銷售策劃9篇（推薦）
銷售策劃 篇1
1.項(xiàng)目背景
隨著東盟博覽會(huì)永遠(yuǎn)落戶南寧，北部灣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的建設(shè)，南寧成為中國和東南亞接軌的橋梁城市。南寧的發(fā)展使更多的人開始了解“中國綠城”,擴(kuò)大了南寧的知名度,提升了南寧的旅游品牌,進(jìn)而對(duì)南寧旅游市場的穩(wěn)定發(fā)展有著極大的推動(dòng)作用。南寧市的入境旅游在中國—東盟博覽會(huì)等的旅游效應(yīng)影響下得到了快速發(fā)展,同時(shí)也帶動(dòng)了出境旅游、邊境旅游的發(fā)展,區(qū)域旅游資源的互補(bǔ)作用顯現(xiàn)。旅游部門在完善“新馬泰”傳統(tǒng)旅游線路的基礎(chǔ)上,新開辟了“越老柬神秘之旅”、“中越跨國胡志明足跡之旅”、“中越邊境探秘游”、“中越海上跨國之旅”等多條跨國旅游線路。目前,旅游部門正在與越南的河內(nèi)市、廣寧省等共同打造“中越跨國自駕車旅游線路”,并將擴(kuò)展到整個(gè)東南半島地區(qū)。
據(jù)統(tǒng)計(jì),僅在第三屆中國—東盟博覽會(huì)期間,南寧市就接待境內(nèi)外旅游者約45萬人次,全市旅游收入2.6億元人民幣以上。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯,南寧市近幾年的旅游接待人數(shù)穩(wěn)定增長,特別是東盟國家的游客在逐年增加,旅游收入逐年提高,旅游業(yè)邁上了穩(wěn)步前進(jìn)的快車道。自治區(qū)旅游局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示:20xx年,廣西接待東盟游客40萬人次,同比增長13%;20xx年,廣西接待東盟國家旅游者達(dá)46萬人次。
旅游業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了旅游者對(duì)購物的需求，中國—東盟博覽會(huì)的舉辦等對(duì)南寧旅游購物的影響主要體現(xiàn)在:(1)形成了新的購物商圈———以五象廣場為中心的商業(yè)圈;(2)促進(jìn)商家服務(wù)質(zhì)量的提高。南寧百貨、夢之島等各大型商場組織員工學(xué)習(xí)東盟各國的禮儀和簡單的問候語,開通國際通用信用卡業(yè)務(wù),方便外賓購物;(3)促進(jìn)旅游商品的開發(fā),各種旅游紀(jì)念品、廣西特產(chǎn)的銷售活動(dòng)如火如荼;(4)為南寧、廣西帶來更多東盟國家客人,為社會(huì)零售業(yè)帶來了效益。南寧寰海國旅近幾年接待前來廣西旅游的越南游客人數(shù)逐年遞增,僅20xx年“五一”前后,旅行社就接待了20xx多名越南游客。近幾年來,該旅行社每周都會(huì)接幾個(gè)越南旅游團(tuán),游客一般在南寧、桂林或北海呆上幾天,欣賞完美麗風(fēng)光后再到南寧的各大商場購物,滿載而歸。據(jù)自治區(qū)統(tǒng)計(jì)局調(diào)查顯示,首屆博覽會(huì)期間南市10家大型商場日平均營業(yè)額達(dá)到795.12萬元,比平時(shí)增長42.5%。
2.項(xiàng)目的swot分析
2.1項(xiàng)目的地理位置及特點(diǎn)
2.1.1項(xiàng)目的地理位置
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城面朝會(huì)展中心，毗鄰東盟商務(wù)區(qū)和航洋國際購物中心，周邊的配套設(shè)施完善，是南寧市區(qū)的一個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮纳虡I(yè)區(qū)。
2.1.2項(xiàng)目介紹及特點(diǎn)
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城是由商鋪和周邊的主題公園組成的獨(dú)具特色的休閑購物場所整個(gè)商城的面積約9000平方米，毗鄰東盟商務(wù)區(qū)和航洋國際購物中心，得天獨(dú)厚的地理環(huán)境，更加鮮明地凸出項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和項(xiàng)目的經(jīng)主題思路。
2.2項(xiàng)目的優(yōu)勢分析-s
﹝1﹞ 廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城毗鄰東盟商務(wù)區(qū)和航洋國際購物中心，是南寧市區(qū)的一個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮纳虡I(yè)區(qū)。
﹝2﹞距離瑯東汽車站，南寧火車站和國際吳吁飛機(jī)場較近，交通方便。
﹝3﹞就目前為止，南寧市還沒有一家專門售賣廣西土特產(chǎn)商品的大型購物商城，是一個(gè)市場的空白。
�。�4）東盟博覽會(huì)永久落戶南寧，廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)的建立，中國-東盟貿(mào)易區(qū)的建立，南寧成為泛北部灣旅游圈的中心城市之一等等大大地提升了南寧這座南方城市的知名度，促進(jìn)廣西旅游的發(fā)展，從而也帶動(dòng)了旅游購物的發(fā)展。
2.3項(xiàng)目的劣勢分析-w
﹝1﹞市場的地域和銷售土特產(chǎn)商品類型還沒有被旅游者所了解。
﹝2﹞對(duì)航洋國際購物中心的認(rèn)知仍然很低，而領(lǐng)近有五象廣場為中心的商業(yè)圈，同時(shí)很多人還是熱衷于到朝陽商業(yè)區(qū)購物。
﹝3﹞停車場過少
2.4項(xiàng)目的機(jī)會(huì)分析-o
﹝1﹞隨著南寧知名度的提升，越來越多的旅游者到南寧旅游，旅游購物需求會(huì)增長。 ﹝2﹞許多消費(fèi)者已經(jīng)厭倦了單調(diào)的大街購物，越來越多的人向往令人感興趣的專業(yè)商店地區(qū)，這正是商場可以提供的。
2.5項(xiàng)目的威脅分析-t
﹝1﹞南寧還有很多其他市場，它們都在爭奪相同的市場—為例進(jìn)行有效競爭，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要挖掘自己的獨(dú)特之處。
﹝2﹞與其他南寧商業(yè)區(qū)相比，商城所處的商業(yè)區(qū)沒有很高的知名度。
2.6由swot分析提出的行動(dòng)點(diǎn)
有必要采取以下行動(dòng)使優(yōu)勢和機(jī)會(huì)最大化，而使劣勢和威脅最小化，其中主要的促銷活動(dòng)在于為商城確立一個(gè)形象；
﹝1﹞樹立土特產(chǎn)商城的正面的知名度，同時(shí)向旅游者證明商城能提供優(yōu)質(zhì)的土特產(chǎn)品和良好的購物環(huán)境。
﹝2﹞強(qiáng)調(diào)出色的交通聯(lián)結(jié)—容易到達(dá)，容易找到。
﹝3﹞強(qiáng)調(diào)商場周圍設(shè)施完備。
﹝4﹞突出商場的專業(yè)性，比其它零星的小店商品更齊全。
3.競爭者分析
廣西名優(yōu)土特品商城的競爭者包括了零星分布在南寧的土特產(chǎn)小商店和購物娛樂區(qū)域。 ﹝1 )小商店在價(jià)格方面略占優(yōu)勢，并且它們分布在南寧市大街小巷，會(huì)占一部分市場份額。
﹝2﹞購物娛樂區(qū)域。與廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城形成競爭的地區(qū)有：①朝陽萬達(dá)商業(yè)廣場②以五象為中心的商業(yè)圈。
以上兩個(gè)地區(qū)都修建得很好，且在購物娛樂方面的知名度高于商場所處的航洋國際購物中心地區(qū)，但它們的土特產(chǎn)商品范圍較窄，在大街上都能買到。但廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場擁有大量的“特色”商店，提供廣泛而多樣的商品，更重要的是可以讓旅游者參與某些商品的制作，使旅游者有種參與式的難忘的體驗(yàn)。
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的機(jī)會(huì)在于開發(fā)“到令人感興趣的地方購物”的需求。對(duì)于旅游者來說，要去一個(gè)“新”的地方而非傳統(tǒng)的購物正成為一種時(shí)尚。
4.競爭優(yōu)勢
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要使用差別化的方法，強(qiáng)調(diào)與其他地區(qū)相比，它提供真正不同的產(chǎn)品。它需要樹立品牌，強(qiáng)調(diào)來商城購物的旅游者將會(huì)找到不同尋常的風(fēng)格，產(chǎn)品，非一般的體驗(yàn)。
需要強(qiáng)調(diào)“獨(dú)特性”和“多樣性”是它銷售的主題，強(qiáng)調(diào)組合，不像其他購物地區(qū)沒有
自己的鮮明特色。同時(shí)需要注意旅游產(chǎn)品的開發(fā)，如鼓勵(lì)貨攤主和商店銷售不尋常的商品，通過開發(fā)街頭娛樂項(xiàng)目和舉辦一些少數(shù)民族節(jié)慶來增加知名度和氣氛。
5.市場研究
應(yīng)進(jìn)行更多的市場研究，從而深入了解現(xiàn)有游客的特征，特別是他們是如何評(píng)說廣西名優(yōu)特土產(chǎn)商城的。當(dāng)開展促銷活動(dòng)時(shí)，有必要調(diào)查活動(dòng)的效果。
利用面對(duì)面訪談進(jìn)行基礎(chǔ)研究是必要的，還應(yīng)在一天和一周的不同時(shí)間對(duì)相同的問題進(jìn)行評(píng)價(jià)。戶外調(diào)查的費(fèi)用是很昂貴的。在設(shè)計(jì)了最初的問卷之后，可以請(qǐng)學(xué)生來工作降低成本，同時(shí)也為營銷專業(yè)學(xué)生提供了有用的工作經(jīng)歷。
應(yīng)制定一個(gè)時(shí)間表來檢驗(yàn)市場研究的結(jié)果，或決定研究工作如何進(jìn)行。需要研究的主要方面有：
(1)調(diào)查每年不同時(shí)間的旅游者人數(shù)，并且在開展了促銷活動(dòng)的情況下，用旅游者人數(shù)作為評(píng)價(jià)活動(dòng)效果的指標(biāo)。
(2)確認(rèn)人們怎樣知道商場并決定來商場購物—以此確認(rèn)哪種促銷信息和方法是有效的
（3）來商場購物的`原因，他們希望開發(fā)什么產(chǎn)品—指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)，以增加商場對(duì)潛在的新游客和重游游客的吸引力。
（4）來商場購物旅游者的信息—年齡、客源地／國、受教育程度、興趣愛好等等—以確定目標(biāo)市場。
6.目標(biāo)市場
目標(biāo)市場一般包括三個(gè)要素：目標(biāo)地域、目標(biāo)人群、目標(biāo)需求。正確分析競爭者和消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，選定了正確的目標(biāo)地域旅游景區(qū)，旅游休憩地，車站，機(jī)場。鎖定了正確的目標(biāo)人群，并迎合了他們的目標(biāo)需求-----外地旅游人群，本地外出走親訪友。目標(biāo)市場的選擇在企業(yè)的營銷中屬于開頭必不可少的一步，而且是至關(guān)重要的一步。說它至關(guān)重要是因?yàn)樗P(guān)系著企業(yè)整個(gè)營銷戰(zhàn)略的方向性問題，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略必須適應(yīng)目標(biāo)市場的地理環(huán)境和人文環(huán)境、必須迎合目標(biāo)消費(fèi)人群的習(xí)慣與愛好，滿足特定的需求。若目標(biāo)市場選擇有誤，企業(yè)以此為基礎(chǔ)來制定營銷戰(zhàn)略，必會(huì)出現(xiàn)偏差。而企業(yè)用不正確或不準(zhǔn)確的營銷戰(zhàn)略來指導(dǎo)經(jīng)營活動(dòng)，輕則可能造成一定的經(jīng)濟(jì)損失，重則極有可能導(dǎo)致企業(yè)全軍覆沒，滿盤皆輸。
7.營銷戰(zhàn)略
在前述項(xiàng)目swot分析、競爭分析等綜合分析的基礎(chǔ)上，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城確定市場營銷的整體思路是：發(fā)揮優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，適應(yīng)市場，抓住機(jī)會(huì)，利用機(jī)會(huì)，擴(kuò)大市場。
明確經(jīng)營目標(biāo)，最大限度的擴(kuò)大商城的市場占有率；緊扣市場脈搏，不斷調(diào)整營銷策略；不斷開發(fā)新客戶、新市場，保持經(jīng)營的連續(xù)性。
針對(duì)上述總體思路，商城制定以下營銷戰(zhàn)略：
7.1商場的目標(biāo)細(xì)分市場
任何一個(gè)目的地都不可能滿足所有人的整體需求,每一個(gè)目的地都必須選擇一定的目標(biāo)市場。按客源流向?qū)⒖驮词袌黾?xì)分為核心客源目標(biāo)市場、基本客源目標(biāo)市場和機(jī)會(huì)客源目標(biāo)市場,以確定開發(fā)客源市場的目標(biāo)層次。
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的國內(nèi)旅游目標(biāo)市場細(xì)分規(guī)劃來看, 粵和滇、湘、川、瓊、京、滬等地區(qū)來南寧旅游的游客為商場國內(nèi)核心目標(biāo)市場。這些地區(qū)大多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口眾多，恩格爾系數(shù)顯示居民生活已達(dá)到小康或富裕水平，這些廣闊的市場需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)顯示出旅游購物的能力。對(duì)于此核心市場,商場可以憑借自身的力量,多方面招徠旅游者。
黔、渝、贛、鄂、閩、浙和廣西區(qū)內(nèi)等來南寧旅游的游客可作為商場的基本客源目標(biāo)市場。這些地區(qū)的部分地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)原因，來南寧出游較少，但同時(shí)也不可忽視正在蓬勃興起的農(nóng)民旅游市場。其市場開發(fā),應(yīng)發(fā)揮商場及南寧旅游產(chǎn)品的整體優(yōu)勢,
東盟市場以及亞洲的日本和韓國是商場最具吸引力的海外市場。建立中國─東盟自由貿(mào)
易區(qū)，尤其是中國─東盟博覽會(huì)落戶南寧，一個(gè)西南出海通道的樞紐城市正成為中國─東盟國際大通道的樞紐城市。鑒于中日兩國文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性及近距離等有利因素,商場可把東盟及日韓做為今后相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)的海外旅游客源目標(biāo)市場;港澳臺(tái)市場可作為海外基本客源目標(biāo)市場,歐美市場及其它海外市場可作為海外機(jī)會(huì)客源目標(biāo)市場。
7.2產(chǎn)品的獨(dú)特性
要想商場在南寧旅游市場能夠吸引游客前往，最重要的的是要做到產(chǎn)品的獨(dú)特性。民族的就是世界的，商場應(yīng)該要重視對(duì)廣西本地民族的東西的開展，特別是壯族和瑤族的具有民族特色的商品�，F(xiàn)在的旅游者對(duì)手工的東西也很感興趣，要加大對(duì)手工品的重視。只有這樣，商場才能吸引更多的游客。
7.3擴(kuò)大市場影響范圍,統(tǒng)一促銷口號(hào)
對(duì)廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城進(jìn)行形象設(shè)計(jì),組織有關(guān)相關(guān)人員到旅游局、旅行社、參與旅游會(huì)進(jìn)行有計(jì)劃、分步驟地在國內(nèi)外主要客源地進(jìn)行一系列的促銷活動(dòng),以期提高商場知名度,達(dá)到宣傳效果,吸引國內(nèi)外游客,營造購買熱潮效果。應(yīng)該充分利用廣西位于泛珠三角經(jīng)濟(jì)圈的樞紐、中國與東盟的結(jié)合部：南寧是泛珠三角經(jīng)濟(jì)圈西部區(qū)域性中心城市，中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)的區(qū)域性國際化城市的區(qū)域優(yōu)勢，應(yīng)針對(duì)海內(nèi)外不同旅游市場每年推出不同的旅游促銷口號(hào),從而樹立一個(gè)鮮明生動(dòng)的總體形象,以吸引海內(nèi)外游客。今后的主題宣傳口號(hào)“廣西土特產(chǎn)第一城”。
7.4拓寬促銷范圍
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城國內(nèi)促銷地區(qū)近期應(yīng)以廣東、湖南、四川、**為主,其中廣東作為重點(diǎn)突破口,中期拓展到上海、浙江、江蘇等華東區(qū)，遠(yuǎn)期還應(yīng)包括東北三省。海外促銷地區(qū)以東盟等國為主,中期則重點(diǎn)開拓港澳臺(tái)和東南亞市場,遠(yuǎn)期則主攻歐美澳等市場。
7.5明確促銷對(duì)象,強(qiáng)化促銷手段
一是印制有吸引力關(guān)于商城的宣傳單，充分發(fā)揮新聞媒體的作用;二是加強(qiáng)合作,加強(qiáng)旅游機(jī)構(gòu)的合作，如與旅游社合作將商城列入到旅游線路里;三充分利用互聯(lián)網(wǎng)，開發(fā)電子網(wǎng)絡(luò)等高科技宣傳促銷手段,對(duì)商城的客源市場,要根據(jù)其覆蓋面相對(duì)較大的特點(diǎn),著重開發(fā)面對(duì)公眾的促銷活動(dòng),刺激市場需求的增長,拓寬客源層;對(duì)基本客源市場和機(jī)會(huì)客源市場,要根據(jù)其覆蓋面比較窄的現(xiàn)狀,著重開展對(duì)旅游商的促銷活動(dòng),更多地發(fā)揮市場中介的作用。
如何在激烈的旅游市場競爭中獲勝，制定科學(xué)、有效的旅游營銷戰(zhàn)略，是廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場面臨的重要任務(wù)。
7.6商城營銷組合
任何一個(gè)成功的商城營銷策劃，都應(yīng)該有一套自己的綜合營銷方案，這樣才能有效地針對(duì)市場的需要，對(duì)自己可控制的各種營銷因素（產(chǎn)品類型、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、渠道、廣告等）進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，以滿足目標(biāo)市場的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。
銷售策劃 篇2
一、銷售運(yùn)作平臺(tái)
公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。
二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立
對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進(jìn)。
1、確立主攻市場，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。
4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的`辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。
四、市場資源的利用
五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用
�。ㄒ唬a(chǎn)品利潤分配
合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
�。ǘ�、直銷工作的步；計(jì)直銷操作辦法（一品一策）；2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位；3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動(dòng)方案；
通過直銷運(yùn)營可以有效的對(duì)市場進(jìn)行掌控，對(duì)市場的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
銷售策劃 篇3
一、 概要提示
人類已步入了老齡社會(huì)，老年人的養(yǎng)老問題是一個(gè)社會(huì)問題，目前已經(jīng)引起了世界上許多國家的重視。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平在不斷提高，人的壽命也相對(duì)延長，人類社會(huì)正逐漸向老齡化方向發(fā)展。就全國而言，上海、北京、天津、廣州等一些發(fā)達(dá)城市老年公寓開發(fā)較早，很多城市尚處于啟動(dòng)階段，而在我省商業(yè)性的老年公寓開發(fā)目前還沒有一家。不少有識(shí)之士認(rèn)為，若政府出臺(tái)一些相應(yīng)的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)老年住宅市場的開發(fā)，一定會(huì)吸引許多房地產(chǎn)開發(fā)商的投資。
本公司對(duì)親和源老年公寓的整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，是為老年人老有所養(yǎng)、老有所學(xué)、老有所醫(yī)、老有所樂、老有所為提供的一個(gè)嶄新的人文環(huán)境，讓老年人晚年生活的更幸福、更美滿。為適應(yīng)新世紀(jì)老年人生活和學(xué)習(xí)的需求，本公司采用了國際先進(jìn)的公寓配套設(shè)施和機(jī)構(gòu)，興建一座現(xiàn)代化的國際老年公寓。這是湖南省首家社會(huì)公益事業(yè)規(guī)模較大的一個(gè)老年公寓項(xiàng)目。老年公寓占地面積500畝、綠化面積50%、建筑面積20多萬平方米。老年公寓設(shè)計(jì)采用國際最先進(jìn)的輕龍骨建筑結(jié)構(gòu)、引進(jìn)目前最先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備及各項(xiàng)附屬設(shè)備擬建設(shè)成為老年福利基地。
目前，長沙市已成為超常的老齡化城市。近幾年來，各級(jí)政府及社會(huì)各界人士為我市的老齡產(chǎn)業(yè)做了大量卓有成效的工作。但由于老齡人口增長過快，解決老年人老有所為、老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)、老有所樂，已經(jīng)成為亟待解決的社會(huì)問題。目前，長沙市已有的老年公寓（含托老所、敬老院）20多家，但從管理模式上看，大多數(shù)老年公寓只是托老所的性質(zhì)，給老年人的生活空間很小，生活面也很窄，不能滿足當(dāng)代老年人的生活需求。真正夠上規(guī)模，上檔次的老年公寓沒有。老人們?yōu)檎也坏綕M意的養(yǎng)老場所而發(fā)愁。
我公司正是基于社會(huì)發(fā)展需要和城市老齡化狀況，擬投資興建符合老年人生活居住需要設(shè)施完善的老年配套功能公寓，使長沙市的老年公寓硬件上檔次，軟件上水平。我們參照國外一些先進(jìn)的老年人服務(wù)管理設(shè)施，設(shè)計(jì)出了老年公寓，為我市老齡產(chǎn)業(yè)提供一個(gè)嶄新的人文環(huán)境。
二、 養(yǎng)老服務(wù)項(xiàng)目概念及說明
（一）項(xiàng)目概念
養(yǎng)老服務(wù)是指為老年人提供必要的生活服務(wù)，滿足其物質(zhì)生活和精神生活的基本需求。老年公寓是專供老年人集中居住，符合老年體能心態(tài)特征的公寓式老年住宅，具備餐飲、清潔衛(wèi)生、文化娛樂、醫(yī)療保健服務(wù)體系，是綜合管理的住宅類型。在老齡化社會(huì)中，傳統(tǒng)的家庭養(yǎng)老方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)的發(fā)展需要，百姓的傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念也在不斷的更新，社會(huì)集中養(yǎng)老方式正在逐漸的被人們接受。大力發(fā)展養(yǎng)老，興建老年公寓，為老年人提供多功能，全方位，綜合性的服務(wù)是社會(huì)發(fā)展的必然趨勢。老年公寓與傳統(tǒng)的敬老院，
福利院不同，不是用來收養(yǎng)無經(jīng)濟(jì)來源的孤寡老人和低收入的家庭送養(yǎng)的老弱病人，不屬于國家集體辦的社會(huì)福利設(shè)施。我們是把老年公寓當(dāng)做一個(gè)服務(wù)產(chǎn)品賣給有需求的老人的，不同的老人可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)條件和健康狀況選擇住房的等級(jí)和服務(wù)檔次。老年公寓的設(shè)施要方便，舒適，安全。比如防滑地面，防跌扶手，坐式便器，緊急呼救裝置等。老年公寓內(nèi)還應(yīng)有各種生活服務(wù)，娛樂休閑，醫(yī)療保健設(shè)施，有專門的'服務(wù)人員和醫(yī)務(wù)人員�？偟膩碚f，老年公寓是一個(gè)系統(tǒng)的全面的符合老年人需要的居住社會(huì)環(huán)境。
�。ǘ╉�(xiàng)目概況
老年公寓占地面積約500畝，總建筑面積20多萬平方米，容積率0.6，建筑密度20%，綠化率50%。老年公寓包括可出售型公寓、管理型公寓和國際交流型公寓，公寓建成后可容納諸多不同社會(huì)地位的老人。公寓集理療康復(fù)、養(yǎng)老、療養(yǎng)、學(xué)習(xí)娛樂、商工貿(mào)及民政福利企業(yè)為一體，全方位服務(wù)于老年人。公寓的工作人員以精明能干為基本要求，控制在入住老人的20%左右。老年公寓下設(shè)辦公管理中心；公寓服務(wù)中心；康體娛樂中心；商業(yè)開發(fā)運(yùn)行中心、福利醫(yī)療保健中心、文化宣傳教育中心；老年活動(dòng)中心；室內(nèi)體育場館；老年康復(fù)社區(qū)；其他配套項(xiàng)目等。
辦公管理中心：老年公寓的核心管理機(jī)構(gòu)，起著統(tǒng)領(lǐng)全局的重要作用。負(fù)責(zé)管理老年公寓市場經(jīng)濟(jì)調(diào)查、招商引資及所有業(yè)務(wù)等。
商業(yè)開發(fā)運(yùn)行中心：包括房地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)步行街開發(fā)、老年服務(wù)用品市場開拓等。
康體娛樂中心：包括門球場、網(wǎng)球場、乒乓球室、羽毛球館、壁球館、高爾夫球場、垂釣場、**室、酒店桑拿、KTV等。
福利醫(yī)療保健中心：包括療養(yǎng)院、醫(yī)院等。
文化教育宣傳中心：包括老年大學(xué)、文化宣傳廳等。
老年康復(fù)社區(qū)：包括九個(gè)老年社區(qū)，社區(qū)采取不同的建筑風(fēng)格，提供給有不同社會(huì)需求的老年人居住。
公共設(shè)施：供電設(shè)施、供水設(shè)施、停車場、指路牌和警示牌等。
興建老年公寓這種綜合性、多功能的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，有利于在激烈的市場競爭中互補(bǔ)，使房地產(chǎn)業(yè)向集團(tuán)化、多元化經(jīng)濟(jì)實(shí)體方面轉(zhuǎn)產(chǎn)，使房地產(chǎn)業(yè)更具生命力。這類既有社會(huì)效益，又有經(jīng)濟(jì)效益的新型老年公寓投資項(xiàng)目，生活環(huán)境檔次高，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)適中，有條件在競爭中占領(lǐng)市場，是我們公司積極地探索和追求的發(fā)展目標(biāo)。
三、 市場環(huán)境分析
(一)人口老齡化呈加速之勢。
我國老齡人口具有數(shù)量大、增長快的特點(diǎn)。中國已于1999年進(jìn)入老齡社會(huì)．是較早進(jìn)入老齡社會(huì)的發(fā)展中國家之一。20xx年全國第五次人口普查數(shù)據(jù)顯示．我國60歲及以上老年人口和65歲及以上老年人口占總?cè)丝诒壤秊?0．46％和7．10％，20xx年這兩個(gè)比例分別達(dá)到了13．01％和9．07％。從20xx年開始我國老齡化進(jìn)入快速發(fā)展階段，老年人口將年均增加800萬至900萬人；到20xx年，老年人口將達(dá)到2．48億人。老齡化水平將達(dá)到17％。預(yù)計(jì)到20xx年進(jìn)入重度老齡化階段。老年人口將達(dá)4．37億人。約占總?cè)丝?0％。老年人口的劇增，尤其是高齡老人的增多，使養(yǎng)老問題越來越重。
�。ǘ┘彝ソY(jié)構(gòu)小型化、空巢化。
隨著社會(huì)的發(fā)展。家庭規(guī)模呈現(xiàn)出小型化、結(jié)構(gòu)核心化的趨勢。要不了多久，我國將普遍出現(xiàn)“四二一”家庭成員構(gòu)成，即一對(duì)年輕夫婦撫育一個(gè)孩子而贍養(yǎng)四位或六位老人(父母、岳父母)。上世紀(jì)90年代初，我國每10個(gè)年輕人贍養(yǎng)1個(gè)老年人，如今這一比例已經(jīng)達(dá)到3比1。與此同時(shí)，人口高齡化、失能趨勢也愈益明顯，目前我國80歲及以上高齡人口快速增加。另外，由于工作流動(dòng)性的增強(qiáng)(特別是大量的農(nóng)民進(jìn)城)，致使很多子女家庭無法與父母在一起�？粘布彝ピ龆�，子女難以照顧年老的父母，家庭可以為老年人提供照料的資源越來越少。未來10年，“空巢家庭”將成為老人家庭的主要形式，所占比重有可能達(dá)到90％。
銷售策劃 篇4
一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個(gè)人潛力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)，
訂立季度計(jì)劃：銷售額50萬元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績效管理，對(duì)績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品帶給商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并能夠和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，到達(dá)多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，到達(dá)思想和情感上的交融。
7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力持續(xù)和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每一天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可安排拜訪客戶。思考北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選取客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的.個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶帶給針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每一天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
銷售策劃 篇5
市場營銷背景：
PB總?cè)丝?5萬，其中城鎮(zhèn)人口官方資料14.5萬，城區(qū)實(shí)際人口不到8萬。以國家統(tǒng)計(jì)年死亡率千分之六來算，則每年死亡人數(shù)約480人。除掉其他少數(shù)民族（回族占大多數(shù)），公墓客戶對(duì)象約400人。平均每個(gè)墓穴二萬三，400人則是920萬。離目標(biāo)計(jì)劃1200萬相去甚遠(yuǎn)。
因此，其他潛在客戶以老年人為目標(biāo)對(duì)象，購買公墓穴位備用，俗稱“生居“。按我國目前老年人差不多占總?cè)丝诘?5%來算，PB潛在客戶僅12000人。
要做好老年人銷售宣傳工作，需以小區(qū)、公共廣場為主攻區(qū)域。
階段性計(jì)劃：
第一階段：（20xx年度，三個(gè)月：9月1日至12月31日） 本階段的首要任務(wù)是，1.火化廠投入使用；2.殯儀館內(nèi)裝修完成并投入使用；3山體打造，部分山體建設(shè)成型，有墓穴至少500個(gè)提供銷售部用以銷售；4.碑廠入駐，投入生產(chǎn)使用； 5.PB城內(nèi)接待點(diǎn)進(jìn)行員工招聘、崗前培訓(xùn)及宣傳工作。6.“XXX”logo設(shè)計(jì)制作（參考圖案設(shè)計(jì)：象形山水）7.銷售部硬件配置，殯葬用車，導(dǎo)購用車等；
8.公路路牌廣告、指示牌制作；9.DM單策劃制作，廣告宣傳，活動(dòng)策劃；
第一期公墓宣傳活動(dòng)備案
前言：公墓是特殊的商品，針對(duì)的目標(biāo)客戶具有其特殊性。所以需要有的放矢的區(qū)開展工作，要充分了解本地的`民風(fēng)民俗，了解
不同民族的下葬習(xí)俗及悼念忌諱。在工作開展中才不會(huì)處處碰壁和引起不必要的沖突，完成我們的銷售計(jì)劃，達(dá)到我們預(yù)期的銷售目標(biāo)。
活動(dòng)時(shí)間：20xx年1月1日（元旦節(jié)）前后（開園之日起開始宣傳活動(dòng)），每日上午9：00至下午5:00。
活動(dòng)區(qū)域：住宅小區(qū)，廣場，廠礦等（外聯(lián)部提前做好協(xié)調(diào)工作）具體地點(diǎn)和宣傳次序：1.小區(qū)、2.廣場、3.廠、4.廠、5.廠、6.廠、7.廠。
活動(dòng)道具：工作證10個(gè)、胸牌10個(gè)、名片10盒、統(tǒng)一的服裝10套，簡易桌椅：可折疊桌子兩張，塑料凳6個(gè)，藍(lán)布（覆蓋兩張桌子，長度約3米），小禮品（日常用品）若干（如：洗衣粉、香皂、雨傘等），礦泉水一箱，宣傳單5000張、印刷有“憶江南LOGO”的紙杯，X展架4個(gè)，橫幅兩條，筆記本2本，水寫筆2支。
活動(dòng)內(nèi)容：派發(fā)宣傳單，接受咨詢，講解和宣傳公墓的意義及風(fēng)水朝向，交通和國家殯葬改革制度等等。
以上方案和所需道具敬請(qǐng)公司簽字批復(fù)和準(zhǔn)備！
營銷部
銷售策劃 篇6
一．活動(dòng)前言：
隨著全球化經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國汽車市場逐漸成為全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠囦N售市常據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，由于中國汽車銷售量的提高，汽車行業(yè)人才需求也在劇增，未來的三年汽車營銷人才缺口將達(dá)80萬人。目前，汽車營銷人才已成為維系汽車行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊和最關(guān)鍵的資源。
二．活動(dòng)目的：
本次活動(dòng)旨在引領(lǐng)廣大大學(xué)生對(duì)汽車營銷崗位有初步的.認(rèn)識(shí)，幫助廣大大學(xué)生對(duì)汽車營銷建起系統(tǒng)的、全面的和專業(yè)的認(rèn)識(shí)，深入認(rèn)識(shí)汽車銷售，獲得從事一線汽車營銷工作所需的知識(shí)。此外，本次活動(dòng)還可豐富大學(xué)生的課外生活，激發(fā)大學(xué)生對(duì)自己專業(yè)或?qū)I(yè)外的知識(shí)的探索欲望，提高大學(xué)生的動(dòng)手實(shí)踐能力。
三．活動(dòng)主題：模擬銷售，憧憬人生
四．活動(dòng)時(shí)間: 初賽：5月16日 決賽：5月22日
五．活動(dòng)地點(diǎn)：初賽：汽車技能實(shí)訓(xùn)車間 決賽：汽車技能實(shí)訓(xùn)車間
六．活動(dòng)對(duì)象：10、11、12汽車專業(yè)學(xué)生
七．組織機(jī)構(gòu)：
主辦單位：共青團(tuán)物理科學(xué)與技術(shù)學(xué)院委員會(huì)
策劃承辦單位：湛江師范學(xué)院汽車愛好者協(xié)會(huì)
八.活動(dòng)形式：
1.比賽前參加銷售培訓(xùn)（理論培訓(xùn)6課時(shí)，實(shí)踐培訓(xùn)2課時(shí)）
2.初賽由30人參加，報(bào)滿截止（協(xié)會(huì)會(huì)員享有優(yōu)先權(quán)）
九．報(bào)名時(shí)間：4月26日—4月30日
報(bào)名方式：先在各班班長處報(bào)名，班長于4月30日前把名單交給本協(xié)會(huì)秘書部干部。
十、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)：
一等獎(jiǎng)1名，二等獎(jiǎng)2名，三等獎(jiǎng)3名，優(yōu)秀獎(jiǎng)若干名
銷售策劃 篇7
本公司主要從事“美麗加芬”化妝品的生產(chǎn)和經(jīng)營，在化妝品市場上受到當(dāng)前雅芳、歐萊雅等強(qiáng)大的品牌沖擊，在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，自身的價(jià)格優(yōu)勢在逐步的喪失，市場銷售額、市場占有率大幅下降。面對(duì)激烈的競爭環(huán)境需要尋找新的目標(biāo)市場和制定新的營銷策略組合。在這樣的競爭環(huán)境下，我們需要尋找更有效的決策來提升我們的品牌特點(diǎn)和公眾對(duì)“美麗加芬”的認(rèn)知度。
本計(jì)劃在分析外部環(huán)境、競爭環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，完成尋找新的市場機(jī)會(huì)的目的；為了達(dá)成設(shè)定的.營銷目標(biāo)，對(duì)營銷策略進(jìn)行了系統(tǒng)化性設(shè)計(jì)，并制定了行動(dòng)計(jì)劃和評(píng)估指標(biāo)、方法等。
一、 市場分析
(一) 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) 在當(dāng)前市場，化妝品已經(jīng)成為中國市場最為活躍的日用消費(fèi)品之一，從1987年到20xx年，化妝品行業(yè)產(chǎn)值的年均增長率達(dá)到18%左右。目前市場上使用率最高的化妝品品牌為雅芳，緊隨其后的為全球化妝品業(yè)巨頭歐萊雅�！懊利惣臃摇弊鳛槿丈酞�(dú)資企業(yè)在面對(duì)大量國際知名品牌進(jìn)入中國市場的今天，我公司的目標(biāo)是不斷增強(qiáng)自身競爭實(shí)力的同時(shí)密切關(guān)注市場份額的變化，敏銳地發(fā)現(xiàn)市場變化并及時(shí)調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略的品牌，深化我公司“成分主義”護(hù)膚技術(shù)的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值最大化并達(dá)到市場認(rèn)同。
�。ǘ┦袌霈F(xiàn)狀和策略
1、當(dāng)前市場狀況
隨著我國人民生活水平的提高，人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每23.8％的速度增長，最高的年份達(dá)41％，由此可見，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。美麗加芬憑借具有強(qiáng)勢競爭能力的高科技高品質(zhì)的獨(dú)特的天然植物成分主義，打入競爭日益激烈的化妝品市場，但面對(duì)雅芳、美寶蓮、玉蘭油、ZA等知名品牌牢固而強(qiáng)大的市場影響力，中國消費(fèi)者是否樂于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品，這對(duì)“美麗加芬”這個(gè)新品牌來說將是一個(gè)極大地考驗(yàn)。尤其是作為全球領(lǐng)先的化妝品公司——?dú)W萊雅，憑借著其覆蓋高中低端市場的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)了中國市場占有率第一，因此歐萊雅在中國市場的潛力不容小視。同“雅芳”“歐萊雅”等品牌相比，我們存在品牌力軟和宣傳力低等問題。
2、營銷策略描述
目前，隨著遼寧市場化妝品發(fā)展日益迅猛，要與“歐萊雅”此類大品牌競爭，我們必須要擁產(chǎn)品受眾度、認(rèn)知度，及強(qiáng)大的宣傳力度和靈活的價(jià)格體系。 “美麗加芬”產(chǎn)品具有天然植物成分，溫和低刺激，無香料、無色素、無防腐劑。每一種原材料都源自于純天然植物，使其配方適合于任何肌膚。并打出“讓小小的一滴化成大大的美麗”極具滲透力的廣告宣傳語。產(chǎn)品銷售通路以專賣店大賣場超市藥店為主堅(jiān)持“高品質(zhì)低價(jià)位”的經(jīng)營戰(zhàn)略結(jié)合完善的會(huì)員服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系立志于把“美麗加芬”建設(shè)成中國化妝品界的知名品牌。
�。ㄈ┲饕偁帉�(duì)手及其優(yōu)劣勢
目前市場上主要競爭者有“歐萊雅”以及其它像“ZA” 、“UNES”等品牌的競爭�，F(xiàn)對(duì)“歐萊雅”的優(yōu)劣勢進(jìn)行分析：
優(yōu)勢：
a. 知名度和市場占有率高。
b. 擁有多元化品牌。
c．拓展全面，市場分銷集中化。
d．組織的靈活性和適應(yīng)性。
劣勢：
a. 同功能產(chǎn)品價(jià)位高。
b. 品牌延伸，風(fēng)險(xiǎn)大。
c. 激素和重金屬含量高，腐蝕皮膚。
�。ㄋ模┩獠凯h(huán)境分析
1. 經(jīng)濟(jì)
隨著我國經(jīng)濟(jì)的增長，化妝品行業(yè)已成為我國國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一，眾多國際知名化妝品品牌紛紛進(jìn)入中國。與此同時(shí)國內(nèi)化妝品企業(yè)也迅速崛起，使得化妝品市場競爭非常激烈。但不管是國內(nèi)的“雅芳”，還是國際大牌“歐萊雅”，使用成分以鉛、汞、堿、重金屬等化學(xué)物質(zhì)居多，卻沒有把自然效用放在首位。而“美麗加芬”品牌注重成份和實(shí)效。溫和、清爽、清潔力超強(qiáng)。用東方獨(dú)有的方式從各種角度上解決肌膚問題。同類產(chǎn)品市場出現(xiàn)率低，前景好，發(fā)展空間大。
即便美國的次債危機(jī)引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)波動(dòng)，進(jìn)而影響到全球化妝品市場的穩(wěn)定發(fā)展。但在這樣一個(gè)大背景之下，我國化妝品市場依然呈現(xiàn)強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢。尤其在遼寧省地區(qū)，溫和的氣候壞境更適合使用此類產(chǎn)品有利于對(duì)肌膚進(jìn)行徹底而完善的呵護(hù)。所以加強(qiáng)品牌認(rèn)知度對(duì)本產(chǎn)品競爭起到尤為重要的作用。
銷售策劃 篇8
一、總則
為規(guī)范置業(yè)顧問接待流程，提高置業(yè)顧問接待能力，促使成交，特制定本制度。
二、考核目的
1、在公司造就一支業(yè)務(wù)精干的、高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神的人才隊(duì)伍，并形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機(jī)制。
2、及時(shí)、公正地對(duì)置業(yè)顧問過去一段時(shí)間的工作績效進(jìn)行評(píng)估，肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，為下一階段工作的.績效改進(jìn)做好準(zhǔn)備。
3、為置業(yè)顧問的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃的制定薪酬待遇以及相關(guān)的教育培訓(xùn)提供人事信息與決策依據(jù)。
4、將業(yè)務(wù)考核轉(zhuǎn)化為一種管理過程，在公司形成一個(gè)置業(yè)顧問與公司雙向溝通的平臺(tái)，以增進(jìn)管理效率。
三、考核原則
1、以公司對(duì)置業(yè)顧問的業(yè)績指標(biāo)和相關(guān)的管理指標(biāo)，以及員工實(shí)際工作中的客觀事實(shí)為基本依據(jù)； 2、以置業(yè)顧問考核制度規(guī)定的內(nèi)容、程序和方法為操作準(zhǔn)則； 3、以全面、客觀、公正、公開、規(guī)范為核心考核理念。
四、適用對(duì)象
本制度適用對(duì)象主要為銷售部置業(yè)顧問。
五、考核周期及方式
_____________________________________________________________________________
六、考核內(nèi)容
（一）筆試
�。ǘ┣榫澳M（詳見附件）
七、考核評(píng)價(jià)
考核結(jié)果按置業(yè)顧問考核總分，劃分為 “A”、“B”、“C”、“ D” 、“E”五等級(jí)，并作如下界定：
八、考核程序
考核的一般操作程序：
1、筆試：銷售經(jīng)理出試題，置業(yè)顧問作答，給予評(píng)分
2、情景模擬：由公司領(lǐng)導(dǎo)及銷售經(jīng)理、策劃人員等現(xiàn)場進(jìn)行評(píng)分
銷售策劃 篇9
Laboratories Garnier、Redken 5th Avenue NY等。歐萊雅更多的產(chǎn)品將逐步走近中國消費(fèi)者，歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于中國市場，它們中不僅包括大眾化化妝品，也包括了高檔化妝品。
1996年，歐萊雅與中國最負(fù)盛名的醫(yī)學(xué)院之一：蘇州醫(yī)學(xué)院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫(yī)學(xué)院的長期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客并獲得了大量權(quán)威而及時(shí)的信息，使得其研發(fā)部門能生產(chǎn)出符合中國顧客需要的化妝品。1997年2月，歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時(shí)起，歐萊雅成功地推出多種產(chǎn)品，包括皮膚護(hù)理產(chǎn)品、美發(fā)產(chǎn)品、彩妝、香水等。
一、在中國市場的廣告策略
廣告策略是歐萊雅進(jìn)軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對(duì)于不同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略，根據(jù)不同的目標(biāo)顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷方法。
同一產(chǎn)品，歐萊雅擁有多個(gè)廣告版本，這一策略的關(guān)鍵在于產(chǎn)品推廣市場的需求與廣告?zhèn)鞑ジ拍畹奈呛�。這里有兩個(gè)實(shí)例，其一是美寶蓮，它以大眾消費(fèi)者為目標(biāo)顧客。美寶蓮是歐萊雅于1992年收購的一個(gè)美國品牌。美寶蓮先于歐萊雅進(jìn)入中國市場，美寶蓮早在1992年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個(gè)大眾化的品牌，每一個(gè)中國婦女都應(yīng)該擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品。中國消費(fèi)者把美寶蓮當(dāng)作時(shí)尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告。
另一個(gè)例子是染發(fā)產(chǎn)品。最初，中國顧客很難接受染發(fā)的觀念，他們認(rèn)為染發(fā)并不適合中國人，而且會(huì)令自己看上去缺乏職業(yè)精神。歐萊雅為了幫助中國消費(fèi)者了解染發(fā)產(chǎn)品，邀請(qǐng)了鞏俐作為廣告模特。因?yàn)殪柪䲟碛袠?biāo)準(zhǔn)的東方人的頭發(fā)，又被公認(rèn)為中國的明星。通過鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來越多的人知道，鞏俐是中國人，她通過染發(fā)使自己更美麗，所以染發(fā)不再是中國人不能接受的，而只會(huì)是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請(qǐng)她作為品牌代言人，目的是與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更好地溝通。
二、在中國市場的銷售策略
(一)廣泛的銷售區(qū)域。
歐萊雅的產(chǎn)品遍布整個(gè)中國，在立足于大城市的同時(shí)，歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統(tǒng)計(jì)，歐萊雅總結(jié)到：
·中國人結(jié)現(xiàn)代美的追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷越來越多。
·新產(chǎn)品很容易在中國市場流行，中國消費(fèi)者樂于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品。歐萊雅正準(zhǔn)備逐步向中國消費(fèi)者介紹在世界市場上暢銷的產(chǎn)品。
近年來，歐萊雅的覆蓋區(qū)域日益增多。早在1997年，當(dāng)歐萊雅第一次出現(xiàn)在中國市場時(shí)，它的產(chǎn)品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷售增長則來自零碎的市場，因?yàn)檫@些市場里的消費(fèi)者的購買力正在與日俱增。
2、獨(dú)特的銷售渠道。面對(duì)不同的顧客，歐萊雅為其產(chǎn)品設(shè)計(jì)并建立了最佳的銷售渠道：
·專業(yè)美發(fā)品：美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，它向?qū)I(yè)發(fā)型師或通過美發(fā)沙龍單
一渠道直接向消費(fèi)者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。
·大眾化妝品，大眾化妝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產(chǎn)品進(jìn)入了普通消費(fèi)者的生活。
·高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌。
·特殊化妝品：特殊化妝品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護(hù)理產(chǎn)品。
三、在中國市場的包裝定價(jià)策略
為了更好地服務(wù)于中國顧客，更好地參與競爭，歐萊雅注重產(chǎn)品對(duì)中國消費(fèi)者的適應(yīng)性，并致力于以下幾方面的努力：
1、與蘇州醫(yī)學(xué)院聯(lián)合成立了化妝品研究中心。通過設(shè)立研究項(xiàng)目幫助歐萊雅了解中國消費(fèi)者的特點(diǎn)，以生產(chǎn)出專門適用于他們的產(chǎn)品，與此同時(shí)，充分掌握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求能促使歐萊雅及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品以適應(yīng)不斷變化的中國市場。
2、由當(dāng)?shù)氐氖袌霾块T全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的包裝和標(biāo)簽。對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者而言，這保證了產(chǎn)品外觀的方便實(shí)用，區(qū)域化外包裝對(duì)中國顧客更具吸引力。
3、由當(dāng)?shù)厥袌霾块T決定產(chǎn)品的價(jià)格，盡管銷售以盈利為目標(biāo)，但是靈活的價(jià)格體系更有利于歐萊雅在中國開拓新市場，對(duì)不同層次的市場采取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業(yè)績證明該決策的正確性。
4、幾類產(chǎn)品的價(jià)差幅度由總部控制。這避免了內(nèi)部競爭也保證了售價(jià)在全球市場和當(dāng)?shù)厥袌龅钠胶�。五、在中國市場的組織策略
歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有500多個(gè)不同品牌，在100多個(gè)國家內(nèi)成立品牌分部。在競爭激烈的市場中，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優(yōu)勢，還要兼顧不同品牌的相對(duì)獨(dú)立性。為了解決這個(gè)矛盾，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結(jié)構(gòu)中(圖-1)，我們可以看到根據(jù)不同的產(chǎn)品種類歐萊雅規(guī)定不同的部門相應(yīng)的責(zé)權(quán)。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐慕M織者直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，因此，這種組織結(jié)構(gòu)可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰(zhàn)。
作為一個(gè)新興市場，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。1997年，歐萊雅在被視為中國商業(yè)中心和亞太地區(qū)供應(yīng)中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員，分別負(fù)責(zé)制造、財(cái)務(wù)和全面管理。為了加強(qiáng)與當(dāng)?shù)貑T工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管，任命三名在大眾化妝品市場有資深經(jīng)驗(yàn)的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經(jīng)理(圖-3)。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費(fèi)品等類似跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)厝�。近些年來，在完成組織結(jié)構(gòu)設(shè)置后，歐萊雅不斷發(fā)掘校園人才，并向他們提供各種各樣的職業(yè)發(fā)展鍛煉。而事實(shí)證明，這群新生力量取得了迅速的'成長。
鑒于不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權(quán)力的：
·基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業(yè)務(wù)與競爭力的基礎(chǔ)，在他們的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對(duì)短期與長期的表現(xiàn)負(fù)責(zé);
·中層管理者：他們負(fù)責(zé)資金、人力和信息資源的調(diào)配;
·高層管理者：他們更注重建立一個(gè)良好的組織整體。
在歐萊雅中國，每個(gè)品牌都有自己的市場部和銷售部，而沒有研發(fā)部。但在日本、法國等地都有不同的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行全面的研發(fā)工作。針對(duì)不同的品牌和具體的市場情況，歐萊雅中國在營銷領(lǐng)域適當(dāng)?shù)卣{(diào)整其廣告策略。
在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執(zhí)行委員會(huì)，他們定時(shí)開會(huì)商討決策。與此同時(shí)，歐萊雅中國也舉行諸如Orientation、部門會(huì)議等相對(duì)較低層次的會(huì)議。在每次會(huì)上，高層管理者都會(huì)強(qiáng)調(diào)組織結(jié)構(gòu)變革的重要性，并收集對(duì)執(zhí)行的建議。這些會(huì)議使歐萊雅中國作為一個(gè)整體和諧地運(yùn)轉(zhuǎn)。
作為一個(gè)法國公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應(yīng)性。鼓勵(lì)每個(gè)員工參與決策，并向他們提供機(jī)會(huì)表達(dá)自己對(duì)職業(yè)發(fā)展的需求。相應(yīng)地，公司在任命時(shí)也充分考慮員工的個(gè)人意見。此外，公司鼓勵(lì)員工提出不同意見。公司認(rèn)為，由分岐引起的交鋒能保持創(chuàng)新的能力，并將激發(fā)新的創(chuàng)意。再者，各個(gè)層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通，當(dāng)雇員與他的直接領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生摩擦?xí)r，他可直接向更高層匯報(bào)。公司鼓勵(lì)那些有才干，長期受中國傳統(tǒng)觀念熏陶的員工，放棄絕對(duì)服從而學(xué)會(huì)大膽勇敢。在化妝品行業(yè)，創(chuàng)造力和想象力是成功的催化劑。
過去10年里，歐萊雅用于研究和發(fā)展的費(fèi)用達(dá)32億美元，高于它所有的競爭對(duì)手。這些研究花費(fèi)使歐萊雅每三年更新近50%的生產(chǎn)線，平均每年申請(qǐng)300項(xiàng)專利。在不斷需要新產(chǎn)品的化妝品行業(yè)，這是歐萊雅的一項(xiàng)優(yōu)勢。歐萊雅將在上海設(shè)立研發(fā)中心以加強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力，并使之更加適合中國的顧客。
促使歐萊雅這一大企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區(qū)相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個(gè)研究中心與另一個(gè)較勁，它建立一支營銷隊(duì)伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭斗，在這一過程中同時(shí)也打倒其競爭對(duì)手。歐萊雅通過不斷向中國市場引進(jìn)新的品牌以加強(qiáng)自我競爭。
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