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區(qū)域銷售經(jīng)理工作思路
經(jīng)過深思熟慮以后，銷售經(jīng)理決定將最近業(yè)績(jī)突出負(fù)責(zé)甲省的張三，與最近業(yè)績(jī)下滑負(fù)責(zé)丙省的王五對(duì)調(diào)，李四繼續(xù)負(fù)責(zé)乙省的營銷工作，以觀后效。
接下來，銷售經(jīng)理要做的事是如何讓張三和王五兩位經(jīng)理盡快的在新的區(qū)域市場(chǎng)做出成績(jī)�！胺錾像R，送一程”是銷售經(jīng)理調(diào)動(dòng)人員后必須做的一件事。
從某種意義上講，如何支持區(qū)域經(jīng)理在新的區(qū)域市場(chǎng)盡快的出成績(jī)，比把區(qū)域經(jīng)理調(diào)到哪個(gè)市場(chǎng)更重要。一般情況下，區(qū)域經(jīng)理到一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，若半年時(shí)間內(nèi)沒有大的突破，他的信心和激情將受到很大的打擊，以后想打“翻身仗”的難度就更大。
我們調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理的目的是：通過區(qū)域經(jīng)理的調(diào)動(dòng)，將“區(qū)域經(jīng)理”“營銷員”“區(qū)域市場(chǎng)”三元素重新組合，實(shí)現(xiàn)每個(gè)區(qū)域銷量的增長和區(qū)域團(tuán)隊(duì)績(jī)效的提升。要達(dá)到這個(gè)目的，就要做好以下幾項(xiàng)工作。
1、讓區(qū)域經(jīng)理明白調(diào)動(dòng)的目的和意義
在調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理時(shí)，要讓區(qū)域經(jīng)理明白調(diào)動(dòng)的目的和意義。如果區(qū)域經(jīng)理自己能夠“悟”明白更好，如果不能“悟”明白調(diào)動(dòng)的目的和意義，銷售經(jīng)理就必須講清楚調(diào)動(dòng)的緣由。
特別是將“好市場(chǎng)”的區(qū)域經(jīng)理調(diào)入“不好的市場(chǎng)”，一定要在他上任之前和他進(jìn)行深入的溝通，讓他們認(rèn)識(shí)到“奉命于危難之間”的意義。到“不好的市場(chǎng)”若能取得突破，就更能顯示你的水平，就算敗了也“雖敗猶榮”。這樣，區(qū)域經(jīng)理就無任何后顧之憂和負(fù)面情緒，一心一意的“攻城略地”。
將“不好的市場(chǎng)”區(qū)域經(jīng)理調(diào)入“好市場(chǎng)”時(shí)，一定要讓他感覺到這是領(lǐng)導(dǎo)的“特殊關(guān)照”，如果再無所作為，后果就很嚴(yán)重。明白了這樣的道理后，區(qū)域經(jīng)理就非常珍惜這次調(diào)動(dòng)帶來的機(jī)會(huì)，全力以赴做好工作。
2、幫助區(qū)域經(jīng)理樹立威信。
很多的區(qū)域經(jīng)理在一個(gè)區(qū)域干的很優(yōu)秀，到另外一個(gè)區(qū)域就“失靈”了，很大的一個(gè)原因就是在新的區(qū)域市場(chǎng)里營銷員和客戶“不買賬”，一個(gè)人勢(shì)單力薄，無法有效的推進(jìn)工作。這也是《孫武練兵斬美妃》的歷史典故所闡述的道理。
區(qū)域經(jīng)理的調(diào)動(dòng)，最好是在營銷會(huì)議上以文件的形式進(jìn)行宣布，以顯示其嚴(yán)肅性。對(duì)于區(qū)域內(nèi)極個(gè)別的“搗蛋”營銷員，銷售經(jīng)理要單獨(dú)“訓(xùn)話”提前打“預(yù)防針”，告訴他：一定要全力支持新領(lǐng)導(dǎo)，不能給領(lǐng)導(dǎo)使絆腳石，否則將有什么樣的后果。
同時(shí)一些經(jīng)銷商對(duì)新的區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)生“欺生”的心理，他們的想法是給新領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)下馬威，然后再伸出橄欖枝，以獲取更多的利益。因此，區(qū)域經(jīng)理第一次拜訪經(jīng)銷商，銷售經(jīng)理一定要陪同。一是顯示公司的調(diào)動(dòng)很正式；二是顯示新來的區(qū)域經(jīng)理級(jí)別不低。同時(shí)對(duì)一些“不聽話”的經(jīng)銷商，銷售經(jīng)理還可以有意或無意透露些“危言”，起到敲山震虎的作用。
案例：竄貨是食品行業(yè)老大難的問題。案例中的張三經(jīng)理上任時(shí)就遇到了一個(gè)愛竄貨的經(jīng)銷商，銷售經(jīng)理旁敲側(cè)擊的這樣講道：“我們調(diào)動(dòng)張三經(jīng)理的主要原因是他原來負(fù)責(zé)的區(qū)域里一個(gè)經(jīng)銷商惡性竄貨，經(jīng)查實(shí)后張三經(jīng)理處罰了他兩萬元的罰款。公司肯定支持他的行為，所以給他換個(gè)片區(qū)，避免……”果然，這個(gè)經(jīng)銷商就收斂多了。
3、幫助擬定目標(biāo)。
區(qū)域經(jīng)理新到一個(gè)市場(chǎng)后沒有建樹，另外一個(gè)重要原因就是目標(biāo)不明確或是目標(biāo)偏離。
區(qū)域經(jīng)理新到一個(gè)環(huán)境中，可能首先了解到的是一些不利因素。如果短期內(nèi)不能理出頭緒，可能就像一團(tuán)亂麻越理越亂。如果找到關(guān)鍵點(diǎn)就能達(dá)到綱舉目張的效果。只要找到突破口，很多的事情就迎刃而解。
案例：張三經(jīng)理一上任就遇到了如下的問題：三個(gè)核心KA賣場(chǎng)的銷量持續(xù)下滑，面臨被下柜的危險(xiǎn)；最優(yōu)秀的兩個(gè)導(dǎo)購又被對(duì)手高薪挖走了；批發(fā)渠道壓貨嚴(yán)重，必須盡快的走貨；X競(jìng)品對(duì)公司的兩個(gè)核心區(qū)域市場(chǎng)開展高力度的終端鋪貨促銷……市場(chǎng)上的種種問題接踵而至，讓張三經(jīng)理理不清頭緒，無法找到問題的核心出在什么地方，對(duì)接下來的市場(chǎng)操作的重點(diǎn)更是無法抓住。最后還是在銷售經(jīng)理的協(xié)助下，先把握好大的方向，方向掌握了，細(xì)枝末節(jié)的問題自然就解決了。
根據(jù)筆者個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)。區(qū)域經(jīng)理到一個(gè)新的市場(chǎng)，銷售經(jīng)理最好幫他做好半年的工作計(jì)劃。此工作計(jì)劃不需太細(xì)，太細(xì)了就不是區(qū)域經(jīng)理在操作市場(chǎng)，而是銷售經(jīng)理在操作市場(chǎng)。可以簡(jiǎn)單概括為“一個(gè)中心，兩條思路，五大措施”。“一個(gè)中心”，就是區(qū)域經(jīng)理這半年時(shí)間要解決的最主要的問題，其他的小問題暫時(shí)擱置。“兩條思路”就是一是抓市場(chǎng)（渠道、促銷、活動(dòng)、廣告等），另外就是抓團(tuán)對(duì)（考核、培訓(xùn)、激勵(lì)、組織架構(gòu)等）；“五大措施”就是通過哪五項(xiàng)支持策略達(dá)到解決問題的目的。銷售經(jīng)理只要將這個(gè)框架搭建好，區(qū)域經(jīng)理具體該抓什么，怎樣抓，他自己也就基本明白了。
4、充分授權(quán)，跟蹤過程。
區(qū)域經(jīng)理調(diào)整片區(qū)后要對(duì)他們充分的授權(quán)，給他們一個(gè)寬松的環(huán)境讓他們自由發(fā)揮自己的能力。調(diào)整的目的就是“通過換人而換思想”，如果銷售經(jīng)理對(duì)片區(qū)經(jīng)理事無巨細(xì)的管理，就會(huì)讓他的新思維得不到很好的發(fā)揮，長期下去就影響他們的激情，也在短期內(nèi)出不了成績(jī)。所以要對(duì)他們充分
授權(quán)，相信他們能以自己的新思維做出好業(yè)績(jī)。
但我們充分授權(quán)的同時(shí)，也要對(duì)區(qū)域經(jīng)理的過程進(jìn)行監(jiān)控。不能讓區(qū)域經(jīng)理在新的環(huán)境中所有的營銷活動(dòng)失去控制。簡(jiǎn)而言之，區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)營銷活動(dòng)你可以不插手，但是你必須知道他在干什么。
充分授權(quán)不等于放任自流。當(dāng)王五經(jīng)理被調(diào)至業(yè)績(jī)上升的片區(qū)后，公司給與了他充分的權(quán)利去操作市場(chǎng)，但前提是在原有的基礎(chǔ)上，業(yè)績(jī)要更加突出。因?yàn)槟壳暗匿N售隊(duì)伍具有"狼性"的特征，大家都滿懷激情。假若案例中的銷售經(jīng)理對(duì)王五經(jīng)理放任自流，對(duì)業(yè)務(wù)不加強(qiáng)管理和指導(dǎo)，有可能王五經(jīng)理會(huì)把張三經(jīng)理打下的“江山”全部丟掉。
總之，區(qū)域經(jīng)理調(diào)整片區(qū)后，處處插手管理不利于他的工作開展；若不聞不問既不利于他的成長，也可能形成管理上的黑洞。
5、協(xié)助打好“第一仗”。
俗話說：良好的開端是成功的一半。調(diào)換片區(qū)后的區(qū)域經(jīng)理，打好“第一仗”至關(guān)重要。
打好“第一仗”會(huì)使區(qū)域經(jīng)理對(duì)未來充滿信心；打好“第一仗”會(huì)極大提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗士氣；打好“第一仗”會(huì)提高區(qū)域經(jīng)理在營銷團(tuán)隊(duì)中的地位；打好“第一仗”會(huì)提高區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商中的威信。
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