- 如何做好銷(xiāo)售 推薦度：
- 如何做好銷(xiāo)售 推薦度：
- 如何做好銷(xiāo)售 推薦度：
- 相關(guān)推薦
【集合】如何做好銷(xiāo)售15篇
如何做好銷(xiāo)售1
一、制定銷(xiāo)售計(jì)劃要恪守的準(zhǔn)繩
第一，注重戰(zhàn)略性。
銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)要素，它不能夠單獨(dú)操作，要和其他要素如產(chǎn)品、區(qū)域、渠道、品牌、費(fèi)用、人員、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等一同效勞于銷(xiāo)售，所以銷(xiāo)售活動(dòng)必需要站在整合營(yíng)銷(xiāo)的角度與太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)的整體環(huán)境來(lái)思索。一個(gè)有戰(zhàn)略性的銷(xiāo)售計(jì)劃，要思索全年的銷(xiāo)售活動(dòng)有沒(méi)有規(guī)劃、各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)能不能發(fā)揮聯(lián)動(dòng)作用、與其他市場(chǎng)活動(dòng)如何聯(lián)動(dòng)、銷(xiāo)售費(fèi)用如何方案、銷(xiāo)售活動(dòng)能整合哪些營(yíng)銷(xiāo)資源、如何應(yīng)對(duì)競(jìng)品的銷(xiāo)售活動(dòng)以及銷(xiāo)售計(jì)劃能否能吸收消費(fèi)者參與等。當(dāng)然，在實(shí)踐工作中要思索的問(wèn)題還遠(yuǎn)不止這些。
第二，注重可執(zhí)行性。
光伏企業(yè)中銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部常常很難相處，常常會(huì)為一個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果相互責(zé)備。銷(xiāo)售部的人會(huì)說(shuō)市場(chǎng)部的計(jì)劃是閉門(mén)造車(chē)，市場(chǎng)部的人會(huì)抱怨銷(xiāo)售部執(zhí)行不到位。為什么會(huì)呈現(xiàn)這種現(xiàn)象呢?
其緣由大致有以下幾個(gè)方面：一是光伏行業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)承載了太多職能;二是銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有思索到市場(chǎng)的實(shí)踐狀況;三是執(zhí)行環(huán)節(jié)過(guò)于冗雜;四是銷(xiāo)售計(jì)劃自身不完善，如細(xì)節(jié)思索不到位;五是企業(yè)的資源配置跟不上;六是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)抓不到銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)鍵;七是損傷了執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的利益，使執(zhí)行團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生抵觸心情;八是銷(xiāo)售計(jì)劃的制定者不對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的結(jié)果擔(dān)任。
二、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容
一份完好的銷(xiāo)售計(jì)劃至少應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
第一，銷(xiāo)售準(zhǔn)備。
良好的準(zhǔn)備工作需細(xì)分義務(wù)，落實(shí)到人，規(guī)則完成的時(shí)間，防止由于某項(xiàng)工作呈現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程。
第二，銷(xiāo)售目的。
即為什么要做這次銷(xiāo)售。供給商的業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售受阻時(shí)，最先想到的就是向指導(dǎo)請(qǐng)求提供銷(xiāo)售支持，銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售支持的一種手腕。其實(shí)銷(xiāo)售的目的不只僅是為了提高在光伏市場(chǎng)的占有量，還有如提升終端表現(xiàn)、降低庫(kù)存、推行新品、打擊競(jìng)品、客情維護(hù)等目的。有時(shí)由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做銷(xiāo)售，我們也要做銷(xiāo)售;有時(shí)為了討好采購(gòu)，我們也要做銷(xiāo)售。需求留意的是，每一次銷(xiāo)售不要承載太多的目的，由于一切的方面都要統(tǒng)籌很難，假如做不好反而影響銷(xiāo)售效果。
第三，銷(xiāo)售主題。
即在面抵消費(fèi)者時(shí)，為銷(xiāo)售活動(dòng)找一個(gè)合理的理由，掩飾賺錢(qián)的真實(shí)企圖以及降價(jià)、變相降價(jià)帶來(lái)的負(fù)面影響，如以光伏逆變器、太陽(yáng)能路燈、光伏電池、太陽(yáng)能發(fā)電等為名降低降價(jià)銷(xiāo)售的負(fù)面影響。賦予銷(xiāo)售活動(dòng)一個(gè)適宜的主題對(duì)吸收消費(fèi)者有很大作用。銷(xiāo)售主題有點(diǎn)兒像散文的“神”，有了主題，就能把其他環(huán)節(jié)如平面廣告、產(chǎn)品組合、活動(dòng)方式等都統(tǒng)一同來(lái);沒(méi)有了主題，整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)就會(huì)“魂不附體”。
第四，銷(xiāo)售對(duì)象。
即選擇對(duì)誰(shuí)去做銷(xiāo)售。能夠是針對(duì)太陽(yáng)能光伏產(chǎn)品組裝生產(chǎn)商，如能夠做結(jié)合銷(xiāo)售、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等;也能夠針對(duì)購(gòu)置者，如量大者有優(yōu)惠等;還能夠針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者、從未購(gòu)置過(guò)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者等。銷(xiāo)售資源是有限的，所以銷(xiāo)售資源的投入要集中，否則達(dá)不到效果。
第五，銷(xiāo)售產(chǎn)品。
即用哪些太陽(yáng)能光伏產(chǎn)品來(lái)做銷(xiāo)售。能夠是新品、銷(xiāo)得最好的產(chǎn)品、銷(xiāo)得最差的光伏產(chǎn)品、知名度最高的產(chǎn)品、企業(yè)主推產(chǎn)品、直接針對(duì)競(jìng)品的戰(zhàn)略性產(chǎn)品等，這與銷(xiāo)售目的直接掛鉤。例如，要做銷(xiāo)量，用銷(xiāo)得最好的產(chǎn)品來(lái)做活動(dòng)最有效果;要打擊競(jìng)品，用戰(zhàn)略性產(chǎn)品最好;要增強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，用企業(yè)主推光伏產(chǎn)品最好;等等。
第六，b2b網(wǎng)站銷(xiāo)售。
選擇合適的光伏產(chǎn)業(yè)b2b網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，利用網(wǎng)絡(luò)信息傳播的速度與開(kāi)放性，吸引來(lái)大量潛在客戶(hù)。選擇有相關(guān)性的`b2b網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品供應(yīng)信息，如北極星太陽(yáng)能光伏網(wǎng)。供應(yīng)信息要簡(jiǎn)單明了，讓瀏覽產(chǎn)品信息的人可以在幾秒內(nèi)明白公司產(chǎn)品信息的分類(lèi)，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)是什么!
第七，銷(xiāo)售地點(diǎn)。
要選擇與太陽(yáng)能光伏行業(yè)相關(guān)性大、門(mén)店形象好、天文位置好的商超，并且要選擇對(duì)該產(chǎn)品較注重、有較強(qiáng)協(xié)作意愿以及愿意配合供給商停止銷(xiāo)售、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等的商超。此外，是在光伏展會(huì)內(nèi)還是光伏展會(huì)外停止銷(xiāo)售、讓哪幾個(gè)光伏展會(huì)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售等，這些都是需求選擇的。
第八，銷(xiāo)售方式。
主要是處理銷(xiāo)售優(yōu)惠方式、執(zhí)行方式以及銷(xiāo)售參與條件的問(wèn)題�？刹捎玫姆绞接校嘿I(mǎi)贈(zèng)、降價(jià)、捆綁銷(xiāo)售、派送、特殊陳列、抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等，每種方式都能做出很多創(chuàng)新的活動(dòng)，而且各種方式能夠在一個(gè)活動(dòng)中組合運(yùn)用。銷(xiāo)售方式有創(chuàng)意能夠吸收消費(fèi)者更多地參與，但是執(zhí)行起來(lái)會(huì)很費(fèi)事。關(guān)于大多數(shù)中小企業(yè)而言，更合適選擇一兩種常規(guī)性的、便于執(zhí)行和復(fù)制的銷(xiāo)售活動(dòng)。
第九，銷(xiāo)售物料。
即銷(xiāo)售活動(dòng)需求哪些助銷(xiāo)品、贈(zèng)品、宣傳品等。如特殊陳列方式、特定銷(xiāo)售活動(dòng)需求的道具、各種助銷(xiāo)用品、各種空中宣傳用品、禮品、贈(zèng)品等，這些東西一樣都不能少。
第十，銷(xiāo)售宣傳。
即在銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中以至銷(xiāo)售后的宣傳計(jì)劃及活動(dòng)告知。沒(méi)有這個(gè)環(huán)節(jié)，就沒(méi)有人氣，就得不到目的群體的關(guān)注�？梢缘礁鞔筇�(yáng)能光伏行業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳!
第十一，銷(xiāo)售預(yù)算。
即計(jì)算整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)需求的費(fèi)用。首先是對(duì)銷(xiāo)量停止預(yù)測(cè)，基于銷(xiāo)量計(jì)算本次活動(dòng)的銷(xiāo)售費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用。這不是一件容易的事。做預(yù)算大致有兩種辦法：一種是正推法，即以銷(xiāo)售活動(dòng)為中心計(jì)算要花幾錢(qián);另一種是逆推法，即準(zhǔn)備用幾錢(qián)做活動(dòng)。
如何做好銷(xiāo)售2
進(jìn)店的顧客停留時(shí)間很短，大多只是逛一圈就走了；并且很多導(dǎo)購(gòu)還反應(yīng)，不管自己怎樣努力，處理的結(jié)果仍然很不理想。下面為大家分享了瓷磚銷(xiāo)售技巧，歡迎參考！
一、將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心
優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂(lè)表達(dá)。顯然，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無(wú)所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷(xiāo)售技巧”去面對(duì)顧客，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來(lái)或者難以滿(mǎn)足顧客的需求，那么，純形式化的“銷(xiāo)售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。
顯然，優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡(jiǎn)潔明了的銷(xiāo)售說(shuō)辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，或者對(duì)顧客的問(wèn)題“見(jiàn)招拆招”，從而滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成交的基礎(chǔ)。
二、完美釋放品牌的精華
顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣(mài)點(diǎn)外，對(duì)品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷(xiāo)商所代理銷(xiāo)售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實(shí)原因，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員不要害怕，因?yàn)槎鄶?shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買(mǎi)，而是只要是有特色的，能讓其滿(mǎn)意的品牌，就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
因此，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來(lái)，即完美釋放品牌的精華，讓顧客覺(jué)得此品牌值得信賴(lài)和選擇。那么，銷(xiāo)售成交就不是難事了。
三、充分把握顧客的心理
產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過(guò)程。顯然，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須充分把握顧客的心理??通過(guò)察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛(ài)好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿(mǎn)足”廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷(xiāo)售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如或者達(dá)到爐火純青的境界。
四、恰到好處進(jìn)行打招呼
通過(guò)以上三個(gè)方面的努力，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員就要面對(duì)顧客，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售操作了。顯然，當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷(xiāo)售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員如何恰到好處的進(jìn)行打招呼，從而讓顧客滿(mǎn)意，樂(lè)于溝通，而不是反感呢？對(duì)于這一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員可以在顧客注視特定的商品時(shí)、顧客手觸商品的時(shí)、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線(xiàn)相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對(duì)面近距離的與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì)受到顧客歡迎的。這一點(diǎn)，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員一定要牢記。
五、找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，需要對(duì)顧客的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫(huà)和雕刻。因此，廣大經(jīng)銷(xiāo)商要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費(fèi)需求，才能滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂(lè)的成交。那么，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員如何找準(zhǔn)并抓住顧客的真實(shí)需求呢？
主要方法有三：一是仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的需求或意見(jiàn)，從而得知其真實(shí)購(gòu)物需求；二是適時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì)很好；三是分析顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，例如是因?yàn)閮r(jià)錢(qián)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個(gè)人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購(gòu)買(mǎi)。這一點(diǎn)，需要廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售過(guò)程中，不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。
六、聲情并茂的產(chǎn)品介紹
廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂的對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)�、錯(cuò)誤的說(shuō)話(huà)方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。當(dāng)顧客想買(mǎi)白色時(shí)，如果銷(xiāo)售人員直接否定回答，那多數(shù)顧客就會(huì)不加思考的放棄購(gòu)買(mǎi)；相反，如果銷(xiāo)售人員回答只有灰色或其他顏色，并贊美這也不錯(cuò)，很適合顧客的`話(huà)，那么，顧客就會(huì)思考是否購(gòu)買(mǎi)這種顏色。
事實(shí)證明：采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，產(chǎn)品銷(xiāo)售的成交幾率是非常高的。由此可見(jiàn)，采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì)使顧客購(gòu)買(mǎi)更開(kāi)心，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交。
七、要鼓勵(lì)觸摸或者試穿
毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)銷(xiāo)售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵(lì)顧客觸摸、體驗(yàn)其產(chǎn)品，增加顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。顯然，讓顧客多體驗(yàn)，更容易讓顧客滿(mǎn)意，從而大大地提高銷(xiāo)售的成交幾率。因此，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員要多鼓勵(lì)顧客觸摸其產(chǎn)品，當(dāng)然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗(yàn)前提下。
八、學(xué)會(huì)附加推銷(xiāo)增業(yè)績(jī)
這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)顧客確定購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會(huì)樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)的。
九、及時(shí)果斷的實(shí)現(xiàn)成交
當(dāng)顧客深入了解、研究某產(chǎn)品后，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢？又如激將法：我們的促銷(xiāo)活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您包起來(lái)嗎？等等。廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交
如何做好銷(xiāo)售3
機(jī)會(huì)是給準(zhǔn)備好的人，要想做好新車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售，首先要考慮的是客戶(hù)在想什么，然后再想辦法如何解決這些問(wèn)題，最終讓客戶(hù)在4S店購(gòu)買(mǎi)新車(chē)保險(xiǎn)。在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的主要想法有3種：
第一：在保險(xiǎn)方面跟銷(xiāo)售顧問(wèn)討價(jià)還價(jià)�？蛻�(hù)會(huì)以各種理由提出自己在外面做保險(xiǎn)，心里是希望以此做為談判的籌碼，希望在車(chē)價(jià)以及裝潢部分獲利，這種情況相對(duì)容易解決。
第二：覺(jué)得價(jià)格太貴。客戶(hù)很容易了解到現(xiàn)在的電話(huà)車(chē)險(xiǎn)，價(jià)格是要比4S店便宜的，要低10%左右。于是在做新車(chē)預(yù)算的時(shí)候，肯定是在可能的基礎(chǔ)上越少越好，所以很多客戶(hù)不愿意在4S店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。
第三：有熟人或者親戚朋友做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。很多客戶(hù)在再購(gòu)買(mǎi)新車(chē)時(shí)都會(huì)有熟人或者親戚朋友向其推薦新車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，此時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)在推薦新車(chē)保險(xiǎn)時(shí)就比較有難度了，畢竟客戶(hù)自己的關(guān)系、交情在那里。
那么如何說(shuō)服客戶(hù)在4S店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)呢？
1. 采取巧妙的心理暗示
在向客戶(hù)推薦保險(xiǎn)時(shí)，不直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要不要買(mǎi)保險(xiǎn)，而是直接在報(bào)價(jià)單上給客戶(hù)勾選交強(qiáng)險(xiǎn)、車(chē)損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、車(chē)上座位責(zé)任險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、自燃險(xiǎn)等7大險(xiǎn)種。
告知客戶(hù)在我們這里購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，貸款與不貸款是可以選擇不同保險(xiǎn)項(xiàng)目的，也可以選擇保全險(xiǎn)。通過(guò)這個(gè)過(guò)程給客戶(hù)以心理暗示，保險(xiǎn)要在本店購(gòu)買(mǎi)，不是買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題，而是買(mǎi)幾個(gè)險(xiǎn)種的問(wèn)題。或者告知客戶(hù)，本店提供兩至三家保險(xiǎn)公司可供選擇，客戶(hù)會(huì)下意識(shí)的選擇一家自己認(rèn)為不錯(cuò)的保險(xiǎn)公司。也許客戶(hù)會(huì)立刻回過(guò)神來(lái)，會(huì)提出各種問(wèn)題，不怕，我們的第一步心理暗示的工作已經(jīng)做了，接下來(lái)還有方法。
2. 甄別客戶(hù)說(shuō)的話(huà)是真是假
聰明的銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，他的朋友是在哪家保險(xiǎn)公司工作的，能為客戶(hù)提供哪些具體的服務(wù)等。如果這些問(wèn)題客戶(hù)都無(wú)法清晰的回答出來(lái)，那么客戶(hù)說(shuō)的話(huà)，十有八九不是真的。
如果客戶(hù)說(shuō)的都是真的，我們可以以短期損失和長(zhǎng)期利益作對(duì)比，從而引導(dǎo)客戶(hù)做出選擇。如果客戶(hù)從朋友處購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，在短期來(lái)看確實(shí)能少花1000塊錢(qián)左右，但是這千把塊錢(qián)會(huì)讓客戶(hù)欠朋友一個(gè)人情，也得回去請(qǐng)朋友吃頓飯感謝一下，吃飯的錢(qián)加上人情，其實(shí)并沒(méi)有什么節(jié)省。而且，如果以后出了麻煩，雖然可以找朋友幫忙，但是一找朋友幫忙，就會(huì)再欠一個(gè)人情，接著又需要還人情。不如直接找4S店買(mǎi)還更方便，雖然多花了千把塊錢(qián)，但是得到了貴賓一樣的服務(wù)，也不會(huì)欠4S店任何一個(gè)人情，也不需要請(qǐng)相關(guān)人員吃飯。更重要的是，如果以后出險(xiǎn)了，只要一個(gè)電話(huà)，4S店會(huì)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)為客戶(hù)提供服務(wù)，不僅服務(wù)專(zhuān)業(yè)，也不會(huì)欠下人情債。所有債務(wù)中，人情債是最難還得清的。同時(shí)，因?yàn)?S店是保險(xiǎn)公司的定損單位，還是維修單位，無(wú)論是定損手續(xù)的辦理，還是理賠手續(xù)的辦理，很大程度上都可以幫客戶(hù)代勞，大大減少客戶(hù)的麻煩。一舉多得，還有什么理由不找4S店買(mǎi)保險(xiǎn)呢？
3. 把保險(xiǎn)和裝潢等與車(chē)價(jià)組合成購(gòu)車(chē)套餐推薦給客戶(hù)
人們?nèi)コ钥系禄蛘啕湲?dāng)勞的`時(shí)候都有一個(gè)習(xí)慣，喜歡點(diǎn)套餐而不喜歡單點(diǎn)某個(gè)品種。因?yàn)�，如果只點(diǎn)一個(gè)漢堡，再要一杯可樂(lè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格比較貴，不如點(diǎn)套餐來(lái)得更劃算。所以，在賣(mài)保險(xiǎn)的時(shí)候，我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)也可以采用這個(gè)方法。如果客戶(hù)只買(mǎi)車(chē)子，那么車(chē)子的價(jià)格就比較貴，或者優(yōu)惠很少。如果買(mǎi)車(chē)子和保險(xiǎn)一塊組成的套餐，優(yōu)惠幅度就大一些。根據(jù)客戶(hù)所選的套餐不同，可以享受不同的價(jià)格優(yōu)惠，而套餐里面的東西都是客戶(hù)需要的，在4S店買(mǎi)或者在別的地方買(mǎi)都一樣要買(mǎi)，還不如一塊在4S店買(mǎi)。有了這樣的組合，讓客戶(hù)在4S店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的成功率就要大很多了。
因此結(jié)合上述內(nèi)容，銷(xiāo)售顧問(wèn)可以在心理暗示之后，根據(jù)客戶(hù)不同的反應(yīng)有針對(duì)性的逐個(gè)擊破，提高客戶(hù)在4S店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的成功率。
如何做好銷(xiāo)售4
1．熱誠(chéng)友善
銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通時(shí)，熱誠(chéng)表現(xiàn)出來(lái)的興奮與自信能引起客戶(hù)的共鳴，從而相信他說(shuō)的話(huà)，樂(lè)于接受他。這樣可以有機(jī)會(huì)介紹自己的產(chǎn)品、步入正題，才可以成功把自己推銷(xiāo)出去，才會(huì)有以后機(jī)會(huì)。
2．不卑不亢
銷(xiāo)售代表面對(duì)客戶(hù)要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶(hù)帶來(lái)收益和價(jià)值，客戶(hù)用錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是等價(jià)交換。有些銷(xiāo)售代表在潛意識(shí)里覺(jué)得比客戶(hù)低一等，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而會(huì)引起客戶(hù)的懷疑。所以有時(shí)價(jià)格不是萬(wàn)能的，但這個(gè)要好好把握客戶(hù)是意向！
3．意志堅(jiān)定
性格軟弱的人在談判中極易相信客戶(hù)為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，不但對(duì)這種假抱怨信以為真，而且會(huì)向上級(jí)匯報(bào)。如果銷(xiāo)售部門(mén)中這樣的人太多，銷(xiāo)售部經(jīng)理就會(huì)被許多虛假的信息所包圍。
4．漠視挫折
一帆風(fēng)順的訂單很少有。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，挫折失敗簡(jiǎn)直是家常便飯。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員遭受挫折后，能夠很快地調(diào)整過(guò)來(lái)，繼續(xù)努力。而性格脆弱的銷(xiāo)售人員一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，低落的`情緒會(huì)持續(xù)很久，有的甚至從此一蹶不振。這是我們做銷(xiāo)售經(jīng)常面對(duì)、克服的問(wèn)題！
5．渴望成功
渴望成功對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，很大程度上就是對(duì)高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂(lè)的人是不適合做銷(xiāo)售員的。銷(xiāo)售是一個(gè)壓力很大的職業(yè)，銷(xiāo)售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒(méi)有強(qiáng)烈的成功欲望，就無(wú)法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。
6．爭(zhēng)強(qiáng)好勝
成功的銷(xiāo)售人員還要具有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，面對(duì)挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績(jī)、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過(guò)別人。爭(zhēng)強(qiáng)好勝，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是一種積極的心理狀態(tài)。
7．明察秋毫
銷(xiāo)售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音，還要通過(guò)觀察客戶(hù)的肢體語(yǔ)言，洞察客戶(hù)細(xì)微的心理變化，體會(huì)客戶(hù)套話(huà)后面的本質(zhì)需要，分辨虛假異議后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。
8．隨機(jī)應(yīng)變
銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。
如何做好銷(xiāo)售5
1、管理好自己的情緒
所謂人非圣賢，意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂(lè)之情感。
一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，他就不能管好自己的思想行為。作為一個(gè)銷(xiāo)售員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒、易躁、失意，因?yàn)檫@樣既傷害了顧客，又傷害了自己。
如果把這樣的消極情緒帶到工作里來(lái)，帶進(jìn)銷(xiāo)售中來(lái)，那么，銷(xiāo)售過(guò)程就會(huì)變得負(fù)面。如果銷(xiāo)售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場(chǎng)銷(xiāo)售就會(huì)變的很危險(xiǎn)。微商是一種很艱難的工作，微商的另一個(gè)名詞就是“拒絕”。拒絕會(huì)帶來(lái)悲傷、挫折和失意等負(fù)面情緒。如果你不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響DaDao，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。
2、用積極的情緒來(lái)感染客戶(hù)
人是情緒化的動(dòng)物，客戶(hù)亦然。微商是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購(gòu)買(mǎi)策略是建立在情緒化的、感性的基礎(chǔ)之上的。我們決不能把不好的情緒傳遞給客戶(hù)，因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)是：使銷(xiāo)售流產(chǎn)；給顧客一個(gè)不好的'印象。
3、尋找準(zhǔn)客戶(hù)
大街上所有的人都是我們的客戶(hù),但很大一部分不是你的客戶(hù).客戶(hù)總是存在的,問(wèn)題是你如何尋找這些顧客,方法是要求先求質(zhì)后求量的.
4、建立信賴(lài)感
在微商行業(yè)，彼此沒(méi)有信賴(lài)感是無(wú)法達(dá)成任何銷(xiāo)售的，要以誠(chéng)待人。
5、激起顧客的興趣
客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)，故要設(shè)法激起其興趣。
6、了解顧客的購(gòu)買(mǎi)理由并尋找顧客核心情感的需求
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)既有情緒理由，也有理智的理由，要通過(guò)溝通提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的真實(shí)想法。
7、讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望
一般微商是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，頂尖微商是創(chuàng)造客戶(hù)的需求，即所謂“攻心為上”。
8、承諾與成交
承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給客戶(hù)一個(gè)保證，保證客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn)，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)客戶(hù)有用，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾。
如果客戶(hù)相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與客戶(hù)成交。頂尖的微商既要有“零售”，更要有“批發(fā)”，頂尖的微商必須善于挖掘顧客的購(gòu)買(mǎi)潛力。
如何做好銷(xiāo)售6
第一條 為擴(kuò)大銷(xiāo)售，以低價(jià)位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，特制定本銷(xiāo)售計(jì)劃。
第二條 以低價(jià)位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。
第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類(lèi)型的尖端流行產(chǎn)品。
第四條關(guān)于前項(xiàng)的銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根基。
第五條 在選擇銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)�；蛑行鸵陨弦�(guī)模的'銷(xiāo)售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷(xiāo)方式，除特殊情況外，原則上不予采用。
第六條 改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與銷(xiāo)售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表（傳單、日?qǐng)?bào)）來(lái)提高效率。
第七條 與銷(xiāo)售店開(kāi)始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。
第八條 銷(xiāo)售活動(dòng)必須制度化，合理化，力爭(zhēng)使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效的完成。
第九條 銷(xiāo)售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷(xiāo)售事務(wù)。因此，在銷(xiāo)售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置專(zhuān)科處理該事務(wù)。
第十條 進(jìn)貨總額中的 20%用于對(duì) 公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。
第十一條 進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開(kāi)展訂貨活動(dòng)。要確保交易雙方的權(quán)益。
第十二條 進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算；對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：
�。�1）進(jìn)貨數(shù)量；
（2）交貨日期及交貨數(shù)量；
�。�3）交貨遲緩程度及數(shù)量。
第十三條 為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
如何做好銷(xiāo)售7
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，首先你必須要了解你們公司的產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)你必須要了解清楚，這樣的話(huà)才能夠更好的向顧客介紹你的產(chǎn)品，才能夠更好的吸引顧客；
作為銷(xiāo)售人員，必須要擁有一個(gè)練好的心態(tài)，作為銷(xiāo)售人員可能經(jīng)常加班、加點(diǎn)，非常的辛苦，所以心態(tài)也要放好。在銷(xiāo)售的過(guò)程中還會(huì)遇到很多的困難，要學(xué)會(huì)勇敢的解決困難，在顧客的面前要拿得起放得下；
作為銷(xiāo)售人員必須具備良好的口才，良好的.口才是在你在銷(xiāo)售過(guò)程中慢慢積累而來(lái)的，具有良好的口才才能夠說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的商品，因?yàn)樯虉?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)都是很激烈的，所以要具備良好的應(yīng)變能力，語(yǔ)言表達(dá)上要更具有生動(dòng)性；
作為銷(xiāo)售人員初次與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候，也要注意很多的事項(xiàng)，首先自身的穿著要多加注意，穿那種比較職業(yè)化的比價(jià)好一些，在于客戶(hù)見(jiàn)面前，必須要了解客戶(hù)的相關(guān)資料信息，熟悉自己產(chǎn)品的性能，準(zhǔn)備好自己的開(kāi)場(chǎng)表達(dá)的話(huà)語(yǔ)，給顧客留下一個(gè)好的印象也是很重要的；
學(xué)會(huì)不斷的提升自己。作為銷(xiāo)售人員必須具備積極的上進(jìn)心，才能夠讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)阶鲈胶�，所以在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)不斷的提升自己的能力，多加學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不斷提升自己；
如何做好銷(xiāo)售8
1“三米原則”
就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸，而這些，都要有發(fā)自?xún)?nèi)心的熱誠(chéng)。
發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”。殊不知這句話(huà)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的。潛意識(shí)。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”應(yīng)立即更正你的說(shuō)法。
有時(shí)候我們?cè)趯?zhuān)賣(mài)店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，也會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專(zhuān)柜時(shí)，她更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開(kāi)始介紹她們的服裝如何如何。作為現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)者喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供她們觀賞和挑選，你不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓她們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“過(guò)分熱情”。
２舉止和諧得體
1.立：固定站姿迎送顧客，應(yīng)從容自然，謙和恭敬，收腹挺胸、頷首低眉、面帶微笑;雙腳自然分開(kāi)與肩寬度;雙手交握(右手壓左手)于小腹前;雙腳不得叉開(kāi)，不得彎膝或抖動(dòng)，身體不可扭斜，頭不可歪斜或上仰。不準(zhǔn)靠柜、趴柜;
2.坐：營(yíng)業(yè)時(shí)間一律不準(zhǔn)坐，但在其它需要坐下的場(chǎng)合時(shí)背挺直，貌端莊，無(wú)顧客時(shí)雙手自然合于腿上或于桌面上;雙手不可抱住后腦勺兒;兩腿不得顫抖，不得蹺二郎腿，更不可伸直叉開(kāi);
3.行：步伐輕捷穩(wěn)重，容顏舒展和悅;頭不低，腰不拘，周旋迅速隨應(yīng)酬需要把握，給人一種導(dǎo)購(gòu)小姐的美好形象。
4.說(shuō)：用普通話(huà)接待客人，用禮貌文明用語(yǔ)接待顧客，聲音自然柔和。
5.聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)，對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容可用微笑、點(diǎn)頭等做出反應(yīng)，不可面無(wú)表情，心不在焉;不可似聽(tīng)非聽(tīng)，表示厭倦;不能擺手或用手敲擊櫥柜來(lái)打斷客人的話(huà)語(yǔ)，更不可不打招呼甩袖而去。
6.看：面向客人，目光間歇地投向客人，不能無(wú)目的地東張西望，左顧右盼，斜視、冷白眼、禁止上下打量、審視。
7.遞：在給顧客傳遞商品、物品時(shí)應(yīng)雙手遞交，謙恭親和。
３區(qū)別對(duì)待五種不同類(lèi)型的顧客
1.煩躁型顧客
對(duì)待這樣的顧客，導(dǎo)購(gòu)員要十分有耐心，溫和地與顧客交談，了解他的需要。
2.依賴(lài)型顧客
這類(lèi)顧客可能有些茫然，在選購(gòu)商品時(shí)總是不知可否地拿不定主意。對(duì)此，導(dǎo)購(gòu)員的`態(tài)度要溫和，富于講解說(shuō)明，設(shè)身處地的多為顧客著想，積極建議，但注意不要給顧客造成任何心理壓力。
3.挑剔型顧客
這一類(lèi)顧客對(duì)任何商品都持懷疑態(tài)度，吹毛求疵，雞蛋里面挑骨頭，很難表示滿(mǎn)意，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)他們要非常坦率，說(shuō)話(huà)要有見(jiàn)地，簡(jiǎn)潔明了，熟悉業(yè)務(wù)，要抓住機(jī)會(huì)來(lái)適時(shí)地顯示自己豐富的商品知識(shí)。同時(shí)要有禮貌，保持自控能力，不能因?yàn)轭櫩偷奶籼薅粷M(mǎn)，或和顧客爭(zhēng)個(gè)是非高低，這些都不是理智的做法。
4.常識(shí)型顧客
一般來(lái)說(shuō)，這類(lèi)顧客最好接待，他們講禮貌，有理智。導(dǎo)購(gòu)員只需用自己的理智和友好的態(tài)度去回報(bào)顧客就行了。
5.閑逛型顧客有一些顧客來(lái)到商店，并沒(méi)有什么明確的目的，只是閑來(lái)沒(méi)事隨便逛逛，可能最后什么也不買(mǎi)，也很可能因一個(gè)偶然的因素會(huì)導(dǎo)致他們購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于這一類(lèi)顧客，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該采取隨和的態(tài)度，不要刻意去推銷(xiāo)商品，如果顧客產(chǎn)生了興趣，再適時(shí)地提供服務(wù)。
如何做好銷(xiāo)售9
一、讓購(gòu)買(mǎi)過(guò)程愉悅
我們先來(lái)舉例子：
某女性奢侈品折扣網(wǎng)站聘請(qǐng)了一批形象氣質(zhì)良好的帥哥進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，并在培訓(xùn)合格后作為網(wǎng)站的特聘快遞員送貨。著高級(jí)的定制西裝和皮鞋，標(biāo)配紳士的微笑出現(xiàn)在客戶(hù)面前，在一堆同事和家人面前用標(biāo)準(zhǔn)的紳士禮儀給您試衣服和鞋子，并會(huì)說(shuō)一句話(huà)：最美的XX送給最美的你！這是電影《夢(mèng)想合伙人》的一個(gè)關(guān)于體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的例子。
從這個(gè)例子，我們可以總結(jié)出什么呢？
現(xiàn)場(chǎng)試衣服和鞋子，可以消除顧客賣(mài)東西的顧慮，再加上紳士的全程配合體驗(yàn)，更滿(mǎn)足了虛榮心。而這種特別的購(gòu)物體驗(yàn)還會(huì)讓消費(fèi)者記憶深刻，產(chǎn)生2次消費(fèi)。
所以，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)在消除顧客顧慮的同時(shí)，最好能同時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的深層次的需求。
二、解決客戶(hù)顧慮
舉個(gè)例子：
超市推銷(xiāo)某知名品牌電炒鍋的.時(shí)候，往往會(huì)針對(duì)不同的客戶(hù)群體提供不同的產(chǎn)品體驗(yàn)。
針對(duì)年輕人會(huì)炒火腿腸，然后讓其品嘗，推薦道：“這個(gè)電炒鍋不沾鍋，易清洗，炒出的味道還好吃！”然后當(dāng)場(chǎng)清洗完炒鍋。
給年輕人這樣推薦，是因?yàn)榍逑村伨邔?duì)于年輕人是件頭疼的事。
針對(duì)老人會(huì)炒青菜，然后讓其品嘗，推薦道：“這個(gè)電炒鍋預(yù)熱均勻，少油少鹽炒青菜也很好吃！”
給老年人這樣推薦，是因?yàn)槔先孙嬍扯计谇宓�，如果炒出�?lái)的菜好吃，更能吸引注意力。
針對(duì)家庭婦女會(huì)放清油預(yù)熱，然后推薦道：“這個(gè)電炒鍋預(yù)熱快，炒菜時(shí)間很短！”
從這個(gè)例子，我們可以總結(jié)出什么呢？
針對(duì)家庭主婦這樣推薦，是因?yàn)榧彝ブ鲖D要在飯點(diǎn)做好一家人的飯菜，需要搶時(shí)間。
從這些例子，我們可以總結(jié)出什么呢？
現(xiàn)場(chǎng)炒菜，讓客戶(hù)觀察和參與整個(gè)過(guò)程，其實(shí)是針對(duì)顧客的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)的問(wèn)題，通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)消除了顧慮，使其可能購(gòu)買(mǎi)。
所以，成功的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)顧客的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)問(wèn)題打造體驗(yàn)過(guò)程來(lái)消除顧慮。
三、務(wù)必注重參與感
我們來(lái)舉個(gè)例子：
對(duì)于汽車(chē)這個(gè)產(chǎn)品，各個(gè)品牌的賣(mài)點(diǎn)都不一樣。比如車(chē)身線(xiàn)條流暢，比如座艙人性化設(shè)置，比如安全系數(shù)很高，比如小排量省油等。一旦客戶(hù)看重了這款品牌汽車(chē)，銷(xiāo)售員就會(huì)帶著客戶(hù)試駕體驗(yàn)，在狹小的座艙里，銷(xiāo)售員和客戶(hù)零距離接觸，針對(duì)汽車(chē)的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行介紹和推銷(xiāo)。但是最終都會(huì)帶上你去各種路段進(jìn)行試駕，體驗(yàn)行車(chē)的樂(lè)趣，最終引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)。
從這個(gè)例子，我們可以總結(jié)出什么呢？
參與是最好的了解方式，銷(xiāo)售員說(shuō)10000句這車(chē)好，也比不過(guò)你自己去體驗(yàn)一把，從上車(chē)啟動(dòng)到挑戰(zhàn)各種路況，整個(gè)過(guò)程你會(huì)對(duì)汽車(chē)有更多充分了解，最終因?yàn)榱私舛?gòu)買(mǎi)。所以，成功的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，參與感最重要，可以說(shuō)沒(méi)參與就無(wú)體驗(yàn)。
其實(shí)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)也很簡(jiǎn)單，它就是幫助消費(fèi)者愉悅地解決購(gòu)買(mǎi)顧慮的過(guò)程。
如何做好銷(xiāo)售10
一、豐富的知識(shí)力
1、此點(diǎn)包括自身產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化，還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)和企業(yè)文化，這是一個(gè)合格暖通銷(xiāo)售人員必須具備的基本點(diǎn)。
2、靈通的業(yè)界信息
一個(gè)中央空調(diào)銷(xiāo)售人員既要知道一些產(chǎn)品內(nèi)大環(huán)境信息，更要知道自 己的企業(yè)、自己的客戶(hù)信息，以及自己管轄區(qū)域內(nèi)每個(gè)商業(yè)客戶(hù)的動(dòng) 作信息。
3、嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)技能
懂得4P、4R、4C營(yíng)銷(xiāo)理論，知道SPIN，AIDA，PDCA營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目標(biāo)制定法則。隨經(jīng)驗(yàn)和技能加深，暖通銷(xiāo)售人員要不停的學(xué)習(xí)充電，深化自己營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。
二、執(zhí)著的行動(dòng)力
1、中央空調(diào)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售工作的特點(diǎn)不在于能夠想到多少，而在于做了多少。行動(dòng)力的強(qiáng)弱決定了暖通銷(xiāo)售人員成績(jī)的好壞。
2、完美無(wú)缺的行動(dòng)計(jì)劃在現(xiàn)實(shí)工作中幾乎不存在，具有競(jìng)爭(zhēng)性、執(zhí)著性、靈動(dòng)性的行動(dòng)力，才是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員必須培養(yǎng)立刻行動(dòng)，不懈行動(dòng)的觀念。
三、堅(jiān)強(qiáng)的自信力
1、自信是通向成功的金鑰匙。初入行當(dāng)中央空調(diào)銷(xiāo)售人員工作的失敗多是源于對(duì)失敗的恐懼，來(lái)源于個(gè)人自信心的不足。
2、中央空調(diào)銷(xiāo)售人員要培養(yǎng)自己堅(jiān)強(qiáng)的自信力。一方面要擁有正確看待失敗的含義，知道銷(xiāo)售時(shí)從拒絕開(kāi)始的觀點(diǎn);另一方面，不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗(yàn)，提高工作的效率和自身的信心。
3、銷(xiāo)售前做好充分的拜訪計(jì)劃、拜訪安排，可能出現(xiàn)問(wèn)題的演練;事后根據(jù)實(shí)際狀況，分析差距產(chǎn)生的'原因，這都是提高自信力的方法。
四、敏銳的洞察力
1、敏是敏感的意思，銳是銳利的意思。洞察力是觀察問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。暖通銷(xiāo)售人員的洞察力必須感性和理性結(jié)合起來(lái)才能減少誤差。
2、中央空調(diào)銷(xiāo)售人員提高洞察力的方法，除了不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗(yàn)還要不斷加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息的收集和分析。對(duì)市場(chǎng)了解越多，對(duì)銷(xiāo)售敏感度越高，其洞察力也越強(qiáng)。
五、嚴(yán)格的服務(wù)力
1、中央空調(diào)銷(xiāo)售人員不能為了銷(xiāo)售工作的順暢坑害企業(yè)的利益。服務(wù)他人，達(dá)到雙贏才是根本。
2、客戶(hù)行為是建立在信任和友誼的基礎(chǔ)上的。服務(wù)好客戶(hù)才能獲得信任;提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，才能取得更好業(yè)績(jī)。
六、圓潤(rùn)的交往力
1、做人處事圓潤(rùn)與否決定了中央空調(diào)銷(xiāo)售人員工作開(kāi)展是否順暢，是否阻礙較多。一個(gè)好漢三個(gè)幫，朋友多了好辦事，這都是體現(xiàn)交往能力強(qiáng)的好處。沒(méi)有朋友沒(méi)關(guān)系，但絕不可樹(shù)敵太多，哪怕是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、多結(jié)識(shí)同自己有關(guān)系的和沒(méi)關(guān)系的人群，這些人群在某個(gè)時(shí)刻都可能為自己工作的開(kāi)展添加力量。
七、適可的溝通力
1、適可的溝通力是說(shuō)中央空調(diào)銷(xiāo)售人員講話(huà)要注意分寸，許多中央空調(diào)銷(xiāo)售人員嘴巴都會(huì)說(shuō)，見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼講鬼話(huà)，東吹西拍，搞得客戶(hù)沒(méi)有安全感，對(duì)他沒(méi)有信任感。
2、中央空調(diào)銷(xiāo)售人員也要不斷培養(yǎng)自己的講故事和講笑話(huà)的能力，許多銷(xiāo)售可能在講故事和講笑話(huà)的酒桌上達(dá)成協(xié)議。一個(gè)人會(huì)講故事和笑話(huà)，就容易形成人緣。但萬(wàn)事有個(gè)度不可過(guò)火，過(guò)了容易別人錯(cuò)覺(jué)空話(huà)連篇。
八、良好的適應(yīng)力
1、銷(xiāo)售工作唯一不變的就是變化。沒(méi)有一招打遍天下的必殺技了，中央空調(diào)銷(xiāo)售人員要緊跟社會(huì)的發(fā)展、公司的發(fā)展、客戶(hù)的變化，不斷提升自身的業(yè)務(wù)知識(shí)(包括能力和經(jīng)驗(yàn))，避免被淘汰。
2、變，是進(jìn)步的象征。若能做到以變帶變，不但去發(fā)展了自身，而且?guī)椭似髽I(yè)的進(jìn)步，才是最完美的“適應(yīng)力”。
九、專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)力
1、一個(gè)成功的中央空調(diào)銷(xiāo)售人員要能嫻熟應(yīng)用自己技能和經(jīng)驗(yàn)在銷(xiāo)售工作中，也要自己的東西用一個(gè)合適的方式(現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)或形成文字)指導(dǎo)自己的下屬(導(dǎo)購(gòu))、新人、客戶(hù)，使自己向?qū)＜业姆较虬l(fā)展。
2、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)意見(jiàn)、觀察過(guò)程、分析形勢(shì)、總結(jié)出入，提出解決的辦法或參考方案。但萬(wàn)不可夜郎自大，讓人感覺(jué)不知天高地厚，好心不得好報(bào)。
十、靈活的創(chuàng)造力
1、市場(chǎng)的規(guī)律永遠(yuǎn)沒(méi)有定式，經(jīng)驗(yàn)成為阻礙成長(zhǎng)的短板，因地制宜，因人而異，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況養(yǎng)成創(chuàng)造性解決問(wèn)題的能力，是當(dāng)前中央空調(diào)銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)。只要不違反企業(yè)的原則，靈活的創(chuàng)新，是回帶來(lái)工作順暢，業(yè)績(jī)提升的。
2、營(yíng)銷(xiāo)有式，出招無(wú)形。你的出招時(shí)間、速度、力量、方式、方位，才是制敵致勝的關(guān)鍵所在，高手出招無(wú)定式，創(chuàng)新總在無(wú)形中。
如何做好銷(xiāo)售11
如何做好美甲銷(xiāo)售
1、不著急推銷(xiāo)
美甲師在和顧客聊天時(shí)，不能著急推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，一直說(shuō)個(gè)不停，這會(huì)讓顧客產(chǎn)生反感心理。千萬(wàn)要順其自然，先價(jià)值后價(jià)格。
2、多說(shuō)“我們”，少說(shuō)“我”
美甲師如果在和顧客交談的過(guò)程中常說(shuō)“我們”，這樣會(huì)讓顧客覺(jué)得，你是和她站在同一邊的，會(huì)讓顧客心理舒服，而且也多了一份親切感。
3、談話(huà)方式
現(xiàn)在的美甲師大多數(shù)是年輕人，說(shuō)話(huà)節(jié)奏可能會(huì)太快，像機(jī)關(guān)槍一樣。最好要根據(jù)說(shuō)話(huà)對(duì)象來(lái)決定你說(shuō)話(huà)的節(jié)奏，否則有些顧客會(huì)產(chǎn)生反感心理。
4、積極的態(tài)度
每個(gè)人都喜歡喝樂(lè)觀的人交往，所以美甲師一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。
5、太過(guò)熱情
在與人的交往中，一般和陌生人的距離太近，會(huì)產(chǎn)生不舒服的感覺(jué)。所以美甲師在和顧客交流中，第一次近距離最好保持在1.2米之外，除了顧客主要靠近你，不然一定要保持距離。
6、了解顧客的需求
美甲師對(duì)自己的美甲加盟店的產(chǎn)品要非常了解，了解顧客的需求。美甲師不僅是銷(xiāo)售者，還是顧問(wèn)，幫助顧客選擇適合自身的產(chǎn)品，滿(mǎn)足她們的需求。
銷(xiāo)售秘訣在于洞悉客戶(hù)的需要，并對(duì)所有產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及好處均非常熟悉。要銷(xiāo)售成功的機(jī)率增加，必須推出能滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品，并清楚解釋產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、及客戶(hù)會(huì)從產(chǎn)品得到的好處。
美甲銷(xiāo)售技巧
1、招待客人：迎客之道和詳盡的咨詢(xún)介紹是非常重要的，這是拉近與陌生人距離的重要一環(huán)。因此作為在店內(nèi)主導(dǎo)的美甲師，在此環(huán)節(jié)上務(wù)必親力親為，而且要對(duì)店內(nèi)的其他美甲師進(jìn)行連續(xù)性的培訓(xùn)。其內(nèi)容包括：微笑服務(wù)，與顧客交流時(shí)的心態(tài)，對(duì)顧客的贊美，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的準(zhǔn)確性，對(duì)顧客問(wèn)話(huà)的規(guī)范應(yīng)答，對(duì)刁鉆問(wèn)題的婉轉(zhuǎn)應(yīng)付等等。
2、對(duì)首次建立服務(wù)的顧客，一周之內(nèi)免費(fèi)服務(wù)可以收到很好的效果。了解顧客的指甲生長(zhǎng)和保養(yǎng)的情況；檢查自己的操作技術(shù)水平；有利于建立與顧客的聯(lián)絡(luò)。
3、與顧客溝通時(shí)應(yīng)該持有的態(tài)度。探其所需，供其所有；少說(shuō)多聽(tīng)，做忠實(shí)的聽(tīng)眾；主雅客來(lái)勤，多給顧客合理性的建議。
4、把握與顧客的談話(huà)技巧。談話(huà)包括聲音、言辭、才智、個(gè)性等的綜合運(yùn)用，好的言辭是談話(huà)藝術(shù)的重心。與顧客談話(huà)時(shí)應(yīng)婉轉(zhuǎn)、熱情，從愉快的交談中很容易與他人建立友誼，要從興趣、私人活動(dòng)、流行服飾、發(fā)型、家庭、文學(xué)、藝術(shù)、音樂(lè)、旅游等顧客感興趣的話(huà)題入手。美甲師應(yīng)盡量去了解顧客的心理，并且試著去迎合顧客的.心情興趣來(lái)展開(kāi)舒適而愉快的談話(huà)，談話(huà)把握幾個(gè)原則：打開(kāi)話(huà)題；不要爭(zhēng)論；少說(shuō)多聽(tīng)；談話(huà)不單調(diào)；不要談自己的私事；不要談?wù)撊恕?/p>
5、如何處理顧客的和抱怨。如果你和顧客有不同的意見(jiàn)，應(yīng)先同意他的觀點(diǎn)，然后有技巧的說(shuō)出你的意見(jiàn)，絕對(duì)不要與顧客爭(zhēng)論；不要做暗諷的評(píng)論。理解顧客的問(wèn)題和抱怨并誠(chéng)懇的表達(dá)自己的意見(jiàn)，做到顧客至上。
6、永遠(yuǎn)像接待新顧客一樣做好每一次服務(wù)，不要在熟客面前表現(xiàn)的太隨便；工作臺(tái)上不要擺放個(gè)人物品；不要表現(xiàn)的手忙腳亂；工作時(shí)間不處理個(gè)人事務(wù)例如接電話(huà)等。
7、對(duì)于隨意性消費(fèi)型的顧客應(yīng)該采取的服務(wù)技巧有：要求越強(qiáng)烈越要降溫處理；先試后做；耐心咨詢(xún)，根據(jù)需求推薦服務(wù)項(xiàng)目。對(duì)于求新求異型的顧客的服務(wù)技巧為：美甲店的設(shè)計(jì)布置應(yīng)該有新鮮感；美甲師的技術(shù)風(fēng)格新穎動(dòng)感；介紹新技術(shù)產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)。
8、介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意：對(duì)顧客熱情、大方，保持一種愉悅、和睦的氣氛；介紹時(shí)語(yǔ)氣和流暢自如，充滿(mǎn)信心；耐心的回答，解釋顧客提出的問(wèn)題（價(jià)格問(wèn)題除外）以免顧客失去興趣。
9、怎樣向顧客報(bào)價(jià)?只有當(dāng)顧客問(wèn)到價(jià)格時(shí)才報(bào)價(jià)，美甲師不宜直接談價(jià)格�！跋葍r(jià)值、后價(jià)格”是處理價(jià)格問(wèn)題的最基本原則，對(duì)所介紹的產(chǎn)品好處做了充分說(shuō)明，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和欲望后，再談價(jià)格。如果顧客先提出價(jià)格問(wèn)題，美甲師不要急于回答，等推銷(xiāo)要點(diǎn)闡述完之后，再來(lái)回答價(jià)格問(wèn)題，切忌不要避而不答。
10、美甲師做完服務(wù)后應(yīng)該怎么做？整理消毒工具、器具并將其放入消毒容器中；用酒精或消毒液清擦工作臺(tái)，物品擺放好，迎接新顧客；洗手、消毒。
如何做好銷(xiāo)售12
首先要對(duì)所在行業(yè)做深入分析，對(duì)業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍標(biāo)桿進(jìn)行深入了解，以期了解本行業(yè)的市場(chǎng)大勢(shì)，分析自身在行業(yè)中的地位。對(duì)于無(wú)極燈行業(yè)來(lái)講，我們主要通過(guò)產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告和行業(yè)管理部門(mén)的一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（鑒于職業(yè)道德和商業(yè)機(jī)密在此不能展示），了解到，無(wú)極燈產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。無(wú)極燈具有節(jié)能，環(huán)保，壽命長(zhǎng)，顯色性能優(yōu)良，造價(jià)低等優(yōu)點(diǎn)。這些都符合當(dāng)今社會(huì)發(fā)展潮流，符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。這樣只是在宏觀上的分析。具體到操作層面怎樣呢？我們又對(duì)無(wú)極燈行業(yè)的領(lǐng)軍品牌上海宏遠(yuǎn)進(jìn)行了分析。從產(chǎn)品，價(jià)位，渠道，促銷(xiāo)，服務(wù)，傳播，公關(guān)，品牌等方面進(jìn)行了三百六十度的剖析，基本理清了其公司情況脈絡(luò)。為了掌握一手的市場(chǎng)信息，我們組成幾個(gè)小組，對(duì)北京，上海，青島，大連，西安，濰坊，煙臺(tái)，文登，棲霞等四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)深度調(diào)研。通過(guò)整理我們得知：無(wú)極燈和led同屬第四代光源，led受到國(guó)家重視在大力推廣，但是由于led核心技術(shù)在國(guó)外，導(dǎo)致成本較高，“業(yè)內(nèi)有節(jié)能不節(jié)錢(qián)之說(shuō)”。無(wú)極燈核心技術(shù)在我國(guó)，造價(jià)遠(yuǎn)低于led,現(xiàn)今處于市場(chǎng)推廣階段。上海宏運(yùn)是國(guó)內(nèi)無(wú)極燈第一品牌，在國(guó)內(nèi)運(yùn)作多年，銷(xiāo)售額有十幾億。針對(duì)龐大的市場(chǎng)需求，如市政路燈，工廠車(chē)間高空照明，商業(yè)照明，宏遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到真正強(qiáng)勢(shì)的水平，對(duì)于無(wú)極燈二三線(xiàn)品牌而言，具有很大的機(jī)遇。從品牌影響力看，很多工廠采購(gòu)人員對(duì)無(wú)極燈很陌生更別談品牌。從渠道來(lái)看，宏遠(yuǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商最多鋪到二線(xiàn)城市，三線(xiàn)四線(xiàn)市場(chǎng)基本是空白。從這些情況我們分析出，在這個(gè)時(shí)機(jī)介入無(wú)極燈市場(chǎng)，是很合適的。我們通過(guò)內(nèi)沿外調(diào)，決定在行業(yè)老大宏遠(yuǎn)相對(duì)薄弱的同時(shí)又是處于我們本省的山東市場(chǎng)，避其鋒芒，做一個(gè)市場(chǎng)跟隨者，在山東市場(chǎng)發(fā)力，“做一個(gè)小池塘里的`大魚(yú)”。
其次，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以市場(chǎng)為中心，嚴(yán)格產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序。對(duì)于新上馬的照明公司而言，產(chǎn)品力從某個(gè)角度上決定了企業(yè)的生死門(mén)。由于企業(yè)是初創(chuàng)，產(chǎn)品線(xiàn)不可能特別豐富。這時(shí)候抓住市場(chǎng)的真實(shí)脈搏，開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品是最主要的，把有限的資源集中于一點(diǎn)，形成一個(gè)拳頭。對(duì)于無(wú)極燈而言，主要市場(chǎng)在于工廠車(chē)間照明和路燈照明。威海高區(qū)路燈管理處反映，在公路隧道里照明以往采用高壓鈉，但是其照度和亮度達(dá)不到要求，并且經(jīng)常壞，由于在高空作業(yè)，工人苦不堪言;高額的電費(fèi)更讓他們難以承受。我們根據(jù)路燈管理處的要求，市場(chǎng)部聯(lián)合研發(fā)部，采購(gòu)部，共同研究新產(chǎn)品可行性分析，從設(shè)計(jì)難度，市場(chǎng)定位，賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)量，促銷(xiāo)方法，推廣費(fèi)用等反面入手。經(jīng)全力攻關(guān)，150瓦，200瓦隧道無(wú)極燈很快研發(fā)出來(lái)，由于是各方聯(lián)動(dòng)，燈具的選購(gòu)也很順利。先期在隧道掛上掛上十二盞樣燈，經(jīng)路燈處測(cè)定后其照明效果好于某國(guó)際品牌的400瓦鈉燈。高區(qū)路燈處一次性定了三百多盞無(wú)極燈。我們又成功開(kāi)發(fā)出威海高分子集團(tuán)，威海華東數(shù)控，文登天潤(rùn)曲軸等客戶(hù)，他們屬于在業(yè)內(nèi)有影響的上市公司或者業(yè)內(nèi)隱形冠軍。
第三．加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。無(wú)極燈行業(yè)針對(duì)的客主要是組織市場(chǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求相對(duì)較高。在企業(yè)傳播投入資金較少的情況下，更多的依賴(lài)于業(yè)務(wù)員的單兵作戰(zhàn)能力。為了提高業(yè)務(wù)員的單兵作戰(zhàn)能力，我們進(jìn)行了如下四步。第一步，讓業(yè)務(wù)員了解組織市場(chǎng)的特點(diǎn)，組織市場(chǎng)的采購(gòu)，流程。第二步，無(wú)極燈專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，無(wú)極燈和鈉燈，金鹵燈，led對(duì)比，特點(diǎn)在哪里。在此，我們編寫(xiě)了一套標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭，要求業(yè)務(wù)員能背誦。并準(zhǔn)備考題，考試過(guò)關(guān)者才能走向市場(chǎng)。第三步。反復(fù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。從業(yè)務(wù)員拜訪客戶(hù)需要的材料，安排拜訪計(jì)劃，實(shí)施推銷(xiāo)活動(dòng)，到售后服務(wù)，讓業(yè)務(wù)員分別扮演不同角色，體會(huì)，揣摩。在反復(fù)枯燥的實(shí)戰(zhàn)中，業(yè)務(wù)員的能力得到極大提高。第四步，制定規(guī)章制度，獎(jiǎng)罰分明。一般公司提成制度是在年終結(jié)算，對(duì)于初創(chuàng)立的公司而言，現(xiàn)金流如同輸血管，尤為重要。我們確定在每個(gè)月底兌現(xiàn)提成，極大刺激了業(yè)務(wù)員的積極性。在差旅的報(bào)銷(xiāo)上，及時(shí)公正。
第四，創(chuàng)新渠道策略。從傳統(tǒng)的4p策略來(lái)看，無(wú)極燈行業(yè)的價(jià)格和產(chǎn)品是較強(qiáng)的，渠道和促銷(xiāo)是較弱的。這主要是由無(wú)極燈的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展階段決定的。木桶理論雖然被很多人視為老掉牙的理論，但對(duì)于無(wú)極燈產(chǎn)業(yè)而言，仍然非常適用。對(duì)于立志在山東區(qū)域稱(chēng)王的我們而言，爭(zhēng)奪渠道仍然是重頭戲。但對(duì)于無(wú)極燈仍然處于推廣階段的殘酷現(xiàn)實(shí)，精明的經(jīng)銷(xiāo)商不可能把大把的銀子拱手送給我們，自己去承擔(dān)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。我們借鑒照明行業(yè)巨頭雷士的做法，在山東設(shè)立六大運(yùn)營(yíng)中心，由經(jīng)銷(xiāo)商和廠家聯(lián)營(yíng)。這樣經(jīng)銷(xiāo)商不需要投入太大資金，可以把主要精力用于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上。同時(shí)，我們又和路燈桿廠家，配套廠家結(jié)成聯(lián)盟，合力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以便資源共享。
第五．創(chuàng)新傳播途徑。從照明廠家的傳播策略看，請(qǐng)明星代言是普遍的現(xiàn)象。很多廠家請(qǐng)明星上央視，投放到垃圾時(shí)段，以為這就是傳播，消費(fèi)者就能買(mǎi)賬。事實(shí)是，在幾千家照明企業(yè)血拼的紅海里，除了雷士，歐普等幾個(gè)一線(xiàn)品牌能在消費(fèi)者腦海留下一些映像，有幾家聲嘶力竭的聲音能在消費(fèi)者的耳邊盤(pán)旋呢？何況對(duì)于剛出道的無(wú)極燈窮小子！與其鷸蚌相爭(zhēng)，不如另辟蹊徑。鑒于無(wú)極燈的行業(yè)情況，我們決定不走傳統(tǒng)媒體，另?xiàng)咧�。上海�?fù)旦大學(xué)光電研究所是當(dāng)今無(wú)極燈領(lǐng)域的權(quán)威機(jī)構(gòu)，我們和其結(jié)為合作單位；我們又積極參與無(wú)極燈國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定，成為五個(gè)無(wú)極燈國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定參與單位之一。這兩塊金字招牌，極大提升了我們的知名度和美譽(yù)度。
如何做好銷(xiāo)售13
遠(yuǎn)景掌控
就象《第五項(xiàng)修煉》中所講的，企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè)，是只會(huì)賺錢(qián)的企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途。雖然國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)普遍偏低，沒(méi)有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對(duì)于廠家來(lái)講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因?yàn)槊恳粋�(gè)商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)，同時(shí)意味著我很可能放棄了乙同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機(jī)會(huì)成本。
基于經(jīng)銷(xiāo)商的這個(gè)考慮，企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績(jī)來(lái)證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷(xiāo)商，我們所謂的“唾沫粘鳥(niǎo)”。經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時(shí)的政策不合適，暫時(shí)的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)計(jì)較。具體的做法如下：
1、企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷(xiāo)商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展。
2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)，各地市場(chǎng)狀況。最好是開(kāi)辦經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)欄，讓經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商的手中。
3、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議：企業(yè)定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái)，事先要召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的討論會(huì)議。這樣使經(jīng)銷(xiāo)商有企業(yè)一員的`參與感，覺(jué)得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。
品牌掌控
現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì)，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn)，所以可口可樂(lè)公司的老板敢說(shuō)：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂(lè)的品牌，我一樣會(huì)做到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂(lè)、MTV，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價(jià)值觀、變成了一種宗教。
站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的影響，完成對(duì)整個(gè)渠道的影響。作為經(jīng)銷(xiāo)商也要樹(shù)立自己的品牌，但是經(jīng)銷(xiāo)商的品牌只能是在渠道中起到作用，對(duì)消費(fèi)者的作用較少。往往經(jīng)銷(xiāo)商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒(méi)有和廠家的支持，經(jīng)銷(xiāo)商的品牌的價(jià)值就會(huì)大打折扣。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢?是利潤(rùn)、是銷(xiāo)量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷(xiāo)售的效率。一般來(lái)講暢銷(xiāo)的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，不是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。但是暢銷(xiāo)的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)推廣力度比較小，所以經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售成本比較少，還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來(lái)利潤(rùn)，同時(shí)因?yàn)殇N(xiāo)售速度比較快，提高了經(jīng)銷(xiāo)商資金的周轉(zhuǎn)速度。
所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對(duì)渠道施加影響。通過(guò)這個(gè)品牌給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)銷(xiāo)售成本的降低，帶來(lái)銷(xiāo)售效率的提高而銷(xiāo)售掌控渠道。
服務(wù)掌控
一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷(xiāo)商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)人員、銷(xiāo)售人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人員，經(jīng)銷(xiāo)商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后，非常想接受管理、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源方面的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)公司來(lái)幫助自己提高管理水平，最后往往發(fā)現(xiàn)對(duì)方不能滿(mǎn)足自己的真實(shí)需求，不能達(dá)到自己的期望，費(fèi)用也比較高。
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中所倡導(dǎo)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售就可以專(zhuān)門(mén)用來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。所謂顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是企業(yè)的銷(xiāo)售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商，而是要幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售、提高銷(xiāo)售效率、降低銷(xiāo)售成本、提高銷(xiāo)售利潤(rùn)。也就是說(shuō)銷(xiāo)售代表給經(jīng)銷(xiāo)商的是一個(gè)解決方案。這個(gè)解決方案能解決經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前的贏利問(wèn)題，也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。
企業(yè)日常的銷(xiāo)售都在固定的平臺(tái)上面正常進(jìn)行，很多企業(yè)的銷(xiāo)售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“銷(xiāo)售自動(dòng)化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷(xiāo)售工作了。銷(xiāo)售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的需求開(kāi)展不同的培訓(xùn)課程，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣可以使銷(xiāo)售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷(xiāo)商人員的專(zhuān)業(yè)性，同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商之間的知識(shí)交流，提高經(jīng)銷(xiāo)商整體水平。
在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷(xiāo)商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷(xiāo)商是按照老師的思路去運(yùn)做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷(xiāo)商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會(huì)出現(xiàn)“叛變的問(wèn)題”嗎?對(duì)于企業(yè)來(lái)講，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，幫助經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)管理，這樣的投入，和市場(chǎng)推廣的投入相比較，要省很多。
終端掌控
消費(fèi)品行業(yè)最多用的一個(gè)辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷(xiāo)商的下家.。有一些企業(yè)是順著做市場(chǎng)，也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷(xiāo)商，在幫助經(jīng)銷(xiāo)商做業(yè)務(wù)的過(guò)程中逐步掌握經(jīng)銷(xiāo)商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣辍Ｒ灿幸恍┢髽I(yè)是倒著做市場(chǎng)，也就是企業(yè)沒(méi)有找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，或者是企業(yè)沒(méi)有找經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)認(rèn)為做市場(chǎng)最重要，要先做市場(chǎng)再做渠道。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過(guò)直接對(duì)零售店的促銷(xiāo)活動(dòng)炒熱了整個(gè)市場(chǎng)，使產(chǎn)品成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候主動(dòng)權(quán)在企業(yè)的手上，再通過(guò)招商的方式選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)管理市場(chǎng)，完成渠道的建設(shè)。
無(wú)論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家的，而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷(xiāo)商，廠家就有把握在經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷(xiāo)量。具體的手段有幾種：
1、建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店員檔案、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案，建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會(huì)的時(shí)候經(jīng)常更新，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。
2、建立零售店的會(huì)員體系：有一些企業(yè)組建了零售店的會(huì)員體系，定期舉行活動(dòng)，增加零售店和廠家的聯(lián)系。摩托羅拉不單單有零售店的會(huì)員體系，它甚至建立了零售店店員的會(huì)員體系，定期舉行會(huì)員參與活動(dòng)，根據(jù)店員銷(xiāo)售的手機(jī)數(shù)量進(jìn)行積分式獎(jiǎng)勵(lì)。
3、促銷(xiāo)活動(dòng)：企業(yè)要把促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到終端，甚至舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開(kāi)展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。
4、培訓(xùn)店員：零售店的店員在銷(xiāo)售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加她對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，增加銷(xiāo)售技巧。
以上的只是掌控終端的幾個(gè)辦法。最根本的還是要有一個(gè)好的檔案，也就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，開(kāi)展針對(duì)終端的拜訪和舉行各種直達(dá)終端的各項(xiàng)活動(dòng)。
如何做好銷(xiāo)售14
一、加強(qiáng)物資管理各個(gè)環(huán)節(jié)
1.物資、配件計(jì)劃確保全面
項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的物資計(jì)劃主要是根據(jù)施工的情況確定實(shí)際的主材進(jìn)場(chǎng)時(shí)間,但是由于海外在建項(xiàng)目的特殊性，采購(gòu)材料要提前計(jì)劃半年甚至一年的施工用量,這也對(duì)物機(jī)部門(mén)管理人員以及現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員提出了較高要求。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)施工情況必須明確每一道工序需要的材料種類(lèi)和數(shù)量，哪些材料是要在國(guó)內(nèi)提前備貨，哪些材料選擇在當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)等等一系列問(wèn)題。然而，即使計(jì)劃周全，施工過(guò)程中也難免需要一些計(jì)劃外的施工材料。項(xiàng)目必須及時(shí)聯(lián)系國(guó)內(nèi)采購(gòu)發(fā)運(yùn)，這也增加了物資材料管理的難度。
海外項(xiàng)目設(shè)備都是我們由國(guó)內(nèi)采購(gòu)的自有設(shè)備，海外基本沒(méi)有可以用的配件，為了保證設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)，物資機(jī)械部定期討論設(shè)備配件上報(bào)計(jì)劃、不定期更新設(shè)備急需配件計(jì)劃。最大程度的考慮到設(shè)備可能由于使用時(shí)間較長(zhǎng)及人為原因造成的配件損壞，做到提前預(yù)防、設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決、設(shè)備維修后的跟蹤檢查等。
2.物資采購(gòu)
物資、配件采購(gòu)在國(guó)內(nèi)是很容易的事，但是對(duì)于海外項(xiàng)目來(lái)說(shuō)卻很困難。前期施工過(guò)程中，由于語(yǔ)言不通，溝通困難，在當(dāng)?shù)夭少?gòu)物資難度大，效率低。經(jīng)過(guò)不斷摸索，項(xiàng)目找到了滿(mǎn)足要求的貨源，并且雇傭當(dāng)?shù)厝藚f(xié)助清關(guān)、采購(gòu)，基本能在緊急情況下以最快的速度解決問(wèn)題。同時(shí)項(xiàng)目還聯(lián)系國(guó)外的其它中國(guó)單位，互相之間資源共享，材料、配件相互間借用等，盡最大可能保證現(xiàn)場(chǎng)正常施工。在條件允許的情況下選購(gòu)材料時(shí)做到貨比三家原則，在相同材料不同價(jià)格中選擇項(xiàng)目所需材料。
3.物資入庫(kù)驗(yàn)收
海外項(xiàng)目采購(gòu)物資、設(shè)備配件數(shù)量都比較龐大，因此面臨大量的清關(guān)工作。比如，一次采購(gòu)幾千噸鋼筋、十幾甚至二十幾集裝箱五金材料、設(shè)備配件。從國(guó)內(nèi)采購(gòu)物資時(shí)，項(xiàng)目提前制定清關(guān)計(jì)劃，分工明確，確保按時(shí)、準(zhǔn)確將物資、配件清回項(xiàng)目部并且合理擺放，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將集裝箱清空送還，避免產(chǎn)生高額的還箱費(fèi)用。
由于物資配件數(shù)量較大，有很多材料甚至不知道名稱(chēng)、用途、如何存放。因此，物資設(shè)備管理人員必須不斷學(xué)習(xí)，避免物資存放較長(zhǎng)時(shí)間不知道用途而浪費(fèi)，或者出現(xiàn)存放方法錯(cuò)誤導(dǎo)致材料變質(zhì)、損壞等。
4.物資領(lǐng)用
海外項(xiàng)目大部分工程物資只能從國(guó)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)，所以在發(fā)料的時(shí)候必須嚴(yán)格控制，避免浪費(fèi)。工程主要物資按照定額實(shí)行限額領(lǐng)料，領(lǐng)料單須由技術(shù)部門(mén)或生產(chǎn)部門(mén)會(huì)簽，物資部門(mén)核發(fā)實(shí)物、超額領(lǐng)料須經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)(或部門(mén))批準(zhǔn)后方能發(fā)放，并且說(shuō)明原因。在物資材料出口給予控制，而不是在施工完成后才去分析是否超額領(lǐng)料。工作人員嚴(yán)格按發(fā)料憑證辦理領(lǐng)料，凡規(guī)定交舊領(lǐng)新的物資需交回舊品方可辦理領(lǐng)料，否則保管員有權(quán)拒絕發(fā)料，避免造成不必要浪費(fèi)，同時(shí)也起到加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)可周轉(zhuǎn)使用材料時(shí)的愛(ài)惜、保養(yǎng)的作用。
5.物資內(nèi)業(yè)賬務(wù)處理
由于海外項(xiàng)目管理模式不同，每一個(gè)小材料都是由物資機(jī)械部門(mén)采購(gòu)、管理、領(lǐng)用，這也產(chǎn)生了大量的內(nèi)頁(yè)賬務(wù)需要處理。這就要求材料會(huì)計(jì)及時(shí)對(duì)領(lǐng)料的單據(jù)進(jìn)行賬務(wù)處理，不得積壓，以免導(dǎo)致成本分析的不準(zhǔn)確性。
6.物資盤(pán)點(diǎn)工作
物資盤(pán)點(diǎn)是物資管理的重要組成部分，其主要目的：1、及時(shí)掌握庫(kù)存動(dòng)態(tài)，對(duì)不足庫(kù)存予以及時(shí)補(bǔ)充，為現(xiàn)場(chǎng)施工需求提供保障工作;2、根據(jù)盤(pán)點(diǎn)情況，掌握物資領(lǐng)用及消耗情況，為單位工程成本統(tǒng)計(jì)提供及時(shí)準(zhǔn)確的基礎(chǔ)數(shù)據(jù);3、針對(duì)不正常的領(lǐng)用和消耗予以分析，消除管理漏洞，杜絕鋪張浪費(fèi)及不合理的使用、偷盜等情況，加強(qiáng)成本控制。
如何做好盤(pán)點(diǎn)工作，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手，首先，要制定一套完整的盤(pán)點(diǎn)計(jì)劃，根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，確定好盤(pán)點(diǎn)日期、人數(shù)、盤(pán)點(diǎn)天數(shù)。其次，現(xiàn)場(chǎng)施工是一直在進(jìn)行中，材料每天也發(fā)生這變化，所以還需要詳細(xì)到每一天需要盤(pán)點(diǎn)的施工位置、材料，盤(pán)點(diǎn)時(shí)一定要有記錄人、監(jiān)盤(pán)人、盤(pán)點(diǎn)人。第三，盤(pán)點(diǎn)不能敷衍了事，每種材料都要仔細(xì)盤(pán)點(diǎn)，確保數(shù)量的準(zhǔn)確性，盤(pán)點(diǎn)后及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)處理分析，對(duì)賬實(shí)不符的及時(shí)分析原因并總結(jié)情況，避免類(lèi)似情況再次發(fā)生，并進(jìn)行賬務(wù)處理。
物資的計(jì)劃、采購(gòu)、驗(yàn)收、領(lǐng)用、賬務(wù)處理、盤(pán)點(diǎn)是環(huán)環(huán)相扣的，及時(shí)準(zhǔn)確的盤(pán)點(diǎn)工作對(duì)加強(qiáng)物資管理水平有著重要的作用，這就要求我們?cè)谌粘５奈镔Y管理中要加強(qiáng)盤(pán)點(diǎn)工作，做到每月一盤(pán)，賬務(wù)日清月結(jié)。
二、嚴(yán)格把控設(shè)備管理各方面
1.增強(qiáng)管理人員自身能力
對(duì)于設(shè)備的管理，每一個(gè)項(xiàng)目常規(guī)的日常工作基本上都是一樣，設(shè)備的管、用、養(yǎng)、修、算、各項(xiàng)原始資料和數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。海外項(xiàng)目所有的設(shè)備都是國(guó)內(nèi)采購(gòu)運(yùn)到項(xiàng)目，各種各樣的設(shè)備、各種各樣的使用保養(yǎng)方式增加了管理難度。管理人員要熟知每一種的設(shè)備的'保養(yǎng)，很多設(shè)備需要自己摸索安裝。
2.司機(jī)管理
對(duì)于海外項(xiàng)目大部分司機(jī)都是當(dāng)?shù)卣业�，首先�?huì)對(duì)司機(jī)進(jìn)行基本駕駛技術(shù)的考試，合格后方可上崗。上崗后還會(huì)監(jiān)督一段時(shí)間，如發(fā)現(xiàn)不規(guī)范操作會(huì)及時(shí)指出，并對(duì)司機(jī)不定期進(jìn)行獎(jiǎng)罰，提高技術(shù)好的司機(jī)工資，以此來(lái)鼓勵(lì)其他司機(jī)對(duì)設(shè)備的愛(ài)護(hù)及自身駕駛技能的提升。
3.車(chē)輛監(jiān)控
我們每種設(shè)備都有機(jī)長(zhǎng)，由機(jī)長(zhǎng)定期測(cè)算油耗，出現(xiàn)異常及時(shí)查找原因，盡可能的降低偷油的可能性，并且每一個(gè)運(yùn)輸車(chē)輛都安裝了GPS監(jiān)控系統(tǒng)，可以隨時(shí)隨地的監(jiān)控到每一輛的工作情況，查看司機(jī)是否按規(guī)定線(xiàn)路行駛、停駛時(shí)間等，還準(zhǔn)備安裝燃油異常報(bào)警器，這樣能夠更準(zhǔn)確的監(jiān)控燃油。
4.單機(jī)核算管理
通過(guò)單機(jī)核算可以看出設(shè)備的使用率、維修保養(yǎng)情況、油耗情況、分項(xiàng)工程設(shè)備使用情況等。此項(xiàng)工作每一個(gè)項(xiàng)目都在做，但是每一個(gè)項(xiàng)目單機(jī)核算的準(zhǔn)確性、及時(shí)性各有不同。個(gè)人認(rèn)為在設(shè)備單機(jī)核算中最主要的是數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。而這些數(shù)據(jù)最主要的來(lái)源就是施工現(xiàn)場(chǎng)，所以最關(guān)鍵的是在數(shù)據(jù)上嚴(yán)格控制，建立完整的維修臺(tái)賬、確保設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)記錄的真實(shí)準(zhǔn)確性、用電設(shè)備月初月末用電量的統(tǒng)計(jì)工作、設(shè)備加油統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性等。雖然這些看似很簡(jiǎn)單的工作但是做起來(lái)確實(shí)很枯燥無(wú)味的，也對(duì)單機(jī)核算至關(guān)重要。
海外物資設(shè)備的管理工作中還有許多的問(wèn)題需要管理者解決，隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，物資設(shè)備的管理工作正在不斷加強(qiáng)和完善，同時(shí)也為公司海外項(xiàng)目管理積累了管理經(jīng)驗(yàn)。
如何做好銷(xiāo)售15
1、完成公司年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以及其他任務(wù)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)思想進(jìn)行定位；
2、有獨(dú)立的銷(xiāo)售渠道，具有良好的市場(chǎng)拓展能力；
3、協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制；
4、培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；
5、新項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案的制定；
6、成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)組織、協(xié)調(diào)和銷(xiāo)售績(jī)效管理；
7、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。
8、完成負(fù)責(zé)主要產(chǎn)品客戶(hù)資料收集、匯總以及客戶(hù)檔案的.管理，向客戶(hù)展示相關(guān)產(chǎn)品的推銷(xiāo)。
9、負(fù)責(zé)處理客戶(hù)投訴事項(xiàng)或者與客戶(hù)協(xié)商突發(fā)事件的處理，處理有關(guān)合作的事宜和洽談好事件發(fā)生的原因和解決方法。
10、與客戶(hù)保持良好的關(guān)系，了解客戶(hù)需求及回饋意見(jiàn)，根據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，服務(wù)客戶(hù)。
11、部門(mén)之間做好良好的溝通工作，有關(guān)事項(xiàng)要通力合作，完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。
12、及時(shí)了解跟蹤客戶(hù)的銷(xiāo)售情況及物流情況，了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求，幫助客戶(hù)解決銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題和展示更新的產(chǎn)品。
13、做好收付賬款上的工作，及時(shí)收到銷(xiāo)售的賬款，做好賬款報(bào)表，匯報(bào)給財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行總結(jié)。
14、完成上級(jí)交辦的事項(xiàng)和開(kāi)發(fā)更多的客源，完成銷(xiāo)售目標(biāo)。
【如何做好銷(xiāo)售】相關(guān)文章：
如何做好銷(xiāo)售03-29
如何做好銷(xiāo)售05-22
如何做好金融銷(xiāo)售_做好金融銷(xiāo)售的方法07-03
如何做好電話(huà)銷(xiāo)售07-13
如何做好銷(xiāo)售工作03-17
如何做好金融銷(xiāo)售11-03
如何做好店面銷(xiāo)售？12-16
銷(xiāo)售經(jīng)理如何做好06-30
如何做好尾盤(pán)銷(xiāo)售06-30