市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文大全15篇

　　從小學(xué)、初中、高中到大學(xué)乃至工作，大家都寫(xiě)過(guò)論文吧，通過(guò)論文寫(xiě)作可以培養(yǎng)我們獨(dú)立思考和創(chuàng)新的能力。相信寫(xiě)論文是一個(gè)讓許多人都頭痛的問(wèn)題，以下是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文，希望能夠幫助到大家。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文1

　　一、電力企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　（一）營(yíng)銷(xiāo)人員意識(shí)及素質(zhì)不足

　　部分營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)不足，責(zé)任心不強(qiáng)、服務(wù)不規(guī)范、業(yè)務(wù)不熟練、工作能力達(dá)不到要求，甚至個(gè)別員工存在畏難和抵制情緒，這些就直接影響到電力公司的電費(fèi)回收、故障報(bào)修、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)，進(jìn)而影響了供電服務(wù)水平，影響了客戶滿意度；同時(shí)部分營(yíng)銷(xiāo)員工文化程度較低，自身素質(zhì)不高,與客戶交流時(shí)缺乏合適溝通方法和技巧，影響到企業(yè)的社會(huì)公眾形象。

　�。ǘ�）營(yíng)銷(xiāo)體制不完善

　　長(zhǎng)期以來(lái)，電力系統(tǒng)逐漸形成了“重發(fā)電輕供電不管用電”現(xiàn)象，這反映出電力營(yíng)銷(xiāo)體制的嚴(yán)重缺位。電力營(yíng)銷(xiāo)缺乏協(xié)同性。電能是具有產(chǎn)供銷(xiāo)用一體化、連續(xù)性、瞬間性、一次性完成的特殊性商品，其中涉及設(shè)計(jì)、施工、調(diào)度、送電、變電、保護(hù)、檢修等職能部門(mén)。傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)理念，將電力營(yíng)銷(xiāo)工作局限于抄、核、收、擴(kuò)等營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，尚未樹(shù)立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的工作理念，尚未將電力營(yíng)銷(xiāo)工作明確為電力公司的核心工作，缺乏全方位、多層次、多角度、全過(guò)程、全員參與的大營(yíng)銷(xiāo)視角，相關(guān)職能部門(mén)相互協(xié)作、規(guī)范高效的工作機(jī)制尚需加強(qiáng)。

　�。ㄈ�）宣傳溝通力度不夠

　　隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的日新月異，客戶對(duì)電能質(zhì)量和供電可靠性越來(lái)越重視，同時(shí)日常生活節(jié)奏的加快，使得公眾對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的便利性要求日益增加。一方面不健全的溝通機(jī)制，使得電力公司對(duì)客戶的用電情況、需求信息掌握不足，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量降低、客戶滿意度下降；另一方面，溝通形式的單一簡(jiǎn)單化，如微笑服務(wù)、主動(dòng)服務(wù)等工作方法已不能滿足客戶深層次的要求，尚缺乏與客戶之間的更詳細(xì)和更專(zhuān)業(yè)的溝通方式和手段。

　�。ㄋ模╇妰r(jià)形成機(jī)制不科學(xué)

　　電價(jià)是電力市場(chǎng)的核心，也是電力企業(yè)進(jìn)行杠桿調(diào)節(jié)、開(kāi)拓電力市場(chǎng)的工具，直接影響著電力供應(yīng)和電力銷(xiāo)售。隨著電力體制改革和電力市場(chǎng)的發(fā)展，反映出現(xiàn)行電力銷(xiāo)售電價(jià)形成機(jī)制的缺陷。一方面電價(jià)分類(lèi)過(guò)于繁瑣且計(jì)算復(fù)雜，根據(jù)用電用途、電壓等級(jí)以及用電時(shí)間的不同，制定出的電價(jià)五花八門(mén)，更容易產(chǎn)生混價(jià)行為，造成客戶不理解，電費(fèi)難收取，屢屢產(chǎn)生糾紛，加之價(jià)外加價(jià)等因素，造成不同區(qū)域相同性質(zhì)用電的電價(jià)水平懸殊較大，很難實(shí)現(xiàn)同網(wǎng)同質(zhì)同價(jià)，進(jìn)一步制約了電力銷(xiāo)售市場(chǎng)的拓展；另一方面，現(xiàn)行電價(jià)只簡(jiǎn)單地考慮電壓的差別，沒(méi)有考慮負(fù)荷率的不同，不能反映出電力公司在不同電壓等級(jí)和不同負(fù)荷率的供電成本差異，直接影響發(fā)電廠、電力公司以及用電客戶之間的供求平衡。

　　（五）技術(shù)能力不足

　　電能質(zhì)量尚需提高。電能作為一種特殊的商品，其質(zhì)量的高低主要表現(xiàn)在供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波三個(gè)質(zhì)量指標(biāo)，目前重慶電力公司在這三個(gè)質(zhì)量指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)和完成情況與國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)尚存差距，與國(guó)外先進(jìn)水平更是差距明顯。伴隨著民眾對(duì)電能質(zhì)量和供電可靠性等方面要求的提高，電力商品質(zhì)量尚需進(jìn)一步提高。電網(wǎng)建設(shè)尚需完善。電網(wǎng)建設(shè)長(zhǎng)期滯后于電源建設(shè)，存在有電用不上的現(xiàn)象。長(zhǎng)期以來(lái)電網(wǎng)建設(shè)投入不足，城市電網(wǎng)陳舊老化，農(nóng)村電網(wǎng)簡(jiǎn)陋薄弱，電力輸送無(wú)法實(shí)現(xiàn)暢通無(wú)阻，致使電力供應(yīng)與電力需求無(wú)法匹配，進(jìn)而形成“有電送不出、用電無(wú)保障”的`局面。

　　二、提升電力營(yíng)銷(xiāo)水平的新舉措和建議

　�。ㄒ唬┘涌祀娏κ袌�(chǎng)開(kāi)拓的新舉措

　　1、加快業(yè)擴(kuò)報(bào)裝，力促早供早售

　　2、積極走訪服務(wù)大客戶，實(shí)現(xiàn)多供多用

　　3、推廣替代能源，拓寬電力市場(chǎng)

　　4、規(guī)范自備電廠管理，提高市場(chǎng)份額

　　5、加強(qiáng)電網(wǎng)改造，提高電網(wǎng)供電能力

　　6、規(guī)范營(yíng)業(yè)區(qū)管理，積極鞏固和拓展?fàn)I業(yè)區(qū)

　　7、加強(qiáng)檢修精益化管理，縮短停電時(shí)間

　　8、強(qiáng)化線損管理，堵漏增收

　　9、開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，挖掘用電潛力

　　（二）對(duì)于改進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)的其他建議

　　1、更新觀念，積極培養(yǎng)企業(yè)的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；

　　2、建立健全電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，加快市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)步伐；

　　3、轉(zhuǎn)變思想，重視企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)，將電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為電力企業(yè)的一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)來(lái)對(duì)待；

　　4、加大電網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的投入，保證電力產(chǎn)品的質(zhì)量安全；

　　5、積極實(shí)施電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的快速增長(zhǎng)；

　　6、狠抓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，提高專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)技能水平的同時(shí)，也要注重加強(qiáng)服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)，不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的水平；

　　7、簡(jiǎn)化用電流程，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者合理、快捷、安全用電；

　　8、注重企業(yè)在公眾中形象，承擔(dān)起企業(yè)在社會(huì)中應(yīng)有的責(zé)任，及時(shí)有效地回報(bào)于社會(huì)，努力做一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文2

　　【摘要】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)閱歷百年開(kāi)展，也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀念到社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念，公司對(duì)顧客概念的了解在改動(dòng)，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷改動(dòng)。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹(shù)立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實(shí)度的狀況下發(fā)生的，一起它跟著現(xiàn)代信息技能、電子商務(wù)的呈現(xiàn)開(kāi)展的越來(lái)越快。

　　【關(guān)鍵字】顧客聯(lián)系辦理；營(yíng)銷(xiāo)辦理；4P

　　CRM是營(yíng)銷(xiāo)觀念演進(jìn)的成果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)近百年的開(kāi)展，跟著社會(huì)出產(chǎn)力的不斷進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀念到社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的開(kāi)展演化過(guò)程中，公司對(duì)顧客概念的了解在不斷加深，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷得到加強(qiáng)。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹(shù)立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實(shí)度的布景下發(fā)生和開(kāi)展起來(lái)的，一起它跟著現(xiàn)代信息技能、電子商務(wù)的飛速開(kāi)展而日益成熟。

　　出產(chǎn)觀念。出產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜愛(ài)的是隨處能夠買(mǎi)到的、報(bào)價(jià)低廉的商品。出產(chǎn)導(dǎo)向型的公司將精力首要放在進(jìn)步出產(chǎn)效率和擴(kuò)展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)上面。出產(chǎn)觀念發(fā)生的布景是商品需要大于供給，因而顧客最關(guān)心的是能否買(mǎi)到商品，而不是關(guān)心商品的細(xì)微特征。這時(shí)顧客在商品的交流中是處于被動(dòng)位置，他們沒(méi)有更多的挑選地步。

　　商品觀念。商品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜愛(ài)高質(zhì)量、多功能和具有某些特征的商品，在商品導(dǎo)向型的安排里，公司老是致力于出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)商品，并不斷改進(jìn)商品，使之日臻完善。奉行商品為導(dǎo)向的公司在設(shè)計(jì)商品時(shí)很少讓顧客介入。由于它們信任公司自身知道該怎樣設(shè)計(jì)和改進(jìn)商品。在以商品觀念為導(dǎo)向的公司里，公司僅僅片面地將自個(gè)設(shè)計(jì)的商品強(qiáng)加于顧客，顧客的需要沒(méi)有真實(shí)得到表現(xiàn)。

　　推銷(xiāo)/出售觀念。推銷(xiāo)觀念認(rèn)為，假如不對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行勸說(shuō)的話，他們是不會(huì)足量地購(gòu)買(mǎi)某一公司的商品。因而，該公司有必要主動(dòng)推銷(xiāo)和活躍促銷(xiāo)。推銷(xiāo)出售觀念是在現(xiàn)代化的工業(yè)經(jīng)濟(jì)中，出產(chǎn)才能己經(jīng)大大進(jìn)步的條件下發(fā)生的。這時(shí)大多數(shù)市場(chǎng)都是買(mǎi)方市場(chǎng)，賣(mài)方不得不拼命地?fù)寠Z顧客。顧客或許是潛在顧客受到很多電視廣告、報(bào)紙廣告、直接郵遞廣告、推銷(xiāo)電話的攻擊。在這種狀況下，盡管公司現(xiàn)已意識(shí)到顧客的重要性，可是它們還沒(méi)有意識(shí)到要經(jīng)過(guò)深刻知道和了解顧客來(lái)獲取顧客資本。推銷(xiāo)/出售觀念為主導(dǎo)的公司在與顧客交流時(shí)，更注重向顧客灌輸自個(gè)的商品信息，聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)卻做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　營(yíng)銷(xiāo)觀念。營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)公司的各種方針的關(guān)鍵在于正確斷定方針市場(chǎng)的需要和愿望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有用、更有利地傳送方針市場(chǎng)所期望滿意的東西。營(yíng)銷(xiāo)觀念依據(jù)4個(gè)首要支柱，即方針市場(chǎng)、顧客需要、結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)和盈余才能。首先，一個(gè)公司不行能在每個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和滿意各種需要，有必要挑選與公司才能相匹配的方針市場(chǎng)進(jìn)行效勞，也即是要有對(duì)于性地挑選顧客群。其次，營(yíng)銷(xiāo)觀念請(qǐng)求公司從顧客觀念出來(lái)斷定顧客需要，顧客的需要包含了5種類(lèi)型：標(biāo)明晰的需要、真實(shí)的需要、未標(biāo)明的需要、令人愉悅的需要、隱秘的需要。

　　公司要了解顧客的各種需要，就要與顧客樹(shù)立聯(lián)系，從與顧客打交道的過(guò)程中，獲取各種顧客信息，并對(duì)這些信息進(jìn)行歸類(lèi)、總結(jié)、發(fā)掘。公司火急了解顧客需要是顧客聯(lián)系辦理發(fā)生的重要原因之一。再次，營(yíng)銷(xiāo)觀念請(qǐng)求公司所有的部分都為顧客的利益效勞，這即是結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)。結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)請(qǐng)求各種營(yíng)銷(xiāo)功能，包含推銷(xiāo)人員、廣告、商品辦理、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等等有必要互相調(diào)和。一起，營(yíng)銷(xiāo)部分也有必要與公司別的部分很好地調(diào)和。顧客聯(lián)系辦理結(jié)合內(nèi)部的各種資本為顧客效勞觀念恰是源于結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)。終究，營(yíng)銷(xiāo)觀念的首要意圖是協(xié)助公司獲取贏利，而顧客聯(lián)系辦理的首要意圖也是加快公司贏利與優(yōu)勢(shì)的進(jìn)步。在營(yíng)銷(xiāo)觀念期間，公司知道怎么去尋覓方針顧客市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)方針顧客需要地點(diǎn)，并且經(jīng)過(guò)內(nèi)部資本去有用效勞顧客，然后進(jìn)步本公司的盈余才能。在這個(gè)期間，公司開(kāi)端意識(shí)到了解方針市場(chǎng)顧客需要的重要性，并把顧客需要擺在公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基地。

　　社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，公司的使命是斷定諸方針市場(chǎng)的需要、愿望和利益，并以維護(hù)或許進(jìn)步消費(fèi)者和社會(huì)福利的方法，比競(jìng)爭(zhēng)者更有用、更有利地滿意方針市場(chǎng)的需要。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念請(qǐng)求營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中考慮社會(huì)與品德問(wèn)題。他們有必要平衡公司贏利、消費(fèi)者需要和公共利益三者的聯(lián)系。同樣，顧客聯(lián)系辦理（CRM）在效勞辦理這一塊，請(qǐng)求公司不光要為現(xiàn)有的顧客、消費(fèi)者效勞，一起也要考慮到公共利益。在顧客面前樹(shù)立起有社會(huì)品德責(zé)任感的公司形象，能使顧客為其運(yùn)用該公司的商品而感到驕傲和驕傲。在社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念期間，公司與顧客的聯(lián)系現(xiàn)已超出公司僅僅為顧客供給杰出商品朋及務(wù)的規(guī)模，公司愈加注重經(jīng)過(guò)樹(shù)立自個(gè)杰出的公眾形象來(lái)加強(qiáng)與顧客之間的聯(lián)系，而作為顧客也期望為自個(gè)供給商品朋及務(wù)的公司是一個(gè)具有社會(huì)責(zé)任感的公司。

　　綜上所述，顧客聯(lián)系辦理是在營(yíng)銷(xiāo)觀念的基礎(chǔ)上開(kāi)展起來(lái)，可是它又跟著公司對(duì)顧客含義了解的加深而得到拓展，由于顧客不只包含消費(fèi)者、供給商、分銷(xiāo)商、內(nèi)部雇員，并且還包含對(duì)公司的生存與開(kāi)展有著嚴(yán)重影響的政府部分、傳媒、參謀和咨詢(xún)專(zhuān)家、股票市場(chǎng)等。這些影響者對(duì)公司的效果盡管不是直接，可是它間接地對(duì)公司形成潛在的和無(wú)窮的影響，一起，有必要注重社會(huì)的長(zhǎng)期、整體利益。

　　顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的變遷。1990年，美國(guó)專(zhuān)家勞朋特教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4P相對(duì)應(yīng)的4c理論，對(duì)比傳統(tǒng)的4P與4C，傳統(tǒng)的4P理論認(rèn)為，應(yīng)以恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)、恰當(dāng)?shù)耐緩胶透鞣N形式多樣的促銷(xiāo)手段將商品送到顧客的'手中�？墒且罁�(jù)4P理論的營(yíng)銷(xiāo)決議計(jì)劃通常缺少有力數(shù)據(jù)支撐，使得公司在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決議計(jì)劃，對(duì)誰(shuí)是顧客，啥報(bào)價(jià)合適這些顧客，哪些途徑對(duì)顧客獲得商品/效勞更便利等狀況都不是很明白，所以公司在促銷(xiāo)活動(dòng)方面的盡力都白白地被浪費(fèi)了，更不行能真實(shí)經(jīng)過(guò)了解顧客需要來(lái)進(jìn)步顧客滿意度與忠實(shí)度。

　　顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)著由傳統(tǒng)4P營(yíng)銷(xiāo)理念向著嶄新的4C營(yíng)銷(xiāo)理念的改變。當(dāng)一個(gè)公司知道誰(shuí)是真實(shí)的顧客以及他們?cè)谧錾稌r(shí)，那么他就也許愈加高效地和他們打交道。CRM使得傳統(tǒng)4P向著愈加靠近顧客的4C改變成為也許。經(jīng)過(guò)CRM體系，公司能夠?qū)⑹袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決議計(jì)劃樹(shù)立在以顧客為基地4C理論之上。首先，它會(huì)讓一個(gè)公司明白地知道誰(shuí)是顧客、那些是有利可圖的顧客，這些對(duì)公司奉獻(xiàn)有多大。并依據(jù)這些詳實(shí)的數(shù)據(jù)，公司能明白知道到應(yīng)該為哪些顧客供給效勞。其次，CRM體系能使公司真實(shí)了解顧客的需要，包含未標(biāo)明的需要、隱秘的需要、令人愉悅的需要。公司依據(jù)顧客的需要，不斷削減顧客獲取商品的本錢(qián)，增加獲取商品/效勞的便利性，終究與顧客進(jìn)行有用的交流，讓顧客發(fā)生顧客認(rèn)知價(jià)值，終究為公司發(fā)明豐盛的贏利。

　　綜上所述，CRM理論是在營(yíng)銷(xiāo)理念基地改變?yōu)橐灶櫩蜑閷?dǎo)向的基礎(chǔ)上發(fā)生和開(kāi)展起來(lái)的，它從顧客的需要和需要出發(fā)，認(rèn)為顧客發(fā)明價(jià)值為方針，以贏得顧客信任為主題，以與顧客樹(shù)立繼續(xù)杰出安穩(wěn)的聯(lián)系為意圖，終究到達(dá)顧客忠實(shí)，然后實(shí)現(xiàn)公司與顧客的調(diào)和與共贏。經(jīng)過(guò)上面的論說(shuō)，本論文對(duì)顧客聯(lián)系辦理做如下的總結(jié)：

　　第一，顧客聯(lián)系辦理能夠從三個(gè)層面來(lái)了解。其一，它是包含了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的運(yùn)營(yíng)辦理理念。其二，它是集成了Intemet和電子商務(wù)、多媒體技能、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)發(fā)掘、專(zhuān)家體系和人工智能、呼叫基地等領(lǐng)先信息技能的商務(wù)解決方案。其三，它是融入了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、出售辦理、顧客關(guān)心、效勞和支撐等模塊的應(yīng)用軟件體系。第二，顧客聯(lián)系辦理是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念演進(jìn)的成果，它是在公司將顧客擺在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基位置置、日益注重改進(jìn)與方針顧客聯(lián)系的條件下發(fā)生、開(kāi)展而來(lái)的。第三，顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)著營(yíng)銷(xiāo)組合從4P向著以顧客觀念、顧客價(jià)值為起點(diǎn)4C的變遷。

　　【參考文獻(xiàn)】

　　［1］常濤．“網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”［J］．公司改革與辦理，20xx（2）：34-35．

　　［2］車(chē)久菊，賈燕．“分析依據(jù)4Cs理論的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組合”［J］．科技咨詢(xún)導(dǎo)報(bào)，20xx（3）：191-192．

　�。�3］陳亮堂，袁澤沛，李懷祖．“顧客堅(jiān)持動(dòng)態(tài)模式的研討”［J］．武漢大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），20xx．54（6）：675-654．

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文3

　　1模擬教學(xué)

　　模擬教學(xué)作為連接理論與實(shí)踐的橋梁，為教學(xué)工作適應(yīng)社會(huì)需求指明了方向，模擬教學(xué)強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐性教學(xué)能力的培養(yǎng)同等重要。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中引入模擬教學(xué)可以讓學(xué)生在實(shí)驗(yàn)室中體驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的真實(shí)過(guò)程，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行模擬訓(xùn)練，通過(guò)實(shí)驗(yàn)室訓(xùn)練極大地提高學(xué)生將理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐生活的能力和意識(shí)，同時(shí)加深學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解和掌握。例如：老師在講述“購(gòu)買(mǎi)者行為”時(shí)，可以讓學(xué)生自行組成四五人的模擬小組，老師為學(xué)生創(chuàng)設(shè)情境，讓學(xué)生扮演商品買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行簡(jiǎn)單地交易。通過(guò)這種模擬課堂，學(xué)生對(duì)“購(gòu)買(mǎi)者行為”和“影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素”等有更深刻地認(rèn)識(shí)，而老師也從原來(lái)一味傳輸知識(shí)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲗?dǎo)、點(diǎn)撥和監(jiān)督學(xué)生學(xué)習(xí)，同時(shí)增強(qiáng)學(xué)生相互學(xué)習(xí)的意識(shí)，活躍課堂氣氛，激發(fā)學(xué)生熱情，保證課堂教學(xué)質(zhì)量。

　　2案例教學(xué)

　　案例教學(xué)倡導(dǎo)在教學(xué)中使用真實(shí)的事件或者情景作為教學(xué)案例，用實(shí)際案例中的不確定性和復(fù)雜性吸引學(xué)生積極主動(dòng)地參與課堂討論和學(xué)習(xí)。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式無(wú)法將營(yíng)銷(xiāo)工作流程程序化、規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，不能形成系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)理念，也無(wú)法結(jié)合現(xiàn)代信息技術(shù)和自然科學(xué)技術(shù)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論實(shí)用化，學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中無(wú)法較全面地掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧和技能，而且課堂中很少有機(jī)會(huì)以接觸實(shí)教育。案例教學(xué)法的出現(xiàn)，使中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)發(fā)生深刻地變革，該方法以理論教學(xué)為主，并輔助案例分析，在教學(xué)過(guò)程中向?qū)W生展示一些實(shí)際工作中成功的營(yíng)銷(xiāo)案例，讓學(xué)生在充分理解案例的.基礎(chǔ)上運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題，幫助學(xué)生在深化課堂教學(xué)內(nèi)容理解的同時(shí)提高實(shí)際操作能力［2］。這樣的教學(xué)方法從根本上拉近理論與實(shí)際的距離，克服營(yíng)銷(xiāo)理論缺乏務(wù)實(shí)性的缺點(diǎn)，幫助學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間逐漸適應(yīng)未來(lái)工作環(huán)境和方式，在學(xué)習(xí)理論的過(guò)程中不斷積累實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，使中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育真正實(shí)現(xiàn)從“教營(yíng)銷(xiāo)理論”到“成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者”的轉(zhuǎn)變。

　　3實(shí)訓(xùn)教學(xué)

　　實(shí)訓(xùn)教學(xué)指在課余時(shí)間或者假期讓學(xué)生開(kāi)展多種形式的市場(chǎng)調(diào)查，并撰寫(xiě)實(shí)踐報(bào)告。社會(huì)對(duì)人才衡量標(biāo)準(zhǔn)的變化促使當(dāng)代學(xué)生結(jié)合實(shí)際勞動(dòng)提高動(dòng)手能力和綜合素質(zhì)，而中職教育精英教育理念中多以理論課堂為主，學(xué)生難以掌握社會(huì)實(shí)踐能力和社會(huì)活動(dòng)能力，實(shí)踐性教學(xué)是在充分尊重理論知識(shí)的基礎(chǔ)上挖掘?qū)W生的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)，因材施教，讓學(xué)生將學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)真正運(yùn)用到實(shí)際生活中。這種調(diào)查活動(dòng)需要學(xué)生以小組形式完成，老師要做好小組的分配、動(dòng)員和事后交流、檢查，如講述“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研”時(shí)，老師要讓學(xué)生組成五人小組，按照設(shè)置好的調(diào)研課題對(duì)市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)查活動(dòng)，并呈交擬寫(xiě)的調(diào)查報(bào)告，這種實(shí)訓(xùn)課程的開(kāi)設(shè)可以為學(xué)生建立一個(gè)真實(shí)的市場(chǎng)平臺(tái)，讓學(xué)生在實(shí)際工作環(huán)境中發(fā)現(xiàn)自己的潛力和潛能。

　　4結(jié)語(yǔ)

　　新時(shí)期下，市場(chǎng)對(duì)中職院校畢業(yè)生提出全新的要求，尤其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生而言，實(shí)踐動(dòng)手能力和解決實(shí)際問(wèn)題的能力成為必備的技能之一。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是一門(mén)理論與實(shí)踐緊密結(jié)合的學(xué)科，在教學(xué)過(guò)程中必須注重實(shí)踐性教學(xué)方法，結(jié)合中職院校的優(yōu)勢(shì)對(duì)學(xué)生開(kāi)展引導(dǎo)，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，將學(xué)生培養(yǎng)成為具備一定職業(yè)能力和企業(yè)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文4

　　隨著當(dāng)今社會(huì)信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，新媒體行業(yè)也日漸興盛，除了較為傳統(tǒng)的電視、廣播和報(bào)紙等媒體形式外，新媒體如基于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的各種移動(dòng)、PC終端也日漸受到社會(huì)大眾的廣泛歡迎，成為人們?cè)谌粘Ｉ�活中獲取相關(guān)信息的重要途徑。新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也在此基礎(chǔ)上得到了相應(yīng)的發(fā)展，如小米公司開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是較為典型的新媒體營(yíng)銷(xiāo)案例。因此，為了適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展的需要，充分利用新媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略探索，對(duì)于各類(lèi)新媒體企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展產(chǎn)生著重要的影響。

　　一、新媒體市場(chǎng)環(huán)境

　�。ㄒ唬┬旅襟w市場(chǎng)發(fā)展基礎(chǔ)

　　在當(dāng)前我國(guó)新媒體迅速發(fā)展的時(shí)代背景影響下，廣大社會(huì)受眾群體能夠通過(guò)應(yīng)用多媒體技術(shù)和多媒體渠道來(lái)獲取相應(yīng)的多元化社會(huì)信息，在一定程度上增強(qiáng)了社會(huì)各行各業(yè)之間的溝通交流頻率，從而使新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的可行性和有效性隨之增強(qiáng)。當(dāng)今社會(huì)的新媒體市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)單地說(shuō)就是所謂的受眾群體能夠通過(guò)各種類(lèi)型的新媒體手段和渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)相關(guān)信息的獲取，此時(shí)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上眾多及時(shí)、有效的信息被受眾群體接收后，受眾群體對(duì)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目的需求便隨之應(yīng)運(yùn)而生。

　　（二）新媒體市場(chǎng)框架搭建的關(guān)鍵點(diǎn)

　　新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最為突出的特征就是知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略將在營(yíng)銷(xiāo)工作中占據(jù)重要位置，進(jìn)而對(duì)新媒體專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員提出更高的工作要求，能夠熟練了解新媒體各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)、新媒體營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的運(yùn)作規(guī)程以及先進(jìn)的媒體信息技術(shù)等。[1]從某種意義上講，新媒體時(shí)代的進(jìn)步與互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)平臺(tái)的建設(shè)幾乎是同時(shí)發(fā)展的，在一定程度上促使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作以地域形式進(jìn)行劃分的策略已經(jīng)逐漸被弱化，取而代之的是通過(guò)優(yōu)秀的體驗(yàn)活動(dòng)和商品口碑等，來(lái)對(duì)受眾群體產(chǎn)生吸引性影響，為社會(huì)群眾中某一層面的消費(fèi)群體提供相應(yīng)的個(gè)性化服務(wù)。這在一定程度上表現(xiàn)了新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心內(nèi)容，是大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下的新媒體營(yíng)銷(xiāo)框架和營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　二、新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受到自身性質(zhì)的影響營(yíng)銷(xiāo)范圍相對(duì)較為廣泛，綜合來(lái)看，其具體營(yíng)銷(xiāo)策略可以系統(tǒng)地歸納為以下幾點(diǎn)內(nèi)容。

　�。ㄒ唬┡c時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)相適應(yīng)

　　一方面，從新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn)可以看出，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與相關(guān)企業(yè)的管理創(chuàng)新活動(dòng)息息相關(guān)。因此，企業(yè)所采取的新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略能夠獲得巨大的成功，在一定程度上受到企業(yè)各部門(mén)組織管理模式中營(yíng)銷(xiāo)定位、目標(biāo)定位以及具體營(yíng)銷(xiāo)策略的決定性影響。另一方面，在規(guī)劃新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該緊隨時(shí)代潮流，順應(yīng)當(dāng)前數(shù)字化媒體信息技術(shù)的基本發(fā)展趨勢(shì)，在產(chǎn)品生產(chǎn)以及提供服務(wù)兩個(gè)層面上樹(shù)立相應(yīng)的品牌效應(yīng)，并在綜合考慮產(chǎn)品或服務(wù)可能對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生影響的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化產(chǎn)品的實(shí)際質(zhì)量。

　�。ǘ�）對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行調(diào)整

　　我國(guó)傳統(tǒng)的媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略一般將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)做為中心。在新的社會(huì)形勢(shì)下，新媒體得到了廣泛的應(yīng)用和發(fā)展，在新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，不再單純地關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，還增加了對(duì)品牌文化機(jī)制以及用戶體驗(yàn)等較為新穎的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式。[2]同時(shí)，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)在社會(huì)各界的普及性應(yīng)用，網(wǎng)上交易也更為活躍，企業(yè)在此社會(huì)背景下應(yīng)該及時(shí)對(duì)自身媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行創(chuàng)新性調(diào)整，結(jié)合新媒體營(yíng)銷(xiāo)渠道，增加用戶交易數(shù)量。如小米、魅族等手機(jī)設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)都采用了這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式，并獲得了巨大的成功，提升了企業(yè)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。

　�。ㄈ�）促使新媒體營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合

　　雖然新媒體的起步和發(fā)展較之于傳統(tǒng)媒體較晚，但是隨著信息技術(shù)的發(fā)展，新媒體技術(shù)在社會(huì)各界的不斷應(yīng)用，新媒體的發(fā)展趨勢(shì)也更為明顯。傳統(tǒng)媒體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略隨著時(shí)代的進(jìn)步已經(jīng)無(wú)法滿足人們的多元化需求，所以，相關(guān)企業(yè)必須結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展實(shí)際需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行合理創(chuàng)新。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)變化的實(shí)際情況，采取一定措施促進(jìn)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合，充分發(fā)揮新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在推廣產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)方面的重要作用。微商營(yíng)銷(xiāo)就是這一營(yíng)銷(xiāo)策略的典型代表，在一定程度上證明了新媒體營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合的可行性。

　　三、新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)和啟示

　　新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新的價(jià)值在當(dāng)今社會(huì)十分顯著，幾乎能夠改變整個(gè)行業(yè)的基本運(yùn)作方式，在一定程度上激勵(lì)著相關(guān)傳統(tǒng)行業(yè)在新社會(huì)環(huán)境中積極探索創(chuàng)新發(fā)展。隨著新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在企業(yè)中的不斷融合和應(yīng)用，新媒體營(yíng)銷(xiāo)模式在未來(lái)社會(huì)生產(chǎn)生活中必然會(huì)凸顯出特定的實(shí)踐效能，推動(dòng)現(xiàn)代企業(yè)或者各行各界的相關(guān)組織機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新也在此基礎(chǔ)上逐漸受到重視并發(fā)展起來(lái)。

　�。ㄒ唬┬旅襟w市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新管理工作不能一蹴而就

　　從本質(zhì)上看，新媒體是一種屬于技術(shù)范疇的科學(xué)，在建設(shè)發(fā)展過(guò)程中以多種科學(xué)技術(shù)手段為依托來(lái)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)相對(duì)理想的宣傳營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。也可以認(rèn)為，當(dāng)相關(guān)人員在對(duì)新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行研究的過(guò)程中，必然會(huì)應(yīng)用到其他科學(xué)技術(shù)的內(nèi)容�，F(xiàn)階段，盡管新媒體技術(shù)已經(jīng)逐漸發(fā)展成為社會(huì)大眾較為熟識(shí)的技術(shù)手段，并且在經(jīng)過(guò)多次的實(shí)踐磨合后，積累了一定數(shù)量的營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，但是這些只能作為新時(shí)代環(huán)境下推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的寶貴研究資料，而新媒體在當(dāng)代的創(chuàng)新發(fā)展還需要一定的時(shí)間。[3]新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新一直處于一種動(dòng)態(tài)變化過(guò)程中，與我國(guó)社會(huì)的產(chǎn)業(yè)格局變化具有高度一致性。在目前我國(guó)社會(huì)的主要城市環(huán)境中，幾乎每一個(gè)社會(huì)群眾都具有一個(gè)相應(yīng)的移動(dòng)終端設(shè)備，構(gòu)建起一座溝通單個(gè)社會(huì)體與社會(huì)集體的橋梁，能夠促進(jìn)社會(huì)和諧發(fā)展。如微信APP的微信公共平臺(tái)就是現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最為典型的案例，也是當(dāng)今社會(huì)建設(shè)發(fā)展速度最快的移動(dòng)終端軟件，并且在微信平臺(tái)基礎(chǔ)上構(gòu)建的微商營(yíng)銷(xiāo)策略，為各大企業(yè)針對(duì)不同的'受眾群體進(jìn)行廣泛性的產(chǎn)品、服務(wù)宣傳提供了相應(yīng)的渠道，產(chǎn)生了巨大的新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)。 （二）信息傳播方式的變動(dòng)能夠?qū)π旅襟w市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新產(chǎn)生重要影響

　　在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，相關(guān)受眾群體處于被動(dòng)接收信息的過(guò)程中，特別是當(dāng)一些較為權(quán)威的企業(yè)開(kāi)展產(chǎn)品的推廣宣傳活動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者所能夠真正參與其中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)非常有限。因此，在新媒體市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也應(yīng)該僅僅圍繞受眾群體的信息獲取渠道而深化開(kāi)展。例如，在信息技術(shù)飛速發(fā)展的時(shí)代背景下，微博、微信等信息傳播渠道已經(jīng)融入到一大部分現(xiàn)代人的日常生活中，而以微博、微信等載體為依托的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也逐漸發(fā)展成為當(dāng)前社會(huì)上的主流營(yíng)銷(xiāo)模式。但是需要明確的是，即使如此，在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)信息呈現(xiàn)出碎片化、復(fù)雜化、多樣化的當(dāng)今社會(huì)信息溝通交流平臺(tái)上，人們也會(huì)普遍利用自身所具有的自主選擇權(quán)來(lái)回應(yīng)新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)自身生活產(chǎn)生的入侵式影響。[4]這對(duì)新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，也在一定程度上意味著消費(fèi)者在生活中已經(jīng)能夠自主選擇與哪一企業(yè)建立相應(yīng)的連接。這樣，人們?cè)谏鐣?huì)中多種類(lèi)型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體會(huì)到信息傳遞及時(shí)性的同時(shí)，也在盡量地回避一些負(fù)面信息或無(wú)用信息，最大限度的將無(wú)價(jià)值信息對(duì)生活的入侵性影響降到最低點(diǎn)。因此可以認(rèn)為，在新媒體時(shí)代的社會(huì)氣氛影響下，與其說(shuō)是相關(guān)行業(yè)中的企業(yè)或商業(yè)組織機(jī)構(gòu)采取了一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生推進(jìn)性影響，不如說(shuō)在本質(zhì)上表現(xiàn)出消費(fèi)者在市場(chǎng)中通過(guò)相關(guān)信息的獲取對(duì)企業(yè)進(jìn)行合理判斷，進(jìn)而選擇更為優(yōu)質(zhì)的企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)，在這一消費(fèi)過(guò)程中，企業(yè)或相關(guān)商業(yè)機(jī)構(gòu)的主要任務(wù)就是提升自身產(chǎn)品質(zhì)量和品牌效應(yīng)，進(jìn)而在新媒體環(huán)境中獲得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功。

　　（三）新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新模式的可復(fù)制性相對(duì)偏低

　　與傳統(tǒng)的媒體形式相比，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不論是相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道、消費(fèi)者對(duì)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)信息的接收方式，還是相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新模式都存在一定的差異。從總體上看，新媒體市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新管理基本模式所具備的發(fā)展優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)出以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：首先，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的受眾范圍相對(duì)較為廣泛，在一定程度上對(duì)傳統(tǒng)媒體的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式有所突破，主要以互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)為依托對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V。其次，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在本質(zhì)上表現(xiàn)出一種跨時(shí)空的發(fā)展特征，只要人們?cè)谙�費(fèi)中產(chǎn)生了一定的消費(fèi)意愿，便能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在最短的時(shí)間范圍和最小的空間范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。最后，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有較強(qiáng)的直觀性和交互性，商家一般會(huì)結(jié)合自身信息技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r適當(dāng)?shù)夭扇【�上營(yíng)銷(xiāo)的方式對(duì)具有潛力的客戶加以積累，并借助多元化的豐富新媒體技術(shù)手段和信息傳播渠道，讓用戶在虛擬環(huán)境中體驗(yàn)消費(fèi)過(guò)程。這一營(yíng)銷(xiāo)方式的核心在于將商家所能提供的相關(guān)服務(wù)作為基礎(chǔ)性平臺(tái)，將相關(guān)商品做成具體的道具，從而在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中為消費(fèi)者提供一種較為新穎的、以體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方式為基本營(yíng)銷(xiāo)策略的一體化服務(wù)模式。在此處，較為重要的一點(diǎn)就是新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的關(guān)鍵性?xún)?nèi)容是媒體手段和相應(yīng)的技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)，基本以線上和線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)模式為依托，來(lái)開(kāi)展實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。

　　具體的說(shuō)就是在線上的虛擬環(huán)境中將相關(guān)商品的消費(fèi)者引入到現(xiàn)實(shí)的商店中完成消費(fèi)，并且可以選擇在線支付一定的產(chǎn)品費(fèi)用。唯有如此，商家才能夠在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中將線上的虛擬用戶真正納入到線下的現(xiàn)實(shí)用戶管理體系中，從而促使客戶管理模式向著規(guī)范化和流程化方向發(fā)展。以上所論述的是新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中可以被復(fù)制的一部分，但是鑒于我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)始終處于一種動(dòng)態(tài)的變化發(fā)展中，如果企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展過(guò)程中對(duì)較為成功的新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行完全的復(fù)制，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)的拓展，那么受到消費(fèi)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化的影響，所取得的營(yíng)銷(xiāo)效果必然是有限的。也就是說(shuō)，由于現(xiàn)階段社會(huì)大眾對(duì)于新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的接受程度還存在相應(yīng)的局限性，所以營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的完全復(fù)制在當(dāng)前社會(huì)背景下是不可能實(shí)現(xiàn)的。這也就是微商組織機(jī)構(gòu)由于管理缺失在市場(chǎng)上失敗的根本原因所在。

　　微信市場(chǎng)行銷(xiāo)模式的短暫成功和后期的失敗主要與營(yíng)銷(xiāo)策略制定、實(shí)施初期市場(chǎng)調(diào)研工作和相應(yīng)的市場(chǎng)客戶群體細(xì)分等管理工作的具體實(shí)施過(guò)程相關(guān)聯(lián)，并且，實(shí)際上，絕大多數(shù)的微商并沒(méi)能夠在較為短暫的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)建出個(gè)性化的商業(yè)品牌，在一定程度上促使受眾群體產(chǎn)生了一種服務(wù)不專(zhuān)業(yè)的印象，對(duì)微信營(yíng)銷(xiāo)模式的后續(xù)發(fā)展產(chǎn)生著相應(yīng)的不良影響。所以新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式在推廣產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)的過(guò)程中應(yīng)該堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，避免由于完全模仿對(duì)自身發(fā)展造成不良影響。[5]

　　具有數(shù)字化特征的新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是在新時(shí)代計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得到飛速發(fā)展的基礎(chǔ)上而提出并應(yīng)用的，能夠極大地創(chuàng)新和拓展現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中的營(yíng)銷(xiāo)理念。從社會(huì)實(shí)踐可以看出，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與相應(yīng)的管理工作創(chuàng)新只有對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行靈活調(diào)整，并結(jié)合傳統(tǒng)媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的成功經(jīng)驗(yàn)，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，才能最終為社會(huì)大眾提供更為優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文5

　　摘要：隨著現(xiàn)階段我國(guó)社會(huì)整體對(duì)于可持續(xù)發(fā)展理念實(shí)際落實(shí)的重視程度逐漸加大，對(duì)于環(huán)保能源的研究以及實(shí)際運(yùn)用也在更高的層面上逐漸實(shí)現(xiàn)了層次化發(fā)展。新能源汽車(chē)作為一種十分熱門(mén)的研究以及實(shí)際發(fā)展方向，已經(jīng)在社會(huì)市場(chǎng)之中具有了一定的占比，對(duì)于其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略研究也成為了現(xiàn)階段的重中之重。對(duì)于新能源汽車(chē)的實(shí)際特點(diǎn)以及應(yīng)用方向的進(jìn)一步應(yīng)用以及突破成為了實(shí)現(xiàn)交通領(lǐng)域減少污染以及實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)所在。

　　關(guān)鍵詞：新能源汽車(chē)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略；策略研究

　　在科學(xué)前沿領(lǐng)域?qū)τ谛履茉雌��?chē)的研究具有一定的廣泛性，不僅僅在于汽車(chē)本身，更多的研究方向更加側(cè)重于新能源汽車(chē)對(duì)于現(xiàn)階段社會(huì)市場(chǎng)的影響以及適應(yīng)。以下文章結(jié)合實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查以及對(duì)于未來(lái)我國(guó)國(guó)內(nèi)新能源汽車(chē)市場(chǎng)的展望，對(duì)于其更好的適應(yīng)現(xiàn)階段以及未來(lái)階段的實(shí)際策略進(jìn)行了一定程度的思考與總結(jié)。

　　1新能源汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　新能源汽車(chē)作為我國(guó)較為先進(jìn)的交通領(lǐng)域研究方向，就目前而言已經(jīng)具有了一定的發(fā)展研究歷史與實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)積累沉淀，在未來(lái)具有較為優(yōu)質(zhì)的前景，屬于實(shí)用性研究發(fā)展領(lǐng)域。目前新能源汽車(chē)主要以使用電能為主要發(fā)展方向，在一定程度上實(shí)現(xiàn)了電力與石油能源的相互融合。我國(guó)的發(fā)點(diǎn)范圍廣闊，具有世界前沿的發(fā)電設(shè)施以及儲(chǔ)存電力的能力，電力資源的儲(chǔ)量多，成本相對(duì)較低，也成就了新能源汽車(chē)在該方面的優(yōu)勢(shì)所在。新能源汽車(chē)具有質(zhì)量輕，容易保養(yǎng)，安全系數(shù)高的特點(diǎn)，在市場(chǎng)之中的賣(mài)點(diǎn)也相對(duì)建立在這些方面。采用傳統(tǒng)石油能源的汽車(chē)一般要配備相對(duì)較為沉重的發(fā)動(dòng)機(jī)制與傳導(dǎo)制動(dòng)機(jī)制，在汽車(chē)而整體重量的控制上往往無(wú)法實(shí)現(xiàn)理想的狀態(tài)。新能源汽車(chē)的整體優(yōu)勢(shì)也決定了其未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r以及適用人群，現(xiàn)階段的研究也是為其在未來(lái)實(shí)現(xiàn)普及做好相應(yīng)的鋪墊以及理論基礎(chǔ)。但相對(duì)于傳統(tǒng)汽車(chē)而言，系能源汽車(chē)的動(dòng)力有一定的劣勢(shì)，對(duì)于追求較為強(qiáng)悍動(dòng)力的人群而言不具有較高的選擇傾向，加大新能源汽車(chē)的動(dòng)力上限也同樣是現(xiàn)階段科學(xué)前沿的研究方向以及研究側(cè)重點(diǎn)。

　　2新能源汽車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　在實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查之中，采用液化石油氣、電能以及天然氣作為主要能源的汽車(chē)站具有最主要的市場(chǎng)地位，但不可否認(rèn)的是，傳統(tǒng)汽油和柴油能源仍然是現(xiàn)階段以及未來(lái)十年甚至二十年的主流汽車(chē)能源類(lèi)型。近幾年來(lái)，我國(guó)政府大力支持新能源汽車(chē)領(lǐng)域的研究以及實(shí)踐，為相應(yīng)的研究以及進(jìn)一步的發(fā)展提供了大力的資金支持以及人員培養(yǎng)的重視。我國(guó)采用多條技術(shù)路線共同發(fā)展的主題策略，各方面的研究在競(jìng)爭(zhēng)以及相互融合之中不斷前進(jìn)。我國(guó)的壓縮天然氣汽車(chē)銷(xiāo)量每年都具有30%以上的增長(zhǎng)速度，采用液化天然氣能源年的汽車(chē)也具有20%的年增長(zhǎng)比，在國(guó)際上處于前沿地位。這樣的市場(chǎng)環(huán)境也決定了我國(guó)的新能源汽車(chē)能夠具有更為廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，使得污染小、成本低的新能源整體被現(xiàn)階段以及未來(lái)階段的社會(huì)市場(chǎng)所認(rèn)可。

　　3新能源汽車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略研究

　　如何制定銷(xiāo)售策略，這在市場(chǎng)銷(xiāo)售中特別重要。不論是汽車(chē)銷(xiāo)售，亦或是其他行業(yè)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，制定一個(gè)正確合理的銷(xiāo)售策略都是十分重要的。而對(duì)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略，也要充分考慮多個(gè)方面的因素。有的時(shí)候，我們應(yīng)該考慮到國(guó)家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售所頒布的一些政策，我們還要考慮消費(fèi)者關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)心理。只有立足于這些細(xì)微的方面，我們制定出來(lái)的銷(xiāo)售策略才會(huì)更加正確，才會(huì)使新能源汽車(chē)的市場(chǎng)銷(xiāo)售開(kāi)展的更為順利。新能源汽車(chē)，本身就不同于普通的機(jī)動(dòng)汽車(chē)。因此，在制定新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售策略時(shí)，我們也應(yīng)該充分考慮各個(gè)方面，這才能制定出來(lái)一套符合新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售策略。新能源汽車(chē)銷(xiāo)售策略所要考慮的部分：

　　3.1新能源汽車(chē)的消費(fèi)群體

　　銷(xiāo)售一件產(chǎn)品，首先要明確什么樣的.人群會(huì)為這樣的產(chǎn)品買(mǎi)單。這就是在產(chǎn)品銷(xiāo)售之前先明確產(chǎn)品的消費(fèi)群體。明確我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群是我們制定消費(fèi)策略的第一步。而新能源汽車(chē)，一般的消費(fèi)群體就是一些年輕人群以及一些環(huán)保人群。還有一些高收入的群體也會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)。這是由于新能源汽車(chē)還在研究開(kāi)發(fā)的初期階段，這個(gè)階段我們?cè)谛履茉雌��?chē)的研究開(kāi)發(fā)上面投入的資金比較多，因此在這個(gè)階段新能源汽車(chē)銷(xiāo)售的價(jià)格也會(huì)理所當(dāng)然的提高，因此選擇購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)的一般都是一些高收入的群體。還有因?yàn)樾履茉雌��?chē)相比較于普通的一般機(jī)動(dòng)車(chē)來(lái)說(shuō)，其環(huán)保性能比較好，新能源汽車(chē)可以緩解普通機(jī)動(dòng)車(chē)所帶來(lái)的污染壓力，所以還有一些購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)的人群會(huì)是環(huán)保主義的人群。因此針對(duì)不同的消費(fèi)群體采取不同的價(jià)格策略就顯得尤為重要。可以將企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行多元化分類(lèi)，以此拉開(kāi)不同產(chǎn)品之間的價(jià)格層次，讓廣大購(gòu)車(chē)者有更多的選擇。

　　3.2新能源汽車(chē)的宣傳力度

　　在我們新能源汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，宣傳力度也是決定銷(xiāo)售質(zhì)量的重要因素之一。只有宣傳力度到位，我們才能使更多消費(fèi)者明白新能源汽車(chē)相比較于普通汽車(chē)的優(yōu)勢(shì)所在。目前的購(gòu)車(chē)者大多以九零后為主，而九零后便是在網(wǎng)絡(luò)信息化高速發(fā)展的過(guò)程之中長(zhǎng)大的。對(duì)于大多數(shù)九零后而言，網(wǎng)絡(luò)信息是生活中必不可少的一部分。比如現(xiàn)在生活中處處可見(jiàn)的某手及某音,比如現(xiàn)在火爆的電競(jìng)行業(yè)，還有銷(xiāo)售額驚人的明星帶貨等現(xiàn)象。不難發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略相較于傳統(tǒng)的廣告宣傳，具有宣傳價(jià)格低、受眾廣、影響大、傳播速度快的顯著特點(diǎn)。所以在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的構(gòu)建，將以一個(gè)極低的成本，收獲最為廣大的消費(fèi)群體。

　　3.3新能源汽車(chē)的售后服務(wù)質(zhì)量

　　新能源汽車(chē)的市場(chǎng)銷(xiāo)售中，新能源汽車(chē)的售后服務(wù)也很重要。提高我們的售后服務(wù)質(zhì)量才是我們進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的策略之一�，F(xiàn)在越來(lái)越多的購(gòu)車(chē)者開(kāi)始重視汽車(chē)的售后服務(wù)質(zhì)量，相較于買(mǎi)車(chē)時(shí)的各種優(yōu)惠，良好的售后服務(wù)質(zhì)量無(wú)疑更能贏得消費(fèi)者的青睞。

　　3.4新能源汽車(chē)的品牌價(jià)值提升

　　目前隨著新能源汽車(chē)市場(chǎng)的迅速做大，以及國(guó)家政策的支持，很多新能源汽車(chē)的品牌也如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)。然而現(xiàn)在提到新能源汽車(chē)，購(gòu)車(chē)者還是會(huì)第一時(shí)間想到特斯拉和比亞迪等大牌公司。在市場(chǎng)上很少能看到那種能讓人眼前一亮的全新汽車(chē)品牌出現(xiàn)。所以目前很多新能源汽車(chē)產(chǎn)品剛上市，就把自己定位于高端、現(xiàn)代的市場(chǎng)。但是很多購(gòu)車(chē)者對(duì)該汽車(chē)品牌還不太了解，因此將這些品牌定義于廉價(jià)品牌。導(dǎo)致預(yù)設(shè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與實(shí)際的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間出現(xiàn)巨大的差異。而提升汽車(chē)品牌價(jià)值是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，不能一蹴而就。在這方面可以借鑒那些高端品牌的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，來(lái)提升自己的品牌價(jià)值。

　　4新能源汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展前景

　　新能源汽車(chē)有著自己的特點(diǎn)，比如其質(zhì)量輕，能耗小，污染也較輕。我國(guó)的新能源汽車(chē)能夠具有更為廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，使得污染小、成本低的新能源整體被現(xiàn)階段以及未來(lái)階段的社會(huì)市場(chǎng)所認(rèn)可。所以在未來(lái)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，新能源汽車(chē)勢(shì)必會(huì)比現(xiàn)在的普通汽車(chē)更加受到歡迎。再加上我國(guó)政府在政策上的一些扶持，所以在未來(lái)，新能源汽車(chē)勢(shì)必會(huì)占領(lǐng)國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的一大筆份額。

　　5結(jié)束語(yǔ)

　　隨著汽車(chē)在我國(guó)居民家庭之中日漸普及，機(jī)動(dòng)汽車(chē)所帶來(lái)的污染問(wèn)題在日常生活中也變得越來(lái)越嚴(yán)重。為了解決機(jī)動(dòng)汽車(chē)帶來(lái)的環(huán)境污染問(wèn)題，新能源汽車(chē)在現(xiàn)在的汽車(chē)市場(chǎng)中變得越來(lái)越受居民們的歡迎。雖然新能源汽車(chē)在目前的市場(chǎng)中越來(lái)越得到普及，但是，還是由于各種各方面條件的限制，使得新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售不能像普通的機(jī)動(dòng)汽車(chē)一樣順利開(kāi)展。為了幫助緩解機(jī)動(dòng)車(chē)帶來(lái)的環(huán)境污染問(wèn)題，也為了幫助新能源汽車(chē)在我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)中的銷(xiāo)售。希望文章能通過(guò)對(duì)新能源汽車(chē)市場(chǎng)上的一些營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，從而來(lái)幫助新能源汽車(chē)在我國(guó)更好的進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]邢曉娟.新能源汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].科技資訊，20xx，000（030）：129-129.

　　[2]王俊文.新能源汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].科技經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，20xx.

　　[3]李坤.新能源汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].人文之友，20xx，000（003）：97.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文6

　　摘要

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，企業(yè)間產(chǎn)品的差異性相差不大，客戶對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)中發(fā)展的越發(fā)重要，整個(gè)市場(chǎng)漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡慕?jīng)營(yíng)格局�？蛻羰瞧髽I(yè)重要的資本資源，企業(yè)能否長(zhǎng)久生存，取決于是否有穩(wěn)定的客戶源，因此，企業(yè)與客戶良好的關(guān)系，是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素。為了能讓企業(yè)保持并吸引到更多的客戶，提高客戶的滿意度至關(guān)重要，而客戶關(guān)系管理則是企業(yè)維護(hù)客戶資源的重要手段。基于此，本文對(duì)客戶關(guān)系管理的內(nèi)容進(jìn)行了概述，分析了客戶關(guān)系管理在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用，并闡述了客戶關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用。

　　關(guān)鍵詞

　　客戶關(guān)系管理；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略應(yīng)用

　　一、引言

　　隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的逐步加快，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)不斷尋求合適的策略來(lái)提高企業(yè)效益，漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行摹�滿足客戶需求的經(jīng)營(yíng)方式，企業(yè)文化大多都變?yōu)椤邦櫩途褪巧系邸保�與客戶建立良好的關(guān)系是企業(yè)能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵，而客戶關(guān)系管理則是企業(yè)獲得這種關(guān)鍵的重要途徑�？蛻絷P(guān)系管理對(duì)維護(hù)并建立相互信賴(lài)的企業(yè)與客戶間的關(guān)系有著重要的促進(jìn)作用，有助企業(yè)制定更具有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于企業(yè)在市場(chǎng)中形成穩(wěn)固的地位。

　　二、客戶關(guān)系管理概述

　　客戶關(guān)系管理作為一種提升企業(yè)業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略，與企業(yè)各個(gè)方面的運(yùn)作都有重要關(guān)聯(lián)。通過(guò)對(duì)企業(yè)的最終客戶、分銷(xiāo)商以及合作伙伴深入培養(yǎng)其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身的喜好，并借此保護(hù)及擴(kuò)大客戶源�？蛻絷P(guān)系管理主要有客戶關(guān)系管理理念、實(shí)施途徑、技術(shù)支持三個(gè)部分。企業(yè)要遵循“以客戶為中心”的核心理念，轉(zhuǎn)變企業(yè)的管理方式，重組企業(yè)的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，以當(dāng)前最為先進(jìn)的信息技術(shù)為手段，使用客戶關(guān)系管理軟件系統(tǒng)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)與客戶間的關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展�？蛻絷P(guān)系管理會(huì)針對(duì)客戶在不同時(shí)期的需求，提供相適應(yīng)的產(chǎn)品或是周到的服務(wù)來(lái)滿足客戶，提升客戶的滿意度的同時(shí)也相應(yīng)的減少了成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶在交易中的雙贏目標(biāo)。

　　三、客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的影響

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為不僅能夠反映企業(yè)的文化，還能夠增進(jìn)客戶與企業(yè)之間的感情，使其相互依存。客戶對(duì)于企業(yè)的依賴(lài)度與忠誠(chéng)度是對(duì)企業(yè)文化的樹(shù)立與宣傳最為有效的方式，有利于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上有一爭(zhēng)之力�？蛻絷P(guān)系管理對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　1.從客戶關(guān)系管理中能夠第一時(shí)間了解到客戶的最新需求，有利于企業(yè)產(chǎn)品的更新，為企業(yè)以后產(chǎn)品的走向提供思路。直到完成滿足下一個(gè)客戶需求滿足的過(guò)程，增加客戶對(duì)產(chǎn)品的依賴(lài)度，從而提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，促進(jìn)企業(yè)的良好發(fā)展�？蛻魧�(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的滿意程度和對(duì)于新產(chǎn)品的期待能夠通過(guò)客戶關(guān)系管理來(lái)體現(xiàn)，同時(shí)，客戶對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的的期待度有利于在市場(chǎng)上形成獨(dú)特的氛圍，吸引新的客戶，有利于企業(yè)的發(fā)展。

　　2.從客戶關(guān)系管理中可以了解到市場(chǎng)份額與客戶需求之間的關(guān)系。客戶需求與市場(chǎng)份額息息相關(guān)，客戶需求引導(dǎo)市場(chǎng)需求，市場(chǎng)需求體現(xiàn)市場(chǎng)份額，通過(guò)客戶關(guān)系管理了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展方向，從而遵從市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

　　3.通過(guò)客戶關(guān)系管理了解企業(yè)的突出點(diǎn)。與客戶建立良好的關(guān)系，可以在客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋中使企業(yè)明確的了解產(chǎn)品的突出點(diǎn)，吸引顧客的特征。以后在企業(yè)產(chǎn)品的宣傳中著重突出產(chǎn)品吸引老顧客的地方，以此吸引新顧客的注意力，在同類(lèi)產(chǎn)品中突出自身的優(yōu)勢(shì)，占據(jù)有利市場(chǎng)。企業(yè)獨(dú)特的、不可替代的`特色能夠吸引客源，良好的客戶關(guān)系管理能夠長(zhǎng)久的留住客源。

　　4.良好的客戶關(guān)系管理能夠留住顧客。通過(guò)客戶關(guān)系管理，不僅吸引新客戶的注意力，還要維護(hù)好與老客戶的關(guān)系。獨(dú)特的、不可替代的客戶資源是企業(yè)能夠立于不敗之地的根本。客戶與企業(yè)的每一次交流都可能會(huì)影響著企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，因此，通過(guò)客戶關(guān)系管理，企業(yè)可以及時(shí)掌握老客戶對(duì)商品的反饋，依據(jù)反饋信息調(diào)整產(chǎn)品的更新方向。以此滿足客戶的需求，留住客源，使顧客愿意成為“回頭客”。

　　四、客戶關(guān)系管理中遇到的問(wèn)題

　　1.企業(yè)對(duì)于客戶關(guān)系管理的重視度不夠

　　現(xiàn)如今，由于市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)必須明確了解客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的必要性和迫切性，建立好與客戶之間的關(guān)系，樹(shù)立維護(hù)客戶關(guān)系的理念，建立健全的客戶關(guān)系管理體系，成為企業(yè)現(xiàn)今不可替代的課題。但由于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，愈多企業(yè)將人工服務(wù)轉(zhuǎn)換成了機(jī)器服務(wù)，缺乏對(duì)客戶關(guān)系管理的認(rèn)識(shí)，以至于客戶關(guān)系管理體制尚不健全，企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理的重視度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。

　　2.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式方式單一，不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要

　　隨著信息時(shí)代的到來(lái)，新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的尤為迅速，企業(yè)的發(fā)展模式，營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該隨著時(shí)代的發(fā)展而改變，以前單一的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。因此客戶關(guān)系管理應(yīng)用于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中也是極其有效的一種策略。

　　3.不了解其他相似企業(yè)的客戶關(guān)系管理模式

　　在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的模式下，同類(lèi)商品之間的競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。由于企業(yè)對(duì)于相似企業(yè)的客戶關(guān)系管理模式不了解，采用不恰當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系管理模式，使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中難以在網(wǎng)羅客戶上占據(jù)有利的優(yōu)勢(shì)，阻礙企業(yè)的發(fā)展的腳步，甚至使其滅亡。

　　五、客戶關(guān)系管理對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的作用

　　1、降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成本和風(fēng)險(xiǎn)

　　客戶關(guān)系管理可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部部門(mén)共享信息資源，改善并協(xié)調(diào)工作流程，降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。另外，企業(yè)可以通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，來(lái)增進(jìn)客戶關(guān)系，與客戶建立互惠互利、相互信賴(lài)的合作關(guān)系。其次還可以通過(guò)買(mǎi)方市場(chǎng)獲取賣(mài)方市場(chǎng)的信息，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占得優(yōu)勢(shì)進(jìn)而降低企業(yè)成本。此外，在客戶關(guān)系管理中企業(yè)可以通過(guò)與客戶溝通，了解到客戶對(duì)產(chǎn)品的想法，根據(jù)客戶的建議策劃更有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，降低企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)和成本。

　　2、提高客戶的忠誠(chéng)度

　　據(jù)市場(chǎng)調(diào)查表明，客戶對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的滿意度可以影響到客戶對(duì)企業(yè)的忠實(shí)度。通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與客戶進(jìn)行溝通，能夠了解到客戶的一些個(gè)人資料以及生活習(xí)慣和偏好等，可以為他們提供獨(dú)特的個(gè)人服務(wù)，有利于提高客戶的滿意度，能夠保持甚至提高客戶對(duì)企業(yè)的忠實(shí)度，再經(jīng)過(guò)這些客戶的影響還可以吸引到更多的客戶。

　　3、增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益

　　客戶是企業(yè)經(jīng)濟(jì)盈利的主要渠道，因此將客戶關(guān)系管理工作做好有助于促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步持續(xù)發(fā)展。通過(guò)使用客戶關(guān)系管理可以從讓企業(yè)鞏固現(xiàn)有的客戶關(guān)系，并能夠吸引到更多的潛在顧客，而客戶規(guī)模的擴(kuò)大又會(huì)為帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)收入，這就在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中形成了良性循環(huán)，并能夠不斷增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。

　　4、有利于企業(yè)組織變革在當(dāng)今社會(huì)的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶資源的增長(zhǎng)對(duì)于企業(yè)發(fā)展有著重要的促進(jìn)作用。企業(yè)通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不斷地改善企業(yè)的客戶關(guān)系管理制度，形成企業(yè)自身獨(dú)有的特色，讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有自己的優(yōu)勢(shì)。另外由于企業(yè)自身的發(fā)展趨勢(shì)，有時(shí)會(huì)需要內(nèi)部重組。此時(shí)客戶關(guān)系管理則可以幫組企業(yè)進(jìn)行組織變革，有助于企業(yè)維持或是擴(kuò)大規(guī)模。

　　六、客戶關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

　　當(dāng)今社會(huì)中，如何獲得最多的客戶資源是企業(yè)之間最大的競(jìng)爭(zhēng)方向�？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)可以幫助企業(yè)及時(shí)掌握客戶需求，快速為客戶做相應(yīng)的回答，提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度，以獲得更多潛在的顧客。目前客戶管理系統(tǒng)主要應(yīng)用于分析客戶需求、掌握客戶資源、建立銷(xiāo)售跟蹤系統(tǒng)、提高訂單執(zhí)行效率及售后服務(wù)等方面。

　　1、分析客戶需求

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，客戶關(guān)系管理對(duì)企業(yè)科學(xué)分類(lèi)辨析客戶關(guān)系有著重要的作用。通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫(kù)功能可以歸納整理客戶的反饋信息，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可通過(guò)購(gòu)買(mǎi)客戶數(shù)據(jù)，了解客戶需求，找到適合企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)人群，然后再通過(guò)各種渠道針對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，有助于客戶資源的擴(kuò)大，穩(wěn)固老客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。因此，企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要將以“客戶至上”為原則的文化建設(shè)放在首位，提升服務(wù)客戶能力，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理能力，提高企業(yè)與客戶的親密度。

　　2、掌握客戶資源

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中會(huì)存在著一定的客戶流動(dòng)，因此企業(yè)在策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，可以借助客戶關(guān)系管理對(duì)客戶的流失情況進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)設(shè)立合理的客戶評(píng)價(jià)制度，能夠準(zhǔn)確把握客戶的需求，確保企業(yè)可以在正確的時(shí)間、地點(diǎn)以適當(dāng)?shù)姆绞胶蛢r(jià)格提供客戶相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　3、建立銷(xiāo)售跟蹤系統(tǒng)

　　在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的顧客不是真正的買(mǎi)主情況，這就導(dǎo)致銷(xiāo)售人員無(wú)法獲得真正的客戶信息，之后也就無(wú)法針對(duì)該客戶在做有效的后期動(dòng)作，無(wú)法有效的進(jìn)行客戶分類(lèi)管理。因此，就需要企業(yè)通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建立銷(xiāo)售跟蹤系統(tǒng)，按照一定的規(guī)律采集客戶信息，分類(lèi)管理客戶信息，以有效地向不同客戶提供不同的產(chǎn)品及其周邊服務(wù)，提高工作人員知識(shí)庫(kù)管理的能力及意識(shí)，防止人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶信息錯(cuò)亂，造成客源流失，提高客戶對(duì)企業(yè)的信任度。

　　4、提高訂單執(zhí)行效率及售后服務(wù)

　　將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與企業(yè)的銷(xiāo)存系統(tǒng)相結(jié)合，可以有效提高為客戶提供產(chǎn)品的工作效率，保障企業(yè)在客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)能夠準(zhǔn)確有序的完成交付流程。另外，無(wú)論哪個(gè)企業(yè)，其大部分的利潤(rùn)都是由忠實(shí)用戶創(chuàng)造的，而其他的零散客戶只占小部分，所以加強(qiáng)顧客的忠實(shí)度是企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的重要方式。通過(guò)客戶管理系統(tǒng)為每一位客戶建立單獨(dú)的檔案并記錄客戶的信息來(lái)進(jìn)行售后服務(wù)，可以提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度及信任度�？蛻羰欠駶M意決定著下一次還會(huì)不會(huì)在同一家企業(yè)消費(fèi)。因此，企業(yè)就需要對(duì)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查并進(jìn)行分析，此時(shí)企業(yè)就可以借助客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，幫助企業(yè)依據(jù)售歷史對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行再銷(xiāo)售活動(dòng)，還可以挖掘出更多的向上銷(xiāo)售以及交叉銷(xiāo)售。

　　結(jié)束語(yǔ)

　　客戶資源是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心，企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利則必須保持老的客戶資源并引進(jìn)新的客戶，因此，企業(yè)一定要確切落實(shí)客戶關(guān)系管理中以客戶為中心的原則。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用客戶關(guān)系管理有助于企業(yè)在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，并能夠降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本及提高企業(yè)盈利能力，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]李揚(yáng)帆，格佛海，等.客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與企業(yè)運(yùn)營(yíng)績(jī)效的關(guān)系———基于美國(guó)和中國(guó)上市公司的對(duì)比分析[J].技術(shù)經(jīng)濟(jì)，20xx（8）：84~93.

　　[2]馮世凱.客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)值思考[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，20xx（5）：70~72.

　　[3]朱新雪.基于客戶關(guān)系管理的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及應(yīng)用研究[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào)，20xx（7）：19.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文7

　　伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，酒店必須重視自身發(fā)展，全面提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，以便在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持優(yōu)勢(shì)。酒店要始終關(guān)注市場(chǎng)的變化與市場(chǎng)需求，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略�！毒频晔袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與實(shí)務(wù)》一書(shū)是旅游管理及酒店管理的專(zhuān)業(yè)讀本，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本原理與酒店經(jīng)營(yíng)實(shí)踐有機(jī)融合在一起，借鑒了國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)最新實(shí)踐與理論研究成果，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)國(guó)內(nèi)外酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，詳細(xì)分析了目前國(guó)內(nèi)外酒店業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)管理，兼顧理論與實(shí)務(wù)�！毒频晔袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與實(shí)務(wù)》對(duì)于閱讀者把握重點(diǎn)難點(diǎn)有著十分重要的輔助作用。

　　筆者認(rèn)為，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作十分重要。在現(xiàn)代化社會(huì)中，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作對(duì)于實(shí)現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展來(lái)說(shuō)是關(guān)鍵。首先，酒店管理工作的質(zhì)量直接關(guān)系著酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的背景下，我國(guó)旅游行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，這推動(dòng)了不同類(lèi)型以及不同規(guī)模酒店的出現(xiàn)，大大增加了酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。因此，酒店需要持續(xù)重視管理工作，深入分析消費(fèi)者的心理特征，將酒店所提供的產(chǎn)品與服務(wù)與市場(chǎng)需求緊密結(jié)合起來(lái)，從而有效拓展客源發(fā)展，推動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)提升。其次，開(kāi)展酒店管理工作能夠有效降低酒店運(yùn)營(yíng)管理的成本，優(yōu)化酒店的資源配置，全面提升酒店的經(jīng)濟(jì)效益。利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)展酒店管理工作能夠集中酒店員工、酒店顧客以及酒店其他資源，將其融入至酒店服務(wù)當(dāng)中。酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，可以開(kāi)展廣告市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略、價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略以及品牌文化營(yíng)銷(xiāo)策略等不同的策略來(lái)進(jìn)行酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以全面提升消費(fèi)者對(duì)酒店的滿意度。最后，開(kāi)展酒店管理工作是新環(huán)境下酒店盈利的內(nèi)在需求，酒店是一項(xiàng)需要盈利的產(chǎn)業(yè)，因此酒店管理工作需要融合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行深入分析，結(jié)合酒店管理的產(chǎn)品與服務(wù)，拓寬酒店客源，推動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)收益的提升。

　　但是，我們也要清晰地認(rèn)識(shí)到，不論某一間酒店規(guī)模多大、服務(wù)多完善、設(shè)施多齊全，都無(wú)法滿足所有消費(fèi)者的需求。而且酒店市場(chǎng)在不斷地拓寬發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不斷增多，消費(fèi)群體的需求也在不斷變化增長(zhǎng)，酒店更多的時(shí)候都是出于被動(dòng)局面，難以對(duì)自身的發(fā)展做出準(zhǔn)確的定位。因此，酒店選擇自己適合的消費(fèi)群體，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略成為直接關(guān)系到酒店發(fā)展的重要內(nèi)容。首先，要準(zhǔn)確定位目標(biāo)消費(fèi)群體。合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠?qū)�酒店的�?dāng)前與潛在消費(fèi)群體進(jìn)行分析定位，以便讓酒店正確認(rèn)識(shí)到自身服務(wù)的對(duì)象，了解目標(biāo)群體的生活習(xí)慣、對(duì)酒店服務(wù)的要求、對(duì)其他事物的興趣愛(ài)好等，從而提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。其次，要準(zhǔn)確定位酒店形象。正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì)讓酒店的形象更加清晰明確，也讓酒店明確自身在消費(fèi)群體中的行為與定位以及當(dāng)前酒店在消費(fèi)者心中所處于的位置，明白酒店還需要從哪些方面進(jìn)行改革優(yōu)化，讓酒店達(dá)到或接近消費(fèi)者心中設(shè)定的位置，進(jìn)而給目標(biāo)消費(fèi)者帶來(lái)更加舒適、更加人性化、更加溫馨的服務(wù)。最后，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的本質(zhì)就是制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)提升酒店的經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，利用媒體宣傳、展覽展出、顧客口碑、打折促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段，來(lái)將酒店的信息準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，以便其能夠及時(shí)了解酒店發(fā)展動(dòng)態(tài)，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的潛在好奇心，提升酒店的客流量。

　　基于此，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作十分重要，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略成為重點(diǎn)。第一，要制定科學(xué)合理的'廣告策略。當(dāng)前不同類(lèi)型的酒店所提供的服務(wù)內(nèi)容大致都相同，之間所存在的差異往往只是表現(xiàn)在檔次與質(zhì)量上，不同類(lèi)型的酒店幾乎沒(méi)有個(gè)性化的服務(wù)，因此在廣告策略的制定中，應(yīng)突出酒店的特色，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)定位的宣傳，并且開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)，突出自身優(yōu)勢(shì)。第二，要有合理的公關(guān)策略。合理的公關(guān)策略可以?xún)?yōu)化組合不同的社會(huì)資源，制定有效的策略與計(jì)劃，在目標(biāo)群體心中樹(shù)立起良好的印象。酒店需要做好顧客信息收集與維護(hù)工作，與顧客建立起長(zhǎng)期、友好的關(guān)系，開(kāi)展全面、體貼的人性化服務(wù)。同時(shí)，需要定期進(jìn)行客戶回訪工作，分析消費(fèi)者的心理，以滿足消費(fèi)者的心里需求，并且制定出激發(fā)潛在同類(lèi)型客戶的方案，有效拓展酒店用戶群體。第三，進(jìn)行酒店品牌化運(yùn)營(yíng)工作。在策劃中，需要突出酒店自身特色，引進(jìn)個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)；宣傳企業(yè)文化，樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)思想，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)策略；明確酒店形象定位，設(shè)計(jì)富有含義的品牌文化，加深消費(fèi)者的印象；進(jìn)行科學(xué)的質(zhì)量管理工作，提供安全、清潔、人性化的服務(wù)，以溫馨的服務(wù)手段來(lái)為酒店品牌加分。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文8

　　摘要：

　　隨著經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的逐步加快，各個(gè)企業(yè)愈加重視市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)能力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范風(fēng)險(xiǎn)管理有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展。文章介紹了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性，分析了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的原因與風(fēng)險(xiǎn)的形式，并提出了控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的方法，希望可以有助于企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的管理與控制。

　　關(guān)鍵詞：

　　企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；市場(chǎng)；風(fēng)險(xiǎn)管理

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理及其重要性

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，由于無(wú)法事先預(yù)料到所有影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的因素，使得實(shí)際利益與預(yù)期收益不同，產(chǎn)生一定的偏差，使企業(yè)利益受到損失和失去額外收益的機(jī)會(huì)。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)自身就是營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的主體，如果營(yíng)銷(xiāo)不慎造成損失，企業(yè)會(huì)得不償失，違背經(jīng)營(yíng)的規(guī)律。因此，企業(yè)要在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)盡量避免風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)的損失。

　�。ǘ�）風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，會(huì)遭遇各種形式的風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)獲取利益的重要手段，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的風(fēng)險(xiǎn)也是極高的，若不能合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，很容易造成企業(yè)利益受損，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)倒閉。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)是難以估測(cè)的，企業(yè)必須要高度重視這個(gè)問(wèn)題，做好風(fēng)險(xiǎn)的控制。

　�。ㄈ�）要發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，利用專(zhuān)業(yè)的人才和最先進(jìn)的技術(shù)做好風(fēng)險(xiǎn)在營(yíng)銷(xiāo)前認(rèn)真做好一切準(zhǔn)備活動(dòng)，計(jì)劃可能會(huì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)與解決的方案，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)盡最大的努力將風(fēng)險(xiǎn)的危害降到最小。風(fēng)險(xiǎn)過(guò)后，企業(yè)還需重振旗鼓，努力向前發(fā)展。因此，做好企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，可以將企業(yè)的損失放到最小，有助于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)形成的原因

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)變換的原因市場(chǎng)需求的變換會(huì)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)體制的逐步完善，企業(yè)的發(fā)展越來(lái)越依靠市場(chǎng)，市場(chǎng)的變化直接決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的變化。在整體良好的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)普遍順利，而在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期市場(chǎng)需求降低，自然也會(huì)給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)困擾與風(fēng)險(xiǎn)。隨著市場(chǎng)的變化，傳統(tǒng)的市場(chǎng)在發(fā)展的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已成為當(dāng)前主要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以節(jié)省一定的資源，給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了機(jī)遇，同樣也帶來(lái)了一定的風(fēng)險(xiǎn)。隨著科技的進(jìn)步，企業(yè)的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)也隨之而來(lái)。

　　（二）營(yíng)銷(xiāo)人員的原因企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員承擔(dān)企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)，負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，因此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的技術(shù)與能力直接影響了營(yíng)銷(xiāo)的成敗，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)形成的重要原因。很多銷(xiāo)售人員不能如期完成銷(xiāo)售任務(wù)，企業(yè)對(duì)其施壓使得銷(xiāo)售人員對(duì)工作失去了興趣，懶散應(yīng)對(duì)工作。又或者存在銷(xiāo)售人員手中握有大客戶，以此威脅企業(yè)，企業(yè)只能違心答應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)人員的條件的情況。這種風(fēng)險(xiǎn)的存在就是企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員管理的疏忽。

　　（三）經(jīng)銷(xiāo)商與客戶的因素企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，會(huì)有一定的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)今商業(yè)信譽(yù)越來(lái)越低，甚至出現(xiàn)商業(yè)欺騙情況，加上企業(yè)管理制度的不完善，使企業(yè)選錯(cuò)經(jīng)銷(xiāo)商，上當(dāng)受騙現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)。很多“皮包公司”會(huì)偽裝大客戶，騙取企業(yè)的信任，在拿到貨后人財(cái)兩失的情況也常有發(fā)生。有些企業(yè)為了短期利益，還會(huì)盲目開(kāi)發(fā)一些信譽(yù)度低和交易價(jià)值不大的客戶群體。在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)未做好一定的評(píng)估分析，造成了信譽(yù)低客戶收款難的問(wèn)題。

　�。ㄋ模┢髽I(yè)內(nèi)部管理的因素企業(yè)內(nèi)部的管理與營(yíng)銷(xiāo)決策的計(jì)劃與實(shí)施也是產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的原因之一。隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不斷演變，不同時(shí)期要實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)手段，很多企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，未能與時(shí)俱進(jìn)的開(kāi)展新的營(yíng)銷(xiāo)方案，導(dǎo)致市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的失敗，產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)。另外，企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)方案時(shí)沒(méi)有做好市場(chǎng)調(diào)研，脫離了市場(chǎng)，很容易會(huì)影響企業(yè)的利潤(rùn)，產(chǎn)生未知的風(fēng)險(xiǎn)。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的形式

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生也會(huì)有不同的形式。只有認(rèn)真了解風(fēng)險(xiǎn)的形式，才能更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)獲取利益主要是靠銷(xiāo)售生產(chǎn)的產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品的合理定位，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)包括很多方面，對(duì)產(chǎn)品的'性質(zhì)功能的界定，是否符合大眾的使用需求；產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)能否吸引消費(fèi)者的目光；根據(jù)產(chǎn)品受眾群體的不同，制造不同的產(chǎn)品，這些都是企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的不同形式。要根據(jù)不同的目標(biāo)群體做出相應(yīng)產(chǎn)品，才能降低企業(yè)產(chǎn)品方面存在的風(fēng)險(xiǎn)。

　　（二）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，價(jià)格往往是第一考慮的因素，大眾對(duì)商品的選擇都是以物美價(jià)廉的要求為主。一方面價(jià)格不可定得過(guò)低，消費(fèi)者會(huì)懷疑商品的質(zhì)量，價(jià)格過(guò)低，也會(huì)使企業(yè)無(wú)法盈利，只能減少產(chǎn)品成本。另一方面，價(jià)格也不可太高，超過(guò)大眾的購(gòu)買(mǎi)能力，影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。此外，價(jià)格的波動(dòng)也是風(fēng)險(xiǎn)存在的因素，隨意的提價(jià)、降價(jià)都會(huì)導(dǎo)致客戶群體的流失�？纱丝桃�(jiàn)，價(jià)格過(guò)低、過(guò)高、隨意波動(dòng)都會(huì)造成一定的風(fēng)險(xiǎn)，需要企業(yè)高度重視。

　�。ㄈ�）銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)會(huì)選擇固定的銷(xiāo)售地點(diǎn)，銷(xiāo)售地點(diǎn)的選擇直接影響客戶的數(shù)量，銷(xiāo)售位置要適宜，才能吸引更多的客戶。在銷(xiāo)售中商品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、管理，都會(huì)給銷(xiāo)售帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。此外，銷(xiāo)售的過(guò)程、促銷(xiāo)的形式、銷(xiāo)售人員的態(tài)度等都是潛在存在的風(fēng)險(xiǎn)。

　　四、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制風(fēng)險(xiǎn)的方法

　�。ㄒ唬┘訌�(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)能力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式受到市場(chǎng)變化的影響，從企業(yè)定位、設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)就應(yīng)緊跟市場(chǎng)的要求，深入調(diào)研，了解消費(fèi)者需求，制定出符合市場(chǎng)變化且定位合理的產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)方案。面對(duì)經(jīng)濟(jì)體質(zhì)的改革，市場(chǎng)需求的變遷，企業(yè)要隨機(jī)應(yīng)變，準(zhǔn)備好萬(wàn)全之策及時(shí)修改營(yíng)銷(xiāo)方案，降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。積極做好全面的準(zhǔn)備，預(yù)防可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險(xiǎn)。增強(qiáng)防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，提高企業(yè)面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

　　（二）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范管理企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)，在做好預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范的管理與控制。高度重視風(fēng)險(xiǎn)的防范與處理機(jī)制，制定科學(xué)的管理制度，派專(zhuān)人負(fù)責(zé)制度的管理與執(zhí)行。針對(duì)市場(chǎng)定位與消費(fèi)者的需求預(yù)測(cè)每一時(shí)期可能的風(fēng)險(xiǎn)，并加強(qiáng)對(duì)日常風(fēng)險(xiǎn)的演練，提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)處理的應(yīng)對(duì)能力。不論大型企業(yè)還是中小企業(yè)都會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，只有運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫�，�?zhuān)業(yè)認(rèn)真的態(tài)度，才能更好地處理營(yíng)銷(xiāo)中的一切風(fēng)險(xiǎn)。

　　（三）正確應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，處理風(fēng)險(xiǎn)的能力，直接關(guān)系著風(fēng)險(xiǎn)是否能夠順利解決。面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨，不可慌張，要當(dāng)即立斷，用端正的態(tài)度面對(duì)社會(huì)與消費(fèi)者，盡可能減少對(duì)消費(fèi)者的損失，控制風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)與社會(huì)的損害程度，避免風(fēng)險(xiǎn)加大。此外，若出現(xiàn)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等違法行為，企業(yè)應(yīng)運(yùn)用法律武器維護(hù)自己的合法權(quán)益，借助法律途徑處理各種風(fēng)險(xiǎn)。

　�。ㄋ模┨岣邌T工能力與素質(zhì)企業(yè)員工是營(yíng)銷(xiāo)的直接參與者，員工的能力、素質(zhì)與企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中，加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)與管理，建立科學(xué)的規(guī)章制度與合理的激勵(lì)手段，可以提高員工的工作積極性，避免因員工能力不夠與素質(zhì)低造成的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。培養(yǎng)高素質(zhì)高能力的企業(yè)員工，有助于企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的降低。

　　五、結(jié)語(yǔ)

　　企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的，但可采取一定手段降低風(fēng)險(xiǎn)。建立科學(xué)的管理制度，根據(jù)市場(chǎng)的變換與大眾的需求，預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險(xiǎn)。在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，積極應(yīng)對(duì)，采取科學(xué)合理的方式，把企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。企業(yè)要高度重視風(fēng)險(xiǎn)的管理，提高員工的工作執(zhí)行力，與員工共同努力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]王永宏.淺談企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管理[J].中國(guó)外資,20xx(11).

　　[2]楊莉.淺談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理[J].商業(yè)現(xiàn)代化,20xx(23).

　　[3]杜薇.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)研究管理[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,20xx(31).

　　[4]梁紅波.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì),20xx(01).

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文9

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中存在的問(wèn)題

　　1、教學(xué)目標(biāo)不清晰。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步完善和發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)逐漸成為企業(yè)的重要職能部門(mén)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需求量加大。在這種背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生就業(yè)前景非常廣闊，很多高校也加大了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的招收力度。但是由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)涉及到多個(gè)領(lǐng)域，現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)沒(méi)有考慮到不同行業(yè)和不同領(lǐng)域?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的要求，教學(xué)過(guò)多的注重理論教學(xué)，學(xué)生缺乏必要的行業(yè)知識(shí)，很多學(xué)生不明確自己畢業(yè)之后可以做什么，教學(xué)目標(biāo)不甚清晰。

　　2、實(shí)踐教學(xué)機(jī)會(huì)較少。目前很多高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)重視理論教學(xué)，實(shí)踐教學(xué)處于從屬和輔助地位，學(xué)生的實(shí)踐能力和動(dòng)手能力不強(qiáng)。目前很多高校實(shí)踐教學(xué)模式多樣，但是實(shí)驗(yàn)基地具有程式化和模式化的缺點(diǎn)，很多教師授課限于學(xué)術(shù)資料和現(xiàn)有教材，教學(xué)和企業(yè)缺乏交流。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生只能通過(guò)有限的實(shí)踐機(jī)會(huì)和兼職機(jī)會(huì)來(lái)鍛煉一下。

　　3、教學(xué)理論體系存在一定問(wèn)題。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)發(fā)展的時(shí)間較為短暫，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有關(guān)理論體系還不是很完善，相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)理論知識(shí)也存在一定的欠缺。目前我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)多依賴(lài)西方的企業(yè)案例和理論體系，教材知識(shí)大部分是移植的西方教科書(shū)，中國(guó)企業(yè)和市場(chǎng)沒(méi)有得到應(yīng)有的關(guān)注。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng)新

　　1、情景教學(xué)法。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生將來(lái)要從事企業(yè)產(chǎn)品的推廣和市場(chǎng)的開(kāi)拓，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師在做好理論講解的同時(shí)要訓(xùn)練學(xué)生的角色扮演能力和實(shí)踐能力，加強(qiáng)情景教學(xué)法的應(yīng)用。教師和學(xué)生可以模擬項(xiàng)目、談判和公司，在模擬公司情景下，教師可以擔(dān)任總經(jīng)理，學(xué)生可以分別擔(dān)任部門(mén)經(jīng)理、行政人員和普通職工，確保分工明確和責(zé)任到位，并在企業(yè)和公司合作的基礎(chǔ)上來(lái)提高學(xué)生的責(zé)任意識(shí)，提高教學(xué)效果。此外，教師在課堂上還可以模擬商務(wù)談判，學(xué)生準(zhǔn)備談判企業(yè)背景、項(xiàng)目?jī)?nèi)容和角色，通過(guò)對(duì)學(xué)生談判過(guò)程中表現(xiàn)的指導(dǎo)來(lái)提高學(xué)生的談判技巧。

　　2、案例教學(xué)法。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論教學(xué)多是案例教學(xué)，教師會(huì)通過(guò)教學(xué)要求和教學(xué)目的'來(lái)選擇不同的案例，組織學(xué)生進(jìn)行閱讀和分析，提高學(xué)生的分析能力和解決問(wèn)題能力。在選取案例的時(shí)候，教師要圍繞授課內(nèi)容，選取具備真實(shí)性、典型性、目的性、趣味性和疑難性的案例。教師在課堂上要做好指導(dǎo)工作，適時(shí)的對(duì)學(xué)生進(jìn)行提問(wèn)和反問(wèn)，深入探討，發(fā)揮學(xué)生的優(yōu)勢(shì)，確保學(xué)生能夠融入集體教學(xué)的過(guò)程中，提高學(xué)生的協(xié)作能力。

　　3、圖片和實(shí)物展示法。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師可以根據(jù)教學(xué)理論內(nèi)容來(lái)搜集相關(guān)的實(shí)物和圖片，圖片和實(shí)物可以是有關(guān)藥品、食品、化妝品和禮品等方面的，通過(guò)圖片和實(shí)物的展示來(lái)提高教學(xué)的趣味性。學(xué)生在課程預(yù)習(xí)之前也可以搜集一些相關(guān)的產(chǎn)品包裝，對(duì)類(lèi)似包裝、再使用包裝、組合包裝以及附贈(zèng)品包裝策略等進(jìn)行分析，讓學(xué)生在分析的同時(shí)輕松的掌握課程知識(shí)點(diǎn)，提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和課堂教學(xué)效果。

　　4、市場(chǎng)調(diào)查法。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生將來(lái)無(wú)論從事什么行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作，都要和市場(chǎng)打交道，教師在加強(qiáng)理論授課的同時(shí)要更多的將學(xué)生帶出校門(mén)，通過(guò)對(duì)企業(yè)的參觀和調(diào)查來(lái)幫助學(xué)生進(jìn)一步的掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能和知識(shí)。學(xué)生可以分成不同的小組，以組為單位進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查，學(xué)生可以在課堂上對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行交流，教師可以在此基礎(chǔ)上進(jìn)行概括和總結(jié)。市場(chǎng)參觀調(diào)查辦法具有簡(jiǎn)便易行和效果好的優(yōu)勢(shì)，學(xué)生可以更加深入的掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能，發(fā)揮學(xué)生的主觀性和能動(dòng)性，讓學(xué)生在理論知識(shí)學(xué)習(xí)的同時(shí)真正的了解企業(yè)，了解市場(chǎng)，充分的體驗(yàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是專(zhuān)業(yè)性和實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生不僅要掌握管理和營(yíng)銷(xiāo)理論，還要具備市場(chǎng)調(diào)研、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品以及服務(wù)客戶的能力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師要?jiǎng)?chuàng)新教學(xué)方法，使用案例教學(xué)法、圖片和實(shí)物展示法、市場(chǎng)參觀調(diào)查法以及情景模擬教學(xué)法來(lái)創(chuàng)新原有的教學(xué)方法，提高學(xué)生綜合素質(zhì)。

　　作者：李玉晗 單位：廊坊職業(yè)技術(shù)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文10

　　當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸由技術(shù)、管理、策略競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻羰袌?chǎng)的占領(lǐng)。因此客戶心理分析的準(zhǔn)確性成為競(jìng)爭(zhēng)的一把利劍。而企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就是在不同的市場(chǎng)環(huán)境下，展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研、確定目標(biāo)市場(chǎng)、制定產(chǎn)品策略、進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，力求做到滿足客戶需求，最終以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，客戶心理會(huì)產(chǎn)生極其重要的影響，能夠準(zhǔn)確把握客戶心理，采取相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施，才是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。

　　一、把握客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

　　客戶消費(fèi)心理是指產(chǎn)品客戶購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程中的一系列心理活動(dòng)。往往是由接觸商品，引起注意，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行初步認(rèn)知，產(chǎn)生興趣與夠買(mǎi)欲望，條件允許的情況下作出購(gòu)買(mǎi)決策，通過(guò)使用，形成購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，以影響再次購(gòu)買(mǎi)的心理體驗(yàn)過(guò)程�？蛻舻馁�(gòu)買(mǎi)行為在動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)力下產(chǎn)生的，而客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)則是由其潛在或現(xiàn)實(shí)的需要激發(fā)的。根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人的需要從生理需要、安全需要、愛(ài)和歸屬的需要、尊重的需要以至自我實(shí)現(xiàn)的需要，是由低級(jí)向高級(jí)演進(jìn)的過(guò)程，只有低一層的需要基本滿足之后，高一層的需要便會(huì)被意識(shí)，并努力實(shí)現(xiàn)。由于人們的生活水平隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在不斷提高，人們的需要的層次也在發(fā)生變化，一項(xiàng)消費(fèi)不僅僅滿足客戶的某種需要，而要體現(xiàn)出滿足客戶多層次多樣化的需要，以激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。作為企業(yè)必須準(zhǔn)確把握顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，使用合適的銷(xiāo)售策略，激發(fā)顧客的潛在需求，促成銷(xiāo)售。在行銷(xiāo)過(guò)程中，要注意挖掘顧客的個(gè)性需求購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、包裝、服務(wù)等能夠滿足不同消費(fèi)層次，迎合顧客不同個(gè)性需求的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。要考慮到網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)增強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，顧客會(huì)主動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)取得相關(guān)信息，企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售與服務(wù)功能方面應(yīng)增強(qiáng)互動(dòng)性與便利性。關(guān)注顧客的多樣性需求購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，注意商品功能設(shè)計(jì)與廣告宣傳訴求，吸引顧客，滿足不同消費(fèi)群體與個(gè)體的多層次多樣化的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。此外，由于人們文化素養(yǎng)逐漸提高，多數(shù)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)呈現(xiàn)理性化趨勢(shì)，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)要全面到位，滿足顧客的理性決策需求。

　　二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)把握客戶心理的措施

　　企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，準(zhǔn)確把握客戶心理是至關(guān)重要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，不僅要熟悉消費(fèi)者的心理需求，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，而且更應(yīng)重視客戶的心理研究，運(yùn)用合理的方法和措施分析顧客心理，增進(jìn)其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有力支持。

　　1．確定目標(biāo)顧客群

　　企業(yè)根據(jù)不同的產(chǎn)品系列目標(biāo)市場(chǎng)定位，確定其相應(yīng)的目標(biāo)顧客群，分析和研究不同顧客群的消費(fèi)心理。企業(yè)相關(guān)人員能夠根據(jù)產(chǎn)品的特性準(zhǔn)確分析和把握客戶的需求，進(jìn)行精準(zhǔn)銷(xiāo)售，從而提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。目前，商品市場(chǎng)投放的同質(zhì)化產(chǎn)品較多，每類(lèi)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的客戶群體相似，企業(yè)要以產(chǎn)品為核心，剖析出目標(biāo)顧客群的潛在的心理需求，把握消費(fèi)心理，采用適當(dāng)宣傳策略，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

　　2．透析顧客消費(fèi)心理與習(xí)俗

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，顧客的心理對(duì)其消費(fèi)行為起了決定性作用。在開(kāi)展活動(dòng)前，應(yīng)對(duì)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、習(xí)俗及心理進(jìn)行全面而深入的調(diào)查與研究，歸納總結(jié)有效的策略與方法，準(zhǔn)確把握客戶的心理。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中，掌握顧客的消費(fèi)習(xí)慣、習(xí)俗在準(zhǔn)確把握客戶心理上起到了關(guān)鍵作用，所以企業(yè)應(yīng)使銷(xiāo)售人員了解不同地域的風(fēng)俗習(xí)慣、消費(fèi)興趣，掌握顧客心理的研究?jī)?nèi)容與方法，提高員工的工作效率。

　　3．捕捉客戶需求

　　不論是實(shí)體店銷(xiāo)售還是網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，客戶是上帝，只有做到從客戶需求出發(fā)，急客戶之所急，想客戶之所想，探析客戶的真正需求和顧慮，幫助客戶解決疑慮，做出購(gòu)買(mǎi)決策，為顧客提供滿意的服務(wù)。捕捉客戶需求的前提條件是要與客戶建立良好的理解與信任關(guān)系，能夠靈活轉(zhuǎn)化角色，分析客戶的潛在需求，把握客戶心理，輔助客戶做出正確的購(gòu)買(mǎi)決策。

　　三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)把握客戶心理的效果

　　在銷(xiāo)售實(shí)踐過(guò)程中，企業(yè)能夠準(zhǔn)確把握客戶心理，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、客戶的管理、市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模的產(chǎn)生了積極的效果，成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利支持。

　　1．把握客戶心理，能夠穩(wěn)定客戶關(guān)系。企業(yè)利潤(rùn)的.來(lái)源是擁有穩(wěn)定的客戶群，它是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵客體。企業(yè)能夠準(zhǔn)確抓住客戶的心理需求，分析其消費(fèi)特點(diǎn)，建立信任關(guān)系，對(duì)培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，擴(kuò)大企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)生了積極效果。所以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能把握客戶心理，對(duì)穩(wěn)定和發(fā)展客戶關(guān)系具有良好的促進(jìn)作用。

　　2．把握客戶心理，能夠提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，若能有效把握客戶心理，必然會(huì)增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，大幅度提升人員的業(yè)務(wù)技能，從整體上可以提升企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)力。由此可見(jiàn)，把握客戶心理，已成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中必不可缺少的重要手段，客戶心理掌握的準(zhǔn)確度，會(huì)影響企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)及市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展起到及其重要的作用。

　　3．把握客戶心理，能夠改善銷(xiāo)售環(huán)境。在銷(xiāo)售過(guò)程中，企業(yè)相關(guān)人員能夠準(zhǔn)確把握客戶心理，開(kāi)展針對(duì)性的客戶服務(wù)，有利于塑造良好的銷(xiāo)售氛圍，行成優(yōu)良的銷(xiāo)售文化，對(duì)促進(jìn)企業(yè)良好形象的建立產(chǎn)生了積極效果。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)而言，準(zhǔn)確把握客戶心理，既是企業(yè)的一項(xiàng)重要經(jīng)營(yíng)理念，又是銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)，通過(guò)銷(xiāo)售人員的溝通與服務(wù)，最終達(dá)成客戶滿意的購(gòu)買(mǎi)行為。因此，把握客戶心理，是提高營(yíng)銷(xiāo)效率的必要措施，也是滿足營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必要手段。有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)質(zhì)上是營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶的有效溝通，影響客戶的購(gòu)買(mǎi)決策，促成交易，并能使客戶形成積極的購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)。營(yíng)銷(xiāo)效果的取得，必須從客戶需求角度著手，分析了解客戶，準(zhǔn)確把握客戶心理，打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵之門(mén)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文11

　　論文摘要:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)日趨完善，高校畢業(yè)生就業(yè)工作躍升為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)悄，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)已成為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)悄的學(xué)科依據(jù)。社會(huì)的進(jìn)步和就業(yè)市場(chǎng)的變化必然引發(fā)高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)梢的新發(fā)展，高校就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)梢呈現(xiàn)出營(yíng)梢方式網(wǎng)絡(luò)化、營(yíng)梢現(xiàn)場(chǎng)社會(huì)化、營(yíng)悄人員職能專(zhuān)一化、營(yíng)梢產(chǎn)品自主化、定制營(yíng)梢范圍擴(kuò)展化的新趨勢(shì)。

　　論文關(guān)健詞:高校大學(xué)生 就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)悄趨勢(shì)

　　我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)化特征愈發(fā)凸顯，高校大學(xué)生就業(yè)工作理論研究與實(shí)踐取得了較大的進(jìn)展與突破，“高校為產(chǎn)業(yè)，畢業(yè)生為產(chǎn)品”的市場(chǎng)化理念已得到廣泛認(rèn)同，高校大學(xué)生就業(yè)工作被納人市場(chǎng)化的視野之中來(lái)審視，高校大學(xué)生就業(yè)工作已經(jīng)躍升為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。隨著社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步、就業(yè)市場(chǎng)的變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在內(nèi)容、方式、方法上也呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要呈現(xiàn)出如下趨勢(shì)。

　　一、營(yíng)銷(xiāo)方式網(wǎng)絡(luò)化

　　高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式網(wǎng)絡(luò)化的表現(xiàn)在于:

　　1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)平臺(tái)已經(jīng)形成。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，我國(guó)的網(wǎng)站數(shù)量正在逐年迅速增長(zhǎng)，新的網(wǎng)站每天都在誕生，政府、企業(yè)及事業(yè)單位也紛紛創(chuàng)建自己的網(wǎng)站，眾多的網(wǎng)站為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化提供了基礎(chǔ)平臺(tái)。在網(wǎng)絡(luò)化、信息化的今天，高校若要在就業(yè)市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)站建設(shè)以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必然成為拓展就業(yè)工作的新的著力點(diǎn)。

　　2.網(wǎng)絡(luò)成為信息傳遞的主要手段。網(wǎng)絡(luò)是各種信息的集散地，高校與用人單位均可利用網(wǎng)站、搜索引擎、供需信息平臺(tái)、電子郵件、即時(shí)信息等渠道了解到所需信息。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的交互性、雙向性更有利于高校與用人單位之間的溝通與交流，特別是由于網(wǎng)絡(luò)信息傳遞的成本較之信件、電話、傳真等傳統(tǒng)方式要低得多，而通信的速度則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)方式，因此必然為更多的高校及用人單位所采納，成為信息傳遞的主要手段。

　　3.網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)建了零級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道。由于供需雙方地處不同地域，傳統(tǒng)的就業(yè)洽談方式往往需要用人單位的人員千里迢迢奔赴高校選聘所需要的優(yōu)秀畢業(yè)生，洽談的成功要以用人單位時(shí)間、精力、財(cái)力的高投人為代價(jià)，所以對(duì)于與高校地理距離較遠(yuǎn)的用人單位來(lái)說(shuō)，采取傳統(tǒng)的就業(yè)洽談方式的高校很難對(duì)其產(chǎn)生吸引力;而對(duì)于高校來(lái)說(shuō)，舉辦就業(yè)洽談會(huì)要耗費(fèi)大量的人力、物力資源，還需要擁有相當(dāng)規(guī)模的洽談場(chǎng)所，也需投人較高的成本。現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)音視頻工具可以使互聯(lián)網(wǎng)用戶跨越空間距離，實(shí)現(xiàn)應(yīng)聘者與用人單位之間在網(wǎng)絡(luò)上的面對(duì)面的溝通。不僅使供需雙方人員免于千里奔波之苦，而且能以最少的財(cái)力、時(shí)間、空間投人實(shí)現(xiàn)就業(yè)洽談。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)和發(fā)展，給傳統(tǒng)的4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合帶來(lái)新的變化，它的關(guān)鍵作用是建立了一個(gè)全新的、快捷的、最短的'營(yíng)銷(xiāo)渠道，同時(shí)增加了營(yíng)銷(xiāo)渠道的密度和廣度，創(chuàng)建了一個(gè)無(wú)形市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)和用戶、產(chǎn)品和消費(fèi)者的零距離溝通。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)杜會(huì)化

　　我國(guó)高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)經(jīng)歷了“統(tǒng)包統(tǒng)分”、“擇優(yōu)推薦”、“雙向選擇”、“自主擇業(yè)”四個(gè)階段(3)，高校大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)在各個(gè)階段所擔(dān)負(fù)的使命不同。過(guò)去的各個(gè)階段，特別是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，政府和高校是學(xué)生就業(yè)的籌劃者和領(lǐng)導(dǎo)者。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)的形成，畢業(yè)生成為就業(yè)的主宰，走向市場(chǎng)，卷人社會(huì)化競(jìng)爭(zhēng)的洪流。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期構(gòu)建的中央一地方一高校之間的指導(dǎo)系統(tǒng)、用人單位一高校一大學(xué)生之間的擇業(yè)系統(tǒng)、用人單位一政府一高校之間的協(xié)作系統(tǒng)，三大系統(tǒng)在實(shí)際運(yùn)作之中，社會(huì)化特征逐漸加強(qiáng)，特別是營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的組織形式的變化更加突出。由于最初供求信息的不對(duì)稱(chēng)，使高校承辦的招聘市場(chǎng)如火如茶，而發(fā)展至今，高校終因“小學(xué)�！鞭k“大市場(chǎng)”、“小馬拉大車(chē)”而不堪重負(fù)，疲態(tài)盡顯;與之相對(duì)應(yīng)的，社會(huì)化、大型化、常規(guī)化的人才市場(chǎng)方興未艾，趨于成熟。各地方人才服務(wù)與交流工作部門(mén)的人事代理、市場(chǎng)服務(wù)的職能作用越來(lái)越突出，通過(guò)整合后，社會(huì)化的人才市場(chǎng)渠道作用越來(lái)越大。

　　因此，可以斷定，社會(huì)化、大型化、常規(guī)化的市場(chǎng)必將取代高校所設(shè)的畢業(yè)生類(lèi)型單一、專(zhuān)業(yè)有限、規(guī)模有限的小型單一市場(chǎng)，大學(xué)畢業(yè)生也將投身于大市場(chǎng)之中，依靠社會(huì)上的人才市場(chǎng)服務(wù)，在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)與更多同類(lèi)學(xué)生進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。高校畢業(yè)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作重心將因此而做出相應(yīng)的調(diào)整，特別需要指出的是，目前發(fā)揮重要作用的校園營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)將逐漸被社會(huì)化的人才市場(chǎng)取代，甚至最終基本由社會(huì)市場(chǎng)來(lái)完成。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)人員職能專(zhuān)一化

　　高校從事大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的主體是負(fù)責(zé)就業(yè)的工作人員，大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的變革，促使工作人員的工作職能重心不斷地轉(zhuǎn)移。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，就業(yè)工作人員的主要工作是就業(yè)管理，其主要職能是管理;大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)形成初期，工作人員的主要工作是被動(dòng)地在校內(nèi)對(duì)用人單位代表的接待服務(wù)，并向用人單位推薦畢業(yè)生，其主要職能是服務(wù);市場(chǎng)自由化時(shí)期，工作人員的主要任務(wù)是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)與疏通就業(yè)渠道，在畢業(yè)生與用人單位之間牽線搭橋，其主要職能是溝通;當(dāng)今成熟市場(chǎng)時(shí)期，大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)已成為完全買(mǎi)方市場(chǎng)，工作人員的主要工作是信息服務(wù)和參與行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)，指導(dǎo)學(xué)生參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其主要職能是指導(dǎo);今后信息社會(huì)的發(fā)展，信息高速公路暢通，供求信息收發(fā)便捷，工作人員的主要工作應(yīng)該是分析市場(chǎng)變化，研究市場(chǎng)需求，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生在校期間的就業(yè)指導(dǎo)和就業(yè)能力的培養(yǎng)，為高校制定綜合發(fā)展戰(zhàn)略出謀劃策，其主要職能為研究與指導(dǎo)。

　　從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)看，高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作主體的工作重心正在由過(guò)去的只單一地注重校內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)或單一地注重學(xué)校產(chǎn)品銷(xiāo)售向研究市場(chǎng)需求注重產(chǎn)品加工兼顧營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)方向轉(zhuǎn)變，正在沿著管理一服務(wù)一指導(dǎo)一研究的工作職能軌跡發(fā)展，工作空間實(shí)現(xiàn)“由外向內(nèi)”的重心回歸。隨著就業(yè)管理的簡(jiǎn)化，就業(yè)服務(wù)的豐富，就業(yè)指導(dǎo)的豐富，就業(yè)研究的提升，工作人員逐漸從大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的大舞臺(tái)上的主角淡出，在校內(nèi)集中精力研究就業(yè)市場(chǎng)的變化，為學(xué)校制定營(yíng)銷(xiāo)策略，加強(qiáng)學(xué)生的指導(dǎo)，提升學(xué)生的就業(yè)能力，保證學(xué)生在就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。職能的轉(zhuǎn)變決定了工作人員類(lèi)型的轉(zhuǎn)變，新時(shí)期高校應(yīng)根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展，建立一支專(zhuān)業(yè)化、專(zhuān)家化的研究型、指導(dǎo)型就業(yè)指導(dǎo)工作隊(duì)伍，逐步取代管理型、事務(wù)型、公關(guān)型為骨干的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品自主化

　　無(wú)論是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，還是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是畢業(yè)生之間的競(jìng)爭(zhēng)，大學(xué)畢業(yè)生的知識(shí)素質(zhì)、能力素質(zhì)才是決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵所在。高校大學(xué)生作為“產(chǎn)品”與其他物化的產(chǎn)品相比有著自身“人”的特性—能動(dòng)性閉，所以，與其他產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的被動(dòng)性截然不同，大學(xué)生產(chǎn)品在校期間不僅能主動(dòng)接受高校的“生產(chǎn)加工”，更為重要的是該產(chǎn)品能夠自我營(yíng)銷(xiāo)。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，大學(xué)生產(chǎn)品的可塑性、能動(dòng)性和自我選擇性使其能夠按照市場(chǎng)需求被加工成優(yōu)質(zhì)的、多樣化的產(chǎn)品。在競(jìng)爭(zhēng)中，大學(xué)生品能夠自我推銷(xiāo)，主動(dòng)尋找用人單位，使就業(yè)市場(chǎng)更加廣闊。同時(shí)大學(xué)生產(chǎn)品還具有較大的附加價(jià)值，高校運(yùn)用得當(dāng)，可以幫助自身打造市場(chǎng)品牌，拉動(dòng)市場(chǎng)需求，拓寬就業(yè)通道，豐富營(yíng)銷(xiāo)手段。在產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)組合的各個(gè)環(huán)節(jié)中，大學(xué)生產(chǎn)品的“自我營(yíng)銷(xiāo)”都起到了不可估量的作用。特別指出的是，這一特殊產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)標(biāo)的積極性、市場(chǎng)的選擇性和占領(lǐng)市場(chǎng)的主動(dòng)性，既是高校就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要，又是大學(xué)畢業(yè)生自身發(fā)展、自我實(shí)現(xiàn)的客觀要求。對(duì)高校畢業(yè)生群體而言，可以在就業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立同質(zhì)優(yōu)勢(shì)，而就畢業(yè)生個(gè)體而言，能夠在就業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中顯示其異質(zhì)優(yōu)勢(shì)(s)。因此，畢業(yè)生產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的自主性越來(lái)越大，自我營(yíng)銷(xiāo)的作用越來(lái)越突出，充分認(rèn)識(shí)并利用大學(xué)生產(chǎn)品的這一特點(diǎn)，適時(shí)開(kāi)展大學(xué)生的自我營(yíng)銷(xiāo)，已成為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)富有特色的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　五、定制營(yíng)銷(xiāo)范圍擴(kuò)展化

　　對(duì)于人才定制培養(yǎng)的最簡(jiǎn)單的理解應(yīng)為，高校從用人單位的需求出發(fā)，根據(jù)自身實(shí)際資源情況，為用人單位一對(duì)一地培養(yǎng)人才的方式。定制培養(yǎng)是在以往大規(guī)模趨同型畢業(yè)生產(chǎn)品的培養(yǎng)模式基礎(chǔ)上，繼續(xù)細(xì)分市場(chǎng)，將每一個(gè)用人單位視為一個(gè)潛在的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)用人單位的特定要求，單獨(dú)培養(yǎng)，造就用人單位所需要的、能夠迅速適應(yīng)崗位的畢業(yè)生產(chǎn)品。它屬于互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中的定制營(yíng)銷(xiāo)范疇。

　　在實(shí)踐中，定制培養(yǎng)恰好可以滿足用人單位的個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)用人需求與高校人才培養(yǎng)的直接對(duì)接，最大限度地使畢業(yè)生產(chǎn)品與用人單位需求相互吻合，避免了畢業(yè)生產(chǎn)品因供需結(jié)構(gòu)性失衡而造成的“滯銷(xiāo)”。定制培養(yǎng)的人才其專(zhuān)業(yè)知識(shí)的深度、廣度得到拓展，可以快速上崗，既可以使用人單位找到所需人才，又大大節(jié)省用人單位對(duì)職員進(jìn)行培訓(xùn)的成本，因此，這種人才培養(yǎng)方式可以幫助高校贏得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從市場(chǎng)推銷(xiāo)學(xué)發(fā)展而來(lái)，兩者的根本差別在于市場(chǎng)推銷(xiāo)觀念的出發(fā)點(diǎn)是如何在市場(chǎng)上將產(chǎn)品賣(mài)出去，而營(yíng)銷(xiāo)觀念的出發(fā)點(diǎn)是如何讓產(chǎn)品滿足市場(chǎng)用戶的要求。市場(chǎng)推銷(xiāo)學(xué)只是讓用戶怎樣接受已經(jīng)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)讓用戶介人產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)組合的各個(gè)環(huán)節(jié)，使用戶能夠得到滿意的產(chǎn)品，推銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)組合中促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的一部分。定制營(yíng)銷(xiāo)在大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的出現(xiàn)是符合市場(chǎng)規(guī)律的，是營(yíng)銷(xiāo)觀念在大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)中應(yīng)用的體現(xiàn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文12

　　一、東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)的總體戰(zhàn)略定位

　　為更好地開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位和占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)，20xx年組建的東方電氣中央研究院下設(shè)系統(tǒng)集成研究所、新能源所等多個(gè)研究分所，開(kāi)展集成、共性、前瞻性、新領(lǐng)域技術(shù)的開(kāi)發(fā)研究。這為東方電氣持續(xù)的創(chuàng)造發(fā)展能力提供了技術(shù)儲(chǔ)備和研發(fā)技術(shù)支持，完善了集團(tuán)的技術(shù)創(chuàng)新模式，使中國(guó)發(fā)電設(shè)備行業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造向研發(fā)與設(shè)計(jì)制造一體轉(zhuǎn)變。“十一五”期間，東方電氣集團(tuán)科技投入占產(chǎn)品銷(xiāo)售收入比例保持3.5%左右，為企業(yè)持續(xù)的科技創(chuàng)新提供了保障。五年來(lái)，科技活動(dòng)經(jīng)費(fèi)超過(guò)60億元，20xx年達(dá)到20億。東方電氣集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在增長(zhǎng)較為迅速的發(fā)電設(shè)備市場(chǎng)領(lǐng)域，且需要具有一定技術(shù)含量，憑借自身技術(shù)創(chuàng)新方面的優(yōu)勢(shì)以及在勞動(dòng)力資源成本方面的優(yōu)勢(shì)，成為市場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊。東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)的中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)具體包括以下四點(diǎn)：

　　1.是擴(kuò)大海外市場(chǎng)和優(yōu)化布局

　　在擴(kuò)大海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)覆蓋上，東方電氣集團(tuán)積極開(kāi)發(fā)市場(chǎng)信息資源，提高市場(chǎng)信息的全面性、及時(shí)性和準(zhǔn)確性，加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，積極擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)影響力，通過(guò)增設(shè)新網(wǎng)絡(luò)，提高新信息、新市場(chǎng)控制能力，從而擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)占有率。在優(yōu)化市場(chǎng)布局上，加強(qiáng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防控能力，以印度市場(chǎng)為重點(diǎn)鞏固傳統(tǒng)市場(chǎng)，下大力氣開(kāi)發(fā)中東、東歐、非洲、中南美等新市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)。東方電氣將積極實(shí)施走出去戰(zhàn)略，培育和提高國(guó)際化經(jīng)營(yíng)能力，通過(guò)BOT、BOO、技術(shù)出口、建立海外子公司、并購(gòu)等多種方式“走出去”。

　　2.是優(yōu)化項(xiàng)目和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　針對(duì)優(yōu)化項(xiàng)目結(jié)構(gòu)，東方電氣集團(tuán)需要在穩(wěn)定火電市場(chǎng)、努力開(kāi)發(fā)高參數(shù)火電的同時(shí)，加大水電和新能源項(xiàng)目的市場(chǎng)投入，重點(diǎn)培育、認(rèn)真操作，力求水電市場(chǎng)取得新成果，風(fēng)電市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新突破。針對(duì)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在于以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，強(qiáng)化產(chǎn)品研發(fā)的指導(dǎo)性和前瞻性。在做好電站工程總承包、發(fā)電設(shè)備成套出口的同時(shí)，擴(kuò)大其他機(jī)電產(chǎn)品出口。

　　3.是優(yōu)化流程和全員營(yíng)銷(xiāo)

　　東方電氣集團(tuán)準(zhǔn)備建立投標(biāo)及合同評(píng)審機(jī)制，將風(fēng)險(xiǎn)管理融入銷(xiāo)售工作流程的各個(gè)環(huán)節(jié)。積極研究全員營(yíng)銷(xiāo)模式，將項(xiàng)目執(zhí)行、售后服務(wù)作為最基本的營(yíng)銷(xiāo)行為，積極予以培育和規(guī)范，促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定提升。

　　4.是強(qiáng)化對(duì)外溝通與協(xié)作

　　東方電氣集團(tuán)將加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外同行、同類(lèi)企業(yè)的溝通與協(xié)作，積極培育全球資源配置能力，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以聯(lián)合體、業(yè)務(wù)外包等多種方式共同開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。加強(qiáng)與投資機(jī)構(gòu)的溝通協(xié)作與合作，提升融資能力，進(jìn)軍帶資項(xiàng)目領(lǐng)域。增強(qiáng)項(xiàng)目綜合開(kāi)發(fā)能力，逐步由單純的BTG、EPC承包商逐步向項(xiàng)目整體解決方案的提供者角色轉(zhuǎn)換。

　　二、東方電氣集團(tuán)印度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1.產(chǎn)品策略是擴(kuò)大核電和風(fēng)電設(shè)備產(chǎn)能

　　東方電氣集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得突破，目前已經(jīng)開(kāi)始向印度批量出口風(fēng)電設(shè)備。著眼于未來(lái)，“十二五”期間，集團(tuán)著力推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，在國(guó)際同行中率先形成“水電、火電、核電、風(fēng)電、氣電、太陽(yáng)能發(fā)電”多電并舉的格局，著力發(fā)展高參數(shù)大容量火電、大容量水電、百萬(wàn)千瓦等級(jí)核電等高技術(shù)含量設(shè)備。盡管水電是東方電氣集團(tuán)的技術(shù)王牌，火電是集團(tuán)的業(yè)務(wù)支柱，水電和火電在集團(tuán)的業(yè)務(wù)板塊中舉足輕重，但在世界各國(guó)大力發(fā)展新能源的背景下，提高新能源發(fā)電設(shè)備的比重，仍然是東方電氣集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)。在推進(jìn)“六電并舉”的同時(shí)，東方電氣集團(tuán)還關(guān)注海洋能等新能源的開(kāi)發(fā)和利用及如何提高風(fēng)能潛力，探索太陽(yáng)能光伏發(fā)電之外的技術(shù)，并希望在生物質(zhì)能源轉(zhuǎn)換方面有所作為。為適應(yīng)核電站應(yīng)急管理方面的需求，集團(tuán)將加大核應(yīng)急設(shè)備的研發(fā)投入，比如核應(yīng)急處理機(jī)器人的研發(fā)等等。

　　2.是提升火電產(chǎn)品交貨速度

　　印度是東方電氣集團(tuán)在國(guó)外最大的火電市場(chǎng)，集團(tuán)力爭(zhēng)其在印度火電的市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。因此，需要加快火電產(chǎn)品交貨速度，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力，將用戶要求貫徹到整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程。同時(shí)要以項(xiàng)目計(jì)劃為龍頭，以合同條款為準(zhǔn)繩，增強(qiáng)全員合同意識(shí)，以均衡生產(chǎn)原則為導(dǎo)向，加強(qiáng)關(guān)鍵設(shè)備、關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制，充分利用內(nèi)、外部資源，確保火電及其他重點(diǎn)產(chǎn)品按期交貨。此外還需加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，特別是外委、外擴(kuò)、外購(gòu)及分包產(chǎn)品進(jìn)度和質(zhì)量管控。另外，東方電氣集團(tuán)還需要緊跟印度市場(chǎng)變化需求，超前研究、儲(chǔ)備和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品新技術(shù)。在某些方面，東方電氣還不能很好地適應(yīng)海外市場(chǎng)需求的變化。比如，在印度市場(chǎng)，政府目前青睞700-800MW火電機(jī)型，環(huán)顧各國(guó)，唯有中國(guó)企業(yè)缺少這類(lèi)機(jī)型的儲(chǔ)備。因此，東方電氣集團(tuán)要像對(duì)待國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一樣，為其主要目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)性的開(kāi)發(fā)、儲(chǔ)備新機(jī)種、新產(chǎn)品。

　　3.價(jià)格策略

　　一是實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)追隨定價(jià)策略和精細(xì)化報(bào)價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)追隨定價(jià)法通常用于工程投標(biāo)的交易方式。投標(biāo)價(jià)格是投標(biāo)廠家根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)來(lái)估計(jì)確定的一個(gè)價(jià)格，而不是依據(jù)自身的成本費(fèi)用或者市場(chǎng)需求來(lái)制定的價(jià)格。東方電氣參加印度火電項(xiàng)目投標(biāo)，目的是希望中標(biāo)，所以報(bào)價(jià)一般都略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。根據(jù)前面對(duì)印度的發(fā)電設(shè)備市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，相對(duì)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及印度國(guó)內(nèi)對(duì)手，目前印度發(fā)電設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)除質(zhì)量與技術(shù)外，主要表現(xiàn)為價(jià)格因素。由于東方電氣參與的基本都是印度私營(yíng)企業(yè)舉辦的電廠項(xiàng)目，私營(yíng)企業(yè)除對(duì)技術(shù)要求高外，對(duì)價(jià)格非常敏感。因此，東方電氣采取了競(jìng)爭(zhēng)者追隨定價(jià)方式，提高了工程中標(biāo)率。此外，由于印度火電項(xiàng)目的金額大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間長(zhǎng)，需對(duì)成本進(jìn)行準(zhǔn)確核算，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估。

　　東方電氣通過(guò)精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)了爭(zhēng)取項(xiàng)目和有效防范風(fēng)險(xiǎn)的兩不誤。為了推進(jìn)精細(xì)化管理工作，在20xx年12月，股份公司進(jìn)出口分公司成立了商務(wù)技經(jīng)處，目的就是要通過(guò)項(xiàng)目處和商務(wù)技經(jīng)處在職責(zé)上的適當(dāng)分離來(lái)控制和防范風(fēng)險(xiǎn)。雖然國(guó)外GE公司等早已有此類(lèi)管理經(jīng)驗(yàn)，但東方電氣并沒(méi)有完全照搬GE公司的做法，將市場(chǎng)和商務(wù)技經(jīng)工作隔離，而是采取了在職責(zé)上適當(dāng)分離，在工作上有機(jī)結(jié)合的方式。

　　三年來(lái)，公司不斷強(qiáng)化和完善對(duì)外報(bào)價(jià)審核和評(píng)審程序，新成立的商務(wù)技經(jīng)處參與了印度所有火電項(xiàng)目的價(jià)格核算和投標(biāo)報(bào)價(jià)審查工作，統(tǒng)一了成本分析表，初步擬出了技術(shù)商務(wù)檢查清單。為有效防范風(fēng)險(xiǎn)，東方電氣通過(guò)推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化工作，制定標(biāo)準(zhǔn)文本，最大限度地避免人為差異；通過(guò)集體討論，不同部門(mén)之間的交叉檢查，最大限度地減少人為疏忽和漏洞，更多地依靠工作程序和部門(mén)力量來(lái)保證和提高工作質(zhì)量，從而進(jìn)一步提高了投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性和準(zhǔn)確性。二是建立工程項(xiàng)目反索賠機(jī)制。為防止印度業(yè)主方利用工程項(xiàng)目索賠機(jī)制增加?xùn)|方電氣集團(tuán)在工程上的額外支出。東方電氣建立了相應(yīng)的反索賠機(jī)制，東方電氣集團(tuán)在印度的工程反索賠涉及到的范圍很廣泛，具體包括：業(yè)主違約、特殊風(fēng)險(xiǎn)引起的成本增加、工程遇突發(fā)事件造成延期、工程保險(xiǎn)索賠等都可能在施工過(guò)程中發(fā)生。東方電氣在實(shí)際工作中加強(qiáng)了對(duì)合同、規(guī)則章程的學(xué)習(xí)和管理，充分借鑒并利用其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，在充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)的.印度發(fā)電設(shè)備工程承包市場(chǎng)中，建立了包括索賠流程，索賠技巧在內(nèi)的工程項(xiàng)目反索賠機(jī)制。

　　4.渠道策略

　　是參加國(guó)際專(zhuān)業(yè)展會(huì)。發(fā)電設(shè)備作為工業(yè)產(chǎn)品，與一般的快速消費(fèi)品的小區(qū)渠道有很大的區(qū)別。其中，參與國(guó)際展會(huì)不失為重要的工業(yè)設(shè)備銷(xiāo)售渠道。通過(guò)參與國(guó)際專(zhuān)業(yè)展會(huì)，一方面，可以大大提升知名度，把握市場(chǎng)拓展機(jī)遇，同時(shí)也可以樹(shù)立品牌。印度國(guó)際電力展是由印度工商會(huì)聯(lián)合會(huì)（FICCI）、印度電力部聯(lián)合主辦的、涉及發(fā)電技術(shù)及設(shè)備、電力自動(dòng)化產(chǎn)品、電工器材產(chǎn)品、輸配電產(chǎn)品的國(guó)際性展覽會(huì)，每年舉行一屆，20xx年開(kāi)始舉辦。東方電氣集團(tuán)公司先后參加了20xx年~20xx年的印度國(guó)際電力展，向來(lái)自世界各國(guó)的客戶展示了東方電氣集團(tuán)在火電、水電、風(fēng)電、核電、太陽(yáng)能等各領(lǐng)域強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新能力，吸引了各國(guó)同行、專(zhuān)業(yè)觀眾、媒體的目光，達(dá)到了很好的宣傳效果。二是建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的印度市場(chǎng)開(kāi)拓主體。早在20xx年末，東方電氣集團(tuán)就在印度加爾各答成立了分公司。在項(xiàng)目較多的印度成立分公司專(zhuān)門(mén)從事售后服務(wù)，東方電氣從單純的產(chǎn)品走出去逐步發(fā)展到服務(wù)、技術(shù)走出去，同時(shí)投資海外建廠，研發(fā)在國(guó)內(nèi)，制造在當(dāng)?shù)�，這將是未來(lái)印度市場(chǎng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，也是東方電氣下一步的“走出去”戰(zhàn)略。三是與印度企業(yè)建立聯(lián)合投標(biāo)體。由于印度的勞工政策的限制約束，不允許國(guó)外勞動(dòng)力進(jìn)入印度市場(chǎng)，這導(dǎo)致東方電氣集團(tuán)獨(dú)立施工出現(xiàn)相當(dāng)難度。印度市場(chǎng)本身具有一定的施工能力，可以利用聯(lián)合投標(biāo)體的形式解決施工勞動(dòng)力不足的問(wèn)題。東方電氣集團(tuán)可以與TATA集團(tuán)，誠(chéng)信（Reliance）集團(tuán)等能源公司進(jìn)行合作，他們本身具有雄厚的資金而且擁有獨(dú)立的施工、技術(shù)隊(duì)伍，對(duì)印度本土的電力技術(shù)比較熟悉。

　　5.促銷(xiāo)策略

　　一是進(jìn)入帶資項(xiàng)目領(lǐng)域。由于部分印度業(yè)主方的資金有限，而這部分項(xiàng)目對(duì)東方電氣集團(tuán)印度市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)具有象征性意義，因此，東方電氣集團(tuán)仍然部分進(jìn)入帶資項(xiàng)目這一領(lǐng)域，為印度需求方提供項(xiàng)目設(shè)備進(jìn)口以獲得金融支持。通過(guò)為印度需求方面提供出口信用擔(dān)保，出口信用保險(xiǎn)等方面的支持，確保印度業(yè)主方獲得設(shè)備。但由于帶資項(xiàng)目存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此，是否承接帶資項(xiàng)目，也需要綜合考慮業(yè)主方面的信用和未來(lái)的償還能力。二是參與印度公益事業(yè)。東方電氣（印度）公司以集團(tuán)公司“社會(huì)、企業(yè)、員工和諧統(tǒng)一”核心價(jià)值觀及“人和”企業(yè)精神為指導(dǎo)，自覺(jué)履行社會(huì)責(zé)任，為中心業(yè)務(wù)營(yíng)造了和諧外部環(huán)境。

　　三、印度工程項(xiàng)目

　　當(dāng)工程正處于建設(shè)中時(shí)，通過(guò)用工、采購(gòu)當(dāng)?shù)鼗癁楫?dāng)?shù)卦黾泳蜆I(yè)、發(fā)展經(jīng)濟(jì)做出了突出貢獻(xiàn)，東方電氣印度公司還積極參與捐助學(xué)校、孤兒院、市政設(shè)施等公益活動(dòng)，尊重地方信仰和習(xí)俗，樹(shù)立了良好的中國(guó)企業(yè)形象。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文13

　　一、企業(yè)實(shí)施敏捷營(yíng)銷(xiāo)的必要性

　　1.企業(yè)實(shí)施敏捷營(yíng)銷(xiāo)能應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

　　中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸走向成熟，市場(chǎng)體制下的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也越來(lái)越激烈，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能敏銳的意識(shí)到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，誰(shuí)就能贏得更充足的時(shí)間和及時(shí)快速作出反應(yīng)，搶先進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)和調(diào)整銷(xiāo)售策略的機(jī)會(huì)，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)和優(yōu)勢(shì)。敏捷營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要特征是敏捷性，所強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是快速的市場(chǎng)響應(yīng)。因此無(wú)論企業(yè)大小只有實(shí)行敏捷營(yíng)銷(xiāo)的策略，擁有對(duì)市場(chǎng)變化的快速響應(yīng)機(jī)制，才有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)利益。

　　2.企業(yè)實(shí)施敏捷營(yíng)銷(xiāo)能滿足個(gè)性化的需求

　　當(dāng)生產(chǎn)力不高物質(zhì)緊缺的時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求不高，即便是有個(gè)性化的要求，企業(yè)也無(wú)暇滿足他們的需求。但是現(xiàn)在隨著我國(guó)生產(chǎn)力的提高、生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，許多商品在市場(chǎng)中處于飽和或過(guò)剩的狀態(tài)，市場(chǎng)已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者在滿足對(duì)產(chǎn)品基本需求的前提下，越來(lái)越需求個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)。個(gè)性化的定制服務(wù)需要縮短企業(yè)生產(chǎn)和客戶需求之間的時(shí)間和空間距離，要想縮短企業(yè)生產(chǎn)和客戶之間的時(shí)間和空間距離就要求企業(yè)必須要建立敏捷營(yíng)銷(xiāo)。因此，企業(yè)實(shí)施敏捷營(yíng)銷(xiāo)，搶先提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)，有利于爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的認(rèn)同和選擇。

　　3.企業(yè)實(shí)施敏捷營(yíng)銷(xiāo)能贏得消費(fèi)者的信賴(lài)

　　根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的規(guī)律人們相信熟人的介紹和推薦，對(duì)廣告和陌生人的介紹往往具有漠視和抵觸情緒。假如企業(yè)能通過(guò)實(shí)施敏捷營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)短時(shí)間的宣傳介紹以及快速的售后服務(wù)贏得消費(fèi)者的信賴(lài)，比如當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，如果企業(yè)采用敏捷營(yíng)銷(xiāo)策略，以極快的速度和誠(chéng)懇的態(tài)度解決問(wèn)題就會(huì)贏得消費(fèi)者的信賴(lài)。這種針對(duì)顧客意見(jiàn)的快速跟進(jìn)，高質(zhì)量地解決相關(guān)問(wèn)題，往往能在顧客心中留下了良好的印象，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在消費(fèi)者那里獲得較高的'滿意度，從而得到消費(fèi)者的支持，會(huì)有利于企業(yè)良好品牌的形成，消費(fèi)者的滿意會(huì)通過(guò)口口相傳形式的快速傳播，傳播的范圍也會(huì)越來(lái)越廣，這樣為企業(yè)迅速提升知名度，提升市場(chǎng)份額有重要作用。

　　二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中敏捷性營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　既然企業(yè)建立敏捷性營(yíng)銷(xiāo)是必要的也是必須的，那么在企業(yè)建立敏捷性營(yíng)銷(xiāo)模式的過(guò)程中要遵守一定的策略，比如構(gòu)建新型企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)企業(yè)信息的獲取分析能力、對(duì)企業(yè)員工加強(qiáng)宣傳創(chuàng)建敏捷營(yíng)銷(xiāo)的重要性、理順企業(yè)各個(gè)系統(tǒng)提高其工作的敏捷性的方式。

　　1.構(gòu)建新型企業(yè)組織結(jié)構(gòu)

　　企業(yè)作為一個(gè)龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)，其系統(tǒng)的高效和敏捷性依賴(lài)于組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)是否合理。隨著信息化向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的滲透，傳統(tǒng)企業(yè)的陳舊組織結(jié)構(gòu)和遲鈍的反應(yīng)模式已嚴(yán)重不適合今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，如果對(duì)企業(yè)結(jié)構(gòu)不加改組，會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，可能會(huì)被市場(chǎng)環(huán)境逐漸淘汰。企業(yè)必須建立敏捷、高效、協(xié)調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)組織，來(lái)應(yīng)對(duì)企業(yè)面對(duì)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，保障企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。通過(guò)重組企業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)構(gòu)和功能進(jìn)行合理定位，打破傳統(tǒng)的企業(yè)組織之間只有縱向聯(lián)系的模式，構(gòu)建以市場(chǎng)消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向的扁平聯(lián)系模式，溝通營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、客服的橫向組織結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場(chǎng)需求。

　　2.增強(qiáng)企業(yè)信息的獲取分析能力

　　要想形成敏捷性營(yíng)銷(xiāo)方案并快速實(shí)施，必須增強(qiáng)信息的獲取分析能力。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)主要收集兩個(gè)面的信息：一方面是企業(yè)自身的內(nèi)部信息，包括原料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)加工、產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道和策略、倉(cāng)儲(chǔ)情況、財(cái)務(wù)狀況和售后服務(wù)等各種信息；另一方面是來(lái)自企業(yè)外部的信息，包括國(guó)家的政策和法律法規(guī)等大的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、消費(fèi)者的需求信息、分銷(xiāo)渠道的信息等。搜集信息后對(duì)信息進(jìn)行分析和處理轉(zhuǎn)化為決策管理信息。作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要多渠道的獲得信息，比如重視信息的橫向流動(dòng)，創(chuàng)新信息交流方式，建立信息溝通的有效溝通和推行辦公的信息化。敏捷性營(yíng)銷(xiāo)方案的制定涉及到營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)和財(cái)務(wù)等部門(mén)，各個(gè)部門(mén)因此要對(duì)這些部門(mén)定期召開(kāi)會(huì)議，要求他們分別報(bào)告各部門(mén)的現(xiàn)狀，在這個(gè)過(guò)程中完成信息的橫向交流和傳遞，各部門(mén)都能了解其它部門(mén)的現(xiàn)狀和問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)這些信息來(lái)制定敏捷性營(yíng)銷(xiāo)方案。當(dāng)然如果遇到突發(fā)事件，也可以啟動(dòng)企業(yè)應(yīng)急機(jī)制召開(kāi)相關(guān)部門(mén)的緊急會(huì)議，通過(guò)緊急溝通和協(xié)商拿出一個(gè)快速的營(yíng)銷(xiāo)方案。在信息化的社會(huì)，計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用已經(jīng)成為一個(gè)趨勢(shì)，對(duì)其合理的利用能提高搜集信息的能力和辦公效率。

　　3.對(duì)企業(yè)員工加強(qiáng)宣傳創(chuàng)建敏捷營(yíng)銷(xiāo)的重要性

　　快速營(yíng)銷(xiāo)的啟動(dòng)和運(yùn)行涉及到許多部門(mén)員工的密切配合，通過(guò)理論宣傳講解讓相關(guān)部門(mén)的員工意識(shí)到在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中所有員工都有責(zé)任通過(guò)自己的努力為建立敏捷營(yíng)銷(xiāo)模式承擔(dān)責(zé)任，只有各部門(mén)的員工共同配合才能更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)敏捷營(yíng)銷(xiāo)健康運(yùn)行。因此企業(yè)人力資源管理部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要對(duì)企業(yè)員工加大力度宣傳敏捷性營(yíng)銷(xiāo)模式的理念，著重宣傳、強(qiáng)調(diào)創(chuàng)建敏捷營(yíng)銷(xiāo)的重要性和緊迫性，激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性�？梢酝ㄟ^(guò)日常的例會(huì)宣傳、也可以通過(guò)標(biāo)語(yǔ)宣傳，構(gòu)建敏捷營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)文化。員工在敏捷營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)文化氛圍中會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)的執(zhí)行敏捷營(yíng)銷(xiāo)的工作方案和部署最終會(huì)對(duì)敏捷營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)行起到積極的推動(dòng)作用。

　　4.理順企業(yè)各個(gè)系統(tǒng)提高其工作的敏捷性

　　在重新建構(gòu)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)后，為建立敏捷性營(yíng)銷(xiāo)方案提供了一個(gè)基礎(chǔ)，但是這些組織本身或組織之間構(gòu)成一個(gè)程序化的系統(tǒng)，企業(yè)只有構(gòu)建了合理的組織結(jié)構(gòu)和理順企業(yè)各個(gè)系統(tǒng)才有可能提高其工作效率，縮短反應(yīng)時(shí)間有利于順利實(shí)現(xiàn)敏捷性營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)只有建立敏捷的信息系統(tǒng)才為建立敏捷性營(yíng)銷(xiāo)奠定一個(gè)開(kāi)端；只有建立敏捷的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制才能保障后續(xù)工作的開(kāi)展；只有提高物流的敏捷性、分銷(xiāo)渠道的暢通性和敏捷的售后服務(wù)體系才能保障敏捷性營(yíng)銷(xiāo)的完美實(shí)現(xiàn)。假如企業(yè)沒(méi)有所有系統(tǒng)的敏捷性和暢通性，只有個(gè)別系統(tǒng)的敏捷性也無(wú)法實(shí)現(xiàn)敏捷性營(yíng)銷(xiāo)。

　　三、小結(jié)

　　總之，企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)的敏捷性，擁有對(duì)市場(chǎng)變化的快速響應(yīng)機(jī)制，才有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；只有快速的為消費(fèi)者提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和良好口碑，利于企業(yè)品牌的塑造。當(dāng)然在建立企業(yè)敏捷性營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中需要遵守一定的策略，通過(guò)這些策略的實(shí)施能形成快速的、敏捷的營(yíng)銷(xiāo)模式，來(lái)幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文14

　　摘要：隨著各種旅客運(yùn)輸方式的不斷發(fā)展,尤其是公路運(yùn)輸業(yè)和航空運(yùn)輸業(yè)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速崛起,鐵路客運(yùn)面臨著日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的鐵路運(yùn)輸組織管理體制和運(yùn)行機(jī)制同時(shí)制約了客運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。本文從目前鐵路客運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā),結(jié)合管理學(xué)知識(shí),分析了目前我國(guó)鐵路客運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，并在此基礎(chǔ)上，提出了解決方案。研究目的就是通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理手段,提升鐵路客運(yùn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　關(guān)鍵詞：鐵路；旅客運(yùn)輸；營(yíng)銷(xiāo)策略

　　近年來(lái)，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運(yùn)面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略武裝自己，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，是鐵路客運(yùn)企業(yè)管理的重中之重。

　　一、我國(guó)鐵路客運(yùn)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　我國(guó)是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國(guó)家，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運(yùn)輸?shù)男枨蟠蠓�增加。�?duì)旅客運(yùn)輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機(jī)動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢(shì)的汽車(chē)與民航客運(yùn)得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國(guó)鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長(zhǎng)51%�！笆�二五”期間，中國(guó)鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn)，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬(wàn)公里，安排鐵路投資2.8萬(wàn)億元，全國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)里程將達(dá)12萬(wàn)公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬(wàn)公里，中國(guó)西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬(wàn)公里左右。預(yù)計(jì)20xx年我國(guó)人均GDP將達(dá)到達(dá)2770美元，客運(yùn)量將達(dá)到約500億人次，鐵路客運(yùn)量可達(dá)到35億人次。鐵路運(yùn)輸業(yè)在整個(gè)交通運(yùn)輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計(jì)劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運(yùn)經(jīng)過(guò)多年的努力，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng)，鐵道部相繼出臺(tái)了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內(nèi)慢車(chē)內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施，并推出了客運(yùn)新產(chǎn)品如和諧號(hào)動(dòng)車(chē)組、直達(dá)列車(chē)等，在全路鐵路客運(yùn)改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來(lái)。優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在客運(yùn)市場(chǎng)的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品條件差、長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀念影響等問(wèn)題長(zhǎng)期存在，制約了鐵路客運(yùn)的發(fā)展。

　　二、鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建議

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過(guò)去，鐵路運(yùn)營(yíng)企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng)，“鐵老大”形象，使鐵路運(yùn)輸失去了很多市場(chǎng)。所以，當(dāng)前鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該重新樹(shù)立起良好的形象，積極實(shí)施CI戰(zhàn)略，加強(qiáng)塑形工程建設(shè)。

　�。ǘ�）定價(jià)策略

　　實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策價(jià)格機(jī)制是市場(chǎng)機(jī)制的重要因素，因此，應(yīng)加快運(yùn)價(jià)機(jī)制改革，實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策。（1）利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法，為了提高鐵路市場(chǎng)的占有份額，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點(diǎn)，針對(duì)熱門(mén)車(chē)次和緊缺座別浮動(dòng)運(yùn)價(jià)。另外，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運(yùn)、寒暑假和國(guó)慶假期期間，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區(qū)定價(jià)由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達(dá)地區(qū)，也有欠發(fā)達(dá)地區(qū)。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候，適應(yīng)市場(chǎng)需求獲得合理的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)實(shí)行區(qū)域運(yùn)價(jià)。對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠，而對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以適度提高價(jià)格。

　�。ㄈ�）渠道策略

　　除了傳統(tǒng)直銷(xiāo)渠道（主要指火車(chē)站的售票窗口）外，成熟的鐵路客運(yùn)市場(chǎng)一般都有中間商（主要是代理商），大量、而分布廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)促進(jìn)車(chē)票銷(xiāo)售具有重要作用。另外，我國(guó)鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)剛剛建成，極大地拓寬了銷(xiāo)售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實(shí)際的操作過(guò)程中，還存在著一些操作和技術(shù)問(wèn)題，亟待解決。

　　（四）促銷(xiāo)策略

　　1.人員推銷(xiāo)

　　人員推銷(xiāo)是指通過(guò)銷(xiāo)售人員與顧客的直接接觸來(lái)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方法。鐵路運(yùn)輸企業(yè)的人員推銷(xiāo)具有一定的特殊性，即由鐵路運(yùn)輸企業(yè)售票員、列車(chē)員等向旅客推銷(xiāo)其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車(chē)優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車(chē)員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應(yīng)主動(dòng)向旅客征詢(xún)建議，廣征意見(jiàn)，歸納總結(jié)，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現(xiàn)優(yōu)良的'服務(wù)宗旨。

　　2.營(yíng)業(yè)推廣

　　營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購(gòu)買(mǎi)行為的各種短期促銷(xiāo)手段。鐵路運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無(wú)形產(chǎn)品，旅客流動(dòng)性大的一些獨(dú)特的特點(diǎn)，所以營(yíng)業(yè)推廣的目的是刺激旅客購(gòu)票與貨主托運(yùn)，鐵路運(yùn)輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運(yùn)用購(gòu)票抽獎(jiǎng)，購(gòu)票優(yōu)惠券，免費(fèi)提供餐飲，團(tuán)購(gòu)打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷(xiāo)會(huì)、樣品陳列等方式。推廣時(shí)間短使得推廣對(duì)象集中在那些隨意性較大的或?qū)�價(jià)格敏感度高的顧客。要想營(yíng)業(yè)推廣成功，合理選擇營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象是鐵路運(yùn)輸企業(yè)的首要條件，在此基礎(chǔ)上要充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當(dāng)?shù)耐茝V期限。如:新開(kāi)列車(chē)、提速列車(chē)在其開(kāi)通之時(shí)可實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣，旅游旺季、節(jié)假日期間也可考慮實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣。相信在未來(lái)的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鐵路客運(yùn)企業(yè)，掌握合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能不斷增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，取得更好的成效，在全國(guó)乃至世界市場(chǎng)中占有一席之地。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文15

　　摘要：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)所占份額的一個(gè)重要手段之一。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何定位市場(chǎng)戰(zhàn)略，如何最大限度的發(fā)掘市場(chǎng)所在的潛力，使得消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)還要滿足消費(fèi)者的需求。這些問(wèn)題直接關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的生存和發(fā)展。本文就是想通過(guò)自己對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)意見(jiàn)，希望能夠迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，構(gòu)建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)占有份額的最大化。這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。

　　關(guān)鍵詞：創(chuàng)新；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；戰(zhàn)略；消費(fèi)需求

　　企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對(duì)出科學(xué)的判斷，在此基礎(chǔ)之上對(duì)其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測(cè)和判斷，這一點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還要以消費(fèi)者或者說(shuō)顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上，還要同國(guó)家政策相符合，符合社會(huì)主義和諧社會(huì)的要求，開(kāi)闊市場(chǎng)，把社會(huì)責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來(lái)，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過(guò)程始終。我認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要想有所突破，就必須從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新：

　　一、 明確市場(chǎng)目標(biāo)，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念

　　顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導(dǎo)思想，思想錯(cuò)了，其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會(huì)對(duì)。方向錯(cuò)了，就會(huì)一直錯(cuò)。所以作為企業(yè)，我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，第一步就是要明確自己的市場(chǎng)目標(biāo)，樹(shù)立正確的符合需求的營(yíng)銷(xiāo)理念。這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能真正的使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)揮應(yīng)有的作用。

　　樹(shù)立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌?chǎng)目標(biāo)，如何樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念呢？應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這個(gè)是首要的條件。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新，要以實(shí)現(xiàn)人類(lèi)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。產(chǎn)品要有一定的市場(chǎng)需求，一定的區(qū)域的市場(chǎng)容量才能行，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了商品之間的競(jìng)爭(zhēng)之外，還需要有其他附帶利益的競(jìng)爭(zhēng)，所以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)要從顧客的感覺(jué)、感情和行動(dòng)等方面，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求，讓消費(fèi)者增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。另外一個(gè)方面，在目前這種個(gè)性化和消費(fèi)需求多樣化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)更新消費(fèi)者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式，這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己，而且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)到了更高的層次。這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對(duì)的問(wèn)題，比如國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、比如國(guó)家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。要面對(duì)這些還要在把握市場(chǎng)全局的基礎(chǔ)之上，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，要及時(shí)的調(diào)整策略，根據(jù)時(shí)代發(fā)展的形勢(shì)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。使得消費(fèi)者能夠在有序的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不斷了解品牌，喜歡這個(gè)品牌。

　　二、 了解市場(chǎng)潛在商機(jī)，滿足消費(fèi)者的品牌歸屬感

　　市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)當(dāng)中開(kāi)展，對(duì)市場(chǎng)的了解要及時(shí)而且準(zhǔn)確。市場(chǎng)可以說(shuō)是一把雙刃劍，如果順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，那么會(huì)取得事半功倍的效果；反之，如果不順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，么會(huì)取得功倍事半的效果。環(huán)境對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推動(dòng)作用是非常巨大的。

　　企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境的推動(dòng)之下，要如何定位呢？要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中如何脫穎而出？我想可以從下面幾點(diǎn)來(lái)看。

　　樹(shù)立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個(gè)品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷(xiāo)售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。站在消費(fèi)者的角度來(lái)看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感，同時(shí)還能夠向社會(huì)提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。那么制作一個(gè)完美的營(yíng)銷(xiāo)方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成敗的一個(gè)關(guān)鍵條件。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場(chǎng)需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費(fèi)理念，把企業(yè)這個(gè)大品牌做大做強(qiáng)，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過(guò)關(guān)。這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠(yuǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新過(guò)程不是一蹴而就的，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不能過(guò)激過(guò)快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。有針對(duì)性的增加企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的滿足感，對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。

　　三、 改變舊的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立全方位的'營(yíng)銷(xiāo)體系

　　任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的，營(yíng)銷(xiāo)也不例外。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這間有著密切的聯(lián)系，二者是相互依存相互影響的。現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)要想面對(duì)這種辯護(hù)莫測(cè)的時(shí)候，要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)中的模式。以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高，如今的社會(huì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)房市場(chǎng)，顧客對(duì)于產(chǎn)品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，并且向著多方面發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方案面對(duì)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營(yíng)銷(xiāo)方案。要不斷深入對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，通過(guò)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)指導(dǎo)制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略。還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該把視野放遠(yuǎn)與全球。將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最后到達(dá)雙贏的成績(jī)。

　　四、 在整合營(yíng)銷(xiāo)資源的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的最大化

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營(yíng)銷(xiāo)投入提升載體的價(jià)值，在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。企業(yè)在開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，要樹(shù)立自己的名牌意識(shí)，這樣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常有力的優(yōu)勢(shì)。

　　如何整合自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計(jì)等等，提高本身的硬件條件，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之后，還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起，形成一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)鏈條。這樣主動(dòng)去面對(duì)市場(chǎng)，充分運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，這樣才能發(fā)揮最大的效益，才能夠?qū)�資源進(jìn)行合理再分配，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以及最大增值。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的深刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)理念提供理論基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要對(duì)消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費(fèi)者心理的過(guò)程，促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)人員可以借助調(diào)研識(shí)別消費(fèi)者需求，為制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供信息和細(xì)分市場(chǎng)，并評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹(shù)立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，以消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念表達(dá)出來(lái)，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。（作者單位：沈陽(yáng)師范大學(xué)）

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]張坤炎 .市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)如何與客戶交流 [ J ] .中國(guó)城市金融，20xx，（7）.

　　[2]高建中. 多元化市場(chǎng)情況下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道管理 [ J ] .財(cái)經(jīng)界，20xx，（12）.

　　[3]汪浩 . 淺談企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 [ J ] . 經(jīng)營(yíng)管理者，20xx，（ 23 ） .

　　[4]郭建慶 .對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平的思考與探索 [ J ] .商業(yè)文化，20xx，（12）.

　　[5]王波 . 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員核心能力體系研究 [ J ] . 中國(guó)市場(chǎng)，20xx，（49）.

　　[6]朱天博 . 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合及影響因素分析 [ J ] .全國(guó)商情，20xx，（22）.

【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文】相關(guān)文章：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文07-20

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文05-17

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文05-15

(精選)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文05-26

[精選]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文05-27

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文【經(jīng)典】06-30

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文【熱】05-27

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文【實(shí)用】05-28

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文（必備）05-28

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文（精華）06-08