市場營銷策略論文(合集)

　　在學(xué)習(xí)和工作的日常里，大家都不可避免地要接觸到論文吧，借助論文可以達(dá)到探討問題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的目的。寫論文的注意事項(xiàng)有許多，你確定會寫嗎？以下是小編幫大家整理的市場營銷策略論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

市場營銷策略論文1

　　摘要：互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)傳統(tǒng)的營銷方法和手段已不能適應(yīng)當(dāng)前的市場發(fā)展?fàn)顩r，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)應(yīng)注重運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，從營銷方法、信息集成、精準(zhǔn)營銷、信息共享平臺四個(gè)維度著手，創(chuàng)新企業(yè)市場營銷策略，以期實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷的轉(zhuǎn)型，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；企業(yè)市場營銷；網(wǎng)絡(luò)市場；營銷創(chuàng)新

　　營銷策略是指企業(yè)基于市場整體競爭形勢，根據(jù)內(nèi)部運(yùn)營情況所選擇的有效策略，有助于企業(yè)占據(jù)更大的市場份額。對于企業(yè)而言，營銷策略直接關(guān)系到各項(xiàng)營銷活動(dòng)是否能夠順利開展，是企業(yè)所有銷售工作的重要導(dǎo)向。企業(yè)營銷策略的目標(biāo)是分析和規(guī)劃當(dāng)前的營銷環(huán)境，充分發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢，不斷提高企業(yè)的競爭力，以較少的投資獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，從而實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)的企業(yè)營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的需要，營銷能力差，營銷效果不明顯，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展。在這種情況下，企業(yè)應(yīng)根據(jù)當(dāng)前自身及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，積極探索新的營銷模式，擴(kuò)大企業(yè)的社會知名度，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

　　一、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)市場營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式比較

　　（一）傳統(tǒng)市場營銷模式的不足

　　1.企業(yè)傳統(tǒng)營銷手段相對滯后。主管領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度和能力決定了營銷活動(dòng)的成功與否，以及企業(yè)發(fā)展的狀況。就實(shí)體營銷來說，某些企業(yè)忽視了服務(wù)質(zhì)量，也并未對產(chǎn)品展開全面深入分析，無法及時(shí)掌握消費(fèi)者個(gè)性化需求，因而失去了很多與客戶長久合作的機(jī)會。2.傳統(tǒng)的營銷模式?jīng)]有完整的營銷組織管理系統(tǒng)。另外，企業(yè)自身管理、協(xié)調(diào)依舊存在很多待解決的問題，這也在一定程度上增加了營銷管理的難度，阻礙了企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。3.信息時(shí)代的到來、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步，極大地促進(jìn)了企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，為其營銷活動(dòng)增添了新鮮活力。但隨著企業(yè)的不斷改革和發(fā)展，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和壓力也逐漸增大，形勢變得愈發(fā)嚴(yán)峻。

　�。ǘ�）網(wǎng)絡(luò)市場營銷模式的`優(yōu)勢

　　1.在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，消費(fèi)者有了更多的選擇。為了買到所需產(chǎn)品，消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)所帶來的強(qiáng)大功能更加關(guān)注，這有利于他們按照個(gè)人喜好，通過網(wǎng)絡(luò)選擇適合自己的所需產(chǎn)品。與此同時(shí)，在付款之前，消費(fèi)者可借助互聯(lián)網(wǎng)與營銷客服進(jìn)行咨詢，進(jìn)一步了解產(chǎn)品的各方面信息，以便明確具體的使用。而企業(yè)則可通過網(wǎng)絡(luò)結(jié)合不同消費(fèi)群體的需求，來提供針對性服務(wù)，充分提高消費(fèi)者的滿意度。2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，信息技術(shù)的迅猛發(fā)展簡化了企業(yè)的營銷流程，為電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展帶來了強(qiáng)勁動(dòng)力，網(wǎng)購這種快捷方便的營銷模式為廣大消費(fèi)者提供了更好的購買渠道。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品在流通上的支出成本少了，切實(shí)有效地提高了營銷效果，同時(shí)為企業(yè)也帶來了全新的發(fā)展機(jī)遇，促進(jìn)了企業(yè)與客戶之間的溝通，引領(lǐng)企業(yè)邁進(jìn)新的發(fā)展階段，最大限度地提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　二、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的重要意義

　　（一）強(qiáng)化營銷活動(dòng)效果

　　從企業(yè)營銷活動(dòng)上看，現(xiàn)階段市場營銷的核心目標(biāo)就是努力實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展，尤其是在電商市場占有率急速增長的今天，傳統(tǒng)的營銷活動(dòng)已經(jīng)發(fā)生了深刻的變革，對落后的營銷手段也帶來了巨大的沖擊。網(wǎng)絡(luò)營銷以驚人的發(fā)展速度進(jìn)入各個(gè)領(lǐng)域，現(xiàn)已成為企業(yè)的主流營銷模式，而這也是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)市場營銷的必然發(fā)展趨勢，即依托互聯(lián)網(wǎng)平臺，徹底改變傳統(tǒng)的營銷方式，使?fàn)I銷活動(dòng)不再受到時(shí)空條件的約束和限制，真正以消費(fèi)者為中心，從根本上提高營銷效益。由于網(wǎng)購受到現(xiàn)代大眾的追捧，大眾隨時(shí)隨地可以參與企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，這在某種程度上也強(qiáng)化了營銷活動(dòng)的效果。

　�。ǘ�）促進(jìn)有效信息集成

　　在信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)已成為人們獲取信息、處理數(shù)據(jù)以及傳播信息的主要渠道。尤其是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，讓更多的企業(yè)抓住了發(fā)展機(jī)遇，深刻意識到網(wǎng)絡(luò)對營銷活動(dòng)的重要作用�，F(xiàn)在，大多數(shù)企業(yè)都專注于信息化建設(shè)和發(fā)展，想要最大限度地利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢幫助和推動(dòng)企業(yè)改革創(chuàng)新。以企業(yè)日常進(jìn)行的市場營銷來說，通過網(wǎng)絡(luò)他們可以清晰地看到消費(fèi)群體的各方面信息，迅速全面地掌握不同消費(fèi)者的真實(shí)需求以及消費(fèi)動(dòng)向。此外，消費(fèi)者可借助網(wǎng)絡(luò)查找并獲得企業(yè)詳細(xì)資料，自主挑選個(gè)人喜歡的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了有效信息集成，滿足企業(yè)和消費(fèi)者的需要。

　�。ㄈ�）提升市場占有率

　　在企業(yè)的日常運(yùn)行監(jiān)管過程中，面對日益嚴(yán)峻的市場競爭形勢，許多企業(yè)通常利用較高的市場營銷份額占比來增強(qiáng)自身的核心競爭力，以便在市場中贏得一席之地。而這也成了企業(yè)市場營銷的努力方向和目標(biāo)，在一定程度上加大了企業(yè)壓力。想要在激烈的競爭中搶占更多的市場份額，就需要企業(yè)充分利用“互聯(lián)網(wǎng)Plus”帶來的發(fā)展機(jī)遇，構(gòu)建并實(shí)施線上與線下相結(jié)合的營銷模式，創(chuàng)新并采用“O2O”營銷模式，積極挖掘市場潛在的發(fā)展空間與消費(fèi)群體，不斷擴(kuò)大營銷覆蓋面。根據(jù)目前的實(shí)際情況，將電子商務(wù)轉(zhuǎn)變成企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的新動(dòng)能。例如，在日常營銷活動(dòng)中，企業(yè)利用長久以來積累的忠實(shí)消費(fèi)者來促進(jìn)在線交易活動(dòng)的開展，與此同時(shí)，再以高質(zhì)量的線下服務(wù)形成巨大的品牌效應(yīng)，進(jìn)一步鞏固自身形象。

　　三、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的策略

　�。ㄒ唬┺D(zhuǎn)變市場營銷方法

　　在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，企業(yè)市場營銷面臨著全新的市場環(huán)境，為了更好地順應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢，營銷方式方法要做出相應(yīng)的調(diào)整和改變，將傳統(tǒng)單一的營銷方式轉(zhuǎn)變成多種營銷方式的融合運(yùn)用，并引導(dǎo)廣大消費(fèi)者參與其中。具體而言，在市場營銷的發(fā)展過程中，首先要重點(diǎn)從市場信息搜集與整合上入手，便于企業(yè)快速全面掌握產(chǎn)品營銷動(dòng)態(tài)和用戶需求，為人性化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)提供科學(xué)依據(jù)，盡量滿足消費(fèi)者要求。也就是說，企業(yè)要將產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)與用戶需求緊密結(jié)合在一起，將產(chǎn)品生產(chǎn)與市場營銷緊密結(jié)合，切實(shí)增強(qiáng)自身的競爭能力，謀求效益的最大化。另外，制定合理的銷售價(jià)格也同樣是企業(yè)市場營銷的有效對策之一，要根據(jù)當(dāng)下市場整體情況確定產(chǎn)品的售價(jià)，并通過專業(yè)性較強(qiáng)的價(jià)格定位保障其日后的銷售量。企業(yè)可利用網(wǎng)絡(luò)平臺在線與消費(fèi)者溝通交流，宣傳產(chǎn)品特色，同時(shí)兼顧企業(yè)生產(chǎn)制作成本、消費(fèi)者消費(fèi)水平以及消費(fèi)承受力，根據(jù)以上綜合數(shù)據(jù)制定合理的售價(jià)。多重營銷舉措并施既能夠增加產(chǎn)品銷售數(shù)量，還能縮減企業(yè)生產(chǎn)成本，使企業(yè)獲得更大的利潤。

　�。ǘ�）拓寬市場營銷渠道

　　互聯(lián)網(wǎng)平臺為企業(yè)提供了更多不同的營銷渠道。一方面，消費(fèi)者可以借助信息網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解相關(guān)產(chǎn)品，另一方面可比較多家商家選擇高質(zhì)量、價(jià)格低廉的產(chǎn)品。而這就要求市場營銷工作人員繼續(xù)努力拓寬營銷渠道，堅(jiān)持創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)市場營銷模式，大力宣傳推銷產(chǎn)品，讓更多的消費(fèi)者熟知產(chǎn)品、了解產(chǎn)品。具體可使用以下兩種方法：一是通過搜索引擎拓展市場營銷渠道。通常情況下，消費(fèi)者可通過輸入某些關(guān)鍵字或關(guān)鍵詞獲取有關(guān)信息，但這些信息比較龐雜，需要花費(fèi)大量時(shí)間才能找到自己需要的信息。搜索引擎支撐的市場營銷模式，則是將排序的信息進(jìn)行分類后顯示的，并根據(jù)企業(yè)支付的費(fèi)用調(diào)整關(guān)鍵字的順序。用戶可以非�？旖莸卣业讲㈥P(guān)注相關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品信息，極大地提高了企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)市場上的關(guān)注度。二是通過微博平臺拓展市場營銷渠道。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，越來越多的人喜歡通過微博進(jìn)行溝通，企業(yè)市場營銷可利用微博開展活動(dòng)。微博營銷渠道效果尤為明顯，因?yàn)樗�與廣大消費(fèi)者平時(shí)的生活聯(lián)系較為緊密。企業(yè)市場營銷工作人員可利用025微博平臺拉進(jìn)與客戶之間的距離，加強(qiáng)雙方的良性互動(dòng)，不僅能與客戶彼此共享和反饋產(chǎn)品的各種信息，同時(shí)還能幫助企業(yè)進(jìn)一步優(yōu)化和完善產(chǎn)品的相關(guān)性能。除此之外，企業(yè)還能在微博平臺上隨時(shí)隨地地發(fā)布產(chǎn)品的重要信息，通過積極向上的宣傳語廣泛宣傳和推廣，爭取得到更多微博用戶的瀏覽和關(guān)注，最大限度地增強(qiáng)產(chǎn)品知名度和影響力，從而提高企業(yè)在業(yè)界的聲譽(yù)，為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。

　�。ㄈ�）倡導(dǎo)精準(zhǔn)市場營銷

　　進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，國內(nèi)各大企業(yè)提高了對網(wǎng)絡(luò)市場的重視，并根據(jù)人們對日常生活的實(shí)際需求制定了詳細(xì)的發(fā)展規(guī)劃，其中市場營銷對策將關(guān)乎企業(yè)各方面的建設(shè)。因此，為了順利實(shí)現(xiàn)管理轉(zhuǎn)型，首先就要更新傳統(tǒng)市場營銷管理思想，以便走現(xiàn)代化發(fā)展道路。在市場金融環(huán)境下，愈發(fā)激烈的競爭形勢，迫使企業(yè)必須積極改革創(chuàng)新，努力提高自身的核心競爭力。以河南省杞縣大蒜較為成功的營銷為例，該款產(chǎn)品在20xx年被納入《全國特色化優(yōu)勢地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品榜單》中，杞縣成為我國生產(chǎn)、制作、保存及出口大蒜的重要基地，先天的自然地理優(yōu)勢與良好的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境為大規(guī)模種植、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營以及集約高效生產(chǎn)大蒜提供了可靠保障。當(dāng)?shù)鼗�于大眾的物質(zhì)生活具體需求，運(yùn)用大數(shù)據(jù)以及云計(jì)算等先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，對大蒜產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)市場營銷特點(diǎn)展開了全面分析和總結(jié)，實(shí)施多種營銷方法，引領(lǐng)大眾消費(fèi)，并在消費(fèi)過程中對廣大消費(fèi)者的購買傾向進(jìn)行再次分析，選擇針對性的舉措，突出精準(zhǔn)營銷。

　�。ㄋ模┙ㄔO(shè)信息共享平臺

　　當(dāng)前，我國眾多企業(yè)都在信息化建設(shè)中投入了大量的人力和物力，并取得了顯著成果，也由此促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢能有效創(chuàng)新市場營銷，其主要體現(xiàn)在下面幾個(gè)方面：一是在社會大眾中扎根�；ヂ�(lián)網(wǎng)技術(shù)為現(xiàn)代大眾提供了海量的信息資源，大眾既是這些資源的接受者，也是重要的提供者，網(wǎng)絡(luò)信息變成企業(yè)研究客戶興趣、需求以及產(chǎn)品更新?lián)Q代的參考依據(jù)，企業(yè)可主動(dòng)與專業(yè)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)開展長期合作，精心策劃并建設(shè)客戶信息庫，為集成營銷模式的構(gòu)建創(chuàng)造有利條件。二是全面建設(shè)市場營銷數(shù)據(jù)系統(tǒng)，有效降低成本，促進(jìn)收益的提升。相對于實(shí)體營銷活動(dòng)而言，網(wǎng)絡(luò)信息化的營銷模式針對性更強(qiáng)，能將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與企業(yè)市場營銷目標(biāo)有機(jī)結(jié)合起來，并預(yù)測可能會出現(xiàn)的某些問題，有助于網(wǎng)絡(luò)市場營銷模式的進(jìn)一步優(yōu)化，幫助企業(yè)縮減市場營銷支出費(fèi)用。三是優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)傳播途徑�；ヂ�(lián)網(wǎng)為企業(yè)提供了嶄新的開放化市場營銷環(huán)境，通過網(wǎng)絡(luò)可提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)據(jù)資源共享，為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支持。

　　四、結(jié)語

　　隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，企業(yè)之間的競爭也越來越激烈。企業(yè)傳統(tǒng)的營銷方式和手段已不再適應(yīng)當(dāng)前的市場發(fā)展?fàn)顩r。企業(yè)必須適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展變化，把握營銷發(fā)展趨勢，以網(wǎng)絡(luò)環(huán)境為著眼點(diǎn)進(jìn)行改革，創(chuàng)新營銷策略。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷可以增加企業(yè)產(chǎn)品的影響力，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

市場營銷策略論文2

　　現(xiàn)代社會進(jìn)入了信息化時(shí)代，人們的日常生活中出現(xiàn)了越來越多的新媒體形式，不管是人們?nèi)粘Ｉ�活中需要的一些產(chǎn)品，還是消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)都在很大程度上受到了新媒體的影響，新媒體使我們的生活不斷在變化，這也對企業(yè)市場營銷帶來了很大挑戰(zhàn)。現(xiàn)代企業(yè)之間的市場競爭力越來越大，傳統(tǒng)的企業(yè)市場營銷策略已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代社會的發(fā)展需求，目前越來越多的企業(yè)開始意識到通過新媒體進(jìn)行市場營銷的緊迫性、必要性。如果企業(yè)能夠掌握通過新媒體進(jìn)行市場營銷的有效策略，相信可以大大提高企業(yè)的營銷能力，為企業(yè)爭得更多的市場份額，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。

　　一、新媒體的相關(guān)介紹

　�。ㄒ唬┬旅襟w的基本概念

　　新媒體最早是1967年由美國人戈?duì)柕埋R克提出的。新媒體主要是針對傳統(tǒng)媒體提出來的，現(xiàn)在被越來越多的人關(guān)注，然而目前并沒有明確的統(tǒng)一新媒體本身的含義。很多傳播學(xué)術(shù)期刊上都會設(shè)置一個(gè)新媒體專欄，新媒體專欄中也會納入博客等部分內(nèi)容。對于新媒體的概念，美國權(quán)威認(rèn)為新媒體主要是全體人員傳播全體人員，然而新媒體的媒體質(zhì)疑是非線性播出的，屬于一個(gè)相對概念。比如，廣播相對于報(bào)紙而言，屬于一種新媒體，但是電視相對于廣播，屬于一種新媒體，網(wǎng)絡(luò)相對于電視而言又算是一種新媒體。目前，新媒體是計(jì)算機(jī)技術(shù)的衍生物，是經(jīng)過相應(yīng)的計(jì)算機(jī)處理技術(shù)處理后發(fā)展起來的媒體形態(tài)。其中包括很多種媒體形態(tài)，如離線網(wǎng)絡(luò)媒體、在線網(wǎng)絡(luò)媒體、其他數(shù)字媒體等，出現(xiàn)新媒體順應(yīng)了目前社會的主流發(fā)展趨勢，也是媒體傳播市場的必然方向，有機(jī)結(jié)合了媒體產(chǎn)品以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。

　�。ǘ�）新媒體的基本特性

　　相對于傳統(tǒng)媒體而言，新媒體具有自身的獨(dú)特之處。新媒體具有更多的傳播途徑，而且傳播范圍比傳統(tǒng)媒體更廣，具有更大的二次傳播影響力。相對于傳統(tǒng)媒體而言，新媒體最大的優(yōu)勢就是將各種傳播媒體之間存在的邊界壁壘消除，其中也包括國和國的邊界，各產(chǎn)業(yè)之間的邊界以及社群之間的邊界。新媒體還有一個(gè)非常獨(dú)特的優(yōu)勢，也就是交互性、跨越時(shí)間，正是因?yàn)檫@個(gè)特性帶來了很多新的媒體概念以及媒體模式。相關(guān)專業(yè)人員曾經(jīng)這樣說過，新媒體發(fā)布信息的成本幾乎是零，對于大多數(shù)人而言基本上是免費(fèi)的，這對于傳統(tǒng)媒體傳播而言是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。新媒體主要包括以下四個(gè)方面的特點(diǎn)：平等性，新媒體并非一種單一的傳播，是媒體和受眾之間進(jìn)行的一種多元化交流，每一個(gè)獨(dú)立個(gè)體的身份具有多重化，可以作為傳播者，也可以作為接受者；開放性，現(xiàn)代21世紀(jì)屬于一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多時(shí)間內(nèi)，可以在多個(gè)不同領(lǐng)域傳播信息，有利于實(shí)現(xiàn)信息資源共享；及時(shí)性，利用新媒體之后，將傳統(tǒng)媒體很多方面的局限都打破了，可以不用受到時(shí)間方面、地域方面的限制，隨時(shí)隨地的發(fā)布信息，而受眾也可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)接收信息，而且也可以在聯(lián)網(wǎng)的情況下隨時(shí)隨地傳播信息，新媒體時(shí)代下，可以在很多時(shí)間內(nèi)將信息傳播在各領(lǐng)域；虛擬性，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，具有多種多樣的方式傳播信息，其中文字、圖片等方式是最為典型的，雙方在經(jīng)過信息交流的過程中，可以通過ID表示自己想要表達(dá)的各種信息，在這樣的虛擬環(huán)境下，很多網(wǎng)民會在網(wǎng)上隨意發(fā)表以往不敢隨意表達(dá)的一些信息。

　�。ㄈ�）新媒體對于市場營銷方面的主要影響

　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技近年來得到了飛速發(fā)展，新媒體也得到了飛速增長，很多企業(yè)考慮到新媒體的發(fā)展局勢以及新媒體獨(dú)特的優(yōu)勢，開始希望采用新媒體的途徑進(jìn)行市場營銷。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)表明，我國網(wǎng)民數(shù)量截止到20xx年底已經(jīng)有5.5億，相對于15年前翻了871倍，互聯(lián)網(wǎng)的總消費(fèi)額高達(dá)7895.45億元，大概一年消費(fèi)規(guī)模一萬億元。根據(jù)普華永道、互動(dòng)廣告局的最新發(fā)布研究表明，20xx年上半年受移動(dòng)廣告的網(wǎng)絡(luò)廣告收入多達(dá)172.3億美元，相對于去年同比增加了14%，而網(wǎng)絡(luò)視頻廣告發(fā)展也有很好的前景。1.新媒體轉(zhuǎn)變了企業(yè)市場營銷觀念企業(yè)的整個(gè)市場營銷過程中，傳統(tǒng)市場營銷理論占據(jù)主導(dǎo)地位，而且非常重視企業(yè)能夠控制整個(gè)市場營銷過程，消費(fèi)者能夠被動(dòng)的收集、閱覽企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息。以往傳統(tǒng)營銷理論的最大弊端主要是企業(yè)處于主導(dǎo)地位，并沒有充分考慮到消費(fèi)者的真正需求，根本不能為消費(fèi)者提供非常令人滿意的產(chǎn)品以及相關(guān)的服務(wù)。新媒體出現(xiàn)后，打破了由企業(yè)主導(dǎo)的這種市場營銷模式，消費(fèi)者并不再處于一種被動(dòng)接受信息的狀態(tài)，消費(fèi)者可以從多種途徑全面收集、了解企業(yè)的產(chǎn)品以及相關(guān)信息，而且可以根據(jù)自己的喜好選擇自己相對而言比較感興趣的事物。其次，可以利用新媒體途徑聯(lián)系企業(yè)，和企業(yè)進(jìn)行溝通、互動(dòng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)最終的消費(fèi)目的。這樣的格局使很多企業(yè)必須將以往的市場營銷觀念轉(zhuǎn)變，掌握消費(fèi)者真正的需求，將消費(fèi)者視為企業(yè)市場營銷活動(dòng)的主體，通過多種渠道為消費(fèi)者提供相應(yīng)的服務(wù)以及產(chǎn)品。2.新媒體的出現(xiàn)有利于進(jìn)一步創(chuàng)新企業(yè)市場營銷手段以往傳統(tǒng)的市場營銷手段主要是以產(chǎn)品或者渠道作為導(dǎo)向，不管是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，還是以渠道為導(dǎo)向，關(guān)鍵的地方是傳播品牌，通過品牌的力量對整個(gè)市場進(jìn)行控制。出現(xiàn)新媒體后，以往品牌傳播方式的影響力慢慢減弱，現(xiàn)在每天消費(fèi)者接觸的廣告數(shù)量越來越多，產(chǎn)品選擇的主動(dòng)權(quán)完全在于消費(fèi)者手上。傳統(tǒng)市場營銷手段，譬如狂轟濫炸的廣告等，無法很好吸引消費(fèi)者的注意力，基本上不會勾起消費(fèi)者的購買欲望，其廣告價(jià)值根本就不能體現(xiàn)，因此這種傳統(tǒng)市場營銷手段已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代人對于個(gè)性化方面的需求，一定要根據(jù)市場情況不斷創(chuàng)新市場營銷手段。出現(xiàn)新媒體后，在一定程度上補(bǔ)充并且加強(qiáng)了這種個(gè)性化需求，在這樣的形勢下，企業(yè)應(yīng)該充分、合理利用新媒體的特點(diǎn)，以精準(zhǔn)傳達(dá)、互動(dòng)體驗(yàn)等營銷形式和方法，不斷增加與潛在消費(fèi)者的互動(dòng)，吸引更多潛在消費(fèi)者的`注意，更好的了解消費(fèi)者，和消費(fèi)者之間建立和諧、良好的關(guān)系，從而研發(fā)出更多讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品。借助新媒體的形式進(jìn)行傳播，當(dāng)消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過程中可以有一個(gè)很好的體驗(yàn)，從中得到享受，在消費(fèi)者的良好口碑中廣泛傳播產(chǎn)品，這樣造成的影響力會更大。

　　二、新媒體企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀以及主要問題

　　在當(dāng)前的社會背景下，媒體傳播是主要的社會信息傳播渠道，也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷的一種重要手段。雜志、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)媒體等都是新媒體的傳播方式，傳播媒體不僅包括報(bào)紙、廣播、雜志、電視等傳統(tǒng)信息傳播形式，同時(shí)也包括聯(lián)機(jī)媒體、互聯(lián)網(wǎng)媒體等新媒體。不管是什么媒體都是伴隨著社會的進(jìn)步慢慢發(fā)展形成的，而且對于社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展也具有極其重要的現(xiàn)實(shí)作用。對于企業(yè)市場營銷而言，新媒體是一次很好的機(jī)遇，也是一個(gè)很好的挑戰(zhàn)，企業(yè)只有將新媒體的各種優(yōu)勢充分、合理的利用起來，才可以真正發(fā)揮新媒體傳播信息的優(yōu)勢，并且將其轉(zhuǎn)化成企業(yè)競爭力，真正被企業(yè)所用。企業(yè)只有盡快適應(yīng)新媒體時(shí)代的信息傳播，才可以更好地服務(wù)于企業(yè)市場營銷工作。新媒體時(shí)代背景下，企業(yè)只有積極利用新的傳播媒體，緊緊抓住信息時(shí)代的機(jī)遇，主動(dòng)迎接信息時(shí)代的挑戰(zhàn)，才可以更好地適應(yīng)當(dāng)前的市場營銷環(huán)境，將企業(yè)市場營銷工作做得更好。在當(dāng)前的信息化時(shí)代背景下，雖然出現(xiàn)了新的營銷觀念，也提出了新的營銷策略，但是我國企業(yè)市場營銷活動(dòng)依舊有很多不足之處，具體體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。1.企業(yè)并未全面認(rèn)識新媒體在企業(yè)市場營銷過程中的作用，沒有花很多心思用在新媒體應(yīng)用和推廣上面。如面對網(wǎng)絡(luò)傳播這種新的傳播方式、傳播渠道的過程中，很多企業(yè)無法合理應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)信息傳播的優(yōu)勢，企業(yè)內(nèi)部雖然也設(shè)立了專門的網(wǎng)絡(luò)營銷部門，并且安排了專業(yè)網(wǎng)絡(luò)研究人員，但是企業(yè)市場營銷和網(wǎng)絡(luò)信息傳播并沒有很好地進(jìn)行對接，也無法通過網(wǎng)絡(luò)傳播平臺開展很多企業(yè)市場營銷渠道以及營銷方式。2.我國雖然已經(jīng)開通了一些網(wǎng)絡(luò)信息推廣平臺，如經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)等，但是在市場營銷的過程中，企業(yè)使用次數(shù)非常少，以往大多數(shù)企業(yè)主要采用傳統(tǒng)的市場營銷模式以及市場營銷策略，這種市場營銷模式并沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。同時(shí)，目前新媒體中并沒有很好地支持企業(yè)市場營銷工作，涌現(xiàn)了各種各樣的信息，這樣企業(yè)很難找到有價(jià)值的市場營銷方面信息，這樣很難得到新媒體的信息支持。3.需要進(jìn)一步提高企業(yè)的信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，目前很多企業(yè)尚未建立屬于自己的一套網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)，也尚未打造一支屬于自己的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場營銷隊(duì)伍，網(wǎng)絡(luò)信息傳播的優(yōu)勢也沒有得到充分利用，并沒有有效提高企業(yè)市場營銷效率。

　　三、有效利用新媒體進(jìn)行市場營銷的主要策略

　�。ㄒ唬┰黾有旅襟w市場營銷技術(shù)以及資金的投入

　　想要有效利用新媒體進(jìn)行市場營銷，現(xiàn)代企業(yè)一定要加大對于這方面的資金投入和技術(shù)投入。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者一定要全面、客觀的意識到利用新媒體進(jìn)行市場營銷在新形勢下的必要性和重要性，認(rèn)識到在市場營銷中，新媒體必然會發(fā)揮出重大的作用，進(jìn)一步強(qiáng)化市場營銷意識，并且增加技術(shù)方面、資金方面的投入：企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)市場營銷的相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，購置一些基本的設(shè)施、設(shè)備，并且培訓(xùn)出一支綜合素質(zhì)較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)市場營銷隊(duì)伍；其次，應(yīng)該積極引進(jìn)一些新技術(shù)，并且長期關(guān)注新媒體市場營銷工作，將網(wǎng)絡(luò)市場營銷納入到現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃中，建立新媒體市場營銷長效機(jī)制。

　�。ǘ�）構(gòu)建一套完善、系統(tǒng)的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系

　　想要更好的利用新媒體手段進(jìn)行企業(yè)市場營銷，首先企業(yè)非常有必要構(gòu)建一套完善、系統(tǒng)的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系，通過新媒體手段全面收集對于市場營銷比較有利用價(jià)值的一些信息資源，同時(shí)要求應(yīng)該分類、整理相關(guān)的信息，不斷完善、優(yōu)化企業(yè)市場營銷體系，更好的適應(yīng)瞬息萬變的市場競爭環(huán)境，擬定順應(yīng)時(shí)代發(fā)展要求的一些市場營銷策略。想要科學(xué)、規(guī)范的管理企業(yè)市場營銷體系，應(yīng)該全面考慮到企業(yè)的市場競爭環(huán)境，客觀、全面分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢，并且根據(jù)相關(guān)的市場信息，通過促銷、價(jià)格、產(chǎn)品以及渠道等多種營銷策略進(jìn)行市場營銷，合理定價(jià)，根據(jù)市場實(shí)際變化及時(shí)調(diào)整自己的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，并且充分利用新媒體的信息傳播功能有效推銷企業(yè)產(chǎn)品。其次，企業(yè)應(yīng)該建立一個(gè)專門的市場研發(fā)部門，綜合考慮新媒體以及產(chǎn)品的特點(diǎn)，采用最恰當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷模式以及市場營銷策略，積極和企業(yè)各部門進(jìn)行合作，組織、協(xié)調(diào)好企業(yè)內(nèi)部各部門，將市場營銷部門的信息整合以及決策支持等作用充分發(fā)揮出來，有效開拓市場，有效提高企業(yè)的市場營銷管理水平。

　�。ㄈ�）打造專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)市場營銷隊(duì)伍

　　市場營銷隊(duì)伍是新媒體市場營銷工作的主要執(zhí)行者，也是提高企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場營銷能力的關(guān)鍵，因此想要有效利用新媒體進(jìn)行市場營銷，一定要打造一支專業(yè)素質(zhì)水平較高的網(wǎng)絡(luò)市場營銷隊(duì)伍。為此，企業(yè)應(yīng)該多招聘一些具備豐富網(wǎng)絡(luò)營銷方面經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，同時(shí)應(yīng)該定期組企業(yè)營銷人員進(jìn)行相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)，而且應(yīng)該積極鼓勵(lì)企業(yè)市場營銷人員學(xué)習(xí)并且利用相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行市場營銷，不斷提升企業(yè)市場營銷人員的專業(yè)能力以及業(yè)務(wù)能力。企業(yè)市場營銷人員應(yīng)該學(xué)會通過新媒體手段接收信息，并且反饋信息，結(jié)合信息的變化情況合理調(diào)節(jié)企業(yè)產(chǎn)品的營銷模式，從而有效提高市場營銷效率。

　�。ㄋ模�實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)市場營銷的動(dòng)態(tài)管理

　　當(dāng)前的信息時(shí)代背景下，各種信息非常多，而且市場瞬息萬變，企業(yè)制定網(wǎng)絡(luò)市場營銷策略時(shí)，應(yīng)該結(jié)合市場的實(shí)際變化以及信息資源收集狀況，及時(shí)調(diào)整企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略。這就需要管理者動(dòng)態(tài)化、全面化、系統(tǒng)化管理網(wǎng)絡(luò)市場營銷工作，學(xué)會利用多種新媒體渠道在短時(shí)間內(nèi)以最快的速度收集到企業(yè)相關(guān)的市場信息，深入分析信息，全面把握市場競爭環(huán)境，盡快做出最合理的決策，這樣才可以更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化。

　�。ㄎ澹├�用新媒體創(chuàng)新銷售策略

　　促銷是企業(yè)市場營銷中比較常用的一種營銷策略，也是比較成功的一種策略，其中最為常見的一種手段就是“打廣告”。比如最近非�；鸬囊粰n親子類節(jié)目—《爸爸去哪兒》節(jié)目嘉賓主要是五對極具自身特點(diǎn)的親子組合，這些組合中的父親們?nèi)�部是明星，在群眾中有很高的呼聲，相對于普通家庭�?jié)目的一些嘉賓而言，這些明星爸爸和孩子之間的互動(dòng)會具有更強(qiáng)的感召力，很多仍然處于空巢期，或者沒有孩子的80后夫妻也非常喜歡并且關(guān)注這檔節(jié)目，這也是這檔節(jié)目能夠獲得如此高的收視率的重要原因。實(shí)際上“明星效應(yīng)”就是《爸爸去哪兒》打出來的“廣告”，但這種偏向于“軟廣告”。在新媒體環(huán)境下，企業(yè)也可以合理利用“軟廣告”轉(zhuǎn)變自己的營銷策略，因?yàn)樾畔⒈�炸式的廣告宣傳已經(jīng)很難適應(yīng)新媒體環(huán)境�，F(xiàn)代企業(yè)可以通過一些具有一定社會影響力的名人發(fā)的微博，或者“女神”“男神”的朋友圈，推廣企業(yè)產(chǎn)品，使其得到更多群眾的關(guān)注，吸引更多的潛在客戶，提高產(chǎn)品的銷售量，這樣不僅可以很好地宣傳企業(yè)產(chǎn)品，而且可以大大節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用。

　　四、結(jié)語

　　隨著信息化社會的發(fā)展和市場競爭環(huán)境的日趨激烈,越來越多的企業(yè)認(rèn)識到新媒體在企業(yè)市場營銷中的重要作用。新媒體在信息傳播效率和傳播速度上都有著非常大的優(yōu)勢,利用新媒體進(jìn)行企業(yè)市場營銷是不可阻擋的時(shí)代潮流。近年來，新媒體以其豐富的形式、廣泛的渠道、極高的性價(jià)比等優(yōu)勢,在傳媒產(chǎn)業(yè)中占據(jù)了越來越大的比重。報(bào)刊、雜志、廣播、電視等四大傳統(tǒng)媒體產(chǎn)業(yè)份額逐年縮水，新媒體的發(fā)展，為企業(yè)市場營銷創(chuàng)造了前所未有的機(jī)遇，但是也對企業(yè)市場營銷提出了巨大的挑戰(zhàn)。現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該明確新媒體發(fā)展趨勢，充分意識到新媒體在現(xiàn)代企業(yè)市場營銷中的重要作用，以市場需求為導(dǎo)向，根據(jù)新媒體的基本特點(diǎn)以及優(yōu)勢，結(jié)合企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)以及企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，采用科學(xué)、合理的網(wǎng)絡(luò)市場營銷模式以及營銷策略，提高企業(yè)市場營銷水平，促進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

市場營銷策略論文3

　　一、新時(shí)期我國企業(yè)面臨的營銷問題

　　1.尚未建立完善、系統(tǒng)的市場營銷理論。我國原來實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，市場經(jīng)濟(jì)起步較晚，在市場營銷方面積累的經(jīng)驗(yàn)和理論太少，很多市場營銷理論都是由西方傳來的，不少學(xué)者大多還僅僅停留在對西方市場學(xué)著作的翻譯和傳播上，沒有形成適合自己的社會主義市場經(jīng)濟(jì)的成熟的理論觀點(diǎn)，造成企業(yè)營銷理論和實(shí)踐的脫節(jié)。因此在我國各個(gè)行業(yè)中，價(jià)格戰(zhàn)是最為常見的營銷策略。為了增加客戶和銷量，只有忍痛割愛一再降低價(jià)格，但是這樣一味地降價(jià)銷售同時(shí)也降低了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，挫傷工人工作的積極性。

　　2.市場營銷規(guī)劃目標(biāo)短淺。營銷管理是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的重要組成部分，這就要求企業(yè)營銷管理必須根據(jù)市場的變化進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃。要從長遠(yuǎn)出發(fā)，從企業(yè)的長期經(jīng)濟(jì)效益著眼，全面分析市場，制定切實(shí)可行的營銷目標(biāo)。但是目前我國的很多企業(yè)都沒有意識到長期規(guī)劃的重要性，而是更加重視短期利益。企業(yè)沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，營銷工作沒有目標(biāo)，空間和時(shí)間概念不強(qiáng)，各種營銷策略、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、營銷活動(dòng)無組織、無章法，最終打不開營銷局面，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展后勁不足，市場萎縮。

　　3.營銷管理過程控制不到位、績效考核不得力。營銷重在“營”，不是簡單地把東西銷出去�！爸灰�結(jié)果，不問過程”，這是很多企業(yè)普遍存在的問題。不對營銷過程進(jìn)行有效的管理控制，就不會有良好的業(yè)績。許多企業(yè)在對營銷人員的管理上簡單隨意，對營銷人員說好獎(jiǎng)勵(lì)政策，布置好任務(wù)后就萬事大吉，只要營銷人員跑來訂單，把產(chǎn)品賣出去就行。而對營銷人員的素質(zhì)、營銷方法、服務(wù)態(tài)度等不管不問，營銷活動(dòng)過程不透明，再加上對營銷人員的考核不力，營銷人員難以體會為企業(yè)做好營銷的真正意義，工作效率低下，營銷費(fèi)用高。這種粗放式過程管理，無法對營銷人員的業(yè)績進(jìn)行檢查和分析，不僅影響了營銷人員的積極性，使?fàn)I銷人員的營銷水平難以得到提高，營銷人員隊(duì)伍建設(shè)不力，還導(dǎo)致企業(yè)長期良好營銷的風(fēng)險(xiǎn)增大。

　　4.對客戶管理、服務(wù)落后。在經(jīng)濟(jì)全球化過程中，人本思想將成為企業(yè)營銷管理的重要指導(dǎo)思想。同樣的質(zhì)量比價(jià)格，同樣的價(jià)格比服務(wù)，作為營銷人員要發(fā)展好和客戶的關(guān)系，維護(hù)顧客的忠誠;提供具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要盡量節(jié)省顧客的時(shí)間以及精力，營造良好的經(jīng)營環(huán)境，只有這樣，企業(yè)才得以長期地生存和發(fā)展。最好的營銷在于深刻地認(rèn)識、了解客戶，讓客戶在比較中明白你的產(chǎn)品優(yōu)勢，知曉產(chǎn)品的唯一性，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。然而，現(xiàn)實(shí)是許多企業(yè)對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，認(rèn)為只要是賣出產(chǎn)品就完事大吉，后續(xù)服務(wù)和售前大不一樣，售前十分熱情，售后百般冷漠，其結(jié)果造成一錘子買賣，喪失了與客戶溝通的信息平臺，影響了營銷質(zhì)量。

　　二、新時(shí)期企業(yè)市場營銷如何創(chuàng)新

　　1.改變傳統(tǒng)觀念，樹立正確的營銷理念。傳統(tǒng)的市場營銷指導(dǎo)思想中，企業(yè)管理活動(dòng)側(cè)重于對企業(yè)內(nèi)部的管理和控制，首先，安排生產(chǎn)計(jì)劃;其次，在生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)上制定銷售計(jì)劃;然后，付諸實(shí)施，專注于產(chǎn)品，很少考慮消費(fèi)者。在信息科技高度發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)要想在競爭中獲勝，就必須轉(zhuǎn)變過去落后的市場營銷觀念，進(jìn)行理念上的創(chuàng)新。新時(shí)期，顧客的需求也變得更加多樣化和個(gè)性化，企業(yè)必須善于發(fā)現(xiàn)和了解顧客需求。要從滿足消費(fèi)者需求這個(gè)目標(biāo)出發(fā)，加強(qiáng)對營銷活動(dòng)的管理和控制，做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略，并且還要更好地滿足顧客需要，做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略;進(jìn)而發(fā)掘顧客潛意識中或?qū)⒁�出現(xiàn)的消費(fèi)需求，變被動(dòng)為主動(dòng)引導(dǎo)和豐富顧客消費(fèi)，從而拓展市場份額，占領(lǐng)營銷制高點(diǎn)。

　　2.做好市場調(diào)查，把握市場定位。做好市場調(diào)查，明確市場定位是營銷管理的第一步。市場營銷信息是企業(yè)制定市場競爭策略的核心和依據(jù)，對于開展?fàn)I銷管理起著非常重要的作用。任何好的產(chǎn)品和營銷計(jì)劃都需要以對消費(fèi)者需求的全面了解為前提，認(rèn)真做好市場調(diào)查，收集、整理、分析市場營銷信息，有助于有效地控制和調(diào)整營銷計(jì)劃，確保使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意，這些市場營銷信息包括客戶信息、競爭者信息、經(jīng)銷商和市場因素等。把握產(chǎn)品的市場定位。所謂市場定位，就是企業(yè)根據(jù)競爭者與自己的產(chǎn)品在市場上所處的位置，勾畫出企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場即目標(biāo)顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，適應(yīng)一定顧客的需要和偏好，在與競爭者的產(chǎn)品選擇中有所偏愛。市場定位是指一個(gè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中所處的位置，它強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者最關(guān)心的東西，考慮顧客的感受和偏好，從而使該產(chǎn)品在市場上占有一席之地。所以企業(yè)在進(jìn)行市場定位時(shí)，要通過反復(fù)比較和調(diào)查研究，找出最合理的突破口。只有市場調(diào)查和市場定位做好了，才能正確地營銷決策，有了正確的營銷決策，才有可能非常順利而又高效地完成營銷目標(biāo)。

　　3.選好人才，建立高素質(zhì)的市場營銷隊(duì)伍。市場營銷不是簡單地推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，要做好市場營銷的.管理，關(guān)鍵是建立高素質(zhì)的市場營銷隊(duì)伍。一是選好人。選拔品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、服務(wù)意識強(qiáng)、積極主動(dòng)、具有高度責(zé)任心和不怕吃苦的優(yōu)秀人員組建營銷隊(duì)伍。二是重培訓(xùn)。采取“請進(jìn)來、走出去”的方式，加強(qiáng)對營銷人員市場學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)、商業(yè)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等知識的培訓(xùn)，提高思想文化素質(zhì);采取實(shí)戰(zhàn)模擬，開展榜樣帶動(dòng)活動(dòng)，讓優(yōu)秀的營銷人員現(xiàn)身說法，鼓勵(lì)帶動(dòng)營銷人員向其學(xué)習(xí)。三是嚴(yán)考核。堅(jiān)持以效益為中心，堅(jiān)持效率優(yōu)先，堅(jiān)持“公開、公正、公平”，建立“以考核定獎(jiǎng)懲，憑業(yè)績?nèi)��?bào)酬”的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，以增強(qiáng)營銷人員的責(zé)任感和事業(yè)心感。

　　4.綜合運(yùn)用營銷工具，進(jìn)行組合營銷。充分利用營銷資源，綜合運(yùn)用營銷工具，把企業(yè)的整體經(jīng)營與市場營銷情況統(tǒng)一起來，制定切實(shí)可行的營銷方案和策略，進(jìn)行組合營銷。企業(yè)可利用的營銷工具就是所謂的營銷組合，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四大要素，每一要素又包含了若干子要素。具體要求是在制定營銷策略時(shí)，綜合考慮營銷目標(biāo)、客戶群、競爭對手等因素，優(yōu)化市場營銷工具的類型和數(shù)量，形成不同的營銷組合方案，提高市場營銷的針對性，有了針對性，才能提高營銷的效率，提高企業(yè)營銷管理水平，使企業(yè)在競爭激烈的市場中取得良好的業(yè)績。

　　5.加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)市場營銷軟實(shí)力。企業(yè)文化是企業(yè)長期以來內(nèi)外因素共同作用的產(chǎn)物，表現(xiàn)為員工的理想、信念、價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則、思維習(xí)慣等，是決定企業(yè)興衰成敗的重要因素，現(xiàn)代企業(yè)競爭中，營銷競爭已經(jīng)從基礎(chǔ)的產(chǎn)品競爭變?yōu)槲幕�理念的競爭。企業(yè)文化是企業(yè)的無形資產(chǎn)，優(yōu)秀的企業(yè)文化有助于在企業(yè)員工中形成強(qiáng)大的凝聚力，激發(fā)員工的集體榮譽(yù)感，使員工感到自己于企業(yè)的意義和自身的價(jià)值，并外化為員工的營銷積極性，自覺地為消費(fèi)者服務(wù)，在消費(fèi)者心中樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，最終贏得市場份額和消費(fèi)者的信賴，從而在經(jīng)濟(jì)全球化的過程中，尤其是在與國際市場密切融合的情況下，在競爭中取得優(yōu)勢。企業(yè)文化建設(shè)必須堅(jiān)持三個(gè)原則：一是從實(shí)際出發(fā)的原則。企業(yè)文化建設(shè)，不能千篇一律，也沒有現(xiàn)成的理論和基礎(chǔ)，首先必須切合實(shí)際，符合企業(yè)的自身實(shí)際，一切從實(shí)際出發(fā)，杜絕形式主義，增強(qiáng)實(shí)效性，制定切實(shí)可行的文化建設(shè)方案。二是企業(yè)家?guī)ь^的原則。企業(yè)文化很大程度上表現(xiàn)為企業(yè)家(群體)文化，企業(yè)家本人是企業(yè)文化的締造者、推行者;企業(yè)家在企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位決定了其個(gè)人意志、精神、道德、風(fēng)格等文化因素在企業(yè)中備受矚目，更易于得到員工的廣泛認(rèn)同和傳播，并自覺追隨和效仿，進(jìn)而在企業(yè)中形成濃厚的文化氛圍。三是方式多樣，突出特色的原則。企業(yè)文化建設(shè)具體到每個(gè)企業(yè)側(cè)重點(diǎn)應(yīng)有不同，重點(diǎn)在于根據(jù)具體情況突出企業(yè)的個(gè)性，抓住特色、優(yōu)勢，塑造出適合自己企業(yè)的，能夠推動(dòng)企業(yè)健康、持續(xù)地發(fā)展，具有鮮明特色的企業(yè)文化。

　　三、小結(jié)

　　在新形勢下，在激烈的市場競爭環(huán)境中，企業(yè)必須抓住市場機(jī)遇，在遵循市場規(guī)律的前提下，強(qiáng)化市場營銷觀念和營銷方式的全方位創(chuàng)新，建設(shè)優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍，打造積極向上的企業(yè)文化，凝心聚力，與時(shí)俱進(jìn)，開拓進(jìn)取，才能搶占更多的市場份額，為企業(yè)發(fā)展帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

市場營銷策略論文4

　　論文關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購 市場營銷 策略

　　論文摘要:隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購已經(jīng)成為當(dāng)今社會一種非常重要的市場交易方式,特別是在青年群體中更為流行,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購作為一種獨(dú)特的營銷策略,已經(jīng)成為現(xiàn)代商務(wù)理念、營銷管理決策等領(lǐng)域備受關(guān)注的課題。本文結(jié)合當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的具體情況,對這一市場交易方式的營銷策略進(jìn)行簡單的探討。

　　一、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購概念與形式

　　從營銷學(xué)角度來講團(tuán)購就是一個(gè)消費(fèi)者團(tuán)隊(duì)集中向商家采購某種商品的一種商務(wù)模式,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的形式有以下三種:一是銷售者主動(dòng)通過網(wǎng)絡(luò)組織具有購買意向的消費(fèi)者團(tuán)購。銷售者往往是通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布團(tuán)購信息,主動(dòng)邀請消費(fèi)者參與團(tuán)購。二是具有購買意向的消費(fèi)者自發(fā)組團(tuán)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行團(tuán)購。在這種方式中所有參與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的人都是消費(fèi)者,組織者是消費(fèi)者中的一員,他負(fù)責(zé)通過網(wǎng)絡(luò)將零散的消費(fèi)者組織起來,以團(tuán)體采購的優(yōu)勢和銷售者談判,從而獲得比單個(gè)消費(fèi)者優(yōu)越的購買條件。三是專業(yè)的團(tuán)購組織通過網(wǎng)絡(luò)組織團(tuán)購活動(dòng)。在這個(gè)方式當(dāng)中除了消費(fèi)者和銷售者外,專業(yè)的團(tuán)購組織扮演著重要的角色,是為了幫助消費(fèi)者購買而提供服務(wù)的組織。

　　二、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的營銷流程與問題分析

　　(一)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的營銷流程分析

　　首先,消費(fèi)者需要在團(tuán)購制定網(wǎng)站上注冊成為這個(gè)網(wǎng)站的會員。消費(fèi)者只有成為了會員,才能夠參與到這個(gè)網(wǎng)站組織的團(tuán)購活動(dòng)當(dāng)中。其次,消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站以后,瀏覽商品信息,并選擇自己喜歡的商品確認(rèn)訂單。在訂購之前消費(fèi)者一般會先去實(shí)體市場上了解所購商品的相關(guān)信息,通過對比各團(tuán)購網(wǎng)站所提供的相關(guān)信息來確定購買意圖。訂購后,消費(fèi)者在確定商品質(zhì)量和服務(wù)糾紛毫無問題時(shí)不輕易退單。再次,負(fù)責(zé)團(tuán)購的網(wǎng)站進(jìn)行訂單確認(rèn)。團(tuán)購網(wǎng)站收到訂單后,對消費(fèi)者所訂購商品的型號、款式、數(shù)量、價(jià)格、交貨信息等進(jìn)行核實(shí),并及時(shí)聯(lián)系消費(fèi)者。同時(shí)在會員的'“訂單記錄”中填寫訂單處理狀況,并將訂單及時(shí)提供給商家。最后,供貨商收到團(tuán)購訂單后,及時(shí)給消費(fèi)者發(fā)貨。供貨商在接到團(tuán)購訂單后再次聯(lián)系消費(fèi)者進(jìn)行確認(rèn)、核實(shí),按照約定的地點(diǎn)將商品及時(shí)送達(dá),并完成簽收、付款等有關(guān)事宜。

　　(二)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷中存在的問題分析

　　從網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的現(xiàn)狀來看,主要存在著以下幾個(gè)方面的問題:一是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷手段同質(zhì)化傾向嚴(yán)重。從營銷方面來講同質(zhì)化是大忌。營銷手段的同質(zhì)化使商品本身的特色難以突出,需要采用具有特色化的營銷手段和策略,以期達(dá)到理想的營銷效果和業(yè)績。但是,在現(xiàn)實(shí)中,只要一種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷模式出現(xiàn),就會有很多人模仿或者抄襲,在營銷思路、策略、定位和市場供應(yīng)群等方面都存在著“扎堆”的傾向。營銷策略同質(zhì)化的背后必然是大規(guī)模的低水平重復(fù),大量激增的團(tuán)購網(wǎng)站在互相抄襲的過程中導(dǎo)致其運(yùn)作和組織都相當(dāng)不規(guī)范。這種同質(zhì)化傾向的原因在于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的低門檻現(xiàn)狀,缺乏一個(gè)較為合理的準(zhǔn)入機(jī)制予以對網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購商家的資質(zhì)進(jìn)行一個(gè)最基本的評估和準(zhǔn)入。

　　二是缺少統(tǒng)一的約束機(jī)制和售后服務(wù)保障機(jī)制。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購依托虛擬的空間和無形的平臺,必然要面臨著難度更大的約束、管理和保障。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購逐步趨于冷靜觀望的態(tài)勢,很多團(tuán)購網(wǎng)站面臨尷尬局面,由于依托虛擬的、缺乏制度約束力的環(huán)境,相關(guān)配套的約束和售后保障機(jī)制缺失,買賣雙方缺乏信任。消費(fèi)者團(tuán)購缺乏安全感。而之后的服務(wù)滿意度和投訴卻無人關(guān)注。

　　三、營銷策略改進(jìn)對策與建議

　　(一)努力構(gòu)建信用機(jī)制

　　質(zhì)量和信用是商品交換的基礎(chǔ),是消費(fèi)者能夠形成長期穩(wěn)定消費(fèi)行為的前提。信用就是建立在信任的基礎(chǔ)上的,信任多次疊加沉淀會形成穩(wěn)定的商業(yè)信用。類網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購應(yīng)注入一個(gè)臨時(shí)的信任問題和一個(gè)長久的信用體系。臨時(shí)的信任能夠促進(jìn)長久的信用機(jī)制,信用機(jī)制建立在臨時(shí)信用疊加沉淀的基礎(chǔ)上。供需雙方形成了信任才可以長久地合作,消費(fèi)者既能以合理的價(jià)格得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的新的消費(fèi)者也能源源不斷,而老顧客也因?yàn)樾湃嗡�購商品和服�?wù)愿意繼續(xù)在團(tuán)購網(wǎng)站,才使商家得以持續(xù)經(jīng)營下去。

　　(二)完善資格審查建立高標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)入機(jī)制

　　團(tuán)購網(wǎng)實(shí)質(zhì)上就是廠商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間的中介組織,能夠有效地改善雙方之間的信息不對稱,從而為雙方更好地服務(wù)。魚龍混雜、良莠不齊的團(tuán)購網(wǎng)是造成滿意度低的主要原因。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購在我國由于正處于發(fā)展階段初期,門檻太低,正因?yàn)檫@一點(diǎn),大量的團(tuán)購網(wǎng)激增且迅速泛濫。因此必須對與團(tuán)購網(wǎng)相關(guān)的服務(wù)和輔助機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)審查,降低當(dāng)前團(tuán)購網(wǎng)中存在的不安全不穩(wěn)定因素。這樣從網(wǎng)站建設(shè)本身和外界制度層面綜合提高團(tuán)購網(wǎng)的進(jìn)入門檻,保證其質(zhì)量和資質(zhì)。

　　(三)建立信息反饋渠道加強(qiáng)溝通

　　出于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是高度信息密集型產(chǎn)業(yè)的屬性,要高度重視信息反饋機(jī)制,強(qiáng)化商家與客戶之間的長期多樣化溝通。可以在網(wǎng)站建立信息反饋渠道,集中收集顧客對團(tuán)購網(wǎng)站和商家的評價(jià),了解固定和潛在消費(fèi)者的需求,從中找出優(yōu)缺點(diǎn),以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通,給消費(fèi)者的服務(wù)帶來更大的便利性,提高團(tuán)購網(wǎng)站的營銷能力和技巧,改善商家產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn),打響團(tuán)購網(wǎng)站和商家的牌子,形成口碑營銷,與顧客建立關(guān)聯(lián),形成互助、互求、互需的關(guān)系,贏得長期而穩(wěn)定的市場。

　　參考文獻(xiàn):

　　[1]錢大可.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購模式研究.商場現(xiàn)代化,20xx年01期

　　[2]肖紅.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢研究.中小企業(yè)管理與科技,20xx年10期

　　[3]吳國度.團(tuán)購行為特點(diǎn)及影響分析,《商業(yè)研究》20xx年23期

市場營銷策略論文5

　　伴隨我國進(jìn)入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)酒店在此背景下如何能夠提高自己的發(fā)展速度，在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢就必須要以市場需求為導(dǎo)向，能夠根據(jù)當(dāng)前的實(shí)際情況制定科學(xué)合理的市場營銷策略。如何能夠在信息時(shí)代做好市場營銷工作，是酒店管理者們必須要考慮的一項(xiàng)內(nèi)容。酒店管理中從過去落后的價(jià)格營銷必須要轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前的品牌文化營銷。制定合理科學(xué)的市場營銷策略就需要酒店管理者不斷更新思想和理念，依賴于提供更加優(yōu)勢的服務(wù)來啟動(dòng)科學(xué)的服務(wù)管理機(jī)制，以提升當(dāng)前酒店在市場中的競爭力。下面就當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下酒店管理中市場營銷策略中存在的問題進(jìn)行分析探討，以便找到有效的解決策略來提高酒店的競爭力。

　　1酒店管理中市場營銷策略中存在的問題

　�。ㄒ唬┤狈�專業(yè)化、規(guī)范化的市場營銷策略

　　因?yàn)楫?dāng)前我們國家正處于發(fā)展階段，對于酒店市場營銷人員的教育存在著水平不統(tǒng)一、教育深度淺的問題，十分缺乏比較專業(yè)的酒店管理人才，因此在死定酒店管理中市場營銷策略的時(shí)候缺乏專業(yè)化和規(guī)范化，沒有形成自己專業(yè)有效的營銷策略與思路，大多數(shù)時(shí)候都是模仿和借鑒國際上大型酒店的市場營銷策略，這就造成酒店市場營銷不科學(xué)，不符合當(dāng)前酒店發(fā)展情況使得酒店的管理不能跟上時(shí)代發(fā)展的步伐。

　�。ǘ�）酒店廣告雷同現(xiàn)象嚴(yán)重，缺少差異化

　　當(dāng)前酒店管理中進(jìn)行市場營銷的重要手段就是進(jìn)行廣告宣傳，借助當(dāng)前信息時(shí)代便利的多種媒介，經(jīng)過相應(yīng)的廣告制作來將自己的酒店推向目標(biāo)群體，做到宣傳介紹的目的�？墒钱�(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)、電視、平面媒體中做的酒店宣傳廣告雷同情況特別嚴(yán)重，基本上都是大同小異，使得酒店的.廣告沒有自己的個(gè)性，缺乏酒店的特色宣傳，這就造成了酒店在廣告宣傳方面雖然投入不小但是收到的效果卻很小。

　�。ㄈ�）酒店公關(guān)營銷制度不完善

　　很多中小酒店在進(jìn)行市場營銷過程中大多都存在著公關(guān)營銷制度不完善、漏洞很多的問題，通常只關(guān)注一方面資源的開發(fā)和利用，不能綜合考慮全局和對各種資源的綜合全面應(yīng)用，這就使得酒店在經(jīng)營過程中將眾多可應(yīng)用的資源白白浪費(fèi)掉。

　　2酒店管理中的市場營銷策略運(yùn)用

　　（一）制定合理的廣告策略

　　目前我國已經(jīng)步入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)時(shí)期，酒店要想在管理中制定科學(xué)的市場營銷策略，第一步必須要制定科學(xué)合理的廣告策略，應(yīng)用好多中媒介來做好宣傳工作�？茖W(xué)合理的廣告策略對于酒店的發(fā)展和提高自身的競爭力有著強(qiáng)力的顯著作用。

　　首先，酒店在制定市場營銷策略的過程中必須要能夠準(zhǔn)確的對市場進(jìn)行定位，將酒店在經(jīng)營過程中主要服務(wù)的消費(fèi)群體準(zhǔn)確的劃分出來，進(jìn)而能夠在制定廣告的時(shí)候更加有針對性，進(jìn)而提升廣告的投放率和收視率。其次，在進(jìn)行酒店廣告營銷策略的過程中一定要注重差異化競爭，酒店需要找到自己的特殊和與眾不同之處，進(jìn)而在進(jìn)行廣告宣傳和營銷的時(shí)候能夠突出自己的優(yōu)勢和特色，能夠應(yīng)用差異化來吸引更多的消費(fèi)者。最后，需要在進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候選擇合適的媒體。當(dāng)前隨著信息時(shí)代的道路廣告的媒介越來越多，平面廣告的形式也變得多種多樣，酒店在選擇媒體的時(shí)候必須首先了解消費(fèi)者的生活習(xí)慣，進(jìn)而有針對性的選擇消費(fèi)者接觸最多的媒體來實(shí)行酒店的廣告宣傳。

　　（二）科學(xué)的公關(guān)策略

　　制定科學(xué)的公關(guān)策略是酒店管理中實(shí)施市場營銷策略中的重點(diǎn)項(xiàng)目，如何能夠通過酒店制定的科學(xué)公關(guān)策略，來將酒店日常相關(guān)的各種資源進(jìn)行優(yōu)化組合，能夠經(jīng)科學(xué)高效的酒店公關(guān)策劃來打造優(yōu)良的酒店形象，在消費(fèi)者中樹立良好的口碑，增加在消費(fèi)者中的影響力和顧客對酒店的滿意度，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。而做好就當(dāng)管理市場營銷中的公關(guān)策略，首先，酒店必須要做好顧客信息的收集和維護(hù)工作，這是前期必須要做和完善的關(guān)鍵項(xiàng)目。顧客是一個(gè)酒店能夠發(fā)展和盈利的重要元素，所以酒店管理中必須要將顧客信息收集和維護(hù)當(dāng)做必須工作。顧客在光臨酒店的過程中紅必須通過詳細(xì)觀察和詢問其各種生活習(xí)慣以及興趣愛好，做好顧客的個(gè)人檔案，尤其要保存好顧客的聯(lián)系方式。其次，酒店要做好全面和體貼的人性化服務(wù)，能夠在一定程度上滿足顧客的多種需求，和傳統(tǒng)酒店只提供住宿與就餐兩項(xiàng)服務(wù)有了巨大的改變，現(xiàn)代酒店已經(jīng)集就餐住宿、會議集會、商務(wù)談判、婚姻宴請等多種服務(wù)于一體。最后，酒店要做好客戶回訪工作，進(jìn)而能夠讓酒店能夠?qū)崟r(shí)了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求。因?yàn)轭櫩偷膫�(gè)人信息在不斷變化，隨著時(shí)代的發(fā)展顧客的興趣愛好和各種注意事項(xiàng)都在不斷發(fā)生著改變，要能夠及時(shí)進(jìn)行回訪做好顧客的信息完善工作。

　　3結(jié)語

　　科學(xué)高效的酒店管理市場營銷策略能夠促進(jìn)酒店在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下快速發(fā)展，促進(jìn)酒店在當(dāng)前激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，酒店管理過程中高效的市場營銷策略能夠讓酒店顧客盈門，進(jìn)而利用最少的投入使酒店獲得更高的收益。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]唐治東.酒店管理中的市場營銷策略研究[J].現(xiàn)代營銷（下旬刊），20xx（05）.

市場營銷策略論文6

　　【摘要】網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的主題不僅影響了人們的衣食住行方方面面，更加影響了企業(yè)營銷環(huán)境的改變，倒逼企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營銷模式和營銷策略。知識經(jīng)濟(jì)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的源頭活水，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)如火如荼的今天，企業(yè)為了鞏固市場競爭力，必須將知識經(jīng)濟(jì)的內(nèi)容運(yùn)用于營銷策略中，促使企業(yè)市場營銷創(chuàng)新、企業(yè)發(fā)展水到渠成。

　　【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代；市場營銷；發(fā)展特點(diǎn)；策略創(chuàng)新

　　一、引言

　　淘寶、京東、微博、微信的出現(xiàn)造就了一批商業(yè)成功人士，也宣告了一個(gè)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)高度開發(fā)運(yùn)用、先進(jìn)科技不再是古板的理論而是普通大眾看得見摸得著、消費(fèi)者的地位高度提升的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。今天，人們實(shí)現(xiàn)了“指尖上的衣食住行游”，也實(shí)現(xiàn)了大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新。知識經(jīng)濟(jì)滋養(yǎng)下的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代使人們的生活擁有無限可能，也為企業(yè)市場營銷打開了新世界的大門，營銷模式發(fā)生轉(zhuǎn)變。對企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來可以使企業(yè)發(fā)展“脫胎換骨”，也可以使企業(yè)“粉身碎骨”，因此，企業(yè)把準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷的“脈象”，并做好營銷策略創(chuàng)新思考是非常必要且勢在必行的。

　　二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下市場營銷模式分析

　�。ㄒ唬┦袌鰻I銷更加突出消費(fèi)者的需求和地位。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場營銷中模式使消費(fèi)者的.地位得到大幅度提升，甚至企業(yè)的主體地位已經(jīng)被消費(fèi)者取代。傳統(tǒng)的由企業(yè)制造到企業(yè)定價(jià)到企業(yè)銷售的營銷模式已經(jīng)無法適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)特點(diǎn)�，F(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)平臺的高速發(fā)展使消費(fèi)者擁有更多的主動(dòng)權(quán)和選擇權(quán)，消費(fèi)更加網(wǎng)絡(luò)化，顧客可以通過平臺終端發(fā)布購買需求，商家根據(jù)需求在平臺上展現(xiàn)豐富多樣的產(chǎn)品由顧客自行選擇下訂單，與顧客確定購買信息后再進(jìn)行商品制作。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)市場營銷不僅要把握消費(fèi)者整體的消費(fèi)意向，更要注重個(gè)體差異，市場營銷要細(xì)分到個(gè)人，針對用戶的差異性制定個(gè)性化銷售方案�！熬W(wǎng)生一代”已經(jīng)逐步向“網(wǎng)生二代”進(jìn)化，新生代消費(fèi)行為更加個(gè)性化，消費(fèi)需求不斷增加，具有特色的營銷才能贏得消費(fèi)者的“芳心”，才能在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場“拔得頭籌”。

　　（二）市場營銷模式更加精簡化、品牌化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代促使企業(yè)不得不簡化傳統(tǒng)營銷的流程，依托互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)加快提高市場營銷的效率，實(shí)現(xiàn)市場營銷模式精簡化�，F(xiàn)如今消費(fèi)者對的商家商品預(yù)訂、商家接單并加工生產(chǎn)，再通過現(xiàn)代物流配送到顧客手中，一大部分流程是通過互聯(lián)網(wǎng)完成，消費(fèi)者可以足不出戶就能完成產(chǎn)品從挑選到使用的過程，省時(shí)省力、高速高效。物流配送的運(yùn)用也對企業(yè)市場營銷縮減了很多傳統(tǒng)的分銷環(huán)節(jié)產(chǎn)生了刺激作用，幫助企業(yè)節(jié)省了很多營銷成本。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場營銷更加注重品牌宣傳，企業(yè)營銷廣告宣傳的力度不斷提升，這種方式一方面提升了企業(yè)產(chǎn)品知名度，另一方面也是為了減少同行產(chǎn)品模仿為自家產(chǎn)品營銷帶來的阻力，從而提升企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力，實(shí)現(xiàn)品牌化營銷。

　�。ㄈ�）市場營銷更加注重聯(lián)系性，企業(yè)營銷信息更加公開透明化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代信息傳播速度更加迅速，信息流動(dòng)和整合頻率更加密集，企業(yè)市場營銷信息也變得更加公開化、透明化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代商品價(jià)格已經(jīng)有市場來決定，企業(yè)在價(jià)格競爭方面逐漸失去主動(dòng)權(quán)，例如消費(fèi)者淘寶平臺的某一家店里了解一件商品的信息，網(wǎng)絡(luò)會自動(dòng)生成相關(guān)產(chǎn)品在不同店家以及不同平臺上的定價(jià)情況，而且消費(fèi)者還可以根據(jù)其他客戶對商品的綜合評價(jià)進(jìn)行考量對比，最終選擇性價(jià)比更高的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下市場營銷更加注重互動(dòng)與交流。這種市場營銷的密切聯(lián)系性要求企業(yè)在開展市場營銷時(shí)不僅要做好企業(yè)與顧客的一對一交流，深刻了解消費(fèi)者需求，也要做好企業(yè)與企業(yè)之間的聯(lián)系，相互聚合或借助資源以取長補(bǔ)短，優(yōu)化完善自身的核心競爭力，在激烈的市場競爭中實(shí)現(xiàn)良性競爭。

　　三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷策略創(chuàng)新思考

　�。ㄒ唬┒啻氩⑴e，主動(dòng)分析發(fā)掘消費(fèi)者的需求。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷應(yīng)該主動(dòng)建立企業(yè)客戶數(shù)據(jù)，主動(dòng)解讀、分析“上帝”的內(nèi)心，做聰明的“教徒”。企業(yè)要積極利用大數(shù)據(jù)作為營銷策略創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力，通過收集整合與顧客相關(guān)的數(shù)據(jù)，洞悉顧客的消費(fèi)心理和行為，組建高質(zhì)量的企業(yè)營銷社群。OPPO、vivo等手機(jī)采用的“粉絲營銷”策略也是成功額創(chuàng)新營銷案例，邀請網(wǎng)紅、明星代言以人格魅力帶動(dòng)粉絲消費(fèi)，擴(kuò)大流量的企業(yè)營銷方式，使品牌在國內(nèi)的銷售量大漲。亞朵酒店創(chuàng)新采用了“移動(dòng)互聯(lián)與場景營銷創(chuàng)新+渠道整合逆襲與在線營銷創(chuàng)新（含境外網(wǎng)絡(luò)OTA營銷）”模式，依靠移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)軟件優(yōu)化加深用戶體驗(yàn)，客服等待時(shí)間有效縮減30-80%，去年企業(yè)提質(zhì)增效成果翻一番。而OFO、共享單車的出現(xiàn)不僅立足共享經(jīng)濟(jì)、綠色經(jīng)濟(jì)的市場出發(fā)點(diǎn)，更加觸發(fā)了現(xiàn)代消費(fèi)者全面健身、復(fù)古情懷，大打感情牌、情懷牌，這是“科技+創(chuàng)新+生活方式+情懷”營銷的殿堂級案例。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷要瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”，轉(zhuǎn)痛點(diǎn)為痛快，創(chuàng)新出“共鳴引爆點(diǎn)”式營銷，例如近來大熱的“口袋妖怪Go”的手游，通過抓妖怪任務(wù)派送項(xiàng)目成功勾起用戶的好奇心和好強(qiáng)心，吸引大批的玩家，企業(yè)由此享受營銷紅利。

　　（二）兼顧產(chǎn)品的創(chuàng)新和跨界，打好企業(yè)產(chǎn)品“口碑”牌�！盎ヂ�(lián)網(wǎng)+”或“+互聯(lián)網(wǎng)”、人工智能、智能制造、新能源、生物醫(yī)藥、基因、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等新產(chǎn)業(yè)及科技引領(lǐng)的新業(yè)態(tài)等模式是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“動(dòng)力引擎”�，F(xiàn)代消費(fèi)愈發(fā)重視，常常對高端奢侈品牌LV、GUCCI以及明星同款趨之若鶩，雖然在消費(fèi)理念上讓人不敢茍同，但是為企業(yè)營銷帶來重要啟示，品牌和口碑營銷在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代舉足輕重。企業(yè)也可以學(xué)習(xí)借鑒知名企業(yè)的優(yōu)秀營銷經(jīng)驗(yàn)，探索“賣點(diǎn)”營銷、“自品牌”營銷、“自媒體”營銷等創(chuàng)新營銷策略，如vivo、OPPO手機(jī)在營銷方面專注品牌的音樂功能和拍照功能開展“賣點(diǎn)”營銷，以及蘋果手機(jī)因?yàn)樽云放浦�名度高，線上線下結(jié)合營銷，在國內(nèi)市場如日中天。而索尼數(shù)碼相機(jī)取代柯達(dá)膠卷相機(jī)品牌，諾基亞手機(jī)具有相機(jī)功能取代了索尼的市場地位，蘋果手機(jī)切實(shí)實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)功能又取締了諾基亞，微信與移動(dòng)電信的競爭、阿里巴巴與銀行的競爭、滴滴平臺與交通廣播的競爭都是“跨界”營銷的重要性。

　�。ㄈ�）重視資聚合重組，建立企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場營銷要將大數(shù)據(jù)、內(nèi)容、IP、娛樂、創(chuàng)意、VR、人工智能、技術(shù)、互動(dòng)及網(wǎng)紅等重新組織、聚合搭配，創(chuàng)造新的合力，用知識經(jīng)濟(jì)作為源頭活水，將新興力量進(jìn)行“亂燉”，催化新時(shí)代的別樣“美味”。OFO和摩拜單車的出現(xiàn)就是將產(chǎn)品、交易模式、生活方式、經(jīng)濟(jì)指向等不同因素進(jìn)行重組，煥發(fā)老產(chǎn)品的新活力，成功催生出共享經(jīng)濟(jì)下的新型營銷模式，而“回家吃飯”APP則是將家庭主婦的勞動(dòng)力與市場需求組合，產(chǎn)生了新的營銷模式。企業(yè)應(yīng)該充分利用利益相關(guān)者角色多元化特征與不同企業(yè)建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。例如騰訊體育脫胎于母公司后與法網(wǎng)、溫網(wǎng)和環(huán)法等簽訂賽事版權(quán)協(xié)議，結(jié)合已有的NBA、FIBA、英超、歐冠、NHL、女排世俱杯等多項(xiàng)知名賽事版權(quán)資源形成強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)營銷版圖，并再接再厲先后與世界杯贊助商vivo和“一嗨租車”展開戰(zhàn)略營銷合作，這一系列互聯(lián)網(wǎng)與體育營銷高度融合的創(chuàng)新性營銷舉措成功將騰訊體育推向戰(zhàn)略營銷的中心地位。

　　四、結(jié)語

　　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對企業(yè)發(fā)展來說喜憂參半，但是在社會不斷進(jìn)步，分工日益細(xì)化，科技高速更迭應(yīng)用的時(shí)代環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)就是新時(shí)代的必然產(chǎn)物。所以企業(yè)都應(yīng)該打破思維的桎梏，緊抓網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代流量、產(chǎn)品、資本三大營銷突破口，創(chuàng)新營銷方式與營銷策略，與新時(shí)代良好接軌，鞏固企業(yè)市場地位。

　　【參考文獻(xiàn)】

　　[1]賀得利.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變與發(fā)展[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，20xx，16（05）：19-20.

　　[2]楊彬，田紹東.基于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下的市場營銷策略轉(zhuǎn)變[J].經(jīng)營管理者，20xx，15：253.

市場營銷策略論文7

　　【摘要】市場營銷被譽(yù)為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營和運(yùn)作的生命線。從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度上講，制定合理而具有潛力的營銷策略是企業(yè)將自己的勞動(dòng)成果轉(zhuǎn)化為社會勞動(dòng)的一種努力，對于房地產(chǎn)企業(yè)這個(gè)微觀個(gè)體而言，市場營銷是其最終獲取利潤并在激烈的市場競爭中立足的制勝法寶。文章從不同角度分析了房地產(chǎn)市場營銷策略。

　　【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)市場營銷策略

　　一、房地產(chǎn)產(chǎn)品概念分析

　　普通老百姓通常把房地產(chǎn)理解為寫字樓、住宅等，即具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物業(yè)。而現(xiàn)代市場營銷理論認(rèn)為，房地產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅限于有形物品，它是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費(fèi)者所期望的實(shí)際利益。因而，凡是提供給市場的能夠滿足消費(fèi)片或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、構(gòu)筑物、土地和各種無形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品。其內(nèi)涵不僅包括物業(yè)實(shí)體及其質(zhì)量、特色、類型、品牌等，還包括可以給消費(fèi)者帶來的附加利益，如心理上的滿足感等。因而產(chǎn)品可以理解為核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三者的有機(jī)結(jié)合。

　　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷組合的重要組成部分，但是隨著社會的網(wǎng)絡(luò)化和信息化進(jìn)程，產(chǎn)品策略中信息因素所占的比重越來越多。消費(fèi)者的意愿將在產(chǎn)品策略中得到更多的體現(xiàn)，不再是消費(fèi)者被動(dòng)地適應(yīng)房地產(chǎn)開發(fā)商的產(chǎn)品，而是開發(fā)商為滿足顧客需求而進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，所以網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場營銷觀念將得到更完全的'實(shí)踐。傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)產(chǎn)品是一種物理的概念，物業(yè)總是實(shí)實(shí)在在的東西。而信息社會中產(chǎn)品概念會發(fā)生變化，從物質(zhì)的概念演變?yōu)橐粋�(gè)綜合服務(wù)和滿足需求的概念，也就是說，房地產(chǎn)企業(yè)出售的不光是一些物質(zhì)產(chǎn)品，還有一系列服務(wù)。例如消費(fèi)者還可以通過網(wǎng)絡(luò)向房地產(chǎn)公司訂制自己的房屋，確定樓層、朝向、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、面積等，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)綜合這些信息進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)的一對一營銷。同時(shí)房地產(chǎn)公司通過對這些問題的統(tǒng)計(jì)和分析，能夠準(zhǔn)確及時(shí)地確定什么類型的人需要什么樣的產(chǎn)品，原有的設(shè)計(jì)在哪些方面不能滿足他們的需求，消費(fèi)者認(rèn)為有哪些不便等等。統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果就奠定了房地產(chǎn)公司下一步開發(fā)的方向。

　　二、房地產(chǎn)價(jià)格的組成因素

　　房地產(chǎn)價(jià)格受多種因素影響，且隨時(shí)間、地區(qū)不同存在較大差異，主要可以分為兩大因素，即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)經(jīng)營過程中所投入的總費(fèi)用，包括地租、征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi)、前期工程費(fèi)、房屋建筑安裝費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、管理費(fèi)、貸款利息、稅金和利潤等，這是房地產(chǎn)價(jià)格的主要決定因素。供求因素是指市場上的總供給和總需求狀況，供大于求，價(jià)格下跌;供不應(yīng)求，價(jià)格上升。供求因素又受到經(jīng)濟(jì)因素、社會因素、政治因素和競爭者行為等因素的影響。一般來說，經(jīng)濟(jì)增長、金融景氣、政治穩(wěn)定時(shí)期，社會總投資增加，土地需求也會相應(yīng)增加，致使地價(jià)房價(jià)上漲，反之就會造成房地產(chǎn)價(jià)格的下降。

　　三、房地產(chǎn)的定價(jià)方式

　　定價(jià)方式對實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)至關(guān)重要。房地產(chǎn)商品價(jià)格的高低受成本費(fèi)用、市場需求和競爭狀況等因素的影響，因而定價(jià)思路可歸結(jié)為成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)活和競爭導(dǎo)向定價(jià)法。所謂的成本導(dǎo)向定價(jià)就是在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的預(yù)期利潤作為售價(jià)，利潤率根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)進(jìn)行選擇。這種方法簡單易行，但缺點(diǎn)在于比較呆板，不能反映市場需求狀況和競爭的激烈程度。需求導(dǎo)向定價(jià)法，是以市場上消費(fèi)者對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求狀況為定價(jià)依據(jù)，以買方對產(chǎn)品價(jià)值的理解、需求的強(qiáng)度以及價(jià)格承受力為基礎(chǔ)確定售價(jià)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)必將對房地產(chǎn)的定價(jià)方式產(chǎn)生不可避免的影響。有人將這個(gè)時(shí)代稱為一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)為王”的時(shí)代，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)極大地改變了我們的時(shí)空觀和信息獲取方式。經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)把信息不對稱作為價(jià)格波動(dòng)的重要原因，在互聯(lián)網(wǎng)上由于信息傳播的高效性、對稱性，價(jià)格的波動(dòng)將會非常有限，價(jià)格的制定將更接近房地產(chǎn)產(chǎn)品的成本。因?yàn)閮r(jià)格一旦離譜，就會有別的廠商取而代之。

　　網(wǎng)絡(luò)競價(jià)也是目前新興的一種定價(jià)方式，它利用網(wǎng)絡(luò)傳遞信息的便利性，由消費(fèi)者按照自己對物業(yè)的評價(jià)給出報(bào)價(jià)。在網(wǎng)上消費(fèi)者綜合所掌握的有關(guān)信息和對物業(yè)本身的評價(jià)以及需求的迫切程度等因素給出自己的報(bào)價(jià)，若消費(fèi)者預(yù)期比較高，報(bào)價(jià)也會比較高：反之若預(yù)期或評價(jià)不好就會給出較低報(bào)價(jià)。房地產(chǎn)開發(fā)商將眾多消費(fèi)者報(bào)出的不同價(jià)位進(jìn)行比較分析，擇優(yōu)達(dá)成交易。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使得消費(fèi)者足不出戶就可以參加競買，也為房地產(chǎn)開發(fā)商獲得最優(yōu)價(jià)格提供了可能，供給與需求相互匹配的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理在此得到充分的體現(xiàn)，這是需求導(dǎo)向定價(jià)法在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的新形式。

　　四、房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)直銷

　　網(wǎng)絡(luò)直銷是指房地產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常做法有兩種：一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請域名，制作主頁和銷售網(wǎng)頁，由網(wǎng)絡(luò)管理員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的業(yè)務(wù);另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其站點(diǎn)上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。首先它的低成本可以為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理傭金。其次，它有利于利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、公告板等收集消費(fèi)者對產(chǎn)品的意見，有利于企業(yè)提高工作效率和樹立良好企業(yè)形象。

　　網(wǎng)絡(luò)直銷方式多在以下情況中采用：（1）大型房地產(chǎn)公司，在公司內(nèi)部設(shè)有專門的網(wǎng)絡(luò)銷售部，專門負(fù)責(zé)樓盤銷售。比如，香港大型房地產(chǎn)公司，如長實(shí)、新鴻基、恒基兆業(yè)等已經(jīng)開始準(zhǔn)備采用這種直銷方式。（2）市場為賣方市場，房地產(chǎn)市場供不應(yīng)求，推出的樓盤受到投資者的歡迎。當(dāng)出現(xiàn)房地產(chǎn)熱時(shí)，發(fā)展商圖紙一出來，樓盤就立即被搶購一空，當(dāng)然無需代理了。（3）樓盤素質(zhì)特別優(yōu)良，市場反映非常好，甚至有的業(yè)主愿意預(yù)付部分或全部建設(shè)費(fèi)用。如深圳某公司開發(fā)的物業(yè)整體規(guī)劃占地230萬平方米，建筑面積45萬平方米。因其優(yōu)越的地理位置，歐洲風(fēng)情的設(shè)計(jì)風(fēng)格加開發(fā)展商的實(shí)力，早在該項(xiàng)目未公開推出時(shí)，其首期幾幢多層住宅就被市內(nèi)兩家銀行和一家信托公司瓜分一空，這當(dāng)然無需再找網(wǎng)上物業(yè)中介機(jī)構(gòu)了。

　　當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)直銷也有自身的缺點(diǎn)，雖然許多房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上都有自己的站點(diǎn)，但面對大量分散的域名訪問者很難有耐心去一個(gè)一個(gè)地訪問一般企業(yè)的主頁，尤其是一些不知名的中小企業(yè)，大部分網(wǎng)絡(luò)漫游者不愿在此浪費(fèi)時(shí)間，或者只是路過走馬觀花看一眼。因而許多房地產(chǎn)網(wǎng)站訪問者寥寥無幾，銷售額不大。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[5]李海洋，牛海鵬等.服務(wù)營銷.企業(yè)管理出版社.

市場營銷策略論文8

　　1美國探索頻道成功案例及啟發(fā)

　　1.1多種制作開發(fā)模式并行

　　探索頻道成長于美國商業(yè)電視體制為主的市場環(huán)境中，在其三十年的發(fā)展歷程中，不斷探索新的商業(yè)紀(jì)錄片制作模式：1985年開播之初，主要依靠購買優(yōu)質(zhì)成片作為節(jié)目來源，節(jié)目重播率較高；隨著發(fā)行能力的增強(qiáng)和資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，其大型節(jié)目主要依靠聯(lián)合制作；再往后，由于內(nèi)容制作流程不斷成熟，委托制作節(jié)目的比重不斷增加。從常規(guī)紀(jì)實(shí)欄目、主題特別節(jié)目到原創(chuàng)紀(jì)錄長片，如今探索已擁有一套標(biāo)準(zhǔn)化的紀(jì)錄片工業(yè)操作流程，產(chǎn)量穩(wěn)定，品質(zhì)優(yōu)良。同時(shí)，依托全球覆蓋所建立的“內(nèi)容共享管道”，其內(nèi)容得到最大化利用。

　　1.2獨(dú)特的內(nèi)容定位和統(tǒng)一的品牌識別

　　探索頻道覆蓋全球220多個(gè)國家和地區(qū)，擁有30億全球累計(jì)定戶數(shù)，以35種不同語言播出節(jié)目，是世界上發(fā)行最廣的電視品牌。它在品牌樹立及內(nèi)容呈現(xiàn)上一直堅(jiān)持“好萊塢+新聞”的獨(dú)有定位，既有好萊塢強(qiáng)大的講故事策略，又兼?zhèn)淇茖W(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?新聞品質(zhì)。同時(shí)，探索頻道還建立了有效的品牌識別系統(tǒng)，并結(jié)合品牌公益事業(yè)、明星助力宣傳，在不同文化、年齡層次人群中有效傳播，對探索的品牌塑造進(jìn)一步深化。

　　1.3廣告與內(nèi)容付費(fèi)

　　探索頻道的主要收入來源是有線電視收視費(fèi)和廣告費(fèi)。隨著全球發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的增加及資產(chǎn)積累，節(jié)目發(fā)行和附加產(chǎn)品增值成為第三種盈利方式。20xx年，探索美國國際網(wǎng)（包括探索、學(xué)習(xí)、動(dòng)物星球等13個(gè)主題頻道）總收入為31.31億美元，其中發(fā)行收入占45.7%，廣告收入占52.7%，其他收入占1.6%，探索頻道作為經(jīng)濟(jì)收益最高的旗艦頻道，在所有主題頻道中訂戶數(shù)和收視率遙遙領(lǐng)先。因而，我們需要進(jìn)一步提升節(jié)目品質(zhì)、優(yōu)化用戶體驗(yàn)、吸引更多訂戶。收視率提升并帶來更多廣告收益，反哺內(nèi)容制作，如此良性循環(huán)，真正實(shí)現(xiàn)內(nèi)容為王的盈利模式。

　　2中國紀(jì)錄片市場營銷現(xiàn)狀

　　反觀目前中國紀(jì)錄片市場，上游未形成以市場為導(dǎo)向的創(chuàng)作機(jī)制，中游缺乏商業(yè)化的播出渠道和反饋策略，下游缺乏穩(wěn)定、規(guī)范的營銷模式，導(dǎo)致目前國內(nèi)尚未形成真正的紀(jì)錄片市場。中國紀(jì)錄片雖然逐漸開始“講述老百姓自己的故事”，但依舊很難走出原有固化模式。很多制作單位不了解市場需求和觀眾屬性，在選題策劃階段就未能對市場及受眾進(jìn)行調(diào)研，導(dǎo)致后續(xù)營銷也難以精準(zhǔn)定位，傳播效果不盡如人意。

　　3中國紀(jì)錄片市場營銷具體策略

　　如何做好我國紀(jì)錄片的市場營銷，在市場化及全球化快速發(fā)展的當(dāng)下，是值得深思的課題。

　　3.1細(xì)分市場需求

　　紀(jì)錄片自身所具備的文化屬性，會因受眾的教育程度、從業(yè)背景、興趣愛好等而有所側(cè)重。所以，相較于其他節(jié)目形式，紀(jì)錄片更應(yīng)該注重細(xì)分市場。只有準(zhǔn)確定位受眾群體及其需求，才能明確傳播目標(biāo)，從拍攝角度、制作等方面來提高紀(jì)錄片的內(nèi)容品質(zhì)，并明確傳播渠道和營銷方向。節(jié)目內(nèi)容和類型的細(xì)分有助于細(xì)分目標(biāo)觀眾，從而細(xì)分廣告市場和客戶。

　　3.2塑造良好的品牌形象

　　品牌是紀(jì)錄片面向社會大眾的直接形象，擁有一個(gè)高口碑的品牌形象，不僅可以提高紀(jì)錄片自身影響力，獲得廣告溢價(jià)空間，還可以帶來一系列長尾效應(yīng)。紀(jì)錄片擁有強(qiáng)大的后續(xù)產(chǎn)品鏈開發(fā)意義，圖書、音像、游戲、展覽等，利用良好的品牌形象，增加后期產(chǎn)品輸出渠道，最大限度開發(fā)品牌利用空間，才能實(shí)現(xiàn)IP價(jià)值最大化。

　　3.3后期宣傳與包裝

　　在媒體活躍用戶浮躁的時(shí)代，宣傳和包裝作為一種營銷手段，是擴(kuò)大紀(jì)錄片影響力不可或缺的重要組成方式。紀(jì)錄片由于其內(nèi)容特性，不像影視劇一樣容易找到話題營銷點(diǎn)，但其“真實(shí)反映社會和生活”的屬性，恰巧可以滿足觀眾對新聞性、貼近性、罕見性等內(nèi)容的需求，如何有效提煉宣傳點(diǎn)和強(qiáng)化包裝，是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容能否在短期內(nèi)迅速打開市場的關(guān)鍵。

　　3.4開發(fā)多渠道銷售

　　在新媒體高速發(fā)展的時(shí)代背景下，紀(jì)錄片也擁有了更多傳播渠道和方式：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)手段來搭建多樣化的營銷平臺，利用短視頻拓寬紀(jì)錄片社交傳播空間，開發(fā)多渠道的銷售模式，構(gòu)建更龐大的營銷陣營……中國紀(jì)錄片市場營銷尚有很大的發(fā)展空間，更應(yīng)當(dāng)利用多種渠道宣傳自己，提高自身競爭力。

　　總之，中國紀(jì)錄片的市場化發(fā)展仍處于開發(fā)和革新階段，中國紀(jì)錄片業(yè)內(nèi)人士可以考慮細(xì)分市場需求，塑造良好的品牌形象，加強(qiáng)后期宣傳與包裝，并且開發(fā)多渠道銷售，在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[3]汪蘋,李金澍.國際品質(zhì)市場路徑——搭建中國紀(jì)錄片與國際市場對接的前沿平臺[J].電視研究,20xx(1).

市場營銷策略論文9

　　農(nóng)夫山泉是中國飲用水銷售市場的一大巨頭，曾入圍中國行業(yè)影響力品牌，推出了一系列應(yīng)用天然水、果蔬汁飲料、茶飲料，并受到消費(fèi)者的喜愛和需求。該企業(yè)在長白山撫松工廠舉行發(fā)布會，推出了包括農(nóng)夫山泉嬰幼兒天然飲用水在內(nèi)的三款新產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品在國內(nèi)很多城市的各大超市都有銷售，而且銷售量還不錯(cuò)。產(chǎn)品推出同年，在淘寶、京東等電商平臺上也開始銷售該產(chǎn)品，并受到以嬰幼兒父母為主的特殊消費(fèi)群體的熱愛。但是從超市以及電商平臺可以發(fā)現(xiàn)，目前嬰幼兒飲用水的產(chǎn)品銷售主體還是國外進(jìn)口的產(chǎn)品，農(nóng)夫山泉在嬰幼兒飲用水這一市場面對激烈的競爭。本文通過對嬰兒水在杭州市場的發(fā)展現(xiàn)狀分析，研究嬰兒水營銷策略實(shí)施狀況及原因分析，針對這些，通過借鑒其他新產(chǎn)品營銷策略的優(yōu)點(diǎn)，提出營銷策略優(yōu)化方案，從而幫助農(nóng)夫山泉在該市場能夠更好的發(fā)展，在激烈的飲用水市場中更具競爭力。

　　農(nóng)夫山泉股份有限公司原名為“浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司”，是一家農(nóng)產(chǎn)品果汁飲料深加工企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營天然飲用水、果蔬汁飲料、茶飲料和功能飲料等幾十種產(chǎn)品。農(nóng)夫山泉公司重視產(chǎn)品質(zhì)量，在選擇建設(shè)生產(chǎn)基地首先考慮的是優(yōu)質(zhì)的水源。

　　在20xx年2月1日，農(nóng)夫山泉在長白山撫松工廠舉行了發(fā)布會，推出了包括農(nóng)夫山泉嬰幼兒天然飲用水在內(nèi)的三款新產(chǎn)品。本文立足于實(shí)際，通過對嬰兒水在杭州市場的發(fā)展現(xiàn)狀分析，研究嬰兒水營銷策略實(shí)施狀況及原因分析，針對這些，通過借鑒其他新產(chǎn)品營銷策略的優(yōu)點(diǎn)，提出營銷策略優(yōu)化方案，來幫助農(nóng)夫山泉在新市場更好的發(fā)展，在激烈的飲用水市場中更具競爭力。

　　一、農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水發(fā)展現(xiàn)狀

　　(一)國內(nèi)嬰幼兒飲用水市場現(xiàn)狀及發(fā)展綜述

　　通過相關(guān)文獻(xiàn)的調(diào)查研究，目前嬰兒水的普及范圍還是對于部分人群，初步為嬰兒水市場的開拓奠定了基礎(chǔ)。據(jù)市場行情的調(diào)查研究顯示，近年來嬰幼兒專用飲用水在國外市場的發(fā)展趨于成熟，然而國內(nèi)市場基本還處于慢熱狀態(tài)，現(xiàn)階段只有農(nóng)夫山泉在內(nèi)的極少數(shù)幾個(gè)企業(yè)跨入了該領(lǐng)域。但是隨著新的企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入這個(gè)市場，電商的不斷發(fā)展以及行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的出臺，該市場空白將被逐漸填充起來。由此可見中國嬰幼兒專用飲用水市場有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　(二)農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水發(fā)展現(xiàn)狀

　　根據(jù)調(diào)查，自新品推出以來，在國內(nèi)很多城市的各大超市都有農(nóng)山泉嬰幼兒飲用水銷售，并且銷售量還不錯(cuò)。產(chǎn)品推出同年，在淘寶、京東等電商平臺上也開始銷售該產(chǎn)品，并受到以嬰幼兒父母為主的特殊消費(fèi)群體的熱愛。但是從超市同類產(chǎn)品擺放以及電商平臺搜索可以發(fā)現(xiàn)，目前嬰幼兒飲用水的產(chǎn)品銷售主體還是國外進(jìn)口的產(chǎn)品。從這方面看來，農(nóng)夫山泉銷售嬰幼兒飲用水的時(shí)間過短，相對于國外發(fā)展成熟的嬰兒水產(chǎn)品來說，可能讓消費(fèi)者還不夠信任。

　　根據(jù)使用過農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水產(chǎn)品的消費(fèi)者反饋，可以看出大部分消費(fèi)者對該產(chǎn)品的滿意度還是比較高的。但是也有一部分消費(fèi)者反映，農(nóng)夫山泉在對嬰兒水瓶子的設(shè)計(jì)以及價(jià)格的設(shè)定上不是很合理，比如瓶口純平的設(shè)計(jì)不利于倒水，水的價(jià)格過高等。同時(shí)，農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水在電商平臺上的銷售由于物流原因、賣家包裝原因、產(chǎn)品日期原因等非生產(chǎn)商因素，減少了消費(fèi)者對該產(chǎn)品的滿意度。

　　從上文可以看出，雖然農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水在逐步發(fā)展，但是仍然存在許多問題。如果不能及時(shí)解決這些問題，可能會阻礙該產(chǎn)品未來的發(fā)展。因此，本文從營銷策略方面出發(fā)，對農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水銷售目前存在的問題進(jìn)行研究分析，并提出營銷策略優(yōu)化建議。

　　二、基于市場調(diào)查的農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水營銷問題分析

　　(一)調(diào)查的基本情況

　　本文的調(diào)查目的是通過消費(fèi)者對農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水產(chǎn)品的價(jià)格、渠道、包裝等方面的滿意度調(diào)查，分析該產(chǎn)品目前存在的問題和潛力，在營銷策略方面推出新舉措并客觀提供可靠的參考依據(jù)。本文的調(diào)查方式采用問卷調(diào)查法，通過書面發(fā)放、網(wǎng)上發(fā)放問卷的形式搜集被調(diào)查者的意見。問卷首先設(shè)置了過濾性的問題用于將不知道農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水的被調(diào)查者分流，然后采用單選、多選、簡答等多種類型的題目，更客觀準(zhǔn)確的反饋被調(diào)查者意見。

　　本次調(diào)查共發(fā)放210份問卷，有效問卷189份。下文將根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)分析。

　　(二)調(diào)查結(jié)果及農(nóng)夫山嬰幼兒飲用水營銷問題分析

　　(1)產(chǎn)品宣傳不足。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，還是有很大部分的人并不知道農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水這個(gè)產(chǎn)品。而在知道該產(chǎn)品的被調(diào)查者中，家庭主婦這一消費(fèi)群體有96.24%的人對農(nóng)夫山泉嬰兒水有一定的認(rèn)識。雖然該產(chǎn)品的主要市場目標(biāo)就是針對嬰幼兒健康飲水，購買者以嬰幼兒父母為主。但是如果只將宣傳范圍局限于此，那么對嬰兒水發(fā)展有著影響，很多年輕的消費(fèi)者目前對該產(chǎn)品沒有需求，等到需要的階段再進(jìn)行產(chǎn)品科普的話，在戰(zhàn)略布局上略顯倉促。農(nóng)夫山泉企業(yè)應(yīng)該針對各類消費(fèi)群體進(jìn)行嬰兒水產(chǎn)品普及，讓群眾對這一產(chǎn)品有明確的認(rèn)知，從而使有需求的消費(fèi)者進(jìn)行購買，有需求的消費(fèi)者則可以起到信息傳遞的效果。

　　同時(shí)，我對被調(diào)查者獲得農(nóng)夫山泉嬰兒水該產(chǎn)品信息的途徑進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有40.38%的人是由親友推薦，同百分比的人是通過電視廣告，而61.54%的人則是通過其他途徑知道該產(chǎn)品。在61.54%的數(shù)據(jù)里，根據(jù)調(diào)查得知大部分人是在電商平臺上通過搜索才知道農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水。而通過大型戶外廣告獲取該產(chǎn)品信息的數(shù)據(jù)顯示為0。這表明農(nóng)夫山泉企業(yè)在產(chǎn)品宣傳上應(yīng)該要采用多樣化的方式，并且在這個(gè)電子商務(wù)技術(shù)飛速提高的時(shí)代，要重視電商平臺的宣傳和使用。

　　(2)產(chǎn)品包裝及價(jià)格有缺陷。調(diào)查顯示，被調(diào)查者對農(nóng)夫山泉嬰幼兒水這一產(chǎn)品的價(jià)格滿意度不高，有71.15%的人認(rèn)為該產(chǎn)品的'價(jià)格定位偏高，只有13.46%的人覺得產(chǎn)品的價(jià)格屬于合理。部分被調(diào)查者表示，在東京、淘寶等電商平臺上該產(chǎn)品的定價(jià)相對于市場、超市等實(shí)體店的價(jià)格來說要貴上一些，并且在價(jià)格提高的基礎(chǔ)上包裝、物流等有時(shí)卻不能讓人滿意。

　　此外，通過調(diào)查得知，少數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水在產(chǎn)品瓶子的設(shè)計(jì)上存在缺陷。消費(fèi)者認(rèn)為，瓶口的設(shè)計(jì)太平，不利于把瓶子里的水倒干凈，倒水的時(shí)候也不是很方便。

　　三、農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水營銷策略優(yōu)化建議

　　(一)加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量宣傳

　　農(nóng)夫山泉在產(chǎn)品策略上，非常注重產(chǎn)品質(zhì)量的形象化，在進(jìn)入市場以來就通過多方面的努力在群眾的心目中樹立起優(yōu)質(zhì)、良好的品牌形象。而對于嬰幼兒飲用水這一新產(chǎn)品，其受眾是嬰幼兒，如果消費(fèi)者對該產(chǎn)品不夠信任，認(rèn)為嬰兒水的質(zhì)量不過關(guān)不放心給嬰幼兒使用，那么產(chǎn)品銷售就一定會受到打擊。因此，農(nóng)夫山泉在宣傳該產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該著重于品質(zhì)的宣傳，要使消費(fèi)者的心里建立起農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水是“健康水”的品牌認(rèn)知。

　　在宣傳途徑方面，首先電視廣告宣傳是必不可少的，廣告在突出產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也要體現(xiàn)出父母對嬰幼兒無微不至的關(guān)愛，使觀眾產(chǎn)生共鳴，從而引出購買欲望。其次，農(nóng)夫山泉也要重視電商平臺的宣傳以及相關(guān)產(chǎn)品出售的管理，要盡量避免那些通過電商平臺購買農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水的消費(fèi)者對該產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝產(chǎn)生不滿。

　　(二)完善價(jià)格策略和產(chǎn)品包裝

　　商品定價(jià)時(shí)要注意符合目標(biāo)消費(fèi)者的購買能力，也要考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和利潤空間。農(nóng)夫山泉一般采用差異化定價(jià)策略，從最開始的高價(jià)高質(zhì)到20xx年的低價(jià)高質(zhì)，既奠定了農(nóng)夫山泉優(yōu)質(zhì)、高檔的形象，也讓眾多消費(fèi)者對其優(yōu)秀的品質(zhì)深信不疑。而農(nóng)夫山泉在嬰幼兒飲用水這一產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝上采用先進(jìn)的無菌生產(chǎn)，使得該產(chǎn)品的生產(chǎn)成本高于一般的飲用水，在價(jià)格的制定上也略有差別。同時(shí)，對于商場、超市等實(shí)體銷售場所和電商平臺，農(nóng)夫山泉應(yīng)該提供不同的價(jià)格區(qū)間，通過對電商平臺的優(yōu)惠政策降低該商品的銷售價(jià)格，避免讓通過電商平臺購買該產(chǎn)品的消費(fèi)者對價(jià)格產(chǎn)生不滿。

　　此外，對于產(chǎn)品瓶子形狀不利于倒水，使用不方便這一不足，農(nóng)夫山泉可以根據(jù)具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。例如在桶裝水的外形設(shè)計(jì)上添加手柄，利于倒水，并且在瓶口設(shè)計(jì)上可以針對怎樣不剩水這一問題來設(shè)計(jì)。

市場營銷策略論文10

　　一、研究背景

　　黑竹溝景區(qū)位于四川省峨邊縣黑竹溝鎮(zhèn)，是國家AAAA級旅游景區(qū)，也是國內(nèi)最完整、最原始的生態(tài)群落之一，擁有國家級森林公園、國家級自然保護(hù)區(qū)、“中國森林氧吧”、“中國百慕大”等稱號，自2007年初步實(shí)現(xiàn)對外開放以來，景區(qū)發(fā)展呈現(xiàn)良好勢頭，2015年接待游客50余萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入5.2億元。古井村距離黑竹溝景區(qū)溝口僅五公里，旅游區(qū)位良好。該村幅員面積約45.41平方公里，是一個(gè)以彝族為主的彝漢民族聚居的村落。距峨邊縣城約63公里，到樂山市區(qū)約114公里，到成都市約246公里。距離峨眉山景區(qū)、樂山大佛景區(qū)距離均為120公里，交通區(qū)位良好。該村氣候涼爽，年平均溫度16.7度，是夏季避暑勝地。

　　二、古井村鄉(xiāng)村旅游發(fā)展SWOT分析

　　景區(qū)依托型鄉(xiāng)村以其獨(dú)特的地理區(qū)位，在發(fā)展旅游方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，然而，相似的資源條件又往往制約鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，優(yōu)勢中蘊(yùn)含著挑戰(zhàn)，劣勢中也蘊(yùn)含著機(jī)遇，總體來說，就是優(yōu)勢與劣勢共生，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

　　（一）優(yōu)勢

　　1.強(qiáng)大的客源保障

　　成熟的景區(qū)往往具有相對穩(wěn)定的客源，受景區(qū)承載能力和接待規(guī)模的限制，無法滿足游客多樣化和個(gè)性化的需求，尤其是在餐飲和住宿方面。黑竹溝景區(qū)年接待游客量50余萬，住宿接待僅有景區(qū)內(nèi)的迷都大酒店以及周邊為數(shù)不多的幾家農(nóng)家樂，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到景區(qū)接待應(yīng)有的承載力。古井村旅游的開發(fā)，依托當(dāng)?shù)鼐用裉峁┺r(nóng)家接待服務(wù)，不僅能夠彌補(bǔ)黑竹溝景區(qū)接待不足，還能有效分流游客促進(jìn)消費(fèi)，幫助當(dāng)?shù)鼐用裨鍪彰撠殹?/p>

　　2.共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

　　景區(qū)依托型鄉(xiāng)村大多地處偏遠(yuǎn)，收入來源單一，經(jīng)濟(jì)條件落后，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重不足，主要表現(xiàn)為道路交通不便，路面硬化率低，與外界缺乏有效的連接；排水排污設(shè)施、垃圾處理設(shè)施缺乏等，落后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)一步制約鄉(xiāng)村發(fā)展。搭載景區(qū)發(fā)展的快車，共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，搭建起鄉(xiāng)村與外界發(fā)展的平臺，促進(jìn)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

　　（二）劣勢

　　1.資源劣勢

　　由于古井村與黑竹溝景區(qū)地理位置相近，自然資源與人文資源具有高度的相似性，在旅游宣傳與產(chǎn)品開發(fā)方面容易“形象遮蔽”，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展難以創(chuàng)新。根據(jù)旅游者的旅游行為規(guī)律，受時(shí)間、成本等限制，旅游者傾向于參觀知名度高、設(shè)施服務(wù)完善的黑竹溝景區(qū)，鄉(xiāng)村旅游客源無法保障，難以長期有序發(fā)展。

　　2.人才劣勢

　　古井村經(jīng)濟(jì)條件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游發(fā)展所需要的人才，沒有科學(xué)的規(guī)劃，旅游開發(fā)流于表面。同時(shí)，由于年輕人大多外出打工，村里主要是留守的老人和兒童，旅游從業(yè)人員不足，服務(wù)水平高低不一。

　　（三）機(jī)遇

　　“旅游扶貧作為國家扶貧工程的重要組成部分，旅游業(yè)理應(yīng)成為‘精準(zhǔn)扶貧’的先行者”。為打贏脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)，政府對旅游扶貧工作給予了大量支持。2016年，國家大力推進(jìn)全域旅游發(fā)展，并選取了262個(gè)城市作為全域旅游發(fā)展的試點(diǎn)區(qū)域，目前我國正處于景點(diǎn)旅游向全域旅游發(fā)展的過渡階段，鄉(xiāng)村旅游憑借其地理優(yōu)勢，自然而然成為全域旅游發(fā)展的排頭兵，具有極大的發(fā)展前景。

　　（四）挑戰(zhàn)

　　旅游發(fā)展具有季節(jié)性，尤其是觀光為主的旅游景區(qū)，受季節(jié)性影響，旅游活動(dòng)呈現(xiàn)明顯的淡旺季。景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展對景區(qū)依托性強(qiáng)，受淡旺季影響更為強(qiáng)烈，可能出現(xiàn)旺季時(shí)應(yīng)接不暇，淡季客源稀少難以為繼的情況。如何應(yīng)對景區(qū)旅游淡季保障鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的持續(xù)發(fā)展將是景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游必須面對的挑戰(zhàn)。

　　三、古井村旅游市場營銷策略

　　（一）旅游市場定位

　　古井村擁有豐富的彝族文化，還擁有百畝珙桐林、大面積的高山海甸，環(huán)境良好，具有開發(fā)旅游的條件但優(yōu)勢不夠明顯。古井村旅游開發(fā)將主要客源市場定位于黑竹溝景區(qū)游客，這一部分游客也是其最現(xiàn)實(shí)的客源。其次，以峨眉山、樂山大佛為核心吸引物的樂山世界旅游目的地年接待游客量超過3000萬人次，古井村距峨眉山樂山大佛景區(qū)僅120公里，該部分客源也是古井村的重要客源市場。此外，樂山市作為“大峨眉”旅游目的地的組成部分，周邊的川渝城市群除開成都、雅安、樂山、眉山以外的其他中遠(yuǎn)程客源市場，特別是成綿樂城際鐵路、成渝高鐵沿線城市都可能成為古井村旅游的機(jī)會客源市場。最后，古井村應(yīng)著力打造自身吸引力體系，減少對其他景區(qū)的依賴性。

　�。ǘ�）旅游市場營銷策略

　　古井村鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展不僅依靠游客接待產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益，還應(yīng)該主動(dòng)營銷，打造品牌優(yōu)勢，擴(kuò)大知名度和影響力，增加收入渠道。

　　1.產(chǎn)品策略

　　考慮到黑竹溝景區(qū)的特點(diǎn)及其產(chǎn)品現(xiàn)狀，古井村旅游產(chǎn)品打造應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，有效利用其現(xiàn)有種植業(yè)和畜牧業(yè)，打造獨(dú)具特色的吸引力體系，與黑竹溝景區(qū)進(jìn)行差異化營銷。

　　首先，古井村生態(tài)環(huán)境良好，但自然資源稟賦低，無法與黑竹溝景區(qū)形成有力的競爭，應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)展示。具體表現(xiàn)為：村民統(tǒng)一穿傳統(tǒng)民族服裝展示彝族服飾的魅力，將彝族精美的手工藝品，如漆器、刺繡等制成旅游紀(jì)念品，可供游客觀賞和購買；另一方面，通過彝族歌舞、節(jié)日等對其文化中的精華部分進(jìn)行活態(tài)展示，增強(qiáng)游客的參與性和體驗(yàn)性，提高旅游滿意度。

　　其次，古井村主要收入來源為挖藥材、種植土豆、玉米等經(jīng)濟(jì)作物以及川黑豬和跑山雞的養(yǎng)殖等，其優(yōu)質(zhì)的`土壤和水資源培育下的純天然無公害的食品在社會大眾普遍重視食品健康的今天將具有極大的市場優(yōu)勢。

　　2.價(jià)格策略

　　古井村的產(chǎn)品大部分來自于村民，如刺繡、漆器等，針對不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)行差異化定價(jià)。此外，為應(yīng)對旅游淡旺季帶來的影響，可以對價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。如在旅游淡季時(shí)，通過降價(jià)吸引游客，在旺季時(shí)提高價(jià)格，達(dá)到促進(jìn)居民增收的目的。同時(shí)，為了增加收入，減輕淡季游客減少造成的收入下降的情況，旅游紀(jì)念品的銷售不僅僅局限于在鄉(xiāng)村以及黑竹溝景區(qū)銷售，通過代理的方式，以低于零售的價(jià)格批發(fā)給中間商在峨眉山、樂山大佛景區(qū)進(jìn)行推廣營銷。

　　3.促銷策略

　　網(wǎng)絡(luò)促銷：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為旅游業(yè)帶來了機(jī)會，已經(jīng)成為人們獲取旅游資訊的一個(gè)重要途徑。古井村的營銷應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢，拍攝宣傳片展現(xiàn)古井村的自然及人文風(fēng)光。

　　賽事營銷：《甘嫫阿妞》以民間故事和歌謠的形式在彝族民間廣為流傳，古井村可以此為主題，舉辦甘嫫阿妞選美比賽，通過個(gè)人才藝、文化展示等豐富多樣的形式吸引游客前來參與；或?qū)⒏舒瓢㈡さ墓适赂木幊蓪?shí)景劇，再現(xiàn)精彩場景。

　　整合促銷：打造古井村知名度應(yīng)緊緊依靠黑竹溝景區(qū)、峨眉山、樂山大佛景區(qū)進(jìn)行整合營銷。作為樂山市級貧困村，古井村旅游發(fā)展將受到樂山市的大力支持，可通過政府之間的協(xié)調(diào)將黑竹溝景區(qū)部分賽事活動(dòng)的分會場設(shè)置在古井村，或在其他景區(qū)旅游宣傳過程中加入古井村的元素，擴(kuò)大其知名度。

　　4.渠道策略

　　古井村旅游發(fā)展應(yīng)致力于走出去，除了針對前來旅游的游客以外，還應(yīng)充分用好農(nóng)村電商平臺，建立自己的站，進(jìn)行旅游宣傳和產(chǎn)品推介。在村委會的指導(dǎo)和監(jiān)督下，成立相關(guān)的旅游協(xié)會，將村民制作的手工藝品進(jìn)行統(tǒng)一收集，并選擇合適的零售商和代理商，將產(chǎn)品發(fā)往其他景區(qū)，擴(kuò)大銷售渠道。

　　景區(qū)依托型鄉(xiāng)村具有發(fā)展旅游的先天性優(yōu)勢，充分利用這一優(yōu)勢，搭載景區(qū)發(fā)展的便車，合理開發(fā)鄉(xiāng)村可利用旅游資源，才能幫助鄉(xiāng)村脫貧致富，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

市場營銷策略論文11

　　一、汽車零部件的市場營銷策略

　　1.市場研究策略。根據(jù)汽車零部件商家的具體實(shí)際情況，建立一個(gè)研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場競爭的研究中心，是很有必要的。通過這個(gè)研究中心，對同行業(yè)的競爭對手動(dòng)向和激烈的市場競爭的具體情況進(jìn)行研究、監(jiān)控、分析。為了與競爭對手有所區(qū)別，甚至是“技壓一籌”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場中有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，根據(jù)消費(fèi)群體對于某種產(chǎn)品的重視程度，樹立自己產(chǎn)品的市場形象，從而滿足不同消費(fèi)群體的需求。使汽車零部件在特定的消費(fèi)市場，對某一類型的消費(fèi)群體出售，對有可能出現(xiàn)的危機(jī)盡早的提供預(yù)警、戰(zhàn)略，提高同行業(yè)競爭的優(yōu)勢。

　　2.網(wǎng)絡(luò)營銷策略。社會不斷的進(jìn)步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來很多的便利。網(wǎng)絡(luò)銷售，也就是電子營銷，其職能包括開發(fā)客戶、在線銷售、在線調(diào)查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行汽車零部件的銷售，不僅可以時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對該公司的產(chǎn)品作出相應(yīng)的調(diào)整；還可以在線銷售、在線解答消費(fèi)人群的各種疑問，既省時(shí)又快捷。

　　3.品牌營銷策略。品牌，是一個(gè)區(qū)別于同行業(yè)的該企業(yè)的標(biāo)志。很多客戶幾乎不懂汽車零部件的質(zhì)量，通常都是跟據(jù)價(jià)格的高低來進(jìn)貨。汽車零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應(yīng)商的市場地位，可以運(yùn)用品牌戰(zhàn)略，將消費(fèi)市場中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以優(yōu)化，樹立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的利潤空間。

　　4.客戶分析策略。產(chǎn)品種類的不同，所針對的消費(fèi)群體也有所不同。根據(jù)不同的客戶需求，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的、滿足客戶要求的產(chǎn)品，解決在銷售中產(chǎn)生的問題。以此把握每一個(gè)的客戶資源，建立客戶的數(shù)據(jù)檔案，便于以后向客戶推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品，尋找汽車零部件產(chǎn)品銷售的各個(gè)突破口及發(fā)展方向。

　　二、汽車零部件的營銷原則

　　1.誠實(shí)守信原則。誠實(shí)守信歷來都是我國的傳統(tǒng)美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標(biāo)準(zhǔn)。在誠實(shí)守信的原則下，才能更好的促進(jìn)汽車零部件企業(yè)的發(fā)展。

　　2.互惠互利原則�；セ莼ダ�原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價(jià)自身的利益，評價(jià)利益相關(guān)者的利益。對自己有利而對利益相關(guān)者不利的，或者是對他人有利而對自己不利的，就會使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)無法正常進(jìn)行下去。

　　3.理性和諧原則。在市場營銷中，理性的運(yùn)用知識手段，科學(xué)的.分析市場環(huán)境，準(zhǔn)確的預(yù)測未來市場發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場占有率，關(guān)注市場的需求變化，結(jié)合自身的實(shí)際情況，作出相應(yīng)的調(diào)整。

　　三、結(jié)束語

　　目前，市場經(jīng)濟(jì)競爭不斷，想要做好汽車零部件的銷售工作，必須以市場的營銷基本行為為基礎(chǔ)，堅(jiān)持誠實(shí)守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場的經(jīng)濟(jì)需求、不同消費(fèi)群體的需求變化、對同行業(yè)的或競爭對手的分析。結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，樹立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營銷的手段，儲存客戶資源，制定合理的、有效的營銷策略方式。培養(yǎng)、訓(xùn)練高水平的銷售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營銷激勵(lì)體系，提高營銷人員的積極性。為企業(yè)長期的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，打造汽車零部件市場銷售的良好環(huán)境氛圍。

市場營銷策略論文12

　　一、市場營銷概念

　　西方國家認(rèn)為，企業(yè)不僅存在市場營銷活動(dòng)，其他的如社會、文化、法律、政治等領(lǐng)域的組織和團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)也與市場營銷有關(guān)聯(lián)。他們認(rèn)為市場營銷學(xué)的應(yīng)用不只存在于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中。市場營銷可理解為，任何以盈利或不盈利為目的的企業(yè)或者組織為適應(yīng)不斷變化的環(huán)境做出反應(yīng)的動(dòng)態(tài)過程。但是這一定義相對比較抽象�，F(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為，市場營銷活動(dòng)的一個(gè)重要組成部分——推銷，是企業(yè)營銷人員的職能之一。研究市場營銷可以幫助企業(yè)了解消費(fèi)者的需求，以把握產(chǎn)品的發(fā)展方向。美國市場營銷協(xié)會（AMA）定義委員會1960年檢該市場營銷定義為：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或者用戶的企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的過程�！边@一解釋雖然對比“營銷=銷售”有進(jìn)步，但仍然比較狹隘，市場營銷活動(dòng)以消費(fèi)者為全過程的起點(diǎn)和重點(diǎn)。根據(jù)以上分析，市場營銷即在不斷變化的市場環(huán)境下，為滿足消費(fèi)者需求、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)的過程。

　　二、當(dāng)前我國企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

　　自改革開發(fā)以來，我國經(jīng)濟(jì)一直呈快速發(fā)展趨勢，其世界地位也越來越不容忽視。盡管金融危機(jī)對我國眾多行業(yè)有很大的影響，通過全國企業(yè)的共同努力，我國經(jīng)濟(jì)得到了迅速恢復(fù)并繼續(xù)快速發(fā)展。面對全球經(jīng)濟(jì)大動(dòng)蕩的形態(tài)，企業(yè)需要有足夠的能力應(yīng)對和處理未知的突發(fā)事件。企業(yè)須不斷適應(yīng)快速發(fā)展的市場，滿足人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)需求，并實(shí)現(xiàn)利潤最大化。相對國外，我國企業(yè)引進(jìn)市場營銷的時(shí)間還比較短，所以，企業(yè)在發(fā)展過程中，其市場營銷方面還存在諸多問題。

　　1.企業(yè)內(nèi)部不團(tuán)結(jié)。市場營銷是一個(gè)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，需要企業(yè)各個(gè)部門統(tǒng)一團(tuán)結(jié)起來，相互配合、協(xié)調(diào)。企業(yè)在進(jìn)行市場調(diào)查的過程中，對市場的動(dòng)向、當(dāng)前消費(fèi)者的愛好和傾向等進(jìn)行深入分析，然后對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行一些改進(jìn)和創(chuàng)新，最大程度地滿足市場需求和消費(fèi)者的喜好。而這一工作過程是需要企業(yè)各個(gè)部門分工合作完成的。當(dāng)前，很多企業(yè)在分工及協(xié)作方面落實(shí)不到位。企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)單打獨(dú)斗、分幫派的現(xiàn)象，這是企業(yè)管理工作的失誤，對企業(yè)市場營銷的工作展開非常不利。

　　2.缺少專業(yè)市場營銷人才。在全國范圍內(nèi)，市場營銷專業(yè)人才一直都處于饑餓供應(yīng)狀態(tài)。大部分的企業(yè)內(nèi)部市場營銷人員的管理層主要依靠市場經(jīng)驗(yàn)，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)知識技能培訓(xùn)。這種現(xiàn)象就導(dǎo)致很多管理人員倚老賣老，個(gè)人主義意識過強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)意識薄弱。另外，真正能夠統(tǒng)籌全局的高端專業(yè)營銷管理人員仍然供不應(yīng)求。3.消費(fèi)者服務(wù)體系不健全。顧客就是上帝，消費(fèi)者是企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的原動(dòng)力。因此建立一套全面完善的消費(fèi)者服務(wù)體系是非常有必要的。目前而言，我國企業(yè)對消費(fèi)者服務(wù)方面還不夠重視。例如，韓國三星集團(tuán)下的電子產(chǎn)品主要通過其專業(yè)且便利的服務(wù)體系而獲得全球消費(fèi)市場。企業(yè)應(yīng)該從“產(chǎn)品設(shè)計(jì)——誕生——銷售”這一整個(gè)流水線都將顧客的`需求作為首要服務(wù)原則。4.營銷觀念落后。我國大部分的企業(yè)的營銷手段都是依葫蘆畫瓢，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)到產(chǎn)品推銷等各個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)都很難做到獨(dú)樹一幟。管理人員思維老套，跟不上市場變化的潮流，企業(yè)營銷人員沒有創(chuàng)新意識，容易給客戶造成視覺和心理疲勞后果。

　　三、提高企業(yè)市場營銷能力的策略

　　1.樹立“全員營銷”觀念。團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)市場營銷工作的前提，企業(yè)管理層需要通過各種企業(yè)文化培訓(xùn)等途徑將市場營銷理念灌注到每一位企業(yè)人員的腦中，讓企業(yè)內(nèi)部每一位員工都能有意識地帶著市場營銷的理念進(jìn)行工作。一切為市場需求和消費(fèi)者的喜好服務(wù)。目標(biāo)一致，就不容易出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各部門之間單打獨(dú)斗的現(xiàn)象。市場營銷需要企業(yè)所有部門的相互配合、協(xié)作才能完成。

　　2.吸收引進(jìn)專業(yè)營銷人才。（1）采用“請進(jìn)來，送出去”的方法對營銷人員進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)，提高企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，同時(shí)也有助于企業(yè)文化建設(shè)和傳遞團(tuán)隊(duì)精神。（2）在保證產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)工作的正常運(yùn)行的同時(shí)，抽派一部分技術(shù)人員到營銷隊(duì)伍中進(jìn)行協(xié)作學(xué)習(xí)和研究，將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)與營銷理念和企業(yè)目的進(jìn)行有效的結(jié)合。（3）找平營銷人員的時(shí)候?qū)⒋髮Ｒ陨蠈W(xué)歷及專業(yè)對口等作為硬性條件�？刹扇∑髽I(yè)內(nèi)部專業(yè)技術(shù)水平高、時(shí)間經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工進(jìn)行一對一的帶教模式。（4）通過各種渠道聘請既懂技術(shù)又懂營銷的多型人才。3.完善消費(fèi)者一條龍服務(wù)體系。3.1提供營銷咨詢、診斷服務(wù)功能。企業(yè)針對營銷過程中出現(xiàn)的問題，可向企業(yè)服務(wù)中心或者中介服務(wù)機(jī)構(gòu)尋求幫助。從而設(shè)計(jì)出完善的推廣和普及營銷觀念、方法，及時(shí)了解市場發(fā)展方向和需求。3.2舉辦多種促銷活動(dòng)。企業(yè)可以通過參加有一定影響力的交易會、展示會、訂貨會等，通過各種大型活動(dòng)平臺展示和推廣最新研發(fā)的產(chǎn)品。另外，企業(yè)可以自行舉辦各種針對客戶群體的服務(wù)活動(dòng)，為客戶解答產(chǎn)品相關(guān)的疑難問題。3.3提供營銷信息服務(wù)。為適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品信息及時(shí)發(fā)布出來，讓客戶第一時(shí)間分享到企業(yè)的研究結(jié)果，通過電子商務(wù)形式和客戶建立線上交易平臺。將產(chǎn)品介紹、銷售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)在網(wǎng)上同時(shí)進(jìn)行。

　　四、我國小米手機(jī)市場營銷成功案例分析

　　自20xx年以來，小米手機(jī)用其獨(dú)特的營銷手段和產(chǎn)品理念成為了我國手機(jī)市場的重要組成部分。四年的時(shí)間，小米從一個(gè)新興低端品牌到如今的國內(nèi)一霸，饑餓營銷和互聯(lián)網(wǎng)成為其首要“功臣”。小米自建開始就通過小米商城在網(wǎng)上銷售其手機(jī)產(chǎn)品，作為手機(jī)制造商中“第一個(gè)吃螃蟹的人”，小米的饑餓營銷成為了國內(nèi)市場營銷中的典型成功案例。所謂饑餓營銷，即產(chǎn)品制造者有意地限制產(chǎn)量，通過調(diào)控供求關(guān)系的手段，制造供不應(yīng)求的假象，保證產(chǎn)品售價(jià)高且利潤最大化，同時(shí)有利于品牌形象的建立。小米公司通過市場調(diào)查和研究，緊緊抓住了中國市場消費(fèi)群體的心理特征，以及瞄準(zhǔn)國內(nèi)最大購買手機(jī)群體年輕、熱愛網(wǎng)絡(luò)、喜歡網(wǎng)購、癡迷智能機(jī)等特點(diǎn)。同時(shí)小米創(chuàng)始人雷軍模仿喬布斯的手段，每間隔一段時(shí)間對產(chǎn)品進(jìn)行一次升級，而且饑餓銷售手段在網(wǎng)上也是屢試不爽。小米的理念是“為發(fā)燒而生”，通過前期在網(wǎng)上的大力宣傳再加上饑餓銷售的刺激，國內(nèi)整個(gè)市場都因小米人瘋狂，這便是營銷的效果。雖然小米在后續(xù)發(fā)展的過程中開始出現(xiàn)越來越多的問題，包括這種饑餓銷售的營銷手段帶來了諸多市場惡劣問題，消費(fèi)者對這一手段也產(chǎn)生了疲勞和反感。由此可知，市場營銷有一定的時(shí)效性，企業(yè)需要隨時(shí)關(guān)注市場動(dòng)向，根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)積極創(chuàng)新獨(dú)特的營銷方法。

　　五、結(jié)語

　　在經(jīng)濟(jì)市場競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)必須牢牢盯著市場發(fā)展，抓住每一個(gè)潛在的機(jī)遇，在遵循市場規(guī)律的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化企業(yè)整體市場營銷觀念，積極引進(jìn)具有創(chuàng)造精神的專業(yè)營銷人員，建設(shè)企業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀穩(wěn)定的營銷團(tuán)隊(duì)，通過不斷創(chuàng)新，以客戶需求為理念全方位地開拓更寬廣的市場空間，為企業(yè)發(fā)展帶來更大的經(jīng)濟(jì)和社會利益。

市場營銷策略論文13

　　摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，媒體形態(tài)出現(xiàn)了巨大的變革，并且逐步與信息科技融合起來，形成了一種新媒體形態(tài)。而新媒體技術(shù)下的市場營銷策略也發(fā)生了翻天覆地的變化，通過發(fā)揮新媒體營銷的優(yōu)勢，能夠逐步增強(qiáng)與消費(fèi)者的靈活互動(dòng)，提高企業(yè)的市場競爭水平。因此，企業(yè)在實(shí)施市場營銷的過程中要增強(qiáng)對新媒體技術(shù)的應(yīng)用，用多元化的新媒體營銷手段來滿足客戶需求，增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益以及競爭實(shí)力。

　　關(guān)鍵詞：新媒體；市場營銷；策略

　　在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展，并且逐步走入大眾生活的歷史背景下，媒體營銷發(fā)生了巨大的變革，也推動(dòng)了新媒體技術(shù)的產(chǎn)生和發(fā)展，這不僅為傳統(tǒng)的媒體形態(tài)帶來了沖擊，還使得市場營銷策略發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變。因此，企業(yè)必須積極探究新媒體技術(shù)與市場營銷策略整合的有效措施，充分發(fā)揮新媒體技術(shù)應(yīng)用的優(yōu)勢，擴(kuò)大市場營銷的受眾范圍。本文將重點(diǎn)就新媒體技術(shù)下的市場營銷策略進(jìn)行探究。

　　一、新媒體技術(shù)下的產(chǎn)品營銷策略

　　企業(yè)能否存在以及在價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)出的產(chǎn)品是否能夠有效滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，而就傳統(tǒng)的企業(yè)產(chǎn)品營銷策略而言，產(chǎn)品的研發(fā)以及生產(chǎn)都是將企業(yè)作為根本出發(fā)點(diǎn)，利用自身技術(shù)和資源進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)以及推廣，忽略了消費(fèi)者的實(shí)際需求，也使得廣大消費(fèi)者只能被動(dòng)接受，不能夠參與到產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)當(dāng)中，也進(jìn)一步影響到產(chǎn)品營銷策略的準(zhǔn)確性和合理性。隨著新媒體技術(shù)的應(yīng)用，企業(yè)的產(chǎn)品營銷策略需要進(jìn)行大的變革，有效倡導(dǎo)新媒體營銷的產(chǎn)品策略，堅(jiān)持以消費(fèi)者為核心，根據(jù)消費(fèi)者提出的產(chǎn)品需求來設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品，形成一種生產(chǎn)與消費(fèi)的聯(lián)結(jié)，這樣產(chǎn)品的生產(chǎn)以及營銷會更加具備針對性，從而極大地提高市場營銷的效果，保障好企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外，新媒體營銷需要借助于互聯(lián)網(wǎng)平臺，會存在大量的網(wǎng)上消費(fèi)者，同時(shí)還存在著很多潛在的產(chǎn)品需求，那么在產(chǎn)品策略的制定方面還需要綜合考慮到潛在產(chǎn)品以及期望產(chǎn)品的嘗試有效滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求以及超值利益需求。在挖掘出消費(fèi)者的潛在需求后，企業(yè)就可以根據(jù)消費(fèi)者的心理體驗(yàn)來設(shè)計(jì)生產(chǎn)符合顧客產(chǎn)品偏好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

　　二、新媒體技術(shù)下的營銷渠道策略

　　在新媒體技術(shù)廣泛應(yīng)用的形勢下，廣大企業(yè)必須提高對新媒體的正確認(rèn)知以及新媒體技術(shù)的廣泛應(yīng)用，同時(shí)也要從實(shí)際出發(fā)對市場營銷的策略以及營銷的渠道進(jìn)行重新思考，運(yùn)用新媒體的營銷渠道來擴(kuò)大產(chǎn)品以及企業(yè)的影響范圍，逐步提高產(chǎn)品的`市場占有率和覆蓋面，樹立起良好的企業(yè)形象。新媒體技術(shù)應(yīng)用下的市場營銷渠道采用的是雙道策略，也就是企業(yè)同時(shí)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)直銷以及間接銷售的渠道來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量和覆蓋面。網(wǎng)絡(luò)的直接銷售渠道是企業(yè)在自主搭建的信息網(wǎng)絡(luò)平臺上進(jìn)行產(chǎn)品的展示，細(xì)致全面的對產(chǎn)品特性進(jìn)行闡述，并且與廣大顧客形成交流通道，當(dāng)消費(fèi)者觀看網(wǎng)頁的信息時(shí)就能獲得豐富的信息，進(jìn)而達(dá)到傳播信息和影響范圍的目的。網(wǎng)絡(luò)的間接銷售渠道需要企業(yè)和其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商建立合作關(guān)系，這些網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商往往具備較大的影響力以及受眾人群，企業(yè)可以在這些平臺上宣傳產(chǎn)品，而如果消費(fèi)者有需要就可以打開產(chǎn)品鏈接進(jìn)入到企業(yè)的網(wǎng)站當(dāng)中，更加全面地了解產(chǎn)品相關(guān)狀況。這樣的方法能夠提高影響范圍，同時(shí)還能夠減少企業(yè)的廣告成本。

　　三、新媒體技術(shù)下的知識營銷策略

　　知識營銷是新媒體技術(shù)下市場營銷策略當(dāng)中一種全新的營銷形式和手段，與傳統(tǒng)營銷方式以及營銷的產(chǎn)品有著較大的差異，具備較大的科技含量，可以說是高科技產(chǎn)品的升華。新媒體技術(shù)下的知識營銷做到了智力以及信息的有效融合，再加上對新媒體技術(shù)的合理利用，使得知識營銷的創(chuàng)新力度更強(qiáng)，為企業(yè)帶來的市場營銷效果也具備較大的突破性，對于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展來說也有著重要作用。對此，企業(yè)必須從根本上進(jìn)行思維的轉(zhuǎn)變，運(yùn)用高新奇的營銷手段來吸引廣大的消費(fèi)者，其中最為主要的是要關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷，也就是加大對互聯(lián)網(wǎng)平臺的應(yīng)用，在這一平臺上建立虛擬商店和商業(yè)區(qū)。除此以外，企業(yè)還需要注重利用網(wǎng)絡(luò)平臺來展開信息的調(diào)查和收集工作，從不同的角度來了解消費(fèi)者的需求，并且獲得真實(shí)全面的產(chǎn)品反饋信息，以便通過信息的分析整合來恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整市場營銷策略。企業(yè)還可以在網(wǎng)絡(luò)平臺當(dāng)中進(jìn)行產(chǎn)品的直接銷售以及促銷，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化定制需要，也使得企業(yè)的市場開拓效果大大增強(qiáng)。

　　四、新媒體技術(shù)下的營銷策略組合

　　新媒體技術(shù)下的市場營銷在觀念上發(fā)生了翻天覆地的變化，同時(shí)也催生出了一種全新的營銷模式，同時(shí)也最大化的發(fā)揮出了新媒體技術(shù)的價(jià)值，將信息的傳遞以及產(chǎn)品銷售融合起來，能夠逐步讓消費(fèi)者接受企業(yè)的品牌以及文化，獲得豐富的消費(fèi)體驗(yàn)。企業(yè)要想做好新媒體技術(shù)下的市場營銷策略創(chuàng)新工作，還需要進(jìn)行營銷策略的組合，將多種新媒體營銷模式整合起來，根據(jù)具體的產(chǎn)品宣傳和營銷需求來選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷方法。下面將重點(diǎn)闡述以下幾個(gè)新媒體營銷策略：第一，虛擬體驗(yàn)營銷。在當(dāng)今時(shí)代，很多的消費(fèi)者的需求已經(jīng)不僅局限于產(chǎn)品以及隨之帶來的服務(wù)，想要得到的是一種能夠通過感官直接觸摸和感受到的體驗(yàn)。這也就促進(jìn)了虛擬體驗(yàn)營銷方式的出現(xiàn)，使得企業(yè)需要將服務(wù)作為根本舞臺，將產(chǎn)品作為道具，為廣大消費(fèi)者提供出難以忘懷的體驗(yàn)以及感受，這樣的間接體驗(yàn)更加具有吸引力。第二，植入營銷。植入營銷具有較高的市場回報(bào)，不會讓消費(fèi)者產(chǎn)生排斥和反感的情緒，但是需要恰當(dāng)選擇植入的方法和方式。第三，精準(zhǔn)營銷。人是市場細(xì)分的最小單位，而實(shí)現(xiàn)一對一的精準(zhǔn)營銷能夠讓消費(fèi)者的需求得到滿足，并且獲得具有針對性的服務(wù)。新媒體市場營銷是一種適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展以及市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)步要求的一種營銷模式，是對傳統(tǒng)媒體以及市場營銷模式的一種創(chuàng)新變革，也注重發(fā)揮新媒體在企業(yè)產(chǎn)品宣傳以及提高企業(yè)市場營銷水平方面的巨大優(yōu)勢和作用。企業(yè)要想在市場營銷當(dāng)中占據(jù)更大的優(yōu)勢，就需要利用好新媒體技術(shù)，并積極探究新媒體技術(shù)和市場營銷策略整合的有效措施，形成一個(gè)系統(tǒng)完善的新媒體市場營銷策略體系。

　　參考文獻(xiàn):

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　　[2]梁輝.企業(yè)新媒體營銷策略研究[J].現(xiàn)代企業(yè)文化,20xx,(8):115-116.

　　[3]王云峰.新媒體環(huán)境下市場營銷演變以及管理變革[J].商業(yè)研究,20xx,(5):25-27.

　　作者：郭帥 單位：重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院

市場營銷策略論文14

　　企業(yè)的健康經(jīng)營離不開良好的市場營銷環(huán)境的支持，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展遵循著優(yōu)勝劣汰的基本準(zhǔn)則，面對市場營銷環(huán)境的變化，對企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展來說，既是挑戰(zhàn)又是機(jī)遇。經(jīng)過市場的優(yōu)勝劣汰，存活下來的企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇，協(xié)同努力，有效的改善市場營銷環(huán)境，使其更加明朗、開闊，并嚴(yán)格的遵循公平、公正、公開原則，通過各種各樣的方式（合法），全面的提升自身的核心競爭力、社會信譽(yù)度、綜合實(shí)力等，從而有效的適應(yīng)市場營銷大環(huán)境的改變，在改變中求發(fā)展、找出路，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康經(jīng)營、經(jīng)濟(jì)效益與社會效益雙贏。因此，本文以宏觀市場以及微觀市場兩個(gè)視角，簡單闡述了幾點(diǎn)建設(shè)性的企業(yè)應(yīng)對市場營銷環(huán)境變化的有效策略。

　　一、以宏觀市場營銷環(huán)境的變化為立足點(diǎn)，淺談企業(yè)應(yīng)對策略

　　1.協(xié)調(diào)企業(yè)發(fā)展與市場營銷環(huán)境變化之間的關(guān)系

　　為了有效的促使企業(yè)發(fā)展能夠適應(yīng)市場營銷環(huán)境的變化，需要通過協(xié)調(diào)互助的形式，即有效的挖掘企業(yè)自身的發(fā)展?jié)摿Γ�且適當(dāng)?shù)目刂剖袌鰻I銷環(huán)境變化速度，來實(shí)現(xiàn)兩者的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，共同進(jìn)步。在適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷手段變化環(huán)境中，保持企業(yè)產(chǎn)品的銷售平衡，才能有效的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康經(jīng)營，在獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，產(chǎn)生巨大的社會效益，再將巨大的社會效益反哺經(jīng)濟(jì)效益的獲取�？傊�，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展與市場營銷環(huán)境變化的協(xié)調(diào)，需要做到：（1）在保證企業(yè)原有的營銷市場不萎縮的狀態(tài)下，也要保證企業(yè)營銷的順利開展；

　�。�2）從企業(yè)的整體利益上分析，市場營銷環(huán)境的變化應(yīng)當(dāng)不會明顯的損傷企業(yè)持續(xù)發(fā)展；

　�。�3）確保市場營銷環(huán)境的變化，對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)起不到實(shí)質(zhì)性的影響等，只有充分的落實(shí)好以上所說的三點(diǎn)，企業(yè)就可以游刃有余的應(yīng)對市場營銷環(huán)境的變化，保障企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會效益的雙贏。

　　2.企業(yè)建立抵制市場營銷環(huán)境變化的負(fù)性作用體系

　　面對市場營銷環(huán)境變化帶來的負(fù)面沖擊力，企業(yè)要想健康、可持續(xù)的發(fā)展，必須建立一套完整的、科學(xué)的、規(guī)范的抵制市場營銷環(huán)境變化的負(fù)性作用體系，保障企業(yè)的正常經(jīng)營。具體做法可以有：企業(yè)通過合法且高效的辦法，有效的抵制相關(guān)政府部門的有關(guān)限制，如：通過民主的方式，與相關(guān)政府部門進(jìn)行協(xié)商溝通，共同努力，改變一些不合理的法律法規(guī)規(guī)定，并且善于利用正當(dāng)手段，捍衛(wèi)企業(yè)自身的合法權(quán)益，然而，實(shí)現(xiàn)這一改變，必須具備強(qiáng)大的資金基礎(chǔ)，因此，企業(yè)需要不斷的發(fā)展壯大。與此同時(shí)，在建立抵制市場營銷環(huán)境變化的負(fù)性作用體系時(shí)，要特別注意一下幾點(diǎn)：

　　（1）企業(yè)所采取的一切維權(quán)行為，一定要合法，不得出現(xiàn)任何的違法亂紀(jì)現(xiàn)象；

　�。�2）企業(yè)所采取的一切維權(quán)行為，均要從保障人民的切身利益出發(fā)，符合人民的意愿，具備群眾基礎(chǔ)，不能給人民群眾留下惡劣的形象；

　�。�3）企業(yè)所采取的一切維權(quán)行為，不能影響到企業(yè)的正常運(yùn)營等，只有保障一切維權(quán)行為合法，滿足人民意愿，才能真正意義上維護(hù)企業(yè)自身的合法權(quán)益，適應(yīng)市場營銷環(huán)境的變化，促進(jìn)企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

　　3.實(shí)施多元化的應(yīng)對措施

　　面對市場營銷環(huán)境的變化，面對諸多不利于企業(yè)健康經(jīng)營因素的影響，企業(yè)發(fā)展應(yīng)當(dāng)采取多元化經(jīng)營方式，同時(shí)，借助這次發(fā)展機(jī)遇，可以重新定位原有的產(chǎn)品營銷方式，充分的挖掘隱藏的營銷潛力、增加銷售途徑、豐富銷售手段，采取多元化的營銷措施，在適應(yīng)市場營銷環(huán)境變化的前提下，保證企業(yè)的正常經(jīng)營，避免經(jīng)濟(jì)損失。

　　二、以微觀市場營銷環(huán)境的變化為立足點(diǎn)，淺談企業(yè)應(yīng)對策略

　　1.保證企業(yè)發(fā)展與市場營銷患者改變的同步

　　保證企業(yè)發(fā)展與市場營銷患者改變的同步組要做到：企業(yè)面對其他企業(yè)的公平競爭時(shí)，從微觀市場分析，若該企業(yè)處在諸多企業(yè)的前列（或者保持領(lǐng)先地位），唯一需要做的便是保持這種優(yōu)勝的地位；若該企業(yè)處于諸多企業(yè)水平的末端（或者處于劣勢），那么該企業(yè)則必須通過各種手段（合法）全面的提升自己的'地位，保持與其他企業(yè)的發(fā)展同步，才能適應(yīng)市場營銷環(huán)境的變化，不至于被劣汰掉。保證企業(yè)發(fā)展與市場營銷患者改變的同步，能夠有效的迎合眾多企業(yè)的健康發(fā)展，一方面不會導(dǎo)致企業(yè)出眾而遭受攻擊現(xiàn)象的發(fā)生，另一方面可以通過公平競爭的方式，促進(jìn)劣勢企業(yè)的進(jìn)步，激發(fā)其潛能。

　　2.增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)對市場營銷環(huán)境變化的開放性

　　企業(yè)應(yīng)對市場營銷環(huán)境變化，在微觀思想認(rèn)識上，不僅要充分的認(rèn)識到這是企業(yè)內(nèi)部事務(wù)，同時(shí)也要充分的認(rèn)識到企業(yè)應(yīng)對市場營銷環(huán)境變化也關(guān)系到人民群眾的切身利益，面對顧客的投訴，通過客觀的分析顧客反映出來的問題或者現(xiàn)象，能夠幫助企業(yè)更加明確自身的不足，幫助企業(yè)及時(shí)的調(diào)整自身的營銷策略，這樣就為企業(yè)發(fā)展提供了更多的機(jī)會，也就是企業(yè)在細(xì)節(jié)處不斷成長，提升自身的綜合實(shí)力，才能更好的適應(yīng)市場營銷環(huán)境的變化。舉個(gè)例子，企業(yè)針對顧客不滿意的產(chǎn)品，進(jìn)行革新或者重新開發(fā)新產(chǎn)品，并且將產(chǎn)品的各個(gè)研發(fā)階段的信息通過媒體傳達(dá)給消費(fèi)者，這樣便可以有效的調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的興趣，與此同時(shí)，能夠幫助消費(fèi)者更加全面的了解產(chǎn)品，形成良好的營銷氛圍，從而全面的提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　3.加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提高企業(yè)核心競爭力

　　對于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展而言，核心產(chǎn)品是其主要經(jīng)濟(jì)來源，但是由于消費(fèi)者的需求面是不斷變化的，且隨著其他企業(yè)產(chǎn)品的影響，消費(fèi)者對該企業(yè)核心產(chǎn)品的任何和接受會發(fā)生一定程度的改變，會造成原核心產(chǎn)品難以有效的滿足廣大消費(fèi)者的內(nèi)在需求現(xiàn)象，因此，需要對原產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，從而有效的保證自身處于市場營銷變化環(huán)境的前列，穩(wěn)固其市場營銷地位。在產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，需要依賴高新技術(shù)的支持，全面的提升產(chǎn)品性能，并擴(kuò)充其他性能，從而全面的提升企業(yè)的核心競爭力，促進(jìn)企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

　　4.提高企業(yè)的服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)與市場營銷環(huán)境變化的對接

　　目前，市場營銷更加注重人性化服務(wù)，尊重消費(fèi)者的內(nèi)在需求，因此，要想促進(jìn)企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)必須提高自身的服務(wù)水平，全面的實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)與市場營銷環(huán)境變化的對接。服務(wù)水平的提高，有利益提升消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)同度，增強(qiáng)且的社會信譽(yù)，保障企業(yè)的健康經(jīng)營，從而有效的實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會效益的雙贏，促進(jìn)企業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展。

　　三、結(jié)語

　　總之，企業(yè)發(fā)展面對市場營銷環(huán)境的變化，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展，并保證經(jīng)濟(jì)效益與社會效益的雙贏，需要從宏觀市場以及微觀市場兩個(gè)視角，積極的探索應(yīng)對策略：協(xié)調(diào)企業(yè)發(fā)展與市場營銷環(huán)境變化之間的關(guān)系；企業(yè)建立抵制市場營銷環(huán)境變化的負(fù)性作用體系；實(shí)施多元化的應(yīng)對措施；保證企業(yè)發(fā)展與市場營銷患者改變的同步；增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)對市場營銷環(huán)境變化的開放性；加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提高企業(yè)核心競爭力；提高企業(yè)的服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)與市場營銷環(huán)境變化的對接等。

市場營銷策略論文15

　　摘要:伴隨著金融一體化進(jìn)程的加快和我國金融市場全面開放最后期限的臨近,我國商業(yè)銀行所面臨的競爭壓力越來越大。在強(qiáng)大的競爭對手面前,在瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如何把握住打造經(jīng)營優(yōu)勢、搶占目標(biāo)市場已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵。借鑒國外商業(yè)銀行發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),針對我國商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境和自身現(xiàn)狀,筆者認(rèn)為,提升市場營銷層次和品質(zhì)應(yīng)該成為銀行提高核心競爭力的必要選擇。本文通過對金融營銷特點(diǎn)的闡述,分析我國商業(yè)銀行營銷的現(xiàn)狀,借鑒國外商業(yè)銀行的成功做法，提出我國商業(yè)銀行市場營銷的對策建議。

　　關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場營銷；策略

　　營銷是伴隨著賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而在制造企業(yè)和產(chǎn)品批發(fā)零售行業(yè)興起的一種以市場拓展、產(chǎn)品促銷為目的的經(jīng)營行為，并逐步發(fā)展成為企業(yè)提升形象、開發(fā)和維護(hù)客戶資源、增強(qiáng)市場競爭力的一種主動(dòng)競爭策略。本文擬就我國商業(yè)銀行市場營銷策略分析、選擇以及與國外商業(yè)銀行市場營銷模式對比做一簡要分析：

　　一、銀行市場營銷的簡要概述

　　在５０年代中期以前，銀行界對營銷既不理解也不注意。當(dāng)時(shí)，銀行處于相對特殊的位置，根本不必為查對賬目、儲蓄、貸款，或者為保管箱而費(fèi)心，銀行大樓在人們心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠。但銀行業(yè)市場競爭的加劇客觀上增加了銀行通過營銷爭奪市場、賺取利潤的壓力，同時(shí)，金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新、客戶服務(wù)需求的日益差異化、金融管制的逐步放開也為市場細(xì)分、產(chǎn)品策略和定價(jià)策略等營銷手段和策略的使用提供了空間。針對這種情況，各家銀行紛紛打出了宣傳牌、產(chǎn)品牌等一系列營銷舉措。1958年全美銀行業(yè)聯(lián)合會議上提出了市場營銷觀念，這標(biāo)志著市場營銷實(shí)踐與理論在銀行業(yè)的滲透和延伸。60年代西方發(fā)達(dá)國家普遍發(fā)起了“銀行零售革命”，逐步形成了“以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷理念，市場營銷也越來越受到銀行家的重視。前不久的“銀行再造”浪潮，更把市場營銷推向了一個(gè)新的更高層次。我國商業(yè)銀行市場營銷也伴隨著股份制銀行的成立、專業(yè)銀行商業(yè)化和加入世貿(mào)組織等市場化進(jìn)程的逐步加劇，實(shí)現(xiàn)了從無到有，從低級到高級的演變與深化。

　　銀行作為一個(gè)經(jīng)營貨幣這一特殊商品的行業(yè)，與一般工業(yè)制造企業(yè)有著顯著的差異,營銷上與一般的商業(yè)銷售企業(yè)也有著明顯的不同。(一)無形性。銀行向市場提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無形產(chǎn)品，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費(fèi)的對象。(二)回歸性。銀行向市場推銷的是資金的使用權(quán)，而不是某種物質(zhì)產(chǎn)品的所有權(quán)，這就決定了銀行業(yè)務(wù)具有雙向回流的特征：客戶存款取款，客戶貸款還款，這比一般企業(yè)購貨推銷產(chǎn)品的單向回流要復(fù)雜得多。(三)不可分割性。銀行服務(wù)具有提供和分配的同時(shí)性，即要使這些服務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)為人們所用，其服務(wù)和分銷渠道之間緊密相連，不可分割。(四)同質(zhì)性。銀行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)大致相同，且極易模仿。這也決定了銀行不可能通過不變的產(chǎn)品而獲得持續(xù)的市場競爭力。(五)客戶的廣泛性及需求的不均衡性。銀行客戶來自于不同地區(qū)、不同行業(yè)，而眾多的客戶又要求銀行向他們提供廣泛的、多種多樣的金融服務(wù)。差異化、人性化服務(wù)日益成為銀行營銷高價(jià)值客戶的重要手段。(六)地理上的分散性。為了提供方便和滿足全國及地方性的需要，任何具有一定規(guī)模的銀行都設(shè)立有分支網(wǎng)絡(luò)。龐大的分支機(jī)構(gòu)也造就了銀行獨(dú)特的營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

　　美國服務(wù)市場營銷學(xué)專家格魯諾斯（Christian Gronroos）總結(jié)了服務(wù)產(chǎn)品的基本特征，與銀行實(shí)際情況相結(jié)合，銀行服務(wù)具有以下特征：(一)銀行服務(wù)是非實(shí)體的服務(wù)。銀行向市場提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無形服務(wù)，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費(fèi)的對象。服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)一般用經(jīng)驗(yàn)、信任、感受和安全等方面語言來描述服務(wù)，方法十分抽象。(二)銀行服務(wù)是一種或一系列行為，而不是物品。銀行的產(chǎn)品很容易被同行競爭者模仿，產(chǎn)品的生命周期縮短。因此銀行只有不斷推出新的服務(wù)，才能在市場競爭中保持市場領(lǐng)先地位。(三)銀行服務(wù)在某種程度上講生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的。銀行在提供存款、貸款、租賃融資、信用卡業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)等服務(wù)時(shí)基本上是與消費(fèi)者同時(shí)進(jìn)行的。(四)銀行顧客在一定程度上是參與生產(chǎn)的。顧客不是被動(dòng)地接受服務(wù)，而是消費(fèi)與生產(chǎn)同時(shí)進(jìn)行并參與服務(wù)生產(chǎn)。(五)銀行服務(wù)營銷是兩極營銷。消費(fèi)品、工業(yè)品營銷流程從供應(yīng)商到企業(yè)，從企業(yè)再到顧客，顧客是企業(yè)的營銷重點(diǎn)，企業(yè)是供應(yīng)商的顧客，是一極營銷模式。而銀行營銷流程是從甲顧客到銀行，從銀行再到乙顧客，甲乙顧客都是銀行營銷的重點(diǎn)，屬于兩極營銷模式。

　　二、我國商業(yè)銀行市場營銷必要性分析

　　我國商業(yè)銀行正面臨前所未有的市場機(jī)會和環(huán)境威脅，這些變化都在一定程度上推進(jìn)了其市場營銷的進(jìn)程。

　　（一）客戶對銀行產(chǎn)品的需求日呈多樣化趨勢。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國民收入分配結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，居民可支配的貨幣收入占國民收入比重不斷提高，儲蓄與投資功能的分離，使投資主體和儲蓄主體呈多元化趨勢。作為投資主體的企業(yè)，因其生產(chǎn)和投資所需資金很大程度上要靠外部解決，而居民作為儲蓄主體，在擁有對其貨幣收入的絕對所有權(quán)同時(shí)，卻不能進(jìn)行超經(jīng)濟(jì)強(qiáng)制轉(zhuǎn)移，其結(jié)果使兩個(gè)主體對銀行產(chǎn)品的消費(fèi)需求選擇性明顯增強(qiáng)，客觀上為銀行產(chǎn)品創(chuàng)新提出了多樣化需求。如果說過去在壟斷經(jīng)營，界定經(jīng)營范圍的情況下，銀行對此尚可漠視的話，在當(dāng)今銀行自身和環(huán)境發(fā)生了巨大變化的今天，若仍然忽視客戶需要，以自我為中心，勢必被逐出市場。為此要求銀行經(jīng)營必須以客戶需求為己任，積極地、有意識地調(diào)整金融產(chǎn)品與服務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)，最大限度地滿足客戶產(chǎn)品多樣化的需求，并使自身獲得發(fā)展的空間；必須在全體員工中樹立起市場觀念、客戶觀念和營銷觀念，徹底拋棄過去坐等客戶上門、以自我為中心、“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，樹立“客戶的需求，銀行的贏利”這一經(jīng)營觀念，一切跟著市場走，一切圍著客戶轉(zhuǎn)。

　�。ǘ�）我國國民收入和社會資金的分配格局發(fā)生了顯著的變化。近年來居民分配占國民生產(chǎn)總值的比例不斷上升，財(cái)政收入占國民生產(chǎn)總值的比例不斷下降，收入逐步向個(gè)人傾斜。從1995年以來，居民個(gè)人的'金融資產(chǎn)以每年1萬億的速度增長(注①)。他們對金融資產(chǎn)的保值增值愿望也越來越強(qiáng)烈。周邊國家貨幣大幅貶值，居民個(gè)人已不再滿足于儲蓄存款這個(gè)單一投資渠道，而是積極要求商業(yè)銀行能夠盡快提供全方位的金融服務(wù)，滿足其投資、防范風(fēng)險(xiǎn)和保值增值的需要，并且充當(dāng)家庭理財(cái)顧問。

　　（三）金融體制改革是銀行經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變的直接原因。目前，銀行不會也不可能再以高息為手段吸收存款，而必須按照自身的利益從事資產(chǎn)研究，了解市場變化，把握客戶需求，提高經(jīng)營管理水平，采取有效的市場營銷手段，為客戶提供更方便、更快捷、更經(jīng)濟(jì)、更令人滿意的服務(wù)。同時(shí)隨著金融自由化的發(fā)展，利率自由化和金融管制自由化為推動(dòng)銀行市場營銷提供了內(nèi)在動(dòng)力。銀行價(jià)格競爭的日趨激烈必將迫使其尋找新的非價(jià)格競爭手段，即營銷策略；金融管制的弱化也使其向全能型、綜合型銀行發(fā)展，這也要求運(yùn)用營銷策略，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。

　�。ㄋ模┿y行業(yè)的競爭態(tài)勢日趨嚴(yán)峻。傳統(tǒng)上，國內(nèi)銀行市場一直被專業(yè)銀行所壟斷，然而目前這種局面已被打破。來自新興的股份制銀行，如光大銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行和來自信托、保險(xiǎn)公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)已對其形成強(qiáng)烈沖擊。不僅如此，我國作為《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》簽字國之一，在我國銀行業(yè)走出國門的同時(shí)，也必然面臨大量擁有成熟營銷策略的外資銀行急于進(jìn)入我國銀行市場�？梢灶A(yù)見，不久的將來，我國銀行市場將面臨相當(dāng)激烈的競爭壓力，任何一家商業(yè)銀行要想在競爭中生存和發(fā)展，都必須樹立和應(yīng)用市場營銷。因?yàn)樗�作為銀行經(jīng)營管理活動(dòng)的主要內(nèi)容，涉及到銀行的各個(gè)部門和資金營運(yùn)全過程。任何一個(gè)環(huán)節(jié)或部門的失誤都會影響到實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。所以，它要求銀行必須具備較高的經(jīng)營管理水平，長期作用的結(jié)果必然在促進(jìn)銀行全面提高經(jīng)營管理水平的前提下，增強(qiáng)銀行競爭實(shí)力。另外，由于營銷策略能依據(jù)市場需求和經(jīng)營環(huán)境的變化，借助市場細(xì)分，舍棄那些已經(jīng)失去市場份額的業(yè)務(wù)，并在市場定位中調(diào)整其經(jīng)營結(jié)構(gòu)，采取防御、進(jìn)攻及合理化經(jīng)營策略等，確立自身獨(dú)特的競爭地位，保持競爭優(yōu)勢。

　　（五）銀行的部分產(chǎn)品已處在買方市場。長期以來，銀行作為一個(gè)特殊行業(yè)，在嚴(yán)格的金融管制下，特別受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，始終在資金營運(yùn)中處于主導(dǎo)地位，產(chǎn)品也居賣方市場，使銀行養(yǎng)成缺乏研究、實(shí)施營銷策略的觀念和競爭意識，坐等客戶上門。然而在市場經(jīng)濟(jì)條件下，銀行不僅失去了壟斷保護(hù)特權(quán)，還面臨來自各方的競爭壓力。特別是目前在銀行與客戶的雙向選擇下，存款市場已處在買方市場狀態(tài)，各家銀行為了爭奪資金來源，均不惜余力地展開“存款大戰(zhàn)”，更加劇了市場供求矛盾。除此而外，銀行的部分中間業(yè)務(wù)，如代理業(yè)務(wù)等也處在買方市場狀態(tài)，面臨激烈的競爭。而且，還應(yīng)當(dāng)看到隨著經(jīng)濟(jì)增長、客戶地位和行為的變化及競爭等因素的影響，銀行產(chǎn)品買方市場的范圍還將進(jìn)一步擴(kuò)大。為此，銀行應(yīng)當(dāng)未雨稠繆，正視自身地位和環(huán)境的變化，不斷保持與外界環(huán)境的動(dòng)態(tài)平衡，并適時(shí)、有效地對客戶需求的變化作出反應(yīng)，在金融產(chǎn)品區(qū)別中減少盲目經(jīng)營帶來的混亂，鞏固和擴(kuò)大自己的市場份額，實(shí)現(xiàn)銀行盈利目標(biāo)。

　　三、現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷的要素分析

　　按照世界著名市場營銷學(xué)家菲利普科特勒教授的分析，市場營銷的構(gòu)成要素大致可歸納為戰(zhàn)略要素分析、戰(zhàn)術(shù)要素分析和其他要素分析(注②)。

　�。ㄒ唬┪覈�商業(yè)銀行市場營銷的戰(zhàn)略性要素分析。

　　1、市場營銷調(diào)查。首先，對經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法律和市場環(huán)境進(jìn)行宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：主要包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展周期、重點(diǎn)新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化等。我國現(xiàn)階段將重點(diǎn)發(fā)展郵電通訊，交通運(yùn)輸，信息產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)等，一方面需要大量的資金投入，成為商業(yè)銀行貸款的重點(diǎn)；另一方面新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展必然帶來較高的企業(yè)收益和利潤，又成為商業(yè)銀行吸收存款的主要對象。（2）政策法律環(huán)境：主要包括國家的經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃、金融政策和法規(guī)等。（3）市場環(huán)境：主要包括當(dāng)前的金融形勢、地理環(huán)境和人文環(huán)境等。其次，對客戶需求、競爭對手、金融中介等服務(wù)機(jī)構(gòu)等進(jìn)行分析。（1）客戶分析：要通過分析客戶的年齡結(jié)構(gòu)，職業(yè)特點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)地位，文化水平，心理偏好，以及對銀行服務(wù)產(chǎn)品的使用率和顧客忠誠度，從而開發(fā)出適銷對路的服務(wù)產(chǎn)品，針對不同消費(fèi)群體進(jìn)行差異化營銷，提高營銷水平。（2）競爭對手分析：主要包括商業(yè)銀行市場的潛在進(jìn)入者、現(xiàn)有同業(yè)競爭對手、對手在市場中的情況和競爭對手在客戶心目中的形象等。（3）銀行自身的優(yōu)劣勢分析：包括商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債和損益分析、人員素質(zhì)分析、經(jīng)營水平和技術(shù)決策力量分析等。我國國有商業(yè)銀行與股份制商業(yè)銀行和外資銀行相比，擁有著網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和國民認(rèn)知優(yōu)勢，但是在內(nèi)部管理、風(fēng)險(xiǎn)防范、營銷策略上相對薄弱。（4）服務(wù)中介機(jī)構(gòu)分析：包括各種為商業(yè)銀行提供服務(wù)的營銷中介機(jī)構(gòu)、金融評價(jià)機(jī)構(gòu)、各種經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、金融主管部門等。

　　2、市場細(xì)分。銀行市場客觀地存在著若干部分，譬如銀行“零售”市場（指個(gè)人客戶）和銀行“批發(fā)”市場（指機(jī)構(gòu)客戶）�！傲闶邸笔袌鲇挚煞譃楦蝗丝蛻羧�、高收入客戶群、專業(yè)技術(shù)人員客戶群、學(xué)生和老年人客戶群等細(xì)分市場;“批發(fā)”市場可按機(jī)構(gòu)客戶賬戶規(guī)模大小，按地理位置，按行業(yè)，按客戶企業(yè)經(jīng)營業(yè)績等因素細(xì)分市場。

　　3、目標(biāo)市場選擇。商業(yè)銀行在對細(xì)分市場進(jìn)行評估的基礎(chǔ)上，結(jié)合考慮本行的經(jīng)營實(shí)力和特點(diǎn)，選擇哪些客戶群是本行能在最大限度上滿足其需要的顧客，選定哪些客戶群對本行最重要，成為推銷金融商品和服務(wù)的目標(biāo)。目標(biāo)市場的選擇與確定一般要滿足以下幾個(gè)方面：（1）所確定的目標(biāo)市場必須足夠大，或正在擴(kuò)大。如果一個(gè)細(xì)分市場的消費(fèi)者數(shù)量不足以支撐一個(gè)品牌，就要再選擇一個(gè)細(xì)分市場；（2）所選擇的目標(biāo)市場最好是競爭對手尚未涉足的；（3）所確定的目標(biāo)市場消費(fèi)者最可能對本產(chǎn)品提供的好處做出肯定反映；（4）目標(biāo)市場的需求變化應(yīng)盡可能與產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新和發(fā)展方向一致。特別是在選擇高價(jià)值客戶作為重點(diǎn)開發(fā)維護(hù)對象的時(shí)候，更要充分認(rèn)識到客戶需求的差異性，變單純的制式化服務(wù)為體現(xiàn)人性的個(gè)性化服務(wù)，以便更好的留住客戶。

　　4、市場定位。根據(jù)當(dāng)前的實(shí)際情況，一些規(guī)模龐大、實(shí)力雄厚、市場占有率高、居于“龍頭老大”地位的銀行可定位于創(chuàng)新金融產(chǎn)品、折扣定價(jià)、甚至免費(fèi)服務(wù)，利用廣告、公共宣傳、公共關(guān)系、公共促銷等多種促銷手段，以鬧市區(qū)、大門面、電腦化、柜員制、多功能、高產(chǎn)量，在客戶心目中留下深刻的印象,特別是在居民儲蓄存款方面可以充分利用自身網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢與國外商業(yè)銀行進(jìn)行對抗；一些后起直追、實(shí)力稍遜、居于“后起之秀”地位的銀行可定位于具有某種持久的競爭優(yōu)勢（如差異化營銷或成本優(yōu)勢戰(zhàn)略），有選擇的創(chuàng)新和開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)、降低價(jià)格，以增加網(wǎng)點(diǎn)、延長時(shí)間、進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額、爭取客源，并對競爭對手施加壓力；而一些規(guī)模較小、實(shí)力較弱、居于從屬者地位的銀行則可采取市場追隨者戰(zhàn)略，保持低成本和提供優(yōu)良服務(wù)來維持經(jīng)營特色，阻擋競爭者的攻擊，積極爭取分散、零星客戶。

　�。ǘ�）現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷的戰(zhàn)術(shù)性要素分析。

　　1、產(chǎn)品策略。金融產(chǎn)品本質(zhì)上是一種服務(wù)，它的質(zhì)量和以下因素有密切聯(lián)系：（１）該產(chǎn)品滿足客戶需要的屬性；（２）商業(yè)銀行人員的素質(zhì)；（３）服務(wù)的方便性；（４）安全性；（５）客戶的合作與參與。產(chǎn)品決策就是選擇什么樣的產(chǎn)品來滿足客戶。決策者要確定產(chǎn)品線的數(shù)目，還要確定每個(gè)產(chǎn)品線的長度。例如，儲蓄是一種金融產(chǎn)品，銀行可推出活期、定期、零存整取、活變定期、定活兩便、大額存單、存款憑證、基金管理賬戶等不同的品種。產(chǎn)品線決策中，一般還要確定是否需要選擇某一特定產(chǎn)品為“拳頭產(chǎn)品”，用這一產(chǎn)品的推銷成功來帶動(dòng)其他產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的銷售。如在中間業(yè)務(wù)的拓展上可以依托銀行卡和歸集賬戶來帶動(dòng)。

　　2、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。這就是營銷渠道策略。目前國有商業(yè)銀行紛紛在進(jìn)行扁平化改革，不斷地從業(yè)務(wù)量低、發(fā)展前景暗淡的低效陣地撤退、壓縮，但與其他商業(yè)銀行相比，仍然具有著突出的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，因此國有商業(yè)銀行營銷網(wǎng)絡(luò)的拓展應(yīng)重點(diǎn)放在網(wǎng)上銀行、電話銀行等新興業(yè)務(wù)的建設(shè)上，此外，還要充分借鑒國外商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度建設(shè)的先進(jìn)做法，逐步完善和提升客戶經(jīng)理隊(duì)伍，使客戶經(jīng)理成為銀行的業(yè)務(wù)營銷平臺。

　　3、促銷方式。主要包括人員、廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)四種方式。綜合利用上述四種促銷方式，以說服、影響現(xiàn)有的和潛在的銀行客戶，在社會公眾中樹立良好的現(xiàn)代商業(yè)銀行的形象，是一項(xiàng)重要的營銷活動(dòng)。

　　4、合理定價(jià)。我國銀行產(chǎn)品定價(jià)，與一般工商企業(yè)物質(zhì)產(chǎn)品的定價(jià)相比，具有它的特殊性：一是受政府金融政策、法規(guī)的管制較嚴(yán)；二是價(jià)格變動(dòng)對金融產(chǎn)品（服務(wù)）銷售額的影響相對較小。但商業(yè)銀行在考慮定價(jià)時(shí)，可以利用各種適當(dāng)?shù)淖兺ǚ绞�，以達(dá)到拓寬業(yè)務(wù)，增加贏利，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。特別是在外匯業(yè)務(wù)的開展上，更要充分利用金融工程成果，采取互換、遠(yuǎn)期協(xié)議等手段最大限度規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。

　�。ㄈ�）現(xiàn)代商業(yè)銀行其他要素分析。

　　現(xiàn)代商業(yè)銀行開拓國際市場，進(jìn)行跨國經(jīng)營，還需要重視與運(yùn)用另外兩個(gè)要素：一是政治權(quán)力與結(jié)構(gòu)，也就是商業(yè)銀行營銷人員必須了解東道國政治法律環(huán)境，善于與東道國政府打交道。二是公共關(guān)系，商業(yè)銀行的營銷人員要善于處理好公共關(guān)系，使本行在東道國公眾心目中樹立良好的形象，使人們對本行的金融服務(wù)產(chǎn)生好感，培養(yǎng)和提高東道國公眾對本行的忠誠程度。

　　四、國內(nèi)外商業(yè)銀行市場營銷比較分析

　�。ㄒ唬﹪�外商業(yè)銀行市場營銷分析。

　　以美國為代表的國外商業(yè)銀行建立在服務(wù)基礎(chǔ)上市場營銷已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)以客戶關(guān)系至上的市場營銷階段，更加重視市場細(xì)分和客戶資源維護(hù)，專業(yè)化程度不斷提高。下面以美聯(lián)銀行為例加以說明：

　　1、客戶價(jià)值最大化�？蛻魞r(jià)值最大化是銀行具有持續(xù)競爭力的根本保證，美聯(lián)銀行非常重視向客戶介紹銀行產(chǎn)品的創(chuàng)利能力，以此增強(qiáng)銀行品牌的市場認(rèn)可度，進(jìn)而使股票有較高的投資價(jià)值。銀行的經(jīng)營活動(dòng)要圍繞客戶滿意度的構(gòu)成要素來組織、實(shí)施和評價(jià)，業(yè)務(wù)流程、新產(chǎn)品開發(fā)、管理制度、資源配置和所有的經(jīng)營行為都要按照客戶的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和調(diào)整。同時(shí)，美聯(lián)銀行成立了“客戶卓越服務(wù)”專業(yè)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)開展系統(tǒng)性優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為此90%的顧客稱他們愿意將美聯(lián)銀行推薦給朋友。此外，美聯(lián)銀行還形成了“以客戶為中心”的服務(wù)營銷哲學(xué)，把銀行中心任務(wù)放在發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求，并以最直接、最快速、最符合客戶意愿的做法，比競爭對手更早、更周到地滿足甚至超越客戶需求。

　　2、職業(yè)化營銷模式。首先，美聯(lián)銀行營銷隊(duì)伍由營銷人員和業(yè)務(wù)合伙人、注冊助理（包括金融專家和證券經(jīng)紀(jì)人）、財(cái)富管理規(guī)劃師、關(guān)系經(jīng)理以及公司和機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)人員五部分構(gòu)成。銷售人員負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶、從廣度上擴(kuò)張市場；關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)客戶并銷售更多的產(chǎn)品，從深度上滲透市場。其次，美聯(lián)銀行建立了科技產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、傳媒業(yè)、能源業(yè)等重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的客戶服務(wù)體系，為每類客戶都配備了客戶經(jīng)理，對每個(gè)產(chǎn)業(yè)還配備了一名產(chǎn)品經(jīng)理，可以針對各產(chǎn)業(yè)的各個(gè)層面提供地區(qū)性、全國性乃至國際性的專業(yè)服務(wù)，能夠提供各種產(chǎn)品，滿足客戶應(yīng)對競爭挑戰(zhàn)的各種需要。如專門為退休人員和女性設(shè)計(jì)了完善的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系。其三，紐約銀行建立了全球銷售能力自動(dòng)化系統(tǒng)(SFA),包括客戶管理、營銷機(jī)會管理、時(shí)間管理、產(chǎn)品管理、聯(lián)系人管理、營銷團(tuán)隊(duì)管理和報(bào)告自動(dòng)生成等七個(gè)管理功能模塊。借助它銀行銷售人員可以實(shí)時(shí)查詢目前市場營銷的進(jìn)展情況,及時(shí)獲得客戶或業(yè)務(wù)流失風(fēng)險(xiǎn)提示,共享團(tuán)隊(duì)成員的銷售細(xì)節(jié)，加強(qiáng)與營銷團(tuán)隊(duì)的溝通，提高整體營銷能力。其四，紐約銀行銷售人員工資僅占總收入的20%左右，并根據(jù)銷售產(chǎn)品的不同設(shè)立最低年銷售底線，獎(jiǎng)金按銷售手續(xù)費(fèi)收入一定比例提成。如連續(xù)完不成銷售任務(wù)的，則在內(nèi)部轉(zhuǎn)崗或辭退。銀行還建立了相互營銷客戶和產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)制度。

　　3、專業(yè)化市場營銷支持團(tuán)隊(duì)。首先，擁有一支專業(yè)化市場營銷團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)營銷伙伴管理、市場形象和品牌建設(shè)、媒體宣傳、產(chǎn)品推介、發(fā)送郵件等。專業(yè)支持部門通過廣告宣傳引發(fā)客戶關(guān)注，并使其逐步認(rèn)識銀行，緊接著便通過直接郵寄的方式使?jié)撛诳蛻艨紤]購買。之后便由提出的業(yè)務(wù)部門完成后續(xù)的客戶維護(hù)和提高忠誠度工作。其次，擁有一支客戶數(shù)據(jù)管理支持團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)對不同部門和不同業(yè)務(wù)線的所有客戶進(jìn)行集中管理，把同一客戶的不同賬號信息進(jìn)行歸集。其三，擁有一支客戶分析、研究和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶支持團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)為開發(fā)客戶、加強(qiáng)與發(fā)展客戶關(guān)系提供分析和市場營銷研究。其四，擁有一支產(chǎn)品專家支持團(tuán)隊(duì)，一方面負(fù)責(zé)高價(jià)值客戶度身定做產(chǎn)品，滿足其需要；另一方面長期跟蹤專業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展，培育產(chǎn)品品牌，創(chuàng)造優(yōu)勢。美聯(lián)銀行已形成了銀行中心、保險(xiǎn)中心、投資中心、貸款中心和在線服務(wù)中心。最后，擁有一支社區(qū)關(guān)系支持團(tuán)隊(duì)，為社區(qū)提供信貸支持并鼓勵(lì)員工為社區(qū)提供志愿服務(wù)，促進(jìn)住房抵押貸款、中小企業(yè)服務(wù)及其他銀行業(yè)務(wù)在社區(qū)的發(fā)展。

　　4、多元化銷售渠道。一是分支機(jī)構(gòu)。通過增設(shè)新機(jī)構(gòu)或兼并擴(kuò)充物理網(wǎng)點(diǎn)，以此增加營銷渠道和客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)。區(qū)域分行除了履行協(xié)調(diào)職能外，主要營銷公司客戶。二是電子銀行。銀行正利用互聯(lián)網(wǎng)的普遍性、強(qiáng)大性、可視性和交互性的特征，檢查和重組其業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和核心業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造新的商業(yè)模式，拓展新的市場，大量推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，以更新、更協(xié)作的方式服務(wù)客戶，使現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化或消除不必要的步驟。三是郵寄。在信用卡等金融產(chǎn)品的營銷中，直接郵寄和電話營銷是最普遍的方式。四是利用市場力量營銷。重視與保險(xiǎn)公司、基金公司、商業(yè)銀行、投資銀行等同業(yè)及會計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)建立合作與戰(zhàn)略性營銷聯(lián)盟關(guān)系，相互推薦客戶和營銷產(chǎn)品。

　　5、交叉營銷與客戶分層服務(wù)。交叉營銷方面：銀行通過對聯(lián)結(jié)銀行、保險(xiǎn)、證券等金融主體和市場的交叉金融產(chǎn)品營銷，不僅可以增加自身收入水平，還具有完善自身服務(wù)的功能。紐約銀行私人銀行部門安排了專人與資產(chǎn)管理產(chǎn)品部門建立固定聯(lián)系，及時(shí)了解各種類產(chǎn)品的銷售對象和相關(guān)客戶信息，并由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同完成產(chǎn)品營銷工作。紐約銀行還非常重視建立交叉營銷的協(xié)調(diào)機(jī)制，如對中小企業(yè)客戶，他們就提供企業(yè)金融服務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)為其管理層提供私人銀行服務(wù)�？蛻舴謱臃�務(wù)方面：根據(jù)客戶為銀行帶來的利潤多少分為大眾市場、一般富裕家庭、新興富人家庭、比較富裕家庭和非常富裕家庭五個(gè)不同層次，并通過提供差異化服務(wù)設(shè)施、差異化服務(wù)產(chǎn)品和差異化服務(wù)人員，加強(qiáng)對不同層次客戶組合的管理，以此提高客戶特別是高價(jià)值客戶的忠誠度和貢獻(xiàn)率。

　�。ǘ�）我國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀。中國銀行史上最初的營銷大戰(zhàn)是伴隨著4大國有銀行定位的第一次大調(diào)整，首先在4大行之間打響的�！皣鴥�(nèi)銀行的營銷不是從廣告，而是從柜臺開始的�！盜BM資深金融專家黎江一針見血地指出(注③)。1990年代中后期招商銀行實(shí)行“讓開大路，占領(lǐng)兩廂”的營銷策略，第一個(gè)沖出網(wǎng)點(diǎn)，第一個(gè)面對面的搞“馬路營銷”，第一個(gè)靠大眾營銷把借記卡這一銀行創(chuàng)新產(chǎn)品鋪到全國各個(gè)角落，實(shí)現(xiàn)了坐商向行商的轉(zhuǎn)變，其營銷策略也取得了巨大成功。20xx年招行開始著手于打造銀行的整體形象，“因您而變”的統(tǒng)一形象廣告火熱出爐。同年7月28日民生銀行在全國啟動(dòng)“非凡理財(cái)萬里行”活動(dòng)，與此同時(shí)四大國有商業(yè)銀行也紛紛打出形象宣傳牌。整體而言,我國商業(yè)銀行市場營銷呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn): 一是營銷管理成為銀行日常經(jīng)營活動(dòng)的基本組合。銀行在開展活動(dòng)時(shí)，都大致有自己的市場定位，也能從客戶的角度出發(fā)，追求客戶的認(rèn)同和親和力，并結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行一些營銷創(chuàng)新。但總體而言，銀行對營銷管理理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用，經(jīng)營方式還較大程度地停留在過去的一些習(xí)慣思維和做法，沒有把營銷管理提高到總攬全局業(yè)務(wù)經(jīng)營的高度來認(rèn)識。二是在滿足消費(fèi)者的需求方面，新產(chǎn)品增多，但缺乏特色定位和技術(shù)含量。銀行對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了不少革新，并開發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目。如有獎(jiǎng)儲蓄、愛心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉(zhuǎn)讓存單、押匯放款、信用卡透支、租賃、咨詢、個(gè)人支票、保管箱業(yè)務(wù)。但具體考察這些產(chǎn)品，卻不難發(fā)現(xiàn)具有各行自身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少，許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類同，形不成競爭優(yōu)勢；同時(shí)，新產(chǎn)品技術(shù)含量較低，缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套，銷售自動(dòng)化率不高，產(chǎn)品創(chuàng)新成本高，利潤率低，創(chuàng)新速度跟不上消費(fèi)者的需求增長。三是產(chǎn)品價(jià)格市場化趨勢加強(qiáng)，但未能形成真正的市場定價(jià)機(jī)制，與消費(fèi)者為滿足其欲望和需求所愿支付的成本價(jià)位還有背離。在利率方面，目前國家管制較嚴(yán)，雖然商業(yè)銀行可在人民銀行規(guī)定的上下限內(nèi)確定某些貸款利率，但浮動(dòng)幅度相當(dāng)有限。銀行服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定目前基本掌握在中央銀行手中，商業(yè)銀行一般只能照章執(zhí)行，很少有變通的余地。四是與消費(fèi)者溝通僅限于促銷，組合策略稀缺，溝通鏈條短且窄，溝通力度和效果不盡人意。目前各行普遍重視了廣告宣傳，所利用的廣告媒體種類增多，廣告數(shù)量、質(zhì)量有了一定提高。但同時(shí)也存在著廣告頻率較低，高檔次廣告較少，上下級之間在廣告宣傳的時(shí)機(jī)和方式選擇上缺少協(xié)調(diào)統(tǒng)一等問題。從人員推銷方式看，雖推銷人員和頻率已有所增加，但推銷內(nèi)容單調(diào)，覆蓋較小，相對成本較高。從營業(yè)推廣方式看，各行對其已采取了一些措施，包括制定了一些相應(yīng)的規(guī)章制度并予以落實(shí)，但力度參差不齊，推廣方式也缺乏差異性，沒有形成別具一格的特色。從公共關(guān)系方式看，目前各行都加強(qiáng)了與政府、企事業(yè)單位和個(gè)人的信息溝通和情感聯(lián)系，舉辦了一些聯(lián)誼會、信息交流會、新聞發(fā)布會，但從根本上來說，各行還末建立起穩(wěn)固的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ)。五是分銷渠道發(fā)展較快，但效率較低，結(jié)構(gòu)不合理，技術(shù)上也需提高完善，其他便利措施不足。改革開放以來，機(jī)構(gòu)擴(kuò)張?jiān)谳^長一段時(shí)間內(nèi)成為銀行采取的主要分銷渠道策略。但隨著時(shí)間的推移，造成了同一地區(qū)內(nèi)機(jī)構(gòu)重疊，分布密度過高的狀況，使銀行機(jī)構(gòu)的功能受到不同程度的抵耗，網(wǎng)點(diǎn)效率降低。針對這種情況,銀行加強(qiáng)了集約化經(jīng)營管理，在局部調(diào)整現(xiàn)有分支機(jī)構(gòu)的同時(shí)，強(qiáng)化了低成本的電子化分銷渠道的建設(shè)，相繼建立了電話銀行、店內(nèi)銀行、銷售點(diǎn)終端機(jī)和自動(dòng)柜員機(jī)等，有的組織了流動(dòng)銀行、開展上門服務(wù)，促進(jìn)了銀行產(chǎn)品的銷售和自動(dòng)化水平。但這些分銷渠道的使用頻率目前相對較低，技術(shù)性能也不夠全面穩(wěn)定，還需進(jìn)一步加以改善。

　　目前,我國商業(yè)銀行的營銷還處于較低的層次，存在著許多問題：

　　1、營銷觀念不到位。有些國有商業(yè)銀行還不適應(yīng)新形勢，對市場營銷認(rèn)識不足，表現(xiàn)為還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，在經(jīng)營中仍帶有較深的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，處處還以老大自居，不愿作更深入的市場調(diào)研，不愿開拓新業(yè)務(wù)，在經(jīng)營機(jī)制上，則墨守陳規(guī)，不愿進(jìn)一步加大改革力度，以適應(yīng)市場需要；在經(jīng)營策略上雖也借用了營銷概念，但往往又把營銷錯(cuò)當(dāng)作推銷，只有在推銷產(chǎn)品時(shí)才零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略。沒有真正認(rèn)識到營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，目的在于通過形象提升、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)跟進(jìn)等途徑，加強(qiáng)客戶資源的開發(fā)與維護(hù)，進(jìn)而達(dá)到營利的最終目的。

　　2、營銷體制不順暢。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行組織構(gòu)架和管理體系相對落后，再加上經(jīng)營半徑大、分支機(jī)構(gòu)眾多，客觀上存在多頭對外營銷、分割作戰(zhàn)現(xiàn)象。如農(nóng)行不同省市都有自身的形象宣傳，缺乏統(tǒng)一的形象策劃。在產(chǎn)品的宣傳推介上也是按照管理部門進(jìn)行歸口管理，如國際業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)外匯產(chǎn)品的宣傳設(shè)計(jì)、宣傳實(shí)施等全部工作，缺少客戶信息的必要共享，此外也沒有一個(gè)專門的統(tǒng)一營銷管理部門和策劃部門。

　　3、營銷定位不合理。國有商業(yè)銀行特別是其分支機(jī)構(gòu)在實(shí)施市場營銷時(shí)，缺乏必要的市場調(diào)研和市場細(xì)分，只是借助于鋪天蓋地的掛條幅、刷標(biāo)語引起大眾注意；缺乏從長遠(yuǎn)角度來把握對市場的分析、定位與控制，而是簡單地隨金融市場競爭的潮流被動(dòng)零散地運(yùn)用促銷、創(chuàng)新等營銷手段。沒有真正地找準(zhǔn)金融產(chǎn)品特定的潛在客戶消費(fèi)群體，“服務(wù)群體定位不明確，服務(wù)重點(diǎn)不突出”的現(xiàn)象也就再所難免。

　　4、營銷策略不完善。國有商業(yè)銀行現(xiàn)階段的市場營銷策略仍主要停留在產(chǎn)品宣傳策略，集產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略和分渠道銷售戰(zhàn)略等策略為一體的組合性策略研究運(yùn)用不夠。同時(shí)，各家商業(yè)銀行和其分支機(jī)構(gòu)也未能很好地把握住自身產(chǎn)品、服務(wù)手段、對象的特色和經(jīng)營優(yōu)勢，市場營銷呈現(xiàn)趨同現(xiàn)象，特色性策略運(yùn)用相對匱乏。另外，受金融管制因素制約，定價(jià)性策略應(yīng)用也很少。

　　5、營銷隊(duì)伍不健全。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行受歷史因素影響員工人員素質(zhì)參差不齊，整體素質(zhì)不高，所謂的客戶經(jīng)理也基本上是由傳統(tǒng)的信貸員轉(zhuǎn)變而來，對非信貸類業(yè)務(wù)和新興產(chǎn)品了解相對薄弱，知識結(jié)構(gòu)單一，缺少復(fù)合性。特別是在對鋼鐵、房地產(chǎn)、電力、電子科技等行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)營銷時(shí)，缺少精通行業(yè)知識的專業(yè)人才，無法更好地洞悉與把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和客戶潛在需要，與客戶合作層次不夠，營銷效果難免受到影響。

　　五、我國商業(yè)銀行未來營銷策略選擇與營銷策略重點(diǎn)

　　(一)營銷策略選擇。隨著我國金融市場全面開放最后期限的日益臨近，國有商業(yè)銀行和眾多外資商業(yè)銀行角逐大戰(zhàn)即將全面上演。在新的形勢下，我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行應(yīng)對挑戰(zhàn)的市場營銷策略主要有以下兩種：

　　1、維持策略。維持策略就是要極力維持原有市場領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。主要包括以下兩個(gè)方面的維持：

　　（1）地位維持，即樹立良好的國有商業(yè)銀行形象�，F(xiàn)代營銷思想認(rèn)為，企業(yè)的形象是第一位的，沒有良好的形象，任何企業(yè)將無法生存。當(dāng)前，樹好國有商業(yè)銀行的形象的關(guān)鍵措施是要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給客戶充滿朝氣活力的感覺，不斷創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢（如技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等）。與外資銀行相比，國有商業(yè)銀行對顧客的需求、對市場的判斷等方面有一定的優(yōu)勢，只要勇于開拓進(jìn)取，不僅能擁有較高的市場占有率，還一定會擁有較高的心理占有率和情感占有率。心理占有率和情感占有率不斷穩(wěn)步上升，最終將獲得更高的市場占有率和利潤。因此，國有商業(yè)銀行必須從加強(qiáng)服務(wù)，加強(qiáng)宣傳入手，穩(wěn)固在中國老百姓心中的良好形象，切忌產(chǎn)生盲目崇洋心理。

　　（2）市場維持，即保持原有市場的占有份額并不斷尋求新的市場。國有商業(yè)銀行在維持市場地位及與外資銀行競爭的時(shí)候，要知道哪些陣地必須不惜一切代價(jià)加以防守，哪些陣地縮小不至于招來厄運(yùn)，然后考慮將資源集中用于關(guān)鍵的地方，如采取相應(yīng)的傾斜策略、集中優(yōu)勢兵力策略等，將受攻擊的目標(biāo)引到威脅較小的地帶，并設(shè)法減弱其進(jìn)攻強(qiáng)度。針對外資銀行要搶占爭奪的“重點(diǎn)”，可以采取以下市場維持對策：一是集中優(yōu)勢兵力維持優(yōu)質(zhì)客戶市場，全力公關(guān)，隨時(shí)關(guān)注其動(dòng)向，避免優(yōu)質(zhì)客戶流失；二是集中資源優(yōu)勢竭力維護(hù)主導(dǎo)業(yè)務(wù)（如存貸款批發(fā)業(yè)務(wù)），切實(shí)防范外資銀行步步為營進(jìn)行蠶食。外資銀行開展業(yè)務(wù)的順序一般為：先是聯(lián)系代理行關(guān)系，辦理中間業(yè)務(wù)，然后是進(jìn)行融資、信貸業(yè)務(wù)，再進(jìn)一步則是投資銀行業(yè)務(wù)，先批發(fā)銀行業(yè)務(wù)，后是零售銀行業(yè)務(wù)。人民幣存貸款業(yè)務(wù)是我們的優(yōu)勢，但從允許外資銀行經(jīng)營人民幣存貸款業(yè)務(wù)的試點(diǎn)城市情況來看，不可小覷，外資銀行在開展人民幣存貸款業(yè)務(wù)上同樣擁有極強(qiáng)的競爭力。三是對重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭兄攸c(diǎn)傾斜，如中心城市、沿海城市等利潤主要來源區(qū)，在資金、政策及其它方面給予重點(diǎn)支持。

　　2、對抗策略。就是要求國有商業(yè)銀行在某些領(lǐng)域或市場范圍內(nèi)特別是新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競爭者對抗。雖然進(jìn)入中國的是國外較大的銀行，但它們在資金分配、業(yè)務(wù)范圍、網(wǎng)點(diǎn)分布等方面難免有一定的局限性。國有商業(yè)銀行又具有網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)功能、人才等優(yōu)勢，完全可以與外資銀行進(jìn)行較量。在國內(nèi)市場上，外資銀行的競爭就是要在某一關(guān)鍵點(diǎn)上以強(qiáng)勝弱，那國有商業(yè)銀行就應(yīng)將盡可能精、盡可能多的“兵力”派到關(guān)鍵點(diǎn)投入戰(zhàn)斗，加強(qiáng)市場調(diào)研，尋找好企業(yè)、好產(chǎn)品、好項(xiàng)目，進(jìn)而提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，培育良好的信貸載體，使企業(yè)合理的資金需求得到最大限度的滿足。

　　一是加大外幣存貸款、國際結(jié)算等業(yè)務(wù)的競爭力度。據(jù)上海的情況反映，1998年以來，每進(jìn)來一家外資銀行，中資銀行的國際結(jié)算業(yè)務(wù)比重就要下降1個(gè)百分點(diǎn)(注④)。外幣貸款業(yè)務(wù)更是讓外資銀行占據(jù)了優(yōu)勢地位。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行必須抓緊學(xué)習(xí)外國銀行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，對有外幣存款業(yè)務(wù)、國際結(jié)算業(yè)務(wù)的各類企業(yè)進(jìn)行分類攻關(guān)。對于民族工業(yè)應(yīng)積極扶持，確保其需要金融服務(wù)時(shí)選擇國有商業(yè)銀行；對于三資企業(yè)，重點(diǎn)維護(hù)，加強(qiáng)和鞏固與這些高質(zhì)量客戶的聯(lián)系，避免客戶資源流失；對于外國企業(yè)，通過提供人民幣業(yè)務(wù)和其他配套金融服務(wù)進(jìn)行拉攏，爭取讓其考慮到中資銀行辦理更多業(yè)務(wù)。

　　二是加大信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整力度。要進(jìn)一步加大對基礎(chǔ)行業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)和國有企業(yè)的資金傾斜；要按照因地制宜、規(guī)范管理、落實(shí)擔(dān)保、防范風(fēng)險(xiǎn)的原則，進(jìn)一步拓寬對中小企業(yè)和非公有企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域；要支持基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、科技進(jìn)步和技術(shù)改造；要支持對外貿(mào)易，合理利用外資。

　　三是加大消費(fèi)信貸拓展力度。有資料顯示，美國大通曼哈頓銀行1997年底的貸款總額中，消費(fèi)者貸款所占比例高達(dá)61％，而同期我國商業(yè)銀行這一比例卻不到3％(注⑤)。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人消費(fèi)水平和金融意識的普遍提高，個(gè)人消費(fèi)信貸的市場潛力是巨大的。加上個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)具有風(fēng)險(xiǎn)小、回收率高、發(fā)生壞賬情況少的特點(diǎn)，其必定成為外資銀行關(guān)注的熱點(diǎn)。上海、深圳的外資銀行已開始在這一領(lǐng)域與國內(nèi)銀行展開競爭。國有商業(yè)銀行必須進(jìn)行營銷戰(zhàn)略調(diào)整，進(jìn)一步加大消費(fèi)信貸力度，大幅度提高對消費(fèi)者的貸款在總貸款中的比重，從而使我國的銀行在外資銀行批發(fā)零售業(yè)務(wù)展開全面競爭的態(tài)勢下不至于措手不及。

　　四是加大網(wǎng)絡(luò)銀行開發(fā)運(yùn)用力度。電腦網(wǎng)絡(luò)銀行的開發(fā)運(yùn)用是外資銀行的優(yōu)勢，也是未來銀行競爭又一主戰(zhàn)場。國有商業(yè)銀行應(yīng)集中科技力量進(jìn)行研究開發(fā)，形成可與外資銀行先進(jìn)技術(shù)相抗衡的局面。

　　五是加大對中小潛在優(yōu)質(zhì)客戶的傾注力度�，F(xiàn)階段國有商業(yè)銀行的注意力往往集中在大企業(yè)身上，而忽視對產(chǎn)權(quán)明晰、管理科學(xué)、科技含量高的中小企業(yè)的挖潛、培養(yǎng)和穩(wěn)定工作，外資銀行進(jìn)入中國市場必定會在中國最有發(fā)展前途的中小企業(yè)群體上傾注較大的注意力。國有商業(yè)銀行必須加大對它們的傾注力度，爭奪這一潛力無窮的市場。

　　（二）營銷策略重點(diǎn)。根據(jù)國外商業(yè)銀行市場營銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展趨勢，結(jié)合我國商業(yè)銀行改革潮流及營銷現(xiàn)狀，我國商業(yè)銀行未來市場營銷策略重點(diǎn)應(yīng)至少包括以下三個(gè)方面：

　　1、全面引入“以客戶為中心”的營銷理念。要把市場營銷理念建設(shè)作為企業(yè)文化建設(shè)的一個(gè)組成部分，牢固樹立“客戶是寶貴資源，市場營銷就是通過最好地開發(fā)和維護(hù)客戶資源而達(dá)到盈利目的”的觀念，克服營銷就是推銷產(chǎn)品、就是廣告宣傳的低層次思想，全面導(dǎo)入“以客戶為中心”的營銷理念，并在銀行全員上下不遺余力地進(jìn)行灌輸，使其體現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營的方方面面。要把營銷作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，實(shí)行各部門、多兵種協(xié)同作戰(zhàn)；要把營銷作為一個(gè)全員參與的過程，充分調(diào)動(dòng)銀行內(nèi)部各個(gè)層次員工的參與熱情，形成強(qiáng)大的營銷合力。

　　2、充分結(jié)合流程再造和組織整合工程。目前，我國四大國有商業(yè)銀行股份制改造序幕已經(jīng)全面拉開，機(jī)構(gòu)扁平化改革也正在如火如荼地展開，加之業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù)的全面聯(lián)網(wǎng)聯(lián)通，銀行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)將進(jìn)行一次翻天覆地的重造。銀行市場營銷要充分適應(yīng)和借助這一機(jī)遇，通過大力壓縮精簡后臺部門和管理層次，充實(shí)提升前臺部門和客戶經(jīng)理隊(duì)伍，最大限度減少業(yè)務(wù)處理環(huán)節(jié)的內(nèi)耗程度，增強(qiáng)點(diǎn)對點(diǎn)、面向客戶的服務(wù)功能。同時(shí)，在機(jī)構(gòu)設(shè)置上增強(qiáng)對黃金客戶和潛在優(yōu)良客戶的服務(wù)功能，更好地為實(shí)施分層次、差異化服務(wù)提供保障。

　　3、推行以差異化營銷為重點(diǎn)的營銷策略。銀行差異化營銷就是對不同的細(xì)分市場提供不同的銀行服務(wù)，采取不同的營銷組合策略，最大程度地滿足客戶的多方面需求。實(shí)施差異化營銷要重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：一是建立和運(yùn)用客戶資料庫�？蛻糍Y料庫是銀行市場細(xì)分的前提和基礎(chǔ)，是協(xié)助將傳統(tǒng)式營銷工具轉(zhuǎn)移到差異化營銷作業(yè)中的最主要工具。客戶資料庫的建設(shè)和維護(hù)，有利于銀行通過市場細(xì)分正確選擇目標(biāo)市場和進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。此外，銀行還可以通過整理和分析客戶資料，及時(shí)了解客戶變化了的需求，并作出相應(yīng)的營銷對策，提升營銷成效。二是開發(fā)和創(chuàng)立便利性、支持性服務(wù)，確定細(xì)分市場相應(yīng)的營銷組合策略。價(jià)格的相對剛性和服務(wù)的相對靈活性是銀行服務(wù)營銷的特點(diǎn)之一。銀行的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)是區(qū)別競爭對手的主要方面，也是形成銀行服務(wù)特色的主要渠道。目前，快捷、規(guī)范、高質(zhì)量的服務(wù)已經(jīng)成為銀行服務(wù)營銷的潮流，針對這種趨勢，銀行應(yīng)該加快開發(fā)適應(yīng)不同類型顧客的服務(wù)渠道，特別是適用于高等級客戶的高效、快捷、個(gè)性化的服務(wù)渠道，如網(wǎng)上銀行、電話銀行、智能化服務(wù)等，不斷分流銀行柜臺服務(wù)的顧客。三是提供高質(zhì)量服務(wù)是銀行差異化營銷的最佳切入點(diǎn)。只有良好的服務(wù)，才能留住老顧客，爭取新顧客。按照二八法則，銀行服務(wù)營銷的重點(diǎn)是如何將創(chuàng)造80%利潤的20%顧客轉(zhuǎn)變成企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者，這就要求銀行以高素質(zhì)員工、先進(jìn)經(jīng)營理念、優(yōu)良企業(yè)文化為基礎(chǔ)提供高質(zhì)量服務(wù)，形成具有自己特色的服務(wù)風(fēng)格，增強(qiáng)其市場核心競爭力。四是導(dǎo)入CIS，實(shí)現(xiàn)銀行形象的差異化。CIS系統(tǒng)主要包括企業(yè)理念識別系統(tǒng)(MI)、企業(yè)視覺識別系統(tǒng)(VI)和企業(yè)行為識別系統(tǒng)(BI)。導(dǎo)入CIS可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)理念、視覺、行為的統(tǒng)一性和獨(dú)特性，強(qiáng)化企業(yè)的識別功能，加深顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的印象。銀行可以通過對服務(wù)、理念、視覺、行為等一系列整體的定位和統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)銀行形象的差異化。

　　面對日益激烈的金融競爭市場，我國商業(yè)銀行只有大力借鑒國外商業(yè)銀行市場營銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，適應(yīng)市場營銷發(fā)展潮流，創(chuàng)新營銷理念、創(chuàng)新營銷策略、提升營銷技巧，才能有效贏得市場、贏得客戶、贏得發(fā)展空間。

　　注釋

　�、賲⒁娖昼�瑛著《試論我國商業(yè)銀行市場營銷策略》第3頁。

　�、趨⒁婟従S新主編《現(xiàn)代金融企業(yè)營銷》，立信會計(jì)出版社1994年版第8—12頁。

　�、蹍⒁娎畲T著《銀行營銷：告別刀耕火種年代》，《數(shù)字財(cái)富》20xx年第9期

　�、堍輩⒁姟缎滦蝿菹聡�有商業(yè)銀行營銷策略》第5頁。

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