保險銷售管理辦法[熱門]

保險銷售管理辦法1

　　20xx年對于商業(yè)健康保險發(fā)展是具有里程碑意義的一年。6月15日，國務(wù)院下發(fā)《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革的若干意見》，為保險業(yè)發(fā)展指明了方向。此后不久，中國保監(jiān)會頒布《健康保險管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，并于9月1日正式實施。這是我國第一部規(guī)范商業(yè)健康保險的部門規(guī)章，對解決當(dāng)前健康保險市場的新情況、新問題，促進(jìn)健康保險專業(yè)化發(fā)展，推動產(chǎn)品創(chuàng)新，規(guī)范市場行為，緩解城鄉(xiāng)居民看病貴、看病難問題均具有重大的現(xiàn)實意義。

　　強(qiáng)調(diào)經(jīng)營行為規(guī)范

　　目前，商業(yè)健康保險業(yè)務(wù)經(jīng)營行為還存在較多問題。例如，重大疾病保險的產(chǎn)品設(shè)計不夠合理，保障責(zé)任不明確，“準(zhǔn)壽險”特征過分突出；費用型醫(yī)療保險產(chǎn)品不能有效貫徹?fù)p失補(bǔ)償原則，沒有通過差別定價準(zhǔn)確反映風(fēng)險大��；銷售中誘導(dǎo)重復(fù)投保現(xiàn)象時有發(fā)生，消費者投訴較多等�！掇k法》加強(qiáng)了對經(jīng)營行為的監(jiān)管，明確了健康保險業(yè)務(wù)分類、產(chǎn)品設(shè)計、銷售管理等經(jīng)營流程的具體要求。

　　健康保險容易在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的誘導(dǎo)和病人的無度需求下，增加不合理費用。醫(yī)療費用控制風(fēng)險是健康保險最主要的風(fēng)險點，即使在商業(yè)健康保險支付已經(jīng)占總醫(yī)療衛(wèi)生費36％的美國，也仍然存在著大量的道德風(fēng)險。為解決這個問題，《辦法》對保險公司的管理工作做出了具體規(guī)定：必須具備相對獨立的健康保險信息管理系統(tǒng)，配備專業(yè)人員，基本具備與醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)合作的條件；要加強(qiáng)與醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)和健康管理機(jī)構(gòu)的合作，參與醫(yī)療服務(wù)成本管理，監(jiān)督醫(yī)療費用支出的合理性和必要性；在“方便被保險人”的前提下，可以指定醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，引導(dǎo)被保險人合理使用醫(yī)療資源、節(jié)省醫(yī)療費用支出等。

　　延續(xù)專業(yè)化理念

　　專業(yè)化經(jīng)營是中國保監(jiān)會推動健康保險發(fā)展一貫堅持的理念。20xx年底，保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于加快健康保險發(fā)展的指導(dǎo)意見》，以正式文件形式鼓勵健康保險專業(yè)化經(jīng)營。20xx年保監(jiān)會批準(zhǔn)人保健康等5家專業(yè)健康保險公司籌建，積極探索健康保險專業(yè)化經(jīng)營模式。健康保險的專業(yè)化，其核心是經(jīng)營理念和管理制度專業(yè)化，就是要把握健康保險自身規(guī)律，建立專業(yè)化的風(fēng)險控制體系、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品開發(fā)、經(jīng)營服務(wù)以及核算和考評體系等。

　　《辦法》是保監(jiān)會促進(jìn)健康保險專業(yè)化經(jīng)營理念的延續(xù)，在推動專業(yè)化經(jīng)營方面制定了具體措施：規(guī)范專業(yè)化經(jīng)營的基本條件，包括作為專業(yè)化經(jīng)營前提的業(yè)務(wù)獨立核算制度、作為風(fēng)險管理能力保障的.精算制度和核保理賠制度、作為核心競爭力的數(shù)據(jù)管理制度和電腦系統(tǒng)等；推進(jìn)產(chǎn)品專業(yè)化，規(guī)定醫(yī)療保險產(chǎn)品和疾病保險產(chǎn)品不得包含生存給付責(zé)任，長期健康保險中的疾病保險產(chǎn)品，可以包含死亡保險責(zé)任，但死亡給付金額不得高于疾病最高給付金額，以突出健康保險的風(fēng)險保障功能；推動專業(yè)化隊伍建設(shè)，要求經(jīng)營者必須配置相關(guān)專業(yè)的精算人員、核保人員、核賠人員及醫(yī)療專家。

　　支持產(chǎn)品創(chuàng)新

　　《辦法》突出體現(xiàn)了健康保險的地域性、個性化要求，支持保險公司通過產(chǎn)品創(chuàng)新更好地滿足客戶需求。

　　《辦法》把健康保險分為疾病保險、醫(yī)療保險、失能收入保險和護(hù)理保險4種基本類型，增加了市場潛力巨大、在國外早已存在的護(hù)理保險。

　　在短期個人健康保險方面，《辦法》允許保險公司在銷售產(chǎn)品時在基準(zhǔn)費率基礎(chǔ)上、在費率浮動范圍內(nèi)，根據(jù)投保人實際情況合理確定保險費率。在短期團(tuán)體健康保險方面，《辦法》允許保險公司根據(jù)投保團(tuán)體的具體情況，對保險金額、除外責(zé)任等產(chǎn)品參數(shù)進(jìn)行調(diào)整，從而調(diào)整產(chǎn)品條款和

　　費用補(bǔ)償型的醫(yī)療保險產(chǎn)品，是連接社會醫(yī)療保險與商業(yè)健康保險的紐帶，市場潛力巨大，需求旺盛。《辦法》重點強(qiáng)化對其監(jiān)管要求，旨在促進(jìn)其健康持續(xù)發(fā)展�！掇k法》規(guī)定，保險公司設(shè)計費用補(bǔ)償型產(chǎn)品，必須區(qū)分被保險人是否擁有公費醫(yī)療、社會醫(yī)療保險的不同情況，在保險條款、費率以及賠付金額等方面予以區(qū)別對待。

　　突出保護(hù)消費者利益

　　相比較普通壽險，健康保險專業(yè)性強(qiáng)、條款復(fù)雜，容易引發(fā)合同糾紛、損害保險消費者利益。《辦法》作出明確規(guī)定，強(qiáng)化保險公司銷售健康保險產(chǎn)品時的信息披露義務(wù)。

保險銷售管理辦法2

　　這種被監(jiān)管層定義為“私售”的行為是指：在該行營業(yè)網(wǎng)點銷售未經(jīng)總行批準(zhǔn)的各類金融產(chǎn)品，包括但不限于銀行理財產(chǎn)品、證券公司產(chǎn)品、信托公司產(chǎn)品、公司產(chǎn)品、外匯產(chǎn)品、貴金屬產(chǎn)品、各類金融投資公司產(chǎn)品，或未經(jīng)總行批準(zhǔn)，將非銀行理財產(chǎn)品的各類金融產(chǎn)品包裝成銀行理財產(chǎn)品對外。不合規(guī)銷售行為是指銷售經(jīng)總行批準(zhǔn)的各類金融產(chǎn)品，未嚴(yán)格按照總、分行制定的各項和操作規(guī)范要求執(zhí)行。

　　這些“私售”事件無疑反映出當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)銀行在第三方產(chǎn)品代銷上的混亂局面，凸顯出商業(yè)銀行在銷售管理和執(zhí)行上的缺失。

　　銀行代銷制度形同虛 執(zhí)行不力

　　近年來，越來越多的包括保險、基金在內(nèi)的第三方金融產(chǎn)品通過銀行渠道銷售給銀行的普通客戶，同時，也有越來越多的包括信托、私募股權(quán)等在內(nèi)的高風(fēng)險金融產(chǎn)品通過私人銀行的渠道銷售給銀行的VIP客戶。

　　目前監(jiān)管層并未出臺統(tǒng)一的有關(guān)銀行代銷其他金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的政策法規(guī)，而銀監(jiān)會在《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》中第五條明確指出，“本辦法所稱商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售是指商業(yè)銀行將本行開發(fā)設(shè)計的理財產(chǎn)品向個人客戶和機(jī)構(gòu)客戶宣傳推介、銷售、辦理申購、贖回等行為�！币虼耍瑢τ诖�銷包括保險、基金、信托等在內(nèi)的第三方產(chǎn)品，各家銀行一般會經(jīng)過“分行批準(zhǔn)和總行報備”等流程，銀行對于所代銷的產(chǎn)品通常都會進(jìn)行相應(yīng)的被機(jī)構(gòu)盡職調(diào)查、內(nèi)部審批、產(chǎn)品甄選、風(fēng)險控制等制度和流程。

　　但是，部分銀行支行的代銷產(chǎn)品并未經(jīng)過“分行審批、總行報備”的流程就直接從支行層面開始推銷，內(nèi)部審批和風(fēng)險控制制度的缺失無疑大大增加了投資者理財本金的風(fēng)險。在已發(fā)生的案例中，產(chǎn)品最終不僅無法到期兌付而且產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)涉嫌欺詐使得投資者蒙受的巨大損失，受害者中除了銀行客戶外，甚至還出現(xiàn)了銀行理財經(jīng)理和支行行長。

　　銀行客戶經(jīng)理之所以會“鋌而走險”無視銀行內(nèi)部制度，主要是受“私售”產(chǎn)品帶來的高額傭金的誘惑。通常銀行客戶經(jīng)理在銷售本行自由的理財產(chǎn)品、代銷基金等產(chǎn)品時的提成僅為1‰-2‰，保險銷售提成稍高，但是這些和“私售”產(chǎn)品的傭金相比就是“小巫見大巫”了，再加上“私售”產(chǎn)品門檻通常很高，被代銷機(jī)構(gòu)給與銀行客戶經(jīng)理的激勵也很高，再加上產(chǎn)品預(yù)期收益率非常誘人，使得銀行理財經(jīng)理“義無反顧”加入推銷“私售”產(chǎn)品的大軍。

　　針對銀行代銷第三方產(chǎn)品的亂象，銀監(jiān)會在2XX2年12月14日發(fā)文要求自查，并在30日內(nèi)向?qū)�口監(jiān)管部門報送自查報告和代銷產(chǎn)品清單明細(xì)。銀監(jiān)會及其派出機(jī)構(gòu)將在此基礎(chǔ)上通過明察暗訪的形式抽查轄內(nèi)各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點。同時，還要求各商業(yè)銀行對是否建立對被機(jī)構(gòu)的審慎盡職調(diào)查和全行統(tǒng)一的內(nèi)部審批制度及流程、是否建立持續(xù)性跟蹤評價機(jī)制、是否對違規(guī)行為和重大風(fēng)險的'被機(jī)構(gòu)建立退出機(jī)制等內(nèi)部制度建設(shè)方面的問題進(jìn)行排查。

　　銀監(jiān)會這種類似于“亡羊補(bǔ)牢”的行為雖然在短期上有助于肅清當(dāng)前銀行理財產(chǎn)品代銷方面的混亂狀況，有助于敦促銀行建立健全代銷審批以及相應(yīng)的風(fēng)險管理制度，但是，從長期來看，仍然缺乏針對銀行代銷第三方產(chǎn)品行為的法規(guī)，如果從監(jiān)管層方面不能從“頂層”對銀行的代銷行為進(jìn)行約束，而單靠銀行自身“各自為戰(zhàn)”不免可能再度出現(xiàn)由于制度建設(shè)不健全、監(jiān)管不得力而出現(xiàn)類似的道德風(fēng)險。

　　從業(yè)人員缺乏職業(yè)操守 暴露銀行管理短板

　　除了“私售”第三方產(chǎn)品以外，在近期的案例中還有銀行理財經(jīng)理以向客戶銷售銀行理財產(chǎn)品為幌子，理財資金最后卻進(jìn)了理財經(jīng)理的私人賬戶，投資者找到銀行卻被告知銀行根本沒有發(fā)行所謂的理財產(chǎn)品。這種類似欺詐的事件和前面談到的“私售”第三方產(chǎn)品暴露出商業(yè)銀行經(jīng)營管理中的另一個問題，那就就是對銀行從業(yè)人員的職業(yè)操守教育和嚴(yán)格管理的缺失。

　　《銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員職業(yè)操守指引》中明確要求：“銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)將從業(yè)人員遵循本指引的情況納入合規(guī)管理和人力資源管理范圍，定期評估，建立可持續(xù)的評價和監(jiān)督機(jī)制。”同時，還規(guī)定“從業(yè)人員應(yīng)自覺抵制欺詐、非法集資及商業(yè)賄賂，拒絕黃、賭、毒。在社會交往和商業(yè)活動中，廉潔從業(yè)，不得接受或給予客戶任何形式的非法利益。”

　　但是，從目前情況來看，無論是銀行從業(yè)人員還是銀行管理者都做得非常不足。這凸顯出商業(yè)銀行在大力發(fā)展包括理財業(yè)務(wù)在內(nèi)的中間業(yè)務(wù)過程中缺乏對現(xiàn)有制度的遵守和履行，未能給與銀行從業(yè)人員足夠的職業(yè)操守教育，在業(yè)績考核過程中以單一的銷售額作為理財經(jīng)理的考核指標(biāo)，致使銀行的支行基層業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)處于一種疏于管理的松散狀態(tài)中，這使得銀行理財從業(yè)人員的道德風(fēng)險快速上升，并且長期的管理失職和放任自流無形中助漲了這些從業(yè)人員“鉆空子”甚至“違法亂紀(jì)”的心理。

　　另外，在近期出現(xiàn)的案例中，還出現(xiàn)了從業(yè)人員在理財產(chǎn)品的介紹過程中，夸大產(chǎn)品預(yù)期收益，隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險，甚至不提及產(chǎn)品是非保本產(chǎn)品，致使客戶忽視產(chǎn)品中蘊(yùn)藏的風(fēng)險。同時，在理財產(chǎn)品推銷過程中還出現(xiàn)了隱瞞產(chǎn)品重要信息，誤導(dǎo)客戶的情況。

【保險銷售管理辦法】相關(guān)文章：

保險銷售管理辦法09-14

銷售管理辦法03-16

保險柜使用管理辦法06-08

煤炭銷售管理辦法07-04

銷售變更管理辦法08-20

企業(yè)銷售管理辦法07-03

保險柜管理辦法(6篇)12-03

保險柜管理辦法6篇12-02

保險集團(tuán)公司管理辦法-辦法09-11