīng)理提出書面申請(格式和情況說明一致)。
6、加班
加班工資標(biāo)準(zhǔn)：法定假日加班為基本工資的3倍。
銷售人員管理制度3
第一條：對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條：原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)辦理公事結(jié)束后，應(yīng)該返回。
第三條：銷售人員凡因公司關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費X元。
第四條：部門主管按月視實際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理XX元，副經(jīng)理XX元，一般人員XX元。
第五條：銷售人員業(yè)務(wù)所必須的費用，以實抱實銷為原則，但事先須提交費用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實施。
第六條：銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報主管批準(zhǔn)。
第七條：在銷售過程中，銷售人員須遵守：
�。ㄒ唬┳⒁鈨x態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
�。ǘ﹪�(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；
�。ㄈ┎荒苷T導(dǎo)客戶透支或不正當(dāng)渠道支付貨款。
第八條：除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計使用注意事項。
（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征。
�。ㄈ┨幚碛嘘P(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的'問題。
�。ㄋ模⿻�(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報給上級主管，
A客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映。
B客戶對價格的反映
C用戶用量以及市場的需求量
D對其他品牌的反映和銷量。
E同行競爭對手的動態(tài)信用。
F新產(chǎn)品的調(diào)查
（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、存款回收以及其他經(jīng)營情況。
�。┒酱倏蛻粲嗀浀倪M(jìn)展；
（七）提出改進(jìn)質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的建議。
�。ò耍┩素浱幚�
（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第九條：公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條：銷售人員應(yīng)將一定時期內(nèi)（以月或季度）的“工作計劃表”的形式提交主管。
第十一條：銷售人員應(yīng)將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便自己和上級以及營銷部門更好了解客戶情況，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。
第十二條：各銷售公司（無錫，上海）應(yīng)填寫“客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。
第十三條：銷售人員對自己的經(jīng)銷商或指定的經(jīng)銷商，應(yīng)給予援助指導(dǎo)，幫助其解決困難。
第十四條：銷售人員有責(zé)任協(xié)助和解決各級經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商的精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。
第十五條：關(guān)于財務(wù)和銷售（）
第十六條：銷售人員要將定期的“工作報告”交給主管上級和部門。
第十七條：對于新開發(fā)的客戶，應(yīng)填寫“新開拓客戶填報表”，以呈報主管部門填寫管理卡。
銷售人員管理制度4
第一章一般規(guī)定
第一條對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜回到者除外。
第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費×元。
第四條部門主管按月視實際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理××元，副經(jīng)理××元，一般人員××元。
第五條銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實施。
第六條銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請
表”，并呈報主管批準(zhǔn)。
第二章銷售人員職責(zé)
第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：
(一)注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到;
(二)嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密;
(三)不得理解客戶禮品和招待;
(四)執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒;
(五)不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款;
(六)工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
(一)向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計使用注意事項;
(二)向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征;
(三)處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題;
(四)會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：
1.客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映;
2.客戶對價格的反映;
3.用戶用量及市場需求量;
4.對其他品牌的反映和銷量;
5.同行競爭對手的動態(tài)信用;
6.新產(chǎn)品調(diào)查。
(五)定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況;
(六)督促客戶訂貨的進(jìn)展;
(七)提出改善質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的推薦;
(八)退貨處理;
(九)整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計劃
第九條公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條銷售人員應(yīng)將必須時期內(nèi)(每周或每月)的'工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。
第十一條銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。
第十二條對于有期望有客戶，應(yīng)填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。
第十三條銷售人員對所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級。
第十四條銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。
第十五條各營業(yè)部門應(yīng)填報“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。
第四章客戶訪問
第十六條銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級確定。
第十七條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。
第十八條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應(yīng)檢查其庫存狀況，若庫存不足，應(yīng)查明原因，及時予以補(bǔ)救處理。
第二十條銷售人員對指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。
第二十一條銷售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。
第二十二條若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條財會部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。
第二十四條財會部門向銷售人員交付催款單時，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，還應(yīng)填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。
第二十五條各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條外勤營銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會部門。
第二十八條銷售人員應(yīng)定期(周和旬)填報“未收款項報告表”，交財會部門核對。
第六章業(yè)務(wù)報告
第二十九章銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。
第三十章對于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設(shè)立客戶管理卡。
第七章附則
第三十一條銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書。
第三十二條銷售人員用車耗油費用憑發(fā)票報銷，同時應(yīng)填報“行車記錄表”
銷售人員管理制度5
制定目的為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。
適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之
（一）銷售人員應(yīng)依照本公司管理規(guī)定上下班打卡（有遲到早退現(xiàn)象者扣二分 如缺打扣五分）
�。ǘ╀N售人員每日早上9點召開晨會（未按時參加者扣一分）
�。ㄈ╀N售人員每日必須按要求著工裝上班（未按規(guī)定著工裝者扣二分）
（四）銷售人員上班時間后禁止食用早餐（違者扣五分）
�。ㄎ澹╀N售人員上班時間內(nèi)不得辦理私事 不得私用公司交通工具 不得使用手機(jī)玩游戲 看電影（違者扣除五分）
（六）銷售人員每日晨會后應(yīng)按規(guī)定清潔各自車輛展位上的車輛（未清潔或清潔不到位扣一分）
�。ㄆ撸╀N售人員應(yīng)將每次接待客戶信息認(rèn)真填寫在“三表一卡”上 并按要求回訪（未登記或未回訪者扣三分 并取消該車提車）
�。ò耍╀N售人員在銷售或交車過程中必須按要求走流程（未完成流程每項扣一分）
（九）填寫合同必須規(guī)范（不規(guī)范者扣二分）
�。ㄊ┊�(dāng)在銷售過程中超出權(quán)限范圍銷售時 需向上一級請示（未請示者扣除該車提成并扣三分）
�。ㄊ唬┕�(jié)能惠民車上完牌后半個月內(nèi)應(yīng)追回行車證（未追回者扣五分）
（十二）完成上級領(lǐng)導(dǎo)安排的.其他工作（未能及時完成者扣三分）以上制度望銷售部全體員工務(wù)必認(rèn)真遵守
銷售部
二零一三年八月十六日
銷售人員管理制度6
第一條、為鼓勵銷售人員發(fā)揮工作潛能,積極拓展市場,促進(jìn)公司產(chǎn)品的營銷,維護(hù)公司的正常發(fā)展,特制訂本辦法。
第二條、本辦法的實施對象為公司銷售業(yè)務(wù)代表以及銷售業(yè)務(wù)的主管人員(主任級及其以上人員)。
第三條、獎勵計算的標(biāo)準(zhǔn)時間為每月月初至月末。
第四條、銷售業(yè)務(wù)代表獎勵辦法。根據(jù)銷售達(dá)成率、收款達(dá)成率、客戶交易率三項指標(biāo)綜合評定。
1、計算公式。
�、黉N售達(dá)成率=(銷售金額-退貨金額)/銷售目標(biāo)金額×、100%
說明事項:等式右方最高按150%計算(之所以限定為最高上限,是因為目標(biāo)制訂
過低或某些突發(fā)事件出現(xiàn),而非銷售人員個人努力的結(jié)果)。
�、谑湛钸_(dá)成率=貨款回收率×、60%+天期率×40%=實際收款額×上月應(yīng)收款余額+本月實際銷售額×60%+90/∑[實際收款額×(貨款到期日收款基準(zhǔn)日月)]/∑實際收款額×40%、。
說明事項:
a、貨款回收率低于40%(即等式右方的前項低于24%)時,不計獎金。
b、現(xiàn)金扣5%的客戶,等式右方的后項貨款到期日應(yīng)加75天。
c、收款基準(zhǔn)日為次月10日。
d、后項的分子數(shù)90天是指公司所允許的最長票期(從送貨后的`次月一日算起)。
�、劭蛻艚灰茁�=∑每日交易客戶數(shù)/250×50%+當(dāng)月交易客戶數(shù)/總客戶數(shù)×a
說明事項:
a、等式右方的前項最高按30%計算,即∑最高為150。(250是指每月工作25天,每位銷售人員最起碼每天應(yīng)拜訪10位客戶。因前項的50%加后項的a的百分?jǐn)?shù)超過100%,所以限定30%為最高限。)
b、當(dāng)月交易客戶數(shù)對客戶不可重復(fù)計算。
c、總客戶數(shù)在100戶以上者,a定為90%;
總客戶數(shù)為90~99戶者,a定為80%;
總客戶數(shù)為80~89戶者,a定為70%;
總客戶數(shù)為70~79戶者,a定為60%;
總客戶數(shù)為60~69戶者,a定為50%;
總客戶數(shù)為59戶以下者,a定為0。
(總客戶數(shù)是銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的有往來的客戶總數(shù))
2、獎勵金額標(biāo)準(zhǔn)。
第五條、銷售業(yè)務(wù)主管人員獎勵辦法。
1、計算公式:
產(chǎn)品銷售達(dá)成率=銷貨量-退貨量a部甲產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×40%+銷貨量-退貨量a部乙產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×25%+銷貨量-退貨量a部丙產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×10%+銷售額-退貨金額b部產(chǎn)品銷售目標(biāo)金額×20%+銷售額-退貨金額c部產(chǎn)品銷售目標(biāo)金額×5%
2、獎勵金額(如下表)。
產(chǎn)品銷售達(dá)成率(%)獎金(元)
121~150500×達(dá)成率/120
100~120、5000
90~99、3500
80~89、20xx
79、0
第六條、獎金的核算單位。
由領(lǐng)取獎金的單位負(fù)責(zé)計算獎金金額,并于次月15日以前提呈,在工資發(fā)放日同時發(fā)給�；丝茟�(yīng)按時進(jìn)行抽查工作,以稽查各單位獎金核計的正確性。
第七條、獎金領(lǐng)取的限制條件。
1、若有舞弊隱瞞及不正當(dāng)?shù)奶搨武N售、收款及虛設(shè)客戶冒領(lǐng)獎金的事情,一經(jīng)查覺,除收回獎金外,還要停止該員工及該單位主管人員半年內(nèi)獲取獎金的資格,同時按人事管理規(guī)定另行處置。
2、當(dāng)月該銷售業(yè)務(wù)代表若發(fā)生倒賬事件,除該員及其所屬主管人員不得領(lǐng)取該月獎金外,還要依照倒賬賠款辦法處理。
第八條、國外銷售部的獎勵辦法另行研究。
第九條、本辦法自xx月xx日起實施。并根據(jù)實際情況加以修改。
銷售人員管理制度7
第一條：本制度是對銷售部門主管級別（含）以上管理人員的任務(wù)績效和管理績效進(jìn)行客觀的評價，并運(yùn)用評價結(jié)果，有效地進(jìn)行人力資源開發(fā)與管理的一項目重要的人事管理工作。
第二條：績效考核的目的是通過對管理人員的定期績效評價，為薪資調(diào)整、職務(wù)變更、崗位調(diào)動、培訓(xùn)等認(rèn)識決策提供依據(jù)。
第三條：績效考核采用絕對標(biāo)準(zhǔn)方式，既考評人按照員工的崗位描述、工作目標(biāo)與任務(wù)計劃、企業(yè)規(guī)章制度進(jìn)行考核。
第四條：績效考核的程序和內(nèi)容、要素和標(biāo)準(zhǔn)等運(yùn)用做了規(guī)定。
第五條：跟制度適用于公司總經(jīng)理下，銷售人員和部門主管以上的所有的'在崗人員。
第六條：績效考核程序參考行政工作運(yùn)行程序。
第七條：考核依據(jù)基準(zhǔn)主要包括：崗位描述，工作目標(biāo)和任務(wù)計劃，企業(yè)的規(guī)章制度。
第八條：考核的內(nèi)容主要分為任務(wù)績效和管理績效兩方面。
�。�1） 任務(wù)績效是指個人和部門任務(wù)完成情況。
本職工作質(zhì)量：常規(guī)工作合格率、“客戶”滿意率，責(zé)任行為到位率。
本職工作數(shù)量：單位時間內(nèi)完成的工作總量（有效負(fù)荷、超額或提前。）
本職責(zé)任事故：一般性責(zé)任事故出現(xiàn)頻率。（舉例：丟失客戶）
額外工作任務(wù)：上級領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)事交辦的工作任務(wù)。
�。�2） 管理績效 （管理人員角色行為到位制度）
紀(jì)律性：服從領(lǐng)導(dǎo)指揮、遵規(guī)守紀(jì)、有效管理控制。
組織意識：橫向溝通、妥協(xié)、合作。
團(tuán)隊建設(shè)：部署團(tuán)隊和諧、進(jìn)取。
忠誠性：維護(hù)（不非法侵占）企業(yè)利益，積極預(yù)防和解決問題。
工作創(chuàng)新：為提高部門或組織未來績效所做的工作貢獻(xiàn)。
第九條：對績效考核每個因素的評價標(biāo)準(zhǔn)采用四等級記分，記分含義如下：
4分：良好，明顯超出崗位要求；
3分：較好，總體滿足崗位要求；
2分：尚可，與崗位要求稍有差距；
1分：差，不能達(dá)到崗位要求
考核總評結(jié)果采用五級制，評價含義分為：
A， 卓越
B， 良好
C， 達(dá)到要求
D， 有待改進(jìn)
E， 不能勝任
第十條：績效考核分為年度考核和日�？己恕Ｄ甓瓤己嗣磕暌淮�，日�？己嗣考径纫淮�。
績效考核方法。
第十一條：各崗位人員績效考核的直接責(zé)任人為其上級，人力資源部為其提供基礎(chǔ)支持和服務(wù)。
第十二條：個人崗位描述要由上級提前制定，在工作實踐中根據(jù)具體情況要不斷修正，修正條款附在原件后，雙方簽字并抱人力資源部被案。
第十三條：考核對象在直接上級的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)崗位目標(biāo)和上級部門的年度工作目標(biāo)和任務(wù)計劃擬訂《個人年度目標(biāo)計劃書》，經(jīng)直接上級審定簽字后成為崗位年度績
效考核的重要依據(jù)。《個人年度目標(biāo)計劃書》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。
第十四條：考核對象按照《個人年度目標(biāo)計劃書》，根據(jù)不同時期加工重點和工作任務(wù)變化情況擬訂《個人季度目標(biāo)計劃書》，經(jīng)直接上級審定簽字后成為日�？己说闹匾罁�(jù)�！秱�人季度目標(biāo)計劃書》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。
第十五條：在考核期內(nèi)，如有重要工作任何和目標(biāo)變化，考核對象須及時將變更情況記錄在計劃書內(nèi)。
第十六條：日�？己擞捎芍苯由霞壐鶕�(jù)考核對象的工作表現(xiàn)定期對其進(jìn)行簡要的評估，并記錄在案。考核者有義務(wù)將日常觀察的評估印象與考核對象進(jìn)行溝通，指導(dǎo)其改進(jìn)工作。
第十七條：考核期末，由人力資源部統(tǒng)一組織管理人員實施年度績效考核�？冃Э己嗽u估依據(jù)由四方面構(gòu)成。
�。�1） 個人年度總結(jié)。被考核者預(yù)先提交《個人年度工作總結(jié)書》，并在人力資源部安排的雙邊述職會議上進(jìn)行述職。
�。�2） 直接上級日�？己嗽u估記錄和年度綜合評估意見。
�。�3） 橫向部門主管人員評估意見。
�。�4） 隔級上級和企業(yè)外部客戶評估意見。
第十八條：部門內(nèi)各級主管人員績效評估結(jié)果應(yīng)與部門工作人員成效一致性。如出現(xiàn)太大偏差，部門主管應(yīng)該向人力資源部提出解釋。
第十九條：最終績效考核結(jié)果依據(jù)數(shù)據(jù)匯總的得出。直接上級評定、部門間接評定、隔級上級評定，數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)合成關(guān)系為4：3：3，具體權(quán)重系數(shù)依據(jù)部門績效標(biāo)準(zhǔn)的清晰性、部門間工作關(guān)聯(lián)性和部門工作環(huán)境條件的可控性進(jìn)行確定。
第二十條：績效考核結(jié)果的匯總和使用。
（1） 績效考核數(shù)據(jù)應(yīng)在考核結(jié)束后以部門為單位送達(dá)人力資源部。
�。�2） 人力資源部依據(jù)規(guī)程對所考核數(shù)據(jù)的質(zhì)量進(jìn)行審查匯總分析，形成管理人員
績效考核報告呈報總經(jīng)理。
（3） 考核數(shù)據(jù)和報告作為重要管理檔案由人力資源部及時存檔，妥善保管。
（4） 主要考核結(jié)果反饋給考核對象的直接上級和隔級上級存用。
第二十一條：年度績效考核工作完成后，由總經(jīng)理在公司年度工作總結(jié)會上通報最終績效
考核結(jié)果。
第二十二條：本規(guī)章由總經(jīng)理（ ）批準(zhǔn)實施。
銷售人員管理制度8
一、目的：
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。
二、適用范圍：
本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。
三、銷售人員薪資構(gòu)成：
1、銷售人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成；
2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績效
四、銷售人員底薪設(shè)定：
銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元，試用期為三個月，試用期考核之后進(jìn)入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準(zhǔn)，試用期時間不將累計到正式入職時間，銷售人員簽訂勞動用工合同后享受績效工資考核：
五、銷售任務(wù)提成比例：
銷售人員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個月不設(shè)定銷售任務(wù)，簽訂勞動合同后的正式期員工按100%計算任務(wù)額，每月完成銷售指100%標(biāo)業(yè)務(wù)人員，可在月底報銷售部門申請績效工資，完成當(dāng)月業(yè)績指標(biāo)考核，績效工資將按實際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。
六、提成制度：
1、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；
2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；
3、老客戶提成計算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比（10%—15%）
凈銷售額＝銷售單價－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本＝設(shè)計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運(yùn)作成本百分比（5%—10%）
4、新開發(fā)客戶提成計算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%
凈銷售額＝銷售單價－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本＝設(shè)計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運(yùn)作成本百分比（5%—10%）
5、銷售提成比率會根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策。
6、業(yè)務(wù)人員交通費采用實報實銷制度，出差住宿一晚補(bǔ)貼80元。
七、激勵制度：
活躍業(yè)務(wù)員的`競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵方法：
1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予300元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）
2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予800元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）
3、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予5000元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）
4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放；（如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎金不予發(fā)放）
5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；
八、實施時間：
本制度自20xx年1月1日起開始實施。
銷售人員管理制度9
第一章總則
第一條適用范圍
本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。
第二條目的
為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。
第三條原則
堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序
管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。
第五條執(zhí)行
營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。
第六條實施監(jiān)督
主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。
第七條實施效果考核
發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評審。
第三章制定方法
第八條類比法
主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的'銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的`。
第九條經(jīng)驗對比法
主要根據(jù)發(fā)行室過去3—5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息等綜合因素而制定的。
第十條綜合法
在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內(nèi)容
第十一條銷售員管理
（一）產(chǎn)品銷售員管理；
�。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條銷售員激勵機(jī)制
第十三條銷售員的業(yè)績評估
第五章產(chǎn)品銷售員管理
第十四條銷售員職責(zé)
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員主要職責(zé)
1、根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實施；
2、執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；
3、助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；
4、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；
5、協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；
6、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作
�。ǘI銷主管主要職責(zé)
1、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實施；
2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；
3、負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；
4、負(fù)責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；
5、負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；
6、負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
銷售人員管理制度10
一、對銷售部進(jìn)行整體管理；
二、做好市場調(diào)查工作，提出改進(jìn)銷售和開發(fā)新產(chǎn)品的建議；
三、制定、策劃所負(fù)責(zé)區(qū)域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；
四、負(fù)責(zé)開發(fā)新市場，并做好市場的'布局、造勢工作；
五、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各區(qū)域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷售人員；
六、負(fù)責(zé)與企劃部聯(lián)系，做好銷售人員的培訓(xùn)工作；
七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；
八、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷售價格，在公司出廠價的基礎(chǔ)上有一定的價格浮動權(quán)；
九、密切和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的關(guān)系；
十、負(fù)責(zé)監(jiān)督實施公司各種產(chǎn)品銷售工作；
十一、掌握客戶的貨款結(jié)算情況，凡由于銷售代表原因?qū)е陆?jīng)銷商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失，銷售部經(jīng)理有權(quán)力追究具體銷售人員的責(zé)任；
十二、銷售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督，并對總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
銷售人員管理制度11
第一章一般規(guī)定
第一條
對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條
原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜回到者除外。
第三條
銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費x元。
第四條
部門主管按月視實際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理xx元，副經(jīng)理xx元，一般人員xx元。
第五條
銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實施。
第六條
銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報主管批準(zhǔn)。
第二章銷售人員職責(zé)
第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：
�。ㄒ唬┳⒁鈨x態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
�。ǘ﹪�(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；
�。ㄈ┎坏美斫饪蛻舳Y品和招待；
�。ㄋ模﹫�(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；
（五）不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；
（六）工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計使用注意事項；
�。ǘ┫蚩蛻粽f明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；
（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；
�。ㄋ模⿻�(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：
1、客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；
2、客戶對價格的'反映；
3、用戶用量及市場需求量；
4、對其他品牌的反映和銷量；
5、同行競爭對手的動態(tài)信用；
6、新產(chǎn)品調(diào)查。
�。ㄎ澹┒ㄆ谡{(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況；
�。┒酱倏蛻粲嗀浀倪M(jìn)展；
�。ㄆ撸┨岢龈纳瀑|(zhì)量、營銷方法和價格等方面的推薦；
�。ò耍┩素浱幚�；
�。ň牛┱斫�(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計劃
第九條
公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條
銷售人員應(yīng)將必須時期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。
第十一條
銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。
第十二條
對于有期望有客戶，應(yīng)填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。
第十三條
銷售人員對所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級。
第十四條
銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。
第十五條
各營業(yè)部門應(yīng)填報“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。
第四章客戶訪問
第十六條
銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級確定。
第十七條
銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。
第十八條
銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條
銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應(yīng)檢查其庫存狀況，若庫存不足，應(yīng)查明原因，及時予以補(bǔ)救處理。
第二十條
銷售人員對指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。
第二十一條
銷售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。
第二十二條
若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條
財會部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。
第二十四條
財會部門向銷售人員交付催款單時，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，還應(yīng)填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。
第二十五條
各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條
外勤營銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條
銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會部門。
第二十八條
銷售人員應(yīng)定期（周和旬）填報“未收款項報告表”，交財會部門核對。
第六章業(yè)務(wù)報告
第二十九條
銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。
第三十條
對于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設(shè)立客戶管理卡。
第七章附則
第三十一條
銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書。
第三十二條
銷售人員用車耗油費用憑發(fā)票報銷，同時應(yīng)填報“行車記錄表”。
銷售人員管理制度12
目的
打造一支有戰(zhàn)斗力的服務(wù)產(chǎn)品營銷的隊伍，不斷提高員工素質(zhì)和自身潛力，使之成為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和市場策略的有力執(zhí)行者。
適用范圍
適用于營銷事業(yè)部全體員工，為了加強(qiáng)對營銷事業(yè)部人員的管理。
一、行為、禮儀及個人素養(yǎng)
營銷部員工應(yīng)立足于成為規(guī)范的高素質(zhì)的職業(yè)營銷人，在日常行為、個人禮儀和職業(yè)素養(yǎng)方面不斷提升自我，把自我當(dāng)作一個“品牌”來保養(yǎng)和維護(hù)。
1：著裝及儀容
營銷部員工宜著職業(yè)裝上班，周五可穿得比較休閑；
服裝整潔干凈，注意領(lǐng)口和袖口衛(wèi)生；
男員工不留胡須，頭發(fā)整潔；
女員工可著淡妝，但不得濃妝艷抹
2：辦公室禮儀
學(xué)會微笑對人，注意傾聽；
多用“請”、“您”等字眼，做到彬彬有禮；
反應(yīng)靈敏、迅速
辦公室內(nèi)不得嬉笑、打鬧、大聲喧嘩，以及出現(xiàn)其他打瞌睡等非職場行為
公司部門間同事溝通如同與客戶溝通一樣，有禮貌，做事負(fù)責(zé)到底
3：電話
電話務(wù)必在電話鈴聲第三響前接聽，如本人因故暫時無法接聽，臨近員工應(yīng)代為接聽并記下對方電話以便回電。
與客戶通電話，一般不得主動提出結(jié)束電話
傳真發(fā)出后，應(yīng)主動電話聯(lián)系傳真結(jié)果
4：職業(yè)素養(yǎng)
誠實、謙虛，有錯主動承認(rèn)方可贏得機(jī)會瓜田李下，注意避嫌，尤其是與客戶交往、出差等過程中，注意維護(hù)自我的職業(yè)聲譽(yù)拓寬知識面，不斷提高自我的個人素質(zhì)和個人修養(yǎng)
快速反應(yīng)，立刻行動，有追根究底、不達(dá)目的誓不罷休的精神
二：內(nèi)部管理管理
1：請假及調(diào)休制度
1、請假須提前一天填寫“請假單”，部門經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后交人力資源部備案。突發(fā)事件請假須透過電話由部門經(jīng)理確認(rèn)，回公司半個工作日內(nèi)補(bǔ)齊相關(guān)手續(xù)。
2、調(diào)休務(wù)必提前一天填寫“調(diào)休單”，部門經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后交人力資源部備案。
3、請假時光半天以內(nèi)，向部門經(jīng)理口頭申請
2：值日制度
值日時光
輪值員工提前10分鐘到達(dá)辦公室，在早8：50之前完成相關(guān)值日資料。
值日資料
值日資料包括〈1〉辦公桌清潔〈2〉廢紙筐清理（3）公共衛(wèi)生清理
頂替制
若輪值員工因故不能進(jìn)行值日工作，則按值日表順延頂替。
周清潔制度
每周六下午5：30，全員進(jìn)行一次徹底的衛(wèi)生清掃。
3、總結(jié)制度
按照公司規(guī)定，每人填寫每周工作報告。能夠不提交，但部門經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行抽查。
各部門經(jīng)理每周五提交<營運(yùn)問題匯總表>，月底提交《月度工作進(jìn)度控制表》，年底提交
《年度工作進(jìn)度控制表》。（出差例外，但須補(bǔ)交）
出差人員須提交出差報告。
4、培訓(xùn)伙伴制度
新員工到崗后，部門經(jīng)理為其指定一位老員工作為其培訓(xùn)伙伴，新員工可就工作開展的各
方面向培訓(xùn)伙伴請教老員工有職責(zé)和義務(wù)幫忙新員工迅速進(jìn)入工作狀態(tài)
對老員工的考核項目中，新員工的.成長將作為一個考核的重要方面
5、項目負(fù)責(zé)制
部門就一些臨時項目指定項目負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)項目的計劃、實施和結(jié)果評估；
該項目負(fù)責(zé)人征得部門經(jīng)理同意，有權(quán)根據(jù)項目狀況征集人員和相關(guān)資源，相關(guān)人員務(wù)必
全力支持
三：例會制度
1、部門經(jīng)理例會制度
時光：每周在營銷事業(yè)部會議室一次。
形式：采用報告、座談、培訓(xùn)等形式進(jìn)行
資料
1、近期工作出現(xiàn)的問題，如何解決；
2、公司最新政策、市場策略；
3、各銷售部經(jīng)理討論各區(qū)域市場狀況；
4、員工就市場動態(tài)提出自已的看法；
5、培訓(xùn)及培訓(xùn)反饋報告
2、各部門例會制度
由各部門經(jīng)理制訂內(nèi)部會議制度。每周提交會議紀(jì)要。
銷售部由于特殊狀況，每周看首代的周報。
四：相關(guān)表格
1：“請假單”用于請假。
2：“調(diào)休單”用于調(diào)休。
3：“派車單”用于使用公司車輛。
4：“信息傳遞及工作聯(lián)系單”用于部門間傳遞信息。
5：“請購單”用于部門請購辦公用品。
6：“付款申請單”用于申請費用。
7：“費用報銷單”用于接待費、差旅費之類的費用報銷。
8：傳真/信件：傳真及信件要按標(biāo)準(zhǔn)格式并使用指定紙張。
銷售人員管理制度13
�。ㄒ唬﹥x表規(guī)范
干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀
的促銷員應(yīng)該時刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求：
·注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；
·化妝要適宜，不宜濃妝；
·不能戴太大的耳環(huán)；
·指甲不要留得太長，也不要染色；
·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；
�。ǘ┯谜Z規(guī)范
促銷員應(yīng)保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。
不同情況下的用語
見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”；
稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；
對已購物的顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！
對未購買者，可使用“沒有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語；
不能立刻接待顧客應(yīng)對顧客說“對不起，讓您久等了”；
介紹產(chǎn)品時“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等；
在顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”
在請教顧客時“對不起，請問您貴姓？”；
在向顧客道歉時“非常抱歉，給您添麻煩了”。
�。ㄈ┓⻊�(wù)規(guī)范
1、言語舉止符合規(guī)范；
2、對產(chǎn)品的相關(guān)知識要了解，當(dāng)顧客的好參謀，不夸大其詞產(chǎn)品功能或功效；
3、熱情、自信地待客，不冷落顧客；
4、顧客較多時，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢，掀起銷售高潮；
5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；
6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時應(yīng)使用雙手；
7、不強(qiáng)拉顧客；
8、不惡意詆毀競爭對手的商品。
�。ㄋ模┬姓o(jì)律
1、準(zhǔn)時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗；
2、請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定；
3、就餐時間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定；
4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等；
5、不能坐、靠著待客；
�。ㄎ澹┦酆蠓⻊�(wù)處理規(guī)范
1、對購買后的回頭咨詢的'顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答；
2、對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋；
3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意；
4、確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司；
5、問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報；
6、及時與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發(fā)票等），簽訂〈投訴處理協(xié)議〉（見附表），達(dá)成正式諒解；
7、月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）報予公司；
10、整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被進(jìn)行不利的報道。
（六）考核條例
1、上班要準(zhǔn)時：若發(fā)現(xiàn)無故曠工或者擅自離職者，公司會記錄在考勤表上，該員工應(yīng)自覺捐款（捐款金額不限）到公司作為活動開銷的一部分。
2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動，努力提高推銷技巧；
3、業(yè)績考核：
a、薪資構(gòu)成：薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金；
b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤；
c、銷售提成獎
任務(wù)銷量：依據(jù)超市具體情況而定
4如銷售員月任務(wù)量為1萬元，完成任務(wù)量，按以下二種方式全額提成：
第一方案：1584
a紙品按1.5%的提成。
b尿片、尿褲濕巾按3.3%的提成。
c衛(wèi)生巾按6%的提成。
d特價紙按0.5%的提成。
示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護(hù)墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務(wù)量，提成如下
特價：20xx元×0.05%=10元
紙品：5000元×1.5%=75元
尿片、濕巾：6000元×3.3%=198元
衛(wèi)生巾：20xx元×6%=120
考核獎金：獎金是指在本月銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)上有一定的提升所給予的獎勵。在本月銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)上超額20%給予50元的獎金，30%給予100元的獎金，以此類推獎金達(dá)到200元封頂。
如：本月任務(wù)量是10000元，實際銷量為15000元，已在本月任務(wù)量的基礎(chǔ)上超出50%給予150元的獎金。
薪資:830（基本工資）+403（銷售提成）+150（考核獎金）=1383元
第二方案：在第一方案的基礎(chǔ)上提成比例點有一定降低，另加300元的其他費用
a紙品按1%的提成。
b尿片、尿褲濕巾按2%的提成。
c衛(wèi)生巾按3%的提成。
d特價紙按0.5%的提成。
示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護(hù)墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務(wù)量，提成如下：
特價：20xx元×0.05%=10元
紙品：5000元×1%=50元
尿片、濕巾：6000元×2%=120元
衛(wèi)生巾：20xx元×3%=60
考核獎金：如同第一方案。
薪資:830（基本工資）+240（銷售提成）+150（考核獎金）+300（其他費用）=1520元
若未完成任務(wù)量沒有提成及獎金，只有保底工資。
�。ㄆ撸┐黉N的技巧與藝術(shù)
一個優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作
出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作
出以下分類：
A、漫不經(jīng)心、隨便看看的；
B、有購買意向，前來打聽價格的；
C、想購買但還存在猶豫心理的；
D、能夠作出決策、馬上購買的。
如果能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客
購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的
人花費太多的時間。
在促銷中可以采取以下策略：
對付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈送其一些小禮品；
對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；
對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題。
銷售人員管理制度14
1、當(dāng)對方拒絕訂貨時，首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。
2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小，周轉(zhuǎn)快，利益回報大（列舉具體數(shù)字說明）。
3、若對方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時間回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。
5、若對方嫌價格太高時，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
6、若對方提出由其他廠家進(jìn)貨時，首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
7、若對方提出已有存貨時，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。
8、若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類似問題。
12、若對方提出采用易貨交易方式時，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。
13、若對方默不作聲，有問無答時，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：
�、俜磸�(fù)講明來意。
②尋找新話題。
③詢問對方最關(guān)心的問題。
�、芴峁┬畔ⅰ�
�、莘Q贊對方穩(wěn)健。
�、薏捎眉⒎ǎ仁箤Ψ介_口。
第五條不但善始還要善終
1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
2、表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。
3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。
4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。
5、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。
（二）銷售訪問客戶的要點
第六條銷售經(jīng)理對客戶進(jìn)行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：
1、了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。
2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、為調(diào)整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。
第七條客戶訪問的主要目的是
1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。
2、實地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。
3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等）。
4、向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6、在時機(jī)成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗，互為參考。
9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。
第八條訪問客戶時，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：
�。�1）店長（或經(jīng)理，或主任）。
�。�2）采購負(fù)責(zé)人。
�。�3）銷售負(fù)責(zé)人。
2、客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：
�。�1）采購部長（重點訪問對象）。
�。�2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。
�。�3）銷售部長。
第九條會面時禮節(jié)性問候
與被訪者會面時，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括：
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。
4、貿(mào)然打擾之歉意。
第十條進(jìn)入正題時話題要點
1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。
3、請對方介紹其經(jīng)營情況。
4、與對方的交談過程中，有意識地進(jìn)行市場調(diào)查。
5、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。
6、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議，共商解決辦法。
7、聽取對方對雙方進(jìn)一步合作時的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8、在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪問結(jié)束時，銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級別高低。）
（三）外銷員業(yè)務(wù)技巧要點
第十一條外銷員的素質(zhì)要求
特殊的.工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。
1、注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計劃性，條理性，適應(yīng)性。
3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。
7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計分析能力，時刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機(jī)會，迎接挑戰(zhàn)。
第十二條勤務(wù)要求規(guī)范
1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時間及聯(lián)系方法。
3、外出時沒有他人監(jiān)督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。
6、本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。
8、外出時，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時，應(yīng)及時向上級匯報業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽取上級指示，遇到特殊情況時，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級報告，并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條非外出時間的工作
1、日常業(yè)務(wù)
外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、市況報告
外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。
3、工作安排
出差前應(yīng)對下一段工作做出計劃，包括：
�。�1）對上段工作的總結(jié)與回顧。
�。�2）上級對下階段工作的指示。
�。�3）下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點與對策。
出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容：
�。�1）外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。
�。�2）制定出差業(yè)務(wù)日程表。
（3）各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。
�。�4）車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。
�。�5）差旅費準(zhǔn)備。
�。�6）個人日常生活用品的準(zhǔn)備。
一、概要
（一）銷售部長對客戶進(jìn)行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：
1.了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。
2.開拓新市場，爭取到更多的新客戶。
3.把握客戶的信用狀況。
4.為調(diào)整促銷重點，促銷方法、交易方法提供依據(jù)。
�。ǘ┛蛻粼L問的主要目的是：
1.與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。
2.實地考察客戶是否有進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。
3.直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因（如：1使用優(yōu)質(zhì)材料。2高質(zhì)量。3與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等）。
4.向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。
5.希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6.在時機(jī)成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。
7.從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。
8.與客戶訪問做為開拓新市場的一種手段。
�。ㄈ┰L問客戶時，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1.客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：
�。�1）店長（或經(jīng)理，或主任）。
�。�2）采購負(fù)責(zé)人。
�。�3）銷售負(fù)責(zé)人。
2.客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：
（1）采購部長（重點訪問對象）。
�。�2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。
�。�3）銷售部長。
二、訪問方法
�。ㄒ唬⿻鏁r禮節(jié)性問候
與被訪問者會面時，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括：
1.祝賀高升。
2.問候身體情況。
3.祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。
4.冒然打擾之歉意。
�。ǘ┻M(jìn)入正題時話題要點
1.向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2.向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。
3.請對方介紹其經(jīng)營情況。
4.與對方的交談過程中，有意識地進(jìn)行市場調(diào)查。
5.請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。
6.聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議，共商解決辦法。
7.聽取對方對雙方進(jìn)一步合作時的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8.在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪問結(jié)束時，銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級別高低）。
外銷員業(yè)務(wù)要點
一、要點
外銷員接受科長或所長的指導(dǎo)和管理，依據(jù)企業(yè)經(jīng)營方針、指令和業(yè)務(wù)處理制度，以極大的熱情和崇高的責(zé)任感，積極投身于企業(yè)的營銷活動中，從推銷訂貨、催收貨款、交貨、開拓新客戶、處理客戶投訴與交易糾紛，以及對市場供求和市場競爭對手調(diào)查等活動，以實現(xiàn)擴(kuò)大訂貨，保證貨款及時收回，增加企業(yè)效益，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場占有率等諸目標(biāo)。這要求外銷員工作態(tài)度要認(rèn)真積極，外銷技巧嫻熟，并保證高出勤率以到出滿勤。
�。ㄒ唬┩怃N員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。
1.注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2.工作要有計劃性、條理性、適應(yīng)性。
3.要堅忍不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的決不罷休的信念。
4.在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業(yè)還要做到精通。
5.有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6.面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠待人，以信為本，以義行事。取得
客戶的信賴，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。
7.具有較強(qiáng)的統(tǒng)計分析能力，時刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機(jī)會，迎接挑戰(zhàn)。
�。ǘ┩怃N員容易出現(xiàn)的毛病
1.不思進(jìn)取，商品知識貧乏，不愿提高業(yè)務(wù)能力，安于現(xiàn)狀，得過且過。
2.對工作進(jìn)展毫不關(guān)心，不安心本職工作。不愿外出聯(lián)系業(yè)務(wù)，不愿承擔(dān)責(zé)任。禮儀、說明、推銷、交貨、催收款等必需的基本業(yè)務(wù)技巧不熟練。工作馬馬虎虎，丟三拉四，過失不斷。不進(jìn)行市場和客戶調(diào)查，一知半解，常常因?qū)κ袌霭盐詹粶?zhǔn)，或?qū)蛻舻男庞谩⒔?jīng)營情況不了解，而造企業(yè)損失。聯(lián)系以上問題，外銷員應(yīng)深入反省，通過自我開發(fā)和上級及同事的指導(dǎo)。提高自身素質(zhì)和綜合業(yè)務(wù)知識，努力成為一個優(yōu)秀的外銷員。
二、業(yè)務(wù)要求
�。ㄒ唬┣趧�(wù)要求
1.遵守作息時間，不遲到，不早退，上班時間不得擅自外出。
2.外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的、外出時間及聯(lián)系方法。
3.外出時沒有他人臨督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4.外出時，不能公私兼顧，公款私用。
5.外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。
6.本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，物殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。
7.在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。
8.外出時，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費用。
三、非處出時間的工作
�。ㄒ唬┤粘I(yè)務(wù)
外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
�。ǘ┦袥r報告
外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向科長反映。
�。ㄈ┕ぷ靼才�
上次外出工作僅告一段落，在下次出差前，應(yīng)對下一段工作作出計劃。包括：
1.對上段工作的總結(jié)與回顧。
2.上級對下階段工作的指示。
3.下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點與對策。
�。ㄋ模┏霾顪�(zhǔn)備
1.外銷資料，樣品的準(zhǔn)備。
2.制定出差業(yè)務(wù)日程表。
3.各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。
4.車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。
5.差旅費準(zhǔn)備。
6.個人日常生活用品的準(zhǔn)備。
四、外勤須知
（一）合理安排時間
外銷員外出的主要目的是與客戶洽談，所以在時間安排上，應(yīng)盡量減少往復(fù)時間（又稱成本時間），把更多的時間用于與客戶洽談（又稱效益時間），提高出差的時間價值（這等于效益時間/成本時間）。時間價值越大，外銷員可以與更多的客戶洽談或?qū)ν豢蛻暨M(jìn)行更多的洽談，從而提高外銷業(yè)務(wù)的價值。為此：
1.熟悉沿途各種交通工具的發(fā)車時間、中轉(zhuǎn)時間和到達(dá)時間，對各種交通工具所需要的時間、交通費作比較。
2.對客戶的地理位置、訪問路線及次序作出合理安排，盡量減少迂回重復(fù)。
3.認(rèn)真核算訪問每一客戶所需要的時間，根據(jù)以上幾項確定出周密的日程安排。
�。ǘ┦孪扰c客戶聯(lián)系
在外出之前，應(yīng)盡量與客戶取得聯(lián)系，以免對方負(fù)責(zé)人外出，造成無謂的浪費。在聯(lián)系時，應(yīng)向?qū)Ψ酵▓蟠诵械闹饕獦I(yè)務(wù)內(nèi)容。
（三）洽談前準(zhǔn)備
外銷員到達(dá)出差地后，與客戶正式洽談前，還須作一系列準(zhǔn)備工作。
1.仔細(xì)核算客戶貨款支付情況，對客戶未付款的數(shù)量，應(yīng)支付的時間期間有清楚的了解
2.對欲訪問企業(yè)的經(jīng)營情況有清楚把握。
3.對與客戶洽談的要點、談話策略、推銷（或催收款）要領(lǐng)作進(jìn)一步籌劃
4.確定開始時間、洽談時間、結(jié)束時間。
5.到該企業(yè)所屬營業(yè)機(jī)構(gòu)實地觀察，了解商品結(jié)構(gòu)的變化、銷售情況、客流量、商品庫存、商品擺設(shè)、服務(wù)質(zhì)量等情況。
四、外銷應(yīng)酬技巧
�。ㄒ唬┮c
1.給人以彬彬有禮的第一印象，儀表姿態(tài)要端正，言詞要懇切，要充分表達(dá)對客戶的尊重與謝意。
2.當(dāng)對方有客人時，要注意掌握談話時機(jī)，不得隨意插話。
3.對方感興趣的商品，要詳加說明。
4.與對方洽談時，用語應(yīng)準(zhǔn)確，思路連貫，表達(dá)完整，條理清楚，語調(diào)要適中，不能給人油腔滑調(diào)、強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺，努力創(chuàng)造一個良好的洽談氣氛。
5.洽談時，應(yīng)開門見山，直接說明來意，不能過多地講游離于業(yè)務(wù)主題之外的話，以免浪費雙方時間，引起客戶反感。
6.洽談時察顏觀色，注意客戶的心理變化，抓住時機(jī)，循循善誘，引發(fā)客戶購買動機(jī)。
7.在催付款時，應(yīng)控制情緒，避免與客戶發(fā)生口角或沖突。
8.對洽談過程中，超出自己權(quán)限的問題，如降價或延長支付期限的要求，外銷員不能立即答復(fù)
銷售人員管理制度15
1、考勤是企業(yè)管理的基礎(chǔ)工作，是計發(fā)工資獎金、勞保福利等待遇的重要依據(jù)，各地銷售業(yè)務(wù)人員和區(qū)域經(jīng)理要嚴(yán)格遵守公司考勤管理制度。
2、各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售人員的考勤工作，每月26日前（節(jié)假日順延）將所轄區(qū)域人員的考勤簽到表及所在區(qū)域人員的考勤統(tǒng)計表、缺勤人員相關(guān)休假憑證報送公司銷售計劃部，銷售計劃部每月27日將銷售公司所有人員的.考勤結(jié)果和缺勤人員情況填寫考勤統(tǒng)計表匯總后（包括相關(guān)考勤憑證）報送公司人力資源部。
3、區(qū)域經(jīng)理請假須經(jīng)銷售計劃部部長審核，分管副總審批，報人力資源部備審；
4、由于銷售工作的流動性及分散性，銷售的區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員在區(qū)域公司工作時按所在駐地的上、下班時間在簽到表上各簽到一次，不得委托他人簽到、代人簽到或提前簽到，否則雙方均以曠工處理。
5、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員出外聯(lián)系業(yè)務(wù)必須經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)并匯報日程，銷售計劃部隨機(jī)抽查。發(fā)現(xiàn)私自外出做與工作無關(guān)的業(yè)務(wù)，未經(jīng)請假或假滿未續(xù)假而擅自不回者，視為曠工。
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