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向面試官推銷產(chǎn)品
提問內(nèi)容：
今天去面試國(guó)內(nèi)某家分類信息網(wǎng)站，廣告銷售職位的時(shí)候，因?yàn)楸扇耸菓?yīng)屆生，此前沒做過(guò)銷售工作，所以考官也沒問我太多深入化的問題。
但是其中有考我一題：
他隨手將桌子上的一只筆(普通的黑色針管筆，上面連牌子都看不到。。)拿給我，讓我賣給他。中途絞盡腦汁費(fèi)心費(fèi)力的過(guò)程就不說(shuō)了，他只回了我兩句我就啞口無(wú)言了。
1.我不需要用筆，在公司我用電腦，在外面我用手機(jī)，這些都很方便。
2.我這這么多筆，我為什么要買你這只?
今天的面試或許是問如何賣一支筆，明天也許就是其他東西。我知道這是銷售必過(guò)的一關(guān)，還望大牛們不吝賜教，感激不盡!
解答：
沒做過(guò)銷售，僅僅聽過(guò)一些銷售培訓(xùn)，在此紙上談兵一次。
這個(gè)問題可能考的主要并不是你如何賣給他，而是另一些深層次的東西。
不知道你知不知道一句話“Never start to sell before you establish the rapport.”，銷售的精髓不在于你賣的產(chǎn)品有多好，頭腦有多敏銳，口才有多么舌燦蓮花，而在于讓客戶信任你。而讓客戶信任你的關(guān)鍵在于和客戶的關(guān)系，你必須先建立好關(guān)系，然后才能進(jìn)行銷售。
建立關(guān)系的方法多種多樣，但是離不開的是：
1. 了解客戶公司和個(gè)人的背景
2. 了解客戶的個(gè)性。 互聯(lián)網(wǎng)的一些事
3. 有合適的交流趨向，能夠營(yíng)造融洽的交流氣氛。 yixieshi
4. 對(duì)于客戶關(guān)心的問題有敏銳的洞察力、深刻的記憶力并能及時(shí)做出反應(yīng)。
所以，我個(gè)人的理解，如果這位面試官是一位銷售高手，他在考察你以下幾方面：
1. 你對(duì)面試是否進(jìn)行過(guò)準(zhǔn)備：
舉例：在面試之前你是否了解過(guò)公司的背景?部門的背景?是否知道你應(yīng)聘的職位是干什么的?你的老板又會(huì)是干什么的?
2. 你對(duì)他這個(gè)人，以及面試的環(huán)境的觀察能力：
舉例：面試官面相如何(是養(yǎng)尊處優(yōu)還是一臉滄桑)?穿著打扮怎么樣(衣著考究還是隨意)?辦公桌上有什么裝飾品(航模?高爾夫球?書籍?兒女的照片)? 互聯(lián)網(wǎng)的一些事
3. 你對(duì)你們之前的談話的理解和吸收能力：
舉例：面試官對(duì)你之前談到的哪些問題感興趣?哪些點(diǎn)持不信任甚至批判態(tài)度?談到哪些問題的時(shí)候他一帶而過(guò)?哪些問題則深入挖掘?他之前怎樣結(jié)束和轉(zhuǎn)換話題?
4. 你是否注意到在面試過(guò)程中是否發(fā)生一些不正常的事情?
舉例：面試官手按著太陽(yáng)穴，表示頭疼?面試過(guò)程中面試官的手機(jī)忽然響了，他接了個(gè)電話?面試官在你思考的時(shí)候手指敲擊桌面，似乎在伴奏一首樂曲?秘書忽然走過(guò)來(lái)讓面試官簽字? yixieshi
上面羅列的這種種東西，這些都是你可利用的信息，你準(zhǔn)備得越充分，觀察得越仔細(xì)，思考得越多，越容易融洽你和客戶之間的關(guān)系。
至于銷售什么東西反而不是很重要反正臨時(shí)給你的東西，性能你可以在合理的范圍內(nèi)隨便編造。如果1234你都注意了，那你很容易就能組織一段很有效的推銷組合拳來(lái)，
比如：
王經(jīng)理，您看，咱們公司是大公司，銷售額、利潤(rùn)都是全國(guó)五十強(qiáng)(援引1的答案)，您又是北京大學(xué)畢業(yè)還身居高位，代表公司形象。您看您穿的西裝牌子我不知道，但是特別合身，肯定是定制的，您的皮帶是愛瑪士的(援引2的答案)，那么您用的筆必須也是有足夠檔次，符合我們公司的和您的地位的。而我們這款筆呢，就是專門為您這種需求設(shè)計(jì)的，他和萬(wàn)寶龍筆是一家公司生產(chǎn)的，從做工到外形設(shè)計(jì)都是國(guó)際頂尖的。從功能上說(shuō)呢我們這個(gè)筆有個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是集成了鼠標(biāo)和激光筆功能您剛才不是說(shuō)過(guò)咱們公司的銷售都要經(jīng)常進(jìn)行路演和展示么(援引3的答案)，這樣的話，路演和展示您只要帶著這一支筆就能進(jìn)行了，省去了準(zhǔn)備鼠標(biāo)和激光筆的麻煩。另外，我們的筆單從筆的功能上來(lái)說(shuō)也是優(yōu)質(zhì)的，書寫特別流利，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)下水不利的情況，我看剛才咱們公司秘書送材料來(lái)給你簽字的時(shí)候您這支筆似乎下水不是很好，您頓了兩次(援引4的答案)，那么何不現(xiàn)在就換用這管筆呢?
或者：
王經(jīng)理，我知道您是個(gè)銷售經(jīng)理，咱們公司在華北地區(qū)的業(yè)務(wù)全都由您負(fù)責(zé)(援引1的答案)，您一定工作非常忙碌，您看您眼睛還帶著血絲，昨天肯定加班沒休息好吧(援引2的答案)。不過(guò)我勸您一句，工作再忙家里人也重要，您看您女兒，我看照片估計(jì)上高中了吧(再次援引2的答案)，高中課業(yè)繁重，筆要是不好寫可耽誤事情。您看我這管筆，寫起來(lái)特別流利，外形也是現(xiàn)在青少年當(dāng)中流行的卡通款式，您要是買回去給您女兒當(dāng)個(gè)小禮物，哪怕您連續(xù)加一星期班，她也能知道您惦記著她呢!我剛才說(shuō)咱們銷售要有投資眼光，要爭(zhēng)取用小成本聯(lián)絡(luò)大感情，我看您很同意(援引3的答案)，我這也是為您著想，您看看，讓您和女兒的關(guān)系更加親密，就買管我這一管筆就行了，是不是很值得投資? 互聯(lián)網(wǎng)的一些事
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