電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)實(shí)用（15篇）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
優(yōu)惠
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的'，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
話(huà)術(shù)一:"我要考慮一下"成交法
當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)?
銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××先生(小姐)，很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎?
我的意思是:你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎?
因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐)，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢?
話(huà)術(shù)二:"鮑威爾"成交法
當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k?
推銷(xiāo)員話(huà)術(shù):
美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。
現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?
假如你說(shuō)"是那會(huì)如何?
假如你說(shuō)"不是沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。
假如你今天說(shuō)"是這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……
顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎?
話(huà)術(shù)三:"不景氣"成交法
當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦?
銷(xiāo)售員:
××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。
最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎?
因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。
他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。
所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了。
當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。
××先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎?
話(huà)術(shù)四:"不在預(yù)算內(nèi)"成交法
當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦?
推銷(xiāo)員:
××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。
預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎?
假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話(huà)，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算?
話(huà)術(shù)五:"殺價(jià)顧客"成交法
當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦?
銷(xiāo)售員:
××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事:
1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。
但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。
也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。
所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話(huà)，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?
所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎?(我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢?)
話(huà)術(shù)六:"NOCLOSE"成交法
當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō):"NOCLOSE"你該怎么辦?
推銷(xiāo)員:
××先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。
當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷(xiāo)員說(shuō)"不"。
在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)"不"當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)"不"的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)"不"。
今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)"不"呢?
所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)"不"!
話(huà)術(shù)七:不可抗拒成交法
當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦?
銷(xiāo)售員:上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)?
顧客:1000萬(wàn)!
銷(xiāo)售員:未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢?
顧客:××?(10萬(wàn))
銷(xiāo)售員:假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢?假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)?不需1萬(wàn)，只需4000元?如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要20xx元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。
0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該來(lái)上課了，您同意嗎?
話(huà)術(shù)八:"經(jīng)濟(jì)的真理"成交法
當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦?
銷(xiāo)售員:
××先生(小姐)，有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策是不完全正確的`，對(duì)嗎?沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。
投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿(mǎn)足。
這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎?
假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿(mǎn)足的。
當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿(mǎn)足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢?
話(huà)術(shù)九:"十倍測(cè)試"成交法
當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。
銷(xiāo)售員:××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。
比如，你可能投資在住宅、車(chē)子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題:你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢(qián)呢?
就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。
在我們?nèi)粘Ｉ钪校行┦虑槲覀冋J(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢(qián)?你說(shuō)是嗎?
話(huà)術(shù)十:絕對(duì)成交心法
自我暗示:我可以在任何時(shí)間銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人!
吸引注意力的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)篇當(dāng)你主動(dòng)打電話(huà)給陌生客戶(hù)時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶(hù)能購(gòu)買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。
然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。
現(xiàn)在，就讓我們來(lái)看一下，怎樣有效組織開(kāi)篇，來(lái)提高電話(huà)銷(xiāo)售的成功率。
一般來(lái)說(shuō)，接通電話(huà)后的20秒鐘是至關(guān)重要的。
你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括:
1.介紹你和你的公司
2.說(shuō)明打電話(huà)的原因
3.了解客戶(hù)的需求
4. 說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
引起電話(huà)另一端客戶(hù)的注意
主動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶(hù)的注意力與興趣。
對(duì)于素不相識(shí)的人來(lái)說(shuō)，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話(huà)，隨時(shí)會(huì)擱下話(huà)筒。
你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過(guò)你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
電話(huà)銷(xiāo)售：您好，請(qǐng)問(wèn)是**先生/小姐嗎？
電話(huà)銷(xiāo)售：我們是XX裝飾公司的客戶(hù)顧問(wèn)，我姓x，請(qǐng)問(wèn)您***小區(qū)的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶(hù)應(yīng)答】
1、“我現(xiàn)在很忙”
（客戶(hù)也許會(huì)說(shuō)“我現(xiàn)在很忙”，然后就直接把電話(huà)掛了，那么你就調(diào)節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)吧�？蛻�(hù)也許會(huì)說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì)”之類(lèi)，那么你就要說(shuō)，“對(duì)不起打擾了，再見(jiàn)！”）
2、“我目前不裝修/沒(méi)有裝修計(jì)劃”
電話(huà)銷(xiāo)售：“請(qǐng)問(wèn)您打算什么時(shí)候裝修呢？ ”
3、“不知道，目前沒(méi)有打算”
�。ㄟ@種時(shí)候，就需要分辨客戶(hù)是為什么不裝修，這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶(hù)說(shuō)，有計(jì)劃，但是沒(méi)有錢(qián)裝修。那么你可以邀請(qǐng)客戶(hù)先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么請(qǐng)問(wèn)您今年裝修么？
4、“還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)計(jì)劃”
電話(huà)銷(xiāo)售：（若是客戶(hù)前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣和緩）“呵呵，您可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對(duì)您以后裝修是有幫助的�！保ǹ梢韵蚱浣榻B在哪些小區(qū)做過(guò)）
電話(huà)銷(xiāo)售：（若是客戶(hù)語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識(shí)相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對(duì)不起，打擾您了，祝您天生活愉快，再見(jiàn)！
5、“大概下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修”
電話(huà)銷(xiāo)售：那么我到時(shí)候再和您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶(hù)：好的.，我會(huì)去（你們公司）的
電話(huà)銷(xiāo)售：打擾您了，祝您天天快樂(lè)，再見(jiàn)！
6、“目前不確定，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧 ”
電話(huà)銷(xiāo)售：歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾您了，祝您天天快樂(lè)，再見(jiàn)！
7、客戶(hù)猶豫不決
電話(huà)銷(xiāo)售：我們公司目前在**小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。您看您什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來(lái)看看？我們公司的設(shè)計(jì)、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。
客戶(hù)：最近不太空�。ㄐ枰b修的客戶(hù)）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶(hù)）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么我周五下午的時(shí)候跟您聯(lián)系一下，確認(rèn)一下時(shí)間好吧。
客戶(hù)：好的。（確認(rèn)什么時(shí)候見(jiàn)面的）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么打擾您了，祝您天天快樂(lè)。再見(jiàn)!
電話(huà)銷(xiāo)售：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間。
電話(huà)銷(xiāo)售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去您那邊談?wù)�，您覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：還是等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧。
電話(huà)銷(xiāo)售：好吧，那么我過(guò)兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？
電話(huà)銷(xiāo)售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去您那邊談?wù)�，您覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：我明天下午有二個(gè)小時(shí)的空。
電話(huà)銷(xiāo)售：那么我明天下午過(guò)來(lái)跟您談?wù)劙�。大概下午幾點(diǎn)呢？在什么地方呢？
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
一、話(huà)術(shù)高招——數(shù)據(jù)化說(shuō)明；
客戶(hù)利益第一時(shí)間說(shuō)不清楚——準(zhǔn)吃閉門(mén)羹。
小C同學(xué)的公司是為外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣提供服務(wù)，做電話(huà)銷(xiāo)售，現(xiàn)在，外貿(mào)公司對(duì)該推廣模式了解少，加上外貿(mào)行情差，很多公司不想做推廣。
小C同學(xué)話(huà)術(shù)是：“我想明天或后天來(lái)拜訪(fǎng)你，花5分鐘時(shí)間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？”
小C同學(xué)的話(huà)術(shù)不咋地，客戶(hù)利益根本沒(méi)有說(shuō)清楚嘛，話(huà)術(shù)里沒(méi)有客戶(hù)利益，人家為啥要見(jiàn)你？
如果按該版本的話(huà)術(shù)打電話(huà)，成功率不會(huì)超過(guò)1%！全在做各種無(wú)用功，吃不盡的各種閉門(mén)羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無(wú)幾。
我的話(huà)術(shù)是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過(guò)海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶(hù)，我想借您5分鐘，匯報(bào)一下他們的業(yè)績(jī)是如何提升的。
看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的客戶(hù)群新增30個(gè)，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪(fǎng)您，有空嗎？
大家看到該話(huà)術(shù)，首先用同行刺激了同行，接著告訴對(duì)方，我們能給客戶(hù)提供什么樣的利益承諾。能幫助客戶(hù)新增40%客戶(hù)，最后給客戶(hù)勾勒未來(lái)的合作景象，如果半年能新增30個(gè)客戶(hù)，您的'業(yè)績(jī)就在其中。
現(xiàn)在，客戶(hù)聽(tīng)完這通電話(huà)，還會(huì)毫不猶豫掛掉咱們電話(huà)嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門(mén)拜訪(fǎng)創(chuàng)造了有利的局面。
二、話(huà)術(shù) + 增值服務(wù) = 無(wú)往不利；
話(huà)術(shù)要反復(fù)打磨，實(shí)戰(zhàn)中不斷提升。
小D同學(xué)在杭州賣(mài)期房，電話(huà)邀約后，客戶(hù)表面熱鬧，但實(shí)際響應(yīng)不積極，總是被放鴿子，該銷(xiāo)售困境的本質(zhì)是話(huà)術(shù)不行，打動(dòng)不了客戶(hù)。
三、我準(zhǔn)備兩個(gè)話(huà)術(shù)版本：
版本1、
王總，前幾天我專(zhuān)門(mén)為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽(yáng)臺(tái)上無(wú)遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點(diǎn)，我有點(diǎn)小擔(dān)心。
光有這套話(huà)術(shù)還不夠，我們還要為客戶(hù)做一點(diǎn)增值服務(wù)。
比如，爬到為客戶(hù)選定的樓層去拍照，包括遠(yuǎn)眺風(fēng)景和低頭看小區(qū)景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認(rèn)真，是在真誠(chéng)服務(wù)客戶(hù)，又是吸引客戶(hù)過(guò)來(lái)的好說(shuō)辭。
版本2、
王總，您好，最近股市很火爆，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，股市火爆后房?jī)r(jià)也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤(pán)價(jià)格上漲××元，××樓盤(pán)價(jià)格上漲了××元……據(jù)內(nèi)部消息，最近我們高層也在商討樓盤(pán)價(jià)……我有個(gè)小擔(dān)心，所以提前通報(bào)一聲，對(duì)了，央行給銀行定向投放1.5萬(wàn)億元資金，相當(dāng)于兩次降準(zhǔn)，行內(nèi)預(yù)測(cè)房?jī)r(jià)又將上漲……
四、話(huà)術(shù)要適當(dāng)恭維客戶(hù)。
銷(xiāo)售中，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在用精妙話(huà)術(shù)。
小E同學(xué)問(wèn)：從行業(yè)內(nèi)人士打聽(tīng)到的電話(huà)號(hào)碼，第一時(shí)間發(fā)短信，如果對(duì)方問(wèn)怎么知道他號(hào)碼的，除了自我介紹，還應(yīng)該說(shuō)什么比較好？
我的話(huà)術(shù)是：王總啊，您在行業(yè)鼎鼎大名，電話(huà)誰(shuí)都知道呀……金庸小說(shuō)曾說(shuō)：為人不識(shí)陳近南，自稱(chēng)英雄也枉然，呵呵，所以想認(rèn)識(shí)您，呵呵，想跟您多學(xué)一些本事。
五、再分享一個(gè)電銷(xiāo)絕招。
咱們每天打上百個(gè)電話(huà)，時(shí)間久了，客戶(hù)拒絕多了，或多或少會(huì)影響咱們的心態(tài)和情緒，這時(shí)候怎么辦？
你可以算一筆賬，假設(shè)你每天打100個(gè)電話(huà)，月開(kāi)單5萬(wàn)，提成5000元，那么就是5000元÷（100個(gè)/天×22天）=2.27元。
也就是說(shuō)，不管這個(gè)電話(huà)開(kāi)單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這點(diǎn)，對(duì)咱們克服困難，再次果斷拿起電話(huà)有莫大好處，嗯，算是送給自己的精神鼓勵(lì)，很值錢(qián)哦。
其實(shí)電銷(xiāo)說(shuō)簡(jiǎn)單也很簡(jiǎn)單，做好上述說(shuō)的這些，基本能成為銷(xiāo)售高手；但說(shuō)難也難，這里面會(huì)遇到很多實(shí)際問(wèn)題，需要擁有一個(gè)良好的心態(tài)一個(gè)個(gè)去攻克，其次是需要很強(qiáng)的執(zhí)行力去不斷實(shí)踐，不然再好的戰(zhàn)略或者戰(zhàn)術(shù)都是無(wú)用。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
A 盧總：新年快樂(lè)!我是xx的小劉，祝您在新的一年里生意興隆，萬(wàn)事如意!
B、謝謝!
A、是這樣的盧總今天剛收到郵件買(mǎi)家反饋年初的時(shí)候是買(mǎi)家話(huà)題活躍的時(shí)期，也就是采購(gòu)的旺季，建議您馬上把網(wǎng)上的交易平臺(tái)操作起來(lái)，再說(shuō)了這也是按照盧總您在年底說(shuō)的年初操作區(qū)做的，這樣吧，我們先把關(guān)鍵詞確定的下，等協(xié)議議定好了其他的就有我來(lái)操作好了，這樣就不耽誤您處理公司其他的事情了。
B 現(xiàn)在不急，我再看看
A 哦，這樣啊，那請(qǐng)問(wèn)一下盧總您這邊還在看什么呀?也就是您還有什么擔(dān)心的呀?這樣您說(shuō)一下我們一起討論一下，假如是對(duì)我們服務(wù)不熟悉的話(huà)，那我現(xiàn)在簡(jiǎn)單的再跟您介紹一下吧，你這邊上次跟我說(shuō)主要是涂料設(shè)備對(duì)吧，假如您成為我們的會(huì)員，那么涂裝設(shè)備就可排第六位的，這也是您最看重的，現(xiàn)在xx也跟其他企業(yè)一樣的'，是銷(xiāo)售的旺季的，所以您現(xiàn)在必須要定的，不然機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)就難再回的，行了，盧總我們今天把關(guān)鍵詞跟協(xié)議先定一下，這樣好把第六的位置搶下來(lái)的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
店長(zhǎng)接待：您是哪個(gè)小區(qū)？
男業(yè)主：盛世花都的
王店長(zhǎng)：哦，您是劉姐的老公，對(duì)嗎？（銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)著隨身佩戴的耳麥輕聲對(duì)同伴說(shuō)：請(qǐng)幫忙給我的客戶(hù)倒杯茶水。）
【點(diǎn)評(píng)：佩戴耳麥，方便隨時(shí)、有效招呼到店面同事幫忙協(xié)助，更重要的是，在客戶(hù)面前展現(xiàn)了舉止優(yōu)雅、言行得體的職業(yè)形象！】
王店長(zhǎng)：請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您？
男業(yè)主：我姓黃。
王店長(zhǎng)：（主動(dòng)伸出右手并微笑）哦，您好，黃先生，我是XXX家具的金牌店長(zhǎng)，我叫王X。很高興見(jiàn)到您。上次劉姐過(guò)來(lái)，有一套家具她是非常滿(mǎn)意的，您今天過(guò)來(lái)是對(duì)一下戶(hù)型和顏色搭配，是嗎？上次劉姐過(guò)來(lái)，剛好沒(méi)有帶著戶(hù)型圖，對(duì)戶(hù)型大小把握不準(zhǔn)，今天我給您看一下戶(hù)型圖，這樣可以讓您和劉姐對(duì)家具尺寸更有把握。
店長(zhǎng)順勢(shì)引導(dǎo)兩位客戶(hù)就坐。
【點(diǎn)評(píng)：1、店長(zhǎng)用商務(wù)禮儀的握手表示對(duì)客戶(hù)的尊重，同時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到親切、自然，同時(shí)作為店面導(dǎo)購(gòu)接待過(guò)的二次進(jìn)店客戶(hù)，沒(méi)有再次遞交店長(zhǎng)個(gè)人的名片。2、以業(yè)主愛(ài)人第一次看家具的情境描述和達(dá)成共識(shí)點(diǎn)作為出發(fā)點(diǎn)，切入講解本次接待的計(jì)劃，讓客戶(hù)確認(rèn)同意。3、如何在銷(xiāo)售前期，準(zhǔn)備更多與客戶(hù)相關(guān)聯(lián)的人和事、共識(shí)點(diǎn)，讓客戶(hù)在認(rèn)同的良好氛圍下，為后續(xù)劍拔弩張的砍價(jià)做溫柔的鋪墊，這是第一次認(rèn)同�！�
坐好后，另一位陪同人員主動(dòng)拿出戶(hù)型圖（后面了解到是設(shè)計(jì)師），并指出客廳、餐廳、臥房和書(shū)房位置，以及休閑區(qū)。
店長(zhǎng)雙手接過(guò)戶(hù)型圖后，贊美說(shuō)：您家房子的平方數(shù)還是很大的，您來(lái)我們XXX，相信我們會(huì)做出一個(gè)適合您家的方案。我想請(qǐng)您起身一下，帶您了解一下我們有哪些款式，是適合您家客廳的尺寸。
【點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)接過(guò)戶(hù)型圖細(xì)看后，立即跟上一句贊美，讓客戶(hù)感受到銷(xiāo)售顧問(wèn)的此外，客戶(hù)在坐著，店長(zhǎng)在旁邊站著陪同，體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊崇�！�
到了第一套客廳家具區(qū)，店長(zhǎng)開(kāi)始介紹：您看到的這一款，是一加二加四人位的空間，結(jié)合您家戶(hù)型的尺寸，是合適擺放的；您整體看他的做工，是采用橡膠木材質(zhì)，外面噴涂上環(huán)保的木器漆；您看在燈光下，這個(gè)材質(zhì)的輪廓和漆面是非常逼真、飽滿(mǎn)的。不知道黃老師您之前對(duì)我們品牌有沒(méi)有一些了解呵？
【點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)的開(kāi)場(chǎng)講解很講究，結(jié)合業(yè)主家裝的客廳空間切入講解，貼心；第二句話(huà)聊家裝熱點(diǎn)話(huà)題環(huán)保，細(xì)心；第三句話(huà)講解整體輪廓的美感，符合愛(ài)美之心人皆有之的購(gòu)買(mǎi)心理。第四句話(huà)，探詢(xún)客戶(hù)對(duì)自有品牌是否了解？也側(cè)面探詢(xún)客戶(hù)是否會(huì)說(shuō)出行業(yè)其它牌子？退一步說(shuō)，通過(guò)封閉式的問(wèn)話(huà)，了解客戶(hù)是否健談？】
男業(yè)主：沒(méi)有了解，我過(guò)來(lái)是對(duì)一下戶(hù)型的。
王店長(zhǎng)：啊，是嗎……那您覺(jué)得這套怎么樣呢？
【點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)的回答，讓店長(zhǎng)立即做出了初步判斷：客戶(hù)就事論事，今天過(guò)來(lái)就是看家具，購(gòu)買(mǎi)的目的性應(yīng)該很強(qiáng)哦。】
男業(yè)主轉(zhuǎn)過(guò)身問(wèn)設(shè)計(jì)師：你覺(jué)得怎么樣？
設(shè)計(jì)師：是這樣的，黃總，我覺(jué)得這一款沙發(fā)的尺寸……有點(diǎn)大，而且顏色也太深了，跟你家里的裝修風(fēng)格不是很搭。
王店長(zhǎng)快速回應(yīng)：那是這樣，我們到另一邊，那邊還有另一款，我?guī)ツ沁吙匆幌�。那是我們剛剛推出的一款最新款，麻煩您過(guò)去看一下。
【點(diǎn)評(píng)：對(duì)于剛進(jìn)店的設(shè)計(jì)師提出的意見(jiàn)，順顧客的意，讓設(shè)計(jì)師感到倍受重視。】
�。ㄓ玫皿w的手勢(shì)引導(dǎo)客戶(hù)）客戶(hù)慢慢往前走，店長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn)往后退。
【點(diǎn)評(píng)：請(qǐng)注意王店長(zhǎng)的引導(dǎo)方法，是采用面對(duì)面往前走的客戶(hù)，腳在不斷地往后撤退的方式接待客戶(hù)。對(duì)于剛進(jìn)店不久的客戶(hù)，需要密切注意客戶(hù)的言行舉止，客戶(hù)是否配合你？愿意往另一個(gè)區(qū)域走嗎？同時(shí)也讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售顧問(wèn)很尊重客戶(hù)，始終和客戶(hù)面對(duì)面做貼心服務(wù)，腳步不快不慢。】
到達(dá)第二款家具區(qū)后，王店長(zhǎng)開(kāi)始介紹：這一款是剛剛推出的以百合為雕刻主題的沙發(fā)，百合在13世紀(jì)中期的法國(guó)，它是權(quán)力的象征。劉姐和我說(shuō)到，您在外打拼非常不容易，劉姐說(shuō)要把家布置成您想要的樣子。您可以坐下來(lái)感受一下，不管是它的坐感，還是它的皮質(zhì)，還是整體的輪廓感，都是象征著您以后的財(cái)富蒸蒸日上的。
家具買(mǎi)的是細(xì)節(jié)部分！您看餐桌中間這一塊，用的是五十年以上的樹(shù)瘤，您看樹(shù)瘤呈現(xiàn)的紋理特別清晰，并且每一款都是對(duì)稱(chēng)的，包括桌面邊緣的一圈都是用斜紋拼花的，市場(chǎng)上很多做出來(lái)是直紋拼花效果。這表明在使用木料的時(shí)候，XXX要用更好、更多的木料，才能做出和其它牌子不一樣的效果，也就是說(shuō)：您看我們每一款的家具，XXX都要用奢侈品、藝術(shù)品的態(tài)度去做。這樣每一款家具擺到您家里，都是和別人不一樣的。
【點(diǎn)評(píng)：第一段講解，店長(zhǎng)特別善于迎合客戶(hù)，并且有理有據(jù)，無(wú)法拒絕，因?yàn)樗援a(chǎn)品切入引導(dǎo)，以客戶(hù)最熟悉的身邊人切入引導(dǎo)，這是第二次與客戶(hù)建立認(rèn)同。第二段講解，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的塑造，用到了對(duì)比、體驗(yàn)、展望等多種方法，非常具體、貼切生動(dòng)�！�
王店長(zhǎng)：再就是您看這款沙發(fā)的話(huà)……
設(shè)計(jì)師打斷說(shuō)：（注視著鉚釘問(wèn)）這個(gè)（用久了）會(huì)不會(huì)生銹��？
王店長(zhǎng)：您問(wèn)到這個(gè)鉚釘，任何一個(gè)東西都有老化的可能。您問(wèn)的這個(gè)東西有一定的使用壽命，在十年之內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)變色生銹，這樣您在使用中就不用擔(dān)心美觀度會(huì)下降。如果十年內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題，我們給您保障質(zhì)量，這個(gè)請(qǐng)您放心。
【點(diǎn)評(píng)：這是一個(gè)考驗(yàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能和話(huà)術(shù)引導(dǎo)能力的問(wèn)話(huà)！銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠精準(zhǔn)地捕捉到設(shè)計(jì)師問(wèn)話(huà)背后的顧慮，高端客戶(hù)問(wèn)生銹是擔(dān)心美觀度會(huì)不會(huì)降低，不僅如此，銷(xiāo)售顧問(wèn)前面還有一個(gè)鋪墊：任何東西都有老化可能性，但鉚釘十年內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，讓客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得邏輯性強(qiáng)，很有道理，銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)細(xì)小的配件講解都很專(zhuān)業(yè)，是行家。如果簡(jiǎn)單回答不會(huì)生銹，設(shè)計(jì)師和業(yè)主必定會(huì)懷疑�！�
客戶(hù)沒(méi)有再追問(wèn)，王店長(zhǎng)繼續(xù)引導(dǎo)客戶(hù)轉(zhuǎn)向中心問(wèn)題：這套家具我會(huì)給您一個(gè)報(bào)價(jià)，上次有報(bào)價(jià)過(guò)一次，當(dāng)時(shí)有一個(gè)梳妝臺(tái)的擺放尺寸沒(méi)有定，所以不完整，要不您現(xiàn)在過(guò)來(lái)看下我們擺放出來(lái)的`一款梳妝臺(tái)。
【點(diǎn)評(píng)：什么時(shí)候開(kāi)始報(bào)價(jià)？一定不是在接待前期。王店長(zhǎng)在這里的思路是成套銷(xiāo)售，當(dāng)前客戶(hù)還有部分家具沒(méi)有確定，所以暫不報(bào)價(jià)�！�
王店長(zhǎng)引導(dǎo)客戶(hù)到梳妝臺(tái)面前，設(shè)計(jì)師說(shuō)：嗯，這一款梳妝臺(tái)的雕刻主題也是百合，和剛看的那套是一致的，這個(gè)整體的風(fēng)格還是比較統(tǒng)一的。
業(yè)主不說(shuō)話(huà)，王店長(zhǎng)再次跟進(jìn)詢(xún)問(wèn)：如果您要是不喜歡，那我再給您推薦一款，麻煩您過(guò)來(lái)看一下。
【點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)一邊講解，一邊不斷征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)，時(shí)時(shí)體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重�！�
業(yè)主繼續(xù)跟著王店長(zhǎng)的腳步往前走，店長(zhǎng)引導(dǎo)業(yè)主看梳妝臺(tái)：這一款采用的是玫瑰花的設(shè)計(jì)主題，非常的浪漫。
客戶(hù)聽(tīng)了后，沒(méi)有再關(guān)注產(chǎn)品或細(xì)節(jié)，而是問(wèn)詢(xún)：這一款價(jià)格是多少？
王店長(zhǎng)還是沒(méi)有順業(yè)主的問(wèn)價(jià)進(jìn)行回答，選擇繼續(xù)講解梳妝臺(tái)：我為什么給您推薦這一款，因?yàn)檫@一款擺放到家里是非常霸氣的一款。很多人買(mǎi)家具都喜歡成套成系列的購(gòu)買(mǎi)，您剛才看的那款主題是百合花的，我為什么給您推薦這一款玫瑰的梳妝臺(tái)，我覺(jué)得女人都愛(ài)美，這一款玫瑰主題梳妝臺(tái)體現(xiàn)的是柔美浪漫，這樣的話(huà)您太太在這個(gè)區(qū)域化妝、使用，感覺(jué)更賞心悅目些。
【點(diǎn)評(píng)：對(duì)于冷關(guān)注行業(yè)的任何一款產(chǎn)品，都需要有產(chǎn)品的講解和價(jià)值塑造，才能讓客戶(hù)了解后作出判斷，對(duì)這款產(chǎn)品真的感興趣嗎？是選擇這款產(chǎn)品還是前一款？】
業(yè)主把圖紙遞還給設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師說(shuō)：沙發(fā)我們就訂這一套吧。梳妝臺(tái)我看著也可以。
業(yè)主看著設(shè)計(jì)師問(wèn)：這個(gè)配套和尺寸可以嗎？
設(shè)計(jì)師：沒(méi)有關(guān)系，這個(gè)（玫瑰雕花主題的梳妝臺(tái)）是擺在臥房的，而且你看這個(gè)尺寸也不占位置。
【點(diǎn)評(píng)：王店長(zhǎng)對(duì)設(shè)計(jì)師兩次提出看樣品的要求表示認(rèn)可和遵從，并且時(shí)時(shí)注意設(shè)計(jì)師所提建議和意見(jiàn)，主動(dòng)積極做講解，讓設(shè)計(jì)師從一開(kāi)始的警惕到認(rèn)同，再到最后的配合協(xié)作，這是王店長(zhǎng)通過(guò)服務(wù)到位和樹(shù)立專(zhuān)家形象帶來(lái)的良好開(kāi)局�！�
王店長(zhǎng)：這樣的話(huà)，您兩位稍微坐一下，我的同事幫您寫(xiě)一下合同。這樣，您是確認(rèn)刷卡還是現(xiàn)金？
【點(diǎn)評(píng)：讓同事配合著寫(xiě)合同，一方面自己可以照顧到客戶(hù)可能還有的提問(wèn)，另一方面也可以讓客戶(hù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)卮_認(rèn)預(yù)訂意向，以免業(yè)主和設(shè)計(jì)師靜坐下來(lái)后，可能發(fā)生預(yù)訂單的變卦。】
下篇、由產(chǎn)品到談價(jià)
果然不出所料，設(shè)計(jì)師立即問(wèn)話(huà)：你先給我說(shuō)一下具體報(bào)價(jià)。
另一個(gè)同事寫(xiě)好價(jià)格后，王店長(zhǎng)說(shuō)：好的，好的。這樣我給您報(bào)一下，您家客廳選擇的是一二三（人座）的沙發(fā)，加上一個(gè)長(zhǎng)茶幾，然后是電視柜；您家的臥房是一張床兩個(gè)床頭柜，加一個(gè)衣柜衣帽間和梳妝臺(tái)；再加您的餐廳，是一個(gè)一米八的長(zhǎng)餐桌，外加六把餐椅。這樣整體設(shè)計(jì)，我給您做完了報(bào)價(jià)，總價(jià)是二十五萬(wàn)三千八百六十四元。
【點(diǎn)評(píng)：非常鎮(zhèn)定自如地按照?qǐng)?bào)價(jià)流程來(lái)做：有哪些區(qū)域、配置包含哪些、總價(jià)是多少。配合長(zhǎng)期訓(xùn)練出來(lái)的流暢語(yǔ)速、得體手勢(shì)和標(biāo)準(zhǔn)站姿，讓客戶(hù)感受到專(zhuān)業(yè)的服務(wù)�！�
設(shè)計(jì)師看了一下業(yè)主，說(shuō)：這個(gè)是還沒(méi)有打折的吧？
王店長(zhǎng)：其實(shí)是這樣的，您問(wèn)的這個(gè)我非常理解，因?yàn)閄XX在我們這一層的家具品牌中也是從來(lái)不打折， 但是劉姐和我們聊的也是比較熟悉了，我答應(yīng)了劉姐做一個(gè)樣板間的折扣，這樣的話(huà)我給您打九八折，然后我們額外再贈(zèng)送一個(gè)全年的保養(yǎng)，在新品銷(xiāo)售中，這是所有顧客都沒(méi)有做到的，這樣更體現(xiàn)您的尊貴。
【點(diǎn)評(píng)：對(duì)于設(shè)計(jì)師提出的價(jià)格談判要求，王店長(zhǎng)既給出折扣，又通過(guò)關(guān)聯(lián)照顧到業(yè)主愛(ài)人的一番話(huà)，讓設(shè)計(jì)師身邊的客戶(hù)聽(tīng)著特別舒服�！�
設(shè)計(jì)師再看了一下業(yè)主，說(shuō)：九八折，力度一點(diǎn)都不夠。沒(méi)少多少啊，感覺(jué)。
王店長(zhǎng)：我們會(huì)給您的整體家具做全年的保養(yǎng)。
業(yè)主說(shuō)話(huà)了：“一年也沒(méi)有保養(yǎng)多少啊，頂多就是三四次……”
王店長(zhǎng)：是，這個(gè)在行業(yè)里面是有的，但是XXX給客戶(hù)做的這個(gè)保養(yǎng)，都是用的進(jìn)口家具護(hù)理液，我們給您保養(yǎng)的師傅也是做過(guò)很多年的，非常有經(jīng)驗(yàn)。如果您到外面找好一些的公司保養(yǎng)的話(huà)，據(jù)我了解，一次保養(yǎng)價(jià)格在300多到500塊錢(qián)，不過(guò)，還是會(huì)出現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)的地方，比如保養(yǎng)中被擦傷、劃傷，可能就不能用錢(qián)計(jì)算的。但我們就非常專(zhuān)業(yè)。
【點(diǎn)評(píng)：第二次價(jià)格談判，保持塑造產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的談判方式，讓客戶(hù)感覺(jué)到有理有據(jù)、來(lái)之不易�！�
設(shè)計(jì)師：這個(gè)沒(méi)有什么，你還是去再申請(qǐng)一下吧。
王店長(zhǎng)：好的，好的，您方便的話(huà)，請(qǐng)等一下， 我去給我的老板打一個(gè)電話(huà)，我會(huì)去申請(qǐng)我能爭(zhēng)取的最大折扣。您相信我，可能在其它領(lǐng)域，您是專(zhuān)業(yè)的老師，但是在家具行業(yè)，我肯定會(huì)給您爭(zhēng)取最合適的價(jià)格、最適合您的一個(gè)產(chǎn)品。您稍微等一下。
【點(diǎn)評(píng)：在察覺(jué)到設(shè)計(jì)師和業(yè)主對(duì)于價(jià)格優(yōu)惠方面，依然不依不饒，店長(zhǎng)馬上行動(dòng)起來(lái)，用再次向老板爭(zhēng)取折扣的方式，讓客戶(hù)感覺(jué)到已經(jīng)在向老板爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)惠，店長(zhǎng)很給面子；與此同時(shí)，店長(zhǎng)的第二句話(huà)，很好地安撫設(shè)計(jì)師和客戶(hù)，不僅讓他們感覺(jué)到好產(chǎn)品、好價(jià)格，同時(shí)也為下一步申請(qǐng)好老板給予的優(yōu)惠價(jià)后，鎖定價(jià)格談判的最終底線(xiàn)：暗示客戶(hù)在價(jià)格談判上，那就是最終報(bào)價(jià)�！�
店長(zhǎng)去打電話(huà)時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)快速走過(guò)來(lái)招呼客戶(hù)，給客戶(hù)遞水喝。
店長(zhǎng)打完電話(huà)，回到客戶(hù)面前說(shuō)：是這樣，剛才報(bào)價(jià)是二十五萬(wàn)三千八百六十四，我們?nèi)∫粋�(gè)比較吉利的數(shù)字，二十五萬(wàn)三千六百塊錢(qián)，您覺(jué)得可以嗎？
【點(diǎn)評(píng)：第三次價(jià)格談判，以向店長(zhǎng)上司申請(qǐng)的方式，讓客戶(hù)進(jìn)一步感受到盡心盡力的誠(chéng)意，同時(shí)巧妙地以吉利數(shù)字價(jià)格來(lái)提出價(jià)格，讓客戶(hù)感覺(jué)貼心和細(xì)心，營(yíng)造不好拒絕的談判氛圍。】
設(shè)計(jì)師和業(yè)主相互看著，店長(zhǎng)繼續(xù)說(shuō)：雖然我給您價(jià)格是這么多，但是您將來(lái)的售后，還有保養(yǎng)，我會(huì)全套的給您提供最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
設(shè)計(jì)師和業(yè)主都相互看著，不說(shuō)話(huà)。一會(huì)后，業(yè)主問(wèn)：我還有些小件的東西要配。
店長(zhǎng)：是這樣，小件東西很難一下都考慮到位，您把大件都選好，因?yàn)樾〖䱷|西很多很雜，需要慢慢配，一下子購(gòu)買(mǎi)齊全，很難做好整體的協(xié)調(diào)配套。您看這樣吧，有些小件配套的您先不用考慮。您不是在考慮價(jià)格的問(wèn)題嗎，俗話(huà)說(shuō)，好馬配好鞍，我看您沙發(fā)的角幾上會(huì)缺一個(gè)裝飾性的臺(tái)燈，這個(gè)臺(tái)燈您要再去看，肯定也不好一下子就選到協(xié)調(diào)配套的，我送一個(gè)臺(tái)燈，就是給您打造一個(gè)最溫馨的家，讓你住在家里都不想出去。
【點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)會(huì)有幾輪談判價(jià)格的過(guò)程，什么時(shí)候是客戶(hù)接受價(jià)格的時(shí)機(jī)？在這第四輪的價(jià)格談判中，當(dāng)客戶(hù)曲線(xiàn)問(wèn)話(huà)索要其它小件產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，表明王店長(zhǎng)已經(jīng)成功在整體報(bào)價(jià)上和客戶(hù)達(dá)成了初步意向！因此她乘勝追擊，從家裝搭配的角度，設(shè)身處地地為客戶(hù)主動(dòng)贈(zèng)送贈(zèng)品，讓客戶(hù)感覺(jué)到真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)，更重要的是，在價(jià)格談判策略上，已經(jīng)掌握了優(yōu)先主動(dòng)權(quán)�！�
業(yè)主說(shuō)：這樣吧，你再送我兩個(gè)小椅子，因?yàn)槲疫�有兩個(gè)小孩嗎。
王店長(zhǎng)：這個(gè)東西是買(mǎi)家具送家具，不是我們紀(jì)梵希所能做到的，因?yàn)椤?/p>
業(yè)主打斷說(shuō)：如果您能賣(mài)，我今天就訂下來(lái)了。
王店長(zhǎng)：家具這一塊，您一定要想到買(mǎi)家具是不能送家具的，因?yàn)榫退鉜IP的服務(wù)，一年的保養(yǎng)，也是特別給您申請(qǐng)的，就是請(qǐng)您不要太難為我，我盡我所有的權(quán)力，把所有的優(yōu)惠都給你了。
【點(diǎn)評(píng)：第五輪談判，王店長(zhǎng)采用對(duì)前面四輪談判爭(zhēng)取結(jié)果進(jìn)行總結(jié)的方式，一方面向業(yè)主示弱，另一方面，委婉向客戶(hù)施壓，堅(jiān)定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿，預(yù)防客戶(hù)經(jīng)過(guò)多次價(jià)格談判后可能推出的風(fēng)險(xiǎn)。】
業(yè)主坐著揮動(dòng)了一下手掌：你再去申請(qǐng)一下，因?yàn)槲以诟舯冢莻�(gè)XXX都是送這個(gè)的。
【點(diǎn)評(píng)：業(yè)主提到了本品牌最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字】
店長(zhǎng)反應(yīng)很快，馬上胸有成竹地說(shuō)：這樣吧，您家里有兩位小寶寶，是吧，我們的歐式家具做的特別好，您家里的兩個(gè)小寶寶，我們會(huì)特別送一個(gè)禮物，您看可以嗎？
【點(diǎn)評(píng)：在第六輪價(jià)格談判中，店長(zhǎng)通過(guò)主動(dòng)出擊，先發(fā)制人的策略，讓客戶(hù)感覺(jué)到店長(zhǎng)的誠(chéng)心誠(chéng)意。店長(zhǎng)既顧全客戶(hù)為家人爭(zhēng)取利益的面子，又沒(méi)有降低整套家具價(jià)格。】
業(yè)主：你才送這個(gè)……
王店長(zhǎng)跟進(jìn)說(shuō)：這個(gè)不能作為公司贈(zèng)送了，這個(gè)是作為我自己給您家寶寶贈(zèng)送的。因?yàn)楣臼怯兄贫鹊�，我們誰(shuí)都無(wú)法改掉，這個(gè)您也不要難為我，好吧？！
業(yè)主看著微笑的店長(zhǎng)，說(shuō)：那好吧。
【點(diǎn)評(píng)：王店長(zhǎng)在最后階段以個(gè)人名義贈(zèng)送的講解話(huà)術(shù)，合情合理，讓客戶(hù)感受到她的誠(chéng)意和心意，同時(shí)也讓客戶(hù)認(rèn)為確實(shí)是價(jià)格底線(xiàn)了�！�
小結(jié)：這種買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)格談判，最考驗(yàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)在客戶(hù)理解、簽單時(shí)機(jī)和每一輪砍價(jià)環(huán)節(jié)中，對(duì)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理滿(mǎn)意度的判斷與感知！在每一個(gè)談判環(huán)節(jié)中，客戶(hù)心理舒服了，感覺(jué)舒服了，簽預(yù)約單也就成功了。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
話(huà)術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱(chēng)于世。有關(guān)建材電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，歡迎大家一起來(lái)借鑒一下！
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的強(qiáng)大心理構(gòu)建
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的難度比和陌生人見(jiàn)面的難度更大，因?yàn)殡娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，你不知道談話(huà)的對(duì)方是什么樣的人，他當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)如何。因此，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員需要備以下特質(zhì)：1）內(nèi)心強(qiáng)大，抗挫折能力強(qiáng)；2）聲音甜美，具有磁性；3）能從對(duì)方說(shuō)話(huà)中或者呼吸中感受客戶(hù)想法。
在實(shí)際的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)面對(duì)客戶(hù)的無(wú)理刁難、謾罵或者追根究底你的電話(huà)從何處而來(lái)，這個(gè)時(shí)候作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，必須要把電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這件事情當(dāng)成幫助客戶(hù)的心理，許多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的失敗就是在于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)者沒(méi)有強(qiáng)大的心理構(gòu)建。
二、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前期準(zhǔn)備工作要充分
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)施電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，檢查自己的電話(huà)信號(hào)是否清晰，音量是否合適，打電話(huà)的環(huán)境是否安靜，準(zhǔn)備好需要打電話(huà)的客戶(hù)資料。除此之外，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要了解并熟悉活動(dòng)方案，包括活動(dòng)DM單，小區(qū)VIP卡，如果是聯(lián)盟，還需要熟悉聯(lián)盟品牌活動(dòng)方案、品牌特點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)值等，另外提前編列好客戶(hù)可能預(yù)計(jì)問(wèn)到的問(wèn)題清單，只有把準(zhǔn)備工作做在前面，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，才不會(huì)手忙腳亂，做到井然有序。
三、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)必須遵循的步驟
要想實(shí)現(xiàn)較好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效果，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需要遵循以下步驟：
第一步：調(diào)整好心態(tài)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在準(zhǔn)備階段對(duì)準(zhǔn)鏡子深呼吸，微笑5分鐘，使自己進(jìn)入良好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前狀態(tài)，保持自己愉悅的心情。第二步：檢查自己的手機(jī)、座機(jī)信號(hào)是否好，音量是否合適，自己和朋友測(cè)試一下。
第三步：按準(zhǔn)備階段收集好的樓盤(pán)資料，并把樓盤(pán)客戶(hù)資料進(jìn)行ABC分級(jí)，根據(jù)自己的特點(diǎn)，選擇好自己的第一個(gè)客戶(hù)，以提高自己的情緒和心情。第四步：先發(fā)短信，一次發(fā)5條，下次5條短信稍微做修正，避免電話(huà)停機(jī)。
第五步：在短信發(fā)出1分鐘后開(kāi)始撥打電話(huà)，首先確認(rèn)對(duì)方是否收到短信，在實(shí)際的短信發(fā)放中，被攔截的概率高達(dá)80%以上，確認(rèn)的目的是希望對(duì)方有所回應(yīng)，便于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員可以和客戶(hù)有對(duì)話(huà)的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候可能有3中情況，一種回答你已經(jīng)買(mǎi)了，這個(gè)時(shí)候我們可以告訴他，你可以過(guò)來(lái)或者帶朋友過(guò)來(lái)比較比較，在實(shí)際的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中，回答已經(jīng)買(mǎi)了的客戶(hù)起碼還有30-50%實(shí)際上是沒(méi)有買(mǎi)的；第二種情況就是說(shuō)我很忙，這個(gè)時(shí)候切忌不要死打爛纏，而是很有禮貌的說(shuō)明打擾他了，回頭在發(fā)給信息給他，同時(shí)說(shuō)明方便的時(shí)候再給他去電；第三種就是愿意聽(tīng)你說(shuō)明，有的客戶(hù)可能還問(wèn)你一些問(wèn)題，這些客戶(hù)就是A重點(diǎn)客戶(hù)，可以持續(xù)跟進(jìn)。
四、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的后續(xù)跟進(jìn)
在實(shí)際電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中，靠一次電話(huà)溝通很難打動(dòng)消費(fèi)者去現(xiàn)場(chǎng)看你的產(chǎn)品，往往需要持續(xù)的跟進(jìn)，跟進(jìn)的方法可以是短信問(wèn)候、電話(huà)提醒、上門(mén)拜訪(fǎng)等多種手段，目的是增加消費(fèi)者的抱歉感，從而驅(qū)動(dòng)他愿意來(lái)到促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，也可利用提前賣(mài)卡，到現(xiàn)場(chǎng)有特殊優(yōu)惠等手段，讓消費(fèi)者付出一定成本，這樣消費(fèi)者到達(dá)率自然就增高了。
總之，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于目前的建材行業(yè)，仍然是一種極其有效的`營(yíng)銷(xiāo)手段，作為建材經(jīng)銷(xiāo)商，需要及時(shí)創(chuàng)新電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)手段并結(jié)合其他營(yíng)銷(xiāo)方法，打出營(yíng)銷(xiāo)組合拳，是很容易感染消費(fèi)者，在筆者多次的實(shí)際終端輔導(dǎo)中，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)甚至可以創(chuàng)造30-40%的有效率，這取決于客戶(hù)資料的精準(zhǔn)度、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和有效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，通過(guò)這些組合，就能起到很好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效果。
【挽留話(huà)術(shù)】
因?yàn)槲覀冞@次活動(dòng)優(yōu)惠真的非常大，這是我們XX省年底最后一次，也是全國(guó)的年前最后一次，公司是不計(jì)成本，為了做口碑，我們工廠(chǎng)總裁也會(huì)過(guò)來(lái)，我們承諾差價(jià)雙倍返還！
我們真的也不希望你錯(cuò)失這個(gè)機(jī)會(huì)，買(mǎi)不買(mǎi)您都可以來(lái)比較一下，相信您一定可以買(mǎi)到稱(chēng)心如意的產(chǎn)品。你要詳細(xì)了解，你發(fā)郵箱或微信，我們工作人員會(huì)發(fā)最新的產(chǎn)品及產(chǎn)品風(fēng)格搭配、產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)、裝修知識(shí)等發(fā)到你郵箱或微信。
不過(guò)由于很多優(yōu)惠都是先到先得，來(lái)晚了就沒(méi)有名額了。而且最近幾天到我們店里可以到店內(nèi)來(lái)看，還可以免費(fèi)領(lǐng)取一份精美的禮品，同時(shí)我們還有專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師可以幫您免費(fèi)設(shè)計(jì)廚房。
不知你這兩天有沒(méi)有時(shí)間過(guò)來(lái)一下；或看您這幾天什么時(shí)候有空，我可以上門(mén)來(lái)為您量下尺寸，把產(chǎn)品資料給您送過(guò)去，順便給您帶份工廠(chǎng)送的小禮品。
1、當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到發(fā)短信等時(shí)，一定要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的郵箱和微信。
2、當(dāng)客戶(hù)拒絕時(shí)，我們只是發(fā)一些產(chǎn)品方面的信息和裝修方面的知識(shí)，讓你多了解，讓你多個(gè)比較和選擇，對(duì)你也沒(méi)有什么損失。
3、客戶(hù)問(wèn)及地址的時(shí)候，我們會(huì)短信告之我們的客戶(hù)，我們店面！
結(jié)束語(yǔ)：祝您生活愉快！
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
交流過(guò)程注意問(wèn)題：
1、不要問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在是否有空？假如客戶(hù)說(shuō)他現(xiàn)在在忙，就回答，那這樣吧，你先忙，我一個(gè)小時(shí)后再給你去電話(huà)。
2、一通電話(huà)不要全部都是自己講，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶(hù)的提問(wèn)
3、第一通電話(huà)，客戶(hù)沒(méi)有明顯意向，不要目的太強(qiáng)，這樣會(huì)引起客戶(hù)的防備心態(tài)
4、不要急著問(wèn)客戶(hù)的姓名，等通話(huà)中段再問(wèn)
5、跟客戶(hù)預(yù)示，為下次去電準(zhǔn)備（非農(nóng)數(shù)據(jù)，有什么消息第一時(shí)間通知你）
6、有什么問(wèn)題解決什么問(wèn)題，切勿畫(huà)蛇添足。
7、針對(duì)分類(lèi)出意向客戶(hù)，制定合理的跟蹤方案并解決客戶(hù)所提出的各種問(wèn)題，促使客戶(hù)成交。
大客戶(hù)唯一購(gòu)買(mǎi)的就是態(tài)度
反復(fù)說(shuō)到，就是客戶(hù)的疑問(wèn)。最要解決的問(wèn)題
第一通電話(huà)目的就是開(kāi)發(fā)有意向的客戶(hù)，我們要主動(dòng)去引導(dǎo)客戶(hù)，很多客戶(hù)對(duì)原油投資還不是很了解或稍有了解，要有耐心和客戶(hù)去分析，告訴客戶(hù)國(guó)際市場(chǎng)，要與時(shí)俱進(jìn)。簡(jiǎn)單和客戶(hù)介紹石油交易，原油交易的價(jià)值，除了介紹原油交易的優(yōu)勢(shì)，另外就是體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)！一般客戶(hù)就兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)就是資金安全，一個(gè)是興趣，而興趣就是能不能賺錢(qián)，所以我們要做的就是引客戶(hù)的興趣，灌輸這個(gè)投資就是可以幫客戶(hù)賺錢(qián)的思想。
開(kāi)場(chǎng)白
1、你好，我是xxx原油的投資顧問(wèn),我姓X。（先生、女士）之前在我們網(wǎng)站留下聯(lián)系方式，給你做一下回訪(fǎng)，想問(wèn)一下你是想了解原油還是想咨詢(xún)其它信息？
A：你好，我這里是銀行投資理財(cái)合作單位,（我是原油的投資顧問(wèn),我姓X）
B： 你好！我這邊是原油的投資顧問(wèn)，由于業(yè)務(wù)需要，我們對(duì)石油投資的認(rèn)識(shí)程度做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，（所以現(xiàn)在稍微占用你兩分鐘時(shí)間），稍作停頓。不知道你現(xiàn)在在做哪些的投資呢，比如基金、期貨、股票等？
第一種話(huà)術(shù)（銀行切入式）
B：我不做投資。
A：你知道嘛，現(xiàn)在物價(jià)上漲，通貨膨脹劇烈，銀行利息這么低，通過(guò)金融行業(yè)的調(diào)查，如果你現(xiàn)在有一百萬(wàn)在銀行，十年以后，只相當(dāng)于61萬(wàn)的價(jià)值，就因?yàn)镃PI的上漲，以每年5%遞增，你將會(huì)損失40萬(wàn)，所以你應(yīng)該合理進(jìn)行價(jià)值投資，一方面可以做到規(guī)避掉你的資金貶值損失，同時(shí)還能讓你的資產(chǎn)穩(wěn)定增值。我們特別推出石油交易可以抗通脹、增值、保值，你有了解過(guò)嗎？沒(méi)了解我可以先協(xié)助你了解。
B：你們是干什么的？
A：我們公司是北京石油交易所4號(hào)會(huì)員單位。專(zhuān)門(mén)為投資者提供前期介紹、開(kāi)戶(hù)以及后期服務(wù)的公司，我們憑借強(qiáng)大的金融研究實(shí)力 、綜合性的媒體傳播渠道 、全方位的客戶(hù)服務(wù)體系,領(lǐng)跑北京石油交易所各大會(huì)員單位。
B：什么是石油交易？怎么交易的？
A：成品油是由北京石油交易所推出的一款關(guān)于石油的投資理財(cái)產(chǎn)品，與國(guó)際原油價(jià)格接軌，以人民幣方式報(bào)價(jià)的國(guó)內(nèi)石油投資產(chǎn)品。
石油交易是可以買(mǎi)漲買(mǎi)跌雙向交易的，所以不管石油價(jià)格怎樣，只要有波動(dòng)就有獲利空間，而且是T+0的`操作模式，24小時(shí)可交易，時(shí)間靈活，交易不受限，而且風(fēng)險(xiǎn)可控，是中短線(xiàn)投資者的首項(xiàng)選擇。關(guān)鍵是資金由銀行進(jìn)行托管，所以說(shuō)它是比股票還要具優(yōu)勢(shì)的投資！你可以先了解下，覺(jué)得可以的話(huà)，可以隨時(shí)操作，并且也可以去銀行進(jìn)行咨詢(xún)。
B：喔，那好的！
A：恩，先生，你這邊先給我留個(gè)郵箱，我將資料發(fā)到你郵箱，你先看下，后期我會(huì)教你模擬操作，我姓X，你叫我小X就可以了，請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱(chēng)呼？
B：我姓......
為了不打擾你，也為了更好的為你服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)平時(shí)什么時(shí)間打電話(huà)給你比較方便？關(guān)于石油交易，關(guān)于投資理財(cái)有什么需要都可以找我，請(qǐng)你撥打我的電話(huà)：13………，我叫……在此祝你工作愉快，感謝你的支持，再見(jiàn)！
�。私饪蛻�(hù)的基本信息：姓名、手機(jī)號(hào)、QQ號(hào)、了解他的作息時(shí)間、如果是家里座機(jī)號(hào)碼必須要得他的手機(jī)隨身號(hào)碼）為下一通電話(huà)做伏筆：明確什么時(shí)候有空。
注：石油的優(yōu)勢(shì)要在第一通電話(huà)里表現(xiàn)出來(lái)，在與客戶(hù)交流時(shí)，要靈活變通，隨時(shí)要強(qiáng)調(diào)資金是銀行存管的！
第二種話(huà)述（談股論金式）：
B：了解一下石油投資。
A：那你之前是在做哪方面的投資？（不要急著去介紹石油，與客戶(hù)之前做的投資做對(duì)比，顯示出石油的優(yōu)勢(shì)）
B：股票
A：由于當(dāng)前股市深度整理，調(diào)整過(guò)大，使更多的股民資金被套，你做的怎么樣？你對(duì)新興行業(yè)石油投資了解多少？有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)北京石油交易所的“成品油交易”業(yè)務(wù)？
B：不做了，沒(méi)了解過(guò)。
A：那你可以去了解一下，現(xiàn)在全國(guó)一億多股民有35%已經(jīng)在了解或者操作了，炒現(xiàn)貨石油和炒股票一樣，直接可以在網(wǎng)上交易的，也是看大盤(pán)和K線(xiàn)圖交易，但它比股票更簡(jiǎn)單更靈活，可以24小時(shí)操作，T+0的操作模式，買(mǎi)漲買(mǎi)跌雙向交易，并且風(fēng)險(xiǎn)可控的單一理財(cái)品種！你可以了解下與股票做個(gè)對(duì)比�。ㄈ绻蛻�(hù)愿意聽(tīng)你說(shuō)，可以再一個(gè)一個(gè)優(yōu)勢(shì)分開(kāi)來(lái)講解下）
中國(guó)的股市也是不健康。股票只能買(mǎi)漲，不能買(mǎi)跌，跌了就套著不能動(dòng)了，現(xiàn)貨石油買(mǎi)漲買(mǎi)跌雙向交易，不管如何都有50%的獲利機(jī)會(huì)。股票是今天買(mǎi)明天才能賣(mài)出，現(xiàn)貨石油是當(dāng)天可以買(mǎi)賣(mài)的，不易套。股票只有白天的四小時(shí)，現(xiàn)貨石油22小時(shí)靈活交易時(shí)間，你有時(shí)間可以去操作，沒(méi)時(shí)間就不要放單在里面，盤(pán)中隨時(shí)可以設(shè)止損止盈位，控制風(fēng)險(xiǎn)。而且它是單一的理財(cái)品種，獲利空間遠(yuǎn)比股票要大（不像股票你去分析哪個(gè)板塊哪支股票比較好，費(fèi)神費(fèi)力，莊家操縱易暴漲暴跌，大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米，散戶(hù)很難獲利的）。
PS：另外一種情況就是客戶(hù)自身比較排斥新鮮事物，不接受你的介紹！那么此時(shí)可以用另外一種談股論金的方式
因?yàn)楝F(xiàn)在的股市真的賺不來(lái)錢(qián)的！只留下一些500萬(wàn)以上資金量的客戶(hù)在做，我們現(xiàn)在都做現(xiàn)貨石油的，你可以了解下，獲利一個(gè)點(diǎn)就是股票的一個(gè)漲停板，而且買(mǎi)漲買(mǎi)跌雙向的，獲利空間要比股票大的多！你如果股票做的不好的話(huà)，也不要做了，做現(xiàn)貨石油好了，你想想看，私募的做股票都在做合理的投資組合了，你散戶(hù)就更不用多說(shuō)了是吧！
A：先生，我電話(huà)里跟你說(shuō)可能你也不太明白，你把你的郵箱告訴我，我可以通過(guò)郵箱把我們的看盤(pán)軟件和交易軟件發(fā)給你，然后帶你詳細(xì)看看盤(pán)，了解一下。
B：好吧，我的郵箱......
A：你現(xiàn)在在線(xiàn)上嗎？（不在電腦邊：那你什么時(shí)候方便上網(wǎng)，到時(shí)我教你下載）
B：好的
A：如果有什么不明白的地方，可以隨時(shí)給我電話(huà)，我再教你看一下盤(pán)面，也可以帶你簡(jiǎn)單模擬操作下。
B：好的
A：先生你貴姓��？
B：我姓。。
A：好的，XX先生，我姓X，你可以叫我小X，我的工號(hào)是*******有什么問(wèn)題可以直接給我電話(huà)。
第三種話(huà)述（直截了當(dāng)式）
B：什么事？
A：今天給你打電話(huà)是想給你介紹一種全新的投資-炒現(xiàn)貨石油，不知道你以前有沒(méi)有了解過(guò)？
B:沒(méi)了解過(guò)
A：沒(méi)有也沒(méi)有關(guān)系，其實(shí)現(xiàn)在很多人都想過(guò)做一些投資和理財(cái)，有時(shí)候就是缺少這樣一些信息跟渠道，那你想了解一下在投資方面的一些信息跟建議嗎？
B：我是一個(gè)新手，沒(méi)有什么投資經(jīng)驗(yàn)，我要怎么開(kāi)始？
A：目前石油交易推出時(shí)間不是很長(zhǎng)，僅半年左右的時(shí)間，很多投資者包括股民，期民都對(duì)石油交易上沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，但是石油它品種單一，相比其它的品種來(lái)說(shuō)，更容易了解與掌握，剛開(kāi)始不會(huì)不要緊，我們這里很多客戶(hù)也都是從零開(kāi)始的，我們不僅會(huì)教你如何交易下單，且我們每月定期會(huì)給客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和每天給出行情分析報(bào)告，來(lái)增加客戶(hù)的交易質(zhì)量。
B：這個(gè)現(xiàn)貨石油是怎么交易的？（具體怎么炒？）
A:這個(gè)很簡(jiǎn)單的，和其它投資品種一樣，有專(zhuān)門(mén)的交易系統(tǒng)，也是通過(guò)電子交易平臺(tái)實(shí)時(shí)交易，在電子交易平臺(tái)下達(dá)交易指令。剛開(kāi)始做，你可能不大熟悉，之前也說(shuō)過(guò)我們這邊有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)老師，每天會(huì)發(fā)操作建議。
B:這種產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)怎么樣？
A:投資任何理財(cái)產(chǎn)品都是有風(fēng)險(xiǎn)的，我們主要看他的風(fēng)險(xiǎn)與收益的比例問(wèn)題，天通銀由于他的品種單一，不像股票選股那么繁瑣，并且他是t+0 24小時(shí) 雙向交易機(jī)制，所以他的交易機(jī)會(huì)會(huì)更多，收益性相對(duì)會(huì)更高；由于他是t+0交易機(jī)制當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)做錯(cuò)方向的時(shí)候可以及時(shí)做出止損，所以他的風(fēng)險(xiǎn)可控性會(huì)更好，因此他的收益性大于風(fēng)險(xiǎn)性！
資金方面，北京石油交易所和國(guó)內(nèi)多家銀行合作（光大銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行），像證券公司一樣實(shí)行資金第三方存管，資金安全完全可以放心。
B：說(shuō)的這么好，做的人多嗎？
A：目前國(guó)際經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩，國(guó)內(nèi)股市低迷，近幾年國(guó)際金銀價(jià)格大幅上漲，貴金屬投資受到越來(lái)越多的投資者青睞，據(jù)調(diào)查20%-30%的股民都有過(guò)投資黃金、白銀交易的經(jīng)歷，現(xiàn)在很多職業(yè)投資者或者是普通投資者都在市場(chǎng)不好的情況下轉(zhuǎn)行石油交易，相信你也聽(tīng)說(shuō)我們北京石油交易所的成品油交易吧？
B：你們是怎么樣開(kāi)戶(hù)的，如何收費(fèi)?怎么服務(wù)的?
A：開(kāi)戶(hù)是很簡(jiǎn)單的，像你在證券公司開(kāi)戶(hù)一樣。我們是北京石油交易所004號(hào)會(huì)員單位，可以通過(guò)我們辦理開(kāi)戶(hù)手續(xù)。資金帳戶(hù)也是由銀行和你自己監(jiān)管的，做石油交易，白天與晚上都可以在網(wǎng)上交易�？茨愕臅r(shí)間安排。收費(fèi)是每筆交易雙邊收取，單邊是萬(wàn)分之8。由于現(xiàn)在國(guó)家也在大力支持這個(gè)項(xiàng)目投資，石油市場(chǎng)剛起步，市場(chǎng)前景非常好。所以暫未收其它費(fèi)用，公司免費(fèi)為客戶(hù)開(kāi)戶(hù)，免費(fèi)為客戶(hù)提供理財(cái)投資指導(dǎo)。
B：我先自己了解一下
A：先生你現(xiàn)在有沒(méi)有在線(xiàn)呢（如果在線(xiàn)上，直接加進(jìn)去把資料發(fā)給客戶(hù)，有些客戶(hù)比較空的，等他安裝好后，可以直接帶他看盤(pán)及模擬）
�。ㄈ绻蛻�(hù)不在線(xiàn)上）
A：先生，你大概什么時(shí)間上網(wǎng)�。课野奄Y料給你發(fā)過(guò)來(lái)，到時(shí)花幾分鐘時(shí)間帶你看一下盤(pán)
B：晚上
A：好的，先生你貴姓啊，方便到時(shí)候稱(chēng)呼你
B：XX
A：好的，XX先生，我姓X，你可以叫我小X，那我們晚上上網(wǎng)再聊，不打擾你了，祝你投資順利，再見(jiàn)
B：再見(jiàn)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
1、問(wèn)候客戶(hù)，做自我介紹的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。
接通電話(huà)后，首先要向客戶(hù)問(wèn)好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生嗎?”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您5分鐘做個(gè)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)?”講話(huà)語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。
2、寒暄贊美并說(shuō)明意圖的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的.規(guī)劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?”
3、面談邀約的電話(huà)行銷(xiāo)話(huà)術(shù)。
電話(huà)行銷(xiāo)不能急于推銷(xiāo)，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶(hù)面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。
4、拒絕處理。當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，我們銷(xiāo)售人員應(yīng)以禮貌話(huà)語(yǔ)回答。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
比網(wǎng)上的價(jià)格貴
這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的'東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對(duì)吧？況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11
可見(jiàn)鄭州在服裝行業(yè)的發(fā)展有多么旺盛，這就意味著服裝界的競(jìng)爭(zhēng)也很殘酷，而業(yè)內(nèi)人士都知道銷(xiāo)售過(guò)程中服裝銷(xiāo)售禮儀運(yùn)用的嫻熟程度吸引客戶(hù)，站穩(wěn)腳跟的保證。
顧客分析
服裝業(yè)注重的流行，和對(duì)服裝意義的領(lǐng)悟。怎樣搭配服飾對(duì)于服裝銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很重要，還有顧客的心理也需要掌握，便于引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。
服裝與色彩的聯(lián)系非常緊密的，一件服裝產(chǎn)品款式再好，色彩不對(duì)也很難銷(xiāo)售，在我國(guó)服裝面料染色上沒(méi)有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)愿望。
作為銷(xiāo)售人員必須了解顧客群體中有哪幾種消費(fèi)類(lèi)型，一般女同志都喜歡到大型的商場(chǎng)，商店購(gòu)物，不同的顧客有不同的需求，在購(gòu)物時(shí)所表現(xiàn)的購(gòu)物態(tài)度也不同的，大致分為以下幾種類(lèi)型：
休閑型
這一類(lèi)人群多以青年、中年人為主，大多數(shù)人在工作之余，毫無(wú)目的的到商場(chǎng)來(lái)閑轉(zhuǎn)，以此來(lái)消磨時(shí)間，此人群并沒(méi)有購(gòu)物的欲望，在閑轉(zhuǎn)的過(guò)程中尋輕松與滿(mǎn)足，尋找一下視覺(jué)上的快感。用視覺(jué)上的快感來(lái)達(dá)到心理的滿(mǎn)足。
引導(dǎo)型
這一類(lèi)人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)奏比較快，沒(méi)有太多的多余時(shí)間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節(jié)省時(shí)間，會(huì)通過(guò)看報(bào)紙、電視廣告來(lái)了解自己所需的產(chǎn)品，通過(guò)廣告內(nèi)容對(duì)商品產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心和強(qiáng)烈的購(gòu)物欲望。
盲目型
這一類(lèi)人群多沖動(dòng)型人，容易被人誤導(dǎo)，購(gòu)物沒(méi)有目標(biāo)，見(jiàn)什么商品都喜歡，只要銷(xiāo)售人員熱情服務(wù)，此顧客就會(huì)不計(jì)后果的進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，所觀的商品不自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人說(shuō)不好時(shí)就后悔，商場(chǎng)退貨換貨的原因大多盲目型人所造成的，熱情的服務(wù)人誤導(dǎo)的，所造成的結(jié)果。
理智型
這一類(lèi)人群文化層次比較高，對(duì)任何事情大都有自己的主見(jiàn)，不容易被廣告的花言巧語(yǔ)所誤導(dǎo)，對(duì)自己所需求非常明確，多以白領(lǐng)、金領(lǐng)的女士為主，此階層女士一般自身?xiàng)l件非常優(yōu)秀，自信心很強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品廣告和銷(xiāo)售人員不論你多么熱情，只要不她的需求，你說(shuō)不動(dòng)她的，此類(lèi)人群會(huì)理智的按照自己的需求進(jìn)行購(gòu)物。
推薦技巧
服裝銷(xiāo)售人員必須要對(duì)服裝的趨勢(shì)，商品質(zhì)地，產(chǎn)地等一些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題掌握，這樣給顧客推薦時(shí)成功的幾率就會(huì)比較高。推薦時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
配合手勢(shì)向顧客推薦，手勢(shì)的表達(dá)有可能比語(yǔ)言更直觀。
配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
購(gòu)物信號(hào)分析
顧客進(jìn)店買(mǎi)不買(mǎi)衣服多半都能看出來(lái)，明顯的購(gòu)物信號(hào)：觸摸衣物、翻看價(jià)格、翻看商標(biāo)、直接問(wèn)還有什么顏色、拿到鏡子面前對(duì)照；不明顯的購(gòu)物信號(hào)：視線(xiàn)停留在某一物品上、在一個(gè)區(qū)域內(nèi)重復(fù)往來(lái)、和朋友討論衣物、看自己的購(gòu)物單。對(duì)購(gòu)物信號(hào)的掌控有助于促成生意的成功。
另外還可以從表情，語(yǔ)言和行為上看出信號(hào)，表情信號(hào)：包括流露欣喜贊賞之意，若有所思，表情認(rèn)真等；語(yǔ)言購(gòu)物信號(hào)：包括詢(xún)問(wèn)商品價(jià)格，用料或者對(duì)導(dǎo)購(gòu)表示友好；行為購(gòu)物信號(hào)：包括較長(zhǎng)時(shí)間仔細(xì)看產(chǎn)品，觸摸產(chǎn)品，當(dāng)視線(xiàn)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購(gòu)身上，四周環(huán)顧，與導(dǎo)購(gòu)目光相對(duì)。
顧客討厭的行為：緊跟式：客人一進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后；探照式：客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)像賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)。
顧客進(jìn)店導(dǎo)購(gòu)打完招呼后，不要立即站在顧客身旁或跟在他后面，應(yīng)該先讓顧客隨意瀏覽，給他們一段自由選擇的時(shí)間和空間，在附近留意顧客，通過(guò)眼睛觀察、耳朵聆聽(tīng)、嘴巴詢(xún)問(wèn)等途徑，尋找顧客的需求。當(dāng)客戶(hù)有需要時(shí)，要及時(shí)給予指引。
服裝銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)一、不能直接否定或拒絕客戶(hù)。例如“不會(huì)呀！買(mǎi)這款的人很多，都沒(méi)有人提過(guò)這種問(wèn)題！”，客戶(hù)理解的潛臺(tái)詞就“別人都沒(méi)問(wèn)題，就你多事？”馬上就會(huì)不高興了。
正確說(shuō)法示例：例如（客戶(hù)抱怨面料不舒服）“這個(gè)問(wèn)題以前我們倒沒(méi)有遇到過(guò)，您覺(jué)得不舒適怎么樣的一個(gè)情況呢？”了解原因后，再做有針對(duì)性的解釋。
例如：“其實(shí)每一種面料的特性都不一樣，而這種面料的優(yōu)點(diǎn)……不過(guò)您在穿的時(shí)候最好還能多加一件衣服穿里面，這樣不但穿起來(lái)非常舒服而且……”這樣比較容易讓客戶(hù)感覺(jué)到你在為他著想，對(duì)你的解釋和建議也會(huì)比較容易接受。
話(huà)術(shù)二、不能用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)搪塞客戶(hù)。例如客戶(hù)對(duì)試穿的某件衣服不滿(mǎn)意時(shí)，回答“這一款我們賣(mài)得很好的！”、“可能您看著不習(xí)慣吧！”這樣的話(huà)語(yǔ)就不合適的。
要特別注意尊重客戶(hù)的選擇，例如回答：“的！我能理解，因?yàn)檫@款服裝的設(shè)計(jì)比較有針對(duì)性的客戶(hù)，而以您來(lái)說(shuō)，我個(gè)人覺(jué)得應(yīng)該比較適合……款式……風(fēng)格，您覺(jué)得呢？”。這樣就可以很巧妙地化解客戶(hù)對(duì)某件單品的不滿(mǎn)。
話(huà)術(shù)三、本著最大的誠(chéng)意和耐心回答問(wèn)題，例如客人問(wèn)衣服否易縮水或脫色，如果回答“洗的方式只要正確就不會(huì)！”，客人一定會(huì)再問(wèn)“那怎么洗正確的？”，不如從一開(kāi)始就進(jìn)行簡(jiǎn)單的講解：“這一點(diǎn)我正好要跟您說(shuō)，這一款面料（加上優(yōu)點(diǎn)），不過(guò)在打理上要注意幾點(diǎn)，一……二……只要平常稍微注意一下，就可以避免了！”
服裝銷(xiāo)售心態(tài)
服裝銷(xiāo)售人員直面顧客時(shí)，要把“顧客至上”的服務(wù)理念發(fā)揮到極致，這樣才能使顧客再次光臨。銷(xiāo)售過(guò)程要樹(shù)立正確的心態(tài)認(rèn)真對(duì)待顧客，修煉出好的親和力，展現(xiàn)出你高度的熱忱和服務(wù)心。
服裝銷(xiāo)售者直面顧客時(shí)，要秉承高度的熱忱和服務(wù)心，頂尖的銷(xiāo)售員都把客戶(hù)當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。 關(guān)心客戶(hù)需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶(hù)最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。 知識(shí)不但力量，更企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。
成功的'銷(xiāo)售人員能看到客戶(hù)背后的客戶(hù)，能看到今天不自己的客戶(hù)，但并不代表明天不，尊重別人不僅僅一種美德，而自身具有人格魅力的體現(xiàn)。
服裝銷(xiāo)售跟顧客零距離接觸，親和力很重要， 許多銷(xiāo)售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的第一產(chǎn)品銷(xiāo)售員自己，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶(hù)，這就需要銷(xiāo)員具備很好的親和力。
銷(xiāo)售員需要克服心理：恐懼。銷(xiāo)售員的恐懼來(lái)自于怕被拒絕，咱們分析一下：
1、被拒絕的定義什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶(hù)拒絕了？
2、客戶(hù)用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕？
3、你的客戶(hù)的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺(jué)被拒絕？
通過(guò)這些對(duì)自己的疑問(wèn)，在自己的心理有個(gè)答案，想出對(duì)策。建議應(yīng)對(duì)方法：你需要轉(zhuǎn)換情緒，試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)，敢于接受挑戰(zhàn)。
服裝做為銷(xiāo)售行業(yè)的一類(lèi)，跟顧客的接觸面算最廣的。如果說(shuō)銷(xiāo)售禮儀適應(yīng)于各行各業(yè)，這對(duì)的，但服裝行業(yè)的特殊性決定它的獨(dú)立性，所以服裝銷(xiāo)售禮儀才最適合服裝業(yè)銷(xiāo)售人員的規(guī)范。禮儀反映著服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，脫離禮儀的規(guī)范，任何行業(yè)都不能正常運(yùn)行的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12
姿勢(shì) ：最標(biāo)準(zhǔn)的電話(huà)溝通姿勢(shì)是站立，因?yàn)檎玖r(shí)精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿(mǎn)，信心十足。
問(wèn)候 ：在撥打和接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，我們都要問(wèn)候?qū)Ψ剑话愠Ｓ谜Z(yǔ)是“您好”或“你好”，我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習(xí)慣用詞給省去。
而在電話(huà)結(jié)束時(shí)，應(yīng)該說(shuō)“再見(jiàn)”而不能說(shuō)“拜拜”，“拜拜”適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶(hù)之間的溝通。
稱(chēng)呼 ：姓氏在中國(guó)人而言是很在乎的，因此打電話(huà)切忌將對(duì)方的姓氏給混淆了，應(yīng)準(zhǔn)確地叫出對(duì)方的姓氏，這是對(duì)人最起碼的尊重。
微笑 ：在輕松微笑的情境下，溝通的`效果是最好的，人們的表情可以透過(guò)聲音傳遞給對(duì)方，所以，面對(duì)對(duì)方可能出現(xiàn)的拒絕時(shí)，我們必須先用微笑去打動(dòng)對(duì)方。
聆聽(tīng) ：聆聽(tīng)就是認(rèn)真地聽(tīng)對(duì)方講話(huà)，不要老是打斷對(duì)方的講話(huà)，不要搶著講話(huà)。
回應(yīng) ：聆聽(tīng)不是一味地聽(tīng)，而是要給予對(duì)方以你聽(tīng)到的回應(yīng)，經(jīng)常性在對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)以“嗯”、“對(duì)”、“是”等給對(duì)方以回應(yīng)，
聲音 ：聲音在電話(huà)溝通中，占據(jù)著很大的作用。
朗誦 ：訓(xùn)練音質(zhì)的最好方法，就是朗誦詩(shī)歌，經(jīng)常性地朗誦中國(guó)古典詩(shī)詞或現(xiàn)代的優(yōu)秀詩(shī)歌，對(duì)于訓(xùn)練音質(zhì)有很大的幫助！
音量 ：聲音太小，讓對(duì)方聽(tīng)不太清楚。聲音太大溝通的效果也不會(huì)太好，所以要以合適的音量進(jìn)行電話(huà)溝通。
普通話(huà) ：電話(huà)溝通時(shí)，最好用普通話(huà)，這樣既能讓對(duì)方聽(tīng)得清晰，同時(shí)又可體現(xiàn)出你良好的素質(zhì)。
時(shí)間 ：接電話(huà)是不受時(shí)間限制的，客戶(hù)何時(shí)打電話(huà)就何時(shí)接聽(tīng)，但主動(dòng)打電話(huà)，是有時(shí)間藝術(shù)的，不同時(shí)間給客戶(hù)打電話(huà)，會(huì)產(chǎn)生不同的效果。所以，我們要把握好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)一：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員咨詢(xún)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種非常悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)二：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員投資顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？！
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員咨詢(xún)顧問(wèn)李明，您的'好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌�，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)四：自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員咨詢(xún)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì)一下子就掛電話(huà)吧！
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：哈哈，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，最近我們公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員專(zhuān)家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員電銷(xiāo)是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)員需要制定出奇制勝的話(huà)術(shù)，抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14
所謂用提問(wèn)引導(dǎo)你的客戶(hù)，就是先陳述一個(gè)事實(shí)，然后再針對(duì)這個(gè)事實(shí)發(fā)問(wèn)，讓對(duì)方給出相應(yīng)信息。確實(shí)，以提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶(hù)可以起到讓對(duì)方易于接受的作用。
那么，銷(xiāo)售人員如何用提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶(hù)呢下面我們介紹幾種方法：
一、肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)
肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)法是對(duì)肯定性說(shuō)法、誘導(dǎo)性說(shuō)法以及提問(wèn)的說(shuō)話(huà)方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用。首先是肯定性說(shuō)法，即使用正面性用語(yǔ)很受人歡迎的。其次是誘導(dǎo)性說(shuō)法這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過(guò)我想是不是大的比較好呢最后是提問(wèn)的方法這位先生，您要如何使用呢
二、與類(lèi)似問(wèn)題相比較
簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用客戶(hù)的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。
比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷(xiāo)員。有一次，一位客戶(hù)在產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購(gòu)買(mǎi)軟件的內(nèi)容：我應(yīng)根據(jù)所要買(mǎi)的產(chǎn)品內(nèi)容是
否適合我來(lái)確定買(mǎi)不買(mǎi)，對(duì)不對(duì)
小陳：您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，可是出版這本書(shū)的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問(wèn)一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎
客戶(hù)：是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品。
小陳：哦!您買(mǎi)這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開(kāi)看一下里面的部件呢
客戶(hù)：沒(méi)有。
小陳：我想你在看過(guò)電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買(mǎi)下它的。同樣，買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候你也不能把
車(chē)子拆開(kāi)看一下引擎吧還有買(mǎi)藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗，試試其功效后，才決定購(gòu)買(mǎi)與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠(chǎng)商的信譽(yù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。買(mǎi)這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)。
三、拆分問(wèn)題引導(dǎo)
在推銷(xiāo)價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷(xiāo)售人員經(jīng)常在推銷(xiāo)一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問(wèn)題來(lái)說(shuō)服客戶(hù)客戶(hù)：這件家具太貴了。
銷(xiāo)售人員：您認(rèn)為貴了多少
客戶(hù)：貴了1000多元。
銷(xiāo)售人員：那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。這時(shí)銷(xiāo)售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫(xiě)下1000元給目標(biāo)客戶(hù)看。
銷(xiāo)售人員：先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧
客戶(hù)：是的。
銷(xiāo)售人員：那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣
客戶(hù)：對(duì)，我就是這樣認(rèn)為的。
銷(xiāo)售人員：1年100元，每個(gè)月該是多少錢(qián)
客戶(hù)：哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!
銷(xiāo)售人員：好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。
客戶(hù)：有時(shí)更多。
銷(xiāo)售人員：我們保守估計(jì)為l天2次，那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。
客戶(hù)：是的。
銷(xiāo)售人員：那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒(méi)合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺(jué)得很劃算嗎
客戶(hù)：是的。那我就買(mǎi)下了。你們是送貨上門(mén)吧
銷(xiāo)售人員：當(dāng)然!
四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)
銷(xiāo)售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶(hù)為什么不買(mǎi)，而按照客戶(hù)的情況，銷(xiāo)售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對(duì)，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷(xiāo)售障礙，提高銷(xiāo)售成功率。此時(shí)，把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)的方法。比如你可以這樣提問(wèn)：您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒(méi)有必要買(mǎi)如果是付款方面的問(wèn)題，我們有配合您的方案。
價(jià)格方面是否有什么不滿(mǎn)意呢
關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢
您是不是暫時(shí)還不想買(mǎi)
你是不是已經(jīng)向其他地方訂購(gòu)了
您是否考慮向其他買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)
您不喜歡這個(gè)款式嗎
對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢
對(duì)于這家制造商您覺(jué)得如何
用提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)是銷(xiāo)售人員贏得主動(dòng)的重要方法，但運(yùn)用不當(dāng)則會(huì)適得其反。因此，銷(xiāo)售人員用提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.引導(dǎo)客戶(hù)的思路
首先，用提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)要能使客戶(hù)證實(shí)自己是對(duì)的，要他們相信推銷(xiāo)的產(chǎn)品。如果你說(shuō)出來(lái)，客戶(hù)就會(huì)懷疑，要是客戶(hù)自己說(shuō)出來(lái)，那便是真的。
其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長(zhǎng)時(shí)間，不同的場(chǎng)合會(huì)有很大的差別。如果一開(kāi)始就想引導(dǎo)客戶(hù)，那么客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)就很小。再次，不要讓客戶(hù)有考慮的機(jī)會(huì)，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷(xiāo)售人員提前練習(xí)、操練和演戲。這樣就可以通過(guò)保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)使客戶(hù)的情緒不斷高漲。
2.掌握主動(dòng)權(quán)
一般而言，銷(xiāo)售人員一旦提出自己的決定，客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生對(duì)方在強(qiáng)迫自己購(gòu)買(mǎi)的感覺(jué)，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷(xiāo)售人員應(yīng)視情況的變化，委婉詢(xún)問(wèn)，逐步把客戶(hù)引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷(xiāo)售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動(dòng)，被客戶(hù)牽著鼻子走，那么，銷(xiāo)售人員就極容易陷入混亂，推銷(xiāo)商談必不能順利進(jìn)行。
3.要做到心中有數(shù)
銷(xiāo)售人員同時(shí)還要練習(xí)、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對(duì)客戶(hù)的錯(cuò)誤回答。這類(lèi)問(wèn)題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時(shí)會(huì)迫使銷(xiāo)售人員改變策略，因此要銷(xiāo)售人員要事先做好充分的準(zhǔn)備。只有銷(xiāo)售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶(hù)做出決策�？蛻�(hù)一般不熟悉產(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話(huà)，一般的客戶(hù)會(huì)選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷(xiāo)售人員就無(wú)法隨身攜帶推銷(xiāo)的所有產(chǎn)品。但作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，你要替客戶(hù)做出決策。如果你自己不會(huì)做出決策，客戶(hù)需要銷(xiāo)售人員干什么呢
4.掌握豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
銷(xiāo)售人員應(yīng)有為客戶(hù)解決問(wèn)題和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的專(zhuān)門(mén)知識(shí)。內(nèi)行而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì)為客戶(hù)解決產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題，為客戶(hù)創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶(hù)地位的機(jī)會(huì)。在每一種情況下，銷(xiāo)售人員必須擁有比任何客戶(hù)更多的知識(shí)儲(chǔ)備，這就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識(shí)最能滿(mǎn)足每個(gè)不同客戶(hù)的需要，通過(guò)有條理的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐的咨詢(xún)習(xí)慣來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，區(qū)分、推新、確定每個(gè)客戶(hù)的問(wèn)題和機(jī)會(huì)，并形成商討的習(xí)慣。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
值得提醒大家的是，銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)，必須知道你每一個(gè)問(wèn)題的答案。如果你提問(wèn)的是客戶(hù)不知道怎樣回答的問(wèn)題，那他們會(huì)怎么想呢顯然，你就不能正確地引導(dǎo)客戶(hù)思考。另外，銷(xiāo)售人員要懂得替客戶(hù)做出決策，如果銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并做出決策，就不是合格的銷(xiāo)售人員。還有，銷(xiāo)售人員不應(yīng)該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷(xiāo)售人員缺乏職業(yè)能力，養(yǎng)成責(zé)怪產(chǎn)品和服務(wù)的習(xí)慣，就會(huì)更快地毀掉整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程。
電話(huà)銷(xiāo)售人應(yīng)具有的六個(gè)理念
怎么樣做好電話(huà)銷(xiāo)售
1.堅(jiān)信付出必有回報(bào)的理念
天上不會(huì)掉餡餅，做任何事情都要有付出，有代價(jià)。不管是對(duì)自己所愛(ài)的事業(yè)，還是自己討厭的工作，都是需要付出代價(jià)的。作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人，在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中，必然會(huì)碰到一些坎坷，受到一些委屈。為此，電話(huà)銷(xiāo)售人必須要堅(jiān)信，無(wú)論做什么事，有了付出就會(huì)有所回報(bào)，正如同開(kāi)花必然結(jié)果一樣。要樂(lè)觀，要堅(jiān)強(qiáng)，把電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中受到的委屈與困苦當(dāng)成是對(duì)自己的一種磨練，要堅(jiān)持，堅(jiān)信自己只有付出，才會(huì)有所回報(bào)，如果沒(méi)有回報(bào)，也要坦然面對(duì)自己的'付出，不要急躁。
一些電話(huà)銷(xiāo)售人怕吃苦，想安逸，不愿起早貪黑，不想聯(lián)系客戶(hù)，遇到客戶(hù)的誤解或不滿(mǎn)就會(huì)心情沮喪，開(kāi)始懼怕銷(xiāo)售，這樣長(zhǎng)時(shí)間下去，電話(huà)銷(xiāo)售人不僅會(huì)影響自己的工作心態(tài)，還會(huì)失去更多的客戶(hù)，甚至導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大幅度下滑。其實(shí)，每個(gè)人都會(huì)遇到困難，每份工作都會(huì)有些難度，當(dāng)電話(huà)銷(xiāo)售人遇到挫折時(shí)應(yīng)該在心中默念：不要著急，這只是開(kāi)始，我的付出定會(huì)有所回報(bào)的，只不過(guò)這個(gè)過(guò)程有些緩慢，終究成功的果實(shí)會(huì)到來(lái)的。
2.要保有積極主動(dòng)的理念
要保有積極主動(dòng)的信念就是，作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人要把好的、正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入自己的熱情進(jìn)去，主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)、銷(xiāo)售。
工作就是解決各種各樣的問(wèn)題。很多人不喜歡解決問(wèn)題，喜歡把問(wèn)題藏起來(lái)或交出去，更不希望把問(wèn)題攬?jiān)谧约旱纳砩�，正所謂多一事不如少一事。多一份事情多一份責(zé)任，也多一份辛苦，少一份安逸。但是長(zhǎng)久的躲避畢竟只是權(quán)宜之計(jì)，該面對(duì)的問(wèn)題始終還是需要面對(duì)。所以這就需要電話(huà)銷(xiāo)售人要保有積極主動(dòng)的心態(tài)去解決問(wèn)題，在遇到困難的問(wèn)題的時(shí)候多想想辦法，多找一些出路。當(dāng)你主動(dòng)解決問(wèn)題后，你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)這樣不但增長(zhǎng)了自己處理問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也更加對(duì)自己的業(yè)務(wù)上手，增加了自己鍛煉的機(jī)會(huì)，也增加了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的機(jī)會(huì)。也許你在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到了很多困難，可是作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。
3.要有勇于負(fù)責(zé)的理念
責(zé)任就是把件件事情做好，就是對(duì)自己的結(jié)果100%承擔(dān)，并承擔(dān)由此而來(lái)的種種后果。不去推卸，不找理由。然后，積極設(shè)法改變可能發(fā)生的種種后果。真正有責(zé)任心的人可以通過(guò)多種多樣的形式和方法表現(xiàn)出他的責(zé)任，因?yàn)樨?zé)任是一種義務(wù)，不是一種條件。
作為-個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人，有些人的責(zé)任意識(shí)很淡薄，只不過(guò)為了混口飯吃，企業(yè)給多少錢(qián)，就做多少事情;做一天和尚撞一天鐘;出了問(wèn)題就推卸責(zé)任;完不成銷(xiāo)售任務(wù)就找出種種理由;有的干脆一走了之。雖然一走了之可以逃避問(wèn)題，但是每個(gè)人不可能一生都在回避責(zé)任，回避過(guò)失。所以，作為一個(gè)銷(xiāo)售人，必須要有勇氣去面對(duì)問(wèn)題，解決問(wèn)題，對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)，養(yǎng)成一種把責(zé)任當(dāng)天職的習(xí)慣。只有一個(gè)認(rèn)真、勇于負(fù)責(zé)任的人，才會(huì)獲得客戶(hù)的信賴(lài)。
4.要懷有包容感恩的理念
作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人，在銷(xiāo)售中必將會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人是為客戶(hù)提供服務(wù)的，滿(mǎn)足客戶(hù)需求才是第一，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人要學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。水至清則無(wú)魚(yú)，海納百川有容乃大。只有學(xué)會(huì)包容客戶(hù)，才能更好的了解客戶(hù)的需求，得到客戶(hù)的信賴(lài)，進(jìn)行更好的銷(xiāo)售。
一名合格的電話(huà)銷(xiāo)售人不僅僅要學(xué)會(huì)包容他人，還要學(xué)會(huì)感恩。要永遠(yuǎn)記住他人的好。只有含有一顆感恩的心，才能去發(fā)現(xiàn)別人的美。學(xué)會(huì)感恩他人，因?yàn)椋穷I(lǐng)導(dǎo)、客戶(hù)、同事等這些他人，才會(huì)給我們提供了種種機(jī)遇，也提供了種種對(duì)抗和挑戰(zhàn)，在不同方面豐富了自己的知識(shí)，豐富了自己的人生。
5.要有行動(dòng)的理念
每個(gè)人都需要用行動(dòng)去證明自身的存在，證明自己的價(jià)值。作為電話(huà)銷(xiāo)售員必須要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷客戶(hù)，用行動(dòng)去完成銷(xiāo)售的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿望都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿望就是肥皂泡。
每個(gè)人都知道，做與不做的差別。市場(chǎng)中的機(jī)遇有很多，抓與不抓，行動(dòng)和不行動(dòng)的結(jié)果是不一樣的。當(dāng)別人還停留在想的時(shí)候、講的時(shí)候，你已經(jīng)干起來(lái)了，這就意味著你已經(jīng)超前你的對(duì)手了�，F(xiàn)在的年代是比誰(shuí)的節(jié)奏更快速，誰(shuí)的行動(dòng)更迅速的時(shí)代，誰(shuí)先行一步，誰(shuí)就獲得了競(jìng)爭(zhēng)中難得的一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，行動(dòng)不是說(shuō)要盲目地進(jìn)行，而是看準(zhǔn)了方向，有目標(biāo)、有計(jì)劃的進(jìn)行。
6.要有空杯學(xué)習(xí)理念
人無(wú)完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿(mǎn)腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于新的客戶(hù)，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有自己的企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融人到企業(yè)之中，融人到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。
干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師;上級(jí)是老師;客戶(hù)是老師;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是作為銷(xiāo)售人的一種生活方式。21世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
電話(huà)銷(xiāo)售的工作內(nèi)容
1.首先，你必須明確此次電話(huà)訪(fǎng)談的目的，要知道你想通過(guò)此次電話(huà)訪(fǎng)談得到什么。
2.在撥打電話(huà)之前，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備。
3.可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門(mén)打電話(huà)，這不僅可以幫你找到正確的訪(fǎng)談對(duì)象，還可以幫助你了解該公司的組織運(yùn)行模式(例如項(xiàng)目的決策過(guò)程、采購(gòu)流程等)。如果你需要給許多類(lèi)似企業(yè)打相同的電話(huà)，這些信息就會(huì)大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購(gòu)部、投資部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門(mén)。
4.選擇一家公司的較高行政部門(mén)(例如總裁辦)開(kāi)始進(jìn)行電話(huà)訪(fǎng)談是一個(gè)較好的選擇。因?yàn)楣究偛没蚩偛妹貢?shū)通常會(huì)清楚的知道公司中哪個(gè)部門(mén)或誰(shuí)負(fù)責(zé)這些工作�？紤]到他們的工作很忙，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出問(wèn)題是一個(gè)好的選擇，例如：請(qǐng)問(wèn)貴公司由誰(shuí)負(fù)責(zé)工作
5.如果你從一個(gè)較高職位(例如從總裁辦)獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開(kāi)始訪(fǎng)談時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)出較高職位人的姓名或職位，以提高訪(fǎng)談的可信度和重要性。例如：貴公司王總讓我打電話(huà)給您，了解一下。
6.在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢(xún)受訪(fǎng)者的許可，然后再進(jìn)入電話(huà)訪(fǎng)談的正式內(nèi)容。
7.如果受訪(fǎng)者此時(shí)很忙，盡可能與受訪(fǎng)者約定下次訪(fǎng)談的時(shí)間。約定時(shí)應(yīng)采用選擇性的問(wèn)題，如使用您看我們的下次訪(fǎng)談定在明天上午還是下午呢，是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢。
8.電話(huà)訪(fǎng)談進(jìn)行中要注意傾聽(tīng)電話(huà)中的背景音，例如：有電話(huà)鈴聲、門(mén)鈴、有人講話(huà)等，此時(shí)應(yīng)詢(xún)問(wèn)受訪(fǎng)者是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)受訪(fǎng)者的尊重。
9.提高你提問(wèn)和聽(tīng)話(huà)的能力。通過(guò)提問(wèn)去引導(dǎo)你們的電話(huà)訪(fǎng)談，在聽(tīng)取受訪(fǎng)人回答時(shí)正確理解客戶(hù)的意圖，包括話(huà)外音。
10.最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15
“張姐，我是XXXX花園的某某某，我們這個(gè)周末做XX活動(dòng)，有XX優(yōu)惠，您看可有時(shí)間，到時(shí)候來(lái)看看呢？”
看到?jīng)]有？我們平時(shí)是這樣回訪(fǎng)客戶(hù)的嗎？如果不是的話(huà)，以下內(nèi)容可以不看了！如果是的話(huà)，那么恭喜你，你很幸運(yùn)能看到以下這些干貨！只要堅(jiān)持做，你離銷(xiāo)冠就不遠(yuǎn)了！這樣的話(huà)術(shù)能把客戶(hù)吸引來(lái)，那才怪呢！我在做業(yè)務(wù)時(shí)，自己要求回訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間都在5分鐘以上，為什么會(huì)這么長(zhǎng)呢？能跟客戶(hù)聊些啥呢？誰(shuí)說(shuō)跟客戶(hù)聊天5分鐘以上呢！我們都知道在床上啪啪啪都有前戲、高潮和后戲三個(gè)階段，我們打回訪(fǎng)電話(huà)同樣也是有三個(gè)階段��！首先，把這個(gè)客戶(hù)從第一次來(lái)訪(fǎng)到現(xiàn)在所有的回訪(fǎng)記錄信息要縷一遍，類(lèi)似于放電影一樣，快速重放一遍！那么問(wèn)題來(lái)了，很多置業(yè)顧問(wèn)記錄客戶(hù)信息，是怎么簡(jiǎn)單怎么寫(xiě)！通常是第一行客戶(hù)姓名+電話(huà)，第二行客戶(hù)大概描述，最多不超過(guò)三行，回訪(fǎng)記錄也廖廖數(shù)語(yǔ)�。≈鞴芙�(jīng)理一問(wèn)這個(gè)客戶(hù)是什么情況�。磕鞘翘咸喜唤^，都在自己的腦子里，好像這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)牢牢掌握在自己的手掌心里一樣，都沒(méi)有詳細(xì)記錄！
做好詳細(xì)記錄兩個(gè)好處：
一是好記性不如爛筆頭，咱們隨時(shí)都能看看，而不至于遺忘跟客戶(hù)交談的細(xì)節(jié)，如果都記在腦子里，我看懸！
二是，若是自己不在案場(chǎng)，有老客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，讓同事幫忙接待一下，那同事只能憑感覺(jué)去接待了，甚至因?yàn)榉吭磧?yōu)惠說(shuō)辭不統(tǒng)一，使客戶(hù)心里起疑心。如果有記錄，現(xiàn)在只要讓同事花兩分鐘看完客戶(hù)的詳細(xì)接待回訪(fǎng)記錄，還怕說(shuō)錯(cuò)話(huà)嗎？所以說(shuō)，大家一定要切記，方便自己就是方便他人！那么，看完回訪(fǎng)記錄是不是就能立即打電話(huà)呢？NO！而是先想想，這個(gè)客戶(hù)我還要了解他哪些信息？上次問(wèn)了個(gè)什么問(wèn)題，今天怎么答復(fù)他？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)怎么解決這些問(wèn)題 ？寫(xiě)在紙上，寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)找到解決答案。做好以上工作，咱給客戶(hù)去電話(huà)還怕什么？別忘記了，回訪(fǎng)完還要做好詳細(xì)記錄呢！以備下次溫存！我們準(zhǔn)備的越充分，回訪(fǎng)的效果就越好。以前打回訪(fǎng)電話(huà)，拿起電話(huà)就是房子，拿起電話(huà)就是活動(dòng)+優(yōu)惠，客戶(hù)都聽(tīng)煩了！每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都是這樣回訪(fǎng)客戶(hù)的，客戶(hù)能不煩嗎？？？是你買(mǎi)房子，你也會(huì)煩！咱們給客戶(hù)去電話(huà)的.本質(zhì)是什么？找到客戶(hù)的痛點(diǎn)或難處，然后幫助客戶(hù)解決難題，客戶(hù)的事就是我的事！咱們要是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，一交流就想交易，洗洗睡吧！��！交流到交易前后至少有六點(diǎn)，我把它總結(jié)為“六點(diǎn)五步”法 ，大家可以記住��！
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