（熱）采購(gòu)談判技巧15篇

采購(gòu)談判技巧1

　　提高采購(gòu)人員談判能力技巧一、談判前要有充分的準(zhǔn)備。

　　知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

　　提高采購(gòu)人員談判能力技巧二、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者。

　　一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　　提高采購(gòu)人員談判能力技巧三、盡量為對(duì)手著想。

　　全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的.關(guān)系。

　　提高采購(gòu)人員談判能力技巧四、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判。

　　在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。

　　提高采購(gòu)人員談判能力技巧五、談判時(shí)要避免談判破裂。

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　提高采購(gòu)人員談判能力技巧六、只與有權(quán)決定的人談判。

　　本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

　　提高采購(gòu)人員談判能力技巧七、采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)。

　　攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　提高采購(gòu)人員談判能力技巧八、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題。

　　若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　提高采購(gòu)人員談判能力技巧九、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)。

　　否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　提高采購(gòu)人員談判能力技巧十、放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

采購(gòu)談判技巧2

　　然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購(gòu)和商務(wù)談判人士總感覺(jué)對(duì)方咄咄逼人，縱觀雙方籌碼優(yōu)劣評(píng)估，總覺(jué)對(duì)方仿佛千軍萬(wàn)馬傾瀉而下，不可抵擋。于是，很多采購(gòu)與商務(wù)職業(yè)人不約而同的想一個(gè)問(wèn)題：談判制勝，改變現(xiàn)狀，何如?

　　《孫子·形》：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫病Ｊ枪�，勝兵先勝而后求�?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝�！睕](méi)錯(cuò)，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個(gè)成功的談判也是如此。需要根據(jù)行業(yè)情況、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、談判雙方的利益點(diǎn)等等權(quán)利利弊，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點(diǎn)。策略準(zhǔn)備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個(gè)良好談判的基礎(chǔ)。

　　部行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析。任何行業(yè)都有一個(gè)生態(tài)圈，對(duì)生態(tài)圈發(fā)展趨勢(shì)研判分析至關(guān)重要，借用波特五力模型，分析行業(yè)的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策發(fā)展。必要時(shí)收集對(duì)方同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱(chēng)和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。在談判中適時(shí)亮相能取得意想不到的'效果。

　　2、內(nèi)部SWOT二維分析。SWOT分析法用來(lái)確定企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的采購(gòu)商務(wù)目標(biāo)與公司內(nèi)部資源、對(duì)方環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來(lái)的，通過(guò)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、避免劣勢(shì)、挖掘機(jī)會(huì)、杜絕威脅，制定相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)性策略。

　　3、公司商務(wù)目標(biāo)分析。任何談判都是為了公司目標(biāo)利益，因此分析公司的商務(wù)目標(biāo)成為采購(gòu)或商務(wù)談判的重點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)商務(wù)目標(biāo)可以建立二維四象限的方式來(lái)分析，關(guān)系維度和結(jié)果利益維度。在四個(gè)象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏DB策略、讓步策略、競(jìng)爭(zhēng)策略和回避策略，再結(jié)合相互妥協(xié)策略的中間迂回，一共可以建立5大談判系統(tǒng)策略與框架。

　　4、對(duì)方組織分析與談判代表分析。這個(gè)分析是我們商務(wù)談判策略制定中最容易忽視的一個(gè)環(huán)境。組織分析主要是對(duì)接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動(dòng)。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強(qiáng)硬派、清道夫等，當(dāng)然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強(qiáng)硬派一人，但無(wú)論對(duì)方代表如何分工，我方人員都應(yīng)該保持足夠的冷靜，把握談判目標(biāo)。

　　1、議題策略。WHAT,即談什么?

　　2、時(shí)間策略。WHEN即先談什么?

　　3、關(guān)系策略。WHO即夸張式還是應(yīng)導(dǎo)向?

　　4、結(jié)果策略。HOW目標(biāo)有多在乎?

　　5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協(xié)，妥協(xié)范圍?

　　6、交換策略。HOW TO自己的目標(biāo)?

　　同時(shí)，策略制定還包括設(shè)定談判地點(diǎn)和其他談判事宜。當(dāng)然，如果在談判在總體談判框架內(nèi)設(shè)定第二替代方案BATNA，以彌補(bǔ)策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。

采購(gòu)談判技巧3

　　20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購(gòu)管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購(gòu)工作中的供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

　　（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：

　　知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

　　（2）談判時(shí)要避免談判破裂：

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　（3）只與有權(quán)決定的人談判：

　　本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的'立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

　　（4）放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

　　（5）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：

　　攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　（6）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題：

　　若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題，以緩合緊張氣氛。

　　（7）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)：

　　否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　（8）盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：

　　一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　　（9）盡量為對(duì)手著想：

　　全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

　　（10）以退為進(jìn)：

　　有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開(kāi)始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。

采購(gòu)談判技巧4

　　日前，著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家吳越舟老師應(yīng)邀為集團(tuán)做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專(zhuān)題培訓(xùn)，一直以來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會(huì)頗多。

　　營(yíng)銷(xiāo)是知識(shí)性的戰(zhàn)場(chǎng)。新時(shí)代背景下的營(yíng)銷(xiāo)模式被賦予新的定義，它是專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)、談判知識(shí)、禮儀知識(shí)的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)人稱(chēng)為“知識(shí)性土匪”，知識(shí)讓營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中擁有絕對(duì)話(huà)語(yǔ)權(quán)和主動(dòng)權(quán)，也能讓客戶(hù)間接感受到對(duì)方企業(yè)的`專(zhuān)業(yè)性和權(quán)威性，更有利促成最終談判。

　　營(yíng)銷(xiāo)是智慧的演繹�？v觀整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系�！暗馈�、“局”、“術(shù)”策略的高度切換，“五臺(tái)”系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的相互支撐，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的營(yíng)銷(xiāo)流程更是精益求精。這一切對(duì)智慧的要求不言而喻，智慧在有形無(wú)形中左右著營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和結(jié)果。

　　營(yíng)銷(xiāo)是持久的心理較量。禮尚往來(lái)，取舍有度，表里兼施，無(wú)不是心理占據(jù)主導(dǎo)。吳老師在結(jié)合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實(shí)例，更加深刻地詮釋了心理戰(zhàn)是營(yíng)銷(xiāo)取勝最直接的籌碼。

　　營(yíng)銷(xiāo)是再學(xué)習(xí)的課堂。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包含著大量的學(xué)問(wèn)和知識(shí)，我們要學(xué)會(huì)正視自己，發(fā)現(xiàn)不足，在日后的營(yíng)銷(xiāo)中不斷地學(xué)習(xí)和汲取，只有在真正營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習(xí)到的技能技巧，才會(huì)成為我們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的重要武器。

　　總之，此次培訓(xùn)讓我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)有了更深層次的理解，以上幾點(diǎn)微不足道的心得，是我作為蘭石人對(duì)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)工作的點(diǎn)滴拙見(jiàn)，平日我也會(huì)不斷學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，希望有朝一日能為公司營(yíng)銷(xiāo)工作盡綿薄之力。

采購(gòu)談判技巧5

　　拒絕有理，說(shuō)來(lái)也動(dòng)聽(tīng)

　　廣東玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與美國(guó)歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來(lái)說(shuō)，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受，我方遭到拒絕。

　　這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢(shì)，如果我們一個(gè)勁兒說(shuō)下去，就可能會(huì)越說(shuō)越僵。于是他聰明地改變了說(shuō)話(huà)的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說(shuō)服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的。"我方代表轉(zhuǎn)換了話(huà)題，從微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地，先來(lái)一個(gè)第一流的誠(chéng)懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國(guó)一流，那么全中國(guó)人民很感謝你們。"這里剛離開(kāi)的話(huà)題，很快又轉(zhuǎn)了回來(lái)，但由于前面說(shuō)的那些話(huà)，消除了對(duì)方心里上的對(duì)抗，所以，對(duì)方聽(tīng)了這話(huà)，似乎也順耳多了。

　　"美國(guó)方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國(guó)家的代表團(tuán)，正在我國(guó)北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當(dāng)然不僅是重意，而說(shuō)話(huà)中止使用"一點(diǎn)點(diǎn)小事"來(lái)輕描淡寫(xiě)，目的是為了引起對(duì)方對(duì)分歧的關(guān)注。同時(shí)，指出談判萬(wàn)一破裂將給美國(guó)方面帶來(lái)巨大的損失，完全為對(duì)方著想，這一點(diǎn)對(duì)方不容拒絕。

　　"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國(guó)同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為我們將來(lái)的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。"這段話(huà)說(shuō)到對(duì)方心里去了，既通情，又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問(wèn)題迎刃而解，為國(guó)家節(jié)約了大量外匯。

　　案例分析

　　在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對(duì)美國(guó)方面的拒絕時(shí)，沒(méi)有直接地對(duì)抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的`矛盾，取得了談判的成功。

　　這次對(duì)美國(guó)方面的拒絕是在美國(guó)方面占有優(yōu)勢(shì)的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語(yǔ)言藝術(shù)，讓對(duì)方覺(jué)得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動(dòng)權(quán)。

　　拒絕還可以通過(guò)贊賞的方式來(lái)提出。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對(duì)手的意見(jiàn)中找出雙方均不反對(duì)的某些非實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出理解對(duì)手的姿態(tài)，最后對(duì)不同的觀點(diǎn)加以坦率的拒絕。這是因?yàn)橐粋�(gè)人在提出自己的意見(jiàn)后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會(huì)形成一種興奮優(yōu)勢(shì)，這種興奮優(yōu)勢(shì)給人帶來(lái)情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿(mǎn)足體驗(yàn)。這種體驗(yàn)一旦發(fā)生，就會(huì)促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

　　一般來(lái)說(shuō)，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語(yǔ)氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時(shí)候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅(jiān)定，但是在運(yùn)用的時(shí)候要把握好時(shí)機(jī)和尺度。

采購(gòu)談判技巧6

　　(1)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　(2)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

　　(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的'權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。

　　(5)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

　　(6)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。(10)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。

　　(11)談判的十二戒：準(zhǔn)備不周，缺乏警覺(jué)，脾氣暴躁，自鳴得意，過(guò)分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過(guò)分沉默，無(wú)精打采，倉(cāng)促草率，過(guò)分緊張，貪得無(wú)厭等。

　　(12)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

　　(13)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

采購(gòu)談判技巧7

　　戰(zhàn)技分析

　　"沉默"戰(zhàn)術(shù)在談判中衍生出一種策略，這個(gè)策略被世界著名談判專(zhuān)家、克林頓總統(tǒng)首席談判顧問(wèn)羅杰道森（RogerDawson）叫做"鉗子策略"。據(jù)說(shuō)亨利基辛格就用過(guò)這個(gè)策略，他讓副國(guó)務(wù)卿做一份東南亞政治形勢(shì)的報(bào)告，報(bào)告被基辛格打回2次，每次打回時(shí)都有一句話(huà)"你可以做的更好一些！"副國(guó)務(wù)卿按捺不住，找到基辛格，我全部人馬花2個(gè)星期，你可千萬(wàn)不能打回呀，我已經(jīng)盡最大努力了！基辛格平靜地說(shuō)，放這吧，這回我會(huì)認(rèn)真看的。基辛格一直以沉默的姿態(tài)展示給副國(guó)務(wù)卿，副國(guó)務(wù)卿其實(shí)是自己打敗了自己。

　　之所以為"鉗子"，意思就是給對(duì)方壓力，同時(shí)帶給對(duì)方無(wú)盡的猜想，以至于自亂陣腳，敗下陣來(lái)。鑒于從談判開(kāi)始，供應(yīng)商一方作為銷(xiāo)售的角色，大多都會(huì)比較主動(dòng)而口若懸河地去介紹自己的產(chǎn)品以及價(jià)格方面的情況，而作為買(mǎi)家的采購(gòu)人能有更多的時(shí)間去權(quán)衡，"沉默"的采購(gòu)技巧就更加能夠發(fā)揮作用了。

　　戰(zhàn)技展示

　　全世界任何一個(gè)采購(gòu)者都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕供應(yīng)商，是因?yàn)椴少?gòu)人需要試圖了解供應(yīng)商的底牌。所以無(wú)論出現(xiàn)何種情況，希望采購(gòu)人在談判的時(shí)候能再堅(jiān)持一下，不要暴露自己的底線。往往就在采購(gòu)人即將放棄的前一秒鐘，供應(yīng)商就會(huì)問(wèn)："你可接受的最低價(jià)格是多少？"狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話(huà)，我們需要的，有眉目了！

　　用沉默的技巧進(jìn)行采購(gòu)談判的過(guò)程中，往往能產(chǎn)生很好的效果，但事物都是利弊共存的`，"沉默"也會(huì)產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。比如說(shuō)采購(gòu)談判中良好氣氛的營(yíng)造、溝通信息的傳達(dá)等等，"沉默"的方式將會(huì)在這些方面造成阻礙。所以采購(gòu)人運(yùn)用沉默的方式去談判時(shí)還是要適時(shí)地去結(jié)合一些其他技巧的。

　　突襲技：步步緊逼

　　談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí)，經(jīng)常發(fā)生讓步。采購(gòu)人的目的就是為了采購(gòu)到物美價(jià)廉的物料，因此最希望的就是供應(yīng)商在價(jià)格上的讓步了。供應(yīng)商的讓步，或許有時(shí)候只是一個(gè)"虛假"的讓步，蒙蔽采購(gòu)人的眼睛而已。所以面對(duì)供應(yīng)商的讓步，采購(gòu)人更要步步緊逼，直到對(duì)方做出真實(shí)的讓步。以下從幾個(gè)方面介紹"步步緊逼"的技巧。

　　掌握對(duì)方的讓步時(shí)間

　　時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。采購(gòu)人在此過(guò)程中，或"速戰(zhàn)速?zèng)Q"，或"周旋到底"，這就要看情況而定。如果要縮短談判時(shí)間，就要抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，比如從供應(yīng)商產(chǎn)品的缺陷、供應(yīng)商的服務(wù)缺陷等等的方面入手；如果沒(méi)有"籌碼"，那就磨，此時(shí)考驗(yàn)的就是耐性。

　　談判中，你認(rèn)為你的時(shí)間比較少，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識(shí)運(yùn)用的。

　　增加對(duì)方的讓步次數(shù)

　　在商務(wù)談判中，到底應(yīng)該讓步多少次？這是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。供應(yīng)商一般認(rèn)為，讓步的次數(shù)，一般不要超過(guò)3次，否則就會(huì)讓采購(gòu)人覺(jué)得你還能再讓步。中國(guó)人經(jīng)常說(shuō)事不過(guò)三，這是有其道理的。所以面對(duì)采購(gòu)人的"逼迫"，供應(yīng)商可能在讓步三次之后就堅(jiān)如磐石，一直不動(dòng)了，再動(dòng)就會(huì)處于劣勢(shì)。也正因?yàn)檫@樣，采購(gòu)人如果能夠利用各種方法增加對(duì)方讓步的次數(shù)，就能打破對(duì)方的心理優(yōu)勢(shì)，為最后的勝利打基礎(chǔ)。

　　"沉默是金"和"步步緊逼"是迂回技和突襲技的體現(xiàn)，"沉默"看起來(lái)很被動(dòng)，但其實(shí)是間接地達(dá)到談判的效果；"緊逼"看起來(lái)很強(qiáng)勢(shì)，但有時(shí)候就是要這樣不依不饒才能讓采購(gòu)談判取得成功�？傊�，兩種技巧都有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，如果能夠在不同場(chǎng)合結(jié)合這兩種談判技巧進(jìn)行談判，相信采購(gòu)人的談判之路應(yīng)該會(huì)順暢很多。

采購(gòu)談判技巧8

　　采購(gòu)中的談判技巧

　　報(bào)價(jià)：開(kāi)發(fā)獲取更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)來(lái)源，做到供應(yīng)商實(shí)力和商品來(lái)源分析。

　　分類(lèi)報(bào)價(jià)，將不同類(lèi)別、功能、甚至是品牌分別詢(xún)價(jià)處理;

　　定期和不定期報(bào)價(jià)，將通用，少量型號(hào)區(qū)別定期或不定期詢(xún)價(jià);

　　報(bào)價(jià)統(tǒng)一格式，發(fā)放認(rèn)證后資料齊全和潛在合作的優(yōu)選供應(yīng)商;

　　報(bào)價(jià)價(jià)格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期說(shuō)明。

　　比價(jià)：器件的歷史采購(gòu)價(jià)格分析，通過(guò)歷史價(jià)格和現(xiàn)行報(bào)價(jià)縱橫比價(jià)。

　　議價(jià)：對(duì)于確定供應(yīng)來(lái)源和確定產(chǎn)品參考價(jià)格的優(yōu)選供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)。

　　還價(jià)：針對(duì)確定供應(yīng)商參考價(jià)格，貨期和品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行定期還價(jià)，確認(rèn)最終采購(gòu)訂單。

　　談判技巧:樹(shù)上開(kāi)花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開(kāi)低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。

　　樹(shù)上開(kāi)花

　　"樹(shù)上開(kāi)花"愿意解釋為樹(shù)上本來(lái)沒(méi)有花，但可以借用假花點(diǎn)綴在上面，讓人真假難辨。用在實(shí)際工作中是指當(dāng)自己的力量薄弱時(shí)，可以借別人的勢(shì)力或某種因素，使自己看起來(lái)強(qiáng)大，懾服敵人。當(dāng)己方處于劣勢(shì)的時(shí)候，隱瞞自己的實(shí)力，明明乏力卻故作很有實(shí)力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝。

　　在具體的采購(gòu)工作中，可以集中向供應(yīng)商展示公司的發(fā)展和前景規(guī)劃，建立起供需雙方對(duì)未來(lái)合作前景的信心，基于彼此合作的信任開(kāi)展相應(yīng)的采購(gòu)工作。也可以整合公司內(nèi)部的器件研發(fā)，項(xiàng)目應(yīng)用型號(hào)集中管理，提高單一型號(hào)批量采購(gòu)的數(shù)量或者是批次，或者配合上游供應(yīng)商整合型號(hào)資源，以公司名義引起半導(dǎo)體原廠重點(diǎn)關(guān)注，以便向半導(dǎo)體原廠申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，而最終達(dá)到理想價(jià)格的目的。

　　化零為整

　　"化零為整"解釋?zhuān)喊蚜闵⒌牟糠旨�中為一個(gè)整體。實(shí)際采購(gòu)的過(guò)程中可以把零散的采購(gòu)整合起來(lái)，統(tǒng)一管理一到兩家供應(yīng)商，雖然整體型號(hào)數(shù)量不多，但是所有品種加起來(lái)，采購(gòu)金額相對(duì)來(lái)說(shuō)也能引起供應(yīng)商的重視，這樣一來(lái)可以避免了單個(gè)型號(hào)去尋找一個(gè)或者幾個(gè)供應(yīng)商，帶來(lái)供應(yīng)商管理的托人和難度，進(jìn)而效率低下。不如化零散為整合，如果單個(gè)物料用量增加或者是單價(jià)值比較高的時(shí)候，再單獨(dú)的拿出來(lái)議價(jià)，正所謂"化零為整,各個(gè)擊破"

　　差額均攤

　　"差額均攤"主要是買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓?zhuān)瑒t交易告吹;買(mǎi)者無(wú)法取得必需的商品，賣(mài)家喪失了獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取"中庸"之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。

　　敲山震虎

　　"敲山震虎"是威懾戰(zhàn)略的一種表現(xiàn)形式，它是展示軍事實(shí)力，迫使對(duì)方屈服的手段，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。在實(shí)際采購(gòu)的過(guò)程中，如果供應(yīng)方比較強(qiáng)勢(shì)，就需要采用威懾戰(zhàn)略，迫使對(duì)方袖手就擒，要知道采購(gòu)的通路渠道不可能只是一個(gè)，即便是供應(yīng)商處于壟斷的地位，也會(huì)有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發(fā)在項(xiàng)目初期的時(shí)候做好優(yōu)選和備選的方案，不至于走入顛簸�；蛘呤遣捎糜鼗貞�(zhàn)術(shù)以達(dá)到敲山震虎的目的，不戰(zhàn)而屈人之兵。

　　開(kāi)低走高

　　"開(kāi)低走高"是在采購(gòu)的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)有供應(yīng)商要求給出采購(gòu)接受價(jià)格，這個(gè)時(shí)候就是在考量采購(gòu)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)元器件的價(jià)格趨勢(shì)理解，通常是比較難給出一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候如果是非要給出接收價(jià)格的話(huà)，就需要給出一個(gè)在器件價(jià)格合理波動(dòng)范圍之內(nèi)一個(gè)偏低的價(jià)格，通常供應(yīng)商都會(huì)按照接收價(jià)格來(lái)出貨。如果水平比較高的采購(gòu)，通常會(huì)要和供應(yīng)商再談一次價(jià)格，是因?yàn)橹�前給出的價(jià)格，供應(yīng)商無(wú)法滿(mǎn)足，采購(gòu)就需要開(kāi)低走高的技巧，關(guān)鍵的秘訣在于專(zhuān)業(yè)知識(shí)和度的把握。

　　欲擒故縱

　　"欲擒故縱"解釋為故意先放開(kāi)他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。實(shí)際采購(gòu)中由于買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智;采購(gòu)應(yīng)該設(shè)法掩藏采購(gòu)的意愿，不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài)，否則若被賣(mài)家識(shí)破非買(mǎi)不可的處境，將使我方處于劣勢(shì)。所以，此時(shí)的采購(gòu)應(yīng)采取"若即若離"的姿態(tài)，以試探性的詢(xún)價(jià)著手，意圖取得采購(gòu)的主動(dòng)權(quán)。

　　釜底抽薪

　　"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問(wèn)題。戰(zhàn)術(shù)上是指對(duì)強(qiáng)敵不可用正面作戰(zhàn)取勝，而應(yīng)該避其鋒芒，削減敵人的氣勢(shì)，再乘機(jī)取勝的謀略。在實(shí)際批量采購(gòu)的過(guò)程中，應(yīng)該從渠道的源頭來(lái)了解價(jià)格的區(qū)間范圍，通常情況下如果是代理商帶著半導(dǎo)體原廠來(lái)拜訪，就可以問(wèn)問(wèn)原廠的銷(xiāo)售，價(jià)格上是否還有降低的余地。元器件的價(jià)格往往是代理商的產(chǎn)品經(jīng)理向半導(dǎo)體原廠的價(jià)格管理人員申請(qǐng)的，只有半導(dǎo)體原廠才有元器件的定價(jià)權(quán)，很多的大型公司都是找原廠來(lái)談價(jià)格，商務(wù)合作是通過(guò)代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價(jià)格機(jī)制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。

　　采購(gòu)談判技巧的三十招應(yīng)對(duì)

　　采購(gòu)使用的技巧，簡(jiǎn)稱(chēng)"B";推銷(xiāo)人員破解之術(shù)，簡(jiǎn)稱(chēng)"S"

　　1.(B)永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)推銷(xiāo)人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。

　　----(S)永遠(yuǎn)要喜歡采購(gòu)，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人

　　2.(B)要把推銷(xiāo)人員作為我們的一號(hào)敵人。

　　-----(S)要把采購(gòu)的老板當(dāng)成我們的一號(hào)敵人，把采購(gòu)當(dāng)成朋友

　　3.(B)永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓推銷(xiāo)員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。

　　-----(S)永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，讓他用你需要的'東西來(lái)交換

　　4.(B)隨時(shí)使用口號(hào)："你能做得更好"。

　　-----(S)"其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)場(chǎng)做得更好"

　　5.(B)時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到推銷(xiāo)人員停止提供折扣。

　　-----(S)"告訴你這是我的最底線，告訴你我會(huì)停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的"

　　6.(B)永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為推銷(xiāo)人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。

　　----(S)"我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則"

　　7.(B)當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求

　　----(S)"打電話(huà)之前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎?"

　　8.(B)聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。

　　----(S)你也使用這一招

　　9.(B)在沒(méi)有提出異議前不要讓步。

　　----(S)牢記：有所失，必有所得;且得≥失

　　10.(B)記住當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。

　　----(S)告訴他：你若不答應(yīng)做(某事)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里急等我去做(某事)

　　11.(B)記住推銷(xiāo)人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

　　----(S)這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個(gè)廠家的推銷(xiāo)人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比

　　12.(B)不要為推銷(xiāo)人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

　　----(S)這是他老板的丑臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯(cuò)就改才是好孩子。

　　13.(B)毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如："競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件

　　----(S)告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會(huì)更不懂

　　14.(B)不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的;你越多重復(fù)，推銷(xiāo)人員就會(huì)更相信。

　　----(S)牢記：采購(gòu)說(shuō)的反對(duì)意見(jiàn)全部都是鬼話(huà)，你只需要聽(tīng)聽(tīng)罷了，別把它當(dāng)真!

　　15.(B)別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓推銷(xiāo)人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

　　----(S)在你的心目中，沒(méi)有3次就能夠談下來(lái)的，至少談它個(gè)5次以上，讓采購(gòu)著急妥協(xié)

　　16.(B)別忘記對(duì)每日拜訪我們的推銷(xiāo)人員，應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。

　　-----(S)一個(gè)采購(gòu)至少負(fù)責(zé)幾十個(gè)供應(yīng)商，而你只負(fù)責(zé)他一個(gè)，相信你有足夠的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)

　　17.(B)要求不可能的事來(lái)煩擾推銷(xiāo)人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)推銷(xiāo)人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，推銷(xiāo)人員會(huì)給你更多。

　　-----(S)平時(shí)就要大力支持采購(gòu)，一定要把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷削弱，讓采購(gòu)不要指望你的任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　18.(B)注意折扣有其它名稱(chēng)，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈(zèng)資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

　　----(S)可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購(gòu)也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購(gòu)的專(zhuān)長(zhǎng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧

　　19.(B)不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。

　　----(S)"告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門(mén)店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了。

　　20.(B)避開(kāi)"賺頭"這個(gè)題目因?yàn)?魔鬼避開(kāi)十字架"

　　----(S)別管他自己怎么說(shuō)不賺錢(qián)，真是他們不賺錢(qián)的時(shí)候，他們會(huì)倒過(guò)來(lái)苦苦乞求你的。

　　21.(B)假如推銷(xiāo)人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。

　　----(S)開(kāi)玩笑，競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說(shuō)賠本的買(mǎi)賣(mài)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做做也很好呀，他是有預(yù)算。

　　22.(B)永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。

　　----(S)零售業(yè)迄今為止，還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)絕對(duì)壟斷現(xiàn)象，所以不管他。

　　23.(B)你的口號(hào)必須是"你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西

　　----(S)即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個(gè)SKU是賣(mài)不好，要均衡才是最理想的。

　　24.(B)不要許可推銷(xiāo)人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

　　----(S)電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的，因?yàn)榭梢噪S意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實(shí)數(shù)據(jù)就夠了。

　　25.(B)不要被推銷(xiāo)人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

　　----(S)下次去的時(shí)候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個(gè)100頁(yè)，給他講2個(gè)小時(shí)。

　　26.(B)不論推銷(xiāo)人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。

　　----(S)推銷(xiāo)人員本來(lái)就不應(yīng)該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出

　　27.(B)假如推銷(xiāo)人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐谕其N(xiāo)員面前失掉秩序的客戶(hù)。

　　----(S)這個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售，都是你說(shuō)了算，所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去。

　　28.(B)每當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)推銷(xiāo)人員"你在那做了什么?"并要求同樣的條件。

　　----(S)告訴他：市場(chǎng)取勝的秘訣：差異化;沒(méi)必要和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，下次我在你這里做另外一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　29.(B)當(dāng)你不能馬上作出決定時(shí)，你告訴推銷(xiāo)人員你需要向你的老板匯報(bào)，你做不了主。

　　----(S)說(shuō)明2點(diǎn)：1.你的談判能力高，他不能應(yīng)付你;2.你提供的促銷(xiāo)活動(dòng)等很重要，他需要上報(bào)。但是當(dāng)他提出一下要求你無(wú)法馬上作出決定時(shí)，你也和他一樣：上報(bào)你的老板。

　　30.(B)在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的推銷(xiāo)人員。

　　----(S)你也清楚知道對(duì)于零售商的采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，也是一樣。

采購(gòu)談判技巧9

　　一次一個(gè)家政推銷(xiāo)員去推銷(xiāo)家政服務(wù)，向老太太推銷(xiāo)道：“大娘，你把家務(wù)事包給我們做好不好?”老太太的第一反應(yīng)就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢(qián)給別人。

　　另外一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的推銷(xiāo)員這樣問(wèn)老太太：“你的孫女好漂亮。”

　　老太太回答：“是�！�

　　推銷(xiāo)員又說(shuō)道：“你們的家庭好幸福，對(duì)不對(duì)?”

　　老太太回答：“對(duì)。”

　　推銷(xiāo)員又說(shuō)：“每個(gè)人都想活的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，對(duì)不對(duì)?那就要減少點(diǎn)辛苦，對(duì)不對(duì)?那就把家務(wù)包給我們，對(duì)不對(duì)?”

　　三個(gè)問(wèn)題老太太都回答：“對(duì)�！�

　　這樣，這名推銷(xiāo)員成功談成了這項(xiàng)家政服務(wù)。

　　顯然后面這名推銷(xiāo)員就是典型的`、經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的推銷(xiāo)員，學(xué)習(xí)了蘇格拉底問(wèn)答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時(shí)要設(shè)計(jì)一些這樣的問(wèn)話(huà)。

　　1.邏輯幽默法

　　幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價(jià)格。銷(xiāo)售人員一定要具備很強(qiáng)的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個(gè)解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達(dá)到幽默。

　　談判時(shí)，可以開(kāi)自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說(shuō)自己眼睛小，就像兩條門(mén)縫一樣。另外，可以說(shuō)一些違背邏輯的話(huà)，這往往讓人捧腹大笑。比如，說(shuō)在街上看見(jiàn)人追著狗咬等。此外，還應(yīng)該記住一些笑話(huà)故事，以活躍談判氣氛。

　　2.轉(zhuǎn)移論題法

　　當(dāng)價(jià)格降不下來(lái)時(shí)，就與對(duì)方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，服務(wù)講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價(jià)格。這就是轉(zhuǎn)移論題。

　　3.虛擬論據(jù)探測(cè)法

　　所謂虛擬論據(jù)探測(cè)法，就是故意貶低，虛擬證據(jù)。用虛擬的企業(yè)和價(jià)格談判，徹底摧毀對(duì)方的自信心，達(dá)到探到對(duì)方價(jià)格底線的目的。

　　4.預(yù)期理由誘惑法

　　可以用預(yù)期的理由誘惑對(duì)方，比如向?qū)Ψ奖ＷC下半年漲價(jià)，或者保證簽約后不滿(mǎn)意可以毀約等。

　　5.以偏概全法

　　談判時(shí)要攻其一點(diǎn)，不及其余，由一點(diǎn)推及全面。抓住對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤(pán)否定，逐步逼近對(duì)方的底線。

采購(gòu)談判技巧10

　　20xx.11.25日至26日，天海集團(tuán)在六樓培訓(xùn)中心進(jìn)行為期兩天的采購(gòu)成本控制與談判技巧及戰(zhàn)略采購(gòu)的培訓(xùn)，來(lái)自集團(tuán)及分公司采購(gòu)系統(tǒng)的相關(guān)人員參加了培訓(xùn)，本次培訓(xùn)旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的控制采購(gòu)成本及庫(kù)存，并了解天海集團(tuán)的戰(zhàn)略采購(gòu)的方法管理。

　　本次課程分兩天兩個(gè)方面進(jìn)行，首先是來(lái)自上海大知的王大勇老師講解采購(gòu)成本控制與談判技巧，王老師是資深采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專(zhuān)家，中國(guó)物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事，中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)采購(gòu)專(zhuān)家，采購(gòu)委首席顧問(wèn)，美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì)CPSM認(rèn)證主講培訓(xùn)師，英國(guó)皇家采購(gòu)學(xué)會(huì)CIPS認(rèn)證講師，加拿大采購(gòu)管理學(xué)會(huì)PMAC首席培訓(xùn)師，年度《中國(guó)采購(gòu)發(fā)展報(bào)告》副主編，企業(yè)能力輔導(dǎo)ACP模式發(fā)起人。本次培訓(xùn)主要從以下方面進(jìn)行了講解：

　　1、采購(gòu)管理的演變與發(fā)展，

　　2、基于戰(zhàn)略思想的采購(gòu)談判，

　　3、采購(gòu)枝術(shù)與采購(gòu)管理，

　　4、采購(gòu)成本管理與控制。

　　授課中，王老師根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行案例分析，并分組討論，讓大家積極參與其中，共享經(jīng)驗(yàn)，并答疑解惑，使大家更好的理解并撐握培訓(xùn)內(nèi)容。

　　培訓(xùn)過(guò)程中，王老師重點(diǎn)講解了采購(gòu)成本的控制，從生產(chǎn)性材料、設(shè)備、備品備件三方面入手，讓學(xué)員們分組討論并制定方案，然后王老師對(duì)每組制定的成本控制方案進(jìn)行詳細(xì)講解，針對(duì)方案中的不足及錯(cuò)誤進(jìn)行補(bǔ)充及糾正，并提出自己獨(dú)到的更深的見(jiàn)解，使我們更多地掌握了成本控制的方法，也認(rèn)識(shí)到成本控制永無(wú)止境，改善空間無(wú)限。

　　通過(guò)談判技巧的培訓(xùn)，我認(rèn)為談判中我們需要不斷加強(qiáng)和改善信息的采集和準(zhǔn)備，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，商場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)都是如此。如果我們能在談判前對(duì)談判對(duì)手做足夠的了解，分析對(duì)手的可能對(duì)策，通過(guò)制定多種談判方案，那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外，談判場(chǎng)景的安排也會(huì)對(duì)談判雙方起到一定影響，這就要求我們善于利用客觀條件，盡力使有利的場(chǎng)景為我所用。同時(shí)老師也提到了公司實(shí)力在談判中的的關(guān)鍵作用，一定程度上也決定了談判的結(jié)果。

　　庫(kù)存在我的認(rèn)識(shí)中應(yīng)該取決于訂單及預(yù)測(cè)，通過(guò)培訓(xùn)也讓我認(rèn)識(shí)到，庫(kù)存的經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量以及計(jì)算方法也是控制庫(kù)存的.關(guān)鍵，對(duì)于以后采購(gòu)訂單起訂量的設(shè)置有很大指導(dǎo)性作用，進(jìn)而可以控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)期，對(duì)我們降低庫(kù)存資金占用有很大意義。

　　最后是天海集團(tuán)采購(gòu)總監(jiān)郭總與大家講解戰(zhàn)略采購(gòu)，采購(gòu)戰(zhàn)略分為戰(zhàn)略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對(duì)戰(zhàn)略中的內(nèi)容逐一分析，郭總結(jié)合天海實(shí)際狀況，理論聯(lián)系實(shí)際，講課生動(dòng)有趣，課堂氣氛十分活躍，還分別與大家交流探討實(shí)際應(yīng)用中的問(wèn)題，使大家受益匪淺，也為我們以后的工作指定了方向。

　　通過(guò)本次培訓(xùn)，不僅提高了學(xué)員的談判技巧，而且撐握了采購(gòu)成本的控制及戰(zhàn)略采購(gòu)的方法及庫(kù)存的管理控制，更讓大家意識(shí)到無(wú)論采購(gòu)成本及庫(kù)存，我們都有很大改善空間，培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員們會(huì)將所學(xué)理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，為天海創(chuàng)造更大的價(jià)值！

采購(gòu)談判技巧11

　　采購(gòu)知識(shí)（一）：采購(gòu)的分類(lèi)

　　（一）按價(jià)格分類(lèi)

　　1.招標(biāo)采購(gòu) 2.詢(xún)價(jià)采購(gòu) 3.比價(jià)采購(gòu) 4.議價(jià)采購(gòu) 5.定價(jià)采購(gòu) 6.公開(kāi)市場(chǎng)采購(gòu)

　�。ǘ�）按采購(gòu)主體分類(lèi)

　　1.個(gè)人采購(gòu) 2.集團(tuán)采購(gòu)

　　（三）按采購(gòu)方法分類(lèi)

　　1.傳統(tǒng)采購(gòu)

　　2.科學(xué)采購(gòu)

　�。�1）訂貨點(diǎn)采購(gòu) （2）MRP采購(gòu) （3）JIT采購(gòu) （4）供應(yīng)鏈采購(gòu)

　　（5）電子商務(wù)采購(gòu)

　　談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭(zhēng)，在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。

　　談判不是絞死對(duì)方：很多采購(gòu)員都誤認(rèn)為，采購(gòu)談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)過(guò)研究、計(jì)劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購(gòu)合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。

　　所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應(yīng)商不是傻子，他在某項(xiàng)上失去的，肯定還要在另外的項(xiàng)目上找回來(lái)的。

　　1． 談判前要有充分的準(zhǔn)備

　　知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)、品類(lèi)市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格、品類(lèi)供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。

　　2． 只與有權(quán)決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對(duì)方。

　　3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判

　　采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。

　　4． 對(duì)等原則

　　不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。

　　5． 不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

　　交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6． 放長(zhǎng)線釣大魚(yú)

　　采購(gòu)人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。

　　7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題

　　若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的`采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題�；驎和Ｓ懻摵炔瑁�緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)

　　8．談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購(gòu)員須明了,沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無(wú)窮。

　　9．盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

　　采購(gòu)人應(yīng)盡量?jī)A聽(tīng)供應(yīng)商的講話(huà),從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。

　　10．盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)

　　成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　11．以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　12．交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)等）上告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱，有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。

　　13．以數(shù)據(jù)事實(shí)說(shuō)話(huà)，提高權(quán)威性

　　無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷(xiāo)售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類(lèi)表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

　　14．控制談判的時(shí)間

　　預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步�？墒悄艿脑�(huà)，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也約來(lái)談，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。

　　15．不要誤認(rèn)為50/50最好

　　談雙贏，有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。 有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。所以說(shuō)永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好。說(shuō)不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。

采購(gòu)談判技巧12

　　采購(gòu)談判的定義

　　"談判"，或有些人稱(chēng)之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。

　　采購(gòu)談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)"，談判在韋氏大辭典的定義是："買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議"。故成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。

　　談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。

　　采購(gòu)談判的策略

　　1.談判的目標(biāo)

　　在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：

　　(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。

　　(2)要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。

　　(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。

　　(4)說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。

　　(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

　　2.平而合理的價(jià)格

　　談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。

　　3.交貨期

　　在采購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋?/p>

　　(1)采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。

　　(2)采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。

　　不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

　　4.供貨商的表現(xiàn)

　　表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成客戶(hù)的不滿(mǎn)。

　　故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。

　　對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買(mǎi)賣(mài)雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。

　　5.與供貨商維持關(guān)系

　　采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的.關(guān)系。

　　6.談判的有利與不利的因素

　　談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：

　　(1)市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況

　　(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)

　　(3)成本的因素

　　(4)時(shí)間的因素

　　(5)相互之間的準(zhǔn)備工作

　　采購(gòu)談判的技巧

　　談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究：

　　(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

　　(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。

　　(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。

　　(5)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

　　(6)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　　(10)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

　　(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)"于心不忍"了。

采購(gòu)談判技巧13

　　1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。

　　2、要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人。

　　3、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。

　　4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好。

　　5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。

　　6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣。

　　7、當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

　　8、聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。

　　9、在沒(méi)有提出異議前不要讓步。

　　10、記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的。

　　11、記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

　　12、注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。

　　13、不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩的游戲。

　　14、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

　　15、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。

　　16、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到

　　17、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

　　18、隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售某賺取利潤(rùn)。

　　19、要求不可能的`事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。

　　20、注意折扣有其它名稱(chēng)，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

　　21、不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。

　　22、避開(kāi)賺頭這個(gè)題目因?yàn)槟Ч肀荛_(kāi)十字架。

　　23、假如銷(xiāo)售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。

　　24、永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷(xiāo)計(jì)價(jià)還價(jià)。

　　25、你的口號(hào)必須是你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，也就是說(shuō)對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品別一個(gè)不可缺的魔鬼。

　　26、不要許可銷(xiāo)售人中讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

　　27、不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

　　28、不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。

　　29、假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員前尖掉秩序的客戶(hù)。

　　30、每當(dāng)另一個(gè)促銷(xiāo)正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。

　　31、永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：我賣(mài)我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的。

　　32、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。

采購(gòu)談判技巧14

　　采購(gòu)談判的基本原則

　　1）合作原則：

　�。�1）量的準(zhǔn)則要求所說(shuō)的話(huà)包括交談所需要的'信息，所說(shuō)的話(huà)不應(yīng)包含超出的信息。

　�。�2）質(zhì)的準(zhǔn)則要求不要說(shuō)自知是虛假的話(huà)，不要說(shuō)缺乏足夠證據(jù)的話(huà)。

　�。�3）關(guān)系準(zhǔn)則要求所說(shuō)的話(huà)內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無(wú)邊際地胡說(shuō)。

　　（4）方式準(zhǔn)則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡(jiǎn)練，井井有條。

　　2）禮貌原則：禮貌原則包括6個(gè)準(zhǔn)則：

　�、俚皿w準(zhǔn)則是指減少表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn)。

　�、诳犊疁�(zhǔn)則是指減少表達(dá)利已的觀點(diǎn)；

　�、圪澴u(yù)準(zhǔn)則是指減少表達(dá)對(duì)他人的貶損；

　�、苤t遜準(zhǔn)則是指減少對(duì)自己的表?yè)P(yáng)；

　�、菀恢聹�(zhǔn)則是指減少自己與別人在觀點(diǎn)上的不一致；

　�、尥�情準(zhǔn)則是指減少自己與他人在感情上的對(duì)立。

采購(gòu)談判技巧15

　　在采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對(duì)手等具體情況，運(yùn)用不同的談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，以推進(jìn)談判的進(jìn)程，使之取得圓滿(mǎn)的結(jié)果。

　　一、欲擒故縱

　　在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開(kāi)始時(shí)，小組某一成員（硬派）則保持沉默，尋找解決問(wèn)題的辦法，然后建議作出讓步。這當(dāng)然須在不會(huì)損害第一個(gè)主人的"面子"的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化。因?yàn)榘瓷鲜鲎龇ㄐ惺拢瑑蓚�(gè)談判人員要密切配合，這是很費(fèi)力的事情。

　　這個(gè)策略是很難對(duì)付的。相應(yīng)的反措施是：首先，另一方應(yīng)該放慢讓步速度，不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當(dāng)持溫和態(tài)度的人上暢演主角時(shí)，若要使對(duì)方做出過(guò)份的讓步是很困難的。

　　二、緩兵之計(jì)

　　談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。

　　一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對(duì)雙方，對(duì)共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來(lái)。有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。

　　三、草船借箭

　　采取"假定……將會(huì)"的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題："如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎？…‘如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎？"

　　在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，"假定……將會(huì)"這個(gè)策略，用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。

　　四、赤子之心

　　我們講的"赤子之心"是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。

　　有些人認(rèn)為，在談判過(guò)程中，毫無(wú)保留無(wú)異于"自殺"。事實(shí)卻不是如此，這離"自殺"還遠(yuǎn)著呢！有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對(duì)方提供情況，提出建設(shè)性意見(jiàn)。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì)，它能使對(duì)方與我方積極配合。因此，如果能夠把"赤子之心"和"達(dá)成協(xié)議"的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用，并使其發(fā)揮作用，這對(duì)雙方都是有利的。

　　五、文件戰(zhàn)術(shù)

　　在談判時(shí)若要使用"文件戰(zhàn)術(shù)"，那么，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判，想"混"的話(huà)，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無(wú)法彌補(bǔ)了。

　　參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開(kāi)。"文件戰(zhàn)術(shù)"的效果，多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來(lái)時(shí)。

　　在對(duì)方的陣營(yíng)中談判時(shí)，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂(lè)得輕松以及不致讓對(duì)方起疑外，對(duì)信用的提升，也有無(wú)形的幫助。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

　　六、期限效果

　　從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看，談判人員可以發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。不過(guò)，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。

　　談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話(huà)，談判者是不會(huì)感覺(jué)到什么壓力存在的；所謂"不見(jiàn)棺材不掉淚"就是這種道理。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無(wú)意中透露一個(gè)"截止談判"的期限來(lái)，譬如"我必須在一個(gè)小時(shí)內(nèi)趕到機(jī)場(chǎng)"。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那"最后一刻"的到來(lái)便行了。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開(kāi)會(huì)的時(shí)間愈來(lái)愈近，對(duì)方的緊張不安想必也愈來(lái)愈嚴(yán)重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。

　　在談判時(shí)，不論提出"截止期限"要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無(wú)論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(zhǎng)。

　　七、調(diào)整議題

　　有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如，你想買(mǎi)進(jìn)對(duì)方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)，那么，為了使"換檔"的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺(jué)到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對(duì)方察覺(jué)到你"購(gòu)買(mǎi)欲極強(qiáng)"的意圖，他必然會(huì)想盡辦法來(lái)對(duì)付你，使你難遂所愿。

　　在非重要的談判中，當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f(shuō)明之所以改變?cè)掝}的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無(wú)異議地接受你的提議。

　　八、打破僵局

　　談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么"鼓勵(lì)"對(duì)方，"看，許多問(wèn)題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎？"這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

　　牽涉多項(xiàng)討論主題的`談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。

　　九、聲東擊西

　　這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在采購(gòu)方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。

　　具體的運(yùn)用方法是，如果談判人員認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而己方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付款條件問(wèn)題，這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

　　十、金蟬脫殼

　　當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張"王牌"。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

　　然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂?職權(quán)有限"，這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn)�，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸�著預(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿(mǎn)足，共同做出讓步。

　　十一、適時(shí)反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。反擊正是所謂的"借力使力"，就是利用對(duì)方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮"相乘效果"，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。

　　十二、攻擊要塞

　　談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為"對(duì)方首腦"，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)?對(duì)方組員"。"對(duì)方首腦"是我們?cè)谡勁兄行枰�特別留意的人物，但也不可因此而忽略了"對(duì)方組員"的存在。

　　當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服"對(duì)方首腦"時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向"對(duì)方組員"。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。

　　十三、"白臉""黑臉"

　　要使用"白臉"和"黑臉"的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話(huà)，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話(huà)，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感，這對(duì)第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。

　　第一位出現(xiàn)談判者唱的就是"黑臉"，他的責(zé)任，在激起對(duì)方"這個(gè)人不好惹"、"碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉"的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是"白臉"，也就是扮演"和平天使"的角色，使對(duì)方產(chǎn)生"總算松了一口氣"的感覺(jué)。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。"白臉"與"黑臉"戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的"聯(lián)線作業(yè)"上。第二位談判者就是要利用對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其"承前啟后"的工作。第一位談判的"表演"若未成功，第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。

　　十四、"轉(zhuǎn)折"為先

　　"不過(guò)……"這個(gè)"不過(guò)"，是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話(huà)技巧，它具有誘導(dǎo)對(duì)方回答問(wèn)題的作用。在日常用語(yǔ)中，與"不過(guò)"同義的，還有"但是"、"然而"、"雖然如此"等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的"前導(dǎo)"，會(huì)使對(duì)方較容易作答，而且又不致引起其反感。

　　十五、走為上策

　　當(dāng)談判小組長(zhǎng)認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見(jiàn)面，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。眾所周知，"交際場(chǎng)所"里充滿(mǎn)了愉快的氣氛。這種策略，對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議，它能使大家意見(jiàn)合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂(lè)部來(lái)進(jìn)行，也是不合宜的。但只要小心謹(jǐn)慎，這不失為一個(gè)有效的策略。

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