汽車銷售技巧(共15篇)

汽車銷售技巧1

　　汽車精品銷售的特點(diǎn)

　　汽車精品的銷售要以銷售員的介紹、引導(dǎo)為主。一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該學(xué)會(huì)用醫(yī)生的思維去跟顧客交流。4S店的精品銷售人員在銷售的時(shí)候能夠做到用醫(yī)生的思維做銷售這點(diǎn)，意思就是充分了解客戶的問(wèn)題--車的“病癥”，成為顧客的顧問(wèn)，開展顧問(wèn)銷售式銷售，然后“對(duì)癥下藥”，就能把精品賣出去了。

　　汽車精品銷售技巧

　　1、找話題與客戶接近

　　第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特！”（采用贊美的方式接近客戶）

　　第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來(lái)幫你介紹一下�！保▎蔚吨比耄�開門見山）

　　第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍�打開聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）

　　第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹一下�！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）

　　第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試？”。（突出專車專用）導(dǎo)購(gòu)員不要過(guò)分熱情，硬性推銷；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。

　　2、介紹精品

　　精品銷售員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書加以引證；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。

　　3、如何用事實(shí)說(shuō)話？

　　在面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的.功效，要用事實(shí)說(shuō)話�？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”

　　4、如何介紹價(jià)格？

　　可說(shuō)：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實(shí)并沒(méi)多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月�！痹诰�品銷售員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購(gòu)買。

　　5、如何處理異議？

　　首先說(shuō)：“我很同意您的觀點(diǎn)！”“我原來(lái)也這么理解�！比缓笳f(shuō)：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說(shuō)：“有什么問(wèn)題，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決�！本�品銷售員切忌與客戶爭(zhēng)執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。

　　6、如何促使盡快成交？

　　成交信號(hào)如下：當(dāng)客戶不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí)；當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的話表示同意時(shí)；當(dāng)客戶開始注意價(jià)錢時(shí)；當(dāng)客戶反復(fù)詢問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)；當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。

　　不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處；強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶做決定；強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，可說(shuō)：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了”；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶購(gòu)買，可說(shuō)：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買！”

　　假定已成交，請(qǐng)客戶選產(chǎn)品，可說(shuō)：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”

　　精品銷售員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。

　　7、安排付款。

　　客戶決定購(gòu)買后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷、錢貨無(wú)誤。銷售員可說(shuō)：“謝謝，一共888元，請(qǐng)到收銀臺(tái)付款，我給您拿著腳墊�！薄跋壬�，請(qǐng)您把車打開，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車?yán)�，好嗎�?/p>

汽車銷售技巧2

　　問(wèn)題一：這車多少錢？

　　這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同�！比缓蟾鶕�(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

　　問(wèn)題二：能優(yōu)惠多少？

　　這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

　　問(wèn)題三：還有什么禮品送？

　　做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的'禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍�向上�?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。

　　問(wèn)題四：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？

　　這個(gè)問(wèn)題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

　　問(wèn)題五：這車最低多少錢賣？

　　客戶說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買這臺(tái)車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。

　　問(wèn)題六：什么時(shí)候車能降價(jià)？

　　這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說(shuō)：這款車在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。

　　問(wèn)題七：那我回去考慮一下？

　　聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車，銷售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！�

　　站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

　　做好并且能以真誠(chéng)的態(tài)度為顧客服務(wù)，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應(yīng)掌握最基本的銷售技巧。

汽車銷售技巧3

　　汽車銷售的整個(gè)過(guò)程：

　　1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶的購(gòu)買需求來(lái)開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。

　　2.接待。為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

　　3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過(guò)建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

　　4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

　　5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的`信任感。

　　6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。

　　7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

　　8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。

　　9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買了新車的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。

　　汽車銷售技巧

　　銷售技巧目錄：銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟

　　認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者分析客戶需求

　　如何尋找潛在客戶接近客戶技巧

　　把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益

　　專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件

1. 正確的態(tài)度： 　　·自信(相信銷售能帶給別人好處); 　　·銷售時(shí)的熱忱 ;　　·樂(lè)觀態(tài)度; 　　·Open-Mindedness; 　　·積極; 　　·關(guān)心您的客戶; 　　·勤奮工作; 　　·能被人接受(有人緣); 　　·誠(chéng)懇; 　　2.產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 　　·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí); 　　·解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用; 　　·市場(chǎng)狀況; 　　·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品; 　　·銷售區(qū)域的了解; 　　3.好的銷售技巧 　　·基礎(chǔ)銷售技巧; 　　·提升銷售技巧; 　　4.自我驅(qū)策 　　·客戶意愿迅速處理; 　　·對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度; 　　·決不放松任何機(jī)會(huì); 　　·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系; 　　·自動(dòng)自發(fā); 　　·不斷學(xué)習(xí); 　　5.履行職務(wù) 　　·了解公司方針、銷售目標(biāo); 　　·做好銷售計(jì)劃; 　　·記錄銷售報(bào)表 ;

汽車銷售技巧4

　　一、如何同時(shí)接待多個(gè)客戶？

　　要重點(diǎn)接待第一位客戶，同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問(wèn)或提供一些幫助。

　　二、如何尋找接近客戶的最佳時(shí)機(jī)？

　　最佳時(shí)機(jī)有：當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)；當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí)；當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購(gòu)員目光相碰時(shí)；當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助時(shí)。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可主動(dòng)與客戶接近。

　　三、如何找話題與客戶接近？

　　第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特！”（采用贊美的方式接近客戶）

　　第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來(lái)幫你介紹一下�！保▎蔚吨比�，開門見山）

　　第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍�打開聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）

　　第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹一下�！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）

　　第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試？”。（突出專車專用）

　　導(dǎo)購(gòu)員不要過(guò)分熱情，硬性推銷；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。

　　四、如何介紹產(chǎn)品？

　　導(dǎo)購(gòu)員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書加以引證；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的'方法，必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。

　　五、如何用事實(shí)說(shuō)話？

　　在面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說(shuō)話�？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”

　　六、如何介紹價(jià)格？

　　可說(shuō)：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實(shí)并沒(méi)多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月�！痹趯�(dǎo)購(gòu)員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購(gòu)買。

　　七、如何處理異議？

　　首先說(shuō)：“我很同意您的觀點(diǎn)！”“我原來(lái)也這么理解�！比缓笳f(shuō)：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說(shuō)：“有什么問(wèn)題，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決。”

　　導(dǎo)購(gòu)員切忌與客戶爭(zhēng)執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。

　　八、如何促使盡快成交？

　　成交信號(hào)如下：當(dāng)客戶不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí)；當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的話表示同意時(shí)；當(dāng)客戶開始注意價(jià)錢時(shí)；當(dāng)客戶反復(fù)詢問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)；當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。

　　不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處；強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶做決定；強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，可說(shuō)：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了”；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶購(gòu)買，可說(shuō)：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買！”

　　假定已成交，請(qǐng)客戶選產(chǎn)品，可說(shuō)：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”

　　導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。

　　九、安排付款。

　　客戶決定購(gòu)買后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷、錢貨無(wú)誤。導(dǎo)購(gòu)員可說(shuō)：“謝謝，一共888元，請(qǐng)到收銀臺(tái)付款，我給您拿著腳墊�！薄跋壬�，請(qǐng)您把車打開，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車?yán)�，好嗎？�?/p>

　　十、禮貌送客。

　　當(dāng)客戶即將離開時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可說(shuō)：“謝謝！有空請(qǐng)?jiān)賮?lái)，再見！”

　　導(dǎo)購(gòu)員要保持微笑，目送客戶遠(yuǎn)去。如急需招呼其他客戶，應(yīng)向該客戶表示歉意。切忌匆忙送客。

汽車銷售技巧5

　　掌握汽車銷售面試技巧要掌握5個(gè)要素：

　　1、一定要穿正裝去面試

　　穿正裝是汽車銷售的一個(gè)最基本的面試技巧，倒不是說(shuō)你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強(qiáng)。穿正裝凸顯的是一個(gè)人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點(diǎn)，老板能指望你以后工作規(guī)規(guī)矩矩態(tài)度端端正正嗎?

　　2、面試一定要提前到

　　你應(yīng)該把面試官當(dāng)成是你的客戶，這是每一個(gè)汽車銷售人才都應(yīng)該知道的一個(gè)面試技巧。哪怕你在汽車方面再有才能，客戶都不會(huì)買你的帳�？蛻粢�的車在哪里都可以買得到，他肯定不會(huì)因?yàn)槟阌袖N售才能等著你去給他推銷。

　　提前半個(gè)小時(shí)到，一來(lái)給自己查漏補(bǔ)缺；二來(lái)向面試官表現(xiàn)出你是真心來(lái)做汽車銷售的誠(chéng)意。做銷售首先銷的是自己，客戶認(rèn)可你這個(gè)人了，才繼而認(rèn)可你的產(chǎn)品。

　　3、自我介紹自信而不浮夸

　　給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時(shí)間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個(gè)好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車銷售面試技巧要素的一個(gè)方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說(shuō)起話來(lái)更清晰準(zhǔn)確。

　　其次汽車銷售的自我介紹中一定要抓住重點(diǎn)，你可以在介紹中結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)或者經(jīng)歷有意無(wú)意流露出自己對(duì)汽車銷售工作的向往以及有這方面的才能，對(duì)汽車銷售行業(yè)的個(gè)人見解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。

　　4、面試前的充分準(zhǔn)備、面試中對(duì)答如流

　　每個(gè)人都知道成功的面試技巧是面試要提前準(zhǔn)備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個(gè)企業(yè)的簡(jiǎn)介看一眼就了事。如果你想進(jìn)入車企或者4S店做汽車銷售，那么你準(zhǔn)備的就遠(yuǎn)不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷售的車型車款、你要銷售的車的性能這些都是最基本的知識(shí)。

　　其次還要知道所銷售汽車的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)等等。只有把這些都準(zhǔn)備充足，你才能對(duì)答如流般應(yīng)對(duì)面試官對(duì)你汽車專業(yè)知識(shí)的詢問(wèn)。如果你一問(wèn)三不知，在面試官心里其實(shí)就已經(jīng)被淘汰了。

　　另外你還要大概了解下這個(gè)汽車銷售和你所銷售汽車品牌的現(xiàn)狀以及未來(lái)動(dòng)態(tài)，HR都希望你對(duì)汽車行業(yè)能夠有一定的見解，因?yàn)橹挥姓嬲�了解自己行業(yè)的人才會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域長(zhǎng)久待下去。

　　5、面試完注意細(xì)節(jié)：

　　這一個(gè)面試技巧是最多汽車銷售人忽略的，很多人可能覺(jué)得面試過(guò)程中很緊張，面試完了就沒(méi)什么了。于是就出現(xiàn)很多比如凳子不放好、不經(jīng)面試官開口就自己走了等情況。這些在汽車銷售面試中都是非常忌諱的，你要永遠(yuǎn)記住把面試官當(dāng)成是你的客戶，哪個(gè)客戶希望看到自己付了錢拿了車后面的汽車銷售員就不管了。

　　汽車銷售面試技巧也是一個(gè)人日常的修養(yǎng)習(xí)慣，也許你不是最優(yōu)秀的一個(gè)汽車銷售面試者。但是每一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能改變結(jié)果，所以廣大汽車人才都應(yīng)該從日常生活中養(yǎng)成上述的習(xí)慣。 汽車行業(yè)是我們國(guó)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)熱點(diǎn)，汽車銷售也成了很多人求職的一個(gè)方向，那么汽車銷售面試有技巧嗎？該如何去準(zhǔn)備呢？我們一起來(lái)看一下汽車銷售面試技巧。

　　汽車銷售面試技巧一：準(zhǔn)備。

　　不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括

　　資料的準(zhǔn)備：

　　1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。

　　2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

　　3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。（以備面試官的提問(wèn)）

　　個(gè)人狀態(tài)的準(zhǔn)備：

　　1、個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落就可以。

　　2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

　　汽車銷售面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)

　　沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力�！耙�在求職過(guò)程中把你對(duì)這份工作的渴望和熱愛

　　表現(xiàn)出來(lái)！”中國(guó)職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問(wèn)吳斌說(shuō)，“特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒(méi)達(dá)到要求而被刷下來(lái)的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現(xiàn)出來(lái)，就更要積極主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定�？梢宰约洪_辟多些途徑，比如說(shuō)打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺(jué)得你煩”。

　　除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：

　　1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的；

　　2、要注意自己行為語(yǔ)言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意；

　　3、對(duì)薪金待遇的`要求要慎重回答。就面對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì)有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論你提多少，面試官都不會(huì)以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說(shuō)“依據(jù)公司規(guī)定”是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

　　汽車銷售面試技巧三：結(jié)束

　　面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過(guò)程結(jié)束了。

　　1．在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解 決的問(wèn)題。

　　2．如果兩星期之內(nèi)沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話， 問(wèn)他“是否已經(jīng)作出決定了？”這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

　　3．面試看起來(lái)很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。

　　4．如果你在打電話打聽情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。

　　5．每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你 可能落選了。這樣做的原因是：a）你覺(jué)得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b）你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。 得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望。

　　根據(jù)中國(guó)人力資源開發(fā)網(wǎng)組織的“20xx年中國(guó)企業(yè)招聘現(xiàn)狀”調(diào)查，結(jié)果顯示銷售人員招聘在規(guī)劃性、科學(xué)性和專業(yè)性方面的不足。銷售部門在向人力資源部提交招聘需求時(shí)沒(méi)有有明確的要求。企業(yè)對(duì)候選人進(jìn)行評(píng)價(jià)主要以經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)考查為主，對(duì)員工的心理測(cè)試重視程度不足1/3。大多無(wú)論是企業(yè)還是求職者，一致認(rèn)為最行之有效的方式仍然是熟人推薦。負(fù)責(zé)招聘的人員從業(yè)水平低或者不專業(yè)。

　　這種狀況造成了許多銷售隊(duì)伍工作懶散疲憊，報(bào)價(jià)顛倒混亂以及離崗人員的不斷增加導(dǎo)致動(dòng)蕩不定的銷售業(yè)績(jī)。除了公司在培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估、控制等方面管理不到位之外，聘用錯(cuò)誤的人員是最重要的因素。因此如何增加聘用優(yōu)秀人員的可能和減少雇錯(cuò)人的風(fēng)險(xiǎn)是值得每個(gè)企業(yè)尤其是銷售經(jīng)理研究的問(wèn)題。筆者認(rèn)為下面六個(gè)步驟全面細(xì)致的奠定了招聘優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。

　　第一步：描述職位并確定任職條件

　　描述職位的書面結(jié)果為工作說(shuō)明書（job description），包括直接上級(jí)、工作目標(biāo)、工作職責(zé)與任務(wù)、工作績(jī)效、可輪換崗位、權(quán)限范圍。其中最重要是工作職責(zé)與任務(wù)，包

　　括銷售和服務(wù)的職責(zé)、計(jì)劃、報(bào)告、公司聯(lián)系、日常行政事務(wù)及內(nèi)容處理。工作說(shuō)明書因不同的產(chǎn)品或服務(wù)、用戶購(gòu)買行為、銷售形式和公司文化而不同。相同職務(wù)不同區(qū)域、產(chǎn)品和客戶的銷售人員也有區(qū)別。銷售經(jīng)理要詳細(xì)分析目標(biāo)市場(chǎng)，研究在新老客戶、主次區(qū)域、高低檔產(chǎn)品之間最佳的時(shí)間分配結(jié)構(gòu)，明確每個(gè)所需銷售人員的工作重心，以便認(rèn)識(shí)對(duì)候選人在經(jīng)歷、技能、知識(shí)和個(gè)性特征的不同要求。銷售經(jīng)理定期分析、檢查并修改工作說(shuō)明書以反映產(chǎn)品或服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)、用戶、環(huán)境和戰(zhàn)略的變化。

　　描述職務(wù)之后就確定任職條件，一般有技能、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、品質(zhì)、任職時(shí)間。產(chǎn)品銷往國(guó)外市場(chǎng)的企業(yè)要求銷售人員的語(yǔ)種及其程度與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不同；開發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)要求銷售人員的開發(fā)能力與銷售老產(chǎn)品的人員不同；產(chǎn)品針對(duì)集團(tuán)客戶的企業(yè)要求銷售人員的談判能力與針對(duì)個(gè)人的人員不同；跨區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)的企業(yè)要求銷售人員適應(yīng)出差的能力比區(qū)域結(jié)構(gòu)高。銷售經(jīng)理要清楚目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分以便找到合適的銷售人員。

　　任職條件類別及內(nèi)容：

　　品質(zhì)－真誠(chéng)可靠、精力旺盛、永不言敗、樂(lè)于助人、自我趨向、積極主動(dòng)、過(guò)分自信以及強(qiáng)烈金錢欲望

　　技能－聆聽、表達(dá)、說(shuō)服、分析、談判、組織、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、時(shí)間管理、團(tuán)隊(duì)合作、外語(yǔ)種類及程度

　　知識(shí)－學(xué)歷、專業(yè)、客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、本公司

　　經(jīng)驗(yàn)－銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、地域客戶基礎(chǔ)

　　時(shí)間－到崗時(shí)間、試用期、合同期

　　第二步：選擇渠道并吸引候選人

　　選擇優(yōu)秀的銷售人員，意味著尋找多種多樣的渠道。銷售經(jīng)理要清楚每種渠道的

汽車銷售技巧6

　　1.第一印象是成功的關(guān)鍵。

　　假如你能夠第一次見面就被客戶喜歡，那么你就已經(jīng)成功了一半。銷售人員在與客戶初次見面時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：

　　（1）服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過(guò)于前衛(wèi)或者佩戴過(guò)多的飾物，更不要穿著奇裝異服。這里我想提醒一下大家，很多時(shí)候你穿著自然些，反而更容易獲得客戶的好感，容易產(chǎn)生親切感，有的人總是習(xí)慣穿著全套筆挺的西裝去見客戶，效果適得其反，因?yàn)槟阕寣?duì)方第一感覺(jué)就是：你要賣他東西，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺(jué)十分生硬。這是大家需要注意的問(wèn)題。

　�。�2）言談舉止。你作為公司的一員，你的一言一行都代表了你們公司的對(duì)外形象。因此，有一些問(wèn)題是你必須避免的，比如：說(shuō)話速度太快、語(yǔ)言粗俗、說(shuō)大話、撒謊；油腔滑調(diào)、沉默寡言；太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打；腳不住地抖動(dòng)；不停地看表、東張西望、慌慌張張等，以上問(wèn)題都會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生不好的印象，一定要注意。

　�。�3）有禮貌。有禮貌是一個(gè)人內(nèi)在素養(yǎng)的外在表現(xiàn)，你與客戶說(shuō)話時(shí)，態(tài)度要謙遜有禮，讓客戶覺(jué)得你很有教養(yǎng)。有禮貌的`基本原則是：真誠(chéng)、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個(gè)基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。

　　2.對(duì)自己的產(chǎn)品要了如指掌、信心十足。

　　產(chǎn)品是你打仗的武器，你如果不熟悉產(chǎn)品，在客戶面前，就先輸了一半了；信心是能傳染人的，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都沒(méi)信心，那客戶則對(duì)你更沒(méi)信心。你的信心來(lái)源于三個(gè)方面：一是自己的業(yè)務(wù)能力，二是產(chǎn)品的質(zhì)量，三是你們企業(yè)的實(shí)力。

　　3.結(jié)合場(chǎng)景。

　　無(wú)論多完美的銷售語(yǔ)言，都沒(méi)有實(shí)物帶給客戶的沖擊力大，你在去見客戶時(shí)，不要只拿一些產(chǎn)品的宣傳頁(yè)，你最好能把你們公司的樣品或者設(shè)備的一部分，放到場(chǎng)景里去演示，這樣結(jié)合場(chǎng)景去營(yíng)銷，會(huì)比較容易成交。

　　4.找最適合自己的客戶。

　　你需要考量一下你們公司和你個(gè)人的實(shí)力，再去選擇自己的客戶。客戶不一定越大越好，有時(shí)候，客戶雖然夠大，但你和你們公司的競(jìng)爭(zhēng)力不夠，去跟一些有實(shí)力的公司搶單，那是白費(fèi)功夫。尤其你作為一名業(yè)務(wù)新手，不要總瞄著大單子，單子越大，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，你越不容易出成績(jī)，開始時(shí)盡量從小單子做起，慢慢找感覺(jué)。

　　5.保持一顆平常心。

　　大量實(shí)踐表明，一次拜訪就成功簽約的比例不到10%，大多時(shí)候，你都需要在拜訪客戶3次以上，才有機(jī)會(huì)成功簽約。所以，初做業(yè)務(wù)的你，需要保持一顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著“混個(gè)臉熟”的思想去拜訪客戶，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地，隨著訪問(wèn)次數(shù)的增加，可以增加訪問(wèn)的深度，這樣才有可能成交。

　　6.有備無(wú)患。

　　跟客戶電話溝通，最好自己先列個(gè)電話提綱，想象一下可能出現(xiàn)的問(wèn)題，提前準(zhǔn)備好答案，打電話時(shí)要內(nèi)容簡(jiǎn)短、邏輯清晰，注意禮節(jié)。電話溝通后，要將打電話的時(shí)間、所聊的內(nèi)容、客戶的要求等全部記下來(lái)，以便向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以制訂下一步的銷售計(jì)劃。

　　7.拜訪客戶有技巧。

　　去拜訪客戶，你最好避開剛上班的前一個(gè)小時(shí)，因?yàn)檫@段時(shí)間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時(shí)候去拜訪會(huì)打擾客戶。如果是新客戶，那么你需要做以下兩點(diǎn)：第一次拜訪：試探。第一次拜訪，你對(duì)客戶的情況知之甚少，你把自己公司和產(chǎn)品的情況簡(jiǎn)單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶的反應(yīng)。拜訪完離開的時(shí)候，說(shuō)自己去哪個(gè)地方出差，這幾天會(huì)比較忙。第二次拜訪：深入。去拜訪之前，在淘寶上買一份你去那個(gè)地方的當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，去拜訪時(shí)把特產(chǎn)送給客戶，說(shuō)自己剛剛出差回來(lái)，在出差的城市買的當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，一點(diǎn)心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎(chǔ)上，利用自己的產(chǎn)品或服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行勸說(shuō)，如果能請(qǐng)其吃飯，盡量請(qǐng)其吃飯。

　　8.禮物是感情的潤(rùn)滑劑。

　　給客戶送禮，有時(shí)候，你送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。比如說(shuō)，每年學(xué)校開學(xué)，你可以采購(gòu)一批點(diǎn)讀機(jī)、電子詞典這樣的禮品，送給客戶的小孩，因?yàn)辄c(diǎn)讀機(jī)、電子詞典是給小孩子學(xué)習(xí)用的，客戶也沒(méi)太大的理由拒絕，因?yàn)槟闶且躁P(guān)心孩子，對(duì)孩子成長(zhǎng)有好處名義送的，誰(shuí)會(huì)拒絕呢？這樣，他收了你的禮品，以后溝通起來(lái)會(huì)順暢很多。

　　9.在辦公室跟客戶要保持距離。

　　即使你跟客戶真的很熟了，也要盡力為你們的關(guān)系保密，這是為了給客戶以“安全感”。比如，你在辦公室里見到他，簡(jiǎn)單地打個(gè)招呼就可以了，千萬(wàn)不可以在他的同事面前表現(xiàn)出你們很熟，你這樣是在“害”你的客戶, 他會(huì)覺(jué)得跟你的關(guān)系暴露了，很尷尬，以后他就會(huì)慢慢地疏遠(yuǎn)你。

　　10.中間人不是萬(wàn)能的。

　　不要以為在一個(gè)項(xiàng)目中，找到了中間人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重視的是甲方的具體需求。因?yàn)槟阏业闹虚g人有可能會(huì)考慮環(huán)境因素，一旦感覺(jué)環(huán)境不利于自己或者不安全時(shí)，他會(huì)自我保護(hù)，不敢站出來(lái)支持你！因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。

　　11.在投標(biāo)中，學(xué)會(huì)給對(duì)手設(shè)置障礙。

　　在標(biāo)書中，想要設(shè)置障礙是非常簡(jiǎn)單的，哪怕你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全一樣！現(xiàn)在常用的一招是：限制投標(biāo)公司的注冊(cè)資金。比如，你們公司注冊(cè)資金是1000萬(wàn)元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是500萬(wàn)元，你就可以在標(biāo)書中要求投標(biāo)企業(yè)注冊(cè)資金最少800萬(wàn)元，只這一條就夠了。

　　12.利用對(duì)比。

　　這里面說(shuō)的對(duì)比有兩種，一種是高低價(jià)對(duì)比，一種是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比。

汽車銷售技巧7

　　(1)語(yǔ)言態(tài)度顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)用“您好，歡迎光臨”或其它語(yǔ)言打招呼，表示顧客的到來(lái)已引起我們的注意和重視;在為顧客服務(wù)的過(guò)程中，我們要有主動(dòng)、熱情、耐心、周到的服務(wù)態(tài)度，要使語(yǔ)言、動(dòng)作、神態(tài)互相配合，形成三者的和諧統(tǒng)一，這樣才能取得服務(wù)態(tài)度的最佳效果。當(dāng)然，我們的態(tài)度也不能太過(guò)于熱情，也不能過(guò)于華麗的言語(yǔ)對(duì)待顧客，使其對(duì)導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生一種“敬而遠(yuǎn)之”的情緒電動(dòng)車銷售技巧電動(dòng)車銷售技巧。

　　(2)語(yǔ)言的.重點(diǎn)和要點(diǎn)銷售溝通的重點(diǎn)在于推薦和說(shuō)明，其它僅僅是鋪墊，因此說(shuō)話要抓住重點(diǎn)，突出重點(diǎn)，要精練、簡(jiǎn)短，避免羅嗦，不要讓顧客有被推銷感和壓迫感。

　　(3)敏感語(yǔ)言的表達(dá)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意敏感語(yǔ)言的表達(dá)，要把顧客忌諱的話說(shuō)的委婉一些，讓顧客覺(jué)得你是在尊重和理解他

　　(4)語(yǔ)言的通俗易懂性導(dǎo)購(gòu)員要說(shuō)普通話，尤其對(duì)流動(dòng)人口大的城市，更要做到說(shuō)“標(biāo)準(zhǔn)普通話”，對(duì)于那些主動(dòng)跟你說(shuō)方言和普通話方言味濃重的顧客，可用方言溝通。另外在交談時(shí)，不要使用太專業(yè)的術(shù)語(yǔ)。

　　(5)語(yǔ)言誠(chéng)實(shí)性不切實(shí)際地吹噓夸大我們的商品，一是使顧客反感，尤其是內(nèi)行的顧客;二是雖暫時(shí)可能會(huì)推銷出商品，但可能會(huì)永遠(yuǎn)失去顧客。所以，應(yīng)該誠(chéng)實(shí)客觀的介紹，推薦商品電動(dòng)車銷售技巧默認(rèn)。

　　(6)問(wèn)答的耐性顧客提出的有關(guān)交易或不關(guān)交易的事情，只要不牽涉公司的利益和機(jī)密的問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該做到有問(wèn)必答，盡量滿足顧客的需求，如問(wèn)路、乘車路線、游覽、其他品牌等問(wèn)題。如遇到不能回答或不會(huì)回答的問(wèn)題，向顧客道歉。

汽車銷售技巧8

　　銷售情景1： 能不能便宜點(diǎn)？

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

　　1、這個(gè)價(jià)格好商量等等

　　2、對(duì)不起,***是品牌,不還價(jià).

　　問(wèn)題分析: 顧客買車時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是顧客的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的時(shí)候，會(huì)面對(duì)顧客成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多導(dǎo)購(gòu)員并不知道顧客的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題。顧客問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，做為一個(gè)老練的導(dǎo)購(gòu)員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在顧客關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極導(dǎo)購(gòu)行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

　　導(dǎo)購(gòu)策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓顧客關(guān)注商品的使用價(jià)值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢担?/p>

　　語(yǔ)言模板：導(dǎo)購(gòu)：大姐，買電動(dòng)車不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)自行車？那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)電動(dòng)車和自行車一樣都是一等價(jià)錢一等貨。買電動(dòng)車我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的。

　　導(dǎo)購(gòu)：您如果覺(jué)得這款車的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的車……

　　銷售情景2：我今天不買，過(guò)兩天再買.

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

　　1、今天不買，過(guò)兩天就沒(méi)了。

　　2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

　　問(wèn)題診斷：顧客說(shuō)“我今天不買，過(guò)兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起顧客的共鳴。

　　導(dǎo)購(gòu)策略：導(dǎo)購(gòu)員只有找到顧客不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意。

　　語(yǔ)言模板：導(dǎo)購(gòu)：今天買不買沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些電動(dòng)車的基本知識(shí)，等您過(guò)兩天想買的時(shí)侯，您就可以心中有數(shù)了嘛……

　　導(dǎo)購(gòu)：好的.，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買什么樣的車，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的？

　　銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

　　1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

　　2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)。

　　問(wèn)題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留顧客的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)顧客�！安灰�轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的導(dǎo)購(gòu)陷入了被動(dòng)。

　　導(dǎo)購(gòu)策略：顧客說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒(méi)有找到中意的車，導(dǎo)購(gòu)員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。

　　語(yǔ)言模板：導(dǎo)購(gòu)：大姐，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？〈顧客一般會(huì)回答：不是，是你們的車太貴了〉大姐剛才最看中的是哪輛車？您買到一輛好車不容易，我發(fā)展一個(gè)顧客也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的�！慈绻�顧客回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的車〉請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的車是什么樣子的？〈等顧客說(shuō)完，把他帶到相似的車前……〉

　　銷售情景4：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢能賣吧.

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

　　1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

　　2、那就2700塊錢吧，這是最低價(jià)了。（報(bào)價(jià)2880元，第一次還價(jià)到2750元）

　　問(wèn)題診斷：顧客說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢能賣吧”，恰好證明顧客想買這臺(tái)車，這時(shí)候的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款車有哪些適合顧客的地方和介紹這款車的優(yōu)越性能，而不是一味地消極讓價(jià)。

　　導(dǎo)購(gòu)策略：顧客永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而導(dǎo)購(gòu)員永遠(yuǎn)要演義地是商品的價(jià)值。要讓顧客看到價(jià)值大于價(jià)格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。

　　語(yǔ)言模板：導(dǎo)購(gòu)：大姐，價(jià)錢不是最主要的。您買一輛車至少要用三五年，我完整給您介紹這輛車最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲，要是導(dǎo)購(gòu)員三言兩語(yǔ)就叫您賣車，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢退給您嗎？

　　銷售情景5：今天不買,等過(guò)兩天你們搞698活動(dòng)再買.

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

　　1、698不是人人都能有機(jī)會(huì)的。

　　2、（無(wú)言以對(duì)）

　　問(wèn)題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓顧客回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

　　導(dǎo)購(gòu)策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店顧客的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。

汽車銷售技巧9

　　應(yīng)對(duì)壓力面試的三步走

　　無(wú)論面對(duì)何種壓力測(cè)試，都應(yīng)遵循基本的展現(xiàn)程序。第一，展示出一種職業(yè)成熟的心態(tài)，即面對(duì)壓力，一定要放松和冷靜。第二，展現(xiàn)一種信心，不管任何問(wèn)題你都要有信心，我一定能精彩地回答你，這可以把你的思維模式導(dǎo)向成功。第三，在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域展現(xiàn)自己的專業(yè)能力。千萬(wàn)不要跑到自己不熟悉的領(lǐng)域。邁好這三步，你都可能回答得比自己期待的更精彩，超越自己的常態(tài)水平。展示好這三步，相信沒(méi)有彩排的人生，會(huì)一幕比一幕更精彩。

　　從容應(yīng)對(duì)，真誠(chéng)回答

　　當(dāng)你知道是面試官在對(duì)你進(jìn)行壓力測(cè)試時(shí)，你就明白了面試官主要是測(cè)你的耐壓性，而不是問(wèn)題本身是否回答了滿分。因此，正確應(yīng)對(duì)的方法是從容應(yīng)對(duì)，真誠(chéng)回答。

　　面對(duì)壓力，表情有變化是正常的，說(shuō)明反應(yīng)快，但表情不能過(guò)度夸張，進(jìn)而控制住自己的情緒，不能讓情緒蔓延和失控。你應(yīng)該這樣看待：無(wú)論面試場(chǎng)景多么不友好，問(wèn)的問(wèn)題多么怪誕尖銳，不就是壓力測(cè)試嗎?不就是測(cè)我的耐壓性嗎?知彼知己，自信自然就來(lái)了，不會(huì)緊張，也不會(huì)反感，更不會(huì)拂袖而去，余下的就是坦然應(yīng)對(duì)。

　　真誠(chéng)回答本身就體現(xiàn)了從容應(yīng)對(duì)，從容應(yīng)對(duì)的結(jié)果肯定是坦然回答。在面試官看來(lái)，你只要能夠從容應(yīng)對(duì)本身就過(guò)關(guān)了，就沒(méi)指望你能回答圓滿，或很多問(wèn)題本身就沒(méi)有答案，只要不過(guò)度緊張，保持一定的邏輯思考能力，把看問(wèn)題的角度、解決問(wèn)題的方法與路徑，充分表達(dá)出來(lái)，足矣。

　　真誠(chéng)回答當(dāng)然不能撒謊。有時(shí)候，應(yīng)聘者為了追求圓滿，或過(guò)于追求面試技巧，回答過(guò)于圓滑，結(jié)果被面試官一追問(wèn)反而就露餡了。

　　展示真實(shí)的自我

　　不論面試官怎么面試，面試官總是希望考察出應(yīng)聘者在未來(lái)工作環(huán)境中的真實(shí)水平。任何一個(gè)問(wèn)題，尤其是壓力測(cè)試題，無(wú)論你如何回答都要展示真實(shí)的自己。不要試圖取巧，最失敗的是弄巧成拙，不僅沒(méi)有展示自己的真實(shí)水平，反而暴露出自己品質(zhì)上的一些問(wèn)題。

　　壓力測(cè)試情況下，面試官第一個(gè)是看你的表情變化及情緒控制程度和方法，判斷你是冷靜處理問(wèn)題還是躲避問(wèn)題，是急躁冒進(jìn)還是急中生智。如果你知道這是一個(gè)壓力測(cè)試，正常情況下你會(huì)心態(tài)放松，一放松就冷靜，冷靜下來(lái)以后急中生智就會(huì)油然而生。

　　放松才會(huì)冷靜，但不能裝冷靜。因?yàn)槟阋坏╅_始掩飾自己，就會(huì)有后續(xù)很多的動(dòng)作和語(yǔ)言來(lái)掩飾自己。所以勸應(yīng)聘者，你是什么樣子就是什么樣子，哪怕最后你沒(méi)得到這個(gè)崗位。不然就算你加入了這家公司你也會(huì)受不了那種環(huán)境而狼狽離開。請(qǐng)記住，誠(chéng)實(shí)的品質(zhì)比能力更重要。

　　反應(yīng)不及的應(yīng)對(duì)

　　面對(duì)壓力測(cè)試，也有一些應(yīng)對(duì)技巧。特別一時(shí)沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)時(shí)可以采用如下技巧來(lái)排解壓力，打開思路。

　　贊美面試官的問(wèn)題好，贏得思考問(wèn)題的時(shí)間。雖然這是短短的一句話，實(shí)際上你腦子里在快速地搜尋應(yīng)對(duì)答案。甚至你可以很坦白地說(shuō)：這是非常好的問(wèn)題，說(shuō)實(shí)話這問(wèn)題也挺難回答，你給我一點(diǎn)時(shí)間我思考一下。這是很坦誠(chéng)的技巧，因?yàn)檫@樣說(shuō)，首先緩和了氣氛，放松了自己，避免冷場(chǎng)僵

　　面試前的資料準(zhǔn)備：

　　不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：

　　1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。

　　2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

　　3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問(wèn))

　　4、基本常識(shí)，包括汽車基本情況《如汽車由四大部分組成，發(fā)動(dòng)機(jī)，電氣設(shè)備，車身，車架;)

　　5、基本的汽車配置東西，很簡(jiǎn)單。

　　做好面試前的形象準(zhǔn)備：

　　1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。

　　2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

　　特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：

　　1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;

　　2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語(yǔ)言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意;

　　3、對(duì)薪金待遇的要求要慎重回答。就面對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì)有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論你提多少，面試官都不會(huì)以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的'，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說(shuō)依據(jù)公司規(guī)定是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

　　總結(jié)：最主要的還是你自己的個(gè)人展示，要有特點(diǎn)，不能慌。如果你是應(yīng)屆的，當(dāng)然最大的優(yōu)勢(shì)就是學(xué)新東西，接受新知識(shí)快，可以考慮在介紹自己時(shí)主要介紹這些，因?yàn)榧热荒氵M(jìn)入了面試，表示這個(gè)公司沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)也是可以的。所以記住面試時(shí)最主要的還是靈活機(jī)變。其次理清了一下思路，如銷售中應(yīng)注意的一些基本問(wèn)題和應(yīng)對(duì)等。

　　制造更大的壓力。

　　低頭思考兩三秒再回答，給自己創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)環(huán)境。應(yīng)聘者通常在遇到壓力測(cè)試和難回答的題時(shí)，越看面試官的眼睛越緊張，看面試官瞪著自己就更緊張，最后緊張得不知道如何回答了。我面試過(guò)一個(gè)超級(jí)CEO，我每問(wèn)一個(gè)難回答的問(wèn)題，他就低頭想兩三秒鐘，然后思路就出來(lái)了，回答得有條有理，精彩連連。他這種回避面試官目光和表情的做法很妙，等于把一些干擾自己的因素給屏蔽掉了，給自己創(chuàng)造了一種安靜安全狀態(tài)，這是一種很好的應(yīng)對(duì)壓力測(cè)試的行為習(xí)慣。

汽車銷售技巧10

　　一、與客戶心理拉近距離5個(gè)方法

　　1、頻繁見面。人對(duì)多次接觸的事物容易產(chǎn)生好感；2、常出現(xiàn)在對(duì)方附近，讓對(duì)方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感將進(jìn)一步加深；3、向?qū)Ψ絻A訴一些自己的秘密，可以增強(qiáng)親密感；4、尋找共通的地方；5、請(qǐng)對(duì)方幫忙，滿足對(duì)方的自尊心。

　　二、汽車營(yíng)銷不可忘記的9個(gè)常識(shí)

　　1、營(yíng)銷的根本是賣好東西；2、讓你的品牌成為一個(gè)故事；3、用消費(fèi)者的語(yǔ)言對(duì)話；4、創(chuàng)造一種體驗(yàn)或期待，而不僅僅是商品；5、別試圖控制社交媒體和他人的言論；6、相信市場(chǎng)調(diào)查，更要相信消費(fèi)者的感受；7、和新用戶一起變化；8、便宜的產(chǎn)品，不等于差勁的設(shè)計(jì)；9、永遠(yuǎn)別忘了細(xì)節(jié)。

　　三、汽車銷售人員必須要會(huì)回答的6大問(wèn)題

　　銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問(wèn)：1、你是誰(shuí)？2、你要跟我介紹什么？3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

　　四、專業(yè)的汽車銷售顧問(wèn)必須具備五大條件

　　1、正確的態(tài)度，銷售的真誠(chéng)；2、對(duì)于產(chǎn)品及市場(chǎng)的知識(shí)；3、熟練有效的銷售技巧；4、自我驅(qū)策能力；5、履行職務(wù)的責(zé)任心。

　　五、8個(gè)實(shí)用的銷售心理

　　1、銷售不是要你去改變別人；2、銷售的成功取決于客戶的好感；3、如何定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？4、建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，5、少用“但是”，多用“同時(shí)”；6、抱著即便不成交也能是朋友的心態(tài)，真誠(chéng)服務(wù)；7、將心比心，換位思考；8、有誠(chéng)心、有信心、有責(zé)任心。

　　六、4s店日常售后提醒短信內(nèi)容

　　1、 購(gòu)后致謝。2、車輛保養(yǎng)提醒。3、車險(xiǎn)續(xù)保提醒。4、維修質(zhì)量跟蹤問(wèn)候。5、首次購(gòu)車的保養(yǎng)提醒。通過(guò)手機(jī)短信的提醒、告知，可以達(dá)到長(zhǎng)期和客戶保持良好的關(guān)系的效果。

　　七、不批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，如何做比較

　　1、點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 2、舉出最大的優(yōu)點(diǎn) 3、舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) 4、跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。知己知彼百戰(zhàn)不殆。

　　八、汽車銷售有效達(dá)成交易的4個(gè)技巧

　　1、引導(dǎo)顧客說(shuō)出交易的優(yōu)缺點(diǎn)，然后針對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)分析，讓客戶有一個(gè)說(shuō)服自己的理由。2、為顧客營(yíng)造優(yōu)惠的感覺(jué)，刺激客戶的購(gòu)買意欲。3、給予客戶選擇權(quán)，避免對(duì)方直接拒絕自己。4、 與顧客分享已購(gòu)買產(chǎn)品的顧客的評(píng)價(jià)。這樣能夠提升顧客的購(gòu)買意向，加快交易的達(dá)成。

　　九、簡(jiǎn)單有效的銷售技巧

　　1、越是難纏的準(zhǔn)客戶，購(gòu)買力也就越強(qiáng)。2、應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。3、慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。4、有時(shí)沉默是金。5、技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。6、適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。

　　十、客戶的11種購(gòu)買心理

　　在交易過(guò)程中客戶會(huì)有一些復(fù)雜微妙的心理活動(dòng)：1、求實(shí)心理；2、求新心理；3、求美心理；4、求名心理；5、求利心理；6、偏好心理；7、自尊心理；8、仿效心理；9、隱秘性心理；10、疑慮心理；11、安全心理。這些心理活動(dòng)會(huì)驅(qū)使其采取不同的態(tài)度甚至決定銷售成敗，我們需認(rèn)真對(duì)待。

　　十一、汽車銷售顧問(wèn)應(yīng)同時(shí)具有的角色

　　1、朋友的角色。先賣人后賣車，與客戶成為好朋友。2、演員的角色。每個(gè)銷售必須學(xué)的角色。3、客戶的解憂人�？蛻舳紩�(huì)帶著疑問(wèn)來(lái)，要為客戶排憂解難。4、心理學(xué)家。銷售行業(yè)有一句名言，叫“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”。5、管理者。銷售者即是管理者。

　　十二、汽車銷售顧問(wèn)如何巧妙對(duì)待客戶投訴

　　1、心態(tài)要好，不要怕投訴。2、認(rèn)真聽取客人的敘述并做好記錄。3、分析客戶投訴原因并給出方案。對(duì)投訴處理過(guò)程進(jìn)行總結(jié)與綜合評(píng)價(jià)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并提出改善對(duì)策，從而不斷完善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)運(yùn)作，提高客戶服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，降低投訴率。

　　十三、分析汽車銷售失敗的原因

　　1、不理解客戶需求，而盲目說(shuō)賣點(diǎn)；2、沒(méi)有幫到客戶，而給了客戶被算計(jì)的感覺(jué)；3、追求銷量同時(shí)，沒(méi)有幫客戶充分解決問(wèn)題及給客戶帶來(lái)更多好處；4、效率不高，客戶覺(jué)得被浪費(fèi)了時(shí)間；5、過(guò)分倚重銷售技巧及依賴環(huán)境支持，而忽視服務(wù)的真誠(chéng)；6、給客戶過(guò)多的承諾達(dá)不到。

　　十四、誰(shuí)是汽車消費(fèi)市場(chǎng)的主力

　　J。D POWER發(fā)布最新數(shù)據(jù)，去年汽車消費(fèi)人群年齡計(jì)算，80后已經(jīng)成為了中流砥柱，達(dá)到了43%，超過(guò)了原來(lái)市場(chǎng)中的70后。80后人群占據(jù)消費(fèi)主流的情況將長(zhǎng)期存在，其購(gòu)買力將越來(lái)越強(qiáng)，會(huì)占據(jù)越來(lái)越重要的位置，車企應(yīng)該注重這部分人群的需求，為其的喜歡設(shè)計(jì)車型的外觀內(nèi)飾等等。

　　十五、汽車營(yíng)銷中的口碑營(yíng)銷

　　1、口碑營(yíng)銷產(chǎn)生：消費(fèi)者只會(huì)替優(yōu)異的.產(chǎn)品傳播福音，優(yōu)質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)，口碑營(yíng)銷效果才產(chǎn)生；2、口碑營(yíng)銷整合原則：趣味原則；利益原則；互動(dòng)原則；3、口碑營(yíng)銷作用：對(duì)其他各媒介渠道的轉(zhuǎn)化形成強(qiáng)大促成作用；4、口碑營(yíng)銷的價(jià)值：降低成本，產(chǎn)生更大的利潤(rùn)價(jià)值。

　　十六、常用的20種營(yíng)銷方式

　　服務(wù)營(yíng)銷，體驗(yàn)營(yíng)銷，知識(shí)營(yíng)銷，情感營(yíng)銷，會(huì)員制營(yíng)銷，差異化營(yíng)銷，饑餓營(yíng)銷，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，信仰營(yíng)銷，色彩營(yíng)銷，互惠營(yíng)銷，電話營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷，植入式營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，個(gè)性化營(yíng)銷，綠色營(yíng)銷，病毒營(yíng)銷，事件營(yíng)銷，口碑營(yíng)銷。

　　十七、汽車銷售顧問(wèn)最不該做的七件事

　　1、沒(méi)有目標(biāo)（不知道自己該干嘛，混日子）；2、浪費(fèi)時(shí)間（不善于總結(jié)方法）；3、依賴（總想著別人來(lái)搭配）；4、每天被動(dòng)的過(guò)日子（別人叫做什么就做什么）；5、不規(guī)劃自己的人生。6、不學(xué)習(xí)；7、不接受批評(píng)。

　　十八、提高電話銷售成交率的9種辦法

　　1、讓客戶第一時(shí)間找到你。2、設(shè)計(jì)內(nèi)容完整的成交信。3、做好電話回訪。4、做好線上交談，線下及時(shí)跟蹤。5、做好樣品，寄出樣品。6、產(chǎn)品的質(zhì)量必須過(guò)硬。7、價(jià)格要合理公道。8、借力權(quán)威成交訂單。9、做好售后服務(wù)，通過(guò)老客戶挖掘潛在客戶。

　　十九、維護(hù)客戶關(guān)系4點(diǎn)

　　1、已服務(wù)的客戶：分期定時(shí)進(jìn)行電話跟蹤。2、正在服務(wù)的客戶：從銷售開始進(jìn)行電話跟蹤到客戶資料進(jìn)入客戶檔案分類細(xì)化管理區(qū)。3、準(zhǔn)客戶：對(duì)現(xiàn)行客戶進(jìn)行分析并根據(jù)分析后的需求進(jìn)入電話培養(yǎng)服務(wù)期，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信賴，從而達(dá)成促成的效果。4、轉(zhuǎn)介紹的客戶：讓其感受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　二十、銷售顧問(wèn)怎樣培養(yǎng)沉穩(wěn)的氣質(zhì)

　　1、不要隨便顯露你的情緒；2、不要隨處訴苦；3、在征詢別人的意見之前，自己先思考；4、不要一有機(jī)會(huì)就嘮叨你的不滿；5、重要的決定盡量有別人商量，最好隔一天再發(fā)布；6、講話要有自信

　　二十一、汽車營(yíng)銷顧問(wèn)必須記住的8句話

　　1。再煩，也別忘微笑；2。再急，也要注意語(yǔ)氣；3。再苦，也別忘堅(jiān)持；4。再累，也要愛自己；5。低調(diào)做人，你會(huì)一次比一次穩(wěn)健；6。高調(diào)做事，你會(huì)一次比一次優(yōu)秀。7。成功的時(shí)候不要忘記過(guò)去；8。失敗的時(shí)候不要忘記還有未來(lái)。

　　二十二、銷售啟示

　　客戶說(shuō)：幫我設(shè)計(jì)一個(gè)花瓶。小A直接去做花瓶去了。小B多問(wèn)了幾句：多大的？什么材質(zhì)的？什么時(shí)候要？預(yù)算是多少？小C則問(wèn)：你要花瓶做什么的？是放鮮花還是做室內(nèi)裝飾用的？小A肯定做出了花瓶，但是未必是顧客想要的。小B也做了花瓶，顧客也買單了。但是小C則有可能讓顧客驚喜。

汽車銷售技巧11

　　1、興趣

　　我們知道：興趣是最好的老師。只有做自己感興趣的職業(yè)，才有動(dòng)力和沖勁去做好。求職者可以在回答面試問(wèn)題時(shí)，先從對(duì)待汽車行業(yè)以及汽車銷售職位的興趣談起。要做好汽車銷售，必須是要了解汽車行業(yè)方面的信息，還可以說(shuō)說(shuō)你常看汽車類書籍，或者是瀏覽汽車網(wǎng)站等等。而求職者面試的是汽車銷售職位，你要向面試官表現(xiàn)出你對(duì)銷售的興趣。如果是汽車專業(yè)的畢業(yè)生，可以嘗試描述與銷售有關(guān)的社會(huì)實(shí)踐。沒(méi)有汽車銷售方面的求職者，可以從自己的銷售經(jīng)驗(yàn)說(shuō)起。

　　2、經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)

　　很多求職者對(duì)于汽車銷售職位感興趣，很大程度上是因?yàn)樗�能帶�?lái)經(jīng)濟(jì)上的高收入，而做好汽車銷售這個(gè)崗位的其中一個(gè)動(dòng)力，也是來(lái)自于他們有著經(jīng)濟(jì)的動(dòng)機(jī)。所以，求職者可以直接從經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)這個(gè)角度去回答問(wèn)題。而面試官在面試汽車銷售時(shí)，同時(shí)也會(huì)從經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)去考察求職者，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為如果一個(gè)銷售，除了最初的興趣外，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)，工作績(jī)效是不高的，當(dāng)然也不能為企業(yè)帶來(lái)效益。沒(méi)有經(jīng)濟(jì)上的動(dòng)力，是難以創(chuàng)造優(yōu)秀的成績(jī)。

　　3、銷售方面的工作經(jīng)歷

　　在面試的時(shí)候，盡管你是畢業(yè)于汽車專業(yè)，有著汽車方面的專業(yè)知識(shí)，卻沒(méi)有任何的銷售經(jīng)驗(yàn)，面試官可能不太青睞。而如果你有著一定的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，面試官會(huì)對(duì)你的工作經(jīng)驗(yàn)很有興趣。求職者可以從自己曾經(jīng)的銷售工作中取得的成績(jī)來(lái)進(jìn)行描述，4S店招聘汽車銷售肯定要知道求職者是否有能為他們企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的能力。所以，銷售經(jīng)驗(yàn)很重要。同時(shí)，雖然汽車專業(yè)的畢業(yè)生并沒(méi)有汽車銷售方面的經(jīng)驗(yàn)，但是可以在面試時(shí)，說(shuō)說(shuō)在大學(xué)期間的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)實(shí)踐。最大程度上要讓面試官知道你曾從事的銷售工作，所取到的成績(jī)，證明你有能力去從事汽車銷售這個(gè)崗位。

　　4、個(gè)人性格特點(diǎn)

　　求職者可以談?wù)勛约旱?個(gè)人性格，比如自己具備溝通能力，因?yàn)槠�車銷售是與客戶打交道的工作，溝通是缺少不了。有著強(qiáng)烈的進(jìn)取心，汽車銷售是一個(gè)挑戰(zhàn)性強(qiáng)的職位，所以需要具備永不后退的強(qiáng)勢(shì)性格。也許你的個(gè)人性格特點(diǎn)并不突出，這些性格和別人一樣，面試官不會(huì)在意，但是你在描述你的個(gè)人性格特點(diǎn)的同時(shí)加以例子來(lái)證明，就能夠突出你具備汽車銷售的這個(gè)職位所須的性格特點(diǎn)。

　　敲門磚——國(guó)家權(quán)威的汽車營(yíng)銷師職業(yè)資格證書。人要衣裝，佛要金裝。汽車銷售應(yīng)聘技巧之一是擁有一個(gè)汽車營(yíng)銷師資格證書，資格證書對(duì)汽車銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)其重要性是不言而喻的，是謀得好職業(yè)的通行證。手持一份正規(guī)的汽車營(yíng)銷師證書無(wú)非是進(jìn)入行業(yè)的敲門磚。

　　汽車營(yíng)銷師是指從事汽車市場(chǎng)調(diào)研、分析與競(jìng)爭(zhēng)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢，并可進(jìn)行汽車產(chǎn)品營(yíng)銷策劃，汽車營(yíng)銷市場(chǎng)策劃，汽車品牌市場(chǎng)宣傳，汽車市場(chǎng)促銷策劃的專業(yè)人員。本職業(yè)資格分為助理汽車營(yíng)銷師、汽車營(yíng)銷師(中級(jí))、高級(jí)汽車營(yíng)銷師三個(gè)級(jí)別，學(xué)習(xí)后可獲得由勞動(dòng)部門頒發(fā)的《汽車營(yíng)銷師》高級(jí)職業(yè)資格權(quán)威認(rèn)證證書，助您快速進(jìn)入汽車營(yíng)銷領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)汽車營(yíng)銷職業(yè)快步提升與持續(xù)成長(zhǎng)。

　　汽車營(yíng)銷師證培訓(xùn)是通過(guò)汽車專業(yè)理論課程迅速建立系統(tǒng)的汽車專業(yè)理論體系，實(shí)訓(xùn)課程使學(xué)員能夠有機(jī)會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng)參觀汽車制造流程，對(duì)汽車的構(gòu)造有進(jìn)一步的理解。完成上述教學(xué)環(huán)節(jié)后，旨在培養(yǎng)學(xué)員具有先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念，培養(yǎng)學(xué)員能從公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分等個(gè)角度去完成汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)，通過(guò)汽車銷售流程分析及討論掌握汽車銷售中的相關(guān)法律法規(guī)等。讓學(xué)員成為集汽車人和營(yíng)銷人為一體的復(fù)合型汽車營(yíng)銷人才。這樣一來(lái)，可以讓您應(yīng)聘公司更加信服!

　　面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過(guò)程結(jié)束了。

　　1、在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。

　　2、如果兩星期之內(nèi)沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話，問(wèn)他“是否已經(jīng)作出決定了?”這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

　　3、面試看起來(lái)很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。

　　4、如果你在打電話打聽情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。

　　5、每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺(jué)得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望。

　　面試的技巧與注意事項(xiàng)：

　　親友團(tuán)：不帶為妙

　　在應(yīng)聘面試時(shí)，“親友團(tuán)”還是不帶為妙。千萬(wàn)不要以“情侶檔”或父母陪同的方式求職，這樣會(huì)讓考官認(rèn)為你依賴性太強(qiáng)、獨(dú)立性太差，繼而對(duì)你的能力產(chǎn)生懷疑。

　　微笑：始終如一。

　　做好面試前的形象準(zhǔn)備，掌握面試禮儀全攻略，微笑應(yīng)貫穿應(yīng)聘全過(guò)程。應(yīng)聘者進(jìn)了公司，從跟前臺(tái)打交道開始，就不妨以笑臉示人。見到面試官之后，不管對(duì)方是何種表情，都要微笑著與其握手、自我介紹。在面試過(guò)程中，也要始終注意，不要讓面部表情過(guò)于僵硬，要適時(shí)保持微笑。

　　自我介紹：兩分鐘。

　　有一位公共關(guān)系學(xué)教授說(shuō)過(guò)這樣一句話：“每個(gè)人都要向孔雀學(xué)習(xí)，兩分鐘就讓整個(gè)世界記住自己的美�！弊晕医榻B也是一樣，只要在短時(shí)間內(nèi)讓考官了解自己的能力、特長(zhǎng)，就已經(jīng)足矣，千萬(wàn)別干“畫蛇添足”的蠢事。

　　傾聽：聚精會(huì)神。

　　面試時(shí)，應(yīng)聘者的目光應(yīng)正視對(duì)方，在考官講話的過(guò)程中適時(shí)點(diǎn)頭示意。因?yàn)檫@既是對(duì)對(duì)方的尊重，也可讓對(duì)方感到你很有風(fēng)度，誠(chéng)懇、大氣、不怯場(chǎng)。當(dāng)考官介紹公司和職位情況時(shí)，更要適時(shí)給予反饋，表明你很重視他所說(shuō)的內(nèi)容，并且記在心里了。

　　應(yīng)答：思考5秒鐘如何應(yīng)對(duì)面試后的等待?

　　掌握情景面試技巧，當(dāng)面試官問(wèn)及一個(gè)重要問(wèn)題，尤其是有關(guān)工作業(yè)績(jī)方面的，在回答之前，應(yīng)適當(dāng)停頓5秒鐘，留出一段思考的時(shí)間。這樣做，除了可以組織一下要表達(dá)的內(nèi)容，重要的是告訴對(duì)方你正在認(rèn)真回憶過(guò)去的經(jīng)歷，并可以給對(duì)方留下真實(shí)性的感覺(jué)。

　　語(yǔ)言：講普通話。

　　普通話是求職時(shí)的語(yǔ)言通行證。不會(huì)講普通話，就不能順暢地與人交流，也就談不上取得考官的信任與好感了。所以，如果你仍鄉(xiāng)音未改的話，趕快下功夫?qū)W普通話，否則，求職可能會(huì)寸步難行。

汽車銷售技巧12

　　一、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者的汽車銷售技巧

　　在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

　　只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

　　1、前三分鐘

　　當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要汽車銷售顧問(wèn)干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

　　把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問(wèn);

　　動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。

　　汽車銷售技巧應(yīng)注意的問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。

　　初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

　　二、分析客戶需求的汽車銷售技巧

　　客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能是圓夢(mèng)。

　　分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。

　　(1)弄清來(lái)意：

　　首先，他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了。

　　(2)購(gòu)買角色：

　　到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的.人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī)，還是秘書，還是朋友?

　　(3)購(gòu)買重點(diǎn)：

　　購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

　　三、建立顧客檔案，更多地了解顧客的汽車銷售技巧

　　如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

　　利用"有望客戶"(PROSPECT)、"尋找有望客戶"(PROSPECTING)的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE"提供"自己一份客戶名單R：RECORD"記錄"每日新增的客戶O：ORGANIZE"組織"客戶資料S：SELECT"選擇"真正準(zhǔn)客戶P：PLAN"計(jì)劃"客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策E：EXERCISE"運(yùn)用"想象力C：COLLECT"收集"轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN"訓(xùn)練"自己挑客戶的能力P：PERSONAL"個(gè)人"觀察所得R：RECORD"記錄"資料O：OCCUPATION"職業(yè)"上來(lái)往的資料S：SPOUSE"配偶"方面的協(xié)助P：PUBLIC"公開"展示或說(shuō)明E：ENCHAIN"連鎖"式發(fā)展關(guān)系C：COLD"冷淡"的拜訪T：THROUGH"透過(guò)"別人協(xié)助I：INFLUENCE"影響"人士的介紹N：NAME"名錄"上查得的資料G：GROUP"團(tuán)體"的銷售

　　要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老�？蛻艚榻B。售后服務(wù)人員介紹。電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)。參加各種社團(tuán)活動(dòng)。參加一項(xiàng)公益活動(dòng)。參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案。

　　四、更多地了解顧客的汽車銷售技巧

　　如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。"讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。

　　五、步步為"營(yíng)"的談判汽車銷售技巧

　　任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。

　　如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來(lái)多少利潤(rùn)，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢，盡管它的售價(jià)很高。

　　在汽車銷售技巧中低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來(lái)你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢?可好像有人就不喜歡--老板，"如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了!"于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說(shuō)服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說(shuō)："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺(jué)了，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受。"

　　通過(guò)實(shí)踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。

　　在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你。你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單--銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說(shuō)："你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒(méi)錯(cuò)吧。"這一句平淡無(wú)奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

　　這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái)，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。

　　為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：

　　把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理--只要他不提，我就不說(shuō)，不要認(rèn)為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì)有助于談判的成功。

　　事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。

　　比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒(méi)有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒(méi)有。

　　對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無(wú)疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。

　　對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率。

　　對(duì)手如果真想使用此策略來(lái)對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到，。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示"上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)"，減輕自己的壓力。

　　六、排除顧客反對(duì)意見的成交汽車銷售技巧

　　當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車銷售顧問(wèn)，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對(duì)意見呢?那么，讓我們來(lái)看看以下汽車銷售技巧，你會(huì)從中學(xué)到一些語(yǔ)言的技巧。

　　1、"顧客說(shuō)：不，我不要……"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對(duì)他說(shuō)不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，無(wú)法抗拒的事實(shí)：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上只是對(duì)自己未來(lái)的幸�？鞓�(lè)說(shuō)不。某某先生，假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以某某先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。

　　2、"顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?

　　3、"顧客說(shuō)：等一下(拖延)。"的汽車銷售技巧

　　答：從前一位著名的將軍說(shuō)過(guò)，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎?假如你說(shuō)買會(huì)怎樣呢?假如你說(shuō)不，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請(qǐng)?zhí)顚?確認(rèn)單"。

　　4、"顧客說(shuō)：能不能便宜一些。"汽車銷售技巧

　　答：某某先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。

　　5、"顧客說(shuō)：別的地方更便宜。"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎?你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎?某某先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?

　　6、"顧客說(shuō)：沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢)。"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，我可以了解這一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎?假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算?

　　7、"顧客講：它真的值那么多錢嗎?"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來(lái)樂(lè)趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢?您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時(shí)多10倍的錢來(lái)?yè)碛兴�。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計(jì)，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對(duì)我們的改變，我們會(huì)感恩地付出10倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴��?/p>

　　8、"顧客說(shuō)：就要考慮一下"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會(huì)要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎?某某先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢?

　　9、"顧客說(shuō)：太貴了。"的汽車銷售技巧

　　答：到底是貴多少呢?這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每天花××錢，就可獲得?

汽車銷售技巧13

　　面試技巧一：準(zhǔn)備

　　不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：

　　1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。

　　2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

　　3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問(wèn))

　　做好面試前的形象準(zhǔn)備：

　　1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。

　　2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

　　面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)

　　沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的.就是他們的工作熱情和活力，要在求職過(guò)程中把你對(duì)這份工作的渴望和熱愛表現(xiàn)出來(lái)!”中國(guó)職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問(wèn)吳斌說(shuō)，“特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒(méi)達(dá)到要求而被刷下來(lái)的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現(xiàn)出來(lái)，就更要積極主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定�？梢宰约洪_辟多些途徑，比如說(shuō)打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺(jué)得你煩”。

　　除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：

　　1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;

　　2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語(yǔ)言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意

　　延伸閱讀：應(yīng)聘者與招聘者交談須把握“四個(gè)度”。

　�。ㄒ唬�體現(xiàn)高度，在交談中展示自己的水平。招聘單位通常派出考察應(yīng)聘者思想政治素質(zhì)的人事干部和精通專業(yè)知識(shí)的業(yè)務(wù)干部，因此應(yīng)聘者要有充分的思想準(zhǔn)備，以充分展示自己的水平，一方面是政治思想水平，在交談中，尤其是回答提問(wèn)時(shí)要反映自己愛黨、愛國(guó)、愛人民的深厚感情，要表達(dá)自己愛專業(yè)的強(qiáng)烈敬業(yè)精神。另一方面是專業(yè)水平，在與招聘單位專業(yè)干部交談時(shí)要多用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，對(duì)要答的問(wèn)題不能滿足于“知其然”還要答出“所以然”。

　�。ǘ�）增強(qiáng)信度，在交談中展示自己的真誠(chéng)，首先，態(tài)度要誠(chéng)，與招聘者交談不要心不在焉；其次，表達(dá)要準(zhǔn)，少用“可能”、“也許”、大概”等模棱兩可的詞語(yǔ)；再

　　者，內(nèi)容要實(shí)，尤其對(duì)于自己的優(yōu)缺點(diǎn)要一分為二，實(shí)事求是。

　　（三）表現(xiàn)風(fēng)度，在交談中展示自己的氣質(zhì)，應(yīng)聘者一方面要體現(xiàn)自身的外在芙，另一方面更要體現(xiàn)內(nèi)在氣質(zhì)，言語(yǔ)是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)、涵養(yǎng)的外在體現(xiàn)，應(yīng)聘者要注意用自己的語(yǔ)言魅力展示自己。

　�。ㄋ模┍３譄岫�，在交談中展示自己的熱情，在交際場(chǎng)合，尤其是遇到陌生人時(shí)，熱情是成功的重要前提。為此應(yīng)聘者要注意做到：主動(dòng)問(wèn)候，精神飽滿，悉心聆聽。

汽車銷售技巧14

　　您好!張大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說(shuō)好幾天沒(méi)有見到您了。

　　技巧：當(dāng)看到客戶再次回到展廳時(shí)，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務(wù)，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。

　　真的嗎，正好出差去了。

　　說(shuō)明：客戶可能會(huì)以為這是笑話，但卻會(huì)使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。

　　今天準(zhǔn)備再了解哪一款車呢?

　　技巧：在試探客戶的需求和購(gòu)車欲望的`強(qiáng)度。

　　旗艦型，怎么樣?現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了?

　　說(shuō)明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶關(guān)注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，說(shuō)明客戶調(diào)整了投資目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)新選定車型的認(rèn)同。

　　張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來(lái)一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔(dān)心要是您來(lái)遲了沒(méi)車交付，還真對(duì)不住朋友呢。

　　技巧：通過(guò)建立壓力，讓客戶產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會(huì)出現(xiàn)無(wú)車可提的后果。另外，通過(guò)“朋友”這個(gè)詞匯強(qiáng)調(diào)與客戶間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷售。

　　這么好賣啊!不會(huì)吧?

　　說(shuō)明：客戶會(huì)習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。

　　還沒(méi)真想到，這幾天買車的人會(huì)那么多，還怎有點(diǎn)招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個(gè)價(jià)位的?

　　技巧：給客戶進(jìn)一步施壓，但這個(gè)話的時(shí)候要注意，如果展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺(jué)，那么這樣的話就會(huì)讓客戶感覺(jué)是在說(shuō)假話。如果展廳內(nèi)客人很多，銷售人員跑來(lái)跑去，這樣表達(dá)的效果就會(huì)大大增強(qiáng)。

　　還沒(méi)定!還有些問(wèn)題沒(méi)有弄清楚。

　　說(shuō)明：只要客戶說(shuō)出這樣的話，銷售機(jī)會(huì)就來(lái)了。

　　是哪些問(wèn)題讓您下不了決心呢?

　　技巧：誘導(dǎo)客戶說(shuō)出他們的難處、擔(dān)心和問(wèn)題。

　　主要是………

　　說(shuō)明：在客戶表述他們的問(wèn)題時(shí)，一定要用小本子記下來(lái)，等他們把問(wèn)題和盤托出后，就可以進(jìn)行下一步銷售了。

　　大哥，我還以為是什么大問(wèn)題呢!您擔(dān)心的這些都不是問(wèn)題，你看…….我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧!還猶豫什么?

　　技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購(gòu)車的因素，然后把客戶提出的問(wèn)題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來(lái)就可以要求成交了。

　　【成功法則】把客戶當(dāng)朋友，把購(gòu)車當(dāng)做幫他們解決問(wèn)題的過(guò)程，這樣他們才會(huì)愿意把錢投在你這里。

汽車銷售技巧15

　　案例分析：

　　丁老師您好 、我是一名汽車銷售顧問(wèn)、有一個(gè)失敗的案例、一家三口來(lái)看車!一對(duì)夫妻和女方的母親、前提是女方的媽媽出錢、十萬(wàn)左右、我推薦了嘉年華、女兒看著蠻好的、但是男的沒(méi)看好、競(jìng)品是新桑塔納、女婿看好了、通過(guò)多方努力、試駕過(guò)后、到了價(jià)格商談、基本都確定能下訂單的時(shí)候、客戶猶豫了下、首先女兒思想比較搖擺不定、女婿從眼神上看沒(méi)看好這款車型、畢竟丈母娘買的車也不好表達(dá)什么、但是嘉年華和新桑塔納落地價(jià)格懸殊3萬(wàn)左右、丈母娘就想拿定金了、看了女婿的臉色、就猶豫下、正好也到六點(diǎn)下班時(shí)間、就說(shuō)了一句、回去商量下、、我說(shuō)了好多、畢竟是我同事的朋友、我也不好再次催交訂單、就讓他們回去了、結(jié)果第二天我打了電話、已經(jīng)提了桑塔納!后悔莫及!請(qǐng)問(wèn)丁老師、我在整個(gè)流程中有哪些做的不足的地方還忘多多指點(diǎn),謝謝

　　這是我前幾天給大家留的案例，很多小伙伴都加了我的微信(dingfan555),把他們對(duì)這個(gè)案例看法做了表達(dá)，大家的想法五花八門，但是每個(gè)人都有自己分析這個(gè)案例的角度，案例分析的目的其實(shí)并不是讓大家對(duì)這個(gè)案例作出什么樣的判斷，我更希望的是大家都能夠思考、分享和進(jìn)步! 這才是我的本意，也是開設(shè)這個(gè)平臺(tái)的本意。

　　下面我們來(lái)聊聊這個(gè)案例，這個(gè)案例其實(shí)最根本的是分析幾個(gè)“者” 決策者，使用者，購(gòu)買者，影響者。

　　我們?cè)诘陜?nèi)銷售的時(shí)候，經(jīng)常碰到類似的案例，也經(jīng)常因?yàn)榕袛嗟氖д`而造成丟單，在本文中，丁老師認(rèn)為女婿是這次購(gòu)車的決策者和使用者，而丈母娘是購(gòu)買者，女兒是影響者，請(qǐng)注意：大家不要忽視另外三個(gè)人，這個(gè)銷售顧問(wèn)本身，還有銷售顧問(wèn)的同事和同事的朋友其實(shí)也屬于影響者，丁老師把影響者的`范圍延伸了。

　　丁老師在很多4S店培訓(xùn)中都拿出了這個(gè)案例給大家作分析，得出如下數(shù)據(jù)，男性銷售顧問(wèn)一般都會(huì)認(rèn)為女婿是決策者，女性銷售顧問(wèn)和沒(méi)結(jié)婚的銷售顧問(wèn)認(rèn)為丈母娘是決策者，而且大家都有思考問(wèn)題的邏輯，這是很有意思的一件事，因?yàn)槲覀冋镜慕嵌炔煌�，得到的分析結(jié)果也是不同的。下面我們思考以下幾個(gè)問(wèn)題?

　　第一個(gè)問(wèn)題：就這個(gè)案例而言，這幾個(gè)人之間的關(guān)系到底如何?

　　本案例中，女婿看好了桑塔納，在看了嘉年華后，客戶猶豫了，怎么猶豫的呢，首先女兒搖擺不定，這個(gè)搖擺不定，其實(shí)就說(shuō)明她是墻頭草，隨風(fēng)倒，她本身沒(méi)有太多的看法，有車就行，主要尊重老媽和老公的想法，而丈母娘其實(shí)已經(jīng)看好了，但是他看到女婿沒(méi)看好，他立即就從交定金的狀態(tài)轉(zhuǎn)變成再商量商量的狀態(tài)，可見丈母娘對(duì)女婿的意見非常重視。

　　所以就文字分析來(lái)看，丁老師認(rèn)為女婿才是真正的決策者，因?yàn)樵谶@個(gè)案例中，丁老師明顯感到，丈母娘買車其實(shí)更希望女婿滿意，其實(shí)從一個(gè)當(dāng)媽媽的角度也不難理解，當(dāng)媽媽的都希望自己的女兒幸�？鞓�(lè)，那么這個(gè)幸�？鞓�(lè)只有這個(gè)女婿能夠給她的女兒帶來(lái)，所以丈母娘對(duì)女婿重視是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>

　　第二個(gè)問(wèn)題： 就這個(gè)案例而言，銷售顧問(wèn)可以再哪些方面做的更好

　　1、決策人選定問(wèn)題：

　　銷售顧問(wèn)前期很多時(shí)間都花費(fèi)在丈母娘和女兒身上，對(duì)女婿重視的不多，在沒(méi)有判定清楚誰(shuí)是決策人的時(shí)候，千萬(wàn)不能忽略你認(rèn)為不重要的那個(gè)人，即使真的不重要，也要做好互動(dòng)，不能讓他成為銷售的絆腳石。

　　2、堅(jiān)持比技巧更重要：

　　案例中說(shuō)到6點(diǎn)下班，銷售顧問(wèn)就放客戶走了，如果銷售顧問(wèn)再堅(jiān)持一會(huì)，效果可能完全不一樣，銷售顧問(wèn)可能覺(jué)得這個(gè)客戶是朋友介紹來(lái)的，問(wèn)題不大，所以沒(méi)有繼續(xù)堅(jiān)持，其實(shí)很多成功銷售都是我們多堅(jiān)持了那么一點(diǎn)時(shí)間，堅(jiān)持一會(huì)，成功就在眼前了。

　　3、沒(méi)有利用同事和同事的朋友：

　　其實(shí)在這個(gè)案例中，影響者的人數(shù)很多，同事和同事的朋友也是影響者之一，但是銷售顧問(wèn)其實(shí)沒(méi)有利用好同事的朋友這個(gè)影響者，如果在客戶走之前，銷售顧問(wèn)給同事的朋友打個(gè)電話，讓同事的朋友說(shuō)句話，可能效果又不同了。

　　4、離開后沒(méi)立即做跟蹤：

　　我們記住一個(gè)鐵律，無(wú)論什么樣的客戶，離店半小時(shí)后一定要發(fā)短信，如果是H級(jí)客戶，那需要打電話給客戶，向這種客戶，是一定要打電話給客戶的，問(wèn)問(wèn)客戶考慮的怎么樣，如果在電話中得知客戶在競(jìng)品店，那么你可能還有機(jī)會(huì)改變，等第二天打電話時(shí)候發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)訂車，這個(gè)時(shí)候?yàn)闀r(shí)已晚。

　　5、離店沒(méi)留定金：

　　如果客戶猶豫不絕，不能立即做決定，那么你一定要想個(gè)理由把定金留下來(lái)，留下了定金，銷售就是成功了一半，相當(dāng)于客戶對(duì)我們做了一個(gè)承諾，那么這個(gè)單拿下的機(jī)會(huì)就很大了。

　　第三個(gè)問(wèn)題：在店面銷售中，我們?nèi)绾闻卸ㄟ@幾個(gè)“者”

　　丁老師認(rèn)為，判定幾個(gè)“者”其實(shí)還是需求分析的問(wèn)題，無(wú)非就是兩個(gè)方法，觀察法和體問(wèn)法。因?yàn)樵谝郧暗奈恼轮形姨岬竭^(guò)，在這里我就不說(shuō)太多了，簡(jiǎn)單提一下。

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