家具銷售的技巧和話術(shù)

　　無論做什么銷售，首先研究透目標(biāo)消費(fèi)者的心理，并結(jié)合實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，摸出一套銷售技巧是非常重要的，做家具銷售亦是如此。接下來小編搜集了家具銷售的技巧和話術(shù)，僅供大家參考，希望幫助到大家。

　　家具銷售的技巧

　　一、引起顧客注意，吸引顧客到店里

　　銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大批的實(shí)際證實(shí)，有以下常用方式：

　　1、通過廣告效應(yīng)：電視，網(wǎng)絡(luò)，車體，報(bào)紙，宣傳頁，廣告牌，條幅等情勢，擴(kuò)展著名度；

　　2、通過店內(nèi)外宣揚(yáng)：櫥窗、條幅、花籃、上演、充氣膜、彩帶等，引起人們的留神；

　　3、小區(qū)活動(dòng)：根據(jù)本人產(chǎn)品的品位，圈定部門小區(qū)，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳材料；

　　4、通過老客戶：對老客戶進(jìn)行按期回訪，依據(jù)回訪的情形選出可能代表我們產(chǎn)品的忠誠顧客，在活動(dòng)進(jìn)行之前，給這局部顧客打電話，若先容顧客可有贈品、服務(wù)等方面的許諾，并實(shí)行承諾；

　　5、對潛在客戶：平時(shí)到咱們店內(nèi)來的潛在顧客，能夠通過贈予小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動(dòng)之前，給他們接洽，說我們將要舉辦大型促銷運(yùn)動(dòng)，并且有豐富的禮品，請顧客抽時(shí)光過來看一看。

　　6、朋友關(guān)聯(lián)

　　7、綜合性專營店內(nèi)購置過非家具的顧客：以前在店內(nèi)購買過其余產(chǎn)品而非家具的客戶，個(gè)別都留有檔案，可以以回訪的方式訊問是否有購買家具的盤算；

　　這是家具銷售技巧最重要的一步。

　　二、留住顧客

　　顧客到了店內(nèi)，停留的時(shí)間越長就標(biāo)記著顧客抉擇你產(chǎn)品的可能性越大。由于到家具商場來的顧客，普通都有需求或潛在需要，家具商場平時(shí)顧客原來就比擬稀疏，因而誰捉住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大。

　　抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時(shí)間越長，對產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品上風(fēng)、給他帶來的好處點(diǎn)懂得的就會越多，取舍的可能性就越大。

　　經(jīng)由實(shí)踐總結(jié)，通常有以下辦法引起顧客注意并留住顧客：

　　1、真誠的微笑，熱情的立場，禮貌的接待用語，讓顧客心境一下子舒服起來。有到家的感覺；

　　2、尤其是對帶小孩的顧客，須要籌備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長的時(shí)間呆在店內(nèi)；

　　3、先不要焦急談銷售的問題。比方：我碰到一位導(dǎo)購員，她的銷售事跡十分好。她在店里養(yǎng)了多少條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，而后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開端找到與顧客的獨(dú)特話題，先解除顧客的防備心理，與他在一種輕松的氣氛下進(jìn)行交流。

　　4、溫馨提醒話語：可以根據(jù)氣節(jié)節(jié)令張貼一些溫馨的話語，如： “××家具提示您：天冷了，請防備感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。

　　5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計(jì)的存在文化氣味，如：家具的頤養(yǎng)使用小常識，企業(yè)的一些文明理念等。

　　6、先不要著急談銷售的問題，可以先從顧客感興趣的話題談起；

　　7、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多休會一下。如：先生，請你坐上去嘗嘗感覺，我再具體給您講講我們沙發(fā)的長處，您必定會感興致的。

　　8、店內(nèi)的精心設(shè)計(jì)，布局部署可以吸引顧客。

　　我們都需居心招待每一位顧客，即便他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基礎(chǔ)、最誠摯的服務(wù)。

　　三、迅速拉近與顧客的關(guān)系

　　1、微笑：真摯、熱忱微笑的周密服務(wù)，拉近與顧客之間的間隔，不要涼颼颼的一副臉面，拒人千里之外，讓人感到似乎欠你似的；

　　2、謳歌：學(xué)會夸獎(jiǎng)?lì)櫩停�擅長發(fā)明顧客身上的閃光點(diǎn)，實(shí)時(shí)進(jìn)行贊賞，滿意顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如衣飾、皮膚、氣質(zhì)等；

　　3、敏捷找到與顧客共同感興趣的話題，與顧客攀談，由此也可以斷定顧客所能蒙受的產(chǎn)品價(jià)位；

　　銷售的勝利是一個(gè)客戶積聚的進(jìn)程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才干終極有所播種；只有有顧客進(jìn)門，我們就要有一顆感恩的心，感激顧客的到來，用我們的熱情、誠懇、耐煩去對看待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美妙，一份記憶。

　　四、獲取顧客信任

　　1、要公平客觀，不要攻打別人的產(chǎn)品；

　　2、先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所傾銷的這一類家具產(chǎn)品的常識以及選購的尺度；

　　3、應(yīng)用與顧客各種交流方法，如：談話、肢體語言、語氣語調(diào)等，懇切與客戶交換，從情感上獲取顧客的信賴；

　　4、講技巧、講專業(yè)、講應(yīng)用常識；

　　5、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同意識的人；

　　6、講企業(yè)實(shí)力；

　　7、用迷信跟證據(jù)談話；

　　8、請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種聲譽(yù)證書等證件；

　　9、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)博得顧客的滿足。

　　顧客信任你了，闡明你已經(jīng)成熟，要把顧客當(dāng)友人，這是很主要的一點(diǎn)。

　　家具銷售的話術(shù)

　　1、 建立情感營銷氛圍

　　建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍。世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無時(shí)無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹�，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報(bào)刊評論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。

　　建立情感營銷氛圍的開場白：

　　“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購，我叫××，本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。

　　多次重復(fù)品牌和商號，用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感，導(dǎo)購員自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營造情感氛圍，這是充滿關(guān)切的開場白。

　　2、尋找客戶需求

　　尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)，客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是實(shí)現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個(gè)購買的理由。

　　人性化營銷的公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問。認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語型是：“那很好�。　�、“你說得很有道理！”、“這個(gè)問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等；

　　贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感；轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說明……只是……；說明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……；順勢推理：所以說……；歸謬引導(dǎo)：如果……當(dāng)然……；

　　反問當(dāng)我們跟客戶面對面交談的時(shí)候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。

　　了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)如下：

　　（1） 您以前聽過我們的品牌嗎？

　�。�2） 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？

　�。�3） 我知道購買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會給您一些建議！

　�。�4） 您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？

　　（5） 這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。

　�。�6） 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。

　　3、家具產(chǎn)品介紹技巧

　　我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？

　　導(dǎo)購員可分為4個(gè)層次：

　�。�1）低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購買；

　　（2）中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道；

　　（3）高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心；

　�。�4）頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。

　　最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來的家”的心理體驗(yàn)。

　　介紹產(chǎn)品的訣竅是突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案例：

　　（1）此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

　　（2）款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。

　　（3）論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY—1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。

　　只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！

　　4、促成家具銷售的技巧

　　促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：

　　（1）制造感情空間，讓客戶參與決策購買；

　�。�2）不要再主動(dòng)制造新的問題；

　�。�3）嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。

　　5、留住客戶

　　離去的客戶回頭機(jī)會太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會，留住客戶常用的話術(shù)：

　　（1）您對我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？

　　（2）請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見，好嗎？

　　（3）是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

　�。�4）您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會第一時(shí)間通知您。

　　（5）您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購?fù)�類產(chǎn)品也是有好處的。

　�。�6）沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

　　客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)：

　�。�1）您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。

　�。�2）您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。

　�。�3）您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。

　�。�4）這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門測量和制作演示效果。

　　銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場信息的收集工作。

　　6、在家具銷售中尋找商機(jī)

　　客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī)。在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶�？蛻敉扑]標(biāo)準(zhǔn)臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開拓市場，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品？您放心，我一定會為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強(qiáng)您的，您看比如什么……

　　優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因?yàn)榉��?wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。

　　7、提高客戶成交率

　　運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交。導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

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