電話銷售話術(shù)匯總

　　拒絕是銷售過程中的常態(tài)，但它同時(shí)也是成交的起點(diǎn)。每一次的拒絕，都如同是在為未來的成功存錢。下面是電話銷售話術(shù)，歡迎參考！

　　電話銷售話術(shù) 1

　　一、放風(fēng)箏

　　這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類患者還沒有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢？首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長(zhǎng)，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。

　　二、換位

　　換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問題，設(shè)身處地的為患者考慮，進(jìn)而把握患者的心理，尋求有效的對(duì)策。你只有站在對(duì)方的立場(chǎng)，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買，就可以借助專家的力量，因?yàn)閷＜揖哂幸欢ǖ臋?quán)威性，讓專家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行治療。

　　三、表與里

　　表與里就是學(xué)會(huì)由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì)分析問題，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個(gè)為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的。

　　四、留想頭

　　在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷。

　　銷售話術(shù)一

　　細(xì)心詢問顧客的需求，語氣要平緩，耐心聆聽，然后合理地向顧客介紹藥品。當(dāng)顧客買不到所需指定藥品時(shí)，應(yīng)及時(shí)向顧客致歉，并給予建議。其話術(shù)為：“對(duì)不起！現(xiàn)在正好缺貨。讓您白跑一趟。您要不要先買別的牌子試一試？”“請(qǐng)您留下您的電話和姓名，等新貨到時(shí)我們馬上通知您。”

　　在收銀臺(tái)的左手邊布置關(guān)聯(lián)商品，如漱口水、Vc泡騰片、小兒喂藥器等，根據(jù)顧客已經(jīng)購買的`產(chǎn)品可以了解到顧客已有的需求，此時(shí)有針對(duì)性的向顧客推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品更容易成功。

　　藥品關(guān)聯(lián)銷售組合及話術(shù)：漱口水和牙痛治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強(qiáng)調(diào)能夠輔助緩解牙痛。口腔潰瘍治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強(qiáng)調(diào)能夠消毒潰瘍創(chuàng)面。便秘治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強(qiáng)調(diào)能夠消除口腔異味等。

　　在顧客的右手邊布置便利商品和應(yīng)季商品，先導(dǎo)購過自己左手邊的關(guān)聯(lián)商品之后還要提示顧客看看右手邊的便利品和應(yīng)季品是否有需求。

　　在薦藥的同時(shí)適當(dāng)加一句促銷語，再配合在收銀臺(tái)上或附近柜臺(tái)、貨架上陳列堆頭、附POP提示，讓顧客能夠看到、聽到、想到，最終心動(dòng)變成行動(dòng)，可以增加客單價(jià)、保障促銷活動(dòng)效果，進(jìn)一步提高藥店的銷售業(yè)績(jī)、維護(hù)藥店品牌形象。

　　銷售話術(shù)二

　　一、熟悉藥品

　　了解藥品。藥店的所有藥品營(yíng)業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類型藥品的哪一個(gè)品種的利潤(rùn)比較大。爭(zhēng)取給顧客推薦適合他的藥品的同時(shí)，也給藥店帶來利潤(rùn)。了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購買藥品，很少有閑著沒事逛藥店的。所以營(yíng)業(yè)員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合的藥品。

　　二、 服務(wù)方法

　　1、微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店，要微笑。張口就是：你好。稱呼是：阿姨，大爺，大媽，姑娘等迅速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的達(dá)成。

　　2、仔細(xì)詢問。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營(yíng)業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢問的仔細(xì)，給顧客的藥品精準(zhǔn)。顧客吃了之后有效，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會(huì)去你的藥房購買。

　　3、耐心觀察。當(dāng)介紹藥品的時(shí)候，要看顧客是不是對(duì)藥品有興趣。不能以貌取人，爭(zhēng)取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。

　　銷售話術(shù)三

　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購買我的產(chǎn)品。

　　有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。

　　電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是有希望成交的，要短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

　　電話銷售話術(shù) 2

　�。ㄎ沂牵┠�好！某某某？我是會(huì)銷人健康管理中心的健康顧問會(huì)銷人，請(qǐng)問現(xiàn)在和您說幾話方便嗎？

　�。ㄊ裁词�？）打電話給您的目的，是想跟您詢問一下，目前您個(gè)人或單位有沒有意愿了解一下我們中心的健康管理？

　�。ㄎ液苊�，沒時(shí)間）我知道象您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話給您，來預(yù)約時(shí)間的，請(qǐng)問您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？

　�。�明天沒空，這段時(shí)間都很忙）您的意思是說，您對(duì)健康管理有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒辦法安排時(shí)間與我見個(gè)面，是嗎？你希望過段時(shí)間，我再與您聯(lián)系嗎？還是您希望我以后都不在打電話給您了呢？

　�。�您怎么會(huì)有我的電話？）請(qǐng)您放心，我不會(huì)因?yàn)橛心�的電話，就老打來騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶，通常用電話約訪的方式爭(zhēng)取與客戶見面的機(jī)會(huì)，您愿意給我這個(gè)機(jī)會(huì)嗎？

　�。�你寄些資料來吧！或是你把資料傳真給我好了�。┪耶�(dāng)然很愿意給您一些資料，但我們中心持的是專業(yè)的服務(wù)，都是為客戶個(gè)性化設(shè)計(jì)的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負(fù)責(zé)任，如果您真的有愿意想了解一下健康管理，請(qǐng)您安排一個(gè)與我見面的時(shí)間，我只需十五分鐘就能說明清楚，請(qǐng)問您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？

　�。ㄎ乙呀�(jīng)做體檢了）您的健康意識(shí)很強(qiáng)噢！恭喜您擁有了一定的健康！請(qǐng)問您家人的健康呢？（沒有）您一定擁有一個(gè)幸福的家庭。目前您有考慮為家庭做健康管理嗎？

　�。〞簳r(shí)不考慮）沒關(guān)系的，感謝您對(duì)我的實(shí)話實(shí)說，但我的'工作就是必須認(rèn)識(shí)更多的人，發(fā)展更多客戶，冒昧的請(qǐng)您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認(rèn)識(shí)可以嗎？

　�。ㄟ@個(gè)我要想想先）謝謝您對(duì)我工作的支持，那后天上午十點(diǎn)半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了。

　�。ㄎ蚁胱�，但是沒錢�。┤绻�您去醫(yī)院看病，您會(huì)跟醫(yī)生說，我想看病，但我沒錢嗎？我知道，剛才您是在跟我開玩笑的，而且您現(xiàn)在不必考慮買不買的問題�。∥抑幌Ｍ�您能抽十五分鐘與我見個(gè)面，我還沒有為您設(shè)計(jì)健康管理計(jì)劃，并得到您的認(rèn)可之前，我并不希望您草草就決定做或不做的。

　�。ㄎ矣行枰獣r(shí)，再聯(lián)系你吧）在我以往的銷售過程中，所有對(duì)我說過這句話的客戶，都沒有再聯(lián)系過我。因?yàn)橄竽�這樣的成功人士實(shí)在太忙了，很少會(huì)記得象我這樣的一個(gè)小健康管理業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會(huì)介意我這樣誠實(shí)與直接的與您說話的，所以我想確認(rèn)的問您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎？

　�。ń】倒芾矶际球_人的）請(qǐng)問您是不是被騙過，為什么這樣講呢？健康管理絕對(duì)不是騙人的，騙人的東西會(huì)得法律的保護(hù)嗎？有很多人只做體檢而不花時(shí)間去詳細(xì)了解自己的健康狀況，發(fā)生健康問題時(shí)就會(huì)輕易說健康管理是騙人的，所我希望您明天上午或下午能抽十五分鐘與我見個(gè)面，我一定會(huì)為您提供專業(yè)與誠信的服務(wù)。

　�。ㄎ也幌嘈沤】倒芾恚┕芾硪咽悄�生活中密不可分的一部分了，您家中的房子、存款、您的汽車，就連您的飲食習(xí)慣都是為了管理未來的健康而準(zhǔn)備的，不管您相不相信，健康管理與您的健康息息相關(guān)，您同意嗎？

　　（我也有親戚朋友做健康管理的）您讓您的親戚健康管理了嗎？（沒有）是��！相信您知道，健康管理是一種長(zhǎng)期的服務(wù)，需要專業(yè)的設(shè)計(jì)與和管理，當(dāng)然我并不是說您的親戚不專業(yè)，我只是希望能讓您更好的關(guān)注自己的健康，您應(yīng)該給您自己一個(gè)選擇的權(quán)利。

　�。▎挝挥畜w檢）體檢提供的是信息的采集，體檢完需要健康管理。健康管理能更好的讓您通過日常飲食、生活習(xí)慣、運(yùn)動(dòng)、心理來預(yù)防和管理自己的健康。

　　（企業(yè)等錢投資，哪有錢做健康管理）對(duì)啊！做健康管理也是一種投資，一種對(duì)自身健康的投資，對(duì)未來健康的投資，更是筆穩(wěn)賺不賠的投資，何況一筆小小的投資是您日后更大投資的保障。

　�。ㄎ覍�(duì)健康管理沒興趣）沒興趣，這太好了，假如說您對(duì)健康管理充滿興趣的話，關(guān)注健康很自然。而您對(duì)健康管理沒興趣，表示您不會(huì)有健康顧慮，正是我們最佳的準(zhǔn)客戶，我想提供最適合您的個(gè)性化計(jì)劃健康管理給您參考，不知您明天上午還是下午比較方便呢？

　�。ㄎ业腻X足以抵擋任何健康問題）健康管理不是沒有錢的人的專利，您的車子有維護(hù)管理，房子有物業(yè)管理，您的健康難道不需要管理？健康管理不分有錢沒錢的，沒錢人買健康，有錢人更應(yīng)該買健康，象您這樣有身份的人士，可以把健康管理作為本人身份的體現(xiàn)嘛！

　�。ㄎ也恍枰�健康管理）您需不需要健康管理，我不能說，那請(qǐng)問，您對(duì)錢是不是需要呢？您對(duì)自己的健康是不是需要呢？肯定需要，對(duì)吧！而健康管理就是提供給您這樣一個(gè)蠃得金錢和健康的有力工具。

　　電話銷售話術(shù) 3

　　在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的 談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？

　　1心態(tài)及信念

　　電話行銷的必備信念：

　　1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會(huì)面；

　　2)我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；

　　3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價(jià)值；

　　4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。

　　5）克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。

　　2知識(shí)：

　　徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；

　　了解客戶購買的好處與問題的.解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案。

　　賣點(diǎn)知識(shí)

　　渠道知識(shí)

　　3經(jīng)驗(yàn)：怎么來表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)�，那就是客戶鑒證、成功案例，對(duì)方心理揣摸。

　　4 資料

　　與電話行銷有關(guān)的資料，如客戶資料，產(chǎn)品說明資料，賣點(diǎn)，渠道策略

　　不能讓客戶在電話另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。

　　5行為：站著，微笑

　　6 聲音和語言技巧

　　語氣---關(guān)心，愉快，不卑不亢

　　語調(diào)----不高不低，有感染力

　　語速----不快不慢

　　A我們要給對(duì)方造成良好的印象，就要通過清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不能過分夸張，你的聲音反映出你的個(gè)性和態(tài)度。

　　B“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機(jī)智敏捷”是在良好的中必需的主要素質(zhì)。

　　如：盡量使用“魔術(shù)語”如：“請(qǐng)、請(qǐng)稍等、謝謝、對(duì)不起、再見”等。

　　電話銷售話術(shù) 4

　　在生活中，其實(shí)只有1%的銷量是在電話中完成的， 2%的銷售是在第一次接洽后完成， 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成， 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成， 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

　　我們要做的就是“跟蹤工作”使你的客戶記住你，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到你。

　　在此之前，我們要把我們的態(tài)度盡量調(diào)整好——

　　不是提成多少，不是升職，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！

　　不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的怨！你的借口！

　　重點(diǎn)來了！嫌太多看不完的先收藏慢慢看，想一口吃成“大胖子”是不現(xiàn)實(shí)的，銷售也是一個(gè)滿滿積累鍛煉的過程，切勿心浮氣躁！

　　1、顧客是最好的老師，同行是最好的`榜 樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。取眾人之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人。

　　2、信賴感大于實(shí)力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。

　　3、當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷售和收錢，你不想成功都難。

　　4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。

　　5、要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損 失、利他六個(gè)方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營(yíng)銷方案。

　　6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。

　　7、力不致而財(cái)不達(dá)，收到的錢才是錢。

　　8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。

　　9、所有的一切事物，都要學(xué)會(huì)去鏈接。 情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。

　　10、顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，更買產(chǎn)品相應(yīng)的及額外的服務(wù)。

　　電話銷售話術(shù) 5

　　1、針對(duì)散戶，比如網(wǎng)絡(luò)收集或批發(fā)市場(chǎng)的客戶：王哥您好，我是某公司的小李，針對(duì)您這樣做某種生意的客戶，有一種非常適合您的資金周轉(zhuǎn)方式，主要是方便您資金的流動(dòng)，同時(shí)在資金閑置期間有個(gè)額外增值。

　　2.對(duì)于有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶，打電話直接說：王哥您好，我是某公司的小李，針對(duì)您這樣有P2P投資經(jīng)驗(yàn)的客戶，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用您1分鐘時(shí)間，向您匯報(bào)一下，或許對(duì)于您來說，有一個(gè)新的'發(fā)現(xiàn)……

　　3.對(duì)于銀行客戶：王哥您好，我是某公司的小李，針對(duì)您這樣有投資需求的客戶，我們?cè)O(shè)計(jì)出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分鐘時(shí)間，跟您匯報(bào)下�；蛟S對(duì)于您來說，是一件好事……

　　不同的客戶需求不同，我們的話術(shù)也是各有側(cè)重點(diǎn)。

　　4、面對(duì)反對(duì)問題，或者推脫說不需要、不安全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復(fù)：只希望借用您一分鐘的時(shí)間，既算是給我一個(gè)機(jī)會(huì)，也算給您自己一個(gè)機(jī)會(huì)，在您有需要時(shí)，可以拿我們公司做比較，這比您需要的時(shí)候沒有參照物要好吧（輕松加愉快說這句話，開玩笑的口吻）。

　　我們要先爭(zhēng)取能跟客戶說上話，通常這句話說完，客戶都會(huì)覺得你的談吐有點(diǎn)意思，好，那你說吧……既然客戶讓咱們開口，那還等什么？

　　5.客戶對(duì)公司的實(shí)力質(zhì)疑怎么辦？你說咱們公司有實(shí)力，有保證，比如，

　　1）保理公司、

　　2）回購公司、

　　3）每筆單子的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、

　　4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實(shí)有說服力，但證據(jù)呢？拿出購買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書，這個(gè)說服力度，比我們巴拉巴拉說100句都管用。

　　電話銷售話術(shù) 6

　　1、適宜人群：青少年

　　銷售話術(shù)：青少年處于生長(zhǎng)發(fā)育的關(guān)鍵時(shí)期，需要比成人更多的蛋白質(zhì)，充分的蛋白質(zhì)可提高學(xué)習(xí)效率，增強(qiáng)記憶，緩解精神緊張等壓力。

　　2、適宜人群：白領(lǐng)

　　銷售話術(shù)：很多都市白領(lǐng)生活不規(guī)律、工作壓力大，容易疲勞，抵抗力差。蛋白質(zhì)粉可增強(qiáng)自身抵抗力，維持健康體質(zhì)。

　　3、適宜人群：老年人

　　銷售話術(shù)：老年人肌肉流失，行動(dòng)力下降，蛋白質(zhì)粉能有效緩解肌肉流失，讓老年人體質(zhì)好不生病，筋骨強(qiáng)韌。

　　4、適宜人群：孕婦

　　銷售話術(shù)：

　�、� 孕期需要注重蛋白質(zhì)攝入，如果攝入不足，會(huì)增加孩子成年后患高血壓、糖代謝異常的'風(fēng)險(xiǎn)。

　�、� 孕期攝入充足的蛋白質(zhì)，可以避免孕婦貧血，營(yíng)養(yǎng)缺乏性水腫和妊娠中毒癥的發(fā)生。

　　5、適宜人群：產(chǎn)婦

　　銷售話術(shù)：產(chǎn)后婦女身體較為虛弱，還需要泌乳喂養(yǎng)嬰兒，需要攝入更多的優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)。

　　6、適宜人群：經(jīng)常感冒、口腔潰瘍，免疫力低下者

　　銷售話術(shù)：蛋白質(zhì)粉中含有豐富的氨基酸，攝入優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)粉，提高機(jī)體免疫力，促進(jìn)新陳代謝。

　　7、適宜人群：運(yùn)動(dòng)愛好者，減肥人士，增肌人士

　　銷售話術(shù)：對(duì)于運(yùn)動(dòng)人群來說，蛋白質(zhì)的消耗量較正常人要多一些，因此需要攝入更多優(yōu)質(zhì)的蛋白質(zhì)來修復(fù)受損的組織細(xì)胞。

　　8、適宜人群：老年人，體弱多病者

　　銷售話術(shù)：這類人群對(duì)蛋白質(zhì)的消化吸收和利用率降低，易出現(xiàn)低蛋白血癥、水腫和營(yíng)養(yǎng)不良性貧血，因此需要補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)蛋白。

　　9、適宜人群：肥胖人士，糖尿病人

　　銷售話術(shù)：日常生活中，這類人群通常需限制動(dòng)物食品的攝入量，常會(huì)造成營(yíng)養(yǎng)攝取不足，使用蛋粉，可緩解饑餓感，同時(shí)，保證每日的營(yíng)養(yǎng)平衡，有利于恢復(fù)健康。

　　電話銷售話術(shù) 7

　　一、用金錢來敲門

　　幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

　　二、發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美

　　每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。

　　三、利用好奇心

　　現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。

　　四、借第三人來引起注意

　　告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。

　　五、舉著名的公司或人為例

　　人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

　　六、向客戶提供有價(jià)值的信息

　　營(yíng)銷人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起客戶的注意。

　　七、適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示

　　營(yíng)銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的`特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。

　　八、利用產(chǎn)品引發(fā)興趣

　　營(yíng)銷員利用產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣。 這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客。

　　九、虛心向客戶請(qǐng)教

　　營(yíng)銷員利用向客戶請(qǐng)教問題的方法來引起客戶注意。

　　十、贈(zèng)送小禮品

　　每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行營(yíng)銷。

　　取自壽險(xiǎn)電話銷售

　　A1：先生，如果發(fā)生意外死了，可獲得我司賠付100萬…

　　A2：先生，現(xiàn)在各個(gè)地方車多人多，意外也無處不在，假如發(fā)生意外導(dǎo)致身故，可獲得我司高額保障100萬…

　　取自店面推銷，老板不在，一個(gè)年青小伙在

　　B1: 你好，你們老板去哪啦？

　　B2: 你好，您是這邊的老板嗎？

　　“祖國山河美不美全靠導(dǎo)游一張嘴”由此可見不管哪行哪業(yè)，話術(shù)表達(dá)是至關(guān)重要的。如何有效應(yīng)對(duì)客戶的提問以及如何避免我們碰壁，如果掌握以下幾招，業(yè)務(wù)提升so easy！

　　1、感恩之劍與替代之劍

　　【案例1】

　　張姓座席員：“您好！有什么可以幫到您。”

　　客戶黃先生：“給我辦理xx優(yōu)惠服務(wù)�！�

　　張姓座席員查詢知識(shí)庫發(fā)現(xiàn)該優(yōu)惠已經(jīng)過期后回答：“先生，對(duì)不起，這個(gè)優(yōu)惠已經(jīng)結(jié)束了，不能辦理�！�

　　客戶黃先生：“我是你們公司老客戶啦，每月都消費(fèi)很多，不能通融一下嗎？”

　　張姓座席員：“真的抱歉，結(jié)束的優(yōu)惠，都不能辦理�！�

　　通話結(jié)束后， 系統(tǒng)下發(fā)了一條服務(wù)評(píng)價(jià)調(diào)研短信，黃先生對(duì)服務(wù)評(píng)價(jià)為不滿意。

　　從上面這個(gè)案例來看，座席員似乎并沒有錯(cuò)，也是按照服務(wù)規(guī)范來執(zhí)行的，但是客戶還是給了一個(gè)不滿意的評(píng)價(jià)。

　　【案例2】

　　梁姓座席員：“您好！有什么可以幫到您”

　　莫先生：“你好，我要辦理xx優(yōu)惠。”

　　梁姓座席員查詢知識(shí)庫發(fā)現(xiàn)這個(gè)活動(dòng)剛好前一天結(jié)束了，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，此類客戶主要想得到優(yōu)惠，剛好最近公司有推出一個(gè)消費(fèi)優(yōu)惠，便回答：“先生，首先非常感謝您對(duì)這個(gè)優(yōu)惠的關(guān)注，這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了；不過我們最近又推出了另外一個(gè)消費(fèi)滿額送電影票的優(yōu)惠活動(dòng)。”

　　莫先生：“是怎么樣的��？”

　　梁姓座席員：……

　　通話結(jié)束后，莫先生給此次服務(wù)評(píng)價(jià)為十分滿意。

　　電話銷售話術(shù) 8

　　一、善用電話開場(chǎng)白

　　好的開場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和電話銷售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問“最近推出的新型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和產(chǎn)品，請(qǐng)問您有什么看法?”“最近的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)走勢(shì)，請(qǐng)問您有什么看法?”諸如此類的開放式問句。

　　二、善用暫停與保留的技巧

　　什么是暫停?當(dāng)電話銷售人需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對(duì)方“您喜歡上午還是下午?”說完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺。

　　至于保留，則是使用在電話銷售人不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時(shí)所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對(duì)方要求電話銷售人在電話中說明收費(fèi)時(shí)，電話銷售人就可以告訴對(duì)方：“這個(gè)問題我們見面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽，比較清楚�！比绱藢�問題保留到下一個(gè)機(jī)會(huì)，也是約訪時(shí)的技巧。

　　三、身體挺直、站著說話或閉上眼睛

　　假如一天打20個(gè)電話，總不能一直坐著不動(dòng)，試著將身體挺直或站起來說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。

　　四、使用開放式問句，不斷提問

　　問客戶問題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助電話銷售人做判斷。不妨用“請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問題”、“能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的'想法?”等問題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說下去。

　　五、即時(shí)逆轉(zhuǎn)

　　即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說“我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們?cè)缇蜕暇W(wǎng)了”時(shí)，不妨就順著他的話說“我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話�！碑�(dāng)客戶說：“我是你們公司的客戶”，電話銷售人不妨接著說：“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這個(gè)電話。”等等，注意一切信息來引導(dǎo)客戶朝著你的方向。

　　電話銷售話術(shù) 9

　　1、想了解你們的產(chǎn)品是有關(guān)哪方面的？

　　答：我們的主要智能家居產(chǎn)品包括：安防系統(tǒng)、背景音樂、照明系統(tǒng)、家庭影院、視頻監(jiān)控、電動(dòng)窗簾、自動(dòng)澆灌和寵物照料等，在各方面都能達(dá)到真正的智能化的現(xiàn)代家居生活。當(dāng)然，這個(gè)您可以來我們公司實(shí)地體驗(yàn)一下。請(qǐng)問您貴姓，我來做個(gè)登記，我們業(yè)務(wù)員稍后也會(huì)和您聯(lián)系，向您詳細(xì)地介紹我們的產(chǎn)品。

　　2、你們智能家居這方面價(jià)錢貴不貴？

　　答：我們的價(jià)格方面您可以放心，我們的產(chǎn)品絕對(duì)是物美價(jià)廉，在同行業(yè)中我們的產(chǎn)品價(jià)格更加大眾化，讓您用普通家裝的價(jià)錢來享受智能化的生活體驗(yàn)。當(dāng)然這個(gè)您可以親自來我們公司進(jìn)行體驗(yàn)。

　　3、智能家居這方面是不是得把我的家電和裝修都換掉才能安��？

　　答：不是的，智能家居系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單地進(jìn)行安裝，而不必破壞隔墻，不必購買新的電氣設(shè)備，用無線方式進(jìn)行連接，傳輸信號(hào)的同時(shí)系統(tǒng)完全可與你家中現(xiàn)有的電氣設(shè)備，如燈具、電話和家電等進(jìn)行連接。是不會(huì)損壞您的任何家電家裝，這個(gè)您盡可以放心。

　　4、你們那有沒有樣板間或體驗(yàn)館，我想去看一下。

　　答：當(dāng)然可以，我們公司在XXX，您可以來親自參觀體驗(yàn)，感受下智能家居帶給您的便捷時(shí)尚。方便留下您的聯(lián)系方式嗎，我們的業(yè)務(wù)人員會(huì)和您取得聯(lián)系的。

　　5、我感覺這智能家居應(yīng)該是你們年輕人的東西，我們上了年紀(jì)的應(yīng)該用不上吧？

　　答：這個(gè)倒不是，我們的智能家居深受各個(gè)年齡段的人群的喜愛，因?yàn)闊o論您什么年紀(jì)，只要您會(huì)用手機(jī)，會(huì)按開關(guān)就可以了，無論大人小孩都可以輕松操作。開關(guān)可以濕手操作，安全性高。例如您平時(shí)在有網(wǎng)絡(luò)的情況下可以您隨時(shí)隨地都可以看到家中情況的安全系統(tǒng)；當(dāng)您忙累了一天在回家的路上就可以把飯煮好、把家中的空氣換成新鮮空氣；回到家之后只需按一下開關(guān)，您所最愛的燈光模式和音樂就自動(dòng)打開，等等而且我們有情景模式，一鍵就可以調(diào)好您所想要的所有需求。所以我們的智能產(chǎn)品是適用于任何年齡段的。

　　智能家居業(yè)務(wù)員銷售話術(shù)

　　客戶：

　　我身邊的人也認(rèn)為，誰家要是裝了智能安防，就是智能家居了，你能告訴我到底什么是智能家居嗎？

　　業(yè)務(wù)員：

　　智能家居是生活環(huán)境的智能化，利用科技軟件，快捷啟動(dòng)管理家庭里各種電器設(shè)備，通過場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)，自動(dòng)處理，感應(yīng)啟動(dòng)，信息反饋等功能，實(shí)現(xiàn)居家生活智能、舒適、安全、環(huán)保。 智能家居應(yīng)該是簡(jiǎn)單方便的，只有這樣才和家有了契合，才能發(fā)揮它最大的優(yōu)勢(shì)。智能家居控制系統(tǒng)扮演起管家的角色，將原本一盤散沙的電器設(shè)備集中控制，從而為使用者帶來舒適簡(jiǎn)化的生活。 我們常有的功能有8大系統(tǒng)。

　　1、智能燈光控制

　　2、智能窗簾控制

　　3、安防監(jiān)控系統(tǒng)

　　4、可視對(duì)講系統(tǒng)

　　5、智能家電控制

　　6、空調(diào)地暖控制

　　7、家庭影院系統(tǒng)

　　8、智能背景音樂

　　客戶：

　　能不能先給我簡(jiǎn)單講一下為什么大家都說智能家居是未來的一個(gè)趨勢(shì)？

　　業(yè)務(wù)員：

　　我們將來居住的房子越來越大，不知道你有沒有一種體會(huì)，房子越大心卻越空，而智能家居讓我們成為房子的中心，只要手機(jī)上軟件輕輕一點(diǎn)，想控制哪兒都行。尤其晚上回到家里屋子里黑漆漆的，對(duì)不對(duì)？如果有了智能家居，我們可以設(shè)計(jì)，在開門的那一瞬間，大廳的的燈自動(dòng)點(diǎn)亮，還可以設(shè)計(jì)背景音樂自動(dòng)播放，那么回家你就會(huì)感到非常舒服和溫馨。

　　客戶：

　　都有哪些人的家里做了這個(gè)智能家居的產(chǎn)品？

　　業(yè)務(wù)員：

　　我們都聽說過比爾蓋茨是吧，他的豪宅做了全智能系統(tǒng)。在國內(nèi)有很多明星都裝了，比如林志穎，孫燕姿，成龍大哥等等。

　　客戶：

　　你能詳細(xì)講講各種功能的使用包括它能給生活帶來哪些好的效果？

　　業(yè)務(wù)員：

　　好的，首先我們來聊聊智能燈光的功能，

　　燈光是每個(gè)家庭里必不可少一部分，種類繁多，有燈帶、壁掛燈、落地?zé)簟⑸錈舻�，有沒有這樣一種感覺，當(dāng)我困了了的時(shí)候，我希望燈的光線可以暗一點(diǎn)，在看書的時(shí)候燈光明亮一點(diǎn)，那么我們智能家居的軟件上就有調(diào)光的功能，通過上下滑動(dòng)，調(diào)整到你想要的亮度，使用非常方便。

　　生活中我們哪些地方可能會(huì)用到呢，比如我在家里想要浪漫的燭光晚餐時(shí)，適當(dāng)?shù)陌蚜炼日{(diào)整到中下檔，在享受浪漫晚餐時(shí)，會(huì)感到非常溫馨，時(shí)間長(zhǎng)了也不覺得疲憊。還有在晚上，主人想躺在沙發(fā)椅上，小憩一下，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整光線，身體感到舒服很多。還有在客廳里小孩玩耍，有朋友閑聊的時(shí)候，隨意調(diào)節(jié)燈光適合我們娛樂。

　　它還可以聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景開關(guān)。

　　比如有回家、離家、休閑、閱讀模式，每個(gè)模式的指定功能可以通過編程設(shè)計(jì)出來。

　　比如，我晚上工作了一天，回到家里，只要輕輕觸摸一下回家模式，室內(nèi)的燈光點(diǎn)亮，背景音樂緩緩播放，空調(diào)也自動(dòng)啟動(dòng)運(yùn)行，電動(dòng)窗簾輕輕地合上。

　　它也可以設(shè)計(jì)人來開燈亮，人走燈熄。

　　在夜間，在走道里感應(yīng)到有人過來時(shí)，從走廊到衛(wèi)生間區(qū)域燈光自動(dòng)點(diǎn)亮，尤其家里老人或小孩時(shí)，這種設(shè)計(jì)非常體貼到位。

　　客戶：

　　恩，智能燈光好像聽起來比較實(shí)用，我家里的燈非常多，又沒有變化性，總覺得還不夠人性化，剛剛聽了你的介紹，我對(duì)它很有興趣，改天我去公司體驗(yàn)感受一下吧。

　　業(yè)務(wù)員：

　　我們公司是在開福萬達(dá)廣場(chǎng)高樓，歡迎您隨時(shí)光臨體驗(yàn)館。講完智能燈光，再來聊聊智能控制空調(diào)、地暖的好處：即使我沒有在家，也可以開啟家里的空調(diào)或地暖運(yùn)行。

　　在炎熱夏天或者寒冷的冬天，你有沒有想象過，如果回到家就能感受到舒適的環(huán)境溫度就好了，有了智能家居系統(tǒng)，您就可以遠(yuǎn)程地通過軟件打開空調(diào)或地暖的開關(guān)，設(shè)定好運(yùn)行溫度，回到家就能享受舒服的溫度了。

　　在手機(jī)上看到各個(gè)房間空調(diào)的運(yùn)行溫度。

　　如果家里有老人或小孩一起生活，他們的身體抵抗力不如我們，他們晚上睡覺時(shí)有的沒有及時(shí)的調(diào)整溫度，或空調(diào)溫度設(shè)定得過低，怕他們第二天會(huì)感冒。有了智能家居，可以在手機(jī)上看到他們房間空調(diào)的運(yùn)行溫度，甚至還可以幫助他們調(diào)整到合適的溫度，那么他們整個(gè)晚上就可以安心的入眠，守護(hù)您家人的健康。

　　可以聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景功能里運(yùn)行。

　　如果你不想單獨(dú)去開啟空調(diào)開關(guān)，那么在場(chǎng)景功能里面可以聯(lián)動(dòng)開啟運(yùn)行。

　　客戶：

　　功能聽起來很炫，不過我家里一般有人在家，不過我也可以了解一下，講不好可以推薦我身邊有需要的.朋友裝一個(gè)。

　　業(yè)務(wù)員：

　　如果你認(rèn)為前面的功能已經(jīng)很好，那么智能安防的功能就更有實(shí)用性了， 在外用手機(jī)就可以查看家中實(shí)時(shí)畫面，了解家中情況。例如，初為父母者在工作時(shí)間十分掛念小BABY，視頻監(jiān)控可以隨時(shí)查看小BABY 的臉蛋，確認(rèn)小BABY 是否受到很好的照料，有沒有什么異常。遇到特殊情況，孩子無大人陪護(hù)，一個(gè)人在家玩耍，可隨時(shí)通過手機(jī)訪問監(jiān)控設(shè)備確認(rèn)孩子是不是有什么意外，消除不必要的擔(dān)心大人返家前，孩子已提前放學(xué)回家，視頻可以幫助確認(rèn)孩子是否已經(jīng)按時(shí)吃飯，是否在做作業(yè)，或練鋼琴，作息是否正常，助你溝通和管理好孩子的日常起居；您還可以遠(yuǎn)程查看家中的花草、寵物、保姆、老人的狀況；可以支持模擬/數(shù)字/高清三種信號(hào)輸出。畫面清晰，擁有日夜兩種模式，寬動(dòng)態(tài)技術(shù)，可以全天候監(jiān)控室內(nèi)外，并根據(jù)不同光源進(jìn)行自動(dòng)調(diào)整，保證畫面清晰。

　　如果需要，視頻監(jiān)控系統(tǒng)還可以連接報(bào)警器，當(dāng)有入侵者闖入，可以及時(shí)報(bào)警。還可在查看視頻后，在線對(duì)嫌疑人進(jìn)行遠(yuǎn)程喊話，阻止嫌疑人進(jìn)一步的行動(dòng)。 這兒還有一款針對(duì)安全使用廚房煤氣的保障系統(tǒng)，當(dāng)廚房里的可燃?xì)獍l(fā)生泄漏，探測(cè)器聯(lián)動(dòng)機(jī)械手，關(guān)閉燃?xì)夤艿篱y門。

　　客戶：

　　這個(gè)智能安防的功能非常齊全，保護(hù)我的家人。其他的功能可以不要，這個(gè)可少不得。

　　業(yè)務(wù)員：

　　剛剛講了智能家居給我們生活帶來便利操作，安全保護(hù)，我們?cè)賮砹牧慕o生活帶來享受的裝背景音樂部分吧。

　　在物質(zhì)文明高度發(fā)達(dá)的今天，對(duì)于生活的追求已經(jīng)不處于一個(gè)需要吃好，穿好，住好的層面，而已經(jīng)提升到如何在衣食住行中體現(xiàn)個(gè)人的品位，享受簡(jiǎn)約、自然，優(yōu)雅與自己的身份、地位相吻合的生活。從而，音樂也在生活環(huán)境中扮演著越來越重要的角色。音樂也是一種心情的表達(dá)。

　　在餐廳無論是家人團(tuán)聚還是宴請(qǐng)賓朋，博士給您營(yíng)造溫馨和諧，時(shí)尚典雅的用餐環(huán)境，讓家人及朋友即擁有美好心情，體會(huì)用餐的無限樂趣。

　　在廚房博士帶給您新的烹飪體驗(yàn)，鮮活的美味，柔和靈動(dòng)的旋律，讓您瞬間忘記灶臺(tái)的枯燥，讓您在廚房跟隨您的圍裙一起舞動(dòng)。

　　在臥室博士點(diǎn)燃您內(nèi)心的激情，釋放心底的直幻的情感，盡情享受獨(dú)我世界，讓家隨心所欲，讓生活多彩繽紛。在浴室博士帶來曼妙的音樂，時(shí)尚的新聞，讓您在沐浴中盡情鉛華，擺脫疲倦，輕松愉快的享受家的樂趣。

　　客戶：

　　為什么中央背景音樂這么貴?

　　業(yè)務(wù)員：

　　美國泊聲背景音樂是業(yè)內(nèi)人士所認(rèn)為的口碑最好的品牌之一，清晰的音頻，不含任何雜音，如同大自然的樂譜。 它性能非常穩(wěn)定，售后的維修率極低，在使用功能方面 它可以每個(gè)房間單獨(dú)選歌，每個(gè)人選自己喜愛的歌曲品類，互不干擾。這么好的東西，價(jià)格當(dāng)然不低了，而且物有所值。

　　業(yè)務(wù)員：

　　智能家庭影院可以把影院室所以的影音播放設(shè)備，以及燈光、空調(diào)、新風(fēng)設(shè)計(jì)聯(lián)動(dòng)一鍵開啟，使用時(shí)非�？旖莘奖恪�

　　客戶：

　　如果我300平方的別墅要裝一套完整的智能家居系統(tǒng)，你跟我做設(shè)計(jì)，我聽聽看。

　　業(yè)務(wù)員：

　　我們一般是依據(jù)我們每個(gè)人平時(shí)的生活使用習(xí)慣，整理了一整套規(guī)范的智能家居設(shè)計(jì)模板，再根據(jù)客戶自己的不同需要，進(jìn)行刪減。

　　每個(gè)家庭都有客餐廳、廚房、衛(wèi)生間、臥室、書房、別墅里面還有私人家庭影院，私家車庫。

　　區(qū)域：客餐廳 產(chǎn)品功能配置：觸屏控制面板/ 燈光面板/調(diào)光面板/背景音樂的音樂盒/電動(dòng)窗簾面板/空調(diào)、地暖、新風(fēng)開關(guān)面板。

　　區(qū)域：廚房

　　產(chǎn)品功能配置：燈光面板、背景音樂的音樂盒、可燃?xì)馓綔y(cè)、報(bào)警及處理整套聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)、火災(zāi)探測(cè)器。

　　區(qū)域：衛(wèi)生間及走道

　　產(chǎn)品功能配置： 探測(cè)感應(yīng)燈光/（老人房衛(wèi)生間）緊急按鈕/ 電動(dòng)卷簾

　　區(qū)域：臥室

　　產(chǎn)品功能配置：床頭觸屏控制面板/ 燈光面板/ 調(diào)光面板/ 背景音樂的音樂盒/ 電動(dòng)窗簾面板/ 空調(diào)、地暖、新風(fēng)開關(guān)面板/ 空氣質(zhì)量探測(cè)器。

　　區(qū)域：私人家庭影院

　　產(chǎn)品功能配置：觸屏控制面板/燈光開關(guān)面板/調(diào)光面板/空調(diào)開關(guān)面板。

　　區(qū)域：老人房

　　產(chǎn)品功能配置：緊急按鈕/背景音樂

　　客戶：

　　裝這么多產(chǎn)品，是不是很貴？

　　業(yè)務(wù)員：

　　價(jià)格從幾萬到幾十萬不等，我們做的方案上，報(bào)價(jià)系統(tǒng)非常專業(yè)詳細(xì)，不存在模糊報(bào)價(jià)，您可以放心。

　　客戶：

　　那好吧，我想去你公司看看。

　　業(yè)務(wù)員：

　　這邊請(qǐng)，我來帶路，我跟您一起過去。

　　電話銷售話術(shù) 10

　　一、每天安排一小時(shí)

　　銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。

　　二、盡可能多地打電話

　　在尋找顧客之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你顧客的人。 如果你僅給最有可能成為顧客的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)顧客。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。

　　三、電話要簡(jiǎn)短

　　打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

　　電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下客戶方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓客戶方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與客戶方見面。

　　四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單

　　如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

　　五、專注工作

　　在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用銷售經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。

　　銷售也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售能力隨著銷售時(shí)間的.增加而不斷改進(jìn)。

　　六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售

　　通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。

　　如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

　　七、變換致電時(shí)間

　　我們都有一種習(xí)慣性行為，你的顧客也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

　　八、顧客的資料必須整整有條

　　你所選擇的顧客管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你公司所需要跟進(jìn)的顧客，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

　　九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果

　　這條建議在尋找顧客和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

　　十、不要停歇

　　毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

　　電話銷售話術(shù) 11

　　客戶需求是銷售的一個(gè)核心，所以，我們有必要先來談?wù)剬?duì)客戶需求的理解。在沒有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請(qǐng)不要推薦你的產(chǎn)品。因?yàn)樘皆兛蛻粜枨笫撬�有的銷售階段中最重要的一環(huán)。要完全地并清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的需求，主要有三個(gè)含義：

　　(一)完全：是指我們對(duì)客戶的需求要有全面的理解。

　　(二)清楚：也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因，而這個(gè)原因其實(shí)也是需求背后的需求，是真正驅(qū)動(dòng)客戶采取措施的動(dòng)因。

　　(三)證實(shí)：電話銷售人員所理解的客戶的需求應(yīng)該是最后經(jīng)過客戶認(rèn)可的，也就是真實(shí)的，而不是他或她自己猜測(cè)的。

　　二、根據(jù)客戶需求有的放矢

　　探詢客戶需求是為了對(duì)客戶需求有更清楚的了解．而有針對(duì)性推薦展覽公司的產(chǎn)品——展位．就是推銷的直接目的。為了達(dá)成根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推銷展位推銷的直接目的，我們要掌握USP和UBV兩個(gè)重要概念：

　　(一)USP：是指獨(dú)特的、獨(dú)有的銷售點(diǎn)(utu‘que Sell P oInt．Usp)，在探查客戶需求時(shí)．我們要盡可能地把客戶的需求引向自己的USP，這樣，客戶在作決策時(shí)．將會(huì)對(duì)我們有利。以推銷展位為例，假如我們的展位有優(yōu)、良、中、差之分，有不同需求的客戶可以選擇同一展覽和不同檔次的展位．那這一點(diǎn)就會(huì)是我們的USP。只有當(dāng)我們引導(dǎo)客戶接受了我們展會(huì)的重要性時(shí)．這個(gè)USP才會(huì)起作用。

　　(二)UBV：是指獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值(umque Business Value，UBV)．客戶往往關(guān)注的只是這個(gè)USP所能給客戶帶來的價(jià)值和利益是什么。請(qǐng)記住，只有被客戶認(rèn)同的`USP所帶來的商業(yè)價(jià)值才是UBV。所以每一個(gè)銷售人員應(yīng)該明白，在銷售過程中能促使客戶下決心的不是USP，而是UBV。

　　一般來講，我們只要掌握了USP和UBV兩個(gè)重要概念，并應(yīng)用到我們的推銷過程中，能夠有意識(shí)根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推銷展位，就能達(dá)成推銷的直接目的。

　　三、電話推薦展位三步曲

　　如果認(rèn)為電話展位推銷的時(shí)機(jī)到了，就應(yīng)該遵循下面所述的3個(gè)步驟推薦產(chǎn)品：

　　第一步：電話表示了解客戶的需求

　　例如運(yùn)用客戶的話開場(chǎng)：“剛才您告訴我……．從這些情況來看。下面的方案對(duì)您是最適合不過的了。我給您做個(gè)介紹，好不好？

　　第二步：將需求與特點(diǎn)、利益相結(jié)合

　　根據(jù)客戶的需求．電話陳述與客戶需求有關(guān)的價(jià)值特點(diǎn)以及這些特點(diǎn)是如何滿足客戶需求的。這里介紹推銷員經(jīng)常用到的一個(gè)模式．就是FAB(Feature---Advantage--Benefit)法。也就是：介紹”特點(diǎn)——優(yōu)點(diǎn)——利益法”。

　　1、特點(diǎn)是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點(diǎn)。

　　2、優(yōu)點(diǎn)是指介紹你的展會(huì)或服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)的功能或者優(yōu)點(diǎn)，也就是某展會(huì)所具有的特點(diǎn)以及可以幫助客戶做些什么。

　　3、利益是指要說明和陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點(diǎn)可以滿足客戶的某種需求，因而能為企業(yè)帶來的直接利益。

　　第三步：注意確認(rèn)客戶是否認(rèn)同

　　當(dāng)推銷員做了最好的利益陳述后，應(yīng)該注意及時(shí)確認(rèn)客戶是否認(rèn)同：

　　您覺得這個(gè)展位如何，它符合您的要求嗎？

　　當(dāng)銷售人員提出上述的確認(rèn)問話后．就應(yīng)該觀察客戶可能會(huì)有的反應(yīng)：能夠接受你的建議，那當(dāng)然再好不過了，你可以直接進(jìn)入達(dá)成協(xié)議階段。

　　四、完美的態(tài)度是電話銷售成功的第一步

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，推銷員88％以上的推銷活動(dòng)是通過打電話完成的，所以如何成功地利用電話推銷，是推銷員能否成功的基本功。而完美的態(tài)度是電話銷售成功的第一步。

　　(一)完善你的聲音

　　電話行銷成功主要是依賴聲音來完成的。心理學(xué)家通過觀察發(fā)現(xiàn)，在人與人的信息交流過程中，聲音和聲音傳達(dá)的文字信息影響比例占到了整個(gè)信息傳播的45％。

　　(二)克服“電話恐懼癥”積極地接電話

　　有些職員往往是以“接電話好麻煩”為由，有意無意地逃避接聽打進(jìn)公司的電話。對(duì)推銷員而言，要盡可能克服不想接電話的畏懼感，要不怕失敗。積極地接聽電話，就是醫(yī)治“電話恐懼癥”的最佳良藥。

　　五、有效接聽電話三技巧

　　應(yīng)該說，接聽電話的確是有技巧的：

　　(一)接電話的姿勢(shì)要正確

　　坐在椅子的前半部分，這樣可以迫使你姿式端正，也可使你的聲音更有力、更清晰。左手拿聽筒．右手準(zhǔn)備備忘錄。如此一來，電話交談的內(nèi)容就能夠自然而然地被記錄下來。

　　(二)電話旁一定要先備妥備忘錄

　　不管是打電話或接聽電話，牢記5W、1H的技巧。

　　“5W、1H是六個(gè)英文短語的簡(jiǎn)稱。

　　“5W”即：1、when什么時(shí)候；2、who 對(duì)象是誰；3、where在什么地點(diǎn)；4、 what什么事情；5、why為什么、原因：

　　“1H”即how如何進(jìn)行。

　　(三)重復(fù)客戶所傳達(dá)的具體信息

　　你要記住盡可能歸納顧客的電話要點(diǎn)或用自己的話進(jìn)行復(fù)述。這樣你可以取得兩個(gè)方面的成效：

　　1、你能確定了解的情況是正確的：

　　2、你能讓顧客同意你的意見(“你說得對(duì)”)。這樣，你就下意識(shí)地沖破溝通障礙，增大了銷售的可能性。

　　六、注重電話開場(chǎng)白的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　開場(chǎng)白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話，這可以說是客戶對(duì)電話銷售人員的第一印象。所以，一個(gè)好的電話溝通，往往開始于一個(gè)好的電話開場(chǎng)白。

　　好的電話開場(chǎng)白一般應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

　　(一)選擇給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白／問候語

　　如前所述，開場(chǎng)白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說的話，也是客戶對(duì)電話銷售人員的第一印象。

　　(二)注意開場(chǎng)白的5個(gè)基本要素

　　開場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是引起對(duì)方的注意及興趣，以使對(duì)方樂于與電話銷售人員在電話中繼續(xù)交流。

　　開場(chǎng)白一般來講包括以下5個(gè)要素：

　　1、問候或自我介紹：

　　2、相關(guān)人或物的說明：

　　3、介紹打電話目的、陳述價(jià)值，吸引對(duì)方：

　　4、確認(rèn)本次給對(duì)方打電話的時(shí)間是否可行、可選；

　　5、轉(zhuǎn)向探詢客戶的進(jìn)一步需求(或以問題結(jié)束開場(chǎng)白，等待對(duì)方的回答)。

　　陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，之前電話銷售人員一定要做足功夫：不僅要對(duì)自己所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有深入的研究，還要對(duì)客戶有深入了解和研究．要知道自己所銷售產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值表現(xiàn)在哪里。因?yàn)橥�一產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。所以，在開場(chǎng)白中陳述哪些價(jià)值就顯得很重要。

　　(三)設(shè)置禮貌而有吸引力的問候語

　　當(dāng)電話銷售人員接聽電話的時(shí)候，應(yīng)該以積極的、開朗的語氣，微笑著表達(dá)自己的問候。

　　在問候結(jié)束后，電話銷售人員可稍微停頓一下，等客戶開口，或者看看客戶的反應(yīng)。 當(dāng)拿起電話的時(shí)候，千萬要避免“喂，你找誰？或者“什么事情？”或者“怎么樣？”或者僅是簡(jiǎn)單地拿起話筒“嗯”，這樣的做法會(huì)降低電話銷售人員在客戶心中的專業(yè)程度。

　　電話銷售話術(shù) 12

　　1、先取得客戶的通話許可。獵頭公司的獵頭顧問在電話中做的非常好，他們每次接通電話的時(shí)候，都會(huì)先詢問對(duì)方：“是×××先生嗎？我是一家獵頭公司的獵頭顧問，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？”接到這樣的電話，如果客戶說方便，他就會(huì)按照預(yù)先設(shè)計(jì)好的問題，逐一的跟客戶往下交談。如果客戶說不方便，他就詢問客戶是過1個(gè)小時(shí)還是2個(gè)小時(shí)之后打電話比較方便，給客戶做出選擇后，再按照客戶的意愿給他打電話。這樣的電話，就等于是做了提前預(yù)約一樣，客戶們往往比較樂意接聽。

　　2、巧妙運(yùn)用登門檻策略。所謂的登門檻策略，就是先提出一個(gè)極小極容易達(dá)到的要求，一旦對(duì)方答應(yīng)了之后，再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話的時(shí)候，客戶就說比較忙，其實(shí)不要著急，有可能這只是一個(gè)不想接聽你電話的借口而已。電話銷售應(yīng)該采用登門檻策略，直接跟客戶說，能不能占用他的`一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶愿意給你1分鐘，而且說的事情確實(shí)很重要，那么客戶就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。

　　3、每次與客戶接觸都為下一次的聯(lián)系埋下伏筆。戀愛高手在約女孩子吃飯時(shí)，總是能找到很多理由，比如為了紀(jì)念第一次見面，紀(jì)念第一次看電影，紀(jì)念第一次一起壓馬路等等，只要有了理由，而且讓女孩子覺得他是一個(gè)細(xì)心的人，那女孩子就會(huì)屁顛屁顛的和他出去約會(huì)了。電話銷售也應(yīng)該善于尋找理由和客戶進(jìn)行互動(dòng)，比如在客戶來展廳的時(shí)候，電話銷售要有意識(shí)的對(duì)客戶提出的問題，留一兩個(gè)表示無法回答，然后在筆記本上記錄下來，等客戶離店之后，再打電話給客戶時(shí)，直接告訴客戶，打電話給他是為了解答他上次來店時(shí)留下來的問題。這樣的電話，客戶不僅愿意接聽，而且還會(huì)覺得這位銷售員很細(xì)心，很把客戶的問題當(dāng)一回事，客戶心里也會(huì)很高興，從而為銷售員的表現(xiàn)增分不少。

　　4、打電話前先給客戶發(fā)一條短信。很多電話直接打過去給客戶，沒有什么正當(dāng)?shù)睦碛桑�客戶就不太樂意接聽。如果在打電話給客戶之前，提前半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給客戶發(fā)去一條短信，等過了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)之后，再給客戶打電話，接通電話后詢問客戶是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢問是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會(huì)引起客戶的關(guān)注。這樣的電話，客戶也是比較樂意接聽的。

　　5、在合適的時(shí)間打電話，客戶比較樂意接聽。比如不應(yīng)該在工作日的上午9點(diǎn)半之前打電話，這時(shí)候客戶可能在開會(huì)，不應(yīng)該在中午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話，這時(shí)候客戶可能在休息。如果是周末，不應(yīng)該在上午11點(diǎn)之前打電話，這時(shí)候客戶可能還在睡懶覺�？梢栽谥芪宓南挛绱螂娫�，這時(shí)候，快到周末了，客戶沒有什么心思在工作上，打電話給他是比較合適的。也可以在客戶發(fā)薪日的第二天打電話，這時(shí)候的客戶心情會(huì)比較好。當(dāng)然，這些個(gè)人作息時(shí)間，都應(yīng)該在客戶來店的時(shí)候提前了解清楚。

　　6、電話內(nèi)容出乎客戶的意料，比如電話一接通就直接告訴客戶，你這次打電話給他不是說產(chǎn)品的事情，而是想找他幫個(gè)忙，而且一定要聲明，這個(gè)忙是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的，只要他舉手之勞就能做到的，而且是客戶最擅長(zhǎng)的，這樣的忙，客戶是比較愿意幫的。有個(gè)銷售員特別留意客戶的個(gè)人愛好是什么。有一次，她了解到一個(gè)客戶的愛好是釣魚，后來在打跟蹤電話時(shí)，她直接找客戶咨詢?nèi)绾钨徺I魚餌的問題，剛好聊到的是客戶最擅長(zhǎng)的事情，客戶就跟她聊了半個(gè)多小時(shí)。最后成了好朋友，訂單也成了她的囊中之物。

　　7、退而求其次的發(fā)一條令人感動(dòng)的短信。如果上面提供的方法都使用過了，還是沒有解決客戶不樂意接聽電話的問題，那就編寫一條短信發(fā)給他。短信里面要包含三個(gè)內(nèi)容：一是說明你打電話給客戶的目的是什么，而且這個(gè)目的一定是能夠給客戶帶來益處的。二是說明你將如何幫助客戶爭(zhēng)取到他的切身利益。三是表達(dá)你的歉意，不應(yīng)該在不合適的時(shí)候給他打電話。以真誠的態(tài)度爭(zhēng)取獲得客戶的認(rèn)可，這樣做一兩次之后，客戶很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感，他甚至?xí)�反過來打電話給你。

　　小結(jié)：

　　客戶是人，是有血有肉，會(huì)自私自利的人。電話銷售在給他們打電話之前一定要考慮清楚一個(gè)根本的問題，就是你打的這個(gè)電話能給他們帶來些什么有益的東西，不僅要想清楚，還要在筆記本上一一羅列出來，至少寫出3點(diǎn)以上，然后再結(jié)合上面提供的7個(gè)方法，嘗試著給客戶打電話，肯定會(huì)有意想不到的收獲。

　　電話銷售話術(shù) 13

　　首先來說，裝修公司的電話銷售與其它行業(yè)有什么不同，像保險(xiǎn)，金融等行業(yè)，在電話銷售往往顯得很專業(yè)，有固定的話語話術(shù)，給人一種相當(dāng)專業(yè)的感覺。但是裝修行業(yè)就不一樣，裝修行業(yè)的電話營(yíng)銷不能叫打名單，而叫掃名單，為什么?裝修行業(yè)的一份電話名單，往往是很多公司都在打，一個(gè)樓盤比較有500戶業(yè)主，入住率算高點(diǎn)，80%，那就有400戶要裝修的業(yè)主，這400戶中，可能有200戶都已經(jīng)定了其它裝修公司了，那么還剩200戶，這200戶中，可能有100戶并不會(huì)馬上裝修，有可能是在幾個(gè)月甚至半年后，一年后再裝修，所以他們暫時(shí)不會(huì)考慮裝修這件事。那么只剩下100戶了，這100戶中可能有50戶在你電話過去的時(shí)候正在忙，所以并不會(huì)聽你說很久，剩下50戶中還有可能有40戶最近在看裝修，但已經(jīng)被裝修公司打電話打煩了，所以暫時(shí)也只考慮在看的那幾家。所以最后只有10戶。有可能正在找裝修，且在你打電話過去時(shí)也不忙。所以為什么叫掃名單，是因?yàn)檠b修公司的打電話，就是打給有需求的人，通常100個(gè)名單里，平均說來，真正有需求的人可能就兩三個(gè)，運(yùn)氣差的時(shí)候打幾百電話，可能沒有一個(gè)。

　　明白了這個(gè)，在做裝修公司電話銷售的時(shí)候，就應(yīng)該擺正心態(tài)。心態(tài)好了，還需要一些技巧：

　　1、通常在與業(yè)主接通電話時(shí)，需要在20秒內(nèi)，將你要表達(dá)的內(nèi)容說完，像公司、活動(dòng)，你是誰，都要在20秒內(nèi)說完。

　　2、在說話的時(shí)候，語速要快，且吐辭清楚。

　　3、強(qiáng)大的心理素質(zhì)。電話銷售就是一個(gè)被拒絕的過程。且裝修行業(yè)更奇葩，因?yàn)樵跇I(yè)主交房前后，很多業(yè)主一天是接到幾十個(gè)裝修公司的電話，心里早已經(jīng)不耐煩了，甚至是怒火沖天，極有可能銷售人員被業(yè)主辱罵，所以必須要有強(qiáng)大的心理素質(zhì)。

　　總而言之：裝飾行業(yè)的電話銷售的確是件非常具有挑戰(zhàn)性的工作，但做得好的每月上萬的收入都不問題，家裝行業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，利潤(rùn)很大，適合想掙大錢的銷售人員參與。

　　首先，就是電話名錄的價(jià)值。具體說來，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過世了”“您撥的號(hào)碼錯(cuò)誤”之類的回復(fù)。接下來，要把有產(chǎn)品購買需求的客戶整理到名錄里。 如果要賣的產(chǎn)品會(huì)像企業(yè)保險(xiǎn)那樣對(duì)稅務(wù)決算(節(jié)稅)起作用，或者對(duì)盈利企業(yè)的成本控制起作用的話，還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定M先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買數(shù)據(jù)。

　　第二點(diǎn)，構(gòu)想完美的電話銷售臺(tái)詞后再開始打電話。社會(huì)上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經(jīng)不害怕了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的'電話臺(tái)詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個(gè)，那就是突然聽到未知的事情，難于快速反應(yīng)，就會(huì)緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預(yù)想到的問答題寫成談話手冊(cè)，再打電話，這可是非常重要的寫不出來的東西也說不出來，人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以，打電話之前，必須要把自己要說的寫在紙上，好好整理，這個(gè)過程不可或缺。接下來，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習(xí)，才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫下一個(gè)簡(jiǎn)單的電話臺(tái)詞，然后再通過打電話找出不足、慢慢地完善它。”所謂完善“電話臺(tái)詞”就是先要制作一個(gè)基礎(chǔ)性的腳本，在這個(gè)腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達(dá)到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺(tái)詞，都是極平常的事。

　　第三步使命感�！爱�(dāng)我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺(tái)詞，其實(shí)就可以立即打電話了�？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對(duì)方帶來好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說話就沒有底氣哦，語言就沒有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語言給組織起來，構(gòu)想完美臺(tái)詞。

　　學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品知識(shí)，在您解釋給客戶的時(shí)候，客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時(shí)心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而成功獲得約見機(jī)會(huì)。

　　所以，打電話前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅(jiān)信，這個(gè)過程絕對(duì)不容忽略。

　　電話銷售話術(shù) 14

　　1、展會(huì)電話銷售話術(shù)怎么說？

　　開場(chǎng)白：你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn):你是誰? 你是代表哪家公司? 你的來意是什么? 他們?yōu)槭裁匆�花時(shí)間聽你談話?與客戶溝通時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)自己經(jīng)常面臨著以下三種可能出現(xiàn)的情況：(注意，在整個(gè)銷售過程中你的語氣和態(tài)度也是個(gè)關(guān)鍵，要不亢不卑。因?yàn)闆]有人會(huì)因?yàn)槟愀卟豢膳实募軇?shì)而來巴結(jié)你，同時(shí)也沒人會(huì)因?yàn)槟愕能浫醵鴮?duì)你起憐憫之心。)

　　1 積極的參展氛圍：客戶有積極地的參展意向。不必要做太多的游說，可以預(yù)訂展位。

　　2 中性的參展氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待你的展會(huì).你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的相關(guān)展會(huì)知識(shí)，那么客戶就極有可能會(huì)預(yù)訂展位。

　　3 消極的參展氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他對(duì)你的展會(huì)根本就不感興趣，有時(shí)還可能說出極其消極的話.在這種情況下，他們不可能作出任何參展的決定.那么 我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會(huì)做成生意。在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí)，越來越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。

　　2、著力宣傳，誘發(fā)興趣

　　贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因 素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷 售中已被證明是極其有效的。對(duì)于銷售來說，這標(biāo)題就是問一個(gè)概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。例子：市政府最近公布的城市建 設(shè)重點(diǎn)工項(xiàng)目您知道嗎?政府采購招標(biāo)項(xiàng)目中剛好有貴公司所生產(chǎn)的材料，貴公司是否參與了等等。要取得好的效果，用來吸引人的東西應(yīng)在無需太具體的基礎(chǔ)上能 夠激起人們的興趣。在與客戶溝通的時(shí)候，因?yàn)槲覀兩形戳私饪蛻舻男枨笏�在。談話的題目可遵循下述原則：

　　1 籠統(tǒng)而不必具體

　　2 不要夸大自己，也不要?jiǎng)e人

　　3 在介紹自己情況的時(shí)候，不要說任何你自己無法自圓其說的話

　　銷售話術(shù)一

　　電話邀約話術(shù)

　　噢!主要內(nèi)容是：解決一些關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中比較關(guān)鍵的問題，比如說客戶的挖掘，X總，我想請(qǐng)問一下您，我們企業(yè)目前同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是在哪個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)?明天我們主講嘉賓就將針對(duì)性企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶難挖掘做系列的闡述與探討，X總，您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢?

　　X總，您明天親臨現(xiàn)場(chǎng)還有一個(gè)非常大的好處，就是我們可以幫助您的企業(yè)建立一套低成本、高效率的使準(zhǔn)客戶找你的方案供您參考。這套方案在廈門已經(jīng)幫助了超過三千家企業(yè)，所以這么好的機(jī)會(huì)，您看我們是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢?

　　電話邀約中的異議處理——發(fā)傳真過來再說

　　1、好的!先跟您口頭講一下要點(diǎn)，再發(fā)過來給您(開始口頭邀約)X總，為了方便給您安排席位，你看完傳真后麻煩你叫助理填寫一下參與人員名字，然后回傳過來給我，我給您留好席位。好，明晚見。

　　2、X總，現(xiàn)在在外邊是吧?剛好我也在外邊，我先口頭簡(jiǎn)要地跟你講解一下，之后，我把活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)短信到你手機(jī)上，方便你查閱。二十分鐘后請(qǐng)確認(rèn)一下。你明天安排過來，是給您留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位。你們到底是干

　　銷售話術(shù)二

　　(1)講好電話開場(chǎng)白

　　電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白如同書名或報(bào)紙的大標(biāo)題，使用得當(dāng)，會(huì)立刻使人產(chǎn)生好奇心并想深入了解。反之，則會(huì)使人索然無味，不想繼續(xù)聽下去。因此，在初次打電話給目標(biāo)參展商時(shí)，須在15秒內(nèi)做展覽組織機(jī)構(gòu)與自我介紹，引起目標(biāo)參展商的'興趣，讓目標(biāo)參展商愿意繼續(xù)談下去。要使電話營(yíng)銷順利進(jìn)行，營(yíng)銷人員首先要清楚地讓目標(biāo)客戶知道：

　　.我是誰代表哪家展覽展示組織機(jī)構(gòu)或哪家展覽的組委會(huì)?

　　.打電話給目標(biāo)客戶的目的是什么?

　　.展覽組織機(jī)構(gòu)的服務(wù)或展覽給目標(biāo)客戶帶來什么價(jià)值?

　　(2)把握與關(guān)鍵人物(KeyPerson)的通話

　　在電話營(yíng)銷過程中要充分把握與關(guān)鍵人物的通話技巧，所謂關(guān)鍵人物(KeyPerson)可能是決策人物(如總裁、經(jīng)理等)，也可能是具體部門的負(fù)責(zé)人或是決策層的秘書等。營(yíng)銷人員與這些關(guān)鍵人物通話時(shí)，要做到：

　　準(zhǔn)確地也表明自己所屬的展覽展示組織機(jī)構(gòu)或展覽組委會(huì)及自己的姓名;

　　通話過程中，要把握語音與語速的節(jié)奏，語氣中要顯得有自信;

　　措詞不能過于客套或顯得有求于人，而應(yīng)不卑不亢，有分寸，有原則;

　　通話中避免勸說目標(biāo)客戶一定要參展，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)嘗試為客戶所提供的有效服務(wù);

　　如遇秘書類關(guān)鍵人物，應(yīng)說服他(她)協(xié)助營(yíng)銷人員向高層傳達(dá)相關(guān)信息。

　　銷售話術(shù)三

　　錯(cuò)誤的實(shí)例：

　　示例1：

　　銷售員：“您好，陳經(jīng)理，我是xx會(huì)展公司市場(chǎng)部的xx，我們是專業(yè)提供越南的展覽會(huì)的，請(qǐng)問你參加過越南的展覽會(huì)嘛?”

　　錯(cuò)誤點(diǎn)：

　�、黉N售員沒有說明為何打電話過來，以及對(duì)客戶有何好處。

　　②在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

　　示例2：

　　銷售員：“您好，陳先生，我是xx會(huì)展公司市場(chǎng)部的xx，前幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有?”

　　錯(cuò)誤點(diǎn)：

　�、偻瑯訂栴}沒有說明為何打電話過來，及對(duì)客戶有何好處。

　�、谄匠４蠹叶己苊Γ�即使收到資料也不見得會(huì)看，而且不應(yīng)該讓他們有機(jī)會(huì)回答：我沒有收到。(資料、產(chǎn)品要說明白)

　　示例3：

　　銷售員：“您好，陳先生，我是xx會(huì)展公司市場(chǎng)部的xx,我們專門做越南建筑建材展覽會(huì)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下?“

　　錯(cuò)誤點(diǎn)：

　�、僦苯犹岬缴唐繁旧恚�但沒有說出對(duì)客戶有何好處。

　　②不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。

　　電話銷售話術(shù) 15

　　一、電話營(yíng)銷人員的強(qiáng)大心理構(gòu)建

　　電話營(yíng)銷的難度比和陌生人見面的難度更大，因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷的時(shí)候，你不知道談話的對(duì)方是什么樣的人，他當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)如何。因此，電話營(yíng)銷人員需要備以下特質(zhì)：1）內(nèi)心強(qiáng)大，抗挫折能力強(qiáng)；2）聲音甜美，具有磁性；3）能從對(duì)方說話中或者呼吸中感受客戶想法。

　　在實(shí)際的電話營(yíng)銷中，電話營(yíng)銷人員會(huì)面對(duì)客戶的無理刁難、謾罵或者追根究底你的電話從何處而來，這個(gè)時(shí)候作為電話營(yíng)銷人員，必須要把電話營(yíng)銷這件事情當(dāng)成幫助客戶的心理，許多電話營(yíng)銷的失敗就是在于電話營(yíng)銷者沒有強(qiáng)大的心理構(gòu)建。

　　二、 電話營(yíng)銷前期準(zhǔn)備工作要充分

　　電話營(yíng)銷人員在實(shí)施電話營(yíng)銷前必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，檢查自己的電話信號(hào)是否清晰，音量是否合適，打電話的環(huán)境是否安靜，準(zhǔn)備好需要打電話的客戶資料。除此之外，電話營(yíng)銷人員要了解并熟悉活動(dòng)方案，包括活動(dòng)DM單，小區(qū)VIP卡，如果是聯(lián)盟，還需要熟悉聯(lián)盟品牌活動(dòng)方案、品牌特點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)值等，另外提前編列好客戶可能預(yù)計(jì)問到的問題清單，只有把準(zhǔn)備工作做在前面，在電話營(yíng)銷過程中，才不會(huì)手忙腳亂，做到井然有序。

　　三、 電話營(yíng)銷必須遵循的步驟

　　要想實(shí)現(xiàn)較好的電話營(yíng)銷效果，在電話營(yíng)銷過程中，需要遵循以下步驟：

　　第一步：調(diào)整好心態(tài)，電話營(yíng)銷人員在準(zhǔn)備階段對(duì)準(zhǔn)鏡子深呼吸，微笑5分鐘，使自己進(jìn)入良好電話營(yíng)銷前狀態(tài)，保持自己愉悅的心情。第二步：檢查自己的手機(jī)、座機(jī)信號(hào)是否好，音量是否合適，自己和朋友測(cè)試一下。

　　第三步：按準(zhǔn)備階段收集好的樓盤資料，并把樓盤客戶資料進(jìn)行ABC分級(jí)，根據(jù)自己的特點(diǎn)，選擇好自己的第一個(gè)客戶，以提高自己的情緒和心情。第四步：先發(fā)短信，一次發(fā)5條，下次5條短信稍微做修正，避免電話停機(jī)。

　　第五步：在短信發(fā)出1分鐘后開始撥打電話，首先確認(rèn)對(duì)方是否收到短信，在實(shí)際的短信發(fā)放中，被攔截的`概率高達(dá)80%以上，確認(rèn)的目的是希望對(duì)方有所回應(yīng)，便于電話營(yíng)銷人員可以和客戶有對(duì)話的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候可能有3中情況，一種回答你已經(jīng)買了，這個(gè)時(shí)候我們可以告訴他，你可以過來或者帶朋友過來比較比較，在實(shí)際的電話營(yíng)銷中，回答已經(jīng)買了的客戶起碼還有30-50%實(shí)際上是沒有買的；第二種情況就是說我很忙，這個(gè)時(shí)候切忌不要死打爛纏，而是很有禮貌的說明打擾他了，回頭在發(fā)給信息給他，同時(shí)說明方便的時(shí)候再給他去電；第三種就是愿意聽你說明，有的客戶可能還問你一些問題，這些客戶就是A重點(diǎn)客戶，可以持續(xù)跟進(jìn)。

　　四、 電話營(yíng)銷的后續(xù)跟進(jìn)

　　在實(shí)際電話營(yíng)銷中，靠一次電話溝通很難打動(dòng)消費(fèi)者去現(xiàn)場(chǎng)看你的產(chǎn)品，往往需要持續(xù)的跟進(jìn)，跟進(jìn)的方法可以是短信問候、電話提醒、上門拜訪等多種手段，目的是增加消費(fèi)者的抱歉感，從而驅(qū)動(dòng)他愿意來到促銷現(xiàn)場(chǎng)，也可利用提前賣卡，到現(xiàn)場(chǎng)有特殊優(yōu)惠等手段，讓消費(fèi)者付出一定成本，這樣消費(fèi)者到達(dá)率自然就增高了。

　　總之，電話營(yíng)銷對(duì)于目前的建材行業(yè)，仍然是一種極其有效的營(yíng)銷手段，作為建材經(jīng)銷商，需要及時(shí)創(chuàng)新電話營(yíng)銷手段并結(jié)合其他營(yíng)銷方法，打出營(yíng)銷組合拳，是很容易感染消費(fèi)者，在筆者多次的實(shí)際終端輔導(dǎo)中，電話營(yíng)銷甚至可以創(chuàng)造30-40%的有效率，這取決于客戶資料的精準(zhǔn)度、電話營(yíng)銷人員的素質(zhì)和有效的電話營(yíng)銷話術(shù)，通過這些組合，就能起到很好的電話營(yíng)銷效果。

　　【挽留話術(shù)】

　　因?yàn)槲覀冞@次活動(dòng)優(yōu)惠真的非常大，這是我們XX省年底最后一次，也是全國的年前最后一次，公司是不計(jì)成本，為了做口碑，我們工廠總裁也會(huì)過來，我們承諾差價(jià)雙倍返還！

　　我們真的也不希望你錯(cuò)失這個(gè)機(jī)會(huì)，買不買您都可以來比較一下，相信您一定可以買到稱心如意的產(chǎn)品。你要詳細(xì)了解，你發(fā)郵箱或微信，我們工作人員會(huì)發(fā)最新的產(chǎn)品及產(chǎn)品風(fēng)格搭配、產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)、裝修知識(shí)等發(fā)到你郵箱或微信。

　　不過由于很多優(yōu)惠都是先到先得，來晚了就沒有名額了。而且最近幾天到我們店里可以到店內(nèi)來看，還可以免費(fèi)領(lǐng)取一份精美的禮品，同時(shí)我們還有專業(yè)的設(shè)計(jì)師可以幫您免費(fèi)設(shè)計(jì)廚房。

　　不知你這兩天有沒有時(shí)間過來一下；或看您這幾天什么時(shí)候有空，我可以上門來為您量下尺寸，把產(chǎn)品資料給您送過去，順便給您帶份工廠送的小禮品。

　　1、當(dāng)客戶問到發(fā)短信等時(shí)，一定要詢問客戶的郵箱和微信。

　　2、當(dāng)客戶拒絕時(shí)，我們只是發(fā)一些產(chǎn)品方面的信息和裝修方面的知識(shí)，讓你多了解，讓你多個(gè)比較和選擇，對(duì)你也沒有什么損失。

　　3、客戶問及地址的時(shí)候，我們會(huì)短信告之我們的客戶，我們店面！

　　結(jié)束語：祝您生活愉快！

　　電話銷售話術(shù) 16

　　1、“新基金”便宜實(shí)惠

　　新基金一元一份，便宜，未來更容易上漲。

　　專家解密：不少投資者喜歡購買新發(fā)的基金，主要是新發(fā)基金在認(rèn)購期的宣傳力度很大，容易給投資者帶來視覺和聽覺上的沖擊，加上銀行、券商等基金代銷網(wǎng)點(diǎn)的主動(dòng)性推銷，致使投資者在看待新基金和老基金的關(guān)系上有所偏頗。其實(shí)，從理財(cái)?shù)慕嵌瓤�，新基金和老基金本質(zhì)上并沒有差異，完全是同質(zhì)性的產(chǎn)品。

　　首先，新基金并不能像新股票一樣在上市后大漲甚至一日翻番，新基金募集完成后需要在規(guī)定期限內(nèi)建倉，買入股票、債券等，它們的未來是漲是跌完全取決于這些股票的走勢(shì)，老基金也一樣。其次，老基金更容易判斷和優(yōu)選，我們買基金產(chǎn)品，就是希望基金凈值能夠上漲，而且漲得比別的基金要多一些。老基金由于面世已久，以往的業(yè)績(jī)能體現(xiàn)管理人的投資管理能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，投資者更容易根據(jù)它歷史記錄來判斷其發(fā)展趨勢(shì)。

　　2、凈值太高，上漲空間已不大

　　患有基金“恐高癥”的基民不在少數(shù)，認(rèn)為那些凈值已經(jīng)漲到2、3塊錢的基金實(shí)在太貴，已經(jīng)沒有什么上漲空間了，而凈值低的基金不但劃算，而且安全，不會(huì)往下掉多少，價(jià)格越便宜風(fēng)險(xiǎn)就越低，買到更多份額能賺更多錢。

　　專家解密：只要基金成長(zhǎng)性好，凈值高低沒什么區(qū)別。不同基金，就像不同的股票一樣，不能僅憑價(jià)格來決定買賣，永遠(yuǎn)都不能買價(jià)格最低的股票。為什么基金的價(jià)格會(huì)有差異？由于開放式基金的申購贖回價(jià)格主要由基金凈值決定，影響基金凈值高低的因素主要有三個(gè)：一是基金運(yùn)作時(shí)間的長(zhǎng)短，二是基金的投資運(yùn)作水平，即基金凈值的增長(zhǎng)率，三是該基金是否近期有分拆或分紅導(dǎo)致凈值降低。凈值高低不是選擇基金的標(biāo)準(zhǔn)，凈值只決定你買到多少份額，只要挑到一只有發(fā)展前途的就可以，凈值不能代表什么，對(duì)投資沒有太多的參考價(jià)值。

　　3、這只基金分紅多

　　分紅多，證明基金經(jīng)理的投資實(shí)力強(qiáng)，基金業(yè)績(jī)成長(zhǎng)好，能使投資者獲得更多的實(shí)惠和回報(bào)。

　　專家解密：分紅與基金本身沒有任何關(guān)系，分紅只是營(yíng)銷手段，如果你認(rèn)同這支基金，分紅或不分紅沒有關(guān)系。很多基金投資者把分紅當(dāng)作獲取收益的唯一途徑，實(shí)際上分紅也不是額外的收益，也是從基金凈值里出，分紅后基金的單位凈值會(huì)下降，基金的累積凈值不會(huì)改變。基金的累積凈值才能真正反映基金的管理水平，同期成立的同類型基金累計(jì)凈值越高管理水平越高。采用連續(xù)分紅策略的基金管理公司容易遭遇到大規(guī)模的贖回，引人注目的是，基金分紅比例和贖回比例之間還存在一定的關(guān)系，即分紅越多，贖回規(guī)模越大。于是基金就會(huì)認(rèn)識(shí)到，分紅只是一個(gè)結(jié)果，不斷增長(zhǎng)的投資人在享有了一次分紅之后，是否能相信還會(huì)有下一次分紅�？磥恚�吸引和穩(wěn)定投資人還需要進(jìn)一步說明自己在遴選投資品種方面的過人之處。

　　4、這只基金追求“絕對(duì)報(bào)酬”

　　持保守態(tài)度買基金的投資者，更希望保護(hù)資產(chǎn)免于虧損，獲得利潤(rùn)同等重要，致使理財(cái)專員摒棄以往追求“相當(dāng)績(jī)效”的客觀評(píng)論，改“絕對(duì)報(bào)酬”為基金銷售的目標(biāo)。

　　專家解密：以往在股市走多頭時(shí)，投資人對(duì)基金的最大期待就是打敗大盤指數(shù)，績(jī)效優(yōu)于大盤，這代表經(jīng)理人的操作能力值得肯定，可以為投資人帶來比投資大盤更好的報(bào)酬率。但是，當(dāng)大盤走向空頭時(shí)，如2000年的全球股市大跌，基金績(jī)效雖戰(zhàn)勝大盤指數(shù)，卻仍是負(fù)報(bào)酬，對(duì)投資者而言，是贏了指數(shù)、賠了鈔票。面對(duì)這樣的窘境，投資者更希望基金能給他們帶來“絕對(duì)報(bào)酬”。但投資在追求絕對(duì)報(bào)酬的基金，就真的可以讓投資者賺到錢嗎？其實(shí)沒有那么容易，因?yàn)樵趪�外，所謂追求絕對(duì)報(bào)酬的基金，通常是指避險(xiǎn)型基金。這類基金可以用放空投資標(biāo)的、運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿及買賣衍生性金融商品等非傳統(tǒng)的`技術(shù)及工具，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并增加收益，較不受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的影響，故容易達(dá)成絕對(duì)報(bào)酬的目標(biāo)。但國內(nèi)的基金由于在投資標(biāo)的和工具上受限較多，加上操作廣度又不如海外的避險(xiǎn)基金，因此不存在所謂真正意義上的追求“絕對(duì)報(bào)酬”的基金。

　　5、買股票型基金賺得最多

　　身邊的人全年買股票基金的都賺了，基金的風(fēng)險(xiǎn)不大，基金經(jīng)理在給我們的投資控制風(fēng)險(xiǎn)。

　　專家解密： 股票型基金因?yàn)榇蟛糠滞顿Y股票，特別是在股市單邊上揚(yáng)的行情里，倉位越高越可能獲得高回報(bào)。但在分享股票市場(chǎng)成長(zhǎng)的成果時(shí)，同時(shí)也在分擔(dān)著股票市場(chǎng)的巨大風(fēng)險(xiǎn)�；�金雖然是由專業(yè)人士操盤，但在目前市場(chǎng)狀況下，任何專業(yè)人士也難以完全避免股票市場(chǎng)機(jī)制不完善所帶來的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。 在股市下跌的過程中，股票型基金的風(fēng)險(xiǎn)也是最高的，前幾年股票型基金虧損20%的也不在少數(shù)。在做出投資決策之前，都需要想清楚自己的投資目標(biāo)、投資周期和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，看看自己是否適合購買股票型基金。

　　股票型基金不適合做短期投資，如果你的資金在幾個(gè)月后就要收回作他用，而期間市場(chǎng)波動(dòng)使得基金凈值下跌，那么你則沒有足夠長(zhǎng)的時(shí)間來等待凈值回升而被迫贖回實(shí)現(xiàn)了虧損。對(duì)于一些重本金輕收益的風(fēng)險(xiǎn)厭惡型投資者，保本基金和債券基金未必不是最好的選擇，貨幣基金和短債基金是很好的現(xiàn)金管理工具。

　　6、保本基金一定保本

　　買保本基金，肯定只賺不賠。

　　專家解密：保本基金吸引了很多保守型的投資人，這種產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方式，是保留投資人的本金，將本金所衍生的利息拿去操作。保本基金保本是有條件的，它們都有期限限制，一般期限是3年。這就意味著在投資期限內(nèi)，你的這部分保本資金不能隨便流動(dòng)，如果提前贖回，只能按凈值贖回，再支付手續(xù)費(fèi)，可能就不能保本。

　　而且，保本基金只有在認(rèn)購期或者在新的一個(gè)保本周期開始前的集中申購期內(nèi)購買的份額，并且要持有到一個(gè)保本周期結(jié)束才能保本�！氨１尽毙再|(zhì)在一定程度上限制了基金收益的上升空間。保本基金的投資通常分為保本資產(chǎn)和收益資產(chǎn)兩部分，為實(shí)現(xiàn)到期日保證金額的保本資產(chǎn)部分會(huì)采取“消極投資”，通常投資于零息債券等政府債券、信用等級(jí)較高的債券或大額定期存單。收益資產(chǎn)部分則進(jìn)行“積極投資”，投向股票或期權(quán)、期貨等金融衍生工具。

　　因?yàn)楸１净�金中債券的比例較高，其收益上升空間有一定限制。保本資產(chǎn)部分越大，積極投資部分比重越小，額外收益的空間也越小。最后，投資保本基金要看保證人信用，保本基金都引入了相關(guān)單位作為基金到期承諾保本的保證人，而這些單位就成為投資者保障的信心之一。

　　7、平衡型基金績(jī)效最穩(wěn)健

　　貨幣基金保本但賺的少，股票基金風(fēng)險(xiǎn)大，平衡型基金最穩(wěn)健。

　　專家解密：以往國內(nèi)的基金投資人幾乎只分為兩種，一類是積極型投資人，專門投資高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的股票型基金；另一群則是極端保守的投資人，只投資相當(dāng)于定存的貨幣、短債基金。但隨著投資理財(cái)、科學(xué)理財(cái)?shù)挠^念深入人心，平衡型基金越來越被老百姓看好，它的波動(dòng)率低于股票基金，但報(bào)酬率卻高于貨幣型基金，這樣的回報(bào)打動(dòng)了許多不能承受風(fēng)險(xiǎn)也不甘低回報(bào)的投資人。

　　然而很多人誤認(rèn)為只要是平衡型基金就等同于穩(wěn)健的績(jī)效，事實(shí)上，平衡型基金持股比重的彈性相當(dāng)大，依各基金契約的規(guī)定而不同。目前大多數(shù)平衡型基金的持股比重范圍為三成至七成，有些基金的持股水平長(zhǎng)期為七成左右，幾乎和股票型基金的倉位相去不遠(yuǎn)，波動(dòng)率也相當(dāng)高，從報(bào)酬和風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)來看，其實(shí)屬于積極型操作。

　　因此投資人還是要定期視察平衡型基金的持股比重，才能確定手中的平衡型基金是否真的屬于穩(wěn)健型。

　　8、選時(shí)很重要，要定期調(diào)整

　　投資基金也要跟著市場(chǎng)走，關(guān)注單位凈值的變化，低買高賣做價(jià)差，定期做調(diào)整，爭(zhēng)取收益最大化。

　　專家解密：很多理財(cái)專員把基金當(dāng)作股票，建議客戶用市場(chǎng)時(shí)機(jī)投資法，甚至運(yùn)用技術(shù)分析等方式去買賣基金，其實(shí)，有時(shí)理財(cái)專員是為了賺取投資人在買賣之間的手續(xù)費(fèi)，才讓客戶不斷調(diào)整轉(zhuǎn)換。一只基金買進(jìn)賣出手續(xù)費(fèi)就是4%左右，交易成本不低，過度操作直接吞噬了你的利潤(rùn)。部分投資者是想做價(jià)差，低買高賣，理論上這樣做能讓收益最大化。但誰能做到每次買在最低，賣到最高，我們普通投資者往往是賣了基金后發(fā)現(xiàn)基金又創(chuàng)出了新高；趕緊追進(jìn)去發(fā)現(xiàn)基金又跌了。買基金不要要求基金短期就有很好的表現(xiàn)，基金是分散投資，其下跌速度會(huì)較股票慢，其上漲也是穩(wěn)步上升的。買進(jìn)一只基金后，投資者不必天天關(guān)注凈值變化，讓基金經(jīng)理們?nèi)�為你打理資產(chǎn)好了，買基金就是買個(gè)省心。你買的基金短期內(nèi)表現(xiàn)不及其它基金，也不要急于脫手更換。

　　9、這只基金排名很靠前

　　對(duì)投資基金還不知道如何下手的投資者，看基金的排行榜，排名靠前的基金值得信賴。

　　專家解密：首先，每個(gè)基金都有自己風(fēng)險(xiǎn)收益特征，排名靠前基金所獲得高收益可能對(duì)應(yīng)的是高風(fēng)險(xiǎn)，也就是其回報(bào)不確定性會(huì)特別高，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型的投資者而言，收益最高的基金未必是最適合他的基金。其次，當(dāng)一個(gè)基金擠進(jìn)排行榜前列時(shí)，其所投資的股票債券可能早已漲了一大段，在這個(gè)時(shí)點(diǎn)進(jìn)去，自己不但不能享受到這些資產(chǎn)增值的收益，而凈值損失的可能比較大。最后，由于目前國內(nèi)基金排行榜分類比較粗略，而基金產(chǎn)品發(fā)展卻相對(duì)迅速，導(dǎo)致一些不同類基金被放在同一類內(nèi)比較，自然缺乏可比性，對(duì)投資者有一定的誤導(dǎo)。

　　10、多數(shù)基金可以跑贏大盤

　　買基金，就是找專家?guī)湍憷碡?cái)，要充分相信基金經(jīng)理的投資水平，多數(shù)基金是可以跑贏大盤指數(shù)的。

　　專家解密：基金經(jīng)理的投資判斷能力無疑會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出普通的投資者。但在全球的投資機(jī)構(gòu)中，90%的機(jī)構(gòu)跑不贏大盤，這個(gè)結(jié)果可能會(huì)讓你吃驚，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，去年全年上證綜指漲幅達(dá)到130%，同期凈值增長(zhǎng)超過這一數(shù)字的基金只有19只，僅占168只偏股型基金(成立一年以上)的11.3%。所有股票型基金的年平均收益率為109.83%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于指數(shù)漲幅。數(shù)據(jù)能說明一切，在股市上，能一直賺到錢的，永遠(yuǎn)是少之又少的那一部分人。

　　11、投資要分散

　　雞蛋必須放在不同的籃子的主要目的是，使你的投資分布在彼此相關(guān)性低的資產(chǎn)類別上，以減少總體受益所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

　　專家解密：此話不假。但是過于分散的投資會(huì)造成持有基金數(shù)目太多，會(huì)使投資者眼花繚亂、不知所措，整體收益不怎么樣，管理基金的時(shí)間和費(fèi)用成本倒大大提高了。如果兩只基金在風(fēng)格、業(yè)績(jī)等方面都相似，不妨選擇費(fèi)用較低的那一只。

　　巴菲特認(rèn)為，在時(shí)間和資源有限的情況下，決策次數(shù)少的成功率自然比投資決策多的要高。“股神”尚且認(rèn)為自己由于自身精力和知識(shí)的局限，很難對(duì)很多的投資對(duì)象有專業(yè)深入的研究，更何況是普通投資者呢？

　　其實(shí)，理財(cái)投資應(yīng)該是在相對(duì)分散的基礎(chǔ)上適度集中，針對(duì)每項(xiàng)投資目標(biāo)，應(yīng)選擇3-4只業(yè)績(jī)穩(wěn)定的基金構(gòu)成核心組合，其資產(chǎn)可以占到你整個(gè)組合的70-80%。核心組合外的非核心投資可增加你組合的收益，但同時(shí)也會(huì)給你的投資帶來較大的風(fēng)險(xiǎn)。

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